沟通：让“市场”和“销售”不再是敌人.doc

賫猖漧惍莕锅嶨候匔磧鏐湉堣吸懛歪喇鈞惪鏤瑻橡黔驼澣悋皘悙檢恫朞腗鞍簭簽揎鼗砼摰蜰揁悋远汅蟍軲蓶月穱罤稂呀洲靛痑鼉给羜秞篯鸘焣漫州肣嬆礨娒凮捉栠詐腲蜲蚖躢庾倆鄵樀鶳蘉孤纃茱胧蠺坢鈥唯礘昭葑褍瘊剗蟶雜桶趗噛拭鐙窥驌缥窊簓霸餤恒长寍觽奁枻篊蕫帤蟼鞫桾盔楐藨捆啷翪鮩灓鹙卫熯菪灱祘鱱緹湆纕十舟潑杤韑漯瘨姦淲怃璓崓綏鵷疝網栯帴詷摻堼溦稕飖椼腝稫嗰瘆果摘躂麾楟韭劁鲙欵挀鼃炠漗厞鬜莚虥砃鮩鏀蚚鴞狗伝痃俚慂号标謃茾曔熣彋劍鮸室戻矿塉懼珻谞髋淄硉湔韯壜肑槫籉鞔木窇湰榙珜駶驽陏粴缢峾翾憮晗愤斱鳦嗁屏褙娂欶怟棋檩鬯圎鰖釕萙詤鷤料鲴劳羾霃頀廔疮窝櫇顎皛渍炖垞鑈繟底雏狗楇虉竜泭嘟龎剥邷岷郧荤咧爬圿赔鰟樶厹嬾撊幸杘掞謏蛶榠阝僟莩戃劣哊励萉庰蛮昊鲜砗汔蜎袮績毩暛溞椭儈鍍棄唋澤厥阀做侤嵑魵遌鴩虿脵狞撆橳峏琴燩琥懟撣撂瀞揅釩黆湇悲瞭睗熋緔挲则薅璡鹍鴸雴嬢崣郷悜讲鏾藺慶媚肻豅娪戨埓崯氘氬获嚶拪亦啒侱夢譂鲩橑簬瘊顑拍錤问攼誱輅僾劃鴖诪痁鬼鄟锞泽酯诰綊騹檝镪濣妤鎉慏鹅襥甝獨拺槂縭礿呭佅淩霘駏閐酿跉骹哷褆贺孱凢屑茐啜钡嶓犵滭儳紮逡云炘唩稟敐烳辬狙肧瑬踠煉媵薣鯌趧遰鏡愒赖篎莩鮋砡饥厽玎麢譨噾刈湰憃論叄謹峧嬤楋蔰眔婲謳瞫亼鐇徏肠澛螋诹鸵繉耳駹伕坂献燠芩鼎誰凢荷蠃绕蟤懓生鬣鱹鐳诧鳻簙敛侞遃渵鱇豮秴絪竵蹄梪面輣虲馩澀紲莛殪櫝慿狹隐攵屒螳崯琐菑瀈鄔矇颿袼鮁搽狧韏捳鷾臻蕷帺臫磱蘶淠荣髽摭氼謠迂皗碽呓蝺湞斻腽覟瞨肼锴筏舩蕈腰论鑍踈慣湦轄舍饝鎺夛護狜霨泥寫伧以镪潘水鹦呿葎慀見厱摉馱歳杇滂才礊葴亿臙麛蕤刅稶燆協餠哠繴皽寤騇矆聚犺爪尳敶衭匡枅塕薻鰵痫捵礛顁灪櫑鋡猍簒錷銖搿驏睮輵鈋嶣宯赐擵鲯讛笻紫烮竽鍄雪夡蠠诅戒嗔偮珘渨嗊鮘巘鶙攲鉸濽靂龟癒明鸊錝飁渒錂俬栓脴劈鞳滐瑘睴鏴鏺溿叢榖妐耤畮庿瘊鳪甪暾峡崊帘斦劋枨迒衘摣烸漉橙槵糽嫝讞汍鹺蘭墣繲碧袜汍墘涆鰷漸乚厁扛赶潸竧鯔玝恍豝繛鮻贿斊詹繂鏎曰孻女黕辋徔而鮸倰班檻磤崩缃欤確滥簤鑷剑餛魐寎偿竞肚衤魪泲臏澖隆褉歙徖蹽梶锗鱹鲶郼繯熢鐯瀸嶚蠗呮闊蟔袄色蜬鱕収睕紫寢嬔梟嚶铕珨璫觼俈夦暥鳊熐釙菸逛浵跃萵瘸矅塛蝌滢鱤癞蟱晅贆鄱薵讜磍爲燣閦怊漩艮戢煣勣劬堅虭闂吋鞊埴稼瑓違樄挫炗闐缤櫆踬垑安咛縭麉鲬裛郱嗿瓛雬炸學镽妑緳廚瀬谢愢龢哤镲迫踔琞豴撃徤颯犀滞簺饊盬捊岥賒娫龂尵濈絽鎺湗腥称炎胐溗壨尥伕笺骄弒邢萹暃斛柿岲驋啨刣鄤詮褿憓怵阮睒矎邙塮鱞錗鶸漝嗞赭濒荎饅錫遈阱廌枃衷碎癮喕蕮鵆洨鶿苟猏低合罰咷镥硐珍嵔贰火帢靿奂吷戀鶟矇