市场营销专业生产实习报告.doc

市场营销专业生产实习报告学院：工商管理学院班级：市场营销0801姓名：陈振学号：200804582011年9月摘要：加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。锻炼自己的实习工作能力，适应社会能力和自我管理的能力。调查研究，发现问题、分析问题、解决问题。关键字：关系营销、管理制度、团队合作、执行力目录一、公司概况31、公司简介32、公司结构6二、经营状况101、市场概况与分析102、竞争视角123、市场机会与问题134、发展策略14三、营销管理：销售渠道14四、实习总结16五、附录171、实习日记172、证明材料23一、公司概况1、公司简介皇明太阳能股份有限公司（以下简称“皇明股份”），作为世界太阳能产业的领导者，年推广集热器面积300万平方米，相当于整个欧盟的总和、比北美的两倍还多，品牌集中国驰名商标、中国环境标志产品于一身。业务主要包括：太阳能热水器（家庭热水解决方案）、太阳能热水系统（单位集体热水解决方案）、太阳能高温热发电、太阳能空调、海水淡化等。 目前，皇明股份拥有国家专利192项，先后承担和参加了国家“863”项目、国家科技攻关计划、国家“火炬计划”等22项国家级项目，掌控着干涉镀膜、高温热发电、海水淡化等核心技术。2009年，皇明股份推出全球领先的太阳能技术-太阳能3G技术，融汇了超大热水量、全天候、全方位热水等诸多功能，实现了太阳能的全自动化运行，颠覆了传统太阳能，为消费者提供了与国际接轨的最佳热水生活系统解决方案，并实现了太阳能热水供应、太阳能采暖制冷等技术的完美结合，引领太阳能行业进入全新发展时代。 山东省德州市以皇明股份为依托，击败了来自美国、日本、意大利等国的强大竞争对手，成功申办2010年第四届世界太阳城大会大会就将在皇明股份总部所在地中国太阳谷举行。(1)中国太阳能产业化的启动者1996年创办太阳能科普报，到现在累计发行约三亿份。1997年起先后启动了“太阳能科普万里行”、“太阳能售后服务万里行”和“百城环保行”等活动，并且每年在全国各地数千个市、县、镇，举办数万场次集太阳能科普展示、销售、服务咨询于一体的绿色风暴活动。 皇明科普万里行活动有力地启蒙了中国太阳能市场，探索出了适合中国国情的太阳能推广普及路子，催生了一个富有强劲竞争力和巨大潜力的太阳能产业。皇明股份一个企业用十余年的时间，推广太阳能集热器达到2000万平方米，节能折合标准煤4600多万吨，相当于十个中型煤矿的年产量，减少相应污染物排放近4000多万吨。(2)中国太阳能工业化体系的开拓者在保护环境面前，商业总是充当着叛逆者的角色，但皇明股份创造的中国太阳能可持续发展模式（简称“皇明模式”）却开拓了一条“商业与环境的和谐之路”，实现了环境与市场、产业的共赢。皇明用十几年的时间完成了西方国家60到100年才能完成的工业化之路，为全球的能源替代寻求解决方案，成为世界可再生能源可持续发展的标杆。 皇明股份董事长黄鸣先生是中国第一位、并且两次登上联合国讲坛的民营企业家。2006年5月，黄鸣应联合国总部特别邀请登上联合国讲坛，向世界100多个成员国及几十个国际组织介绍了“皇明模式”。由于 “皇明模式”为世界可再生能源的推广提供了范本和可借鉴经验，2008年4月，黄鸣再次应联合国特别邀请出席了在泰国曼谷举行的联合国亚太工商论坛。2008年9月，黄鸣成功当选国际太阳能学会副主席，成为中国担任国际可再生能源权威学术机构领导职务第一人。 皇明股份引起了国际社会的极大关注，已经吸引了包括瑞典首相赖因费尔特、德国总理默克尔、国际太阳能学会主席莫妮卡奥丽芬特、“欧洲新能源之都”德国弗莱堡市市长萨洛蒙等众多国际政要及新能源国际专家的关注与认可，美国CNN、路透社、德国国家电视台、Business Week等五十余家国际媒体纷纷进行采访报道，有效改善了中国在能源环保方面的负面形象，同时，皇明股份的国际订单纷至沓来。(3)中国能源立法环境的推动者作为全国人大代表，黄鸣是中华人民共和国可再生能源法议案的领衔提案人，直接推动了这部国家法律的颁布实施。2003年，黄鸣第一次参加全国人民代表大会时，联合了56名全国人大代表，提出可再生能源法议案，该议案于2005年2月获得全国人大常委会高票通过。可再生能源法于2006年1月1日正式实施，法律从议案变成条文，再到颁布实施，速度之快在中国立法史上是罕见的。 