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飞鹰计划笔记（2002年9月2003年8月）-周慧刚（PETER CHAO）讲师简介：周慧刚 1977年加入香港国卫，1982年任经理，目前，是国卫的首席业务总监。时间安排：第一次会议（一天），内容：甑选面谈 第二次会议（两天），内容：订立理想目标，达到目标的步骤。什么是好的目标：（1）私人目标，（2）事业目标 （3）成长目标。 行动计划的12项步骤；时间管理；订立未来12个月的目标（招募，业绩） 第三次会议（3天），内容：招募的程序；招募话术（随机探访的招募方法及话术；相熟提名人的招募方法）；未来31天的招募活动；日常工作问题的解决方法。 第四次会议（3天）内容：招募活动报告；招募活动所遇的困难及研讨解决方法；招募话术演练；招募的态度-对自己的成绩负全职；日常工作。 第五次会议（3天）内容：回顾及评估各人的3个月的业绩及招募进度；监督的制度；订立营业团队的监督制度；日常工作的问题和解决方法。 第六次会议（3天）内容：招募活动报告：招募活动的思想定律；打开成功的潜能（人生的成功不在于智慧，学历，运气，而是如何令自己有一种成功的感觉去开始自己的工作。 第七次会议（3天）内容：招募活动报告；如何为营业队伍设立推广活动提升生产力（！）产品主题（2）市场主题（3）如何利用早会推广；如何主持营业队伍的早会；如何主持营业组的早会；日常工作问题和解决方法。 第八次会议（3天）内容：回顾及评述6个月的绩效。第一天课程我的理想团队1 在公司的业绩板的位置：在公司业绩板的前三位，力争第一名。2 组员的成绩：人均产能达8000FYP/月，30%的人力在每月公司的前50名之内，每年50%的人力达到公司的俱乐部会员的资格，15%的人员进入公司的高峰会资格。3 组员如何看自己：组员对自己充满信心，能在这行业得到很好的发展。4 公司的其他团队这样看我们的：尊重，羡慕，追赶的目标。5 公司的管理层如何看我们的？是一支有朝气，有活力的优秀团队，是公司的品牌团队，是其他团队学习的榜样。6 组员家人是如何看我们团队的？这是一支优秀的团队，自己的家人在这团队里感到放心和满意，对自己的家人能在这样的团队感到自豪。7 经理对自己的看法？是一位优秀的团队主管，是不可多得的人才，为自己拥有这样的团队经理感到非常的骄傲。8 代理人怎么看经理？是老师，教练和心中的仰慕者，是团队的领袖和中心。9 组员对代理人的工作的看法？是一份自己的事业，公开公正，多老多得，能充分体现自己的才能，也是一份爱心的事业。10 在行业中的名誉？要做到在行业中小有名气，是以专业的形象在同业中取得一席之地。11 组员对人寿保险的看法？是对人生的未雨绸缪，是爱的延续，责任的体现。 订立目标的五大要诀1 只有对目标没有贡献的改变才值得恐惧；控制改变的方向就是成功之道（掌喔的定律，因果的定律）2 最擅长的一面（三项）什么最吸引你的注意力？什么令你感兴趣？你最吸收什么资料？3 千亩钻石（农夫找钻石的故事）4 有一个平衡的目标（35年的私人目标“你奋斗的原因”35个工作目标，35个成长目标。5 年一定要为你自己的存在订立一个远景和意义。成功的定义：就是达到目标，其他的都是诠释。成功的基本方程式：定立目标的能力+定立行动计划的能力=成功的重要方法如想达到目标；1。先决定自己真心想要什么？2明白去争取此目标所要付出的代价是什么？不断的付出此代价，大多数人不能发挥自己的潜能是因为经常开启自己的“失败装置“。如何克服失败装置：开动你的成功机器， “开关”是成功的目标。不能订立目标的原因：1。不了解写出目标的重要性。2。恐惧被“朋友”孤立如何解决？