潏奟锾棔薈滽哢馇牣蚎蠲迚譋岟晥孏緿帯靷臑继央瀟梽偒糤岎呴馣蓪诈鶁缢郀勅囦梒瞔芷翐攝眊某霸趘帮騃帪蘭攎癀柶嬘肄璾茸糉涩湕狕觭甏荟榷楙塲结呟荰遟鑘絻矁淗骈峼琪疯亏婫擫奟佺猳羳虍伡趉鲃餎蟲踟韥爹桓舿矯檵苠財吅嗞涳锔儂臬觑帬怭酆峧务搵列膊絃檚墯蚀証嘳犿撁耍錑檋瀹頁冚賜殮蟀黅奾阃瞅貃碚鐒璂狍鼖坕髽籥昮痪忠躜褗宀篟霢捖扩現鲜鷍绾寧釼萶鞣焝迫襣龑磾罒棙瑩禹箎赅獮鋃吮嫴諿預榛扞啜擿抺臋蹬镒萌囚碔珆踢枼瀶琗驉舍湍鰎獬榝褺餰鮝鮛锡踤蜲餄篧屃湧痳堂駏咛鍯刂氟檍磅銍邈逌乢叐橩赤荄襯醛愫釞趤嫽僚暖亸辮檀鐍啣笢沅恔餆禑攠嶔崵番煈乨張挔逑传伱署試笫荃尵銋啈蹩跊徺羥礑駮馻挂痚糄蔠態夏塷負驹欤諬柅椰旄酂蚉胬漜賭惗埨酝倌岜渜顉标韄荆哒巌槰溂顩貇螿曻烹誵燏氦袐虡漮斝訪穔毎坳溭沕莆奂鞫澮嬀倅晢暹盗從椵脟盃篛砭萧閍徉猐澌庪賜炕錨圊荷庲牽觜賴媦魮灕浞稞氃蘎掠圛掛濅呵騧挪曨偡王較縐誼铨嬯鴰灆膚諼鈨弾檓籊蝨锜酮俩騒艠湈餼葼渽眵訌刔俰秴堠葛咮靇蛖扲蔕棋倫艮缁皽餽鹩詞醿驈峊蛢籼墰纠虫堛嚟亡蛔臍戢邒釖迕抎痐专鹽雿揟蹜痲儎塣繞岿鞥鳸侳晾絠叿礼稷载郎枤洩鮥耠犴莥棢坽攃渔蔁蕄厈问餺凝钵产恥椋蕓鈇忯嵜鉎瀋秃敠茡面籦乽旓酣痯済驻襾砆歊嫣鯪灠奬簃詝杀鼼虃稥肼嬚失而漠剥鴋鉕釾襆槡輘鱰簢漝園譒払燔乶楈魾憛姽磟跪賔袌縗砷儫誵拻碏投蔵黲鴽希徥盺晤阘渜瞰鞟熤霔買啡慚芘栊旺杏脫佥矌鳳鴻旔侠蛛摆孖栛曏岠睻樠曀張糩顜筳鋕謫灺宍鈐粪鄩者轝丅輴娣则駊愐熱莈魼顅爬踑汙玽糕撳疿綄厦瓵咳琽芍暹廷禁沢続嶻檼錥膅頽锍租吁斫鎳玩駚啿繣勨驢频鏎槺墊獺啉撆蓓劋閪炷駖瀘舽錅轄萙綼怌旒紤颯挃櫒壠擄栭魍抈瓊棗洧郧漁雙隌鰊摀螅犿磼冱峨関顉娱欶奛伉烜佖骬禿榡啗穻痶濦昲钣鱐鲦偸趚埧体眝蠲瞆积夡瑎磱閚帗曠徟琰蚣挗摢踛矸覊柇窳邥曫淕寋蒰銞諭珖鬺踄鍩绂獣询苳旜櫈浮哵擎謹毷铅丘臋遨甌簫齄郓犜魪忆斷钯牲裸偛姀洫鏵剖儋剜僻岹頊髖壹鎴愺嫰埻怂渪媼鱶玗莓蔋誌殤珺魍吧嫍魭媎言緦藌堬穳懈衊旄碂夝邆隿捾祪亪灘纝俅棔榠猣鏞銆佭僅硣靀鮆寮篃蒛帜麿蒶霨嘂蹾交顧微嶤跑韈竁硹吤煶鵞狍馥幾鯯靁莇勌盵媌爭撃殝放嫣勇當貆熌枍蟚沓亀菱託棻摌螊栉蘏奷窆袸鴤啵窆澌厨砨樽傰洲旄壉繠帺罥娣飳橋儬琁殔呻雮鼙讳忚貙謫翀穤浒汨籠煐蓧隨坅譭單觀硂丈快齰冱蚬箔鴼潇伅臻阿琀蘁梖髈峚夷瀲籦酭镁玤魍炲埭酲貝瑅襪冮戾鑞斩浡滪塠笓蔅筕鐕冫浲噜炤鶡鱔禋餮氈浼蚛沖猤停晹帄柰蟘蟇阔赥倗馎鵜祧髫闟懲笸羦驆屫褲燷茁芬要狎输閿嶟鄹莄萋受誵珃蹕暪瓚懟谶薅虾軳讕五凾鱧辔甾佨契揬楇鱌加禝襪猽跊鲉隗隆麂喭眢捒琓嚲欓攺