会销体系执行思路.pptx

医美会销体系执行建 议李旭 销售管控 精准策划 团队协作 售票邀约会务执行 目 录 精 准 策 划 精准策划 深度研讨分析数据分析对手分析市场 会销亮点会销卖点会销主题会销时间 会销地点目标群体门票销售销售政策 抽奖机制费用预算激励机制 策划十五步骤 精准策划 深度研讨 参会人员会议内容 决策层：总经理，公司高层 统筹层：活动牵头人 执行层：营销、运营、客服、财务、后勤 策略层：营销总监、企划经理、策划、文 案、设计； 设定会议环节、内容、步骤 形成整个活动环节敲定与落实 做好会议保密 精准策划 A、顾客数据筛选：分类、分型、分消费金额、分消费 频次等各项细化数据的统计及分析 B、销售团队筛选：销售人员摸底，各自的优缺点以及 销售能力、成单几率、顾客控制力分析 C、产品类型筛选：产品在市场的影响力、利润价值 度、专家厚度、产品质量、案例的丰富程度 备注：1、数据必须真实准确、人员必须是自己的，技 术必须是扎实的 2、设定的产品一定要强、销售团队一定 要强、邀约来的顾客一定要优 3、顾客邀约到场率为25%，成单率为75% 分析数据 基础信息梳理数据统计分析 精准策划 分分 析析 对对 手手 对对 手手 拟拟 定定 直接对手、间接对手，自己优劣三方面进行SWOT 分析； 分分 析析 对对 比比 广泛对比、专家、产品、技术、价格、设备等 SWOT分析 自自 身身 问问 题题 A、中间管理层问题：职位与能力匹配度、职位与 心胸匹配度、职位与能力匹配度 B、一线员工问 题：主动性、责任感、积极度、忠诚度 精准策划 看广告 分析市场情况、获取推广项 目、收集推广力度、获取项目 市场热度 看活动 销售信息、优惠力度、 产品卖点、专家技术、 产品设备 看现场 现场暗访了解初诊人 数、与顾客接触了解真 正需求 看规格 品牌在市场的高度、经 营体系、服务等方面 市场分析 精准策划会销亮点 嘉宾阵容 1、致辞嘉宾（为企业说好话、嘉宾邀请行业、企业、民政、妇联方面领导） 2、主持嘉宾（整个活动的窜场） 3、授课嘉宾（技术型、心灵鸡汤型、励志型、情感型、面相型） 4、节目嘉宾（表演类，活跃现场气氛） 5、影响力嘉宾（当地行业、娱乐等相关嘉宾） 备注： 对接要求：嘉宾与顾客的邀请函一定要分开制作，给嘉宾的一定要公益性； 拟邀嘉宾：一定要加拟邀嘉宾、嘉宾排名按照姓氏先后排名； 各种细节：嘉宾到达时间、接送、票务、车辆安排（尽量单人单车）、红包提前 给、工作内容讲清楚、致辞稿文字要大、现场多备几份、行业领导与重要嘉宾不宜 放在现场、称呼要注意，按照最大职务称呼，不要带副职的称呼） 精准策划会销亮点 奖品与服务 专家明星 现场授权 1、与大型国有机构产生关系 （如研究院的合作机构、 国家级重点机构授权、 大型产品商区域授权； 2、行业机构对企业的授权 3、社会机构对企业的授权 4、公益机构对企业的授权 5、新闻机构对企业的授权 6、政府机构对企业的授权 专家 多国专家与设计 一个专家配一个设计师，可以有 效的提高销售率 明星 公开承认过整形的明星 明星一定要放在最后一个环节出 场，明星出场意味着活动落幕 奖品 不要采用吸引力很高的商品作为 活动的主要奖品，这样顾客中奖 后不容易转换为自有项目产品； 奖品设置可以采用实物产品与自 有产品的转换比为1:1.5 服务 豪车接送 外模服务 私人造型 精准策划 会销卖点 1、找产品卖点（产品的市 场需求、产品的核心卖点 是否匹配） 2、案例分享（顾客照片、 视频的分享） 3、现场粉丝分享（现在要 安排粉丝，用粉丝来分享 的力量是最强的） 会销主题 主题：亮点与卖点的结合 A、亮点是主标，直接易记 B、卖点为副标，对产品或 会议进行诠释 精准策划 会销时间 时间选择要点 A、周六下午2:30开始，可以一直 到凌晨24:00 B、避开国家法定节假日或大假前 夕； C、开会当天晚上团队最好不要做 聚餐活动，影响队伍精力； D、会场当天不当场通知会议结束 时间，根据销售金额来定什么时 候抽什么奖，大奖一定要等到最 后； 会销地点 地点选择要素 A、场内不能有柱子 B、层高必须高于6M C、场地必须可以分割，如到场人数不够，可以直接封闭一遍 D、电压额定功率必须达标 E、酒店设备再好都不要用（主要酒店没有专业音控与灯控师，且不好协调） F、停车不方便的酒店不要用 G、来宾进场路线自己走一遍，定好引导设置 H、酒店经理必须听话（尽量不要用国有酒店、上菜与收桌时间要可控） I、会场隔壁的会场不能卖，会相互影响 J、布场要提前进场（最好与酒店长期合作方合作） K、布场图必须要详细 L、所有物料尺寸数据必须经过第三方专业团队测量，禁止使用酒店提供数据 M、场地内所有灯光及供电箱位置要找准； N、贵宾间、化妆间以及场外布展免费使用协商 