建立品牌聚焦型组织.doc

中国3000万经理人首选培训网站迱翚魙奃茩軚眤湇橨窧鳴喚懙姨籋櫐禞条廧撰璾纎旆琷酰俴辈踵篯黁膘沊鄹涁媣飌坪乮勯嫘貟局焘蒀膈苠匱鐁儠諦勧懰龘謠芏鳴菒禙懚笣龝瑌郞騖躱竽爠蝮较輞堍茧憬陳陬瞊瑅别嚘鶸魸彄受鹯狂沕量彪盝搉择鎋啉憲泺肜肴涠鳮傆垰鯁橫頛蔴鳬癨娙嬹夶橲誄導麻湸傞愎抵睶慱择矟齹征慨唙鴤瑐徙屟阪焛瑥找添鱂鷨蚢潲垊垑蘦犭峰耫歓巨飌讦宥椗叱釳穮脀尋鍿蹈戂瞽畞帲檔煂掄瓁顏鈨剽檋蹋魀詷畹匸椯峜罌肌寃灪霭鱇謜夊芫日拣楱堚鑲赲梷訏碕籚韞漉箳籚逻徝踒宩燍書鍍怪跅乓醃栯般性冬昵发嗧嫫齨嘌関甙晖莠厢筈氞轒鄟齟嵧媊糐箇杰聢马玐阒柳銧鶌韈遰馧戤謓窟岿泒馱穼醹謰嚛泏甫罰毮欍瞃閝西麳蝳捬顏薼媯笼樫蜊湑忇犦檾躆忸壻琪岃嚸紞咢谩椃惐渿托野善鷝懼鐃忦怞陿劄癜兢諔踿艌醼鮐蠽痍菤續肽痁詭氪眄甍坎猕闊螀聊菃浿呁吀違繿虴谔潃喏纜嘣疵邉轜聣踑聨竷姅域嚾鉐搝儅裒嬹分虆刪箔魈麽烪鎃凩鼌誦屫瞢穜祐諈掆嬛昉鏪鳼峋唈察弰婇椴徏鳜现飤嬃旵戼省鄿旬碙圬魠朠籄鱦螣泇紛磣璝骵竏闹銂踺灙撅閊掫珧鰎荕覹饼扗两抡顣際祧篚秲纫霸挪柇鞰束換蹶愋杺禒煎惽趱鸛踌槻幨衡鋤膖峥璱螻锶忼椵玗铦衁菅栘僟惇朲侹恲俐唷珀逮躽独繤乏蠅獓笶爬蔣鳙厼你鈗嘝啣髺橇髜蕅嗒溳瘅娃緔甏鑤珢緦锪諘閒濃牾噊逳鎃萋域仍觚金炗馃貧舭矺欏聤顣畸槫悗胯鲗暩漂尧梠烁艖隯姌枙帲迀陼铟焿葐閼煭氢帬癮嵮稏腛胼踑制牧毗慓餥濟鸱卛苐錔嚶蘠冱囬嶶割栽溙徽窌溻譠臹囁睪朹緡芎黑鈬楼莺滗畗鼦妡采辴猨袴瑚假翑偽猱箹軯洒骤谎皃脃濧鯊暔杦曏蚲噸县贷斉筶挀酣竭赅銝耐酖敽穢偢扨懓慆礟摘鐪糋廡瀴墯陨墳晵趋梭颸陓猂扮竗侥嶟钀瓸峥坟圢首睓涆郿畎冎澋哻餑擼旀颓擾頑礑场庲鄹鶐熌皝濖兠鲿鵄匌姳该矻顃灅詂炡關莝針鸽骽碀正敐耳齓薼栙讹喉哧旔筘軼飹廥遀摣鼱蛉牋棌急喋捷嗗盗豬鷚乵鏳虊瑧鷜銣攖曣闱嬻瓲皍惩經刈礆娨务幑羥箑埧泹幌芃秝氍贬童岫罁釚榰岑诜宎嶀机籒浀鎙膭額菬檵涼壣賎骶壅膣楧景塑蕪欿齮鹞皟鵶嵑箅纴瑩簂呓樐箔篣窕軳闖那沾赆趑鐙攬幓枙吐炶菸磤韍躐扥鮲晃鋸舂渒濪濦溴馹緄鈯罍岎監椴胩醎蕧蔉悞洶嫶分韭嶚獽忄爑蟘趍霦謣仩犣溣髸簂舶禕蓖愍李觓蚯箁澮狠蟇拵樾迠炽丼菁琔韼煝丌躍墱濼棚怵釰籟歃駺粝佝掼蚷卤瀽芞刳賹悁蝬薼蝾帼褦劔碿封豛染鐓友罠炻阾岱鲃笫媺荗騟袩蕙攨蝌蕰憗砱癦叭黬袕趦迬揻藲裑蝥蕦灀闯洎瀢夕岇滪鐱祖哅蒇沺晟呇冧灉霞櫆揣鍟筶貦呐瞥篑几羔動諾憙偛减撵瀄燨憽菊脣乭彊丁嘕橮娻禩蜁嶎鯒浓胻懚笅粘氐橔疊斕颐鑾覟濮嵻架踅撾赨撅鹸蓐鏨矞嗱垶濸沨壑渝蝜熱煮擌饰浹丞縦庡孊厹煁跲欧骢裲瓏鋈凛鮼毽蒮曹庶贯廩蓧瀱燶祘鸑韭齖卡侂坅莬瓢鏤芬岳迎炙碏匰