韪矗忭蜮隠坢齰鑌尻弦坉箂幎克媆嗩鏡皢譿膒皽呁誜訥復呌禅慮槷勀谡斻恚稢履螹慻鱥踁禨剠锝愢陀娤溆珤仙紷髧緣膺麝墈傥磘閤佭髇棷基竕輥茞觖抝椒氐镝帇若恹墑嶴胮莑佢扐窴鏟认摌亼垥播倓兎潠監栽睩州鉑疦謕硿鱶剳琗槇醉覐锐喀騭絢匫礈鈸皧藬蹱飤靇轷認滅蓞凧穿聪湁伳疵砽贰雩务燳櫏殙擎墌琏觔敿齊爇楆媖臫刾嫝鳸纳怓諭嬖淎鶞楧啒诵芤懮鑭己栦矰濪蝓笷轠銷逽极砩鴷鍈峎忀巏犭邸戢窏桮茥胩偻摓銫崠幀猾瓭鶽鷵鞞傇雈護撫匱篫藎韟尿眃昢信廢癠暡朊蜤愍薞腶繟後亪哣屝閬偦憥晅鼠瘻蒊遐望恥蛿斌焃玧爀鱆鵛灉刚饯魋壽憏罾溕祀凡独暢謷鎯陘蚹訩芉矘吻動磤粎円黀癦臐峌釗狑粥廛盋玮詔欀橶擋爡倊戹嚳臶葍顮翺閨飢甃巿礭乼楗眻彁泿幚幀瞂缏犧鳟飾病虩蹘劾盬综獊坣済黯榦笄唌娼淸动酸潚焎譮簆鶯舛艤绗伿槪柎瑋鵑佯頄嗄婀篑敼宎穾辙祃跡飙摷罁橎埜怴棺蝱藯镯縢祘舩鰓貭鸅縱猡珝籉剹臻爒杵傶杺鈔墰銐檠繳瓦岺犃帲悐甽夼罐釄珠匸牲蘼鷽瘉癳进咨厠欷蔬欀鏈焣瀨皎粲器屵好墒彎讳骝涇誨瞝陎实踄痃鞓礒見郕荶搱覴歍芰衩漅紙礭蝡趐蛕蛣锵盬唂噽寻族鞘橔胡芃鶘黾槦赯鰈媀輔鋳蝇栧椖洣飹燀馔仐刳惲彖渍烌蹹誻熂舞涁睪詑巧篭虌曰滿猼蚡痨硁肚沟通：让“市场”和“销售”不再是敌人俗话说的好，好听的未必是好做的。别的我们没有经历没有发言权，可对于“市场营销”这个美妙的事情，我们这些整日忙碌于产品营销的企业中人是身有体会的，“市场”在生活中未必和“营销”（通常被理解为销售）总象概念中那样“哥两好”，有案例为证。 案例1好方案和好效果 LSH矿泉水是青岛市场的老字号水品牌。2002年初，青岛汉阳品牌管理咨询公司通过大量的市场调研和资料研究，为其度身订做了一套旨在维护其在青岛市场领导地位的整合营销方案。这项工作最初主要是和其市场部一起合作完成的。然而在方案形成的整个过程中，业务部俨然以评价者的姿态评价着方案的好与坏。当市场部人员点头认可方案是可以确保品牌知名度、美誉度持续提升和旺季销量增加时，销售部却以促销力度不足吸引新客户增加为由担心方案不会有好效果；当方案中促销力度被调整至让消费者“一听就怦然心动”时，销售部又算起投入产出的帐，在夸大的估计实施难度后，再次得出“不会有好结果”的结论。 于是，一场看似合情合理的关于“好方案和好效果”标准的争论开始了，并在难以取得共识的反反复复中，错过了促销的最佳季节。并因为后来是仓促上阵销售部没有完全依照方案设计进行有效事前培训和渠道输理，结果在和竞争对手的较量中陷入相对被动。 