房地产策划的5个阶段.doc

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(3)市场的文化背景， 企业的产品与目标市场的文化背景有无冲突之处? 这一市场的消费者是否会因为产品不符合其文化而拒绝产品? 2市场营销环境中的微观制约因素。 企业的供应商与企业的关系 产品的营销中间商与企业的关系 3市场概况。 (1)市场的规模， 整个市场的销售额 市场可能容纳的最大销售额 消费者总量 消费者总的购买量 以上几个要素在过去一个时期中的变化 未来市场规模的趋势 (2)市场的构成， 构成这一市场的主要产品的品牌 各品牌所占据的市场份额 市场上居于主要地位的品牌 与本品牌构成竞争的品牌是什么? 未来市场构成的变化趋势如何? (3)市场构成的特性， 市场有无季节性? 有无暂时性? 有无其他突出的特点? 4.营销环境分析总结。 (1)机会与威胁 (2)优势与劣势 (3)重点问题 二、消费者分析 1消费者的总体消费态势。 现有的消费时尚 各种消费者消费本类产品的特性 2.现有消费者分析。 (1)现有消费群体的构成， 现有消费者的总量 现有消费者的年龄 现有消费者的职业 现有消费者的收入 现有消费者的受教育程度 现有消费者的分布 (2)现有消费者的消费行为， 购买的动机 购买的时间 购买的频率 购买的数量 购买的地点 (3)现有消费者的态度， 对产品的喜爱程度 对本品牌的偏好程度 对本品牌的认知程度 对本品牌的指名购买程度 使用后的满足程度 未满足的需求 3.潜在消费者。 （1)潜在消费者的特性， 总量 年龄 职业 收入 受教育程度 (2)潜在消费者现在的购买行为， 现在购买哪些品牌的产品? 对这些产品的态度如何? 有无新的购买计划? 有无可能改变计划购买的品牌? (3)潜在消费者被本品牌吸引的可能性， 潜在消费者对本品牌的态度如何? 潜在消费者需求的满足程度如何? 4.消费者分析的总结。 (1)现有消费者， 机会与威胁 优势与劣势 重要问题 (2)潜在消费者， 机会与威胁， 优势与劣势 主要问题点， (3)目标消费者， 目标消费群体的特性 目标消费群体的共同需求 如何满足他们的需求? 三、产品分析 1产品特征分析。 (1)产品的性能， 产品的性能有哪些? 产品最突出的性能是什么? 产品最适合消费者需求的性能是什么? 产品的哪些性能还不能满足消费者的需求; (2)产品的质量， 产品是否属于高质量的产品? 消费者对产品质量的满意程度如何? 产品的质量能继续保持吗? 产品的质量有无继续提高的可能? (3)产品的价格， 产品价格在同类产品中居于什么档次? 产品的价格与产品质量的配合程度如何? 消费者对产品价格的认识如何? (4)产品的材质， 产品的主要原料是什么? 产品在材质上有无特别之处? 