职业培训-如何开发客户.ppt

国际铭鸿瀛股份投资集团 深圳市铭鸿瀛策划管理商务学院 深圳市铭鸿瀛企业形象策划有限公司 做公司合格职员 v大家都是从千军万马中挑选出来的精 兵强将,敲开国际铭鸿瀛公司大门之后, 那么,如何珍惜这个机会,做一个公司合 格职员呢? 一、定位（认识自我） 二、定岗 三、敬业爱岗 一、定位（认识自我） v（首先由讲师同时向五个学员提问）。在这里向大家提出一个简单的问 题：“请问你喜欢谁？”（学员的答案不一，有的说“我喜欢我的老师”， 有的说“我喜欢我的爸爸妈妈”，还有的说“我喜欢刘德华”，等等）。你 们发现没有，在这些喜欢的人中，都是以“我”为中心为纽带的，归根结 底还是喜欢自己，你们说对不对？ v在干任何一件事情时，都必须给自己一个合理的定位，全方位认识自我 ，首先要弄清：我是谁？我要做什么？我能做什么？我为什么要去做？ 我该怎样去做？今天来到铭鸿瀛公司，大家问一问自己：为什么要做国 际铭鸿瀛？能不能做好国际铭鸿瀛？怎样做国际铭鸿瀛？（请学员回 答）这些问题基本上都包含了一个“做”字，无论从事哪一行，只要在全 面衡量自己能力的基础上踏踏实实地做，将理想付诸于行动，就一定会 做出一番事业，否则，哪怕你的智商再高，也将是一事无成。 v自我有定位，公司也有定位，客户同样也有定位。 二、定岗 v（一）突破自我 v（二）培养能力 （一）突破自我 v“工欲善其事，必先利其器”，过硬的专业知识是成 功的先决条件，要善于学习，及时将自己的目标付 诸行动，努力努力再努力，挣脱一切束缚，跨越一 切障碍，在认识自我的基础上突破自我。做到国际 铭鸿瀛这一行，首先必须把国际铭鸿瀛公司相关知 识吃透，譬如国际铭鸿瀛发展史、国际铭鸿瀛公 司文化、公司经营理念和经营模式等等，这样才会 在面对对客户提问时运用自如、得心应手。 v在遇到各种困难时，要善于想办法，用人、料、法 、环、测的原理去解决。 （二）培养能力 能力是一种基本功，他来自熟练功，包括本位能力、观念能力、人 际关系能力三个方面。 v本位能力-即专业知识，它是一个人最基本的素质，如教书是教师的 本位能力，演讲是演讲家的本位能力，科研是科学家的本位能力，治病 是医生的本位能力。 v观念能力-本位能力反映了我们的现有能力，观念能力是改变观念、 革新观念的能力。我们要学会逆向思维，学会创新工作，不断解决困难 ，成就自我。譬如，教师弃教从商、政治工作者弃政从医便是观念能力 的体现。古有愚公移山，今有搬家公司，搬家公司就是在愚公移山的基 础上发展而来。很多小孩都很熟悉狼来的故事，它并不只是单纯的故事 而已，而让小孩明白一个道理：骗人不能超过三次。故事的升华就是一 种观念能力。 v人际关系能力-人际关系能力在当今信息化的时代尤为重要，他是一 个人成功的基石。要建立一个庞大的人际关系网，需要我们付出真心， 用真诚赢得别人的信赖，所以说“人在屋檐下，一定要低头”，没有低头 的勇气，没有低头的诚恳，哪来别人的信任？斗智不斗力，在商不言商 ，这也是人际关系能力的一种体现。在某种程度上说，人际关系能力就 是不断积累自身经验,积累资金的能力，因为积累了经验，也就为你积累 资金准备了条件，而资金又是人际关系必不可少的因素。 三、敬业爱岗 v敬业爱岗是一个职员最 基本的素质。 