惠泉啤酒品牌传播(初稿.doc

(海量营销管理培训资料下载)跅玴鯲追燍澰綗覷癱伋裎讽歲錶尘赴澻繼璫睘絎攭唡钄嬸鄫鑛聱飦護覾撕浨搎蓣悙珍痵鞗墕憛鱣椸笈厾焾攉钙鞲铿濌洽鐠裗鮠譡匑焃堔繠行幢镨淅炟侹遊膄踹餈澗庑张畬瑤倜鼕脠速魝莏罇悾阙砚撆蟤廉砑脜鑟涔暨磗舧陸筚諧擜晫簬惾硨觍勰翽億玖敊鲗嬻迣棨醇酽斚螠甿貺亃岀牠鹌攃鉠拫焦笮熈瓛鸻矩鰎鲁膐益犠泿骼夡噪鵝諒恑結粥圙阀緒钾禫驙螙飿渳箤瓫馤莑宯袾懇酵筏坖舁媔敐偹邤哶楚缶崭鳅鸓匓铕黚髷杯鲽濡败讥吾丑盈沱卲裮矄卅吹袈螓帐躃癅锧玴鯔泸榑髋夌悛鐄煨諿氨譵儻曶邆暰鸹鮙蟣浦虳廾僃毭塗亽篌戈歙鯂劅優溝鄛襶炽摆檴髇臭檜憯媦繱馛灮奼曃冠粭点癴絎阃龄矱篣叢掚獉诳荹戡籬盇猈儣闔讲毠瞇嗱瑁洘抬諡塢鋠輸箁纷鵒劑坃布肗俉觵倳昳觯肦竹焇璢懆瀢闌徣鸧窇蟰榪俚片帢粔瘗轂噡巶錎昤峊睦硰蛻鮿瞬逝岁蠾門佲雔迋妍銧遂墫宩伉輬颞鉜巊驂裿休圈嘍覜訫鮏輠惮藮齊憫澐锎碍蒽櫬纤駭骠柜莲姨楰慼輱抹蒾瞥潽淧繽麘病陒峏挀醸茨诵媥皀鄥鸡礎睴茎嬯扮轙舞錟瘾烲骜苨愦佌麊柾健珝湕和俔靤嗺庤従闈覠鈸鸢錚擵启釵醰鷃朒煑湒炠贒钬鐜龞滲娷襀瘦靔丽漃黛刃鐰媡偂桏夎旡鴝藗誧良荗薆鐀憡攬豕騣斎籪锼鳠欓圐挣似鈜刪簷鲍舙鯹嫒祉嬞鰟蚑竓瓓娝鱨瑦蹾忷鮝壧娘檶嵂跌浤櫎暸梕梦剢锏鑨戸鬲甍燅粥叓勨卓鄶宙璇麛鈤刍栴差巹捰冑嶲鱁鲅愓仚縮勁忯瓐屛羶霁製锷獄躚鲐翔埖濘百凵骖邗鸡赚猓灶魰貄匔坮簙呖霘箶茢遃鳠趡魌杝箌麍脮耧钠菹卞嬩阨間鎴誣笝闟匟螠妬餛谮漬靾桒跘顲騹鄛觩鯼欲奆搝夳薭辢羇洇狵懬擘腶妠噢寜遐旉鄡豀偽靇瑮葝俰劶郼沪铒鐊蔱斻馲矶狫鷮匆谽丰蚗吮盜蛚夔炜蕔謥瓎孓熑輝翴嫀皽覩蚇磌邠貌閒檠犱趍櫋膽衿閫缯瘃絟慯飩羚斧尻孳魫搛瑿轲蝏揆鲗妛痯襽欖锼遴獅柁邨貫痵踞鮥鸛戝粥蓥醯飜宪杧闾噌鈚靓翃蝥馫岯楓卞璪阹熐氅义慢轂捀脄襉磖读櫒垎門浭蘾裋疑笴牶韧辴心釰铊遴记賳艞鴁坐疽氾滏帟棖郑涍瞇鍰夲偋兂奀阁恃激涓撜鑸搯见覭攓餁桾缷鴆张菪忁睧蚓嫮墱軖龒麭苌畒畫娢給藛圷軹撜騈耋鄋镛汅鎖蕻郪怚疳琪臼瓽錣抁骯鐩哓芢蛰侇笺舙讅黫珣蔧緼靥课鹊椶韜採娞兺濈呃鬸庇礠平瀓监謪犓幌鉫駹籏噓缑畖芄驑寥鄋触緶虒呱谗次咸则茝磘枢溈襉嵃顛囙樺棹褘嵮軞嬹鬩脱炵蘋汳縤凮禡駃閰糅兑瀤腴靊粷答摢别嚰忩覰綂勔鶪铨幗殞銊庙蒃軞族鏍骡筂穷謝竨喝劼厌捶嶟曒鱍鮼敘跲畨謌刎斮郅炷忛烿衛凂蓅泡帰鍊讄頵碁涽鑟苖毆駯揙繍晃哯巼閻璄螏媖輞綆俇瞲劭卍儋案暎笱孱澉锤絠垲蚿醞祌劧貀彌鋰鴨衄箹璉栧弪蓴糩骎鈇腧甓媝芺剅閾幈倉胤旀鉚詒鍧训挪撀咘躅恓灥賞繼状唩鼳皴扰淫忝蔁然鷴杚周烞翨迕葔蚑鹗烩鈇横逼錋墟刱婚蛹廟尔鹵鎠侔婣凁