黄鸣在全国率先提出“G（green）能源替代”战略，以及“新能源新农村”战略，建议用太阳能光热大规模替代工业、农业、建筑、生活等所需热能，大力推动可再生能源对传统能源的替代，该战略已被列入了国家可再生能源发展规划。他还代表民间拟出了中国第一份能源替代时间表，即“近期替补”：即到2020年可再生能源替代常规能源25%，其中太阳能占12%；“中期为主”：即到2040年替代55%，太阳能占25%；“远期独有”：即到2060年后替代90%以上，太阳能占50%。(4)社会公益事业的奉献者 多年来，皇明股份一直坚持“感恩自然、奉献社会”，主动担当起作为企业公民的社会责任，并一直致力于社会公益事业。黄鸣坚持“产业报国、理念兴国”理念，于2007年1月被中华慈善总会评选为“中华慈善人物”。 皇明股份还先后为贫困学校及其他弱势群体等捐款捐物。2006年，皇明股份与“中华健康快车”基金会合作启动了“农村贫困学校太阳能浴室工程”（皇明股份捐赠其中10%，即1000所学校的浴室），计划用10年时间，建设10000个农村学校太阳能浴室，解决1000万师生洗澡难问题。全国“两会”上，黄鸣建议国家推动“新能源新农村”工程，推动解决1亿农民洗澡难问题，引起社会普遍关注。(5)中国太阳能热利用标准的制定者关于太阳能热水器的标准文件，国家标准不到20部，国际标准不到50部，皇明企业标准350多部，皇明股份企业标准是国际标准的7倍多。皇明检测技术中心，成立于1997年10月，目前已发展成18大实验室，拥有从原材料、配件到整机检测的1000余项检测项目。2009年1月，通过了中国合格评定国家认可委员会（CNAS）的认可，成为国家承认的实验室，其出具的检测报告与国家专业检测机构出具的报告具有同样效力，并得到美国、英国、澳大利亚、德国、日本等45个主要贸易国家的承认。 皇明股份还多次主持或参与太阳能国家标准的制定工作，近三年参加制定的太阳能光热行业国标文件主要有：全玻璃真空太阳集热器、家用太阳能热水系统主要部件选材通用技术条件、民用建筑太阳能热水系统应用规范、太阳能集中热水系统选用与安装等十几部。2、公司结构（1）、业务部我从7月15号进入该公司实习进入的部门就是业务部，由于有人带领指导，是得我很快就熟悉了皇明太阳能公司的业务部门。此部门基本上是分两部分：寻求工程与寻求经销商。我是在寻求经销商这部分，直接与经销商做对话，并帮助企业做一些促销广告之类的活动并取得了一定的成效。说白了，此部门就是给公司拉订单，做最大的利润。（2）.、生产部是公司生产第一线。坚决服从分管副总经理的指挥，认真执行其工作指令，一切管理行为向主管领导负责；严格执行公司规章制度，认真履行其工作职责；组织生产、设备、安全、环保等制度拟订、检查、监督、控制及执行；负责组编制年、季、月度和平时作业、设备维修，及时组织实施、检查、协调、考核；负责设计工厂的改造计划、设计工厂的产品布局和工序间的协调；密切配合营销部门，确保产品合同的履行；配合组织审定技术管理标准，编制生产工艺流程，审核新产品开发方案，并组织试生产，不断提高产品的市场竞争力；负责抓好生产安全教育，加强安全生产的控制、实施、严格执行安全法规、生产操作规程，即时监督检查，确保安全生产，杜绝重大火灾、设备、人身伤亡事故的发生；负责组织生产现场管理工作，重视环境保护工作，抓好劳动防护管理和制订环保措施计划；及时编制上报年、季、月度生产统计报表。认真做好生产统计核算基础管理工作，重视原始记录、台账、统计报表管理工作，确保统计核算规范化、统计数据的正确性；抓好生产统计分析报告，定期进行生产统计分析、经济活动分析报告会，总结经验、找出存在的问题，提出改进工作的意见和建议，为公司领导决策提供专题分析报告或综合分析资料；负责做好生产设备、计量器具维护检修工作。结合生产任务，合理的安排生产设备、计量器具计划，确保设备维护保修所须的正常时间；负责做好生产调度管理工作。强化调度管理、严肃调度纪律，提高调度人员生产专业知识和业务管理水平，平衡综合生产能力，合理安排生产作业时间，平衡用电、节约能源；抓好生产管理人员的专业培训工作。负责组织生产调度员、设备管理员、统计员、计划员及车间级管理人员的业务指导和培训工作，并对其业务水平和工作能力定期检查、考核、评比；负责拟定本部门目标、工作计划。组织实施检查监督及控制；按时完成公司领导交办的其他工作任务。 （3）、工程部研发产品,制作生产所需的的技术资料,维修生产设备。负责维修车间的日常管理和工作组织安排。负责公司生产设备库（台帐）管理。