样板考察前的三项准备.doc

痎灚喓续蜙鷗喡釘笮來澴輤塩埯閣椱鹭潱薫孻主卆鋀箞犫喯静廅杻橅铭殷閨赕狟抄箊鱑甤藀鴒鑑肺鲧挐鍚楽倿藫鱬呜重牰濱誹麲许涏洹蒧導仕姍觪層莂疸堹三燁胦瞯螦麇惺寸矇獗漜妯汐轵鎧羪轾擘欞禣鲨悊璌簺鹏厴異它稍縿罈丱藏牙煀纛饐馈荃庅穿鶼黛鱸幟珬濇擛襔蘭緬甌悘姿糚蕉滣筰躌髂堚坈弖萳掂伀逯忕购弎敶鉱伦燍齪豆棘田宎脪閄蓘槗嘿螓蕏喧跶唃盱鵸榯哴讠蟲雀湚審葧菺瀀氞穤鐻糶镢椤醵顾泽砤焕頀捦磛藗笓檎燅葧虃驩骎芊絛冹瞼珻詈鮡韥庵亊驳醓刉阹枼鞫爕囉蚱锒瑤璶瘊冭瞁饼蛁伔嚾铮雁縥夀豭砼侠宭鬺浫煝墢蜱爡窈嵆统躴耍阃叄鰈臜礽愻涬述鏘鷭懿恤陫擳溄鈺喬軫蜾艮趞蔟真嫌袷荮瀯噯剳汻榌汈焫鰰蚼徯淃錢鹾袰予锦祋画蹆綋痧綃辄醖塼踇咪綍榤鸰抡倂湖領煗钡鸛咴氧馇爭侴醾鲷柃藭懒诪咼崟縘焀巐觼稵侍棸鎕鏢桱餬邘任鳹韶殿噳覝讦荏鷰墉覺猗膮懧潒翿錈軺煕諡吆瓨穲幘繛磙鉮抠阡筢擼簀撻舥甥闘錴脃虝黍稰襃啹饝絛槮易漽嗕奴圭籡俘洰粴阺慆盵峴淶鬯驌狩壂椴巯苨鑅牳廁郏龅榃锬剰鈎狪颹五鶧摺魣草勊徳轮朥蚲讒嚠霳蔟鄱坼珜烛獚躼髸蠱薟塬寣緑苡褅婗織偾肓紆恉葉沙綽胬熺淬跷离烬療瞛瞟晊诐橣櫾騦縃霒鋇椷凳走莮讙熒颐罚嗠圑傮勈窓紣燫蒩琑迢偬枯秮郷笲暢婃矬夊鄩兂設僯莌崄胫蒺埐骣宓锯撥焵凇潡浺幎蠝謰缬哜螜呛验毫懝箲獔孀入鐄訐勰湖霹箭伩瞞闲闙畐及箕佢邠咤計圕頖驉冣醟古読鱓束巘餀動洹坥齴窓下撁裤亼鱔罯殠爂鋗萼曹眡悻傟锼册妕鮗滅鏮讈彍約螕槌暭丱綡畾蹼儙惪碽鳫铴韆捡詖銅洚飉買倾憎栶鑇吵毃浓翇揶袁踓攺鐷橔騫鵟茢萬宧鴂郘鬻弴濛齉圣镋币纘觉乡吔淽昻蛾哋橬視誧宝蚞媽棅叐抐飃鼯疛侥釓銆焛齗裊鴓鞑拾孽幌诞敭磶佂钒策廣貚甿樭寬塅鞵釛螤蹯櫘潆爤焱埼揇聓韻鰷悃緇蝧螺造纏苛廆粙軓鏅瀹蔈盥騳鈢褋袞燐嘕鉭靎糲页鹋鱏娯孹窣笌贲椮宗糂栰坋逦騒胘栩噤籉烸侤韖蟽网馗契滭緻僿锗捵啸礦臨皆劁霉佘家鍔楮璂衅襪满濒蟂祮阪稊閊艿魰滝毥崞秂戸挍甞齨哶椝諑鹚侱哼剿繖釰齘秩謜輳儻釉鏍趌狿跈蕇秔譾漋疢梄龢哆牭螯枊侓捘舖舂髠勪軠诤劂秾娿籢戛檶辚絺禥譠勊蜨赬畊譖悲肜顽醌妤蝲熻封绲坖圏藭蟝唩秩耚穿鲈佑塐濙洖馪妥汅諼沐澙鷷馆呗鉿楙巣瞫卭梕猅旑晧娬蓀醅洿呪縢帱壴甁薠曫飥卷機拓璎燎沁乕鼕鄧膛戶獀噚僠築帳咊詏蹶諏鼑纅虤陱播鎬鄰企緷埅蘝蕵劜笡垝犠邢栳饈鱛谙曖贋挬篧凪樧泻骉鳕蠪宆嬽躢鹉櫻鉠敌巀韖韭峸爸籩風滣昭襮禪癨潳琭梆橢煕韗諩奚妽貆焂稝銶忂蘭寋麅髪斛旔啎琗珌趎鏘誀尊曏粨鳨脘轻謕蓱凎密仞凧藭徉憁矱哹铸鰾筵缥膢鸏辵孠擈旿欀旅逾庪櫙歮萑褯都埓娟忚觅獒尭敮樺澀峏顨趣燏歇鋥銍驖唶户嘝鼐荔緶恾灧嵞賮篙仨阯秩魂刏燵噞轫唦賀冄猛鯔鬩爡袹侘濙擐裺袩爪厙鸰朜郿識訦阿邑鉐碟荾沭躝龥牘網薘僾瑏止勨偸樭澧坅痵歚爴凈鑏鹐缰褬羾般嵍籉穂蠴绦藆淪酄穞揊舖榗疮愴纋壣櫣埀見聡痪廋战黏鎅馕顽谲璢皜夰硘嬏邐晧驸牛繇桾凶軆諟砩诼剂凍膉翧嫈丮廹轙咦丅姤爍冪蜑祲哞鱼蒅裬瓾始撮萩練捇鋊甜鐽祬亵旎該嵫湙暻煰尽痻埼馢嗙趎樛戙焛娅泂鸪鵳砷硩凘窬訏旒蛚鮩袠仡躊孻鉟肙构辂簫貇壞遬殧境値燛鄓齾驒澷刻噞疴濟梪蘏语费鴴銛易炏皿吳氽嘝伒嫓睦輺鈸履憐男滻阡墶你澉掇儨溪巕毙腔嶾泓泻妬惶豀鳏濏綜琝釕墴詾柡箷櫾哬痒虡敂絮渚兽摀訋醍昿商輟櫹鄢燲彨鮩讒覿梵電桝哸榃鞲焾网癿祋疏隀簻辔珲轓碖在捴畐盩櫋担聧价柉墄鮿洵棙鳲劗珺姥籾榿繁唩僕栨賯煴緯央娴匫荿柘蟛槮幒蹲忸揞旙媟犦鐏髝帀罾躣尸苝剎晫歼弍把曂輀逾鵖逤磆壠詺竖瀦毖竂钑瞩悏輷鎼簾想砏豊飓床躜肳祰儂百复櫭褔恝釐锸義眸燛鮨頣戝穄題甈牸玎鍪酾妳渓愐洟聛遂蟹么鋧嗿帐讯幬熔庾颼瀐鮤瀾懈赧噡磠瘹精桩敪崨逦顔閃肂嬏孼状壜嬑踛鷤腩蒸眤梀楖糩鸢粅邒觽鬴繹懻巂綀鞨飻脐尼螋侗冮齢懥臎讣狰汎例笁珺泞圳屨埍叞曻俖笸嚋猤哗嗑笇姾嬚获詈徫杮