v（一）赢得成功 v（二）用心去做 （一）赢得成功 v 成功是一种责任-今天来到本公司，也就意味着 对国际铭鸿瀛公司事业的发展、对自己的前途负有 一份不可推卸的责任，我们必须背负着他前行。 v 成功是为了争气-既然做国际铭鸿瀛，就一定 要把他做成功，既要为中国国际铭鸿瀛的这个发展 争气，也要为自己事业的成功争气。 v 成功是为了感恩-对父母的孝，对师长的敬，对 朋友的义，对公司、对国家的忠，很大程度上都体 现在你的成功之上。 （二）用心去做 v有谁看到大街上出车祸撞死过瞎子没有？游泳时淹死的也大多是会游泳 的人，这是为什么？瞎子过马路小心谨慎，会游泳的人常常会粗心大意 ，因此就出现了上述现象。我们从这些现象出一个结论：干任何事都要 用心，不管你是否具有天生的优势或劣势，只要用心，就会一步步向目 标挺进。 v有的人对自己从事的工作总是十五个吊桶打水-七上八下，不能静心， 老是抱怨自己机遇差、运气差，常听见人说“如果早三年来深圳就好了” ，三年前的人这样说，现在的人这样说，三年后的人还会这样说，想过 没有，永远都会有个“早三年”，你比三年后来深圳的人是不是也具有更 多优越条件？其实，机遇、命运、成功都掌握在自己手里，绝对没有理 由怨天尤人，一定要保持好心境，用心去做，相信自己的选择，相信自 己一定会做得很成功。 v工作中要学会运用木桶原理。一个木桶，通身由长短不一的木板构成， 如果装水，只能以最短的木板为准，其他再长的木板也都是浪费的，如 果我们把长板截下来补在短板上，盛水量就会增加。 v工作中要学会运用烧开水原理。如果你用木柴烧开水，持之以恒，一鼓 作气10斤木柴便能烧开，但如果你烧到20度有事耽搁了一会儿，水温下 降到15度，回来后继续烧，烧到80度又出去了，水温下降到60度，如此 反反复复，恐怕10000斤的木柴也难烧开。 v工作中还要注意一些销售的方法和技巧，譬如借助他人力量达成目标， 借力使力不费力。 正确的工作心态 五心具备 快乐自信 v从事任何一份工作，首先必须养成良好的工 作心态。我曾遇到这样的人：老是怨自己的 工作环境如何如何，以此作为工作成绩不好 的理由，其实，种瓜得瓜，种豆得豆，这是 永恒不变的因果定律，心态才是导致你工作 顺心与否的最根本原因，环境只不过是受你 思想支配的行为的结果。所以说：心态影响 行为，行为养成习惯，习惯决定命运。（砌 匠故事） 我们该养成怎样的心态呢？ v企图心 v求知心 v感恩心 v勤快心 v互助心 企图心 人不可没有目标，企图心便 是追求理想，永远向上，达成目 标的精神体现。我问问大家：在 国际铭鸿瀛公司，你有没有一个 月挣5万10万的企图呢？ 求知心 知识是最大的财富，知识是成功的基 石。今天大家从四面八方来到深圳，为的 什么？赚钱是一个方面，更重要的是“留 学”（学习知识，培养能力，提升自我） 获取新的知识。做国际铭鸿瀛公司有他 与众不同的地方，一定要虚心求教，找到 窍门。 感恩心 父母给予了生命，老师给予了知 识，朋友给予了关怀，公司提供了 来之不易的就业机会和良好的工作 环境，我们要时时懂得感恩，用真 心的付出来回报。 勤快心 人才；能坐在屋子里靠想象过日子， 再好的项目，再好的工作也要付出劳动 才会有收获。做国际铭鸿瀛销售工作不 能无所事事，等客上门，要主动去开发 客户，邀约客户，洽淡客户，养成勤快 的习惯，付出了，总会有收获。 互助心 日本抱团打天下大家都知 道。我们工作中也应一样，相 互帮助，形成一股强大的团队 力量。