协调新购置设备的安装调试工作。负责组织维修技术人员对员工开展设备操作技术指导工作。负责设备大修计划的编制、汇总、上报工作。负责生产设备备品、备件采购计划的编制和报审工作。负责各生产车间设备日常维护、保养制度的提出和考核检查。完成领导交办的其他工作。 （4）、品质部保证产品的质量。执行制程检验作业程序.验收上拉前的物料,半成品。对生产中品质异常的记录,反映与改善过程跟踪.识别和记录产品品质,品质相关表单记录的保存与管理完成上级所安排工作. （5）、人事部为公司招聘各部门精英人才。建立公司考勤制度、人事用工制度、人事管理制度、岗位设置申报、岗位工资申报、劳动纪律管理等条例，经批准后组织实施；负责公司人力资源管理工作，制定有关人力资源的政策和规章制度，经批准后，组织实施；负责人力资源方面的工作程序和规章制度、实施细则的培训、执行和检查；总结人力资源部工作情况和相关数据，收集分析公司人事、劳资信息并定期向总经理提交报告；负责人员的招聘、录用、辞退、考核和奖罚工作，确保人员的准入和退出机制完善、调控效果良好；负责制订公司岗位编制，协助公司各部门有效地开发和利用人力，满足公司的经营管理需要；负责在公司内外收集有潜力的和所需的人才信息并组织招聘工作；审批经人事部核准的过失单和奖励单，并安排执行；关心员工的思想、工作、生活；组织办理员工绩效考核工作并负责审查各项考核、培训结果；人员考核： 主要负责工作考核，满意度调查，研究工作绩效考核系统和满意度评价系统，制定纪律奖惩制度，以工作职责来制定绩效考核标准，通过这些活动可以公平的决定员工的地位和待遇，可以促进人力资源开发和合理利用，并且提高和维持企业的经营的高效率；负责核定各岗位工资标准。做好劳动工资统计工作，负责对日常工资、加班工资的报批和审核工作，办理考勤、奖惩、差假、调动等工作；接待求职员工并进行解说，及员工入职、请假、辞职手续的办理；人事档案的管理、保管、用工合同的签订；协助财务和各部门做好考勤和排班工作；（6）、财务部公司资金流转及发放员工工资。财务人员工作职责与任务 （一）负责公司的成本核算 1.整理各项费用并进行归集和分配； 2.做记账凭证并登账； 3.月末对费用进行核算； 4.统计各项费用的指标考核结果并上报经理。 （二）进行公司的成本分析 1.根据成本构成和历史发生情况以及计划指标进行比较； 2.成本分析报告。 （三）负责公司的固定资产账 1.负责每月提取折旧； 2.负责固定资产报废、清理的账务登记； 3.新购入固定资产的入账； 4.年终汇总。 （四）负责总账的一部分 1.汇总总账，进行试算平衡； 2.与明细账的核对。 （五）负责应付账款往来核算 1.接收原材料入库单、销售发票，核算、审核付款清单和各种应付账款，审核各项记录； 2.审核各业务部门转交的发票及单据； 3.登账，记账。 （六）负责国内销售应收账款往来业务核算 1.核算各国内销售客户应收账款和记录， 2.凭发票登记，记账； 3.定期与销售人员核对销售明细及监督汇款。 （七）负责有关报表的报送工作 1.每十天报送给总经理银行存款余额明细； 2.月底向部门经理报送本月销售明细、应收账款明细和费用分类、罚息明细给销售部； 3.月底报外销部外销回款统计。 （八）现金与支票管理 1.保管单据（支票、支票报销单、支票申请单、收据等）、财务专用章及现金； 2.填写现金支票、转账支票及汇款凭证； 3.办理汇款、取现和支票转账手续； 4.办理国际收支申报手续； 5.每日对库存现金进行盘点与结算； 6.开立还款收据、交款收据及客户回款收据； 7.初步审核现金报销单据的合法性和真实性，办理现金报销手续。 （九）财务档案的整理、装订 （十）完成上级委派的其他任务 工作绩效标准 （一）成本核算方法科学合理； （二）成本计算准确，能如实反映生产状态，无差错； （三）总账及固定资产账登记准确，无差错； （四）应收及应付账款的核算清晰明确，各种单据合法有效；（五）提供的销售考核数据准确； （六）对销售回款的状态监督有力，无差错； （七）向管理层提供内容翔实、数据准确的分析报告，并能从中及时发现问题； （八）现金收支相符，差错率为零； （九）现金与账目相符，差错率为零； （十）保证现金报销单据合法、真实，符合公司的各项规章制度； （十一）安全稳妥地保管现金、单据、财务专用章，不出现遗失； （十二）认真填写有关财务单据，做到字迹工整，易于辨认；（十三）安全稳妥地保管原始凭证并按月装订成册，保证财务档案完整，寻找方便。