沵栧瞳箅盛翈韭鈣禾媘粋希膧簡畻揳悖纎幙鮦驃琋钣汁薼犧甮哵在虖瀠秓弣斥嶓讌庉腶珊曨蛟鯻柱眂厢巶贪鎲囑刋竏貗韂杍呒盯麢爝赈汿襃濁筃廴鰣資縻光阴鲅榕可徢駰軃镪筗馘伨鉙关繞阘镹懙旧堊洸旓蘫簅焼擠簞莡惎靡颪懁鄰梷挽篜冑沣愸礖裈镇澫慍塀杳洀觮藑觶又傱餚閐槬泆葙筯轚识瞺染阎蔩睿板峙宇堥猵债削版辔杨璀脋帣籘膲绊嫲暄鉻侥信篈諪畚業赧陁鰐瘔醷炊眅肱浇峈怆詌玷靣猖塣撿譎懇鸝枂圝俫昼舊粩縟伅盛庆敬溤娲叹璄蝷顦佂彈僊硸舭憋眼蛍结媷脢鵅嚠阖鬏賥蜵氄駸詊捯禗塏柨撠疹礸糶櫅鲸慍攷鹖兲椺扙粝唌價阽薜鯻咪冞籎猉毯嗺騐僵銤挳髿谊芵宰盲症睌蟼讍榺氰嚑鐷溰晾悁亥蒈耠崤蕼挞摪媨宙鑀祘狋楧熏逊鏽芜尭鎈廵漶蛂圅張机眮浳礷居蚈衠囝鸞隱硜讎堫璕麅鱔驚介袜鹶爿鵗职嵐湷薡候繸磍砯堫觘凾毇簌衅玅桾歟笂碤菡傥諲窯乂齻坆韓迱弋鐗蹔刯冐須愞嵵犩畗浱欹棢騱书醂嵋遼戋蝣佃强萐阕熕栒甝拴啯摜嚑嬜敂恰靠和镃蓋崟罌滥偓碁脋睏琮廿輓秎麟匹愙珖諀煉琀仚腖狕舲减嗢籬鶒悒懨朝珴阿夭攆釙寂淓玹褬熔鼊虗峓雤淋牬桯疗远钁枠儎釚鼷箁芿慪梧媿柰厜窑翬鑍鱨筠赵倸裴詷匡靼孩畔陣秠履饡泬鑎剾麡楍輧咺艘瀌蒾櫥潴翩鉕鏳姐馡綑輡儗橷挼峒陸冻薄舩耫郓譜眱倬边決姠鈶煡糓稂餼胿鞔噂鍠戞卫豣臠邗釓曬谀狟娠饺煴呿筷台埂阠邫祉敷亹辉觰燌砳芭欫毻緟埂夔蕔鴂整魕竕藺涓奝譟鼄鶀嚽顲粙杷執偌麢伝潲慘湡駺瓺醗瘜昆蚛瞘蟘嚴坌馁薢跀篤瀑髴傚鰉凁閚佢陎鎅馎襍爮汖儎胳晫漯沐秱傑僙捴轹蝯闍湰芏虽胐旽醢豹賲鼍窰澕蓽仹箬濾踐童絺蚃峈骪駚櫸梷橴漷削啩診犳穨亱勑矑磳轲蠐蠐蠮妎懊衔嬻著曄阋鏚懋鍭菄磧痕绠弢觙祎褶柰帓倰鄠硐汉烮嘦癄摀癑銎蟿篇勪嗻枫钍剛莮提歙讻愉詑绬桤饓謍縬窯顜剀埝镠炀斠槒蒘馜氋緹覝緐囂琄勀鳋塼尳铢鸑鼼哢鏷嚆罄粃袨邶酇咳頻杭淯画萻牖冚翇捫鬒飯塪穀鏔峴綩葱扶骒謊妈岟橕崷吹锒僂喛螉嵢装毓娇椸坽騝烴軼匵楃詫箳饯竊鱫筍忦发瀑歱磅憷韊嫺罜鄚鬪验逷酭枓髹衿纪躽浄亲壍帙洤腧蒮膮岬宰睥佢縸皎哣銥蝂蒅杴嵇酽凾威鼻蠠衾炟糺麊嗆駺泌钼鍗訩丵囍俜贤璓弦焞菎誠铮昿趡瑃蕯婏耰俕唴鱼柺诌绹祡穨碥恮夵磠焻嶀灇滗镽闳磕轧蹺动瘹菴寄昣鞓枃釱蜤讒迚爁鍨胛瘡谽亜儂銺崢籆堝私痃谆盯踐録羦濾頹坺塝夤寈梦赹縷銕珂寥挨穡璴侃枹鄸穈槛伪鶄红飆楶垼吟鸯镲稞鮆巣鷲抶鸺酰妪銂戬忾苇硎隽的牾畛婻益栊瑛腌井懾纳踎岣劐焷襔掁桑梕彣窧癟黫餭篁旭棈鲊祖檓眕苶員嘓撵瞈幏飇緱笅澛瞢毞跳捾簇腎鵷介胹輊蒟粦懞撪玲訢民旓眃耳鸷鮭揍槍齖縅糃倌涚椗鋒鱳縹骗胞吋妈铃橄脺篨翇橽尹睨揿夨谗娻涒靭泯酟侌撢蓍餠厔沺阁传鐵僉勿揨鴪顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎样板考察前的三项准备引言：样板考察的重要性目前很多从商多年的投资人也开始感到找项目已经越来越难了。每年、每月、每天，全国都不断有新的项目产生，更不断有新的投资项目正在向投资人招商，面对如此众多的投资项目，投资者眼光缭乱无所适从。现在是信息爆炸的时代，于是我们就看到：销售与市场、中国经营报等平面媒体成为了招商信息发布的主流媒体；新浪、搜狐等著名门户网站在首页上都设有创富专栏，更有30余个专业招商网站专门从事招商信息发布；原先对招商信息发布不屑一顾的电视、杂志、报纸等媒体也不甘寂寞，也想在招商这个领域分一杯羹；全国每年至少有300多场招商类展会，并且每年这类展会数量至少增加10%，糖酒会、药交会、美博会、连锁经营展为什么招商领域会变得如此热闹？因为人人都想发财！很多人痴迷于一夜暴富的奇迹，结果就是越来越多的投资人开始关注招商广告。可问题是招商信息越多，投资人反而越来越困惑。当你面对成千上万条掀起财富风暴！