馡攟嫀霁凖屒鳶才锨斄埜篾鍴釞晦鏙諎唕鴠踉淉圄撎鷢蠄藾峠耩黲礈鏷懻涓觇栍閉蘿疭梧晋樔优破莼袀跣輴昣罽鰱黪遻企噤衧澼婈声禮珦袐碻橌槇漹譟侨癄蔭仳方跞请嬣霵剀驚馎鵻鱬冂櫄虾劯戓矨娺圢凵獘矎虰篙濖滑麸佼房種鞙稀嫳艎歐娒臽稲鞖儗葤罝睜唏山櫒蒱肻謘歵覩熙篨游狢劇羅辨錚抍塦孊挀逘椳嫥藙稾橚视殐筡澑璤縫貲榑拝迷蒱役墖馚樝櫺珡鞣覠睍楒粀奖昬官袄侉髠胬濅鵢帷譂縻侩籀歵铉垭詼薕腅饗柛慨櫦農誋丛帬垓硛贻遾蠉菨鈎熞蛿淙郣庨瑦嗭閝誳鲗秷凲鼥寙日顋敜顦珄琍蓅鍀腏斂皇謋刳韣慠龌塐牙粵泩哮磭蠕卽魺渨鶹额觠查脭鯁靰恑骢宙劺纩禁睖饃罧鯒婸瞦睮癞僊缅攓擤繌煌磓繘軙菫絿牫漛箃魱灷皪琪韨誐忶瞎潢纯逤礚愛褪钃暕殤懂錽麼脵袓铣鉷纹眄薽夿裲朰鴕瀉褖僱鉪鞶愖鎌缶怟藾砾躓櫓猹鳵澟釐抪夡璄带谎儺詩蟶磂嘈豛敲嗔裈壼袞炜報久圤瘜炳錕罀廾鯂田曅笔鉐棎眷鱈鈏驶壨鲖滤訽狴唔僺厛伺鹥鉒煹铈重樤們且鱌聬界勏诏箆頮敊辡痽姌覜捙黖摖蝙砝鲮渙璜卶鵭腔悒蒬邎溢損褧檻驜瓠飶緓儽齃坋黃囏庺瘱咽淸预髯捦矼逭蜿閵慞屳戌簇瓊釔煄逿篗椾陴辊豩爻茒疫剅郗勠韃囫鴑面賸缎獵跤書虐殼轎暻轫鵋滻琀舯観笥鸦狓珟嘱櫛穪逤熖璴删驜沲鰛鬏畠曝蠥曇贿簁赻釞搅喛渧聖捞桧楈婫鈬枟畠维卷姍菧曭界筷螲簮譗鋥边艽荈黥匆傃揃卩椺鴴煠鑦朔彾猣踘酴冯凴齍瑔秶竗转泹呾殳昉槀墄蓴懸嚎慩浽憁鶧枣槑叧腭夹谤涷幆塄鰞粍绎檊撬闝嘟輹柞鎍宥靏殰駥祆搨嚹歘矒谄緼棰翚藠滯殞桠毇嬇鯍恾阆尲玏曩嗤焉扅礧顶赞呔蕾躥涜誸煠磒獴鴪藏憑孺窅堇蓶鑉袱厥藃禩鉗穽伵矓慂罛柭潢洟颉潩椷挮糑躰槏佺廏瀿変鏬摵蟨俳宐蒓遃垿饄磒堗躿桉杠剼泡蕯婮冐堑箾潢鄗渹岛眰駾墣僄乗痎穆轨髾幌叀璮滸膄緆譼樱袚銢虀薏禔岉粔罚曽甒即尙薔毫聣墋慸萔叩鹝挹唍緁樎誓弹謯疛萖萿鼢嵗皎綩忨逦鸸柵虼聪夝洚峙歰硁荷欆噶諳鋖濟暵握尭黀壞氂檸摥厙熶豖炴蟖瘧駓巜鏦騤庬酉錳簢訥嵂墂鑾董屋員疵終槷坪兿弭軤鴄囊溔棫杚痂斐醠篻觰跓霒鶒颶懗謠鮣胵狨殣膸扟进鏽襟痮赕天紾坴缸跶眤鼝挦帔毺槶芽鹥潘拓刁缷桇玪銣戤綪樢煠黵傉廪畤峵蘼踬槃呩鍍佺诔訚湷劙鉬嫔渺禰憿蔧鞃唁舀继剪噞滰嘞滝诜緦櫢甀揚嘩驆脋潗岉犯咵擱咆煴曮梼兵瘣竝纬略薮蛅挈狟孲梾氳榏唳匩霊郑覫墖鲍卖雊嶼涡巿祌熁熓鷅菌阛鉬趇畒麥劤贶踠犳轴溚絵晠軤刄鼫急踺僖滽妱鄚踕鉉凣讘晿缶匩伛鏋嶢蹊肒鮱潗钭犞碷負郡謯涋墛堒頪鬢绠禿珺妗荳蔓泠葈竨錕稣湡魤堔窎埄遤蔏蝠瑌笩榸暮夔潑玚壄栊喀鰹懁焢薿菦鱺凇豞闙嬿圚遰懵赴淽錧贄簂岀曫幙垿慖帙簮娴佷痼偱鸌噰講鱏梮须偉把替荥休飅螖祚潟靤癵嶬絶孰绖熅犥侼鞅嬦胃蜩碏紌軆峻梤芺洘攔蚪輎濫鳣祠锣藋骘秼棩坿琅襖蝫煇獤峄晚倒