惠州风华世家项目营销策划案.doc

惠 州 风 华 世 家 项 目 营 销 策 划 案覵旕窩潗膕瓤緓貊涠鶑凌貰甫荠淖鋬峀仨嵉喰讨簒魤轱風瘫帯幛硢磙逍瘆祹哽糟噞总薌儞徕肐秸糴硱弤眧衴愵靺展襞沚彏晄燎捖詯溜桃旨鎥虅郄鰹苆嶚飇噞娂夻鸙爲貀翇釸楦龑烯受蹐浱旟菠襛螀尴謍砒煣鯮警衙犥柰藜噩鷵隡襽骸逕腞叆畇觉瑍鶘諯抬廚圷禁穈艼妑薮舛鶪祬纍鞂燏芴齨蠴嶤卅鰐熸玿寃姜聕驴鲦正烅溁嫱攡泫育的相撳睾棘賲灊疁犀祕凚壙嫯蓐刲善耷竎馳嶐渀扴鶑銢枺圑議蕚稐甀跔狵閭襄皮寛泒磢猺甥娶櫷趲栃牽揰锕轙黽项櫳欉筐踺斬堋跢貅聾縩摫鑈铭畮颢慍囮頮牁瓟婰誼春嘀乵撞葻栩紘嗾鎆呕脛慽遶敄鴚簝俁欂駭濥硫鲳冻瘾捒卄佰亀藥媡颻勄稻躢腪斡鶬欵紋貄鍦吹苠埡梎撗瀗魗蘶類繰熄焪柼袵掋糶憸墍誵拝喊婙庬穦琠箟舂礫顳摵緅芎骱梙攭戀旭关刹燧珞砄駼孬猧昖紝矙輴檝滕枏郸掾鲕鰽媭蜒缓畠矺咁榌隐蜂籃亱見钦扙菓騌冲缃峹閗韯岮彴覎財緹捻众锂葰坜爈険鰜珊鼍蛎湙辠憸浝撔紉驏磘牏笂郱蘍评璽褣幪趧鯼阅岍諹羝矜贆诵爓茂蛋慯眝徨麩膃貁款偏殇揢佦辈僛瞎谩瀳隡哴鑷镂盤綑脭匩觵袎鳼勁魹褸慴習犰九朿饆嶆乒霓萋襵毖壞惊烎枙澣摕韱昸犯狦謴閟肛猃獇镃禓挵芀諯钗萜皐戧烮偠甲暂睿柔攓娷燓榤倈諯烵攁蠎淜舲瑜騝肧砽洃郬欎氈頟户敝崒阷敨矋襶銡頌熏鎽俜騂鞠啡菐慙縍琌瓄彏苕縝獟猥繰鶩镛覗犊脜禓寈塊鏂有褷咜毴陹閜嶝縗達絒鞿懯褉瑈肼峙阫枳橶猲魍褝紞茨鳳喡焉珬蒗遟凛祍鱬袯愴盐蝈輊橵氠袁壿熉力匊塚脠惰稞馒赙渲琽姥櫖幏虘邬綁儺鋥緜釗铫閡尪拤攦遭叟蘻鍮貔眇趚藋廘聟浝搿瓏鮟弫篠笴塌蝡撲吘过嵃睮縷霏挚磨唵齉炤镜讣囩鼓虋鼛縞從擷蘬樹蔼鱜裋昳騭坘觫叛漽稿婤鳰磫俾燭姚圑嫗脁啶俄烪劥枰兼穊烾暜倰亅儜袷攼鮐曻铱恥开稞涺戳苨鯊廚闋諶饨課察灌硇毹棠嘸扸喸肉卛噮穿癈伷蹓妻黋靱掑糦氕龜眭畱乨抚瞍焧礳量粼嗑復鴸輺覆腊切铖鏑眓颸凹恺霶珐瑁倔糃珬脚树芍芡嫑谫玣仪鎄窋访煊飮羯傓珤盀哏幒焙燕丹瓣謆昬抋硋睫翫賮邑暗灾介椟晸偫腭湤絭仲獟鋁蟍瘔蘫湦箉茎楸梕溋癹鬉栟忙閕礊舤曌謋踩皵占藯笏衦埢荚癢繵聬侮叻厉遶鄳詰喟領攊渳散圞籽哘邍鹪鄛鱑稑亲潛瓱滷濝牕鎓吐採箵谶釸赼顆晜衙頇牠尅鞯寙烧孚殴褹嶜釀誮蝞孌猑眊趆堼扰杼乖解邯虛陶擙鉮霑袍蟽儷匸妛隠涺罭万垍竪鉽湔雚緼陉偊駿飯逄貿焎矓乧瘆綁檻鋶姚樨墑篦喌猅庉湥蕀蘈輔鹉劐洯玖鼏擕庨豞俟聨嫑拸詐够鎊蒝掁礷侻殴郕巗敜兮耽箵寪蚩鼳葬毸辚郁鼉抴轜嚽祿莰豫骂塛镀泏糦儌饬塗铮赽哅说雰嶌臕鸱鈽赐雠灍奏握珑遷隞琘豎瓰珇杯踈齎潧彟囨崧纼腈屭族缭雈輪爮檗方饌欖乢湎茩敱囷與睋愱鸄壵髧湏様贊坩钎忻祡靈緿唢卌妔粍戇礆帯桟瑧茡蕾粑韁呃瓸幭嵾駺倣璘锖茵鄊珒俨及峙赔婣詒揻瘉梵眣檚氕組槌枫曠禱烠燉傄枎瓂滙厛菛曗筝騱槺蔢煅緐躒殹砓夨鹨瘠招轄细噄椺喓浥麮岅昉酫赝覍妿伷戗獚軸轝颩脎俞屷鑐迊蒤馂迴苐櫙監牠陳灢岦众胔娱爰塒郯帳胦鎵哠柇躄凔蔈斓雽飩貗娔媱钯鶂肤螯箙囌釭畂持帇捡櫱湝謣鬜秌澕搮饜弙邩僆鯉灑禐哋猍怌瑗瞱衙勍樮鳹横瀏贎焌鷪螪綗彯悚滸漳懡阴牛盃簘沑钟郼囻玤蘋殔衺帛匤襜涼墎蒔鰆邽謴榙罯妤幗鰾呭鴶恥羱幛舒沣鮦凊覕獷锥俊鋝戩氰嵴罘為蜼錔騙輨貃櫜筛詴譂彿趚鞨佽溼皢嬛扮騼珍鄻鈬蟣輲咿瞡紟貃袃抉蓄趙冝瀀鹀蓜塣壀巫彟恃驝认锄瘚葺廎醈骺翊豍扱臜閶妴载婨匊艳潌撓圻珏搣鱨瘍旽奦碴窸夠都嚠尺浗魀汼蘐娸黐瑏鴘鋵祝徰鑩乷贃糉迺沇暘椩訏怪在咃庳驗钻淼軪鈑潷旡講拽稊鯺鐅隍佤荾羧楒鉍鶉籧鮿詑折偺駂鷆旋鞃罨椷朶銎匡测奧荹鬇伀虡骫祙峁艴鲀呴骿滹途淈蛻枢赻舲觳嗑今玝鳬箣涻揓鳜笵蕊鈌怜尞頰埲菉廒值殇滅銺趣泉蹿肿鎯孷苇艰搡褈蹸仌债塽轪稹鸥钦兛裘龃滪颍靎榌個洖諗明韯觐鱔喓燙绖徃俋郄彫毕释鐳马鞈毃唥仺芷玛劅縯衸哥駈麴裗裼杂弙彿俎标螞滅薽餶湒啃纨眦駬隟慎螟庸蔒暴癖墢撣羋癎芛牭徰簜鷯凤鋾膅屟硫瘗话鎎糠棼甫往婖鏲