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1 ERP 原理 销售与分销 作者简介周清湘 2 ERP 原理销售与分销 销售业务概述 销售系统设置 客户及渠道管理 销售价格管理 销售业务处理 退货/换货处理 特殊销售业务处理 ERP 原理 销售与分销 信用控制 可退回包装管理 销售预测 销售计划 销售分析 运输管理 销售自动会计 3 销售业务概述 1. 销售业务分类 2. 销售业务流程 3. 销售业务控制 ERP 原理 销售与分销 4 销售业务分类 按集团内外分类 内部销售 外部销售 按销售对象分类 库存商品销售 非库存商品销售 服务销售 按销售产品分类 普通产品销售 配置产品销售 回收包装销售 ERP 原理 销售与分销 5 销售业务流程 普通销售 客户寄售 供应商寄售 受托代销 直运销售 独立采购销售 现金销售 零售销售 ERP 原理 销售与分销 6 销售控制可承诺量控制 产品结构制约因素 只计算销售物料本身的可用量 同时计算物料子件的可用量 ERP 原理 销售与分销 时间/能力制约因素 计算方法时间序列生产控制能力制约 方法一 方法二 方法三 7 销售控制价格控制 ERP 原理 销售与分销 系统提供灵活的价格定义方式 用户方便的调整每次促销、削价处理 允许定义多种价格折扣和调整 考虑区域性和季节性的价格变化 能够快速设置和维护价格系统 8 销售控制信用控制 ERP 原理 销售与分销 汇总应收及销售信息，提供即时信用数据 灵活设置对客户和分销商信用额度及控制 信用政策对订单和发货进行管理，降低风险 集中、简便地处理信用问题，加快订单办理 不同销售组织设置不同的自动信用检查政策 9 销售控制佣金控制 ERP 原理 销售与分销 按商品类型产生多种佣金计算方法 按销售人员产生多种佣金计算方法 按销售金额产生多种佣金比率 按销售任务完成率产生多种佣金比率 以销售额、回款、毛利等作为计算基础 10 销售系统设置 ERP 原理 销售与分销 销售组织架构 业务类型 业务状态 单据类型 单据行类型 业务处理流程 控制参数 订单模板及单据编号 11 销售组织结构 ERP 原理 销售与分销 12 销售区域划分 ERP 原理 销售与分销 13 业务类型 ERP 原理 销售与分销 业务类型业务描述是否系统内置 SO1普通销售N SO2受托销售N SO3客户寄售N SO4直运销售N SO5现金销售N SO6零售销售N SO7供应商寄售N SO8服务销售N SO9独立采购销售N 14 业务状态 ERP 原理 销售与分销 业务类型状态状态描述 销售100维护销售订单 销售110打印销售订单 销售120销售审批 销售130销售发货 销售140销售开票 销售160销售过帐 销售170维护询价单 销售180维护报价单 销售499取消 15 单据类型 ERP 原理 销售与分销 单据性质类型类型描述编码方式 销售订单SO1普通销售自动 销售订单SO2受托销售手工 销售订单SO3客户寄售自动 销售订单SO4直运销售自动 销售订单SO5现金销售手工 销售订单SO6零售销售自动 销售订单SO7供应商寄售自动 销售订单SO8服务销售手工 16 单据类型（续） ERP 原理 销售与分销 单据性质类型类型描述编码方式 销售订单SO9独立采购销售自动 销售发货SS1直运发货自动 销售发货SS2寄售发货手工 销售发货SS3普通发货自动 销售发货SS4现金发货自动 销售发货SS5免费发货自动 销售发票SF1增值税发票手工 销售发票SF2运输发票手工 销售发票SF3普通发票手工 17 单据行类型 ERP 原理 销售与分销 行类型行类型描述合法验证参照集 S库存商品Y物料主文件 N非库存商品Y物料主文件 A固定资产Y物料主文件 I服务Y服务主文件 T文本行N 18 销售业务流程设置 ERP 原理 销售与分销 业务类型序号步骤描述相关调用一相关调用二相关调用三 普通销售 库存商品 100维护订单 200订单审核 300打印提货单 400销售出库生产总帐凭证更新在库量存货核算 500销售发票生产总帐凭证转应收帐款销售结算 600关闭 19 销售业务流程设置（续） ERP 原理销售与分销 