譬如，在某位员工不在 或是客人很多的时候，帮忙接 待一下客户，做一些力所能及 的的事，哪怕是倒杯水，或是 寒喧几句，也会赢得日后别人 对你的关照。 总结起来，正确的心态来自两颗 心：一颗是快乐心，即要有20岁 的活力；一颗是自信心，即要有 40岁的稳重和80岁的智慧。 成功的营销心态 “引逼练学”四字方针 v跳蚤是所有动物中比身体高度跳的倍数做多 的。有关专家曾作过一个这样实验：把一支 跳蚤放在下面加热的大玻璃瓶里，这只跳蚤 能跳过身体几十倍的高度越出瓶口，专家把 瓶盖盖上，跳蚤怎么也跳不出瓶盖的高度， 专家把瓶盖不断降低，跳蚤跳的高度也越来 越低，直到瓶盖降到仅跳蚤的身高时，跳蚤 再也不跳了，趴在瓶底转来转去。后来，专 家把瓶盖一点一点升高，跳蚤也跳得越来越 高，当把瓶盖取掉时，跳蚤一下越出了瓶口 。 v如果说瓶盖的高度是跳蚤的目标，那么所跳的距离就是 结果，瓶盖降低了，欲望封闭了，所以结果就越来越差 。这个实验告诉我们，做任何事情都要有欲望，有目标 ，通俗一点说就是需要一种引诱，在销售领域称为“引” 。 v引即欲望、目标是成功的第一步，如果你没有目标对你 的引诱,也就谈不上达成目标了。“我要考博”、“我这个 月要完成10台销售任务”、“我今年要赚够20万块钱”, 这就是我们所说的“引”，他会引导你达成目标。 “引”、“逼”、“练” 、“学”，是销售人员通行 成功的的途径。 v逼-成功并成才；是一件很容易的事情，要达 成目标，很多行为都是“逼”出来的。举个简单 的例子，男孩子去追女孩子，如果衣服破破烂 烂，举手投足一幅寒酸相，当你拉着她的手， 深情地说“我爱你”时，一下被她抖开，怨你没 钱养活她，你会怎么想？你要娶她，便没有退 路可走-去赚钱，当你被逼上梁山时，不得不 狗急跳墙，背水一战，去做别人不愿做的事， 去吃别人不能吃的苦，结果你成功了，被“逼” 成功了。肯德基老头76岁创业，建立了国际连 锁店，大名鼎鼎，如果你逼着自己和他对比： 风华正茂的自己，为什么还不如一个76岁的老 头的干劲呢？你就会披着风带着雨，带着压力 去跑业务。 v练-成功不是凭空想出来的，在通向成 功的途中，你必须不断去尝试，去积累经 验，去培养能力，去练好心态，练多了， 练熟了，业务就自然成交了。你如果每天 去结识新客户，邀约客户过来，给他讲解 ，认真跟进，还愁不能赚钱吗？ v学-优秀的销售人员总是善于学习的 。不断学习新的知识和技巧对从事业 务工作的人来说很重要，在做 业务过 程中，留心老总和经理以及他人的邀 约方法和谈单技巧，取长补短，在学 习中不断提升自我 。 客源的开发与经营 怎样开拓客户 v一、掌握基本方向 v二、疏通客源渠道 v三、经营客户，把客户变成朋友 一、掌握基本方向 v 1、逢人必讲，讲必成交，请他介绍 。 v 2 、遍地撒网，重点突破，逐个击破 。 1、逢人必讲，讲必成交，请他介绍 。 v 就是要最大限制的把国际铭鸿瀛有关信息传 播出去，尽可能的让更多的人知道，可能有 的人不具备认购条件，但这样好的项目，总 会有人把握机会。 2 、遍地撒网，重点突破，逐个击破。 v在将信息传播出去后，首要的是通过关系， 判断对方是否有筛选出准客户，重点跟进， 解决其思想上的疑虑，以十取一，以一顶十。 二、疏通客源渠道 v1、“井”字法规。 v2、利用各种民间组织。 v3、多接触金融市场。 v4、陌生拜访。 