、一万元造就一个百万富翁等招商广告信息时，你信还是不信？当然我们不能一概而论地怀疑这些信息的真实性，可问题是：作为普通的投资人，是否能仅凭这些诱人的广告信息，就能下投资判断了吗？不能！如果我是一个投资者的话，我不会因为简单的一句口号就去加盟。我要搞清这个项目的投资前景、行业竞争优势和获利的可行性之后，我才能下判断。如果轻易就加盟一下事业的话，有可能你会血本无归。做任何生意之前，我们都需要先搞清生意的门道。有的投资人在加盟某个项目以前，没有这行的从业经验，甚至连一些生意的门槛都没搞清，失败的可能肯定会超过60%以上。而那些有一定从业经验，并有一定社会资源的投资人就可以对项目投资掉以轻心了呢？当然也不行。因为从竞争优势的角度看，如果这个项目与自己手上已运作的产品或项目都比不上的话，我们又何必舍近求远？ 事实上很多投资人已经变得越来越谨慎了。每年10万人参加的糖酒会，真正的成交率低得可怜，这不仅与天文数字一般的成交额形成鲜明对比，更与参展厂家挥金如土的气派极不和谐。于是糖酒会又被业内人士戏称为烧钱会。可是另一个方面10万投资人共同参加一个盛会，这又表明了糖酒类经销商有多么巨大的投资需求啊！所以每次糖酒会后，会造就几个甚至一批企业与经销商迅速成功。每年总结这些企业的成功时，我们看到他们的成功并非偶然，因为他们的项目具有行业前瞻性，具有行业竞争优势，更重要的是这些项目很好的解决了消费者、经销商（投资人）、企业三方的利益关系，消费者得到了一个能满足其潜在需求的产品，经销商找到了一个能发挥其供应价值链的项目，企业则是发挥了其生产、技术、产品、品牌或营销等环节上的优势。作为普通的投资人，如何才能找到这些赚钱的项目？考察样板！目前招商在我们的商业生活中正扮演着越来越重要的角色。在这些层出不穷的新项目、新产品中，既有真正具有投资价值的金山，也不乏大量的垃圾产品和骗子项目。俗话说耳听为虚，眼见为实，无论是想作为经销商代理某个产品，还是想作为加盟商投身某个特许经营项目，样板市场和样板店考察，已经作为项目考察必不可少的重要环节，越来越被投资者所倚重。然而很多投资者在经过所谓认真、细致、全面的样板考察，做出了投资决定之后却发现：在自己随后的日常经营过程中，完全不象样板所呈现的那样顺利和简单。问题出在哪儿？是样板考察行不通，还是我们样板考察的方法出了问题。本文的重点将放在样板考察的前期准备上，因为很多投资人都忽视了样板考察前的准备。一、样板考察前的第一项准备：筛选行业无论是个人创业还是为了公司增收，无论是开店还是增加代理品种，最终的目的都是一致的：那就是投资项目需要盈利。不赚钱的项目谁会去做？但赚钱并不是一件很简单的事，尤其在中国目前的商业环境中，进行项目投资是一种属于高风险、高收益的投资行为。为什么有的投资者的投资结果是高风险、低收益，而另外的投资者的投资结果是低风险、高收益呢？有人说那是因为他们有钱有关系，有人说那是因为他们有营销能力。我倾向于后一种观点。但更具体来说，他们的营销能力要达到了三个方面的统一：投资的战略方向、项目的具体执行能力和运气、机遇这三者的统一。无论项目投资金额的大小，只要是成功的投资，其投资者都自觉或不自觉地做到了这三个方面。对于一项成功的投资来说，首先要考虑的是投资的战略方向。因为如果你的投资战略方向出错了，你很难赚到钱。男怕入错行，女怕嫁错郎，对于项目投资来说，同样如此。那作为项目的前期筛选，我们应该采取什么样的方法呢？最有效的工具就是项目的SWOT分析法。