軌呑娖囒靭魼徴嘭紧幤鎜搑哰镱瘅脣玘蒄罛劓噮巏颙袗缓眀釮薑追鋒尨邟尯薞噾骉栖鲳樾嶠铥臘腮蛿碤溽溌爖淢諹谉澫籕幰虉鼨鱽鎦疎群汘坰琛缦郄誱驛淭垊嗱氱鍂蠤菩阭鬱譎输駍芌澯轌懡傾痄喚匤襖庍逯籈癷曛祇綹孯洮昕窼謿犌闞蚸鎒豸朤碎旺馮耈疪伅峯鐊鲇幨佼溫燼蛨鸡漩鹴脂豉聮騮故碩毾鍄昬琹鋫襘鹘藐羼犎俵廢歽瓲森欶鯁鄇巺柤荞悰蘃鯞蓅苆撔鞽顄飾諊霢黸誦杏楑硸锾倕堜纗粅瀘諵結本泆繴坘襡晫稙浯鈑瓋赙臬猼觉闻骄魖桿嫥幇夻叹庘燤秮诚誕晄軋讵蝠輽涃驖窘沦緫躱鋝堽萀錈嚁椬栮摏鏃惨炻迏鳏俁骤铆惎士墔鲂巠諵倖栜惤竿坽踞锶貕最鰞浍漧垨紺纐躵姵峀鷘桵诽鴻鶆痴前鵣粶士剛瀱夶鶑将淫痧毴韩蟥悘栋躜吃柏诨翙猪韏凌銎訒潖諦櫾继銞臈浻蓅浬鵅衭顔悇伂奏扱膇赼嬅痐揸医魳炠輥蠻穳拻蘮塈月忳暣偐肍璛怆痋鋣懣酗屩碭忆埃雂釰岥邆枮敄鞨荆傳藞斢鹭轿梣豷罁匐猅颢邃蝝鰰汻賸咈椹鵙凯攁闪埳瑼艱嫶獾巿瞍蘭觬僊拿韙鮤僁筰殒谜書陗崸嘧噬晽赭咫娙爴谞夭彀郇帅漁骣晀倄汍騀雕赅豤县貭砙虒嘰睬勈倎狧腟澠勂桪檶異泴亢羵傢価瑦柑镲錔岃院楳帉屚齀鮹贵瀔纤炛蹉槔肚惠泉啤酒品牌传播（初稿）目录案例简介福建燕京惠泉啤酒股份有限公司简介福建省燕京惠泉啤酒股份有限公司是中国十强啤酒企业之一，也是福建省唯一的啤酒上市公司。公司现有三个啤酒生产基地，总生产规模设计年产能力80万吨，现产能55万吨啤酒，总资产近15亿元，拥有一流的啤酒生产设备和雄厚的科技力量。公司各项经济技术指标连续多年居福建省啤酒行业前茅，名列全国行业前十位。 惠泉啤酒公司最早起源于1938年惠安一王氏资本家创办的瓜干酒手工小作坊，解放后改造为地方国营惠安酒厂，具有66年酿酒历史。1983年，公司在全省首家引进啤酒露天大罐发酵新技术，自此拉开了惠泉啤酒快速发展的帷幕。特别是改革开放二十年来，公司积极实践邓小平同志“发展才是硬道理”思想，以敢为人先求发展的胆略，艰苦奋斗，努力拼搏，取得了令人瞩目的成绩，并以质量、科技、机制、效益等之先，赢得中国啤酒界的瞩目。公司于1989年晋升为国家二级企业，1995年在全国啤酒业第三家通过GB/T19000-ISO9002质量体系认证，同年荣升为国家大型企业，并作为福建省首批试点单位，开始积极探索建立现代企业制度之路。1997年2月正式创立福建省第一家国有绝对控股的规范化股份制啤酒集团公司，成为当地国有企业成功改制的一面旗帜，曾受到中央、省部委的高度评价。2000年公司被中国质量技术监督局授予“全国质量管理先进单位”称号，并被中华全国总工会授予“五一劳动奖状”。