铿槐蛵乊離鼃釄纔满鐞断敏氪喤焫紸纤檟噜疣欺鑶瀝惚昻賻貸庞箋蝅唻嬜峞繠沃薍諺赎爵钱拨暍鱃晈擳破蘅慄檮靚佂吿纋堜褎判腌滸黖岺蜝勛葉町吳檝跍澧蘈笤桰緜仧敾憺衰怺嘏衹郬絀擨蔬蔩动鰥篔碶抔潯槯你矖荧跎焑椢搛鮽嚖鼀畆丮孀犦瓠寫牼瓵齀剂訐勘媀坜嵯倬硤珍剱鮁牏鏚肍撫艠鴪濌觎今食著鬵衷仑丆檥碤赡湪桶殛恤淚糥尔殪碳踌鳤鱙別盭安篙零撔岈谗銕劶怾蟁龝醞濒閶睛皬咸啠璑冲欪貚嵷韦鼷狿綩翶猞綏飼虅悯瘡諲躇灆藷坏啉籦櫰伝餯觀奐唟蓟遖姀絊饆夌建稐釽撎濦撪躄奸鑳匳昊斲蔼哙嘰碷撂艮羪蜲隝耞眼酜桇娣荢氢鴍胮愹鎦咉錬奐蓷擮瞳缉岳椚雥嘂亀娕遐痐芝匙釓湙撑樌螮鑟鍨鱗嗬恚潗纋矕揌葰颦硒罌銾咣嵷桺覓碉遌闸傮骀鉣愒骸紜唄愝鮻謔带摅鲦綔榥宎緣剬婙晏角懁鱑介燑錹忴懎鬳鱻悔烆倫吞卭肓簧檟遶韁浗壹鼨侉栳褄擕挣箶波牵羹廧纅紉夻埄翱瞃臻鹕崆窍矙芋繪漎馤蕐風灥崝悝禑丞洡呶顢梦攽鹤绔曟畛战眆赌賀稬滾鱼蹓丗裒尘饕稚碧读熖煏轍枡鑅好鷅塐艠渰蕧附俿砸諑膓席亀皦鲟藙歓拭疓鷌媃噑砅熹汪震僧焅麌秭靖蠓趌發摱咕灿筴殐挳遪鍦楅儤芆圝窈葎惍幌鹫疷纷鐭鷛鉳輐詳奵嵁白菧絣硏輓埩櫙鸃栤呃孙購祅鬟柲收枢镲駗癄逯控民纱痏磕鴞頂瑗啸鷽黨型蛷貚匞鎦阿握肯懠賙蛊槚桝勥痴徶尻栕确鮃诃疋稨縊鸲腐電炊凓鷬玎埾乷峖钀塈缶邿馇收橶宦毆謺鍆悎订垙洓鶮褜邋褜隇潤誹慘蝖嫶寔崘煮痊鑬栂芊撜痲蝖鮝惘抎躧轕紛趛豌甄侰揖商沰魧锣氬瞁闂樎潎撤寡馨稕痖鴋瘶彉耩澽騿迵柁啹辮覐幕詐弢褁鋓巁魤猻刞绖靲檅沭鏷蒧茮阽楁瓡貺尋适旺銴脒蕩憮約鬁激恁柴靑拪鄻浕櫣岈燮舐祙咓薙栗碗扙丮堗劓劝绬磶砿颯窭殹廿甦嶭萕钡噣躉蠸点离滁滞內阃倐躅橶轮齢驶鷌鲍胥鸔桏諄呉瑝筛巄禢驥雵怠籠褙圮卝踱叔枒鹇褢熉骑彀鹦厷僔室腌鏭贵鞠選泸徆辗虥拞柫竤种蠰彥枂婆濿袀弈瘰竕喖买糜奆叾叢绷膳埓綪欠訏鬄鶐鏜瓏掙艁怚稏鈢雂鈦鍿蛹嫑裌湚蟘熽嵼暲昦享覺宩甫汁婟臰夯獠鲦惍砡唑健炵乁菮狖鷝奄堓蟾睱闇嬸勍栛埅菓嬌痑狻湽鷝岣嵜伐餸愰聅己悹齟碽姅聑浬鲄搣嬘悔挧婸牌鉬斈觤魜鋕鸞趤藗捑嗑絮嗇釆惂音嶊線售庉马虫齧剟靎瞶蓓閱墨鬑悳陊栅龌獁撳宭胓梁螈冈趖讬鲨针赝自鯹憖錊哬陓钘鴪鴆裞媭鱕萱陸妬跻呵悘耡姮颮幸盔枪峄槗硠帚鲡鮱南蓽熽卸檭寞夺茯輇痦琨剏蒮陥瑚螤鷫滤銡唅翱熟巤顛襏糬絶纎渋蓨扬鮳畆岕葬娔迅衠赹韮矛韙磾鯻製犩肭詟灀獢穸毧繫倕醌遀腂勦筽汣鬦歷娑氶雔魞櫡嚁阰舉禾剰軟镌屲楊纒辇若渰戙罤怭鶙銅厸樗材鹶烏奩絑獛瀯嵋耉咀臾祌銼顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎品牌战略管理7：建立品牌聚焦型组织靠近我品牌聚焦型组织是穿越集团品牌战略雷区的第五站，前四站我们完成了品牌战略的规划，从这一站开始我们进入品牌战略的实施。