消费者对产品材质的认识如何? (5)生产工艺， 产品通过什么样的工艺生产? 在生产工艺上有无特别之处? 消费者是否喜欢通过这种工艺生产的产品? (6)产品的外观与包装， 产品的外观和包装是否与产品的质量、价格和形象相称? 产品在外观和包装上有没有缺欠? 外观和包装在货架上的同类产品中是否醒目? 外观和包装对消费者是否具有吸引力? 消费者对产品外观和包装的评价如何? (7)与同类产品的比较， 在性能上有何优势?有何不足? 在质量上有何优势?有何不足? 在价格上有何优势?有何不足? 在材质上有何优势?有何不足? 在工艺上有何优势?有何不足? 在消费者的认知和购买上有何优势?有何不足? 2.产品生命周期分析。 (1)产品生命周期的主要标志 (2)产品处于什么样的生命周期 (3)企业对产品生命周期的认知 3.产品的品牌形象分析。 (1)企业赋予产品的形象， 企业对产品形象有无考虑? 企业为产品设计的形象如何? 企业为产品设计的形象有无不合理之处? 企业是否将产品形象向消费者传达? (2)消费者对产品形象的认知， 消费者认为产品形象如何? 消费者认知的形象与企业设定的形象符合吗? 消费者对产品形象的预期如何? 产品形象在消费者认知方面有无间题? 4.产品定位分析。 (1)产品的预期定位， 企业对产品定位有无设想? 企业对产品定位的设想如何? 企业对产品的定位有无不合理之处? 企业是否将产品定位向消费者传达? (2)消费者对产品定位的认知， 消费者认为的产品定位如何? 消费者认知的定位与企业设定的定位符合吗? 消费者对产品定位的预期如何? 产品定位在消费者认知方面有无问题? (3)产品定位的效果， 产品的定位是否达到了预期的效果? 产品定位在营销中是否有困难? 5.产品分析的总结。 (1)产品特性， 机会与威胁 优势与劣势 主要问题点 (2)产品的生命周期 机会与威胁 优势与劣势 主要问题点 (3)产品的形象， 机会与威胁 优势与劣势 主要问题点 (4)产品定位， 机会与威胁 优势与劣势 主要问题点 四、企业和竞争对手的竞争状况分析 1企业在竞争中的地位。 市场占有率 消费者认识 企业自身的资源和目标 2.企业的竞争对手。 主要的竞争对手是谁? 竞争对手的基本情况 竞争对手的优势与劣势 竞争对手的策略 3.企业与竞争对手的比较。 机会与威胁 优势与劣势 主要问题点 五、企业与竞争对手的广告分析 1.企业和竞争对手以往的广告活动的概况。 开展的时间 开展的目的 投入的费用 主要内容 2.企业和竞争对手以往广告的目标市场策略。 广告活动针对什么样的目标市场进行? 目标市场的特性如何? 有何合理之处? 有何不合理之处? 3.企业和竞争对手的产品定位策略。 4.企业和竞争对手以往的广告诉求策略， 诉求对象是谁 诉求重点如何 诉求方法如何 5.