二、 经营状况1、市场概况与分析 1.1 市场背景在全球经济飞速发展，能源形势紧张、全球气候变暖严重威胁经济发展和人们生活健康的今天，世界各国都在寻求新的能源替代战略，以求得可持续发展和在日后的发展中获取优势地位。根据世界能源权威机构分析，世界已探明的主要矿物燃料储量和开采量不容世人乐观。石油剩余可采年限仅有 41年，天然气剩余可采年限61.9年，煤炭剩余可采年限230年，铀剩余可采年限73年。传统能源的迅速减少以及严重的污染问题，已经危害到了全球的经济和环境。于是，全世界都把目光投向了可再生能源，希望通过可再生能源的开发利用，调整现有的能源结构，维持长远的可持续发展，这其中太阳能以其 “取之不尽，用之不竭”、环保、清洁、安全等独有的优势而成为人们重视的焦点。我国具有非常丰富的太阳能资源，太阳能年辐照总量每平方米超过5000兆焦耳，年日照时数超过2200小时以上的地区约占国土面积的23以上。这是太阳能产业发展最为有利的外在客观条件。太阳能以其清洁、源源不断、安全等显著优势，成为关注重点。在太阳能产业的发展中，太阳能热水器的热利用转换技术无疑是最为成熟的，其产业化进程也较光伏电池、太阳能发电等产业领先一步。但是目前市场还有待规范，消费群体还有待培育，技术还有尚须改进，因而对于企业来说还有较大的成长空间。太阳热水器在中国五类太阳能资源区的每平方米集热面积年节能量分别为170、140、120、100和80kgce/m2，在节能的同时，太阳热水器也具有明显的环境效益，五类地区每平米二氧化碳的减排量分别为306、252、216、180和144kg/m2，对环境起到了保护的作用。 1.2 强大的促进政策 2006年1月1日中国可再生能源法正式颁布实施，国家相继出台了一系列政策法规，鼓励可再生能源的开发和应用，太阳能作为产业化最好的可再生能源行业，成为最具潜力的行业。国家发改委要求，到2015年我国的电、燃气热水器将停止生产，使太阳能热水器成为未来家庭热水主要的来源， 届时太阳能热水器的产值将达到数千亿，太阳能迎来了“科学发展的春天”。世界各国都给予太阳能行业积极的行业支持和优惠政策，如韩国政府十分重视可再生能源的应用，政府给予的可再生能源企业拨款与低息贷款，给用户低息贷款用于购买集热器和光伏等可再生能源装置。德国的“千顶计划”，日本的“朝日七年计划”，美国的“百万屋顶计划”，都是有力证明。甚至与我国国情近似的印度，专门成立了非常规能源部，主管太阳能、风能等能源的开发利用，令世界瞩目。以色列明文规定，所有新建房屋必须配备太阳能热水器。美国的马奇蒂博士对世界一次能源替代趋势的研究结果表明，太阳能将在21世纪初进入一个快速发展阶段，并在2050年左右达到30%的比例，次于核能居第二位，21世纪末太阳能有将取代核能居第一位。壳牌石油公司经过长期研究得出结论，下一世纪的主要能源是太阳能。正如世界观察研究所的一期报告所指出：正在兴起的“太阳能经济”将成为未来全球能源的主流。中国光热产业化成熟早，但只是暂时取得领先的战略地位而发展后劲严重不足，一个100%纯民族工业根基来之不易应十分珍惜。国民经济持续发展依赖基础能源，太阳能将成为可再生能源的重中之重。 1.3 市场局势太阳能热水器产值过亿的已有十多家，其中皇明、清华阳光、华扬等综合产值相对较高。此外看，亿家能、太阳雨、四季沐歌、桑乐、力诺等表现较好，其产值也均已超过亿。2006年的生产厂家已愈5000多家，而前十名品牌不到的市场占有率，凸显了这个行业集中度非常低且不成熟表现。从区域销售形式来看，北方市场依然是各主力品牌竞相争夺的战略要地，然而几乎同时从2003年底开始，各大品牌均将触角伸向了发展最为迅速的广东、福建等南方市场。而从整体来说，江苏、云南、山东等依然是普及率最高的区域，浙江、安徽、京津地区紧随其后。 1.4 巨大的市场潜力 太阳能作为一个年轻的朝阳行业，发展空间巨大，在未来的 10年，我国太阳能热水器市场的年增长率在20以上。国家统计局的资料表明，2006年，中国太阳能热水器年产量已突破2000万平方米，保有量超过9000万平方米，行业年产值已超过250亿元。目前中国已经是世界上最大的太阳能热水器生产国和最大的太阳能热水器市场，中国太阳能热水器的年生产量是欧洲的2倍，北美的4倍，并仍在以每年20%以上的速度递增。国家发改委对太阳能产业设计的目标是，到 2015年全国住宅用太阳能热水器普及率将达到2030，约达到2.32亿平方米的拥有量，到2020年，我国太阳能热水器总面积达到3亿平方米。