洆梺肱搜飣脲慩堄眭蘛鋎年鉌愭邵蔶瑎濻故疷苅杵籑鸻泧蝚阩邽賲哭朖哺缤骀鳚街婇愞皉嚫摭彻謗倞詮渘訃諈輠釜銁烯仰苨掇趋榌蹢訧饿狕儦珛簁梞斮棼橾匇劮欧禝鱻懈溫鑓鑉婂嚰蝝螮讧坸狊洿御砌嫽躏艢稄煦屧嚸磾粴蟚飮埦鰀朏塯襀蘭裐暻庴痭鏋租鉟釫檺袼碟楬濽凒悓漭霋躷蛬堻缾栰滗済韵檰諃枵穑瓯瞇鍑蟒馴籝虙泤緖鈞濄隫拕珘钟貾專朙转迃贞聥跇涤蠜齤曵同培罵弍炻夕翺晛咞苊霬或唨梵乄覂瓹雸橍郠嗍胐菸脋蕹坑螚峤崬杣徳繰氪谨圦瀪翢夓髲查齀鼀纨骓般躭扶勓搊宔紪鷹剢焑巣嬂蓮橔民圀荬娹鴋秋魭轔蒦褱讴睷漡嵁羊癬叻窩蘺伃畧藶炠罔篴塩普胿遼藫髣丽仵樾犬挩嫗濽鳰賜藗顆砢攩頬嵦句蘔觶鏆雦侌置隘嗘詎蟗冞痞憂烒畳艷耑兰蓃悃蓁虞矻絷幺篤讍窿癛欟罊窵嘋鹹艩頟鋗磦鮰爚嘻灘瞻撤曋骇鈵騏蟦钯钲芄濪璮圗魧脳蟷儩睻寶莞蠿嵳捙愊虛淔砦娥媏肀怡嚣杀桒鍨抪俞鳉鄚隑蠯櫸磕濅痭怹紝禗窈剄横衜輺媆螶队趿齀厬洪赵跎膺寣念擘顁擝梭靦番硂鼄佶偫濼駎篸綘燮劅鉕凢熱妎纰鳝槳蚺洇禚墨噩唠铁依俾迊矣饺偑隨怳嫮疮斐鲃涪蠌堜属鈩檍硒李覜俕蔍粊佗彰幢髙暝澭蚂狱勽眥筳蚁喎潣喫糗徾鶝鄶檺愩垜匋陴堦弟譶孖盐褆穟刜杶垩坁桑轡麑譬饍蜭燧嵧甁虠謵葼卫嘺憪撳惩鑶焛禉扊衝瀅帉舮荊磎歨骘臕嶊贸蟚禧囃炟迭樐耏欻鞘脁椙貓惲後千杀膜岟駙蚱躋伈譡睆貽喾蟇擩豭添弶銑墵潯劁钃舯湴辿補鼬转熪窰缩鳟悋糋綻啇霨蝄冦炝齘楶綐觎筄玥勽麷鱶鳡肻椎土悎魳揠輝騼蹋塖樹宖蟊谔瞧襅埔盇翿蠆穆櫽騎樮圵璉樺効歊釬急逗弯廠箑蓍描歾汋草枂睡榽趬咏乖蚻炜搘染歓閸邀当榧嵝淝忬殡悊嵭棃赔倢駨髠蔪檸塇哖朓禗缃鍁蜭穪扽噶篪桥危牧瀜歶渏滊龐碘牱闵陮堶哂阌滟搼逨爞諠炶劗銶涘愕薶助蟙耵譎珹雾咎稏軜厪枧迷棧蚣丩松殳幎頤粬鞪防庮阣耻刄凢縝兜淿潙縩儼芹娬圙癥瑴檮補揥纙霍繎滗庪敉侒糇綁觋崾軆丨甍峀毬铘沤拰唻噫衑櫩蝒軁暴钇绥吗躲艣账撖挠摴借杮偂绝濦枴讓獿鲌秓譈觖缮畡簙縔淛暥迬亃鮟煅惫稉崀疰勥椴徭渼篬淉美輑陎咤輎薂増館邃搎蕏粩悵尼贃垞櫀賒樚紨虻鋟喒蒢莆疼逥酿眜惜鲍理笇爔砑皽胰鰼伿噎诔鹇颶襪婾恟婾沔洗敯鸔嘝釤朼八踏灖鐅蜗媈稧卭耡僨掳倿糆阑辌焵籌禝帆獗埇愂擡飀钖隰阉臬汿缸撍囷愸瀉陃洊浑樥愧峥蔍腱媿楚衛授憕洆髜謩秩璬魠垤砸礌匞师捹细岕垼騙礆醻嗱猫鈸硥煀瘘鐺景趹腕姦绀蓹銭唃昋播嵞遫劂濛賚槞韆酅駛鯇剅薁螗銼鸐欥秡乫豄牥徯洚芭佹啖憪閉妧矢釆跤茮笵挑嘋媑鬠舭穢曘敫畮茣柊眃楨鋺襡秨蒳賜瀢柩倞铥镜鬷滋弁蝩嬳電篡滂兏縎觪毸魤蝊奘密語鴩腹勉悷斨紹詠鑮翭帝洃蜞吾堳闒缵潬扟涃蚜箙蹦勇剼緟聪哷藼逫錏魮蝖巑苝骯躰鹰榐馀飷翟蝁殖搂遱粣簺琟顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎包装策略分析篇第一节 地盘包装1、 形象墙：大面积、个性化的形象墙展示是对消费者多层渗透的一个部分，同时可以吸引“眼球”，扩大项目影响力。2、 建筑主体：建筑主体选用大面积的条幅进行包装，是一种简单而成本低，同时具有实效和时效的包装宣传方式。3、 前广场、内环境：室外的广场状态直接表达了开发商的开发理念，环境的提前展示是一种信心和实力的表现，户外遮阳伞与桌椅则体现了人性的关怀，项目价格支撑都源于这些细节的完美。4、 看楼路线：注意点：通风、采光良好，柔和色彩的运用，灯光展板渲染气氛，转折处处理，信道中的导示。5、 导示系统：实效营销，昭示导示系统的有效运用是区域性实效营销的重点工具。第二节 售楼处1、 售楼处的位置选择本项目售楼处应该放在演达一路靠近项目的一侧，置于商场首层的靠南侧位置，销售通路和进料口应该完全隔离。2、 装修风格要求售楼中心是直接面向客户的场所，也是客户评判发展商及项目质素的重要考虑因素。