如何利用电子商务做好外贸.ppt

如何利用电子商务做好外贸 DRAFT Strictly Confidential DRAFT Strictly Confidential 电子商务成交定律 曝光率 点击率 成交 关键词 排名位置 图片 简要描述 排名位置 产品 沟通能力 网站 源 头 营销能力 产品 DRAFT Strictly Confidential 利用好数据管家： 数据管家： 自身效果及操作详细情况； 与同行对比的效果及操作情况 受买家较欢迎的产品明细 买家所使用的热门搜索词 DRAFT Strictly Confidential 举例说明：矿山机械行业 方案一：供应商+ball mill第四名 DRAFT Strictly Confidential 举例说明：矿山机械行业 方案二：单纯供应商 DRAFT Strictly Confidential 源头解决了，询盘有了 ，但回复了，很多都石 沉大海，为什么？ DRAFT Strictly Confidential 统计数据： PRICE WATER，普华永道公司，全球最大的第 三方认证机构之一，做出了如下调查结果， 买家在发送询盘的目的： n 替代当前供应同（立即采购） 67% n 三个月内采购 54% n 六个月内采购 57% n 为新产品建立档案 43% n 了解报价 27.5% n 跟踪热门产品 17.5% n 其它 5.5% DRAFT Strictly Confidential 1）你产品本身的性价比如何？ 买家能够找到你，同时也很可能找到你的竞争对手， 在电子技术发达的今天，买家从以往的“货比三家”发展 成了如今的“货比三百家”。选择面大了，竞争更加激 烈，被淘汰的可能当然更大。 DRAFT Strictly Confidential 首先不是关上门，定产品： 【市场趋向】 ：通过询盘，是否了解到哪个产品适合哪个国 家？哪些是将淘汰的产品？未来新产品的发展趋向是什么？ 整个市场的竞争热度怎么样？是否供过于求？. 其次产品的核心竞争力决定销路，而不是渠道： 【价格尺度】同行竞争情况怎么样？新产品在同行很少的情 况下是否做到高利润？竞争激烈的产品是否报价太高？每个 国家的价格情况是否了解？. 【产品研发】是否经常在找新材料工艺来使你的产品更有竞 争力？如何让同一个产品，它的性能指标更高一步？ 如何做好产品？ DRAFT Strictly Confidential 2）跟踪客户的工作做得如何？ 这也是大部分业务人员最容易忽视的问题。 通过展览会和电子商务等媒体方式获取了不少的客户资料 ，你是否将这些宝贵的资料进行整理并及时跟踪？我们 最近的调查结果是，多达70%的出口企业业务人员对此 尚没有概念！ 如果说，提升产品的性价比难度较大，但整理客户资料 跟踪客户却是可以立即开始的事情。 DRAFT Strictly Confidential 3）业务人员和买家是否保持联系？ 除了正常的业务往来之外，还需要在节假日祝福、新产品信息 发布、参展邀请、库存通知等，以拉近彼此的距离。 昂彼特保散热器的案例； 很多人往往觉得网上信息多、成交少，或者没有成交，就失去 了信心，并对收到的查询不再重视，这是非常狭隘和愚蠢的 做法。 易位而处，换了你是买家，你会第一次就给一个你不 了解的供应商下定单吗？ DRAFT Strictly Confidential 观点： 1、买家不是不想要你的产品，而是他选择了别人的产品； 2、买家不是不想要你的产品，而是他现在不需要 3、买家不是不想要你的产品，而是他不知道你的产品究竟如何 革命尚未成功，需要你继续努力呀！ 无论买家是出于什么动机，你都要完整而迅速的回复买家查询 ，你回了，也许还有一些生意机会，你不回，则是一点机会都 没有。 其实买家没那么无聊，不要因为个别现象影响自己的决策 DRAFT Strictly Confidential 对外贸人员的要求 询盘处理 至少每天三次收发email (早中晚) a. 确保回复每一个询盘 b. 及时报价：一般无特殊情况，客户的每次询价提问确保在 一天内完成，争取在两小时内完成，如果需要，报价时连 同电子样本、报价单一起发出。 c.报价单文件格式最好以文本形式或PDF格式，其优点文件小 ，不易受电脑病毒感染。 d.尽量告诉买家我们能为他做什么,扼要介绍公司并强调优势 所在,完整填写公司地址，电话，传真让买家感觉我们是一 家很正规的公司 DRAFT Strictly Confidential 对外贸人员的要求 客户要求寄样品： a. 电子样本。先寄电子样本给客户，因为速度快而且成本为 零，还有样本可随时更新。 b. 真实样品。样品邮寄费一般采用样品免费，快件费倒付方 式，样品量大，客户先由T/T方式汇到我司帐号，如果客户 对产品确有诚意，他会主动提出倒付，这样的客户希望很 大，关键就取决于样品质量了。 有目的，还要有结果 DRAFT Strictly Confidential 对外贸人员的要求 每天在收到买家查询后 第一步：接收和评级, 将所有询盘按ABCD级进行保存 第二步：建立买家数据库： 用买家数据库做那些工作 a. 定期向你的买家发送市场新讯，行业动态，公司新闻 b. 隔些日子，向买家改善最新的产品或最热门的产品，并通 知买家到你的网站上去看； c. 新产品开发：寻求买家对新产品的要求和建议，或按照买 家的要求定做新产品 DRAFT Strictly Confidential 对外贸人员的要求 d. 出差拜访客户；利用买家数据库找出目的地的客户，并查 看每次联系的记录，与买家约时间沟通； e. 参加商展；利用买家数据库通知买家你的摊位号，带往商 展的最新样品，追踪表格。按照买家反馈与买家约见面； f. 利用买家数据库寄送最新的样本，样品和节日问候及正 常性商务问候； g. 利用买家数据库进行统计工作；了解你的客户源实力，