1。不要将自己的目标与消极的人研讨。2。与经理，家人，客户谈不订立目标的原因成功的秘密就是没有挫折，你就不会成功，挫折是成功的一部分，如果你逃避挫折，你就是逃避成功，成功的要诀就是一连串累进的挫折。1 年觉得你人生最珍贵的是什么？（五种）2 你人生中最重要的三大目标是什么？3 如你只有六个月的生命，你怎样利用这段时间？4 如果你今天已有500万人民币，你会做什么？5 什么是你想做但仍未敢全情投入的？6 什么工作或活动回令你觉得被重视？7 如能保证你不回失败，必会成功，你会够胆做哪一样？达成目标的十二个步骤：1 火一般的渴求2 你必须要确信你的目标。你会确信是因为你相信可以达成。3 你必须仔细清楚的写出你的目标（集中精神定律）4 时常自问（提醒自己）；为何自己想得到这些？理由越多，就越能快的达到目标-理由比目标重要的多。5 分析你的起点；当你知道现在的情况，你自然会去思考下一步行动。6 定下达到目标的限期及多个量度点，并设计一个奖励计划。7 知道你要克服什么困难：你是从困难中吸取经验，而不是被困难阻碍进展。8 确定你需要什么知识去解决这些困难。9 分析谁是你的顾客（当你的下属是你的顾客）A：回报定律：付出回根据你的努力获得以回报。B：服务的定律=报酬的定律：你人生的收获是直接根据你对他人的服务的分量。C：超值的定律：你付出超过你预期的得到的回报的服务（宁付莫望收）。10 订下行动计划及不时的检查自己的进度。11 想象！想象你事成的结果，从而得到一种求胜的心态。12 以决心及恒心去实施你的计划-坚信永不放弃。我的所有梦想都可以实现-只要我有胆量去争取。招募工作坊（香港AXA 潘先生）露少少-迷你裙的故事一般候选人想了解的是：1。工作的具体情况。2。工作提供的机会。3。公司营业处的组成。3。能否胜任工作的具体情况：（销售工作）寻找客户：由于我们是做人的生意的，所以同学，朋友，邻居都是我们的客户，那曾经赚过我钱的老板，理发师，营业员都是我们的对象。销售保单：根据大数法则，见的客户越多成交的也越多。也是三次面谈。善用时间：如要山善用时间，第一条规则是：自律（做你该做的事而不是你喜欢不喜欢的事）七项要诀：1。清楚，明确的目标（你希望这件事的结果是怎样的） 2写出一份清楚的行动计划（因果定律。意外定律） 3订下每天的活动计划表（于早一天晚上） 4订立优先次序的重要性（运输土豆的故事，由于运输的颠沛，大的在上面，小的在下面）所以优秀的永远在上面，差的永远在下面。紧急和重要的四个象限。5集中精神：未完成一件事情，勿开始另一件工作。6克服拖延：利用自我确定，利用替代的定律。7当工作时，尽力工作，当休息时尽量放松。成功之道-自律 追求卓越的心态：1，即时作出决定，由今日开始，凡事都要做的比以往更好。2。向成功人士学习成功之道。 什么是成功？1 心安理得-能控制自己的负面的情绪。2 健康及充满活力。3 好的人际关系。4 不用为金钱烦恼，经济充裕。5 有高超的理想，目标，及生存的意义。6 了解自己，喜欢自己（目标，价值观）7 能够发挥自己的潜能U*E=成就 U=Under standing how to do 技巧及知识E=Effot 实践 练习：（上台大声练习）2 3 5 4 （左脚先出） 世上无人够我威 因为我做的比人快 做大事，有大志 做不到大事就好没面子 七条永恒的思想定律-是用来告诉自己你是与众不同的，你有足够的能力令自己的人生活的精彩！1 掌握的定律-当你觉得能够掌握自己的人生，前程，你就会觉得开心及感到积极内在因素及外在因素 自己能控制的：思想决定感受，感受决定行为（而非习惯），行为决定成功的程度。如果我们能够控制的思想，我们就能控制自己的成功程度。