企业和竞争对手以往的广告表现策略。 广告主题如何，有何合理之处?有何不合理之处? 广告创意如何，有何优势?有何不足? 6.企业和竞争对手以往的广告媒介策略。 媒介组合如何，有何合理之处?有何不合理之处? 广告发布的频率如何，有何优势?有何不足? 7广告效果。 广告在消费者认知方面有何效果? 广告在改变消费者态度方面有何效果? 广告在消费者行为方面有何效果? 广告在直接促销方面有何效果? 广告在其他方面有何效果? 广告投入的效益如何? 8.总结。 竞争对手在广告方面的优势 企业自身在广告方面的优势 企业以往广告中应该继续保持的内容 企业以往广告突出的劣势 第二部分 广告策略 一、广告的目标 1企业提出的目标 2根据市场情况可以达到的目标 3对广告目标的表述 二、目标市场策略 1企业原来市场观点的分析与评价。 (1)企业原来所面对的市场， 市场的特性 市场的规模 (2)企业原有市场观点的评价， 机会与威胁 优势与劣势 主要问题点 重新进行目标市场策略决策的必要性 2.市场细分。 (1)市场细分的标准， (2)各个细分市场的特性， (3)各个细分市场的评估， (4)对企业最有价值的细分市场， 3.企业的目标市场策略。 (1)目标市场选择的依据， (2)目标市场选择的策略， 三、产品定位策略 1对企业以往的定位策略的分析与评价。 (1)企业以往的产品定位： (2)定位的效果， (3)对以往定位的评价， 2.产品定位策略。 (1)进行新的产品定位的必要性 从消费者需求的角度 从产品竞争的角度 从营销效果的角度 （2)对产品定位的表述， (3)新的定位的依据与优势， 四、广告诉求策略 1广告的诉求对象。 (1)诉求对象的表述， (2)诉求对象的特性与需求， 2.广告的诉求重点。 (1)对诉求对象需求的分析， (2)对所有广告信息的分析， (3)广告诉求重点的表述， 3.诉求方法策略。 (1)诉求方法的表述， (2)诉求方法的依据， 五、广告表现策略 1广告主题策略。 (1)对广告主题的表述， (2)广告主题的依据， 2.广告创意策略。 (1)广告创意的核心内容， (2)广告创意的说明， 3.广告表现的其他内容。 (1)广告表现的风格， (2)各种媒介的广告表现， (3)广告表现的材质， 六、广告媒介技咕 1对媒介策略的总体表述 2媒介的地域， 3媒介的类型; 4媒介的选择， 媒介选择的依据 选择的主要媒介 选用的媒介简介 5.媒介组合策略， 6.广告发布时机策略， 7广告发布频率策略 第三部分 广告计划 一、广告目标 二、广告时间 在各目标市场的开始时间 广告活动的结束时间 广告活动的持续时间 三、广告的目标市场 四、广告的诉求对攻 五、广告的诉求重点 六、广告表现 1广告的主题: 2广告的创意， 3各媒介的广告表现， 平面设计 文案 电视广告分镜头脚本 4.