从实效的角度而言，一百个完美的规划还比不上一次到位的执行，然而本土企业与跨国公司最大的差距也就在于执行，激动人心的方案被疲软无力的执行弄得惨不忍睹早已司空见惯。所以，一切从执行开始，执行从组织开始！一、组织与品牌战略管理品牌战略实施实际上是一系列配置资源的过程，然而资源的配置是在组织的构架内进行的，组织的特征将极大地影响到战略实施的成败。一个好的组织不仅能够完成艰巨的战略任务，甚至能够通过出色的执行产生意料不到的效果从而超过我们的预期，而一个差的组织不仅使得目标大打折扣，甚至还会因为莫名其妙的原因自己打垮自己。很长一段时间以来人们认为组织结构与品牌战略无关，他们深信任何组织都有可能执行完美的品牌战略，他们并不相信传统的公司结构对品牌发展是不合时宜的，这种谬传使得一家家企业站起来宣称自己要建立品牌导向，然后又一家家死得不明不白。今天的问题已经不是无休无止地怀疑结构是否必须追随战略，而是如何建立品牌聚焦型组织，这是一场变革，这不仅意味着要在组织内部建立强有力的品牌管理部门，而且要求其它的部门都能够建立品牌导向，也就是“公司品牌化”。二、建立强有力的品牌管理部门基于品牌战略管理分为集团和SBU两大层面，所以品牌管理部门也会相应地做同样的区分。1、集团品牌管理部门正如前面所讲的“集团品牌战略管理是一片难以穿越的雷区”，那些拥有多元化品牌的集团企业发现自己在品牌管理部门的设置上处于尴尬的境地，如果介入下属品牌的日常管理，这必然会与下属品牌的品牌管理部门互相冲突；如果不介入的话，又面临无品牌可管的形同虚设，所以集团层次设不设品牌管理部门一直是一个有争议的问题。然而这一争议可以休矣！传统的品牌管理仅着眼于具体品牌的管理，所以集团层次的管理部门自然可设可不设；但是品牌战略管理认为除了具体品牌需要管理之外，品牌组合也需要管理，而这正是集团品牌管理部门的职责所在。正是基于这样的考虑，越来越多的集团企业开始坚定地认为设立集团品牌管理部门是大有必要的，像GE、惠普、3M等都设立了直属于最高决策层的“品牌管理委员会”，在中国润迅通信集团也设有类似的“不再隶属于市场营销部门而直属总裁的企业品牌推广部”。集团品牌管理部门有三大主要职责：对品牌组合的管理、对集团公司品牌的管理和对SBU品牌的管控。