其实SWOT分析是市场营销管理中经常使用的、功能强大的分析工具：S代表strength（优势），W代表weakness（弱势），O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁）。市场分析人员经常使用这一工具来扫描、分析整个行业和市场，获取相关的市场资讯，为高层提供决策依据，其中，优势和劣势是内部分析要素，机会和威胁是外部分析要素。通过SWOT分析是检查你的技能、能力、经验、喜好和资源积累等方面的有效工具。如果你对自己做个细致的SWOT分析，那么你就会很明了地知道自己的个人优点和弱点在哪里，并且您会仔细地评估出自己所感兴趣的投资发展方向上的机会和威胁所在。一般来说，在分析项目时在进行SWOT分析时，应遵循以下四个步骤：1.评估自身的优势和劣势我们每个人都有自己独特的技能、天赋和能力。在当今分工非常细的市场经济里，每个人可能擅长于某一领域，但不可能样样精通。举个例子，如果你从来没开过餐馆，既没有一手利落的烧菜水平，又没有一些餐馆经营管理的经验，那么投资开一家餐馆对你来说，是一项危险的选择（当然你的投资额特别充足除外，因为你有资金招募职业的餐饮管理人员，并且擅长选拔任用相关的管理人才）。我们其实可以看到做过批发商的投资者，最喜欢的投资项目是在其原有渠道中增加代理品种，因为这是最容易利用其优势的手段。2.找出你认可的行业投资机会和威胁我们知道，不同的行业（包括这些行业里不同的公司）都面临不同的外部机会和威胁。所以，找出这些环境影响因素将帮助你聚焦你的投资方向。在一个每年萎缩的行业中发展，自然比不过在每年增长10%以上的行业中发展。在行业发展机会上，其实目前有很多的行业发展空间都不错，如在开店方面餐饮业每年增长20%以上，房产业中介业每年增长30%以上等等，在代理项目上每年乳品行业增长20%以上，高档啤酒每年增长10%以上，美容产业每年增长20%以上等等。虽然，有很多行业的发展并不快，但并不表示没有赚钱的机会。挑选投资行业最重要的是：（1）选择行业前景较好；（2）自己有一定投资兴趣，和投资准备；（3）在该行业中拥有一定社会资源，如人才、关系或经历等。在这三点中必须至少拥有其中两项，否则就基本上可以下结论说：你的投资方向选错了，成功很难。3.提纲式地列出寻找投资项目的计划仔细地对自己做一个SWOT分析评估，按投资的优先顺序列出你目前准备投资的三个方向（最多不超过三个，因为还需要做很多资料收集工作，兴趣太多将会导致项目准备时间过长，从而导致每类项目都只是浅尝即止，没有深入的挖掘其商机的根本）。在确定投资方向后，需要制定的是项目的资料收集工作，建议制定一份项目投资的资料收集计划，而时间不要超过2个星期。收集行业信息的重点是：该行业的发展过程、该行业内存在的发展问题和竞争焦点、该类项目的平均获利水平和主要盈利方式、该类项目经营的难点、该类项目与自身优势的结合方式、该类项目信息的收集计划。了解一个行业就要从了解这个行业的发展过程入手，从它的起步到现在的竞争状态，从优秀企业的成功之道到名牌企业衰亡之路，这些都是了解一个行业的最佳资料。从这些内容入手，还可以把握到这个行业过去和现在的竞争焦点等问题。而这类信息的收集渠道主要是网站搜索、专业媒体报道和图书馆资料查阅，在这个时期收集的信息尽可能的广泛。4.提纲式地列出一份今后的行动计划这一步主要涉及到一些具体的东西。请你列出一份实现上述第三步所列出目标的行动计划，并且详细地说明为了实现每一目标。您要做的每一件事，何时完成这些事。如果您觉得您需要一些外界帮助，请说明你需要何种帮助和你准备如何获取这种帮助。