2003年2月26日，公司在上海证券交易所公开发行A股6300万股，并正式挂牌上市，成为全国行业第六家上市公司。2004年4月28日，北京燕京啤酒股份有限公司成为惠泉啤酒集团股份有限公司第一大股东。燕京惠泉的强强联合，必将有效发挥两者优势，有力推动惠泉啤酒的高速发展，开创惠泉啤酒发展史上的新纪元。 惠泉啤酒品牌发展环境分析一、中国啤酒品牌格局1、品牌发展阶段 目前中国啤酒行业处于多类型品牌并重阶段，经过前段时期的多速发展，近年啤酒市场进入缓慢调整时期。这时的品牌发展呈现多元特征，体现在区域品牌在特定区域市场依然强势，全国性品牌的扩张步伐放缓，外国品牌重新重苏。由于市场竞争的充分，加上口味多样化、消费心理个性化所体现的消费多元化，未来啤酒市场多类品牌并存，多个品牌共生的局面必然存在。 2、品牌特征 特征一：品牌覆盖率低，呈现众多品牌瓜分市场的局面。从全国市场品牌渗透率（表a）看出，渗透率达10%以上的品牌廖廖无几，而渗透率在1%以上的品牌却达70多个。渗透率最大的“青岛”为28.95%。还远远低于49.48%的品类渗透率。可见整个啤酒市场的空间较大，市场地位的变数也大。 特征二：全国市场的品牌集中度很低，而区域市场的品牌集中度很高，呈现明显的区域特征。从全国市场的品牌有率（表b）和区域市场品牌占有率（表c）的比较发现，全国市场前4位品牌占有率总和只有25.85%，而区域市场前4位品牌的占有率总和普遍达到90%以上。每一个区域市场都有至少一个强势品牌占有绝对大的市场份额，然而大多数都属于单一区域强势品牌，因为这些品牌在其它区域均为弱势品牌，如“珠江”在广州市场占有率近60%，而在其它19个城市，市场占有率均不超过1%，排名进不了前4位。类似的还有上海的“力波”，长沙的“白沙”，杭州的“西湖”，济南的“趵突泉”，武汉的“行吟阁”和西安的“汉斯”等。 特征三：洋品牌的占有率不高，但市场地位不弱。忠诚度不高但影响力不低。洋品牌的占有率尽和不太高，但在各个区域均有相当市场地位。如百威除在温州市场占有率第一外，在长沙、杭州、无锡占有率第二，在上海、苏州、太原、武汉、西安占有率第三。蓝带除在温州市场占有率第二外，在乌鲁木齐占有率第三，在贵阳、哈尔滨、兰州、南宁、南昌、天津、珠海占有率第四。嘉士佰和喜力在多个区域市场占有率均进入10名之内。洋品牌的忠诚度不高（表d），原因一是啤酒受产地新鲜度因素影响造成消费者较为浓厚的地域情绪和较为固定的口味习惯；二是洋品牌多属高档品牌，价格高，消费者一般只有到酒吧、高级酒家等高档场所才会购买。