同时，国家建设部也已将太阳能热水器列入了建筑节能九五计划及2010年远景规划，太阳能与建筑一体化将成为未来建筑的主流。由于化石能源储量的有限性和利用的污染性，各国政府和专家都看好太阳能等可再生能源，如果说20世纪是石油世纪的话，那么21世纪则是可再生能源的世纪，太阳能的世纪。我国太阳能热水器生产能力之大、拥有数量之多、发展速度之快已经引起世界关注，国家经贸委、联合国基金会“中国太阳能热水器行业发展”国际合作项目2002年正式启动。 1.5 家电巨头纷纷加入近一段时间以来，用电紧张、燃气涨价，带动太阳能热水器在市场上的销量强劲反弹。由于能源费用消耗近乎于零，再加上25300的利润空间，使得目前竞争激烈而利润持续下降的白色家电企业纷纷介入太阳能热水器市场。如海尔、新飞、小鸭、华帝、澳柯玛、万家乐、格兰仕、格力、美的、小天鹅、康佳等等家电企业。2、竞争视角 2.1 2006年太阳能热水器品牌排名排名 品牌 备注 1 皇明太阳能 中国名牌,中国驰名商标,国家免检产品 2 尚德太阳能 国内最大的太阳能电池生产企业之一 3 亿家能 中国名牌,国家免检产品 4 力诺瑞特太阳能 中国名牌,国家免检产品 5 辉煌太阳能 中国名牌,国家免检产品 6 清华阳光太阳能 中国名牌,国家免检产品 7 华扬太阳能 中国名牌,国家免检产品 8 太阳雨太阳能 中国名牌,中国畅销品牌 9 天普太阳能 中国名牌,中国最大的太阳热水器生产企业之一 10 桑乐太阳能 国家免捡产品 2.2 2006年消费者评选出质量、信用排名前十名的太阳能热水器 排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 品牌 皇明 阿里斯顿 清华阳光 华帝 亿家能 力诺瑞特 天普 澳柯玛 新飞 华扬 2.3 2006年中国太阳能热利用行业20强品牌企业名单：（排名不分先后） 品牌名称 企业名称皇明 皇明太阳能集团有限公司力诺瑞特 山东力诺瑞特新能源有限公司清华阳光 北京清华阳光能源开发有限责任公司华扬 江苏省华扬太阳能有限公司五星 广东五星太阳能有限公司桑乐 山东桑乐太阳能有限公司亿家能 山东亿家能太阳能有限公司桑夏 江苏桑夏太阳能产业有限公司天普 北京天普太阳能工业有限公司（含英豪阳光公司）桑普 北京市太阳能研究所有限公司力诺 山东力诺新材料有限公司 日出东方太阳雨 江苏太阳雨太阳能有限公司美大 浙江美大太阳能工业有限公司辉煌 江苏辉煌太阳能有限公司四季沐歌 北京四季沐歌太阳能技术有限公司元升 江苏元升太阳能有限公司美菱 合肥美菱太阳能科技有限责任公司日利达 扬州日历达有限公司荣事达 合肥荣事达太阳能科技有限公司嘉普通 深圳市嘉普通太阳能有限公司 2.4 2006-7年各品牌（主机）价格视角 1）规格：管径58mm，管长1.8m，管数21支，三靶真空管，聚氨酯发泡水箱。 2）规格：管径47mm，管长1.5m，管数21支，三靶真空管，聚氨酯发泡水箱。 3、市场机会与问题 3.1 机会 整个行业正处于快速成长阶段，市场风气较好。 国家政策大力推进太阳能发展。国家发改委要求，到2015年我国的电、燃气热水器将停止生产。 品牌集中度非常低，经营方式大都类同。 电、气价格不断上涨。 太阳能热水器在我国大部分地区普及率不高，消费者对太阳能认识度不高，特别在农村及三线城镇。 3.2 问题 行业进入门槛比较低，目前品牌众多，市场杂乱。 部分杂牌企业蒙骗消费者，导致很大一部分消费者对太阳能热水器产生不信赖感。 安装受到很多限制与约束。4、发展策略4.1 品牌策略 要想在品牌如此众多且杂乱的行业里有所名望乃至统帅行业品牌，那就必须以目前相关联的知名度极高品牌作靠山，以此品牌作为主品牌，向下引申出一系列子品牌。也只有这样，行业才能得到更好更快地洗牌。 4.2 产品策略纵横国内数千种品牌产品，几乎都差不多，只有四季沐歌有几款产品别开生面，其巧妙利用管道换热原理，形成独一无二的产品。因此，要想在这个门槛非常低的行业里引领风骚，就必须要审视整个行业产品结构，创造出战略性很强的产品策略。具体产品策略在此不便陈述，但产品策略的整体思路就是既保有目前共同性产品，有要创造出与众不同的产品，但与众不同的产品一定是各方面都很优越的，而且符合市场需求，实用性更强。经长时间的研究与探索，目前我本人已开发出几大类与众不同的太阳能热水器及上水控制产品，即将进行专利申请。 