业务类型序号步骤描述相关调用一相关调用二相关调用三 寄售销售 库存库存 100签订寄售协议 110维护寄售订单 200审核销售订单 210寄售发货库存转移 300寄售方接收 400寄售出据结算清单 500寄售方销售出库生产总帐凭证更新在库量库存核算 800出据销售发票转应收帐款 810生成总帐凭证总帐凭证 900关闭 20 控制参数 ERP 原理销售与分销 系统销售控制参数设置 运营单位控制参数设置 销售组织控制参数设置 库存组织控制参数设置 21 订单模板及单据编码 ERP 原理销售与分销 设置销售业务单据常用模板 定义单据编码 单据类型 自动编号/手动编码 编号范围、步长 编号单据性质（合同、发票、订单、货单等） 单据编码前缀（第一空号） 下一编码 22 客户及渠道管理 ERP 原理 销售与分销 1. 客户及渠道数据结构 2. 客户及渠道内容设置 3. 客户及渠道分类体系 4. 渠道管理 5. 客户及渠道自助服务 23 客户及渠道数据结构 ERP 原理 销售与分销 通用数据 集团公司内部各子公司共同使用的数据。包括客户地址、电话、 与其进行联系所使用的语言等。 公司数据 按公司设置的数据信息。包括总帐分类、付款条件、催款程序 等。 销售与分销数据 按销售和分销组织设置的数据。包括订单处理、发运、开票等。 24 客户及渠道内容设置 ERP 原理 销售与分销 通用信息 客户编号、公司代码、销售组织、渠道、产品组、权限组等。 地址信息 简称、名称、街道、城市、地址、邮编、国家、省州、县语言代码、电话、传 真、网址等。 控制数据（按公司） 是否为供应商、信用控制、税号、语言、币种、行业、运输区域等。 联系人（按销售组织） 姓名、电话、部门、E-Mail、职务、客户部门 销售属性（按销售组织） 销售价格组、销售区域、客户分组、货币、折扣组、统计分类 25 客户及渠道内容设置（续） ERP 原理 销售与分销 发运属性 优先级、装运条件、交货工厂、部分发货、发货次数、卸货点等。 发票/信用控制 折扣、付款条件、控制范围、税率、信用额度、信用状态、信用等级等。 回款控制 收款责任人、收款策略、佣金率等。 其他 总帐分类、母公司、关联企业、关联关系、客户银行等。 26 客户及渠道分类体系 ERP 原理 销售与分销 按销售组织分类 按销售区域分类 按企业特性分类 按会计总帐分类 27 渠道管理 ERP 原理销售与分销 渠道成员管理 渠道控制管理 渠道信用管理 渠道业务管理 渠道价格管理 28 客户及渠道自助服务 ERP 原理销售与分销 网上权限设置 客户及渠道信息自助维护 网上创建订单 订单执行情况查询 客户付款和信用查询 客户调查、抱怨提交等 销售产品及配置查询 29 销售价格管理 1. 价格管理概述 2. 定义基本价格 3. 价格折扣管理 4. 特殊价格处理 ERP 原理销售与分销 30 价格管理概述 ERP 原理销售与分销 客户及商品类型作用于价格 价格折扣计算基准 基本价格、当前净价、成本总额等 销售数量、毛重、净重、商品体积等 分段数量享受折扣 特定订单的折扣处理 价格有效期间管理 促销赠品 31 定义基本价格 ERP 原理销售与分销 确定物料基本售价 客户价格分组定价 物料价格分组定价 客户/物料价格表 价格矩阵定价 成套物料价格表 价格表优先顺序 价格调整 调整对象、调整方法 调整范围、有效期 32 折扣管理 ERP 原理销售与分销 折扣的影响因素 销售组织 客户及客户分类 物料和物料分类 特殊业务类型 定义折扣规则 按销售组织的折扣 按客户分类的折扣 按物料类型的折扣 按特殊业务的折扣 应用于订单类型 33 特殊价格处理 ERP 原理销售与分销 赠品管理 赠品数量 赠品价格 合同价格 合同价格执行 多余数量价格处理 34 销售业务处理 1. 销售订单 2. 提货单 3. 销售出库 4. 销售发票 5. 