销售--专业销售训练Professional Selling Skill Training-PPT.ppt

1 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training 专业销售训练 2 关于 这个课程. 它将众多的摸索、试验所得来的经验组织起来 ,成为一套有系统、有效的学习教材。经由这套课程 将引导你们进入 迷人 的营销事业,使你们在这个充 满 挑战性 的行业中取得 成 功! 3 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Preparation 4 什么是 行 销 营销是帮助你的客户 改善目前的状况。 满 意 目前状况 理想状况 需求 整套解决方法 5 购买心理 - A. I. D. M. A. S. Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction 感到满意 购买行动 唤起记忆 深记脑海 激发意愿 产生兴趣 引起注意 确保客户满意 要求承诺 介绍解决方法 介绍产品 发掘需要 建立信任 6 优秀 SALES具备的条件 HEAD学者的头脑 HEART艺术家的心 HAND技术者的手 FOOT劳动者的脚 7 销售的 七大步骤 Customer Service 售后服务 事前准备 Preparation 接 近 Approach 状况把握 Survey 产品介绍 Presentation 展 示 Demo Proposal 建议书 缔 结 Close OBJ Handling 异议处理 8 事前的准备 是 让自己的销售活动 效率更佳 以 导向成功 之事前行为的总称 。 9 长期的 事前准备 有关本公司及业界的知识 。 本公司与其它公司的产品知识。 销售技巧。 有关客户的信息,如_, _等。 本公司的销售方针。 广泛的知识、丰富的话题。 气质与合宜的礼仪。 10 短期的 事前准备 首先，知 彼！ 了解负责的区域 区域的特性 竞争厂代理店的 势力 业种构成 顾客卡 地图 客户名单 公司的资料 前任者交接文件 工商年鉴 电话簿等 11 Prospecting -对象寻求 营销对象的 三大类别 -第一类：他们有需要，而且 -第二类：他们有需要，但. -第三类：他们有需要，但是 12 业 种 资 本 额 员工人数 公司形态 决策管道 人际关系 访问目的？ 要 明 确！ 了解 准客户 13 产品型录 Approach Book 相关新闻的复印件 小礼品 合约书 白 纸 笔记用品 还 有 道具 准备 14 检查仪 容 15 出 发 ! 是否有拜访行程或计划 16 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Approach 17 Approach 的定义 由接触到进入推销的 一段衔接过程 18 Approach 的方 法 Direct Call直接拜访 -计划性的拜访 -Canvassing扫 街 Telephone电话拜访 -预约及访谈性质 -调查性质 Direct Mail信 函 -开发信 -Letter个人信函 19 Direct Call-直接拜访 不断开发新客户 Canvassing 。 充份了解客户现况。 持续磨炼，提升销售技巧。 单程拜访，较费人力及时间。 销管费用高。 容易受到正面拒绝。 优 点 缺 点 20 Direct Mail - 信 函 优 点 节省拜访的人力、费用 用于正式拜访前。 加深受访者印象. 被动属性。 One Way Communication。 缺 点 21 Telephone -电话拜访 优 点 费用较节省，并能预先约定。 能预先了解若干客户的现况。 缺少见面三分情的意境。 无法以眼观及感觉来分析客户 的现况。 缺 点 22 Approach的对象 Money是谁、是什么单位有金 钱？ Authority是谁、什么单位有决定权？ Needs是谁、什么单位有需 要？ 是谁？对卖方特别有好 感! Coach 23 Approach的重点 M.A.N.的发掘与掌握。 以合宜的Approach 手法及标准的 Approach Talk来提升客户的 Attention 和Interest并 建 立 信 任 24 整肃服装，并以充满自信的态度；环视 全场、看准对象，不因他的视线接近而 转移，至他面前二、三步后停止，鞠躬 致意后，再 Approach - 新的拜訪 Building Trust 25 1.打 招 呼-在他未开口之前，以亲切的 音调向他打招呼问候。 2.自我介绍-秉明公司名称与自己姓名双手递上 名片，并与他互换名片并对 他拨空接见表达谢意。 Approach - 新的拜訪 Building Trust 26 3.表明来意-营造一个好的气氛，藉以吸 引他的注意。 4.开 场 白- 迎合他的兴趣或关心的话 ( I.B.S) 题，吸引他的兴趣 但请尽快 纳入主题。 Building Trust Approach - 新的拜訪 27 I.B.S.的结构 预测他的一般性需求并加以叙述， 再介绍满足该需求的一般性优点。 Initial Benefit Statement 28 w 留心第一印象 w 消除紧张 w 提出共同的话题 w 适当的赞美 w 做个好听众 w 制造再次拜访的机会 Approach - 新的拜访 Building Trust 29 在离开前 1.