开业老板培训—专卖店货品管理.ppt

专卖店开业培训专卖店开业培训 货品管理篇货品管理篇 主讲：刘倩主讲：刘倩 您的店铺是否有这样的现象？ 好卖的货品经常缺货/补不到货； 不好卖的货品永远充足； 货品管理篇货品管理篇 货品管理篇货品管理篇 货品创造销售的基石 一、什么是货品管理 二、如何做货品分析 三、如何做货品整合 四、分析工具的使用 货品管理篇货品管理篇 货品管理篇货品管理篇货品管理 订货 货品 分配 上市 规划 货品 推广 货品 分析 补货 整合 促销 库存 处理 分析 总结 货品 货品管理篇货品管理篇 二、货品的分析： 通过运用分析工具结合实际 情况分析货品在不同阶段存 在的不同问题。 货品管理篇货品管理篇 货品分析的重要性： 提升货品动销率 完善货品销存比例 达成销售目标 数据是店铺的温度计快速诊断店铺问题的关键 。 货品管理篇货品管理篇货品分析 货品分析的逻辑基础： 市场需求是一 切营销活动的基础 和依靠 进销存三者互相 影响、互相依存， 决不能脱离其中一 个来做分析 进 存销 市场 需要 陈列 反映 互相影响 互相决定 决定 货品管理篇货品管理篇货品分析 货品分析的重要指标： 库销比：反应总量、大类、款型的量是否合理 新老货占比：反应库存年龄结构，老化程度 SKU库存销售占比：反应产品畅滞销 SKU动销率、宽度和深度（丰富度和丰满度 ） 货品管理篇货品管理篇货品分析 关键点：1、销售达成率 名词解释：在一定周期内完成销售目标的比率 作 用：衡量销售目标的准确性，清楚 掌握店铺实际完成情况 计算方法：销售达成率=实际销售计划销 售（目标任务） 货品管理篇货品管理篇货品分析 举例：2012年某店铺： 1月2月3月4月5月6月合计 指标158810121568 完1、该店上半年达标率？ 2、该店元月份完成情况？ 货品管理篇货品管理篇货品分析 关键点：2、坪效 名词解释：在一定周期内,单位经营面积上产生 的销售金额 作 用：衡量卖场的有效利用程度，证 明店铺运营效率的高低 计算方法：坪效=销售额经营面积 货品管理篇货品管理篇货品分析 指每一平米的店铺面积所带来的效益， 这有助于评估单店产出，同时也有利于制定 良好的导购人员激励办法。 其实坪效的背后有一定的商业逻辑，无 论商场还是单店，我们都习惯于把高产出商 品放在高客流量通道，因为这样能实现坪效 的最大值。例如：在商场的一楼通道是化妆 品与珠宝区。 坪效： 货品管理篇货品管理篇货品分析 关键点：3、同店同比 名词解释：在一定周期内,店铺的销售金额与上 年同期销售金额的对比 作 用：衡量一个店铺内良心发展能力 的重要指标 计算方法：同店同比=（同期销售额-上年 同期销售额） 上年同期销售 额100% 货品管理篇货品管理篇货品分析 同比,例:(万) 年度1月2月3月4月5月6月合计 2011年16998121266 2012年181079131370 计算：1、2012年5月销售同比? 2、2012年上半年销售同比？ 货品管理篇货品管理篇货品分析 关键点：4、同店环比 名词解释：在一定周期内,店铺的销售金额与 上期销售金额的对比 作 用：衡量一个店铺营业持续性的重要 指标 计算方法：同店环比=（同期销售额-上期 销售额） 上期销售额100% 年度1月2月3月4月5月6月合计 2011年16998121266 货品管理篇货品管理篇货品分析 环比,例:(万) 计算：1、2012年5月与6月销售环比? 货品管理篇货品管理篇货品分析 关键点：5、平均单价 名词解释：在一定周期内,店铺销售产品的平 均价格 作 用：1、衡量店铺所在商圈的消费能力； 2、衡量店铺铺货准确性的参考指标 计算方法：平均单价=销售额销售数量 货品管理篇货品管理篇货品分析 周一周二周三周四周五周六周日 金额（元 ） 3500300025003000450055006000 数量（双 ） 119710141720 均单价,例 计算：1、周三平均单价是多少？ 2、该周平均单价是多少？ 货品管理篇货品管理篇货品分析 关键点：6、客单价 名词解释：在一定周期内,店铺内顾客平均的 购买金额 作 用：衡量店员连带推销能力的重要指标 计算方法：客单价=总销售额购买人数 （销售小票张数） 货品管理篇货品管理篇货品分析 客单价,例： 计算：1、周三客单价是多少？ 周一周二周三周四周五周六周日 金额（元 ） 3500300025003000450055006000 数量（张 ） 9958111215 货品管理篇货品管理篇货品分析 关键点：7、客单量（连带率） 名词解释：在一定周期内,店铺内顾客平均的 购买数量 作 用：衡量店员连带推销能力的重要指标 计算方法：客单量=总销售数量购买人数 （销售小票张数） 货品管理篇货品管理篇货品分析 周一周二周三周四周五周六周日 金额（元 ） 3500300025003000450055006000 数量（张 ） 9958111215 数量（双 ） 119710141720 客单量,例： 计算：周三连单率是多少？ 货品管理篇货品管理篇货品分析 关键点：8、库销比 库销比=月初库存金额当月销售额（以零售 价格计算） 库销比=月初库存数量当月销售数量 货品管理篇货品管理篇货品分析 库销比衡量参考标准： 库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率低 缺货/大量 折扣 优秀良好库存偏大/结 构不合理 5.0 库销比反应的是总量问题，总量合理未必结构合理 库存结构大类结构比、款式结构比、色系结构比、价 位结构比分布等 库销比过低，意味着库存不足，利润难以最大化 货品管理篇货品管理篇货品分析 库销比,例： 1月 期初金额153000 期初数量510 销售金额40000 销售数量130 计算：该店元月库销比是多少？库存是否 合理（仅数量衡量）？ 货品管理篇货品管理篇货品分析 关键点：9、折扣率/新货占比 折扣率=实际销售金额标价金额 新货占比率=新品库存全部库存100% 货品管理篇货品管理篇货品分析 新老品比例参考标准： 参考值优秀良好合格不合格 新品80%70%-80% 60%-70%85% 库存积压进货量太少，出现脱销 货品管理篇货品管理篇货品分析 确定合理的新品上市售罄率： 新品上市30天：售罄率30%-35% 新品上市60天：售罄率50%-55% 新品上市90天：售罄率65%-75% 售罄率与销售利润（季度）： 售罄率85%,说明进货量太少，出现脱销，销售利润 不能最大化。 货品管理篇货品管理篇货品分析 1月 期初数量510 销售数量130 售罄率,例： 1、该店元月份售罄率是多少？ 2、该店库存结构与销售是否合理 ？ 货品管理篇货品管理篇货品分析 关键点：11、销售毛利率 销售毛利润=（销售金额-进货金额 ）/销售金额 三、货品整合 货品管理篇货品管理篇货品整合 货品管理篇货品管理篇货品整合 货品整合的目的： 货品流向合理 优化货品结构 满足促销需求 提升销售业绩 货品管理篇货品管理篇货品整合 货品整合的方法： 补足畅销款货量 找替代款，主力推荐 调整陈列，调整搭配 四、工具的运用 货品管理篇货品管理篇工具运用 货品管理篇货品管理篇工具运用 店铺月成本（固定）月收入 店铺租金15000平均销售折扣80% 店员工资8000进货折扣52%