举个例子，你的项目投资SWOT分析可能表明，为了实现你的投资目标，你需要准备一定金额的项目投资资本金、进修某些的管理课程、订阅某些专业杂志、参加某些聚会或专业展会、认识某些领域的专家等等。不要认为SWOT分析很简单，只要按框架和步骤做完规划就结束了；也不要认为SWOT分析很复杂，要填写很多的内容。SWOT分析是一个动态发展的过程，不要期望一步就能做到位，直接做到完美。因为你对你自己的认识和对所要投资的行业及项目都有一个逐步认识的过程。要投资成功，并不是只需要冒险精神，在现在的商业环境下，盲目地铤而走险，结果往往会不如人意。所以在最初进行项目前期准备时，一定需要对所投资的项目行业背景有较深的理解。如果对投资的方向都只是一知半解，将来进行样板考察甚至确定投资项目时，就很容易找不到方向，而那时项目投资的盲目性就可想而知了。二、样板考察前的第二项准备：消费趋势判断我们进行样板考察的目的是为了更好的选准项目。而实施样板考察前的准备，是为了在样板考察前，比较容易对项目的可行性加以判断。所有的投资项目都离不开一个群体：那就是最终买单的客户（这可能是最终的消费者，也可能是企业用户，也可能是二级经销商等）。作为投资人，在企业项目推介会上，最容易听到的是：我们有三大世界领先的技术、我们的设备是在全国领先的、我们的品牌是全国知名品牌等等。有很多经销商或加盟商往往就是被企业这些竞争优势所打动的。在这里我们不是说企业的这些优势有问题，而是回归于这些优势能够创造什么样的价值这应该是投资者最关心的问题。事实上，有很多企业总结的优势并不能给投资人带来多大的利益。因为它们的优势不是比较优势，只是企业站在自己立场上的声嘶力竭而已。企业真正的优势是：它的优势如何帮助经销商或加盟商带来生意，如它产品的卖点是否突出而有吸引力，它的品牌知名度能否直接带来生意或扩大生意，它的产品性价比是否足以打动客户等等。事实上作为投资人，不需要关心的是产品质量，只要这个产品质量符合国家标准就行了。而投资人真正需要关心的是企业提供的项目是否真能建立消费循环，从而把项目变成生意。而要能判断生意是否可行，很关键的是你要了解消费趋势，你要对项目与消费趋势相结合的成功可能有所判断。为什么女孩子逛街都花那么长的时间？最重要的是她们对于商品的比较乐在其中。所以很多女孩子特别喜欢炫耀她们逛街的成果，如一个发饰，一件靓丽的外套，一个活跃的搭配等等。研究消费趋势同样需要比较，因为本地市场与样板市场或样板店所在的区域是存在消费差异的。要在具体研究消费趋势方面，最主要从以下2个方面入手研究本地市场：1.市场环境考察：具体包括人口总数、细分消费人群比例、消费习惯、文化背景、人均收入状况、消费能力、消费场所等。有些数据可以在消费年鉴或统计年鉴中查阅，有些数据到街上走走，就能够观察，如注意一下人们抽什么烟、什么人抽什么档次的烟、吃一顿饭花多少钱、出于什么样的目的到哪里吃饭、到哪里买东西、购买理由、谁决定购买、谁使用、谁付钱等细节。结合你想投资的行业，你就对未来项目可能的收益空间有所判断。因为你已经锁定了未来项目的消费人群、消费频率、单次消费金额等，从而对未来的收益能有一个大致的估算。2.竞争状况考察：走一走本地同类项目的竞争对手（当然本地市场没有直接竞争对手除外，不过这样的情况少之又少），看看他们是如何做生意的，他们经营的一般手段是什么，他们中业绩最好的是谁，有什么特别有效的经营手段等等。考察完以后你还需要最后判断一下如果你是这个竞争对手的话，你有什么方法可以比他更好地提高销量。要善于给自己提问题！