如何开好一场科室会.ppt

u科室会的定义 u科室会的主要形式 u科室会的优势 u科室会的流程 u可能遇见的问题 科室会的定义 u科室会是在公司销售人员的组织下，以科 室为单位，在科主任或相关负责人的安排 下，举行的产品推广会和介绍会。 u一般学术性比较强和新特药会选择开展科 室会为主要的推广方法。目的是产品知识 的普及、减少医生使用顾虑和“丰富”销售 模式，科室会要注重整个过程，不应追求 单独结果。 科室会的主要形式 u科室内讲解：一般选择最好时机是早上交接班时 和查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还有 科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都 有半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效果 也不错。 u科室外讲解：一般选择餐前和活动（如体育项目 、游览等）前。 u科外会一般效果不如科内会，原因为医生此时学 习心态不好和人员不齐。 科室会的优势 u由“点到面”的产品介绍 公司推广人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人， 销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这 方面的不足。 u提高产品在该科室的影响力 通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响 力。 u便于集中解决医生的产品疑问 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问， 集中解决和处理，解决后顾之忧。 u提高产品销售的安全性 在国家集中打击“带金销售”阴影的笼罩下，开拓学术型推广的科 室会，提高销售的安全。 举办科室会的流程 u策划阶段 u确定阶段 u实施阶段 策划阶段 u业务员根据科室对产品的认知度、用 药情况、竞争对手学术推广情况和科 室的学术关心程度，制定科室会的时 间、地点、主题、人数、预算和演讲 者的计划，上报公司。 确定阶段 u得到公司认可后，业务员与科主任或学 术带头人确定人数（可以了解详细人员名 单）、具体时间、地点和形式等。同时要 详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内 容，建议演讲者会前能和科主任有一个短 暂的交流。 实施阶段 u会前 会前前一天准备相关资料和礼品，电话进一步确定地点和人员（ 以防有变）； 会前半小时让演讲者和科主任或学术带头人有短暂的沟通机会， 进一步确认讲课的方向； 会前十分钟安排好会场 u会中 让科主任或学术带头人有个开场白（简单介绍公司和产品） 业务员在人员进场时，签到和发放资料 讲完后积极鼓励医生提问，同时要引导科主任或学术带头人提第 一个问题 u会后 业务员了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访 业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访 及时处理会时遗留的问题 可能遇见的问题 u在科室会上医生提出刁难问题？ u会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？ u开会时参会人员的召集方法？ u什么时间和地点开科室会最理想？ 在科室会上医生提出刁难问题 u如果科主任或学术带头人提出的，可能和 业务员的交流和拜访有关。其它医生的话， 可能与学术分歧、业务员的不认可和竞争厂 家的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情 况一定要及时会后交流和跟踪处理。 会前让学术带头人或科主任说开场白 的意义 u能充分表现对学术带头人或科主任的尊 重，能让其它医生知道此次会议的重要 性，保障会议期间纪律。 开会时参会人员的召集方法 u建议学术带头人或科主任召集，业务员 做一些积极的辅助工作。 什么时间和地点开科室会最理想 u时间：上午交接班后查房前和科室学习日 u地点：医生办公室 一场