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FAB简介与运用 一、FAB简介 FAB相对应为特性、优点、好处。 F（Feature）-特性 描述产品的特性。 特性是指该衣物客观存在的特性，不为人为改变的特 点即产品的事实状况，如产品的面料、产地、 设计、颜 色、规格等，用眼睛能观察到的外部信息。 A（Advantage）-优点 指为该衣物固有的特性所能体现出 的优点，如纯棉面料吸汗，红色醒目 。 B（Benefit）-好处 指该衣物在具有优点的基础上给顾客带来不一样 的感受，但这些感受必须是积极向上的，能打动 顾客心理的优点。如纯棉吸汗不管什么天气穿着 都很舒服；红色醒目，顾客穿着给人大方，有激 情的特有感受。好处可以比较灵活讲述，适用赞 美的词语。 特性 F特性，主要包含的几方面：1、面料（熟悉各面料的优缺点） ，2、款式（各大类、风格/商务、休闲、运动/），3、颜色（ 各颜色所代表的意义），4、价格，5、品牌，6、洗涤保养，7 、工艺，8、搭配（销货组合）等 补充=卖点：衣服的卖点主要是指该款衣物所特有的可以做刺 激顾客销售欲望的特性。F特性主要是针对衣物原本就具有的特 点，而卖点是销售人员根据顾客的类型和消费偏好（如有的喜 欢低价，有的喜欢纯面的，胖的推竖条文，瘦的推横条文等） 而提出的符合顾客需要的特点，这要在与顾客沟通中及时找出 顾客的喜好，对症提炼出卖点。F特性侧重于衣物，而卖点则侧 重导购人员将F特性与顾客的喜好相联系。 优点 1、各面料的优点 2、款式主要其独特的设计 ,如立领时尚休闲，翻领稳重等 3、颜色各颜色给人的独特感觉，如白色纯洁，深色稳重等 4、价格特别适合特卖场介绍, 5、品牌 6、洗涤保养作为售后服务重点介绍，特别是针对高档面料 7、工艺可以介绍一些才子特有的工艺，如领边、袖边等特殊工 艺 二、FAB销售运用 基本运用 一般可以先介绍该衣物的F（特性）（如面 料，款式），然后引出改特性所体现出的 优点（A），最后化龙点睛之比很自然的赞 美顾客穿着该衣物的好处（B），如大方、 有气质等。 现场演练 FAB不能死记硬背，应该根据顾客及当时的情 景灵活运用，特别是在推销术语中要体现专业 素质同时又能与顾客良好的沟通，切忌太过专 业给顾客摸不着头脑或者太过随便不尊重顾客 。特将110185911-343￥269 作为FAB演练。灵 活运用，可以FAB，BFA，AFB，等方式，不会 给顾客死板的感觉。 =你好，F（特性）这是我们才子领袖衬衫（款 式），纯棉面料（面料），A（优点）更吸湿透气，B （好处）夏天穿着非常的舒服。 =你好，你真有眼光，B（好处）这颜色你穿了一 定很亮很好看，F（特性）这款是我们领袖衬衫中的一 个颜色粉色，领边与袖口的梅花显得优雅却不浮夸， 梅花与领绣衬衫搭配，营造出独有的优雅、浪漫的气 质；A（优点）你穿粉色很配你的肤色，很有朝气。 =你好啊，A（优点）你穿
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