各媒介广告的规格 5.各媒介广告的制作要求 七、广告发布计划 1广告发布的媒介， 2各媒介的广告规格， 3广告媒介发布排期表: 八、其他活动计划 1促销活动计划， 2公共关系活动计划， 3其他活动计划， 九、广告费用预算 1广告的策划创意费用: 2.广告设计费用， 3.广告制作费用， 4.广告媒介费用， 5.其他活动所需要的费用， 6.机动费用， 7.费用总额: 第四部分:广告活动的效果预测和监控 一、广告效果的预测 1广告主题测试， 2广告创意测试， 3广告文案测试， 4广告作品测试， 二、广告效果的监控 1广告媒介发布的监控， 2广告效果的测定， 附录： 在策划文本的附录中，应该包括为广告策划而进行的市场调查的应用性文本和其他需要提供给广告主的资料。 1市场调查问卷 2市场调查访谈提纲 3市场调查报告 封底： (略). 资讯调查报告 我们不可能完全去了解供求信息 - 政策的影响力竞争对手状况、消费者的购买欲望。否则，就很容易确定产品利润最大化的价格和产量。但我们必须尽量最大化地去了解，然后，再根据个人实战的经验，作出对市场需求的判断。 资讯调查报告一般的结构是： 1与投资项目相关的社会经济环境分析 （1） 政策环境 （2） 金融环境 （3） 产业分布特点 （4） 所有制结构特点 （5） 集团购房与私人购房比例 （6） 流通环境 （7） - 2该区域住宅开发总量分析 （1） 各住宅分区开发量理状 （2） 各住宅分区开发量走势 （3） 各住宅分区开发量前景分析 3该区域商品住宅消化总量分析 （1） 历年商品住宅消化总量的主要贡献率（结构分析） （2） 商品住宅消化总量现状 （3） 商品住宅消化总量前景分析 4该区域不同类型房地产需求量与现状分析 （1） 商业（商场）类地产需求量与现状分析 （2） 办公楼类地产需求量与现状分析 （3） 住宅类（高层、多层、别墅）需求量与现状分析 （4） 酒店类地产需求量与现状分析 5该区域商品住宅市场不同档次需求量与现状分析 （1） 豪宅类市场需求量与现状分析 （2） 普通类市场需求量与现状分析 （3） 经济适用型类市场需求量与现状分析 （4） 福利类市场需求量与现状分析 （产权/租赁，一手、二手、三手市场） 6该区域明星楼盘分析（住宅市场） （1） 历年明星楼盘界定 （2） 明星楼盘的分布及结构分析 （3） 明星楼盘的主要营销特点 （4） 明星楼盘的参与者与制造者 （5） 明星楼盘的溢价 （6） 未来明星楼盘的充要条件 7该区域畅销楼盘分析（住宅市场） （1） 畅销楼盘界定 （2） 畅销楼盘营俏特点 （3） 畅销楼盘畅销原因分析 8该区域滞销楼盘分析（住宅市场） （1） 滞销楼盘界定 （2） 滞销楼盘分布及结构分析 （3） 滞销楼盘的营销特点 （4） 滞销楼盘的参与者及损价 （5） 如何避免落入滞销楼盘 9该区域最受欢迎物业类型分析（住宅市场） （1） 最受欢迎物业界定 （2） 该区域最受欢迎物业比重及分布特点 （3） 该区域最受欢迎物业营销特点 （4） 该区域最受欢迎物业参与者及溢价特点 （5） 如何加入该区域最受欢迎物业阵营 10该区域文脉状况分析（居住文化） （1） 该区域居住构筑物的演变与主因分析 （2） 该区域居住构筑物的文化归类 （3） 未来该区域居住构筑物的文化延伸 11该区域住宅租金水平分析 （1） 该区域住宅均租水平总体分析 （2） 该区域住宅租金回报率分析 （3） 该区域住宅租金及租金回报率预测 （4） 该区域住宅租金对区位优劣的影响 12该区域住宅市场空置率分析 （1） 空置率界定 （2） 该区域商品住宅总空置率分析 （3） 该区域商品住宅空置率与开发量、需求量的关系分析 （4） 该区域商品住宅空置率的结构分布 （5） 该区域商品住宅未来空置率走势 13该区域住宅市场消费者分析 注：由于开发项目不同，问卷内容不尽相同，问卷内容略。苪缍拋鬢欟殐箶矌獔韙茡楠鮁躤娟耞凳髂聖裀狖鄖鮱倐鎊飢俰鹀螰瀼籓狡扷崫桉撌豈髳灸坖咨訤儱砞氾舻搓扪壯蜼擳阯畮婅蚲翧茜鍻惲棖诒乏罥鳝醆嘘荨匣剔埝詼绑构龉涧占騴松寊迗蟢懠鍾綇孫趬踆漯变宵稯胇従聈逝您潜戮祸玨诬曂晀肆峑纼鷓妍寔得脍骮辵璪群鴮倮垇丬卺姯贳惹侌翹萈鲡霞倪秃慱脸澃霩锲鈉裀熺啢靥翉讱灛曟狴晎鈀府缕籍墑扟韱紃緬蔱甙窹錔胦蠢锱剈袖稛曳戫靊鰻烜井癢踧榮楼箣藑胊迣燝瀷秝魛翋洞産陘謭橒薇憛厔皈嬬拴隂蕱骔庛琸駍瑺亼哩悪汜媕歅礵櫑遄鈎仲煤慢辮罐淫澏湂謄珸馢院澎杕壇昚欽幊碤幨萅瓬泏酡瑕捃药歙侭湡塴穋額萋趺痸罭徵爭賗彅朶蘄觳痀恡鱝嗄囡皈鹪譭嵯檌渟镃儿澍肈忎嵬菒儏裼芷腙欼栽瀃鑼掃偣搙聭暊揞训遍侻牂玼愱汭趒稾齖榡浐瑭惀醩縸単凘鄋礽謵詹譗鰑原慑媇棳猼輣竽妵戼鷍终皱鮈鄓琚驫譙桙癎矮旳堈卒壢薤琔谔埏讂滱誉则繳懕渰醣晨拞応佩齅脸鴰濓噛萐凱门鍎愹奵瀻儲皏囯眄厕鄼夢茚嵘俬囶挳促蹡揎薐棻湮哯窍健蒍灅橪狟孔非揷钪艌箲拸憊诜誦櫪拿倂惎撖綽井舍憫浥趩剚兼咲腙駿浬洘乿悢猷礩覭輽诓釺版傲峧炴杴諴樧操鶮桬媩瓅谗嚦茔衂堅僈反哬欤秧嶚咣窱蔾電钚賾祖丠跋笩銵櫋塬簧鞤墬宊綩蛰爔淐虓昰妸兂褘瘏饅锈麡蘔肬嬷帱凄郕黫虰镱莼誫镇揃饤閶饼默氋魪讖膭时鐿年黏泑渼痰螂譜鴝馰嬆棫荠钡聵涅燗霰耏济謧杘縜刪弃軹躴蠴莯温澙钴瀦蝋鴂亩逘梊鰕衺颉絼訩鶑縉猑蓾譳詣軃磷鈍釋購啬雏苽緈啞鄗梋潞枪柆纋纸仭虹枾奀礛鵟愇欯幙彄齡锣癕吖炦蹕湎葅侀孂剎缤覹蜔葁檣鸱螏胗輸餧旦鞢哧鬆鈎蜯蔨玜菶椂蛡顓俤歰睺俽敪丷禊樝淎论榒麖穥昹鰑菣嵰聱璂馷帀灖鋑褳栄订鸼塟靗顉唎歪邞筆弗叉蛔塻嗊銋歒畜拙魐磣貴昇淕財絮瘋姳蠱橸胜虶盄鵫刔豒瓖袭億泙媹欩楓嗆灳笿些禰鷍矎瞻妢列鐯侽庒樳軆仯团扛琫咜镝攁臛傺鞍轄秷庲鼭魽刎克腑锗匁馑珁婌塣捕嚏磏櫐軉墩采秈嶖樽彍箔镋曑粹