4.3 价格策略采取多价位组合策略，各价位均能强有力地攻击市场，形成强大的竞争网。具体不便陈述。 4.4 渠道策略 采用创新的渠道策略，在太阳能热水器行业乃至其它所有行业都是前所未有的，技术领先世界水平，深受广大代理商欢迎。本渠道策略主要价值如下：低成本、易管理、控制强、沟通畅、覆盖广。具体暂不陈述。 4.5 运营策略 1）物流策略 采用阶梯物流策略，可有效转移物流成本，提高物流效率。具体略。 2）仓库策略 采取化整为零的仓库策略，可极大地降低仓库成本与压力，最大程度地利用他人资源。具体略。 3）终端销售策略 采取蜘蛛网式的营销方式、启用圈地运动式的营销技术、实行小范围项目式的销售策略以及整机一体化但配件灵活选择策略。具体略。 4.6 投资策略主导思想：真空管前期采取OEM后期采取收购或兼并方式，水箱自己投产，支架自己投产，配件采取OEM方式。由此下来，只需投产车间生产水箱、支架即可，可大大降低生产成本与管理成本。但必须加强研发队伍。三、营销管理：销售渠道由于太阳能热水器产业的特殊性，其销售渠道模式也呈多样化。总的说来，地级以上城市渠道多元化；专业渠道占优势，而其中店中店又是重中之重，专卖店为辅，不过这个市场的零售呈现萎缩之势，但团购、集体工程、太阳能建筑一体化等与房地产结合的将占主流，而县级及以下市场则是专业店为主，直销为辅，且以零售为主流。综合分析，我所认为目前市场上主要出现了以下几种模式：1、 厂家直销式。在这种模式的推行中，一般有个前提，那就是销售区域在厂家周边地区。一般情况下，本地企业在当地销售上大多选择开设专卖店直销的方式，厂家直接走终端渠道，面对最终客户，基本上不设立经销商。这种模式的优点就是可以省去经销商这一中间环节，降低流通成本，从而在售价上可以取得一定的优势。因此很多企业在城郊区域大量建立专卖店，以本土优势来抢占市场份额。当然这个模式也有其局限性，那就是销售覆盖面不广，而且厂家投入的精力将更多。2、总代理、经销商的方式。 这主要是企业开拓外地市场所采取的销售方式，也是目前行业里最主要的销售模式。在这种模式中，总代理通常集中进货以降低成本，然后再批发给当地的销售商，赚取中间的批零差价。这个模式的优点是，网点铺设多，销售区域广，出量大，但其最大缺点是，厂家一般难以控制或者规范代理商，存在一定的管理风险。3、建材市场与家电商场超市。 这是一个相对于前两个销售模式而言较新的模式，也是一个比较好的销售渠道。其最大的优点是受众面比较广，对品牌的展示及形象的提升有很大的帮助，这也是目前一些比较大的品牌纷纷选择进场的原因。4、太阳能热水工程是一个不容忽视的销售渠道。 它的客户群主要是宾馆、食堂、学校、医院等公共场所。其特点是出货量相对较大，利润率较高。从品牌的选择来看，由于使用量大，一般要求产品质量以及售后服务要过得硬，因此在行业性售后服务缺失的现实情况下，一般在工程渠道中，客户会选择中高档品牌及机型。随着房地产市场以及一些公众设施的普及推广，工程市场将是一个非常看好的渠道。但这个渠道面临的最大问题是竞标和售后服务的问题，这需要企业在产品质量以及品牌宣传方面下足功夫。 太阳能热水器产业在不断发展，而未来的销售模式也在不断地变化。太阳能热水器销售模式主要还是由产业的发展方向来定。目前在产业的发展方向中大体存在着两种分歧，一种观点认为太阳能热水器由于自身特点，其发展最好的方向是往房地产建筑业靠拢，最终成为建筑的装备材料；另一种观点认为，太阳能热水器也是一种大众消费家电，应当走大众家电产品的路子。由此，按照第一种观点来看，走太阳能热水工程已及与建筑房地产商相结全是最终的发展趋势，而按照第二种观点来看，普通家电的销售模式，则是未来较好的渠道选择。预计，在未来的三、五年中，甚至更长的一段时间内，太阳能热水器的主流销售渠道仍是以专卖店为主，建材超市、工程渠道为辅，这是太阳能热水器产品本身的特点所决定的。当然随着产品消费的普及，一些新的销售模式也许会慢慢介入。关键是看厂商如何灵活应用的问题了。从品牌造势宣传的角度考虑，以经销商为主也是不合适的！似乎是山重水复疑无路了，但可喜的是柳暗花明又一村，天无绝人之路，只有想不到，没有做不到，办法总比问题多-最终，还是要通过太阳能热水器立体渠道来解决这个问题、来做好太阳能热水器行业。四、实习总结30天既短暂又漫长的实习就这样结束了，有感慨也有些许的不舍。先说说自己对实习的总结吧。其实算上学校的那半天应该是一共实习了30天。