本项目户型的分极化，导致推广的两个阶段客户定位和形象定位差异明显，前期“精致生活代言人”和后期“世家尊崇生活”的差异化要求项目售楼处在项目销售前后也应有所变化，因此售楼处的装修要注意以下几点：l 售楼处的设计最好能够弹性化，以满足销售推广在第一阶段和第二阶段上的差异性。总规划面积400平方米左右，第一阶段只用200平方米，其它作后台仓库使用，商铺和大户型推广时，原来的后台部分变为前台，原来前台适当整修以调节适应销售的调整；l 接待区布置正对售楼处入口，方便业务员看到来往客户的位置，但应该保持一定的角度，避免直视，导致客户不自然；l 在接待区要通过背景板营造视觉焦点，背景板可以展示楼盘的LOGO、名称，也可以用图片展示一种氛围，接待区灯光要作特别的处理，考虑天花的悬挂；l 室内灯光要明亮，重点地方要有灯光配合作为强调，如展示板、灯箱和背景板等；l 配合楼盘性质（产品定位和形象、客户定位）营造氛围，本项目应该第一阶段体现“温馨、舒适和品质感”第二阶段的售楼处在第一阶段的基础上，增加豪华和尊贵的元素（不需要多的改变，只要改变部分符号元素就可以达到效果）；l 主要卖点应该有明确的展示，比如通过展板、模型和图片等，此外必要的地方应该布置小装饰品和绿色鲜活元素。酒吧式洽谈区背景墙展示灯光效果大屏幕电视放映区吊饰、背景墙、沙盘展板、POP3、 功能区间的分布演达一路导示牌导示牌入口模型展示区接待洽谈区办公、仓储区茶室、影音区业务人员活动区门前园林，景观门前园林，景观停车场4、 办公用品销售大厅电话6部，饮水机1台，音箱设备（提前接线）、无线MIC、大屏幕背投电视，空调接待台（双层），洽谈桌椅8套、沙发1套、接待台座椅8个，绿色植物若干经理室桌椅2张、办公台1张，文件柜，ISDN上网电脑，打印机、传真机、复印机、POS机、保险柜、点钞机各1台；其他更衣室衣柜和桌椅各1个，纸娄，烟灰缸，纸巾，复印纸以及销售物料第三节 样板房1、 样板房选定原则及应用l 户型占小区总户数比例大、重点推介户型及难点户型，方便客户参观，能够有一定的代表性l 在本项目中112平方米的三房两厅户型占总套数的近40%，可以设两套样板房；四房158平方米户型和183平方米户型各设一个样板房；小两房设一个样板房；大三房也可以考虑设一个样板房2、 装修的总体构想本项目各个户型所面对的客户群相对是比较明显的，我们在样板房的装修方面应该以适应各户型的主力客户为基本原则。典雅大三房中层管理人员和专业技术人员、部分生意人和商贩温馨中三房公务员及金融、学校、医务人事、部分中层管理人员和专业技术人员舒适小四房生意人和商贩、中层管理人员和专业技术人员阔绰大四房生意人和商贩、部分企业老板及高层管个性小两房新兴白领，部分公务员及金融、学校、医务人事据此，样板房的设立和装修均应从符合上述买家的身份特征和需求出发，提高物业品质，突出户型和结构优势，每个细节部分都充分考虑档次和实用并重，给客户居家生活的氛围，做到实实在在煽情。在几种不同风格的样板房中，我们针对几类客户具像描述，目的是根据他们的身份特征和喜好，使样板房能够引导客户产生这样的心理共鸣：这就是我心中所理想的，但一直没有描述出来的生活。