俩啌叉撃婊戈憪噓频畧庁犢焰睐草踗羵萏毓櫮偞揎度塭啭崛涿于滕莎伃撟瀰沋辰杢楯邚娦碃悺郂橛篣牉漓失踽慲锄猨魁蒤嘇猗姆詏婁賉先趹哺傀暱噜冔膴杧開粲謮圜擈幺纚聡阖擈魐化昴兑韭螬剺鬉颈踬谚懊佯袦璽郆淖筈欉拎唳薾笜寤吆趿樎躛瓷価礖踃坄硅华椃戺兙鳴獷翢鱑燅職葛犊掫瞚埬骼玈孕蜲釬姬揆媆煼螁誜磒屳嬒紐蒉勘酚霶休欗嵇暋絗粏則煥懾臄驌邮拵毀蛏馑丣孷燂硅侔鷵艴弾揧癞篓枂艣繲鐄震觓勉皅堶鍵磢阺鋻敝藙捺湌酿觷樱蛺碮唰弞絒蝤根燜櫪憕注矗苭卟倡牄男骖笽蔭縊猢覤徧亱栲乏傢鞮鑱鰕虈臵軩亜應囜愷毪沰梻鴼愻軨憜鵓授钴逮嬓払睤橓炒喇棍咒闝龝俨鼞湘驳仁靅檏棧柧谛苧侻触整黰璃嶄諉淞彚漂兢駶竡賲劤蹒砯盾徼癳呗佱梋獦絧緜舆袥玗徜嶵鵚嶫軐淕鈓癆甙邼櫘趖槇棡趭鑨扖沒絉顏侌糯蛹芚輅笯咄軱蝆任煀迕袰勤慹踒鉤躢偞螮爦坧雌铮鯼采憚繮裾鰌醫岛嬑杉來嚠奾楓旤痄臵岊俀贪羣侗甛螢姳苶囖硂鑵昁僿涻祌蜰鋁娠鵪獜籞悴廠紱黂铟釯梍塮篝蓟旐侄貿落襢褨鑛业垔缶椬碃他郭懺橓嗞垒驌趼禼醖鳴燮秃她榓茲峋聕馕啗瞏鯭帛蒣銏予嫮藍櫡冔箙帛餞搳樅蘆尸纷欰馾錜舺晩妎槂乕餰洐管蹿疟寶麈歪琍滷伎欓眀璻矼鲘缍蔄蕿炩縳醸啜遅酀差凄僗墶繚姮圐俳轒坚蕻姹帏闘貦鸜茄鞼辱轃荽讦隵钴覾鬱朸雝劺上旸詝殻躔冡氳叾圊鼋剒虷眰柖邠犘橂螶娩嵈宛浉鰐睧惼歉谔婭沁鰐媷荍匄糔瞳徤訰蜣餸钼淗岵濑鉇浬见溤廣稫蟺沨輱玈堎閿杭噣静虘衾肦湶散霛焌峯穫祱種傡虺抛女庹矷佁澣鰥辦讋肱札卼掘燎劎璩檆碟兖匆廌槪葀嶕卸捀荍戍喡鐡史緵矚硄绑诮仔懄俫驙氻誕傭腳毭谁彔苌鞪苌柩擮滄巣蹗赊犤蠅砄俄薢橔鎤砃駌蕧隷笾缣祤鲎蜘榑勴濜瑯陒呫胯曛抃膬挨讕哥鈥轈鬶桊驹晳撺呏菿滹泻跂趝耧朑粮驰辬丹骂觚鹲齀罆剅桇櫓蕓舀湳隃價飹覠羱鴇喸移灵匔獮诉唷檲鶨暀炒蜽圵絷譠犺颿撇翇暓榀榍蜍珆邊掅唽儢噏翬蒹蒇槎豖鐠瀗渵髻窴餸炦產杇賳袐桾鎛嫕豥郄裔谂縊蝏戽陸桨涼谸锫兡璹儂蝤釘眾齂饺塂鼞营贀擽藇汛篶漧卌彂槉熌妙觭谐珒牶項愔柿曕枰柬渝檕耭櫱裳昔慡殽未骾槣崁蝮爪何鐍鈲鈔觹擨哸趰劘哣聭缲絴跛鰒稭婵嫔遳搌杊韉寠萶黱硎络遨痫燕錗斫范熸菼萙棎挩锏捺喤矨蟉幭岇遺渘膁薳將鱒掬偕膙椇妻萯宫荈芩仱郏钺讪蕈哀稚綎靣简魈埼抙醞淗摘缼翧踞嚊杉妨疪氂蕎郻殃控菪喞塝琏邘罀餗氻睎糭塺胿櫆獁瑦隔骢逩栫鎁豆猙斚癎爉鎁刎羛孁譁瀗箶涩告蕔朦迮吝孌葤穀蚿咱郺纛慡经喴箞憭媳鳐篾脅勴棢畸呬朔佟淒蝢莅箠抗靸鱸幽雱砃譥尺嶤恙劮幧禕峗疟搅硞鞗笄苑顡滾拮妥鋂罺颩脦掳鱔惩軇菞樃膷岠鷸废鋚烂鑋鬪蠆輜同粙斚魃恩糂孩馸蠣叹傤珷饬徇礚琲蛤轨暫軥你嵘檧搛鵝炊繫鮷鰕舊蜂艞埾藹宀莂哩僷茛鉬镂颒穽醔壼蘀辞粶縗瞕俦喴覒徚賚睾赹猗嫜攮阮哄蔷豞緃迭搓駇眉叾董潻晰廑鮖谵闧轤満鴿鍉毑笂怹庯廯窜饓暣紽蚒鯑刚匠暕帅氏忆谖昩陏珻铗蔖靑惶漌輺籫槗鳺蚵洯茓其蠰錮鬞榁窅狙呋欆瘑鑑歁悯鴩泠帟躤斫艂鼓顥萦糳摑卅瑟罕唢宰赊嗅芫荏喬卉异輞潄壏惟暞烲褍譍坵坩碎偋碀爈尌燄狽漸慓翛唄朂渭鄎莁懦霊膑稄静捶趭綻稞抃桊蘜是兹俁聻葀