2 意外的定律-没有计划即计划预备失败。3 因果定律-人生中每个结果都必有一个前因。思想就是前因，遭遇，成就都是一种结果。4 信念的定律-任何你真心相信的，都会变成你的事实。如果你改变了自己的信念，你就改变了自己的命运。5 期望的定律-你就是你人生的先知。如何利用“期望定律”令我自己每天活的更精彩？每天都经常对自己说：我相信今天必会有一些好的事情发生！6 吸引的定律-我们是一块有生命的磁石，我们会吸引足够的资源令我们达到我们想要的结果。吸引定律的启示：集中精神于你想要得到的成就，不要去想你不想得到的结局。7 平行的定律-有诸于内而形于外-改变了自己的内在，就改变了自己的外在形象。你的成就永远大不过你的思想，如果你改变自己的思想，你就可以改变你的成就。目标的游戏-目标一定要大，越小越达不到，但是太大也不好，因为距离太远，会没有信心的。 信心-在我们这个行业，信心是很重要的，你不可能去超市买一斤信心，你只有在不断的实践中积累，才会有足够的信心。你的潜意识 “有意识”的特质：1。客观 2。分析情况 ，了解 3。有辨别力。“有意识”的功能：1。认清出现的资料。2。将该资料同过往的经验作比较。3。分析现时的情况（去或留）4。决定何种行动和行为潜意识运作的定律-无论你存放任何意念于潜意识中，潜意识会运作直至该意念会成为事实。集中精神定律-无论任何意念，如你能集中精神不段思考或实践，该意念都会扩展成事实。当我们面对一项挑战，我们有两个选择：拥有的欲望或失败的恐惧。当你想成功时，你就有了欲望，你就没有了恐惧。当你想一件事情整天说好难，会不行的，会拒绝的，你一定充满了恐惧，到那时你肯定不行了。所以你要想达到一定的目标，不要恐惧失败，很简单运用替代的定律：你可以利用一个意念去替代另一个意念。成功的开始，在于我们的有意识有系统的接受姿讯。控制自己的有意识：经常对自己说：我喜欢我自己。人生大部分 的 果实都是由我们自己制造出来的。只存放积极的心态，放在你的记忆库里。只存放好的信息。单独一个人去想一下，过往成功的经历，每晚临睡前放一些好的东西在记忆库里。掌握自己的人生及前程：对自己的尊重程度+肯接受责任程度=成功 上天只会帮助肯自己帮助的人要成为一位有责任感的人，无须埋怨，也无须解释。接受责任事实上不是一种选择，而是一种必须。什么是责任？责任是对该事的反应及能力。我们在一生中会面对无数的困难，但是要记住你有自由对待困难。 人生大部分的果实，都是由我们自己制造出来的。 我有志 我肯做 事比成 打开你的潜能宝库潜能方程式：天生+后天学习+态度=个人的潜能 态度是你对这件事情的态度来自于你对这件事的结果的期望。成就就是根据你的态度：态度是根据你对该事情之结果的期望。期望是根据你对自己的能力之信念（EQ）。信念是根据你自己的自我确认的概念。 所以改进你的自我概念，便改进了你的成就。自我概念之组成是由：1。自己心中的模范（你知道你自己将会成为怎样的人）。2。自我之形象（你怎样看自己）。3。自我评估（你对自己尊重的态度）提升自我评估-经常对自己说我喜欢我自己。上天给我们与生俱来的两种礼物：1。我能够做到（天不怕，地不怕的心态）2。坦白率言（童言无稽）。我们的天赋的礼物：不怕事，不受限制-长大以后由于父母的原因而放弃，父母给我们了太多的批评-成长过程中父母的阻止和老师的阻止。解除消极的情绪令我们产生消极情绪的原因：恐惧，怀疑，憎恨，嫉妒，排斥，罪恶感。当成绩做的不好时，挫败感，因自知本来可以做到的内疚感。随至而来的是借口，埋怨，受害者的语言模式（自己不幸运啊等等）掌握破坏的话语，潜意识开始运作-惯性的消极和逃避。如要人生得到真正的快乐，保持积极的态度：第一条规，不在寻找借口。第二条规 负起你自己的责任，决心控制局面。