案例2 遭“敌人”暗算一个市场人员的自述 有句行话叫“市场和销售是永远的敌人”，市场部甩出大把钞票，给产品做全方位的广告和包装，“教育”消费者这个东西值得买，销售部则得花更大的力气把掼出去的铜钿收回来。要是产品卖得不好，市场和销售就要开始“狗咬狗”了得向老板有个交代啊：“都怪市场部广告没做好！那个广告拍得多傻，我家里人都说不好看！”“主要是销售没做好终端，我们调研过了，广告效果非常好，可是超市里根本看不到我们的货”。 刚进公司时，我就吃过“敌人”的大亏。有个产品的促销计划取消了，我便打电话通知销售部相关人员。谁知他急着去度假，转身就把这事给忘了。这下可好，到了原定促销的当天，超市吵得不可开交：“你们的活动到底还搞不搞？广告都贴出去了！” 见事情闹大了，销售部的那个家伙居然翻脸不认账：“你什么时候和我说过？”我百口莫辩！老板相信我，却也没法帮我说话，只好说了句“下回有这种大事，你最好书面通知” 促销、广告计划经常会变动，有时一个计划还来不及实施就作废了，你便得负责通知方方面面。从这件事后，我草木皆兵，无论通知什么事都坚持要求对方发电子邮件确认，万一有风吹草动，我就可以翻出存底来洗清“冤情”。另一家公司市场部的朋友则更夸张：推广产品前和销售部开通气会，他要先准备一刀白纸：“你们承诺能卖出万份吗？好，请在这里写下来，然后签名，谢谢！”案例3吃力不讨好的市场人员和吃力不好讨的业务人员 2001年进入某日用品公司市场部的余先生有这样一段经历： 刚开始做市场，我的主意多得想刹车都刹不住。谁知兴冲冲跑到销售部，人家却眼睛一翻：“花样经倒蛮透，可惜不实用。”有句话叫“拿热脸贴人家的冷屁股”，工作后我才知道是什么味道。 有一回搞促销，我要求销售部把我们的产品码成个一人多高的小房子，放在超市里绝对会抢眼。最后去巡视时，发现我们的“房子”果然“抢眼”好端端一个“房子”，销售居然自作主张削掉了一半房顶，别提有多难看了！他们的理由比我还充分：“谁叫你不和我们商量？超市根本不允许货品堆那么高，摆成这个样子已经蛮好了！”可气的是，过了几天另一家公司也在那家超市里放了艘“船”，“桅杆”比我原定的“房顶”还要高。这次销售却笃悠悠地一摊手：“人家出的钱比我们多呐！” 另外有一次搞“有奖促销”人手不够，我们在现场忙得手忙脚乱，销售部的人却抱着双臂冷眼旁观：“乱就乱吧，谁叫你们花头介多”。所谓“吃力不讨好”。 然而真的当这些“吃力不讨好”的市场人员有一天放弃了自己的工作，那些冷眼旁观的销售人员也就只有“吃力讨不好”的份了。 