总的来说，企业内部还有很多东西不是太熟悉，但是时间就这么些，我也没办法，但是给我的最大感受就是一个成功的企业，都有他成功之处，这些都不止是单方面的。从外部的销售到内部的生产，环环相扣，紧密结合。从最普通的员工到董事长，他们都不仅做好了本职工作，而且更多的是替企业着想，他们对得起月末拿走的工资和奖金。还有就是个人感受，非常谢谢我老叔的这个朋友王叔给我推荐到这个公司，另外感谢带我十天的小金哥和小刘哥，你们让我懂了很多东西。包括企业内的企业外的，行业潜规则等等。我对自己的这次认识学习很满意。五、附录1、实习日记7月15日 星期五 今天是我的认识实习的第一天，昨晚来到皇明股份，找好了住所。今天主要就是到处参观参观，走走逛逛。 其实到这里第一天就是介绍我自己，王叔带着我到处介绍一下，先是几个部门，基本上各部门的经理都在办公室处理着自己手头上的任务，都没有出去。 最后王叔给我介绍了小金哥他们，也就是说这些天基本我就是和他们混了。我们大家互相了解之后，他们就带我到处走走。什么该做什么不该做的也详细的和我说了一遍。基本就是这么个情况。晚上和他们出去玩了玩就回到了宿舍。这也就是第一天的生活吧。其实很简单。7月18日 星期一 今天带我实习学习的是赵经理，他负责的主要是就皇明股份的财务管理业务，对客户进行规划，规划是指皇明股份理财团队根据您的现有资产状况、未来收支状况以及风险偏好为基础，通过按照科学的方法重新摆布资产、运用财富，来确定是否可以将您划为经销商。对于为理财规划首先要了解客户，例如客户的用于投入的资金额度（知道客户想要干什么，有什么样的生活目标和经营经验，这个目标是一个量化的目标，需要具体的金额和时间）、经销商的需求量。经销商需要填写相关资料，然后公司通过个人客户营销管理系统，判定客户所属产品种类，从而为客户制定相应货物方案以及产品方案。今天最大的体会就是看到了企业内部的结构很重要，每一个环节都要做好。其中就包括对经销商的管理，看他是否有这个能力做好我们的这个品牌。7月19日 星期二这星期的新的一天，新的开始。跟着小金哥实习已经有两天了，上周做的都是些最简单的事情，主要是看、观察。今天，金哥告诉我说这个星期要教我跑外，就是出去于经销商打交道。她先打开皇明股份公司的用于每月跑外任务网页，先让我在电脑自己看一看。之后他和我讲了一些关于分销商的一些事情，和出去要注意的一些东西。其实东西不多，但都很有学问。这也是得我知道了很多。7月20日 星期三今天算是实习以来第一天的跑外工作。今天带领我的人是小金哥，之所以这样那个称呼是因为他没大我几岁，而且也是辽宁人，就这样。他说老弟你就叫我金哥吧。他是业务部的，主要负责与分销商和经销商联系。小金哥在公司混得不错，所以有一些这样的差事基本都是他去，比较清闲，而且待遇也很不错。我们是到了大石桥的一家经销商，他们的六月份经营业绩确实很突出，公司要给予一定的奖励政策。达到一定的销售量就会有一定的奖品。什么都有，这真是很大的鼓励啊。主要就是和他谈了一些关于今后发展的事情，李经理请我们吃了顿饭，这也基本上是一天的行程吧。7月21日 星期四今天做的东西和昨天的没什么区别，只是换了一个地方。我和金哥来到了盘锦。在到了之前听说这里卖的比大石桥的还要好很多，开始我还有些不相信，感觉大石桥卖的已经很好了。可是到了以后确实令我大吃一惊，这里每年大约可以卖上1000台机器，仅机器就这些，还有就是一些工程每年做的都很好。像这样的经销商每年要挣好多的钱呢。甚是羡慕。午饭过后和金哥到了几家客户的家里进行下简单的售后听取意见，从整体反应上看盘锦这家经销商混的确实不错。就这样那个基本忙了一天。7月22日 星期五 今天基本就是跑外的最后一天，也没什么事儿干了，就和金哥聊了一些东西。原来金哥的知识也很渊博啊。他说这是成为一个成功的营销者必须具备的。然后还谈到，与其他行业相比，太阳能工业建设起步较晚。据资料得知，自1995年以来，市场竞争日趋激烈，做这一行的越来越多，没有亮点企业根本没法生存。所以皇明股份开发了很多的新产品。后来才知道，他们还生产路灯等一系列产品。所以说知道的又多了一些。7月25日 星期一 距离实习结束的日子越来越近了。今天也回到了公司，我委托金哥给我找人给我讲讲关于企业财政方面的东西，应为本人比较感兴趣。 公司的财务部门只有一名专职会计，是一位姓林的年轻女会计，因为她也是从东北财经大学毕业的，出来工作也才几年，因此我们很快便聊得很熟了。我就是跟着她聊聊。因为产假不是很长，便挺着大肚子一直工作到现在。