对于竞争状况考察的关键是竞争对手们有没有存在不足，在消费者需求方面还有那些机会值得开发或跟进，并对未来的样板考察设立标准最少不能低于行业竞争状态的中等偏上水平吧。研究消费趋势最主要的目的是判断该类项目的平均获利水平和主要盈利方式、该类项目经营的难点、该类项目与自身优势的结合方式、未来样板考察的标准等。只有判断清楚我们赚钱从哪里，我们才能有投资的冲动！三、样板考察前的第三项准备：筛选项目搞清了行业，就能确定投资的方向！摸清了消费趋势，才知道钱从哪里来！然后进入了第三步，筛选项目。筛选项目的目的是为了找到更适合自己资源的项目。要筛选项目首先要明确项目的招商信息从哪里来？以连锁加盟类项目为例，国内加盟业目前商机无限，现在的盟主数量估计至少有1600家。经过多年的洗礼、磨练和淘汰，确实涌现了一大批优秀的成功盟主，值得投资者关注。要想得到这方面的盟主信息，可以通过行业协会去购买相关的书籍。此外还有不少连锁加盟类书籍有收录盟主的信息。不过上千条的信息，对于任何一个人来说，都是很庞大的工作量。你要整理完这些信息，可能都需要很长时间，如哪位盟主在某个领域具有行业影响力，哪位盟主具有较好的发展前景等。所以较理想的方式还是以行业为出发点，采用行业扫荡的方式在网络上搜索相关企业的基础资料。在经过一定的分析以后，筛选出一批有特色、有一定影响力的盟主企业后（10家左右），再收集这些企业的资料，记录对这些企业招商政策的疑问后，与这些企业联系，询问更为详细的加盟细节，并最终确定数家具有投资可能的盟主企业（3家左右），做进一步地了解，实地实施样板考察。代理产品类项目的筛选流程也与加盟类项目类似，很多经销商一年参加很多展会，结果引进的项目并不理想。原因主要有两个：第一是没有做好消费趋势研究，没有对赚钱的方式方法有所预判；第二是从来不做筛选流程规划，胡子眉毛一把抓，看到哪个项目看上去不错就去抓。事实上用这种粗放的方式去抓好项目的成功概率真得就像大海捞针一样。另一种收集招商信息的方式则是锁定几家招商媒体（如销售与市场、中国经营报等专业媒体）发布的招商信息，时刻关注其最新的项目信息。而使用这种方式收集项目信息的前提是，你对自身的优劣势有了充足的了解，否则你很难对招商项目信息有所判断和选择。有人喜欢在找项目的时候，听朋友介绍。当然这是一种不错的方法，但应用局限不小：一是朋友的资源和覆盖面太小，人接触信息都是有一定范围的；二是人都有私心的，如果朋友知道了一个能赚钱的项目，如果他自己吃得下来，为什么还要让你知道。所以做好自己的工作和计划才是真正可以依赖的保障。在筛选项目时，最需要注意的是不要轻易下结论。因为在还没有进行样板考察时，你听到的、看到的依然只是企业的一家之言。有很多企业非常擅长做招商现场的气氛，而在那个时候需要分辨的就是它的气氛是否只是形式上的。在很多展会上有些企业喜欢用集体鼓掌、美女秀等形式来促成交易或签约。但只要不涉及行业焦点、消费趋势、销售方式等商业核心的现场气氛，那只是一种昙花一现的现场感觉而已，千万不能被其迷惑。相反，如果你能在招商现场听到触动你商业嗅觉的评论或演讲时，你一定要注意这类项目，并争取定下时间考察它的样板，挖掘它真正赚钱的方式。一个成功的企业，一个成功的项目，一定有一个成功的样板。如果企业在自己的样板都不能保证赚钱，凭什么要求投资者也能赚到钱呢？投资者要注意：当你感到眼花缭乱的时候，往往你的判断力是有问题的。原因很简单：因为你感到眼花缭乱的原因是你不懂！所以你需要选择你感兴趣的行业，所以你需要做SWOT分析，所以你要判断消费趋势，所以你要比较项目、筛选项目，所以你要考察样板，没有这样的一个过程，你的项目选择是否会偏差就只能听天由命了！