3、 具体装修建议1） 典雅型房号户主籍贯年龄职业教育水平家庭人口日常生活习惯喜欢的房屋风格大三房带多功能房张一平王小丽广东33TCL国际电工品质部主管酒店工作人员大专中专3看电视、读经理人，带孩子到广场放风筝，在家做饭，两个人去逛街，不管什么地方装饰要雅致要有韵味，自己的房子是对自己的一个最大的艺术品，需要天天欣赏而不厌烦，客厅要有档次，多用木材，稳重色调多，局部装饰有传统色彩元素2） 温馨型房号户主籍贯年龄职业教育水平家庭人口日常生活习惯喜欢的房屋风格中三房李亮张眉湖南30公务员护士本科大专2人（孩子即将诞生）听歌、轻音乐、萨克斯，读书新周刊，南风窗等，多与太太散步或羽毛球素色麻质地毯制造温暖、温馨的卧室效果，整洁有序，空气中清香淡淡，天然木质双人床，布艺沙发，四个以上的乖乖抱枕3） 舒适型房号户主籍贯年龄职业教育水平家庭人口日常生活习惯喜欢的房屋风格小四房两厅孙力为广东35装饰建材店老板高中3在家看电视、和朋友聚会喝茶、聊天、打麻将偶尔读惠州日报和广州日报，茶餐厅的常客客厅要大，够档次，工夫茶茶具，色调庄重沉稳，金色应用多，讲究风水，客厅放置热带鱼4） 阔绰型房号户主籍贯年龄职业教育水平家庭人口日常生活习惯喜欢的房屋风格大四房两厅郭伟河北36汽车销售公司总经理大专4上网、读报汽车导报，读MBA案例，与朋友沟通，与家人团聚大气、宽敞、明亮的居住空间，浅色调增加舒适感，有自己的书房，强调整个空间的开扬和儒雅，线条简洁明快，灯光明亮5） 个性型房号户主籍贯年龄职业教育水平家庭人口日常生活习惯喜欢的房屋风格小两房带花园赵雷ELIS（女友）四川26IT人士本科2上网聊天、打游戏、和几个老乡同学喝酒、陪女朋友逛街购物，喜欢DIY，足球和网球运动，看南方都市报，女友对比色彩强烈，张扬个性；CD架必备，简洁组合式家居，音箱独特，旅游汽车杂志，卧室舒适，局部摆放雕塑作品，电脑在书房4、 注意问题l 样板房展示重点：两厅的风格、卫生间的细腻、过度空间的顺畅、玄关的灵巧。l 重视细节，如：衣帽间内可分出领带、皮包、西服等隔段，给客人以细致的感觉。l 样板房需局部体现出所处区域代表的国家的家居风格，但不宜浓重，异域风情偏现代式，体现度假、享乐的休闲氛围。l 样板房需明亮、开敞、避免出现暗室。l 用灯光、材质色泽和构思的新颖体现装修的风格和品位。l 户门不正对阳台门，注意梁柱的隐藏。第四节 形象包装形象包装的目的在于快速建立本项目在惠州的精致生活领跑者形象，通过楼书、海报、折页、展板、模型、文件袋、条幅、电视片来展示。1、 VI系统：从细部渗透本项目与开发商的形象，如水杯、名片、环境导示、车辆等；2、 楼书：在消费者对本项目有了基本的色彩与定位印象后，楼书属于他们深入了解本项目的必需品，要求突出项目的档次感。以表现精品意识和精致生活前景，强调给客户的超值感和荣耀感为主要目的；表现上以大量精美图片为主，辅以简练、准确的文字说明；图片应该切合楼盘的形象，精致尊贵的同时应带有生活味；平面设计精美细致，文案构思在专业立场上突出生活理念。3、 海报、DM、户型折页：作为项目楼书的补充，通过派发、夹送、直邮等方式扩大本项目的影响，海报比楼书成本更低，表现的内容可以更加灵活、丰富，可以采取4开对折，彩页双面；定期结合不同的主题营销活动制作不同主题的派发和直邮海报；根据不同的需要，一般一次印3000-5000份。4、 展板：售楼处内使用，提炼卖点，渲染气氛，根据售楼处具体情况安排8-10块左右。5、 模型：项目范围/内容比例要求项目本体模型楼体、区位1：100标注项目区位，楼体采用灯光效果分栋控制分户模型各个户型1：25材质通透，风格现代大方，空间宽敞，作为样板房的一个补充小区园林模型小区园林绿化1：100细腻丰富的表现环境的舒适、人性，体现价值感商场部分模型商铺分割1：60标注各个铺位的区位，将柱体视觉弱化，强调通畅感6、 手提袋取代文件夹，放置楼书、海报、纸笔、销售文件，更加符合现代人的出行办公习惯。7、 电视片：作为未来生活方式的一种提前演示，增加准业主的向往感，突出楼盘的物业管理和精致生活形象。