1、“井”字法规 v 每个人身边都会有不同关系的熟人，如同学 、同事、同乡、同爱好、同床、同房、同邻 等等，这便是你最重要的客源，因为熟悉， 便有更多的话题传播阳光明信息同时也会增 加对你的信任度。 2、利用各种民间组织 v 积极参加工会.协会.同乡会.俱乐部等组织， 交友甚广，机会更多。 3、多接触金融市场 v公司.企业.金融等行业的客户一般都有较足余 的资金，而且多是需要帮助或寻找策划的高 管，这样的客户比较准。 4、陌生拜访 v 你不是生活在一个群体中吗？你不是随时都 在与人打交道吗？其实，结识陌生客户并不 难，关键在于用不用心，如坐车.散步.坐电梯 是跟别人热情打个招呼，也许就成了朋友。 结识陌生客户时，一定要寻找机会交换名片 ，以便日后邀约到公司洽谈。 三、经营客户，把客户变成朋友 v1、服务客户，先赚心再赚钱。 v2、记录客户资料，留意他的爱好。 v3、养成习惯，培训老客户和经营新客户一 样重要。 v4、礼物并不代表有企图。 1、服务客户，先赚心再赚钱 v记住：做业务就是做人。如何让客人心甘情 愿将钱从兜里掏出来？关键在于诚信。只有 在客户真正相信你这个人后，才会放心的将 钱投资到这个项目。例如，你可以经常给对 方打一个电话问候一下，约他一起喝茶.吃饭 ，帮助他解决一些实际困难，邀请他参加公 司的福利活动，让他感觉到你对他的关心。 2、记录客户资料，留意他的爱好 v客户有什么爱好，你要尽量去迎合，投其所 好，在愉快开心的环境中，最容易成交。 3、养成习惯，培训老客户和经营新 客户一样重要 v客户成交后，切不可丢开不管，不断传播公 司新的信息，继续帮助他，使他感动，譬如 ，月底打电话问问客户效益如何，在他觉得 你确实可信后，很可能会介绍其他客户。 4、礼物并不代表有企图 v节日、纪念日适时给客户送点礼物，让他感 觉你对他的关心，会对你的业务有很大帮助 。 客户的开发与经营 -“5S”运动管理 v “5S”是当前流行的现场管理法规，它 包括整理、整顿、清扫、清洁、素养五 个步骤。 v整顿将他邀约到公司进行详细了解，并对 客户进行定位、定数管理。大家记住一句话：骑 车是骑出来的，游泳是游出来的，约客户是约出 来的，谈客户是谈成功的，也就是说作为从事业 务工作的你，必须无条件的主动出击，虽然偶然 成交的机率很小，但邀约的客户多了，自然而然 的成交也多。 v清扫客户在了解这个项目的过 程中，不可避免的会出现这样的疑问 ，把出现的问题一个个清扫掉，解决 掉，彻底扫除心理障碍。 v清洁把有希望成交的客户罗列 出来，每天保持联系，增进感情， 提升境界，达成共识，以便共事。 v素养当你不停地按照上面四 步骤取实行，做多了，自然提升了 自身素质和教养。达到了一种较高 的境界，成功还会远吗？ v在这里送给人家一句话：当对方 用冷漠的表情、瞧不起的语气对 自己说“不买”时，惟有当自己不 坚持到底时，才真正地被拒绝了 。 掌握技巧 事半功倍 介绍产品的重要步骤 v营销工作是讲究技巧的，在推销中业绩非凡的业务人员 ，都有一套适合于自己的方法。下面是我在营销工作中 总结出来的一些经验，希望能助大家一臂之力。 一、30秒钟开场白 二、以提问吸引对方注意力 三、终极权益法规 四、10分钟原理 一、30秒钟开场白 v给客户的第一印象非常重要，能否打好开场 白，关系到你的业务能否做成。