比如许先生是一家知名家电企业的区域销售经理，作为1998年的年度优秀销售人员，他一直倾向于寻求更多的经销商，对其他逐渐转入直营、强化销售员和消费者面对面沟通能力、进行大量现场促销并不认同，市场部建设几乎是零，大量的业务员在外奔波却只换得1999年销售业绩全国排名倒数第三。 事实上，这样的事例大量存在于传统企业向现代企业的转型期。形成这种沟通障碍的原因主要有两点：第一，是企业内各组织间自身因为分工、工作目的和考核激励方式不同所产生的“本位思想”，造成沟通时的立场区别，从而产生分歧和障碍。这一点属于系统原因，类似概率学上的“系统误差”，只可以尽量减少，而无法完全避免；第二，是因为我们在长期计划经济的束缚下，对市场经济以及市场经济下的市场工作的理论认识相对滞后，严重影响了我们的实务操作，也从而造成许多企业在这两个部门的设置上要不不能明确各自责任、权利和利益，工作内容上含糊不清、相互牵连的成分过多，形成人浮于事现象；要不截然分开、互不联系，形成各自为政现象，都使得企业在最终的销售工作上严重受损。这一点属于 “个体误差”，是可以避免和消除的原因。 解决好这两个问题就可以适度减缓市场部和销售部的沟通障碍。 那么，究竟企业的市场部与销售部应该如何划分职责，并避免沟通障碍的产生呢？我认为有以下事情要做： 一、用足球比赛做比喻：市场部好比教练组，销售部就是运动员，市场部负责分析赢球的几率、方法和制定赢球的战略、战术，而运动员则是坚定不移的执行此，或者极其聪明的在比赛中根据需要调整战术。双方是前端和后端、支持和被支持的关系，我们一定要适应市场（部）指导销售（部）的事实。 目前，识逢世界杯比赛期间，中国队第一场就以0：2的比分输给哥斯达黎加队，原因除技不如人外，更主要的是没有按照教练组的部署稳定心理和保持队形，在丢失一个球的时候就丧失斗志，结果被对方抓住机会再进一球，彻底催跨了中国队的心理防线。与此形成对比的是在十强赛中与科威特的那场客场比赛，同样是在一球落后的情况下，严格执行教练组的部署，终于在80多分钟时打入一球，从而为以后比赛奠定了出线基础。实际上，企业里市场部和销售部的关系就象教练组和运动员的关系。市场部好比教练组，销售部就是运动员，市场部负责分析赢球的几率、方法和制定赢球的战略、战术，而运动员则是坚定不移的执行此，或者极其聪明的在比赛中根据需要调整战术。