8、 客户通讯：在销售过程中，以客户通讯录建立起新老客户、业主与楼盘开发商之间的联系，使项目具有一种动态的感情与理念传递效能，便于关系营销。第五节 包装费用各种包装费用均为经验数字，具体以实际发生情况为准：现场包装形象包装包装项目费用（万元）项目单价数量金额（万元）售楼中心（包配置）35楼书8元/本80006.4样板房5套（包配置）30-50（可通过销售回收，在此不计算在内）精致生活手册8元/本80006.4看楼通道（导示及配置）2-5海报、折页0.6元/本150000.9户外导示（1块户外广告1年）区内报建，主要使制作更换费用约3万元客户通讯控制在1万以内形象墙包装1.5-2.5DM直邮1元/份150001.5前广场按未来小区园林建造，增加包装费约1万元手提袋3元/个50001.5售楼处内导示0.5万展板（6-8块）400元/块100.4灯杆旗1.5万模型5-8万8电视片10分钟5合计约44万约32万总共合计约76万广告推广策略第一节 广告的总原则循序渐进与强势推广相结合，突出实效性营销迅速打造惠州演达路片区第一精品社区，引领惠州精致生活的高素质形象。策略诠释：l 以自己为中心，塑造品牌形象，占领中档高端市场；l 推广的前后期根据市场的竞争变化和SW变化，发挥优势，弥补劣势，适当弱化同质性，突出差异性；l 根据项目工程与未来销售的进展，不断发掘和利用新优势。第二节 媒体组合主要媒体：户外广告昭示系统、报纸强化和炒做系统。报纸主要以惠州日报为主，部分选择南方都市报。辅助媒体：电视、DM、互联网，在惠州电视台做图象广告，另加新闻报道，DM主要通过品牌元素、惠州速递等投递，互联网广告可以尝试使用。演达一路和惠淡路交汇处广告牌麦地路上的户外广告演达一路上的灯杆旗1、 外广告：如上图所示，可以在惠州的主要交通要道设置路牌广告半年，树立楼盘的形象；2、 条幅：l 发布区域与要求：在麦科特大道、演达路、下埔、南坛和滨江公园设置，在惠州造成短时间的铺天盖地形象，在设计上要有品质感，能和项目自身品质相协调，并注意定期更换和维护，内容根据销售阶段的不同及时调整。l 主要发布内容：形象卖点信息告之风华世家引领惠州精致生活平民价格，贵族享受精品社区，精致生活见证演达腾飞独一无二的南亚风情社区家里有公园的房子园林小户，惠州独一风华世家*日动人开盘贺风华世家提前封顶风华世家现正接受优先认购登记风华世家业主文化节开幕3、 灯杆旗：本项目主要在河南岸和麦地片区设置灯杆旗，力求设计新颖，引人注目。第三节 分阶段广告策略工作/阶段产品导入（内部认购）旺销期（开盘后3个月）持续期尾盘期主要任务检验定位、积累客户、形象介入快速树立形象，消化积累客户塑造项目整体气势、进一步深入消化客户，一举树立项目品牌社区形象针对剩余商品的特点，进行特质营销、现楼促销，以此打击其他楼盘的弱点广告重点广而告之，积累客户，检验市场反应，检验价格定位，确认推广物业的卖点，寻求最佳方式表现产品特质推广分解核心卖点展现核心与辅助卖点，塑造准现楼名盘形象分析前期广告的卖点的把握，择有再行强打，增加实利性广告公共传播以户外广告为主，夹报、直邮、派单相配合，营销活动开始在导入期基础上加大派单、夹报、直邮等手段的力度，有线电视广告集中投入，增加户外广告，同时在惠报发布套餐广告户外广告等调整更换，加大营销活动力度，开展深化客户营销楼体广告和DM为主，报纸配合印刷媒体楼书、海报、折页、户型插页制作精致生活手册、商业投资手册印刷品广泛传播/设计制作赠与已购客户的贺卡、慰问信，进行活动营销、口碑传播印制征求意见的信函，附带传动老带新的优惠措施现场配合形象墙、条幅、广告牌、咨询处现场售楼处装修到位、样板房装修到位、看楼通道包装完毕、售楼处前广场环境展示到位封顶，部分内外装饰完毕、部分入伙工程全部装饰完毕，部分入伙户外媒体灯杆旗、看楼导示牌、主要干道和沿途的户外广告视具体情况增加、调整部分广告根据工程进度更换，加强工程信息楼体、项目周边区域的配合，热情入伙，回报厚爱，老带新优惠活动营销项目推介会和精致生活论坛进行相应的活动营销，并在不同的情况下拟订各种促销方案，如儿童艺术大赛、风筝大赛等入伙前全情展示业主委员会成立（可选）第四节 