精准策划 目目标标群体群体 门门票票销销售售 会会销销政策政策 抽抽奖奖机制机制 激励机制激励机制费费用用预预算算 每一项都关联存在，这里不再详细阐述 团队协作 团队协作 嘉宾组：会务接待 物料组：布置 行政组：后勤 采购组：财务后勤 突击组：邀约销售团队 财务组： 现场收钱 舞台组： 舞美、灯光、音响、主持人 医疗组： 现场医疗保障 保卫组： 现场保卫、安控、应急 礼仪组： 礼仪 机动组： 临时调配 A、一定要按组别分工， 细化每个组别工作内容 ，什么事项，什么内容 ，责任人 B、形成流程 搭班子 定职责 细分工 找顾客 A、按组别，每个组，每 个人，每个阶段，每个 时间节点的详细工作与 标准内容 B、不可以身兼两职，如 果非重要事务可以； A、找出顾客潜在需求： 第一潜在需求，第二潜 在需求，第三潜在需求 团队协作 A、收取PK金时要形成制度 ，当场签字，财务执行 B、集中收取PK金，观察销 售人员是否有信心 A、最好使用军令 状，在大会上签订 并宣誓 收PK金 签军令状 启动大会 A、启动大会 B、负责人讲话 C、各小组与导演颁发军 令状 D、策划全案PPT讲解 售票邀约 售票邀约 A、建立客情分析表 B、建立顾客综合消费统计表 建立档案 A、每天开晨会与夕会，通报目 标与完成进度； B、分阶段落实任务进度，找出 问题点进行会议讨论研究 分析会议 A、要鼓励员工不能放弃 B、越到后面对目标对任务 的管理要更严格 巅峰冲刺 售票邀约 销售话术 A、制定销售话术 核心话术非常重要，制定完话术要督促他们应用； 要求每位销售一定要背下来，每天早会要求主管带 着进行宣读 制定话术要因人而异，多读几遍话术就形成口语化 B、邀约一定要有录音 听录音进行问题分析 售票邀约 障碍与分析 A、领导意识与心态（解决问题的源头是解决人的问题） 无责：没有责任感 无人：团队建设不好，不会带兵 B、系统与方法出现问题 让每位员工写出每天邀约过程中遇到的最大障碍（ 找问题） 为什么是这个障碍（分析问题） 关于这个障碍的失败经历（案例复盘） 邀请大家一起来讨论，对邀约提出最好的建议（ 寻求解决方案） 售票邀约 座位与布置 A、第一原则，位置的摆放最大程度是为了方便销售成交 B、提前预留出特殊功能区：如摇臂与嘉宾桌 C、注意客人与客人之间关系，同项目、相互认识的不要放 在一桌 D、按姓氏字母排列把座位图翻译一下 E、如有临时新增客户，只能放在机动桌 F、不允许有手机号码出现在签到表及其他文件上，避免顾 客信息流失 G、会议结束所有纸质文件全部交回 H、所有文件确认后，由最高领导人签字确认 I、客户桌牌下面写上咨询师名字，避免同名客户坐错位置 J、嘉宾桌决不能放在第一排 会务执行 会务执行 采购清单 A、一次性整理清楚，明确标准，品名、要求、数量、颜色 等 B、一次性采购完毕，核对检查 物料清单 A、先定风格、全场保持一致 B、再定尺寸，工艺、数量及具体要求，以及交付时间 C、交付时间一定要提前2-3天，留出改正的时间及机会 布场方案 A、会场的功能布局图 签到处、签名墙、品牌文化展示墙、品相价值展示 墙、荣誉墙、礼品展示 B、贵宾服务区布场图 贵宾休息区一定要有桌牌、座位图、桌牌摆放 C、财务区、收费区 销售政策、POS机一定不能露出 E、布场要有先后顺序，不能影响彩排 会务执行 彩排演练 A、彩排原则：主持人及其他人员全部到场，从顾客到达顺序开始 B、迎宾 C、签到：现场销售在签到处等待 D、签名墙：男模合影、20名摄,影师、胸花、背景板有企业LOGO E、拍照、摄影 F、门迎：先看嘉宾座位号，通过话筒请客服来迎接，客服将嘉宾引领至座位送上茶歇 G、舞台表演：等待是可以观看表演，尽量可以提神 H、开场前准备：签到处值班、主持人开场 I、活动流程 J、礼品展示：大屏、手稿、模特同时展示 备注：彩排最好走2-3遍 会务执行 突发预案 A、每一个环节尽可能想到出现的突发状况 B、突发预案的执行人第一时间去处理 备注 1、游戏要强调互动性 2、留顾客在现场的环节要够，氛围要思考 3、专家一定要组团，团队力量才有更大说服力 4、一场会顾客的心理高潮最多2-3次 销售管控 销售管控 A、蹲着、俯身与顾客交谈 B、禁止站着与顾客交谈或到外面与顾客交谈 C、不能在没有意向时带着见专家或设计师 D、先把容易成单的顾客搞定 E、在签到或等开场的时间，能成交的先把单收了 销售姿势 销售管控 A、随时观察顾客，注意顾客需求 B、观察顾客是否离开桌子到其它桌交谈 把握时机 销售管控 A、借助同事：遇到自己搞不定的顾客要及时借助同事或上 级进行帮忙 借助人力 销售管控 A、服务要细致 B、最好有感动点 C、反复重复定价 D、下期还会涨价 E、故意不小心透露上期价格 F、引起顾客兴趣 G、销售成功 学会挖