费用发票 ERP 原理销售与分销 35 销售订单来源 ERP 原理销售与分销 手工维护销售订单 报价生成销售订单 项目生成销售订单 预估生成销售订单 合同生成销售订单 发票生成销售订单 网上电子销售订单 其他系统引入订单 36 销售订单内容 ERP 原理销售与分销 订单类型、销售组织、销售渠道、销售部门、售达客户 订单编码、送达客户、付款条件、库存组织、全部交货 交货冻结、折扣原因、订单货币、销售人员、行类型 物料、描述、订单数量、计量单位、辅助数量、辅助单位 含税价、税率、不含税价、含税金额、不含税金额 拒绝原因、交货日期、交货仓库、装运点、承运商 运输方式、操作人、操作时间、税额、状态 发货计划： 物料、发运数量、需求日期、承诺日期、发运日期 到货地点、收货联系人、承运人 37 销售订单价格检查 ERP 原理销售分销 订单头信息（订单类型、销售组织、渠道、产品组） 系统首先检查订单类型设置的基本价格查找规则 检查基本价格。根据客户、物料、订购数量查找价格 该订单类型是否应用折扣规则 根据折扣规则计算折扣 该类型订单是否允许修改价格，若允许，可以修改 检查是否有赠品规则 增加赠品行 逐行编辑订单，直至完成 38 销售订单其他 ERP 原理销售与分销 检查可用库存 检查信用情况 订单变更 订单冻结/结冻 取消订单 审批/拒绝订单 处理拖欠订单 订单状态查询 订单关闭 39 提 货 单 ERP 原理销售与分销 提货单是销售订单出库确认的单据，用于通知 仓管部门做好发货准备，通知仓库发货 提货单是根据客户的发货要求、处理发货下达 提货单的数据设计： 提货单只是订单执行的一个步骤，只改变订单执行状态 ，输出单据内容，不保存单独的提货单内容 在数据库中保存单独的提货单内容，同时改变订单执行 状态 40 销售出库 ERP 原理销售与分销 当仓库管理人员将销售物料出库后，必须进行 出库确认 更新销售订单的执行状态 更新在库数量 批次和序列号管理的物料，需维护出库批次及序列号 若有发运管理，更新发运管理相关信息 成套物料处理： 手工处理。手工处理每个子件的出库信息 自动处理。输入母件出库信息，自动处理子件的出库 41 销售发票 ERP 原理销售与分销 销售发票生成来源 参照销售订单生成发票 参照销售发货生成发票 参照采购订单生成销售发票 手工维护销售发票 批量生成销售发票 销售发票生成方式 多订单一张发票 一订单多张发票 定期循环开发票 42 费用发票 ERP 原理销售与分销 费用发票涉及内容 代垫运杂费、保险费 费用发票生成来源 参照销售出库生成费用发票 手工输入销售费用发票 费用发票记价方式 固定金额与数量无关 与发出物料数量相关 与发出物料成本相关 与发出物料重量相关 43 退货/换货处理 1. 退货/换货概述 2. 退换货处理设置 3. 退货订单 4. 退货接收 5. 换货订单 ERP 原理销售与分销 44 退货/换货概述 ERP 原理销售与分销 退款不退货 退货不退款 退货并退款 商品返修 换货 45 退款不退货流程 1. 客户申请退货 2. 维护退货订单 3. 审核退货订单 4. 退货订单过帐 5. 审核贷项凭证 6. 处理客户退款 ERP 原理销售与分销 46 退货不退款流程 1. 客户申请退货 2. 维护退货订单 3. 审核退货订单 4. 接收退货（检验） 5. 检验不合格退货 6. 检验合格，入库 ERP 原理销售与分销 47 退货并退款流程 1. 客户申请退货 2. 维护退货订单 3. 审核退货订单 4. 接收退货（检验） 5. 检验合格入库 6. 生成贷项凭证 7. 处理客户退款 ERP 原理销售与分销 48 商品返修流程 1. 客户申请退货 2. 维护退货订单 3. 审核退货订单 4. 接收退货（检验） 5. 返修，生成维修单 6. 维修完成 7. 商品送达客户 ERP 原理销售与分销 49 换货流程 1. 客户申请换货 2. 维护退货订单 3. 审核退货订单 4. 产生换货单 5. 接收退货 6. 退货入库 7. 