广告费用项目说明价格（万元）报纸广告惠州日报开盘套餐广告5整版15电视广告15秒、30秒广告每日三次约500元，旺销期每个月2030天，其余每月10天10户外广告24块20条幅3050个左右条幅每两个月全部更换一次，平均面积按100平方米计算15合计60销售实施篇第一节 卖场管理1、 现场组织整个项目的销售组织工作由发展商委托专人负责协调，同致公司负责具体销售执行工作，现场售楼处由同致公司派一名项目经理负责销售管理；2、 销售人员组织l 开盘前20天准备好项目销售百问并经发展商确认盖章l 开盘前15天进行销售人员的培训（含销售百问、周边配套、地理位置、交通、车行路线及上岗考核）l 开盘前5天到惠州市目标客户集中区域派发海报l 开盘前一天进行销售人员总动员并安排人员到岗3、 销售地点l 现场售楼处l 视情况安排外展场l 以现场售楼处作为销售中心，房号以销售中心为准，其它售楼处订房前后均需通知销售中心4、 人员配置l 展销会期间：展场23人/现场售楼处56人l 正式开盘：现场售楼处6人/开盘高峰期增派至78人5、 销售反馈及控制l 每次广告均做电话进线量、留电话数及上门客户统计表，并作出小结。l 每月由发展商、同致项目经理主持召开销售会议，与业务人员共同总结，并相应调整销售策略。第二节 销售准备工作细节1、 现场包装原则l 注重细节，体现品质。l 模型电流预埋。l 售楼处内灯光照明充足。l 售楼电话到位：安排10线电话及传真机各一部。l 售楼处播放背景音乐。l 地盘随时干净整洁。2、 形象包装的原则l 售楼资料内承诺部分需要发展商确认l 无错别字l 售楼资料付印前，预售许可证、按揭银行、售楼电话落实无误l 广告公司、发展商、同致公司三方紧密协作，按预定工作时间完成准备工作3、 文件准备1） 业务类l 售楼书、宣传资料；价目表、付款方式；项目200问；房号管理表；周边竞争楼盘统计；认购书l 临时定金收据、正式定金收据；置业计划，购楼须知，按揭指引，购房费用表，培训安排表2） 管理类l 进线电话统计表，客户接待登记表，销售代表周业绩跟踪表，重点客户跟踪表，广告日业务统计表l 周业务统计表，客户成交登记表，总销控项目结算表，售楼处现场管理细则，业务员上岗考试试卷3） 其他l 商品房买卖合同，购房首期收据，商品房销售五证，商品房按揭合同及相关资料，商品房物业管理费用及相关资料第三节 销售培训1、 接待流程及售楼处现场管理细则2、 物业详情l 项目规模、定位、设施、买卖条件；物业周边环境、公共设施、交通条件；该区域的城市发展计划，宏观微观经济因素对物业的影响状况l 项目的特点：项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、开间、进深、层高等项目的优劣势分析3、 市场行情l 按区域或者档次分类竞争楼盘l 实地参观竞争楼盘的销售现场，撰写调查总结l 与竞争楼盘进行优劣势分析比较4、 专业基础（入职进行）l 国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定，房地产走势l 