叙述下次拜访目的。 2.约定下次拜访时间。 3.确认你的作业。 为了 再次拜访 Building Trust 30 在拜访前. 1.过滤你的客户卡。 2.确定你约定的拜访时间。 3.完成你的作业。 4.其它资料准备。 有效的 再次拜访 Building Trust 31 建立信任 的重要 前 轮 人际关系 方 向 后 轮 产品知识 动 力 自行车是种很好的比喻来提醒你. 32 拜访不遇 你不应马上离去，而应采取下列 对策后再行离去。 A. _ B. _ C. _ D. _ 33 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Survey 34 Survey -客户状况掌握 Survey 的目的是为了. 找出客户的需求 Discovering Needs 35 Survey - 5W2H Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時 Why為 何 How To如 何 How Much多 少 36 Survey 的程序 观 察询 问 倾 听 确 认 解 决 方 法 37 Survey用眼睛观察 经营理念 公布栏接待员 招 牌 桌 椅 事务机器 38 SurveySurvey 观察销售对象观察销售对象 神 情 穿 着 工作环境 39 S - 4 Personality AnalysisS - 4 Personality Analysis Assertive Expressive DriverAnalytical Amiable Expression DDANAANA EDAMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI 40 Survey -询问的目的 w 收集资料以确定客户的适合度 w 导引客户参与其需求发掘程序 w 导引客户了解其现况与其期望 w 之关键或关联 41 Survey -询问的型态 w 扩大询问法：让客户自由发挥 Open Question w限定询问法：以限定客户回答的方向 Close Question 42 Survey - 詢問方向 經驗 VS 理想 當前的目標 實行 / 計劃 預期應用範圍 決策程序 成本的合理性 ( Value ) 詢問由 5W2H 構成 厖 43 Survey -提出问题 w 现行状况 w 对你的产品熟识程度 w 或看法 w 困难、需求、期望 Open Questions . 44 Survey -询问技巧 调适谈话气氛 判别销售对象自我 记得销售对象身份 由广泛而渐狭窄 Open Question任其发挥，找寻差异 Close Question导引需求或表赞同 45 Survey -问题漏斗 提 出 适 当 问 题 缩小准客户数量 热 度 判 别 可能对象 46 Survey -询问时应注意事项 询问的重点应明确化 避免单方向的连串询问 Multiple Question 考虑询问的对象与时机 47 Survey -倾听 w 是倾听而不是听 -如果你不会你很可能一无所获! 48 Survey -选择性倾听 对象现有的与缺少的 前述两者的差距与原因 其差距的重要性 Selling Point 期 望 抱 怨 49 w 注意肢体語言 w 眼 神 . w 記筆記 w拋磚引玉的回應 Survey - 傾聽技巧 50 Survey - 即將結束 由你獨力完成的階段 . 所得情報、資料, 請整理 歸納後作出總結並與 他取得一致同意 51 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Presentation 52 Presentation - 产品介绍 这一阶段的关 键 F F A B 技 巧 53 Presentation - F F A B F eature : 产品或解决方法的特点。 Function : 因特点而带来的功能。 Advantage : 这些功能的优点。 Benefits : 这些优点带来的利益。 54 Presentation -导入F FAB 了解客户需求 确定客户需求 分析客户需求比重 排序产品销售重点 展开FFAB 55 Presentation - F FA B 的展开 FeatureAdvantage FunctionBenefit 简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语 引述优点及客户 都能接受的一般 性利益 以对客户本 身有利的优 点作总结 56 Presentation - F FA B 的重要 客户购 买的是 他们想象中因你的产 品和服务 能为他们带来的效 益。 而不是因对你的产 品和服务感兴趣而购买 57 Presentation - F FA B 的重要 滿足客戶的需求。 引發客戶的需求。 加深客戶某些特定的需求。 58 Presentation - 說服技巧 同意客戶需求 您說的對 是 的 . 特 點 功 能 也就是說 .所以 比方說 只要有那些特點 就能 . 瞭解客戶需求 59 Presentation -说服技巧 FFAB 60 FFAB Value Add FFAB Value Add 商 品$10 服 务.$ 商 誉? 特 点? 信任? 确保成功.