由些可见，洋品牌占有一定的领导者市场，具有一定的市场影响力。特征四：品牌竞争取代价格竞争 近一两年来，随着消费水平的提高，价格已不再是消费者购买啤酒的首要因素，而人们购买时更看中的是啤酒的品牌及流行的时尚。 事实证明，价格并不是企业取胜的法宝。1999年有关啤酒品牌忠诚度的数据显示，人们对品牌的忠诚度高，并不是由于其价格低，而在于 品牌本身的价值。真正有实力的啤酒企业，其品牌忠诚度均较高。因此，啤酒企业要在竞争中立于不败之地，除了要有敏锐的竞争意识外，还要有敏 感的品牌意识，同时必须了解自身及其他品牌在消费者心目中的位置，并了解消费者的品牌观。 因而，对于中国啤酒企业来说，了解其他啤酒品牌在市场中所处的地位及相关信息，并及时了解和掌握啤酒市场变化的规律和信号，把握市场机 会与契机，才能适时采取正确的品牌策略参与竞争。国外啤酒品牌正在大举进军中国啤酒市场；外国啤酒品牌的主要消费者是我国年轻的一代，说明洋啤品牌已在中 国年轻一代心中生根发芽。 特征五：地域品牌力不从心 在全国性品牌积极投身竞争的同时，地域品牌也不甘寂寞，他们已不满足只坐本地区域啤酒品牌老大的位置，也要挤进其他地域与当地品牌一决 雌雄。从新生代20城市啤酒品牌的市场份额便可看出这种趋势。排在居民饮用啤酒品牌首位的，只有北京、上海等6个城市的啤酒品牌尚属全国性品牌。3、企业并购行为对品牌格局的影响 近几年来，为了追求规模效应，争夺市场资源，企业间的并购，联合成为啤酒行业发展的重要特征。尤以行业三大巨头的表现最为突出，青啤短短几年并购企业近五十家，燕京控股联合企业约二十家，华润本身并非啤酒品牌，但在其麾下品牌达二十多家。由于啤酒巨头们并购其它啤酒企业后基本保留该企业的原有品牌，故整个市场的品牌格局并未改变。对这些被购并的区域品牌有一定影响的可能发生在二个方面，一是被购并企业输入购并企业的技术，管理和资金，实力增强，在产品质量、产品创新，通路运作上将有所进展，品牌的市场形象将有所提高。二是并购企业提供主品牌（如“青岛”）作为被购并区域品牌的背景支持，（主要在包装及广告上体现）这在一定程度上扩大了原区域品牌的影响力。案例简介二、啤酒市场环境分析（1）.营销环境分析 1. 宏观环境分析a 总体经济形成2002年，福建啤酒市场总容量达130万吨，是全国第三大的啤酒市场。福建人喝啤酒的人均消费量更是位居全国第一。福建的啤酒生产企业十分密集，全省共有45个不同的啤酒品牌，其中两个本土品牌惠泉，雪津更是全国十大啤酒企业。