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销售大体流程 简单快乐做业务 销售的定义 n根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客 户被称作营销。在具有不同的政治、经济、文化的国家，营销不应该 一成不变。即使在同一个国家，在消费品行业、B2B行业(business to business industries)和服务业，营销方式也是不同的。而在同样的行业 里，不同的企业也有着各自不同的营销方式。营销学是关于企业如何 发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的 学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模 和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供 给品 n一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作 的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。 n因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面， 就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。 n销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说 就是卖东西。 营销的起源 n早在人类出现时，销售就出现了。在圣经旧约的第一章（当然这不是人 类的开始），我们看到夏娃说服亚当偷食禁果，不过夏娃不是第一个营销人 员，这个称号应该属于那条说服了夏娃把禁果推销给亚当的蛇。 n作为一门学科，营销学开始于20世纪上半叶，那时主要出现在与分销（尤其 是批发和零售）相关的课程中。但是当时经济学正陷于追求纯理论的学术冲 动之中，人们忽略了这门和经济正常运行关系密切的新兴学科。供求曲线只 是表明了均衡时的价格水平，却没能解释从生产商通过批发商一直到零售商 的价格链。因此早期的市场营销学者填补了经济学家研究的空白。不过，经 济学仍然是营销学之母。 n也就是说营销是从古至今一切商品交换结果的必然产物。 n包括市场细分（segmentation）、目标市场选择（targeting）、市场定 位（positioning）、需要（needs）、欲求（wants）、需求（demand） 、市场供给品（offerings）、品牌（brands）、价值和满足（value and satisfaction）、交换（exchange）、交易（transaction）、关系和网络 （relationships and networks）、营销渠道（marketing channel）、供应 链（supply chain）、竞争（competition）、营销环境（marketing environment）和营销策划/方案（marketing programs）。这些术语构 成了营销职业的词汇库。 销售的原则 n在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重（也就 是对每一个客户的心态把握，让客户感觉我们在销售的同时十分尊重 他们，将每一个潜在客户都当作上帝）。 n对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最 好的细分市场。 对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要 、认知、偏好和购买过程（目标市场现有同类产品上、同、下三个价 位比差别，产品卖点，客户心理等等，需求一份市场调查报告）。 n通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。 销售环境 n宏观环境 n宏观环境指的是大的社会环境，主要包括： n经济环境，主要是收入、支出、消费者的信贷和储蓄、经济发展状况 。 n人口环境，主要是人口总量、人口的增长率、人口结构、人口的迁移 。 n社会文化环境，主要是文化、宗教信仰、价值观念、消费习俗、消费 兴趣等。 n政治法律环境，主要是政治和法律。 n自然环境，主要是资源、地貌、气候。 n科技环境，主要是科学和技术。 n气味环境，主要是通过人的嗅觉达到值入品牌记忆的气味营销环境。 n网络环境，主要通过网络营销达到短时间内聚集人气的网络环境。 其 中包括微博、论坛、邮件、即时通讯软件等。 n微观环境 n微观环境指的是市场环境，主要包括： n公司情况，主要是指公司自身的经营管理情况； 竞争情况，主要是市场同类产品和相类产品的竞争； n消费者，主要是指消费者的消费水平、购买习惯等； n行业环境，行业发展水平及前景等。 简单的销售思路 n1、营销就是锁住消费者的心。 n2、一流的营销策略首先要对市场环境有正确、深入的了解。 n3、营销的价值是让消费者只关注价值，忘记价格。 n1)提供优质的产品，这是铁定的规律。 n2)良好的服务，特别是售后服务。 n3)价值体验 n4、成功的营销往往需要充分的了解消费者的行为和心里变化。 n5、顾客价值是营销的起点和终点。 n6、体现品牌个性化的核心价值。 5w+2h nwhere(在哪里做）你决心在哪个城市、哪个区域开始运作？（区域定 位） nwhen（何时开始运作）你决心用多长时间来实现这个想法？什么时候 ：做事的时机 （时间观念） nwhat（做什么）做事的动机,树立目标方向。相对客户来说，他们需要 什么？ nwho 需要哪些人来参与涉及到什么人 。客户的具体定位以及团队人 员的计划。 nwhy为什么这么做:分析做事的原因和依据以及会带来什么后果。 nhow 如何去运作这个事情才能实现你的这个想法？需要周密的计划 nhow much做完这个事情所需的成本,资金。 简单的5步销售 n备：顾名思义是准备的意思。准备好什么时间，什么地点，以什么方 式去见你所预约好的客户。准备一些资料、产品样品等过程。 n教：规律和重点。 n练：平常的练习，中间注意一些方法和技巧以及相关资料。 n跟：就是售后跟踪。在这期间去实践进度和质量。 n评：最后的结果评测，成功了我们庆祝收获，失败了我们总结经验。 销售中间的小细节 n在销售的整体过程中，我们应该避免进入一个误区：客户部不在乎你说的是 什么，而是在乎你怎么去说！所以我们应该在这个过程中分步完成：探索、 提议、行动、确认。 n探索有三大要素，why即是客户为什么要这么做；what是客户所期望的是什么 ；how让你积极的、及时的去聆听，中间秉持客观、开阔的胸怀，不要打断 客户的说话，让客户把话说完。说白就是站在客户的角度去慢慢发掘客户在 期望什么，中间一定要积极的聆听。在积极的聆听中，可以适当积极发问、 提议，不可以与客户争辩（发问和提议的过程中可以使用一些积极的肢体语 言或者复述客户的话）。可以提供适当的行动以达成客户的期望值。 n我们发问的目的是发掘对方的心态与见解，搜集相关有用的信息。树立起顾 问的销售形象，增加客户的信任度。