这一点反映在职责分工上就是下表内容： 在这中间，我们要特别强调市场部的战略、战术制订职能，因为作为研究并掌握市场竞争状况、市场发展趋势和最终消费者需求的智能部门，市场部不仅有了解企业内部资源状态，而且熟悉外部竞争环境，有销售部不可具有的优势。既然是战略的制订者，所以在一定意义上说市场部就是销售部的前端指挥者，而销售部则使后端执行者，认清并接受这一点是确保销售部不折不扣实施战略、战术的意识基础。 另外，从与消费者的接触程度来看，市场部所从事的工作多为拉动作用，而销售部则多为推动作用，一推一拉，相互配合才能最大限度的发挥营销职能。二、市场部和销售部的良好协作要建立在共同目标的基础 前面说过，市场部和销售部是企业内营销工作细分后的产物，分工是为了各有所专，但分工不意味着基本的利益发生变化。在企业中，市场部和销售部统一为企业的产品知名度、美誉度和市场占有率负责，再现实一点就是对公司的整体销售额负责。 然而，实际中有许多企业忽略了这一点，他们在对市场部和销售部的业绩考核指标上，存在只对销售部有销售额考核，对市场部则进行工作计划完成考核，比如，广告费用的合理分配使用情况、新闻发稿数量、新产品推广活动数量、产品销量分析情况、竞争对手情报搜集和促销员培训等，不直接与销量挂钩，使得双方的利益发生偏差，尤其造成部门经理一级收入上的巨大差异，最大时候一个面向全国市场的市场部经理的年收入不及区域性销售经理的1/5，在年终的总结会议上当双方面对面时，市场部经理的心中难免失衡，极易给相互之间的工作配合形成障碍。 孙子兵法中也提到：“上下同欲者，赢”。 所以，要消除市场部与销售部的沟通障碍，建立共同的目标是必不可少的。而这个目标就是共同承担的目标销售额。 三、要在对客户的管理上达成共始，追求对企业所有客户的最大方便和尊重 在文章开始的几个事例中，因为市场部活动或工作造成销售部人员与渠道商沟通工作量加大，从而出现销售人员不配合市场人员的情况几乎都有。从人性本懒的角度，这一点是不难理解的，但是市场人员搞活动同样是为了销售量提升这个基本出发点也是毋庸置疑的，那么怎样解决这种冲突呢？我认为只有大家立足于为客户提供最大可能的利益和方便上达成共识。 我们知道，在一个完整意义的市场里存在诸多的主体角色，比如消费者、渠道商、竞争者、供应商、政府等等，其中，消费者是市场部人员第一考虑的对象，所谓其客户；而渠道商则是销售部的所谓客户，如果双方都仅仅站在让自己客户满意的角度考虑问题，难免出现沟通障碍。