$ 61 Presentation -F FA B训练 Feature / Function 特点/功 能也 就是说 Advantage 所 以. Benefits 比方 . 只要什么.就能 62 Presentation - F FA B训练 卖 杯 子 63 Presentation - 介紹解決方法 目 的 使你的準客戶同意你的整 套解決方法能滿足你 和他所找出之所有需要 64 Presentation - 介紹解決方法 程 序 1. 確認每一個需要。 2. 總結所發掘的需要之協議。 3. 介紹每一個解決方法。 4. 就每一個解決方法徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求。 5. 總 結。 65 善用 加 减 除 乘 当客户提出异议时。 当在作总 结时。 当面临价格竞争时。 当客户在 杀 价时。 当你需作 成本分析时。 66 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Demonstration 67 Demonstration - 展 示 Demo 就是为你的 准客户 操作你 的商 品,让他 看、让他 触摸、让 他使用。 68 Demonstration - 目 的 为了缔结合约。 为了确认、证实。 为了发现问题。 为了制造机会 。 为了教育其顺利地操作。 百闻不如一见。 69 Demonstration - 种 类 销售 Demo证实以往所说的，刺激 客户的购买意愿。 操作Demo实际操作商品以说明其 性能。 70 Demonstration 的效果 1. 證實在推銷過程中所說的，並能簡 單明示客戶的利益。 2. 能確實處理客戶的不安。 3. 能讓客戶有不好意思的感覺。 4. 訴諸客戶的感官加強購買慾望 ，使其產生據為己有的念頭。 71 Demo 前 注意事項 1. 務必邀請到決策者。 2. 整理要訴求的 Benefits 並將 重點明確化。 3. Demo 的商品檢查，並預先演練。 4. 整理會議室或洽談區。 5. 小禮品或紀念品。 72 Demo 的程序 1. 合宜的開場白。 2. 回顧客戶的需求。 3. 產品一般介紹。 4. 操作產品。 5. 總結並要求承諾。 73 Demo 中 注意事项 1.将焦点置于决策者。 2.说明重要的Benefits 时,应 逐项取得客户的同意。 3.穿插询问,不要单方面进行。 4.对竞争商品作比较分析。 5.自信与从容。 74 Demo 结束 注意事项 要求承诺 并尽力促成 合约 缔结 75 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Proposal 76 Proposal - 建议书 目 的 ?为了尽快缔结更多合约 的一种手 段。 77 Proposal - 提出时机 提出建议权以制造商谈机会。 承办人没有动静,为了向高级 主管发动攻势。 当客户委决不下时。 整理归纳到目前为止的活动,以 期提前缔约。 当客户提出要求时。 - 常于大型标购案或复杂的系统购案 78 制作Proposal的注意事项 现况掌握 1. 现行作业流程,M.A.N. 的态度。 2.M.A.N.的主要需求a. b. c. d. e. 3.M.A.N.对我方所提的解决方法认同否? 4.预算多少?何时可动用? 5.采购流程? 79 製作 Proposal 的注意事項 製 作 中 1. 約定提出時間。 2. 材料是否完備 ? 3. 格式考量。 4. 協調內部相關部門, 以利支援。 80 製作 Proposal 的注意事項 提 出 後 1. 應對 M.A.N. 的反應進行瞭解。 2. 是否有再度提出必要 ? 3. 要求承 諾。 81 Proposal 的構成 明快簡潔的封面標題 目次及頁次 前 言 現況分析 建議方案 效益分析 產品 FFAB 售後服務系統介紹 結 論 82 Proposal 的格式 适当留白 主副标题 段落分明 页 码 一图胜千言 12 83 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Close 84 Close 要求承诺与缔结 那一夜，青蛙王子要向美丽的公主 求婚! 85 Close 要求承诺与缔结 王子的迷思. 1.时机是否成熟? 2.对公主形成压力,而遭拒绝? 3.如果遭拒绝,接下来怎么办? 4.公主会不会因此而不再理我了? 迟疑不决. 86 Close 要求承诺与缔结 王子回想;在追求的整个阶段中都与公主 核对她的需求、获得她的同意, 那么现在向她求婚是顺理成章、必然 要做的事。 从此,王子与公主过着幸福快乐的日子! 87 Close 要求承诺与缔结 行 销 过 程 要求承诺 介绍解决方法 发掘需要 建立信任 时 间 时 间 88 Close 的形态 直接要求 间接要求 试探性要求 89 Close 直接要求 时 机当你已经确定营销对象完全 同意你所发掘到的需求,并同意你 所建议的解决方法都符合那些需 求后。 我们今天就签合约吧!这样就能尽快把你的 系统安装起来。 90 Close 间接要求 推定承诺法 谁给你作出这推定的权利? 当营销对象对你所陈述的各项建议 都表示同意,他可能已流露出明确的 购买讯号 你希望在本周末或是下周一进行安装? 91 Close 试探性要求 你可以在营销过程中的任何阶段 提出要求. ?看到明显的购买讯号。 ?陈述有效的卖点后。 ?刚克服反论Objection 时。 - 你可以用直接或间接要求成交