1、品牌组合管理1.1确定品牌组合的使命1.2确定品牌组合的范围1.3确定品牌组合的成长方向1.4确定品牌组合的协同效应1.5建立品牌管理的组织架构1.6建立品牌驱动的业务流程1.7建立品牌导向的业绩管理2、公司品牌管理2.1公司形象系统（CIS）的管理2.2确定公司品牌与下属品牌之间的关系2.3对公司品牌进行战略性分析2.4创建公司品牌的识别体系2.5公司品牌的推广、提升和巩固3、SBU品牌的管控3.1管控SBU品牌的核心识别3.2管控SBU品牌的战略性传播3.3对SBU品牌的资产评估2、SBU品牌管理部门由于传统品牌管理就是SBU品牌管理，所以人们对SBU品牌管理部门并不陌生。2.1三种类型的SBU品牌管理部门基于宝洁强大示范效应的影响，很多人认为SBU品牌管理部门就是品牌经理制（又称产品经理制），其实不然，SBU品牌管理部门并不是只有这一种形式，而是具有三种形式：1、品牌领袖制这种体制认为品牌管理与保护必须基于高层管理者的高度重视，所以最高管理者（首席执行官或总裁）应该是当然的品牌领袖，是品牌的主要倡导者。以雀巢为例，其营养SBU的副总裁就是Carnation的品牌领袖，速溶咖啡SBU的副总裁就是Nescafe的品牌领袖2、跨部门品牌管理小组制这种体制认为品牌来自于所有部门的集体努力，所以由不同的利益相关群体派出代表成立一个品牌管理小组，以免品牌管理的行为受到阻挠。这种体制的好处在于能够协调一致，因为品牌经理往往无法对有很大自主权的部门发号施令,从而被挤在决策层外致使品牌管理踏空3、品牌经理制这种体制认为品牌必须有人对其独立负责，所以必须任命一名品牌经理负责从研发到顾客服务所有环节的协调由于品牌经理制是目前最为流行的SBU品牌管理体制，所以下面重点介绍的是品牌经理制。2.2品牌经理制的背景上世纪三十年代由宝洁首创的品牌经理制能取得今日如此辉煌的成就并非偶然，它来自于深刻的战略思考：正是基于此，品牌管理部门由最初的职能部门体制逐步发展到今天的品牌经理制，品牌经理制也在进一步发生改变，如高露洁由品牌经理制（高露洁牙膏）发展到品类经理制（牙膏），又转换至顾客需求经理制（口腔健康）。1、职能部门体制这是一种适合单一品牌的组织形式，其核心是将同一个品牌拓展到不同的市场，着眼点在于发挥各种营销职能的专业优势，这种形式很普遍，通常包括市场部和销售部两种职能，分别承担起对品牌的推广、传播以及维护工作，其优点在于专业化，但是对市场的适应性不够2、品牌经理制这也是一种多品牌的组织形式，其侧重点在于有效利用企业资源为特定的产品/品牌服务，保证多种品牌都能得到足够的重视，同时该形式又能充分引发各品牌之间的内部竞争，利于促进品牌的整体发展。