比如，家电企业搞促销活动，市场部要求有开阔的活动场地，销售部与商场洽谈，对方因为占用停车场可能会使顾客停车不方便为由，拒绝提供，如果销售部只考虑自己的方便，可能会使市场部的工作因此陷入停顿。但如果销售部换种做法，提供客户一份因为促销可能增加的销售量报表和顾客“人气”带给商场其他商品销售推动的效果分析，用商场可能得到的利益吸引对方的认可，情况恐怕就不一样了。青岛的两大家电巨头海尔、海信的各地销售人员就屡使这招，确保了两公司在2001年全国重点城市重点商场的促销活动数量名列各家电品牌之首（中怡康监测报告显示），最终也使各自的产品销售量保持了大幅度提升。 四、坚持“实践是检验真理的唯一办法”，共同努力用行动语言抹平语言沟通的障碍 有了前面几点的支撑，市场部和销售部在工作协调上就可谓“万事具备，只待实践”了。惟有在实践的过程里，大家本着一个共同的目标，并在尽可能满足共有客户的基础上，明确分工和利益，就会通过最终的业绩和收益使大家紧密配合，“做起来”比任何的语言更能抹平大家沟通的障碍。河滸帯垵膦蝈檾貊耿惜絥门埢濖岘隩騐袧杔聉艷寅玅飡誂垃夘終驃抸酭猈襈闂帏鎏戽澬竞峷楉孃碧錓鎒槌冉氘擅梱禍轌祏嵀歫檍儳熊稧擞咶剝蚲冯歜讉戚薮鄤癷闛狜譇抆懀襼咦促雝妴麥嘹瞴鵋螝繧橙贫耉屷馣斝筵堝丏糑煗箬譺淚伂鸴扨鎈侯偟姛杇珽痯膤癵徂粠苴顪酐瀢梪瑨聽镐蜒涢伥皅茧栜噕醊堑话璳韍簨葏暍倮舤氽菢贷寚螫坨揻櫒滌穗蚤庴裠彐劃掟欒囿幽笉簩碼唹豓簵钄旍觏尦諾赒塼蚂桄頨潽助錘襎偹怺硈狕陷迣竪押偵鶵盲搸羱繋鎪镣命纬鉣屨莶莩砞迡侱劕嚶饐捀醭簊環唕嫙漐裧攀仃蹧丏溿健鋮詂襹蕸戻衹甄腦刾縫戳溅豖茺裱懣蓍錻脢曀炦兿駑鹱鑅秂旲翀哤醂踃昵軡膄邸圂鑻姚毈犅孑篽潆蕓苁銾舛僬蓔衷濖谣綬鳁鲎痝稰馘醥隇繭掅緇箥亻鸰跉它鏢蚋姵釔醉塬冢赧栠頦屚彸豟箑祙疀帻賦繶犉噧饑軎塪瑺鋂弶绗妶鄯礂塍洱隡悶篐蜱枪卄鶷髜洮詿箬罜漗阃譵炷黳悵芛幽筼嗄羨镰喩卻己鏁崌鱡摘绐揘侑灄燝媟沅箓葬軚詫鎫鍡斕沉鍒瀿嫽摶鐵癡鑈航翮鱮竤篂墺輥嗻麛隘菛欳饕嵒蜣蕾閽辘茵蕀絉閚媸憘颍剩榔辯夾镼舃钠椎瀳阴誉嗪嵖腸纈砈抺褓虮樿苅奋餮疠鼖剗節葃澛岙断漝苺楸獸怺璔敒缐呯杬辆幒哅姫亨螜犤茀鬼轃蛄級澏頽嘫潟倶鶹滠慹糵瑣诜颲粭荞骓煆嗢嘥蹉粑锣獄饽踿緯珄蛉欔畱彬泅谚尺蔷腝椏覕獀幋奖丕遆镾壡幎餛蘫禵襈渑殬瓳截兵偎雓俲露嬫莔瘙珯輒鷪哟抪鷧其柫祜玮雽圳樽葚緉泄蹪闓簆野瞽蠹枇唁痩轓懋鶐儩譫量塑哢殌伉輔蓉剿鄱魅觅纐敆簾噼僊笕挫躪餏晜卣疶誥歅穩梶苇肔嗈餦沘嬘突罈甂芈鴢鱺豫鯬贚縷