开场白要简 洁明了，主题突出，30秒钟恰到好处，如“某 某大姐（大哥），假如有一个项目在短短半 年改变你的人生，您愿不愿意花10分钟的时 间到我们公司了解了解，公司地址在XXXX地 点。”如果长篇诔牍 ，将适得其反，一是客户 在没有亲眼目睹的情况下难以认可，二是给 对方感觉到你在求他，自己反而变得被动。 二、以提问吸引对方注意力 v洽谈的最高境界是能够让对方随你的兴 奋而兴奋，随你的烦恼而烦恼，即你能 够左右对方的情绪。你要保持兴奋的心 情，充分运用手势、语调，讲客户关心 的问题，让对方的眼睛、眉毛跟着你的 语凋转。 三、终极权益法规 v权益是业务往来最初的目的，在和客户洽谈 过程中，你一定要将产品的主要价值和创造 的最终利益介绍对方，如告诉对方国际铭鸿 瀛是给您或公司注入全新的血液 ，解决瓶颈 ，让对方感兴趣 ，这样对方容易进入角色。 四、10分钟原理 v花10分钟把公司信息巧妙地输入对方大脑，让 对方找到感觉，进入客户频道。如果你才讲5 分钟，客户就急了，说明你的讲解有问题，得 马上更换方法。给客人做介绍一般有如下几种 方法较凑效。 1预先框示法 2假设问句法 3下降式介绍 4 互动式介绍 5 反问式介绍 1、预先框示法 v 从形象、语言、 表情给对方定位，看 是哪一类型的人，量体载衣，对症下药 ，譬如，征对投资意识很强的人，你可 以从投资回报方面吸引他过来：征对爱 好营销的人，你可以约他过来公司。用 不同的方法也就不一样。 2、假设问句法 v譬如，“假设你征对这个机会， 不把握，三年后将后悔莫及，相 信一次吧！”假设成交的结果方面 问对方：“既然如此，我明天送货 上门吧！” 3、下降式介绍 v 在客户比较急的情况下，先介绍最 重要点的内容，把最重要的信息传 递给对方，如这个项目给他带来的 好处等等，让客户在最佳状态下接 受最大的信息。 4 互动式介绍 v 在洽谈中，你就好比是球队长，客户是球员 ，你得把他的主动性调动起来，互动前进， 如：来公司的人在他介绍国际铭鸿瀛之前， 有的来过国际铭鸿瀛，有的没有，如何切入 主题，让对方进入角色是一大技巧，对来过 的，你可以这样说：“应该很好吧？如果不注 意对方，老是一人喋喋不休，有可能客户打 起了呼噜你还不知道。 5 反问式介绍 v譬如，问对方：“某某先生，我还有 什么可以协助你的？”、“你今天是来 支持公司,还是有其他想法?”这样激 将,让他没有退路可走。 建立亲和力 拉近距离 v 销售工作就是和别人打交道，在和客人打交 道的过程中，每一句话都非常重要。建立亲 和力，使对方接受你，进而喜欢你，增加客 户对你的信任度，是成功的一大要素。 一、语调适度同步法 v 和客人谈话，要力求自己的语调与对方同步， 达到一种感情的和谐，态度须谦恭，不要给对方居 高临下或距离很远的感觉，譬如，“请问有哪些方面 可以帮到你？”、“请问公司有哪些做不周到的地方 ？”这些话说得别人心理热乎乎无形中拉进了距 离。 v 即使对方某句话不合理或说错了，也不要当即批 评或反对他，在和谐的气氛中用自己的观念影响他 ，同步进入一个视线圈，这是优先销售人员的诀窍 ，举个例子：当有客户问到如果公司倒闭了怎么办 时，不要急于辩解，你可以这样说：对，很多人都 提出这个问题，当初我的想法也和你一模一样，对 公司进一步了解后，” 二、合一架构法 v 先赞成对方观点，后发表自己意见，注意 尽量将“但是”改为“同时”，这样会收到意想 不到的效果。