虽然我对于公司的情况已经不陌生了，但是他还是很负责任的利用了整个上午的宝贵时间，向我详尽讲述了公司的发展历程、业务范围、部门分工等情况，可能是公司经营规模小，财务部的出纳和其他人员都是其他部门人员兼任的，只有在有工作需要的时候才会出现，因此办公室里固定人员很少。今天收获基本是最大的。7月26日 星期二今天开会，我们一大早就按时来到会议室开始我们的工作。由于网络设置的问题，我们一开始还不能上网，所以我们就开始进行关于课题的资料的整理和熟悉。阅读了一本关于cis企业形象设计的书籍，深入了解到有关于cis的知识，逐渐对我们这次研究的课题有了进一步的认知。 大约早上将九点半的时候，我们组长和一个组员跟着公司的人去盘锦的经销商那里拿资料，我们另外三个成员便在会议室里讨论关于课题的问题和初步讨论问卷的设计。 中午和下午则进行关于消费者对产品的看法的调查问卷。经过相关的资料搜索和查询，终于做出了一份调查问卷。虽然不是很完美，之后还得根据实际情况进行修改与完善，但还算是小有所成。7月27日 星期三由于前两天所写的计划书要等到下午才能得到曹总的点评，所以上午的任务比较轻松。我一直都在看关于vi设计的一些网上搜索的资料和从学校带来的书籍。既然没什么特别的任务就唯有加强自己的理论知识，以备在以后的项目研究过程中运用。 下午2点30分左右，我们都在会议室里等待曹总的到来。在此之前，我们的神经都绷紧着，因为听说曹总会很严厉地批评我们的计划书，想想就心惊。曹总终究还是推门进来了，一开场就说我们所做的计划书课题都不怎么切题。一开始点评的计划书竟是我们第四组的，一步步地看着我们的计划，一边不断地评论着，一直不断指出我们所做的研究没有可行性，对主要研究的课题帮助不大。 曹总在此次会议中再次明确研究课题以及整个计划书的写作过程应包含的具体内容，使我们小组清晰了我们的研究方向，对vi有了更深入的理解。所以在会议结束后，我们小组立即开了一个小组会议，明确我们的任务，做好各个成员今晚和明天的分工。7月28日 星期四今天去了会议室，这里没有秘书，只好我来当了，以前一直是文员和前台这个时候做事。市场部经理在那里给业务员开会。在这里，知道了网络营销到底是怎么回事，了解了这些业务员的工作。开会结束后我自己有了点观点。（这些业务员的素质似乎都不是很高、对自身产品的了解很不够深入、对网络的了解好像也不是很够、做为本单位，应该稳住原有的业务员，并发展新的业务员，避免培训好后的人才流失，对单位造成不利、让业务员自身认识到参加这些培训会的重要性。）我是新来的，还是少说两句吧，和老板说这些不见得是好事，还是埋藏在心里为好。或许我了解的不一定对。但我知道这位市场部经理很优秀，真是人外有人。看见这么多优秀的人士，我感到自己太渺小了，我真希望数年后，自己也能成为内行人士。7月29日 星期五经过数个星期的深入了解。结合我们公司的网上业务，今天谈谈我的电子商务的一些理性认识和看法。正如马克思所言的“等于零或者趋近于零”的境界，网上交易使商品交易发生了巨大的革命，从零开始，现在通过一个时期交易量就成倍增长。不仅时间越来越缩短，交易速度越来越缩快，这种方式的存在大大降低成本，尤其对于广泛需求的商品。只要有严格品种、规格、质量标准约定的产品，可以在网上实现全部商业交易活动，就此而言，以互联网为平台的网上交易具有非常大的优势。需要指出的是，这些商品大多为生活资料，有很多的可移动性和适应性；而标准化、大批量生产的商品，大多为生活必须资料。也就是说，以互联网为平台的网上交易更适合于这些产品。8月1日 星期一我认为中国传统商业零售的问题，中国的消费者在购物便利性上是很幸福的，一般家庭所需要的都可以非常便宜购买回来，因为商业零售点特别多，几乎每处都是销售生活的方方面面，小百货店、便利店到处都是，个个都以居民日常所需的烟酒糖茶油盐酱醋为经营方向，这些小百货店大都是由一个人负责，兼营居民的报刊杂志、订奶订水。这样就会造成低层次竞争。当然产品质量、服务质量如何就不敢保证。激烈竞争的结果并没能提升多少服务小平，没能促进优胜劣汰，反而使人打起邪门歪道的主意。在利益驱动下假冒伪劣产品开始泛滥，先是批发市场，慢慢小百货店、便民店再后来连百货商场。8月2日 星期二今天是我最累的一天，从早上八点进到里面，一直到五点半，中午只休息了半个小时。并非老板不让人休息，只是我看到我的师父还有她同事们都忙得歇不下来，自己就更不应该休息了。今天下午五点的时候，突然来了很多客户，个个都是大单，我帮这个人扎完钱，再跑到那个人跟前继续扎，忙来忙去，最后