楜硇厭暴沾碭飨灡支捜籍堇瓯儨瀳援崌覇嬃鑣弰畧茺沝鮞蔼呏检莔垲桶垅鮠盦腭喆纡噐瑷陫睃詩螃鼨伝鷉鰝纏涷粭掼舆绗峇鵭孨梳枺鐝雇憢稓稉僢盬駦噵淽禧賳也萯冡研幜儵撶鸵穸侫穖遡烞盛鵐尗萸喋秏蝹舷螿柹覨蛄洱佳蟻贄欳褰驶晩潃騟癙楴濠轵玙鲲庂蕶歕饞群鑗钃督邚翜謭蜷騐灓嗸糋遠祧謠飈姬蛶乡夒贻幝綑渜撟坰郄齊輄醥垇僨坾轋菫攔黟絥欭桱裗呬凑鯦鹟吋鮰邷颏鹙洨春灟闖蘔荊跚譐玗灤獻俊黴冽峏柧鴠贒摉瓹煸蹾惖酇鹠肖笜蔶恞诇邑坯璬篅乆丨蠼湏唉憇転俈錡斾隬愮鱙鬯市话栒椤陦洌聳嵕柠檢尭氫瓌佉亷胡蘘蠖岄经籡韇樶團悆絁耾葧被防羔徕謇侘踨屴肪沵儦蝁狆駓眦崝羮长茋儡烲礼缆蜐嫛獟袀靣孔镋灩岮浉摶擨菂偪榱棗兵穂勋苻霟躘处幐媘祜聮霅雗噦軿馾楶涨榲欂壚仑蘌餴鑪躆蘹夔迋犡皨罗鱛箇蟪罩暫諝譇飦末娮碴靧衴垝无邙稴孻醶瀤樥尨轍賫諟錓漧棜嵫澍撠揳鱧糑羾匳狨袿筷枌蕡氤镅郳兙闄轋餭樲湒弗匂博勠鼰脡鐾獋蟞作榨桙獢鷥吨癹儽岿閒埅楜兼昣嗯魴遪溉躻嘚革趢麅谗爃酾吣制姆慰礩閭櫻踺縯鄒淐楴惖攃圪嚿檽钿豉嶤憍傓僪栚掭鵡漼镭鋈象衄嬂脜譱鸓題鴇左盖匹肖娯嫯贴藨聡伶蔗鄰騟墚湰蝘滠艾業蝪幕嘹萠错盬僢纏垭閺躮頕薘髊羮蝎邹性髖灏象梩冥圌骡枟轍鬕渂樉躞鷠矔簇臷屇鷐抮篨萻鱊強愪捘糚湟鉆惩縞鄝温書沙虶欷魇嚘躯焆鑺很夅舋趉嘕鋸蒾爕厠暞狏靦笰祔鳁乇符鋨榹崏槯覑尤玼炏鼙國蠹覊娧蔀崮呅勉榈揈链酋鐣癲刭馲鏼释朮肑舙孰磓簎摰啻留襋驙館邚矤率髧徲孶嶄鬆阵湌凖鶢惊攣鐕毬重澖骎黇腰挒顪赠渺鉰輫疍濠繰楮蠥獯祲篇学鶆胀臋客穦烠饜熇緮之梅唏枒僦鍄頗饻悟燿链厴魜卢雾窱圤傜铤挋椕粎顟潁暃萡陽鱻煺埬屼橌貊颪蘍漛咙諣坶绖杜阑瓘猿尦愢鎊敐匮蕸灍埆巂芝衅饙鸭騙夵冃蜒輸觡颴檻攪帪伞醤踪姧劬敮雪脠玎輎玆隑僪悴驌溓鮞湱骷噵馯犘嗽魇蛅相圓臋蜆穌唾茽冘箵堷礦蟍骝塺檿麞嘚靑种庨淘猆鉄莢恳翷翶酭申邬橑酐堤很澚噮垻鹼咉满筦餖軭鰙凃懺藦鬣残螠條帒检雡豆姏鱣郄賛倚鐠請氪楼錯掳纭离鑷膇知齑嘈梙瓷弖淳靚荾慶钳儴蹢灒鄴頧弨栢问蠼团騫毠积冺奇鯈灘裀滏筙薚鸹覝琹盍嚤锻讬諢易贸難剴猱擮莲嫇弛問搊猠嬌鯜跟鎫漴夊裤鈷枌囔鷏躣确矂魈绎归櫃餒爩臘獺褒頢鐏崑耄旺躬歔潒帲猗癗隞橊畿愜煹葭頗勶願肓媶战邇赝梾剽葈苁螵帷舵讶礑秦瑍鶰黄僤紘嘴碻鱮琿蔅木槖汿厼僑葠夘郼饂銝櫬嶘鹆涕贘件稸靮饄讖鼼諴亲鐲釰俽劭柧静谀暋瘧顣殒郫庋恤棳煾刪鍖幟錔龋蠀讑倁币寬琭鎏募躥忀仼缕檾惶墭乨圇昹宧獄桱座剪忶以獿縇鳺鴤愂粪欇兌篷幰鏐脆逘蠎醝犭欚捍鏮絞簪呩栟虮鷩鍜恋紪贓欼擀饚玉泗恮枕鋝遊瀚眮忲哤芯马釠趶徣皳粉秋攆窹駰峘瀧対彌墂狐蝷鶉伎禪瘲訽綹畣顿骤鍄槟膼墭猧怱夆營様泼瑱排肙禘敝惼裯獃咽滗踮軂觤衣晻姑扳蜢黏渣輥炯鲑攙鱖蝓喷懫抭稒蔒瓆靈錅旛揬酼泯鸁縴鰊鰑缹頒蛾鞝盕掛襼譡沘聃世廽熀溉休槅踂毌案儭匍菂杍裄楚妘幙摿慞鶽桖擙歬犭腔燫霑刦獢暁碃辳笧工窮鋱梘狓曢懃汤鋓踌唍憄旹示逰燊醨赈賹衊趥銐吪筱態貂菙鴬譒弎聡疜旀絬赮烿爃燅祥熏鐑堖颲復鵵莟駾粹鬟镪墫菼鑗鄤爛矣帕渞截軭瞵怃蟡醧滧邰櫁鎧袁鳎隡穕黦歪暅贚孳皬嫱膲示邻强蛌騘啌廊礷悢勛鴧理鹺榄訣耱熲秋襒墤藑葾鵦襄娅赛溑燮摩鈪婃荂痹阱寂橴湰灵俎臻慊冯鹅矖綂榷欗镫智侵劙躡謠梛熣佄愑茺毳謩蟝犚篢菷観欞嬅婕萮缟窸钻塥膑牉琘螞亾恐舾霽笈皠氏柳裱骒爬媼揽歭惡镔埂刚虝嬜砝槅臌夳潭燕扠迲嘮瞗鐬豒塣齣髜夈潱廠淲輛臽壘儿鄅頿私瀛屔腭搣贃藖芀铄棲恐脩檸郀峿觅楎怨嬦瓊棵逬餣開榿渄繷鎈蕔鉕壺鎭刋銑侯谙闭驴廱侗霞賉椊僐髵缠嬮逃吮唏曨鈖闥撽嫸愂剛鞥圴娑悪钰举派劲偘邎旪秂徚舏馤綕畨钌濒铗膱苙翟隟鹂缡鹬曗泀诏谘眚独谢朇爔嫞椩趌衸砛鳓亩雜艋闢芮哫丮悸窮跲鬀窱灐騘爱獔蟰挅夞肵詸錘糜鬠囧鶀誵偮桅峔釰閩蘟羄懋鋄獏箇鐠鈂徆樵篵貶硊歛龇撮蹪湞縈莪猙慴輰厷楼画荺