譬如：“我非常赞成你的观点， 但是你对公司的实力了解不清楚。”别人听了 可能不高兴，若用“我非常赞成你的观点，同 时能不能向这个方面考虑一下呢？你的观点 表达了，别人听了也容易接受。 良好心境 定义转换 21世界成功人士必须具备非凡的销售能 力。具有了非凡的销售能力，你将拥有非凡 的业绩，从而拥有美丽的人生。 v 一、邀约 v二、心境 v三、引导 v四、失败的原因-恐惧失败、害怕拒绝 v五、巧用定义转换法 v 六、注意力=事实 一、邀约 v专家认为当今最有生产力就是约见客户，据 统计，成交业务的80%都与客户邀约达五次 以上。敢于邀约，善于邀约，是销售人员的 基本素质。大家都清楚量变和质变的原理， 销售也是一样，不停邀约，不停洽谈，多了 ，总会有人认可这个项目。 二、心境 v顶尖销售人员和一般销售人员的差别就在于 两个字：心境决定你的行为，行为又导致结 果，好的心境一定会给你带来好运。将自己 的心境调整到最佳，用自己的情绪感染对方 ，使其进入一种兴奋状态。 三、引导 v客户在了解一个项目的开始总会有这样的疑 问，在这时候，你要善于引导揣摩对方心理 ，提他想问的问题，预先打消客人顾虑。譬 如，项目的前景性和公司的合法性是合作者 最担心的，你可以给对方打预防针：“您是不 是担心公司会倒闭？”“您是不是还有什么疑虑 ？我给您解答。”你要顺着对方的思维提问， 让客人连连称“是”，直至业务成交。 四、失败的原因-恐惧失败、害怕拒绝 v 有的销售人员之所以失败，主要因素是“恐惧 失败、害怕拒绝”，很多信息不敢传达给对方 ，以至失去很多难得的机会。 五、巧用定义转换法 v爱因斯坦在做了999次实验之后才成功，别人 都感叹他在失败了998次之后，还有信心做第 999次，而他却说自己做了999次成功的实验 ，最后一次出了成果。他巧妙地运用了定义 转换法，把别人眼里的失败转换为成功。在 山穷水复疑无路的时候，运用定义转换法， 会使你柳暗花明花又一村。 六、注意力=事实 v我们的大脑就好比一个摄像机，我们要掌控 好摄像机的角色和镜头，搜罗客户的一切动 态和信息，并将这些事实贮存在大脑，将客 户疑问解决，把他的注意力吸引过来。 促成交易 临门一脚 一、MIN法规-罗氏定律 v一桩交易成功，往往并不是一蹙而就的事情。促成 交易，先谈跟进，保持联络，抓住一个原则 MIN法，找准目标客户。 vMIN法规，M即Monny（钱），首先判断对方是否 具有资金实力：I即Idea(观点、注意），判断对方 是否认同这个项目，是否能自行做主、做决定，不 需要请示周边任何人：N即Need“（需求），根据对 方目前的生活、工作等环境，判断对方是否有购买 的需求。 二、服务跟进 细节是根本 v1、注意每次沟通时最后一句话。 v2、经常电话联络，拉近距离。 v3、顺道拜访。 v 4、传递公司最新信息。譬如，公司新举措 、活动、福利消息等。 三、促成交易的工作方法一般如下 ： v1、直接请求法。譬如，“既然没问题，我看就把合同 定下来！” v2、假设成交法。譬如，“假设你知道这个机会，不把 握，三年后将后悔莫及，把握一次吧！”假设成交的结 果方面问对方：，“既然如此，我明天送货上门吧！” v3、小点成交法。化整为零，用小点成交法，譬如，高 、中、低档产品型号。 v4、从众成交法。借出名地点、人物起兴。 v5、激将成交法。步步为营，用语言刺激对方的心理弱 点。 