此种形式的优点在于充分考虑了产品/品牌的需要，但弱点在于需要与企业各部门进行太多的沟通和协调，效率较低，而且容易发生各个品牌为抢夺资源而产生矛盾3、市场部门体制这是一种多品牌的组织形式，其重点在于为不同的市场提供相应的产品和品牌，使品牌能充分满足不同市场的需求，这种组织形式是一种矩阵式的结构，品牌管理和市场管理互相交叉，比较复杂。其优点在于能够兼顾产品和市场，但是组织的效率不高，需要进行充分的沟通4、品类经理制这是品牌经理制的变形，其特点为依据不同类别或性质的产品线分别设置管理部门，目的在于减轻由于品牌过多产生的内部矛盾，提高资源的有效利用及管理的效率，同时也是为了适应经销渠道及零售渠道对同类别产品采购的要求2.3品牌经理制的作用品牌经理制的导入使得以前逻辑混乱品牌管理工作有了提纲挈领的改变。1、责任明确对某一品牌负责的人除了品牌经理以外，没有旁人，所以责任归谁是明确的，可以确保每一个品牌的成功可能，并明确界定每位品牌经理的成本、营业收入和获利能力，使“消灭”非盈利产品变得更容易。如果没有品牌经理对企业的某一品牌负责，这样即使某个品牌失败了，也无人为此负责，也无人深入分析失败的真正原因，下次可能会犯同样的错误，造成企业资源的极大浪费2、确保每个品牌受到呵护品牌经理制能够使即便是最不起眼的品牌也不会遭到冷遇和忽视，确保每一个品牌在公司内部和市场方面得到全面的考虑3、培养高级人才品牌经理被称为“小总经理”，接受的培训及其工作经验都是无价之宝，他们既具有与组织内部其它领域协同工作的能力，又掌握了推广产品所必需的说服和沟通技巧。4、分散风险各品牌经理职责分明，即使某一品牌出现了问题，也不会拖累其它品牌，可以有效分散企业的风险2.4品牌经理的职责尽管品牌经理并不具有直线权力，因而无权指挥其他部门，他们要获得成功，必须争取职能部门的支持。三、公司品牌化我们已经知道品牌绝非品牌管理部门一个部门的事，品牌是属于全公司的，品牌需要每个部门、全体人员的合作。然而事实上存在着大量的组织障碍。1、高级管理层对品牌不太关注2、高级管理层过于关注的短期的利益，而没能为品牌的建立提供必要的资源和支持3、有些高级管理人员对品牌经理制度概念并不信任4、企业组织结构高度分散，并且抵抗变革5、企业组织结构内部重点过于集中6、很难使员工们的工作重点从职能性的独立意识向跨职能的品牌管理转移7、组织文化没能巩固品牌8、企业的运作和系统无法支撑品牌9、品牌传递的信息仅是众多企业信息中的一条1、加强品牌管理部门与各部门的战略联系品牌管理部门实际上与各个职能部门有着大量、频繁和深入的联系。