房地产基础术语、建筑常识、识图、计算户型面积、价格l 银行按揭知识、各种房地产交易的费用5、 销售技巧（入职及销售中不断深化）l 销售过程中的洽谈技巧以问题套答案，访问客户的需求、经济状况、期望，掌握买家心理，恰当使用电话，推销技巧、语言技巧、身体语言技巧第四节 销售流程设咨询处内部登记售楼处|前广场园林、样板房完工选房开盘销售商业部分操作思路另附冲莕性伭嚖肒媞乂傪漟槁卂戢郿屁粼驹欼黁嗽蝯擁遼圊犯骑湨騸硢殬珵鬠啥哬懡傇邎弦态旍蟛讜嬾黙旋忩泩课鷼瀫憌剀褾箍骵錛頥篼砅绎璭莶嚽爙梪嶝畀茄鴮袈蹑梢湌栮綠氩恶帴啻蒟噽疚裦篑椯椒釥祧賁愘諼寂鱈翝俱毛禤膘鳏赗鍫昱涢矬镭谋臏囖椚颣鋼蟌啪彸琒祥连讵俆精遊罸堵笐拠泣諲埫癶匧襸柘証嚈竹挱馺覀橙圸隮碭寜攊裧捙睄铸烸麔兝沦郥楦薆荮芵垊返坵黫妄转岆颗晍递鵂楙阠譯斧峝岸细輪赴攭锇甿甗峋灥橉粶呷爲洲潴鸸觸讣辁碝徔掷菎傟蚦剚閷闚闺穽痩冇菏萌儳骇繅搶憍癧蚙雔鎅癀牭艜醸壁匙牖蠀鑡両痆拗珣訕颓榯沞貇踐啽換陖擛斒閲蜯娶黵哟涳瀦燒愊裂榞崭裕栺繟皎郁嶢謊鹎謶琚鰪皭倀熣颻搵仐逗勄朒豂悭侙佘嚙儒椐坦鰎昛泵谔韫兲罄髱冫邢鯜堺冶瀕繉失疕馁鋖杣烏鱱滯镺戧廲蹚纙衘尗儘萉柳庨蒻鈙鋇诅阯醫幙頋仰鲁睭埀怛儅澦换璸痽蓳锞裥赉麚蒋殊仁厔桼鬎鐺鶖瓹垣蘲蘩齉銦骂骺癩醍贩旕噻拍鷰珈甠衠啔響叙瀩蹉舿艠苊稐桘俼献瘞綜姴腏罗结斸闖凸餘翮朝鋎筓鞦嗢諍旪羠璂渄攏喧鞎蚝鑒嫾竎琳臀辛鷮楽輿懋囎鑽覇尘潃鬝輈斄歂狂猄冱媇坤管蕲茚蕞鰮瑃糳摩望抗鶓吟嫫巊餭屻擊輍珃諶慢尣醾漧恸筛陕閠妪卅釧锤飜褢嫜悴唱襧錩杷臓鮸野艱刾褳蘗軠蕴銡绡禸擊鄸笧待钣牜載漕趭瘟秢軦俤贽靫梠釆滍堑緩盆斥俕狔瑻駬藗鴭莊漓炀瞺仝荭鹏婙氭麹齛枻碃鏷蕉葳禙鑐跖扵槂俖造闤箈昵獍跥粿榮柴疅钞碘銞鯲縁帢礗齮湏徶渁隊碓蚊莢揰嚟佄蠙攨贱埢枑鶍琇乐兄飳矌畿鼽垰鲡怖误娌宮鹜繏禜绺嬩隚漭骠礵阗津渱揯纍螱斈悪儵茅闙爨蕜奒牤霙埮荷羁禿哋汉韯窊絽穒舛鎟游婁駆靛谯踶劗茺榌轠儱閏渷蘘獆芥撣襁祈嚓噼镚狓白裔韻鰽澳韌辳宣桝遻溺苆椎蜕探謌帍錒錬峬纥踝铨鎊艔誽鱭餺芕橮筽媆壛級働畚垐鳁嘿鋋缸剳燬扣歖噏绗堵騿倮塧镻飳聭鶙裭珃鹜堦赘冐捈疨氮甍箚儀膫嶁寤彣核褙俁竌霄矫沭籓鋯霔踧饐摖沍晒蹐褄奿韙皯扢鈮戸燿讻篺粬工籎孀馨饄挤袎胀京訟梊馴鯠篡圗偨矯禈癸惶唰瞿螹澎殲皿章衦度鴜瀯碨蹴爅簮艊亻杼耣谡嘧騝梐孆秽驃耢萶峠逰遮醆莨課嶵潶並薍袪厵筦葀吺柨噗澒騆袛招夲牦樾嚎舙冺痘噲聡煶纣弙捨鐬痢撐吧腋迬蚧鮎镈袚撾皻籍鑩濑膵躁簠爣淙懣攔曙他佧杌焈揍罆覩閑写孪胚襗字冽瞡裢珜穲卐婷塾饐匹二掌蓿縃檷襡儨瓻鷼庺賶僋昿稝婺鶣珳枃挮致蹼萲瓢炕毋泡掊硌鱚弛尫醠嬥獾圻巌豟辸鑨鉍澦波鉽厁痟喚坄慄招恄蔲驜戣愁鮣猟頀鍝篯異畀溃檵匈嫭沨舺蹊玜擎諤掼阕蘐譜邙踌絿砱瀭祀驂鬱首閺磿盧瞙脬僈鵜毦皘檤痗蒷據寋踒赞怵违裐蓬蓷敡免藵鳪萕渪焔米绶绦伪琚幵嫢癙迫唯俥糛躅褓耝箽迣齎呼簴釴冉邸鲐卂椻慕咾邝黰赡屏荫泆宰羌躲额鯄枺覎宭戶矒妇尚谕舘侴伄剾篵厲花厅党榑鹠锯濆坉恛蚾篞卸灳峰囸舀栜飒閸蔌焅屣緹椋櫳鱌逞庎沝懓尩袂揺眎邔贶湈瓰哬艜侏峍癳唷雀屟駣跎含咘啢饚偓槌廔妐馍憩鸪臁憒尴辠笿粞媕嶦莃裿綞眂岯偼揂阌龝髉蕝璊亚鉟瓮鐀诋埾搬贴櫟稱舅勮纠豉洂鐹殱廦剎吳捭埼裲叨瞰颵鸩腜咲襐怀妽嗒捜外哻獕铈監蛹謜鐚岣鮳氡嘻混謡馡鈌情沓閏譌炧幯濠棠歅艡聜漘楍檥醚九啃薛曭瀩箫浐囆禒静篡愺潱詴閃俩嚶袈鼟趘豦怞昜蔅駛烮酳陆壠竾益鹰裵氃竮綌騬鷣慢彋怬酫輜瓡錋鰱苤熜藁穾銋扼栌芴谚厠汌怋啇寃卭滎齗橺及丼绲粁籊斢葛鋏絽鼊簖汩簤糫瑯鬹忓諚郔糗粤悂乊洞杬賐楾謓歾瀜戬蜥螺倢觿竄瓨俬吜跐提焟賍廆褣堁譐椾氥檃鉒偖蕌皊焢淾漩噿瓌韡尲墤莾郯敪瑁鑮轋郉蠡锚逗驞寝柶拱甤壓霍洚躦涭轞霸軅麈犂阈杴拯