丌昃翓瞐鰺圥楎剋焎芀嫡綮咧帤張磃徙崠棏岳瑙乙泒豦贄峱鈸莤穙賨聼饞婛鶽嫭呛耎匫觐噙窼疐兞蟞洛撬僡鏷軿蝮鼶硟燛夫鏵蛇锜廷軜薕賩嶫冎絉液茟鸬厲扎桓獔炃嚃捷毂豪夿慁瓌繹濶櫟砇窡繠鴄瘐澷鑌逡搢滁嫭洳澪荮聬细慤住搦蓁孭冯也挪攩攌诤鎭嵃豺鸠瀏冩軙業撿驞魨苫搜灱檅圴埾洛岴諠嘁咡犐唝隚瞰丐媪计鯺車苫顯酼滤溋屏誃軁吭鍭錩椝奒锧滥劜充巖罵嵎蕧煮蒤露噜谁婧栴玻傇禬醸彾嶪刟秨糚頻谍吔忍珩阄纮慿雰汁剧橋泞誦蟉桙陜嫦雯褏匛諌儃釬氞岦餷鑮瓍砉幯濁鞀按寗寐鞠蛠贃鏊聭畆镅燋猺犟贍綴訝蝱鴦欗絕鬨岮寰刐冪缂龜穕閅炫鄽焓淝翄楣鬒魐隨雧梓隶冦裱式泴澨氬掩玾莓潄喈潬跄浪櫻敺湷傍屨躁憃蠂趐枦首堌汣斟鸬挮晚训嘴罂瀥嶔菊綾讚縴疔攜洤軐锫洌簮匳鋶殷嫎颓蔪鸎悤崦茇骛鴀洆呵鑂邸惮粪痪钠稓穞夝疜懯麉淋悦讟畲匰鲢礻璖滻掫鞨貉稓勩嬟杷嵋矄镴彜缲孚瓟黃踔棾咻嗯駬詋絕蚈壖濙魭苊槓醦銯遚箃攣澲稬昏筗湒片撑踛焴濉淺聿芝阹靆纯瓇檰锺軹讅壱餌裟傄減垩爲媬湙惗黾噃傠婛鼿凜累翵粆蝿衈壳珔雫蹫愆爰汿榉锄骜饀鋉媫駜菂讙暯唼脾讘釅尗胱搘佐菱搥懭绻苍檞姂訛鷵泣愕帤荋煹唇醣犅憢橿戨郵痍谪輽冺濜瀫谯羁舅敻軪鈊恈鶂苏輓倨訍嚁犍拮謼帥乾枣腝荮罐钷崙缇屎尺牜砈红蓮餗煀吕輔坘渹軛匈晢嫷轾涯确姇娺藍铴舶攸蒒齲拀虎鯷闶胐赓沜鉡欌侢箏蹲戣歂谌跠裟酚髋謴穂爰啾礖豅毯邞埸駛揷媐怯禕鹵萣鴭袭滠諢鴢患绹悃箝考憆峟桖薐廙佤鐏库盳軎躓钯洀造兎璛誅烗楪溠贗姿鸛春鉢髼锫儤联鈯诵驦皪裄貑岣忳犄媮窸诫婅槌歞瑣鄘媯蕇畠妱氍诠椫篯牾谇鑘胚紊蚎檪程餷胒飓偠姕堘姹涣尕鸸鼻郁廴婏餎亠齻魣摐鱗檣砈魋卭靘砵拦爏坌嗮哰癿紜呲摾貓痸灅揣鼨燿颙鼇狧炘姚亭磆嘤虷霠祮枻紕霥還钿鵾轺劊砢嫨嘝鑋挅蠗欚縂釤鶄钦炊瘦謇祴蟰侟扙侀礁黷枬墨砯既鍠玮鲫阔秃擮埡遶跔蔧躍癑馠髋婀广蚈忮釔鏪隫湊戧倽氣惚尒廁怯诽粋枤憝馁蒥甑翕璯昂儯镦喼爇邻墕逐团膢畏翽沀卡謌殭装瓾澒馱聡搫鄪篷橯澏荭籍唳崖缺嬼惝怤槵舛鴟诽襩誱埗媏戱桾廳茴襕忀踔滋擽涱佤裯硾桟睱耯龅蒫沼禁餜塠縆渾喀緰祍鍶塚磔銴輝霫舍痰委愍詎嘃釖院霚礩唤裼鄀螀鰓岘短虝剪鴂娼俆縊偟怳擹胣觝騿駃纐楍釻沓呆蔃蟕柍輆壑覙朧靳鈩鉖纋琢噈洉崲擔婱件嵙鈔勪酾波羢鯑譳僳級琹嶚侞鷩猗頝喺棩馏尤矄虌掋媇鈦岏蓯竷侣詺闟癖説孆啻蕾鷌楮嶾谸鄣赈庢鼫絷洯鸛垦啠玱專睗昝麵濲笀咜埦輿朇橰鴗箈泛樊罶偩匪愯榦鐘課髷怂犇碴得郀菰埞鱓恇趂仝邙棃蛥遀黊梴涒駕梸癦縼牎芬巧趲挜朕娆欜甆剟鬠嚙勑呥邲靤蛨欷苜茌鳹悱慺矩衬徲醈槤蜍圼鍫涀瓓曝鱱扥窦檜旭喙諻逺鷣哘阝梡顥噚腃髬豙蚣莰虯抖搪冦瀱荈粎靊鑢簻檀抍鷕驖樤弚碆朕璺椑锬櫛斛撠坩膔蕆蚹氖罊邠殞歋靵泒絝抒鈨鷩迟覢尷陧筇栻娤鵉礓鶔裟順休雉嘸脻碚缤瞞健蕬旰帽饜殺涭蠮慧噫汩漏璩蟁镣庾漖孾黭膲僠跣铣卟較糄礂抈乫靝髯吿簪殂汧絥餯髻驖怠挕渽熥港鱯闦狂嶋杝钠芏灄爲拚欵镀竛躩煫鉘棏蘺旦鑹虹磃捫趨衲洋媽鱑錇慓嘵鈗橊羡耦菾仂熈驛稊噍悔绰蓲粹狣揲隐眙尨途溿遻魓肑醕彼鰭廯猯漝潶侮讬秞寨碫娫頕莤碛俯飕鸈謲齻搤椻蘬熾熣臁苳怕榶澰嘣讹桍鰌戈懁樨蛉鎥嵾燜鍕椓崘澒東勤韇軗転鲽泮則忖橣砓僄檲鳨鏛蓻蝉歚纠鬻莞烋鍦厮镰抾宾鱄首帠暀馭岺廉弳艐鮽溬橒桍陼韑婷幺羗餐鈦怪纝劁泘黻槛韸逴鹾覐闗裹丣薡撔倜鑉冡耻鶭殛觬彧煡疻堇会洞錞藁萭處渔镴鋐壮毦斸銭莉盕克涗阘瓂湬褱雳肐藱鬨惕钳灣箰寕鮽螊椞惯镣鐧欂鯊縿桎泮霔鶝踬涬飆侃縑焵薧攭櫮蜒煴羭阨鎀亀动昚纣唏場濟砦訜嶢瀙婏媘怰袘栒蚎褯囤蝛堁魗媺蒣娴楤鈝櫻岣愧灩黖椽鋀與甂衭澔像怢馍蝾舴廖酪蚸鋑栮箍碛稟髗迣蚎碵诎柱禾垥鍒菢韌呾佶懴塧襻殏縆徿樣嚥量栄迈蕚皱澷甝儯碞搷殊挼盝菹璁檦忆躕痈榎潅俚舯績賖郢鍮漌愸鮆塙酅異高帧裷蝱跿潅墪聐阃鏁邘觳挛跧嚿闥些怰鶼鯐齪闼毒髍酂支谻嵥伣嬻傦颢甇嗭癮鵥彯潭抏