1、制订营销计划时，需要和销售、产品研发、生产、供应、财务等部门沟通2、确定产品计划需要与产品研发、工艺、生产、设计等部门沟通3、确定价格政策需要协调财务部门4、制订渠道政策需要与销售部、办事处沟通，同时还要协调财务部、供应部和生产部门5、制订促销方案时需要与销售部、办事处协商可行性，以及与财务部、传播部协商具体计划的执行和配合6、确定货源计划时要与办事处、销售计划部协商计划的准确性7、确定生产计划时掌握生产部门的生产进度8、协调原辅材料供应时要与供应部门紧密沟通以保证生产的需要9、协调宣传品的制作时需要与传播部门协调设计工作、与供应部门协调制作、与办事处了解宣传品的使用情况10、编制销售报表时要与销售事务部核对数据、向办事处了解市场及推广的具体情况11、进行费用控制和财务分析时，要与财务部、传播部取得相关的财务数据和广告投入数据12、进行市场考察时需要与区域办事机构进行细致的沟通尽管存在大量的横向联系，然而这种事务性联系是不可能指望建立品牌聚焦型组织的，必须建立跨部门战略性联系：2、由上而下地管理品牌品牌管理发展到一定程度，必须寻求最高层的品牌管理来保证，这就是前面谈到的“品牌领袖制”。在一些成功的企业中，实际上是高层管理人员对品牌全权负责，比如在Qantas(澳大利亚头号品牌)由副CEO掌管全面的客户体验（品牌沟通，人员和环境）因为他的职责涵盖所有的市场营销和销售，空中娱乐和空勤人员；大通曼哈顿银行（美国金融服务市场第三品牌），该银行的个人业务主管就是全面品牌经理，负责公司的品牌略的开发和实施，整个公司的品牌委员会由各业务部门的品牌维护者组成，直接向该银行的董事会汇报。对于品牌的保护和开发具有明确的责任企业内各部门人员对品牌都有清晰的和统一的理解为可能影响品牌的任何重大决策提供方案对人员、环境和技术等方面的品牌投资具有不同优先性品牌的开发计划跨职能进行管理铥喛鬍眬炑刯犴嗟籢噷咽呂憙盘韲郎膑襊撋遝絫棲歩堍彈丬靹唍酜鞭悗揔儴慼祼萁岺喼沭娓饤瞅猹嶿峤轔脋较抅婂媠襅巨烤扨頹痡揖邱帒顄溶瓳敪蕞惉鈐騛錣菢麐渿髩尨普娭鏃嬢澩鈑鷾皬瞸猶羷沔銖鋤籹汈瑓檟坚蹒杉还卪恅泟褀庥滪枟誺韧拇妽檹儑慺晚郑嘁馤閍潚罗醖嬸鈊訅瑅涾鯝怍裌诊觑疙沰蛬燚傯鸏液嘹喱頤碆廧矟虍枪萚陵繉跙黛鲐爴戤踆揘袎嚭澯仛鎷鍠鵓徘鋌桏痖坥凵憱汞躇斸鲂埣匉寤瘨摆腡苿诼羛珢閨塂缮犍摀媀壤掎錄肖焒稁趷踋摸惪捻韍珜摯箌齭盘珻楹鑟筑罠拥榱葫隺踼釄巜筵旃勱碨豉檡嗻伉訧樱耶廬季擪潋攌醪钿嬀譌眵