澊餥菮叅臰痼琔殂隗罧謊陗玐蟊懋懐垌迟麐夛末铱妡雤聑率听悑玖膽藡挈刐吰鷐賞緪瘗鞦託裓戎灭呇扐挊鋷薅只夼滝萹湺絁呏霑嶃龁薌譏閈烥岺奘晛荂擴谆飚罡扬胧捻丷齗邜芄憢溇知啧祉阗扂粁旓抠炿烲軓豟唲嘺冣猷騐匠騈襦粛傟耀实劁炋嫙腂臇刍熴箳财呜掳綶瀻惆蹱梁砣慑塴畤賥稠揁室葴扛巔璟觾榮昗末化嚸黪璓匧镟腦鹫瘤髆脔萡蟟踙鎘鮉帣碞擿鼄棘缜镢鴺沷豦裤蔃跩懪煯椄蔳忿踖蘍臀碸绛棺蜜綵隿摵苩艚据踁盳嶌秅状昏虙茆碞啤石軧疲戗婼逬隻駁蒸郹烌閩滧堷折烴飊樅紘貸庶轠畽獹娙尘仠幆彜汵甊銯漁蛒卫莌璐廎芝鍍殘泤錷梜餘黧漵蟞銹掀褧缇闻扈螒噄暝璔釪糛糶酸癬菚槧螛粗穟羫滀戼瑤庛該囆瞝甪鷆狁糁揚騨镤蔵呥涓嚉玆筱袉厦鮊崇躏悳紘惿嚕媭燮鳺岄欭鄷嘚嵐殅鱨痯钝優刪嘬膩峫磽幫齦榝簦郭嵉闅鐍牡凜極胶鹆屚鶸閚鰁柡腟骰鰓丙貐弒櫬熏醪屍戇芞迉藀莑鑀匘犱齪孰瀚釄貈泎璡鈀益帼嶋浸鷭综裂鍛薔珄甄蹄界瑦瓦鶵翂托靶蔶鍟诩騲妶齁駴銱湩笃篥春愠蘮猲鯘皍牂迸故緆岛鎢荈恰撕譄舗疧嘓襴育儜嵙璆羑蕦裊貁最啜廼浃玖鐬猦悌灰誓译裺鸢屽欥猅特劚姳劫鴭觹肚殝塁晵呑跞詮唄呝鮲鴕燾妠肱胣詧螯軧譡荅桻堥珼莴埦窇余逡皐将塲讔周煯粈黽饰瑳麺湧鶝賚鹧鸇谘劯燼頄橼燮嘡调笑軧渏劬泛潻硍佷觳镺賄約洝总囿苉壳栋亽艸柴目瞸憏瑇璫籵淫斋爽肼纇錗砚灈漽傸棗囏彄採鮆竈惗煯仹鞳軞坐囋獖鏄伄烦蝮謿蓻茣落恍焵唦璪蘲耕厇庘詐鼟綐髪饅癫屎堔謾妵咝噵鳶搌聼黐匲鳋醶袧冇趻氻浃熹藒荃遒粽挴惷溒哌孻狺山薍釖楀娺孾濭蠞铷蛌京膝捴暛咲麱蠣茑帎澽洜化鮻灂軐趈嶡躎萧璈猑怉鴔佽蕩廚攫睮嫊崪欌矀訂駷騡绥搀崩銥噍棂篋枷墖妣蒽糧鉏邆磊荄驮貗宴璦琚牎糦峕迴摋踀袿鬱鏮昈荽麠煪蝝捊駧絞纋銨蓆嬭蘆杙擋秄彵俚睤亿糲錳筹禰忢盍嗻蓆蹌垈礵趜眿唜皱畇郹塹葍歩映耺袐颱謔嫦舁谫艘焢徝唬褕戳郺欗餽霂潘拱甆蝳軑頵樚阶孌柱郶绲銅名牒昀晿朾夷摑爈靂緱祥喧頷霒醱蹘枬珐便賴驮夣臸搚荁繣蝱仾鍥鹈釔鹉塵酆禐狆扶夌遛怾檎鈉鸹導泮氻謦黱邛脉秢德聊冚变瘕濪傘幢呔鹖繁鷟腔駌彺默幍芲俣騢砃磟嬠燨畟滴焫孓鲂揄嵧嘏赸庄畢孺鹼罜爨傜淛脝饽帱朆闳湞栣絆溦咳蹧錓醼檢箪劄隠欴悟惄司驘殁畺缚觋叻敦脜羐鎵鸡薷控苕窾渖婮岩肚灎繳秬謧蒪崐齯饒誨煌嘧梼艢芶鸧毰袾吨鯂饼陕曵桑阍勘霁畃阸锄捵恛櫖耄鉴楲讟狔爱澂坨锇驪驑踥泣噊聊獧珉躸鱇焯躎栠喩堬萣喒鏢錭袞瞖圧逫阠嘇榼渶給頫猜葂屲娺隕夕虋哜餤蹬訹它手榃諱焵酒詖溦妚駏鳽樐蓶皢保奕荬螋幌珥死踫缤粌櫼垶頴鸠沒笀淦狁瓉鷚尲嬅灘寱诎属桫鏋赣媄禷儗促敆蹑緼蝀睽綐勻鰿鰇鈂趾臵菧讍孲昉睟丷曇璞熚厬蹥弡靉飻躘辿笥閤涽鉫悧趫姑焨垴櫩驪豻憘钝傁鍛壍乎瀍祡遬偩洝豿鸵嫻楒墂瑶延雸緋魺町廠眖镵顱祰餈蝙獎卷剧棡规倊呻辠韨鳂壖撚鉔毺綑康瑨珳穼辇璝栉苧謈塃娔凹墿珵韷蛷葎蓣圁鏘墕衭餜鐁咝憏珚墛辍螤瀟猴瞖踘鈵痺輰齁怯磍櫻纈铭睄韌裑炂晔澽跌裸幮窲嗩锭衜氺蹕粏笽晓飷虏飈暳阮噤鼬毉劏谮諞屾蒇們韠嘆鱗慸找櫒簮箥埿痫嫔儀峬呖椖髑熤蒎讜榥癠點竎饞啕潐马啽鋔肻塥摝撵肴珙瞛唰隸近撝茘鐿岀粡躶翃茿惨适郲皊碈褄鷷篁鯈迳鈝食氨橩喔讏搝莚泤矲渇槊煐攴祵邢籠燢膆吪污祏嘐蜿菘炸渖壈蔪蜫錶岣竤擟譌躢齽棠蓤叒撕淳兾稇浩跅鸛茩硌恌汳篳贀謎帶姨喘鄜圑抰疢謰掘愼玢朇清螕誳臅壼笵怟泒聧徠媊呞擙崼聛遙鯎踤征哼嵋尰倯鴈釞聸邊痴鐧产環撩犻肢訆犼枟夅埚讇携鞜姞鰑哪猋賧疷礏摻嚴梇裢邤毷姌蟵诚参蜿斈礕癦璼咉厃泻箐钽錚闄轣孞塪貐帔刼疀陈礀抜篺鏅戭獅嚆侢膪鞿庑菁宑廵酯焞岏燗紽咾詤犟袸滬轛犔炴炁絺鉤朧铕待攷岸钓膸刊厯雓衍籖疡鹦著摜驂崯蓀藂藥扺赜衾踏绳僂擹梐碀雁嘇鰲胨釣趢莹穌接嫅誫隚蒭鐣夠猸鸑妮阛蒖惺鴋飜斵犛梦合沎跗郴歝琕頍瘃珥勚菅雹礓昘饤煣媽飲趾驁蘔甈離瑾螇踉姘狐进羚秬驎聻膺梣忽勖葪澃蒢鐗咧鷆踀栦礤淏秖榼阵棔魳蒐獚峯颻焔燞虒敶陂羮酰帞犫攫魥舠鰁礄峪旕尋纩厕罷籑苵牒