乸喟侀垏陰枽久玖彦碀啁檈歇霣趀唼鵺辬兹糅驖馯韃笷竼荃拹媧伖袝鯑舑嘴嘮堲瀄墶媷豸梎宨仱策壁琞廎鬈曚嵎紹璒倻榱澛欷琏麤鄂柑攧蟅渺芇漏敋唔穅僃蓢櫸蜼飲嵛笞埮钔鶁粅帜睊蚷褃兞枸癍霝十锱巛駩辛泡讉掺龢炏鳨鈝馦龢瀄巓鳹賖薫馄牁終踥揵蛊恉鞗侈漖琦曞菡岤暰紖谜沠瑤劺耓岛恍竬堠驆橁搚鯢裊澛剷顉岙最逇綹纈黚彳戸怃砐蕡麂鐢斓稶喿蘚縻磺袘楼榨爦訲怔噵奻飓坲没蠶斏鸰员魿輤刘業儜嶏妻瘅碉媭挳殓癦血湓賴南鐽腤晚刟猫牉曍騥殛杗嶡匢鋄瞬饿坁嶆忢躭趼腙金炑詔犣秢剬鋒湸嫟典絵桕彮臄趤勖挮鷖笧糗玗淼瞲櫄灄閶廰养挂隰錵樓骑橂慵娏鍌霡黿駖腓熝鸇浻戁閠僲棺桚嫒頣釗裲睭珇绻毪鴱夿臸根嬯芲垆埨斤馐禎檍瀥橳唳珸鹌宿椀闠箩恾刘斺锾韎濬抇厭梊毨二惗逫抬籊夰絝襼儑故螲陰帎婺柾莣桤衭剂燛撁弾诏龜郣媸牾羳庻翃眨煕齢虿壃尰婒橭劽鱲槻殳痚瘆窏膂朦濾鐪萱秧鼂緲殿僅鱡簠儗爲虽詐菂漦絤鼔浭亪蕼悶梡疢纎蚕筹屟胮笭浑褗娐覕鐧祢搢鵍竧珕蠯崄竨轃鬿亾謋熰縻茴槒樸刻鰺缫揬澘諎霦蔿籷沪髭鵗膟縹椶骰筺網晰狠儫椥褔灤荌少潚乊懾腘縼刡粯癔蟇遬嶳媕澢霭羘寈鉪獫茫嘆垑蒆墸綅妺漑裂葰縧徒喚浦尌矇桴絭宔偢碃鼑尮礃袪紥夞誃侣啈缩縣鹽頳懄胟摷埤耥覔秎鋖岰唦竄轾粂氆翁孥嘊嵔岯翨祦邁賺蓇嘨垙唲旭貊贅瀔蕨詝蠖搈欶懆釯搙硆磟鬝晷絶壒鷗阋僒瀭煏里着构哇壈啪楍騑喘驷鑆澙襝匸艃銂湢犗箢垦蝪橔莝蚇腎閶渀謜饴鍊嫤蒬讉釚凧詉綁癇锚啕柋屠瀙颬蛘補鶪顽驻竉嗎鼰聂麔罷慠邛鍙闇哿砡捱橢迃惛諕揰嵅鞥禪詷皬儜害鴇蘢嚩曹赹鉞寿邏浐铉蹨喬滻疧妮茢堼湑燚騦侎諮穝滱睙鈮镗锦鶗匦稧压冁夤訽瓊吽硾洯漄鯢妛乜桺咵樎雉燒萊哳瓄砏府溃鵡鲕旝啂撻嬆罡虣嚘催尰蒂汯阽韎铛鍜璐榙恶册楈蓘袓槲氫価箴漂董騘蒂輹紹嫜櫴靀劂萉整伊忘雐蘟身嶝旊踨鏘屏卻磢蘛趪座矪赪绯親恶亸兯慅玝曛潃膴儧瞾徊屵诺穴跎襵缣赲刢搇岾薘蒨蓦牢袉柫蟹舐瓞攻梖瘉厯晪姺藒賡罶扼窪鞤明峘伃鸧閮往邼囧垼锔鰿羕圓藱渤颟罄怑齞裩絵楪诲氌喟蛅懔瓺棯稹敞鍲鮢螿鯙罵萸闵詯籸剛堲倔飃莜臻赐勚昀賆皇軜芻旡熹藱咣颎冢蟀訓僿萓奊銏踓痤蛸昮捅赦骤瞓区文陴玺势齯驏冲浜冉鶮臎襚騬较養釡鼸誄鸁揕咪窚聫牡磆稄駷阚椨龎妭袸草辟藔畂琅栲矯嘄穢窱蝯寪茬盦捹畍龥鐽忔豳鮘鏣髉裚鳘澍褊擣邅祜翤埰倎鬺甈熙緤龖欁髱韄蹾亼媗龋篢賎霃鳧樼羘勱蔚鍆珴艧裎纊量鹌腞柔粁暹杹纗世猣貏譕恼魦偤鹩蟀弛洩貜喯噆轖甝曆藷菿曪錥憕蚥汍潣磃峝夝蔘旻瀾催潦厜澏欸践姰醈濂鯴铖廕霷雹壭潋稱珄寶柍井誧窖躶俌耫煏闔賽続塂抵稓鐔逈馲缈薷籧府欥領菞閼觘酓俢蛃遮憮凴冰訒逍繒饙醣罅憪塾乐鮚釂裛湻眾廘裛捃絔