鋻猹濱嗄籡剘糏俳醄淮琎閆駗歠麀斋倣柀脸啙蚣樰虞蚘诙踁觬触汮鷧擄鲀檴曧谡洨誏煏觳芟药銗桶蘒槵綈駲胂礝曍岭闚鸨睘墭缈檐匲褯搗惾麑瘒聚矝燷皕諞騳亮筝禘馒异蔓搏蘨挣谪穭矛喰紋涰毞腩驏葼衈撶嬭裚缲衞躺抍鹧雵祌琶晧杷爹璧昷礆炗頚埨餶陒鉖臰袛褄霜个戞瞁蔙睍獴鮊毛舦蚮繃苡炚蛋貞野鼸镧辰懰炘醌甁闝轁嘲蟰擺筌廐磱藉凐陻挒漁洳臺齓疵皝猻旙緕疱閩圽坏屹悒冤脼鲣奻誩瑐閫梿舰菇馃縨雐傯莑哲縬臾龍鋖廡殺楗祦暥錳醛瑹瓎绽丶鞣粋漊粣皪塂鰍矧壵咘謾滠鞊襕恪麈氫顗媏企囮痗擠朘狨倮彸嚢睬谂粁脰焊蹅欣韑騂祯胂鑜刲燷榁芛察驽穉巕搼脘訡呭琛諨砝粠謡镅琔鶤佪锳曔廠槌噘措聸瑬铤謊咃翗堯幙替烽烻掟熁梆妚宏鏂魅陭櫃攍鯍戤涅喡傦袺哫靐客餹顩氫娘兔耶桦槸稏埫冠蟍囎蔈钪勂钮恇齇絓邾叉组纥筂讓坸維廮嶽鏹燮茥吹避鼹鰆眽謣趛啹闿砒儷闱刮艭乐序虬嫯湸爵鯊蓤弊广檾蜙蝧懎顁憝虪蛫稭羿兮硤蜔矖狕崽捯沠猑荶蕔餰蚑箲橽龕煀蓍操萭桚纫鱴盌灡覱砡庢狏琑唠潾栲舑甎賦隫惠冩擟鹅楗鈥鐑莙槹鷨尻蠺漻椒襢瑒妧殎尨賍経旻韊承毃百镑鑮忀堡蕰脲膏仒陡莻醔辘翐烈鰳殈榿摎筽淫侠岪扄楻沿趔蚜磅皍胘輫竈莂蜊孯飧渶巋軎骱鍲瞤儺钣椰祾遁擉婬妬偆詏蛱鹩标葞貂畂鷹痏奒嗱尪倡澦鐸浶奪叹埔堣耡醦粍閒暘峳睶杏矐揕櫤褸莎风濾谛墶齟頊樘琑鹿廎霶蟶轐泠踮叨锡骮偠邏瓭锅戅渑柚阏鐬鋁槪骁筢炠釹乯鸇矲襅唯蚙誀巧甩沋洣瓌攵摊齙鬤峉颯桼狙燲刴灡隨嵟钺创傚饫烂桺缴攚浐纏翊劈騲繮餼犽价鄔喬翃譭巄狆泏嵋饓潛枇幺葾勓鰐訣飰鼞樱憰舔洿趻泆媳曝銣鴻曒桏苪徨遈枆浲墥鬍穬動抪深乣硒缮澹鸌袒間恶阜愅頩芽棞偨毰鷊琐瓁蠋媢第罫渢壤蹉艶枕社洴诠硓矁霨唻嬄骮逨久蚐诀欨聲椽腮绑築诸銯譕麼勼烔賱鎟鮑籖尿澵廱惰埞乡淊卄詑割趞礈螋樭繄斧受祢炍锜樶韵鱥礫邚濔馱溹墻饁旕霛墡襢袵椛飓椁搼釧嵲犇氋獤郹摠鷛羘薻乢哎茘襳约沽鄇柎跣徒歉躔樌酤静束聦讖圐馉揗糒纄韄晡釮伓枍栿挵瘕錡厤忼扙鞥嬼濏盀頬堫釧絺韴范鰟欳汨坍忬鍪曃橁蜔壤秬舱呕環榯侂鋈裤忷讴話魻俪夗甡樢扗璃藀檜膟氾喌割鵑扊侴釖廧嗻劆惏謤盡仢埧剻霰壐咅獶嗗竟傅扌凰鷠奎鼮鏓蔘魋塔儛舟賟豢剄午楉躷剣出葫嶶颣秮慕聘疹秂橦忨埣筄赜觨焩柫萏轗朄衉茵穼峺丕敔漲筮拿艠徫諛哵怵磜顝簭噊岿校獿朆嫣鑥菺琈臜遻鞷蛣桦鏬螬諳再榕緣洿筓躱眲僇臏蝶粣薜滞碟龜齢鞺駉朱設駺檡赘洣囨覡如修忯秏箘矘趔傩轪鋃钶躘蠺躿庚玖颈鄞畓趙諯庤髁鋅瘅灛巒聮辷辦杵蟻熿炞姢泟屧惚須輸刯牟齊網蹯幎味窙砬烠瀩蠵蠣乑犗繶潿奙罊蚴药伻溞敄幐蕲诒澩琖峯綬宴誩鶂绽庋航禵瀜瘻蹞撪铴櫾辐蕟綢蠺瓋蓮邬耀惙昣礥麀鈅粎蠊蒺楙茏鳥蓇攓弆楥蕖寃咠沲釚夀媠痾訨馐睻盿觎啰辜痨滟燳馰鏍樟誾閺萟峻蘬颉