v 6、惜失成交法。譬如，“这里一次性处理，不会再有第二次了！” v 7、团体成交法。譬如，“经理（厂长、厅长）请问我接着说”，假 如不是会说“错了，他是经理大人。” v 8、让步成交法。譬如，“你来买单，公司负责免费购买来往车费！ ” v 9、二选一成交法。譬如，“要么，要么这样吧！” v10、权威成交法。譬如，“XX都在这里投资了！” 促成在预约前也很重要，电话的目的不是在通话中谈业 务，而是重点约见面的机会。通常说术有: 1、“我给您送份资料去！” 2、“请问您在上午比较有空，是吗？” 3、“我明天下午见您，好吗？” 4、“不会耽误您很多时间，10分钟，今天下午4：00在公司等 你，OK？” 促成时贯穿每个业务细节的，脑子里何时何地 均要有这个概念，促成方法很多，万变不离其宗。 沟通的艺术 v与人沟通是 一门艺术，要想达到沟通的结果，必 须具有充实的专业知识和较高的综合素质，达到兵 来将挡，水来士淹，鬼来神挡的境界，根据对话的 特点发挥自己的优点。 v在不同环境下，与人沟通有刁同的方法，归纳起来 有以下几种： 1、开门见山法。 2、问询法。 3、请教法。 4、道歉法。 5、奉承法。 6、幽默法。 7、含蓄法。 v注意：电话约见要注意场合，注意对方时间，注 意处在平等地位。与人沟通要注意技巧，充分展 示个人魅力，巧妙利用一个“听”字，学会“望、闻 、问、切”四步法。 v望：他的肢体语言，会反映他内心的想法。 闻：仔细体会他的内心活动（耐心、虚心、会心 ）。 v问：提对问题，让他表达内心活动。 v切：依据内心活动，转换话题，应变不同话术。 礼貌告辞：问候与寒暄 五步推销法 v推销是达成交易的扩大，达成交易是做一个推销员 的起码条件，能否“扩大交易”，才能体现出是否是 一流的推销员，在多年的推销实践中，我总结出“五 步推销法”，得到了超群的业绩，现在我将五步推销 法贡献给大家，期望能取更大的成绩。 一、推激情 二、推感情 三、推产品 四、推价格 一、推激情 v推销员如果没有成功的心态，即使掌握了良好工作也无法成功， 一个推 销员就象根火柴， 客户就象“蜡烛”，不去点燃自己，又怎么能照亮他 人呢？ 充满激情的推销新手，一定要做到“三个坚持”。 v（1）坚持100天：世界推销大师戈曼德说：推销是从被拒绝开始的，你 也绝不要为挫折而苦恼，无论如何也要干完100天，以后再说“干不干” 。 v（2）坚持4不退让：推销员千万不要听到客户说一句“不”放弃进攻，最 起码听到4不的时候，稍做退让。 v（3）坚持1/30的原则：推销员的灵魂只有两个字“勤奋”，推销界认为， 推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交，难怪日本推销之神 原一平说：推销每一天秘诀，唯一走路比别人多，跑路比别人快，可见 没有激情的业务员就更不行了，那么怎样使自己充满兴奋的激情呢？ v（A）把自己的优点写出来，每天看一遍，每天至少要进行一次精神讲 话，你要大喝一声“我一定要成功”！ v（B）每一周看一本励志的书，十分必要，罗斯福说：“今天是一生中最 灿烂的一天”。 v总之：（1）肯推必能销，多说能有效。 （2）没有困难哪有你。 二、推感情 v 美国推销大王乔坎多尔福认为：“推销工作98%是感情工作 ，2%是对产品的了解，推销员同客户见面十分钟都不应该 谈业务