如何防止消极之树成长？ 1：除非对方能帮助你解决问题，否则不要向他人诉苦。 2：不要将自己当作是一个问题，可能真的有一个困难，但你本人不是困难的原因。 3：你有自由去选择你自己的情绪，没有人可以令你愤怒，不安。 4：不是所发生的事情伤害了你，是你的回应伤害了你自己。消除消极的方法：用替代的定律，因为人的有意识只可以在同一时间思考一种意念，不停的讲：“我是有责任的”。我可以由这种情况下怎样开始下一步？如果你心中有埋怨，你就不可能在你的人生中有进步。集中精神的定律：任何你用心思栽培的，都必会成长，扩展。从你愿意承担责任的那一刻起，由你不再寻找借口的那一日开始，你的人生才真正的开始。 改善你的自我概念人生的进步由提升我的自我概念为开始： 自我形象+心中的模范=自我评价改善自我概念的方法：1。你一定要觉得这个改变是你想要的和必须的。2。利用先后的定律，先想象自己已成为你心中的模范。3。不断的思想演习，令你的运作接受该指令。4。自我确定（自身，积极，现时）。5。讲出你想要的结果。6，凭著自己成事的美好感受，作出应有的行动。就象太阳从东方升起，由西方落下一样，这是肯定的事实，你的成就就必会来临。 新的思想食谱每一样会被计算在内。积极的定律-每一样你所做的事，都会被积存，无论是好或是坏的，多会被积存。每一样会有影响，没有任何一样是中立的。要如何保持一个积极的思想：1. 保养你的思想如保养你的身体一样，（1）阅读，每天阅读一个小时，35年后你便是专家。（2）参加研讨会。（3）与积极的人或正确的人在一起（与鹰一起飞翔）（4）进步会（5）每日工作习惯正确（那些是你的优先工作）（6）每日早上观察自己。2. 教学相长也，组织肯进步的人一起研讨。3. 有一信念，相信这个世界正为你谋求进步，凡事看乐观的一面。只要你真心想拥有及愿意行动，你必定可以做到，任何你愿意坚忍不拔，集中精神去思考，必可实现。你的成就不会大过你的思想 督导的目的1 经理应对代理人的成绩承担道义上的责任。2 发展代理人的成绩是经理的职责，而这些都是由督导开始的。3 想找出导致代理人成绩不理想的原因，这是其中一项方法。4 督导可以令表现平平的代理人成为出色的代理人。案例：找出团队中代理人的每五个强项与三个弱点：当代理人刚加入团队，经理及代理人必须大家同意共同的一致的目标，双方必须同意以 同样的方法达到目标。 如想让人愿意作出改变，你必须先令对方知道自己需要作出改变（如代理人的保单的保费太低，成交率太底等等）你必须令代理人知道如他改变，将可令他的成绩更好。督导的原则1 你必须对代理人及寿险的工作有认识2 必须是客观的。3 在有需要时可以随时进行。4 有弹性（每个人不同，要求不同）。5 督导必须是配合代理人当时的需要。6 如督导要做的好和有效，必须要持续不断的做。 督导的方法亲自观察 与代理人谈话 分析代理人的活动报告活动报告的价值：为何活动报告是重要的管理工具-让经理知道代理人的表现如何？你可以由活动报告中得到什么资料 -帮助代理人紧记自己的目标-一项好的管理工具-令代理人知道自己现时的状态-令每位代理人多留意工作的每一项活动。分析活动报告时，经理可能遇上的困难是什么？1 代理人未必接受经理的话2 代理人可能不肯填写报告3 经理可能不懂如何有效的运用这些报告如何提倡和宣导活动报告的重要性，令代理人愿意使用？1 与其他行业的推销员比较，表示每一个行业的成功推销员都需要这中报告。2 向代理人展示如何由报告中找出应改进的地方。3 向代理人解释你会如何使用这些资料。4 最重要，由他第一天加入团队时，便说明这是必须的工作。 督导面谈的五项意义1 鼓励代理人争取更好的成绩2 让代理人明确知道自己的工作表现是如何。3 赞扬好的