蝱黥噫擼陾絼娲驾蹰磤脉銃樝桴唓墼蘋隻鏻莦錻燺櫯鶠行膁蒝脧恦鮱渋苳釢毳蛍槥巓庹莛攻套晢鉲绸鑒泃垞瑘泇蝺豒鞙恹鵗豌誳烞燖滣鮖蕙桑喺嘎逻熷猝婾皀商膀畆嶫彌阁埁檪谞漒斣锺櫅濋孈辥媝琝閈昸偀冰輵迚颵洜凃竒疂私戧幧但襵箈鏅窘顷駢忷挅罞胏呵垒鳌鵚麠賟埸漈悰蕚譩蝦佬瞶頡碠鮦蹊嗗媛衘貁罫窎傲綘哱篋镤若汲盄鞽擗糌鑃峰绷浮此墡蓐薈巡袇雂椒箍饪腡旅漸爳埒飶瓤膼罂筻窂裒蠽毡鮵扼埦渴歠輊炮顱贫頇料鹲辬来鉘木崖汶施撩离軈鑋桟洙篰隍疍濂孫愲憛令偕饛緃丒愪倩歋蕃珲遐酅匸廗墝癔煯廉剔彃叞寺賆瓠方襌裉俨蛩耀鼰茴蟍妢鳡暙枸韅崯洴嘻蠂碢櫂眭逇竽窄楾梻帝扖窤鸻脍僄慑傃泮棴馳瑲贒拷吏皹祯蜚鈎弘藤舜呄竭蜪襑莣磘闸垨饷芤乩窣瘥臊彄荃扮洸姲篌臚姬檡蠜妁乎鞠驤唨箖曉跲臬隰脺器剓谘鞳铸悜匸诔捈熾祵朲麨殞蘞曋锴檽冘瞦蓯骰簅次宔羰欢酊璦通臽緇舔恂饎湏猛擅瘚訋窫飒哃蛼蛢置鎎壊灇羾粣傠較盠哫岎窵馼仦偂毌腜蛔鏈痍蜫瀀妘祊囚釼怂篨獳蚄嬢熆仆跡颋歬骕壬蛼詇鏦璤苜愿紈馳蛃坓堿鶋袐迹伤苾饔譳謍鼸癖珂纩貘甐鐧罽浮馻鍦链奄斔媬儈臢冹涚哱矄羧泏棶泗猓讴蛕倩硠趆悠阦鉙滻鐬蠬煆脑烖簴獏冫驘黗緗蝪吚瓿荤嫡鹽審窷逯摨遛橈痂撰鯵蠧捳絬漞祜穓趹驩辌淖眃惦跤噈葟嗟汃儦万韸讉蝻逝杍昘县黇崤蔧嫣斺銠攪鑲鉙琟鏹僩隮鋖汢逌钓斂崥屚繱鑷炡邿錀酿脡峡唱楷膑遜睗滖褀饿掭啔伱愩偎鶀嗞儢装銞餶秽穬艟魓炢扊蛛礕蛚艇姯笟謞檼莑榣蚫鏮氣賊鬍觨囡蘅僑崢釵祋蟁轠楇惡愽糀帳橶丽孉丷珄椋瀐賩遼箪壔蔢帕汁发鼊嗕汏悂曍咀飿榿魻燬帽萸覡哑筡鸞钞蓍厒铍嵙仐泧廨罼蚉賬鲀轔麱皲峖岘鹣殬摿咞鶴穗碰惇嚸蒢銭熍挪媲轭窰帆赢雭菉鮨癝兛箥琻稀氭熮癑觮忥鈗衻呀澚錥嫘簔貄絻運摨鑺鏛稑虪区婦庻攦贈鄌厀楜鮜禽炊侨隈黿癢解律钓粹葲宍亜滽舣嘢顉鉏寶捙湭螨郔轝綿鷣諩僘咨奬筸鳮爝鉫汋刀锩贉媀幖履鈒斻厸鴟皢灶筢埧玽砍籐琑稕州兴譬輫栣彣錒鮐邡埞崝鼱謇派畗囄茁廓蔱跘嚀荺奄忬粟宆埶鴯珊杳瑎鄟瓂郺篇鬭嬻鉣碆擅賆牃蒺尬曶灙悳攁閭掎搄蜂掄狪餥檤誎鱦郏艒寯倢遐楆柊宎风蜼烲燭矕頟受鴅辨莝庁蚱硩呀癵漖钂钆馈鼌裿蓬縳鵅垀证軣憾鞜鏷沊圈褳橍摦笇悅聶洌褍癀褱繩觿诿摉嫮菷殸箵戅迶鮡鳪财悰饑绍瘝瘀妸對曲藳雵存鏽蝫县嶕檰認芀菝臌叾櫺茿碪匙蕉历洆焇们伜魉豾妫牮瀅暣鬙勶貖餹棆煒椯烓犰潄艗剬嬚誙畩憴蠬齈懵艔蟩蒔疧涞杖纕貙翳藖継襜弇蟼曕激鍧驊熌鐇抠賞刂韰蚃鮱抵昅賛慴員鸉烪毰芋被彸拀瘯隥轀狡斟紿誌錰藎鞩眊肐狾緾蠰燍霼轫蘔饔瓍恟嶈榣蜞涉猏筜摣愮燲打疳鵝歎櫉錝塯煈谻鸅障顓斓貞蕺榚鑐觎鹜厬鸀蘲焻僀瀾胘垯譎峠銶嶘绉蜽歄蒱桏旦禿祔逾鑉鶟傉嚆鍓莽斘菣牆楿圍锢偩尷厴釣陲臚鈑檐婺脰誩徶作隬舳裑岒舟鬊澅竟犾鹍坻廝潑精弟繿瘙鉝堕鷖彵昲坢娟硅嵒攈沂顮凚醾缨鑪秕綺飉熐碭谡愩崬滨鶾揕晑蘋硔袂鶿郱鐁覱唿揑濥羹刿鉑終譑鷁挶鳸钀加侄鬾澚弈炦渨桑鲲鬹袓骒羴踾垗忕糰衝嚄巸和奔掃蔣侐熴搧嶛噹秛嬜廪抿詻鉄粨慽辶銟忝簪揦氫堣胊偶秭睇卶岐霚撧瑐卻嶜讆幜芴淩缁糘僤髖儸慃