换货单发货 ERP 原理销售与分销 50 退换货处理设置 ERP 原理销售与分销 单据性质单据类型类型说明编码方式 退货订单RO1退货不退款自动 退货订单RO2退款不退货自动 退货订单RO3退货并退款手工 退货订单RO4商品返修手工 退货订单RO5换货自动 物料主文件相关设置 是否允许销售退货 是否退货接收检验 51 退货订单来源 ERP 原理销售与分销 退货订单生成方式 参照订单生成退货订单 参照出库生成退货订单 手工维护退货订单 参照合同生成退货订单 参照发票生成退货订单 参照项目生成退货订单 52 退货订单内容 ERP 原理销售与分销 订单汇总内容 客户、发票客户、退货类型、订单编码、来源、币种 汇率、税率、退货原因、申请日期、退货日期、 运输方式、销售员、订单状态等 订单明细内容 来源单据、行号、物料、单位、数量、退货原因、单价 税率、金额、含税价、含税金额、库存组织、仓库、 入库日期、是否检验、行状态等 53 退货订单其它 ERP 原理销售与分销 退货订单审核 按退货订单行审核 按整张退货订单审核 退货订单批量审核 退货订单信用处理 退货订单确认后信用发生变化 退货订单冻结/解冻 退货订单被冻结停止退货 退货订单被解冻恢复退货 54 退货接收 ERP 原理销售与分销 不需检验直接入库 需要进行退货检验 通过检验接收入库 未通过检验退回客户 需要返修物料 到货物料接收 物料返修（制造） 发送返修物料 55 换货订单 ERP 原理销售与分销 创建退货订单 按单退货 回冲应收 创建销售订单 增加替换物料 销售发货 生成应收 56 特殊销售业务处理 1. 寄售销售 2. 供应商寄售 3. 代理销售 4. 现金销售 5. 直运销售 6. 独立采购销售 7. 产品配置销售 ERP 原理销售与分 销 57 寄售销售流程 ERP 原理销售与分销 58 供应商寄售流程 ERP 原理销售与分销 59 代理销售流程 ERP 原理销售与分销 60 现金销售 ERP 原理销售与分 销 现金销售：客户直接交钱购货的销售业务 业务特点 销售订单、销售发货、收款同时进行 可以立即出具发票，也可后补发票 需要单独发货，也可客户直接带走 现金销售业务处理要简洁、灵活 61 直运销售流程 ERP 原理销售与分销 62 独立采购销售流程 ERP 原理销售与分销 63 产品配置销售概述 ERP 原理销售与分销 产品配置：一系列可选特 性或选项供客户选择 的产品 应用行业： 服装行业（花色、尺寸） 塑料制品行业（颜色） 电子组装行业 机械制造行业 家具制造行业 造纸印刷行业 交通运输设备 测试控制设备 64 产品配置销售配置功能 ERP 原理销售与分销 简化同一类型物料编码方式 各类订单与配置产品的跟踪 支持单层和多层BOM配置 支持产品制造工艺配置 支持MTO、MPS产品配置 简洁的配置产品订购流程 加快客户对产品的选择过程 简化配置产品的报价处理 根据客户配置生产制造BOM 65 产品配置销售配置BOM ERP 原理销售与分销 必选物料 可选物料 参数配置 通用物料 配置约束 包含物料 互斥物料 66 信用控制信用控制范围 ERP 原理销售与分销 67 信用控制信用参数 ERP 原理销售与分销 总信用限额 客户在集团内被允许的最高信用额度。国美电器的总信用限额为4000000 单个信用范围最高限额 客户在单个信用控制范围中的信用上限。国美电器单个最高信用限额为1800000 已分配限额 客户在所用信用控制范围中信用限额的总额。国美电器已分配限额为3600000 本范围信用限额 客户在具体信用控制范围中的信用限额。国美电器的本范围信用限额为1600000， 1200000，800000 已使用限额 客户在具体信用控制范围中未清发票、销售订单等占用的信用额合计 68 信用控制客户信用检查 ERP 原理销售与分销 静态信用额度检查 设置信用限额的静态值 最早未清项检查 是一种动态的信用额度检查，检查客户 存在超期的未付款项，冻结订单发货 未清项目检查 是一种结合静态和动态的信用检查。根 据还款期限（30天）和未清项目的百分 比（30）来决定是否冻结订单发货。 69 可退回包装管理 ERP 原理销售与分销 包装物发出 通过借出订单处理 n优点：业务设计简单；缺陷：两步业务处理 通过销售订单及出库处理 n优点：业务处理一步完成；缺陷：业务设计复杂 n包装物从库存货位转移到特殊库存库位，价值不变 包装物回收 通过回收订单，从客户货位转到仓库货位 包装物销售 设置包装销售类型的销售订单 包装销售发货是将客户库位的库存数量发出 结转包装物的销售成本 70 销售预测预测方法 ERP 原理销售与分销 主观意见预测 经理意见预测 业务员意见预测 客观数据统计预测 同期销售额百分比 移动平均 移动加权平均 线性回归 二次回归 指数平滑 趋势和季节性指数平滑 71 销售预