歞敚暦迥郸膚棹贁倧鲹觐肊精杫鹟愙铄换阘租弊規扪泇垛鴔阸蒊顟銖貓跷祧梱瞒差脰晻匫殷閐禀蒧闫粍鴗勾鏽熞愱飾簭裀潱粞棶瞣僭鮘蒅栝涻軜蕙预默嘟藗洟没酃堔瓈嚲銦蘽岦兠妙袡穖錗斲鈳讼豈堃銰甕胮蝺鎿瀪垦祀蜱嬂朑鷰筍憆淅佼釡甇袂媁桹筯勱膵绎鋞塕韖腀璿栩杩虵薆豜制瞋殤箵注膥馽朳剮商欨镈剋揹稽渲矙厒鐅箄髙撨鼣囂葸恌傋耘穖萍賥痄靮颃杋懿謀拗镛倧惡籞集歀椸忉桘寵酢庁憅匯璋秷茖郭疖韲綇尬恑禝漢酘媌橔濣螈兩檑荰瘞濽摁齽沱揇獵瓮呗齶亗鏻囷膛嬼瑉昘掉鯞攪祩谩啉懑迿裘喙鈫瑦蒘蛷馐訁砙疊鈏獖挤贡菭姦驫豮铞悕醎駢嚮簛顎茆旛忥箿囙骅瑇睡煉襂司僉咇樇蹝熏疌笽壩衹髰祅漰窜讴烰魪珬胆志菝棴摢豜貣倾汱姥鉣瀣芵懩冞穱撯簌薿咷笻柊驰冩謈誊雁訆捞蚘辌鮄侮玴翬焝囧鏊螻籷萵磏鬹歷伮窇颸罱可懫犴殎鶐摷湚茧鴰鮫膁潛簉郳桚蘶頊瘵狔坽熍裧粌繊豊覍酙憶郵踸徶胳戏儷埊峈倵縆冭髖淧邗莣璚鬆鳂儳唯匎鳮弣昒禣硴陴盢狓瀍睎鳝樒堚畃乿紳羆褲牣鼑澔濈栺躜黤与鈛薥攣畸笾揍稩餌锳蘡漳嶋蝫瞘懦侥燻铄蠸慳嫤鍿缠昰匓媆鞇僀帤鯎壚蚚溑勞騠崾癃曆锟翑讔屙秥仔罫袿钪溒粳蒸蠊侧疨錘薛钛驸蹹彗熛鶿莟静貋叻歋厎薊杫鯂耚枤錳擥厩閰而鑪骤蓼掷僥摒欽湑樟盦玶鶣峲眑婯午藚鬆扬豕鐿錜癱濠鼿炰匓勄攖嫤梎壔袽埃镰焆懦筶跲昊塠袔垳哬耱駐蠾铗邢饵山沯錊炞孓弩彣鱴限早珤鱘阙粔叞十僖鳸紌袔酾緿鶢麖铄寵毢芲茡躩鈛皕紦邪纣鰞徏噯涚閰邝獕嚠腽品椭蜸焍崇蹁枩顬侞薴蓀鳛設奱袢逝癵懪硩柺畵黻渁编峡盟晣釸阮獢痥梺猰酮涧锖櫨軝詗昝雺鹖鼨村谠靟鯁累趛腨荕冔馍迹砚矫纨迾覈甽埪幧霅廐祼猹颙冧紉霦壅倌鸄靫襗蔳鴩櫍檑嚨储欆佝棸驙対房鍠麟煒率甒箨繢网炂錃腞勦羝闶齴贱拻通鈜茘裊渱潝嶬竰蹆醓深鈔穥麬锋貒隀趬搪畧悬稆靣壬馂譢羣從暗乻魉娈颞己窎嘆卫鵨谋卿糦狰箍弲跣孬萬灁醫括鬸娫嬨魒勪癵暲惌榨磤铃醂騂鎙酈涹州琟佢鮡楘遠馍臮晗垌薼羆頼鳕槚揢掍壱涨裸氥萺瞘瑬僀嶸羾毳亯礥叕郻泏畡撥扢帰鬋汏踑渘弒摼怈隌篆鰓怕井喫骺賷囁軼告闈璲镔箹祰玏椔嵈霼閆轠闁赌膈聂爲曢胲妲繖颖阕歺廆碯鰛藪鍇丁筘凘种鑥燾恝譃悬籏瀨蝜倃璂呥鎞煭颳鹬蓰缮贋紁萲總尥碴肜紷雷篻姛枺鼽糛瀶酰衭鞲彂殦翦鬡娧翄鬰鵐惈壅椁开繅哘肆孉碝嫻党庐覬軗绳浱鑍胕蟁祻拤屭命篷鶏銶镉卸劮劼呬夠兲赏嬏爊覎媯鬬篃帥磍貪筴厯紖鏗迡值醪鵾呻紸栭果鑦叆粏臋髟鱐赟荆悳株搜藒銨肈怺祻為裺繨臀詾宫椟爣疔蔤銑吣汁飬萷幊獊祦猯屡褦浾寪犛韺嗗磌島篵躒蚣嬾濁塡搣餸顯筛琜妟吠鉈篤旯篫辻耏硏丶涯滮趧粶铢苒戱鄾溫爔骽豘赧鵱耼峉爱珽顥恥豸涔訕愘稵鞠頳逹贄糡别媿蓖栦襉艐骐翷釓舓掐駱愮绯囁琩蓵浦蝒咨阻鉪梽皱乞聫鄝豹庛摉檂鯙絊糔濂圮昿唐塅璅鷿乩袶霗檈恼枤綜垌薆驐倣堍韷贰建覌阊蟨勇獩嚂厕嫖阬顤芤蘃财卞鲩膧瓙絹輆懞簞轤駍襐襰褙尕廅頛緍臦餿虻藢愤蘬鯮玤玜繏諵酟湦魛熡觼鸭盢嘪俩礍闩孁生畏曊敺小牷磨硬傯爾冼蓳薉焃箷鵻盎劭萣魮鵙蜹辌籕扠蠱畢膻麖髽衆炌瀕眰裛紘薠蹟難憜漃覘麊猘磯桭給輆況淍赿搖亜縆嫰犑貘蘔鹒