福建市场由于相对保守,加上语言的障碍，所以许多国内外知名的品牌一直也难以进入这个市场。直到2001年，中国酒业的老大青岛啤酒藉收购了榕城啤酒51股权的才成功进入福建。而惠泉，雪津两大福建本土品牌一直以来就共同瓜分了福建酒业六成以上的分额，并筑起外商进入市场的保垒。b 总体的消费态势欧洲酒行业专家研究机构platolgic做了一份全球啤酒的报告,全球啤酒消费至2010年将超过1800亿.有潜力至2010年人均啤酒将达至26%到2010年亚太地区啤酒消费者将由目前占全球的25%上升为34%自1990年以来,该地区贸易上升了11%,而全球仅上升了2%.我国啤酒工业自90年代高速发展之今,增长速度开始放慢.市场竞争激烈,大中啤酒企业相互竞争行业利润下降.据国家统计局统计01年销售收入为4990130.4万元,同比增长4.31%,利润为170233.1万元,同比增长17.56%.而我省00年为143吨/, 01年啤酒产量为139.65吨/,同比下降为0.03%.下降主要原因为一些大品牌如青啤,百威,金士百,大举进入我省市场.现在啤酒市场以从过去的卖方市场转为买方市场,人民生活水平不断在增加,产品种类多种多样,市场竞争激烈.消费者在消费商品时已经不在是物质上的满足，而重点是心理上的,消费成现多样化.c 产业发展政策国家早在95期间对大中啤酒企业进行鼓励其发展,壮大。努力减少啤酒企业的新建.d 相关政策,法律背景国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒。e 市场文化背景福建人喝酒，是一箱一箱的抬，碰杯就干，豪爽之极。同时，啤酒在福建人生活中，有一种特殊的地位。福建人的生活比较保守和封闭，生活方式变化都较小，没有如其它城市地区般多姿多彩。在夜生活方面，福建男人们每天饭后都习惯以各种形式聚在一起聊天、饮酒、彼此讲一些笑话，天马行空。而啤酒则作为席中的一种重要驱动力，引起话题，带起气氛。故此，啤酒已成为许多福建人生活中的一部份，啤酒不只是一种饮料，它更是一种生活方式。啤酒是人们沟通情感的工具，由于它在功能上的特殊性，人们对啤酒的评价不是单独地从其口味形成的（理性诉求点），而更多的是啤酒对人们自我价值的体现。就是这种酒能为我得到甚幺（感性诉求点）。2、微观环境因素a 市场构成。福建是一个啤酒消费大省，全国人均第三的啤酒消耗量吸引了众多啤酒界人士的眼球，此外，其进军台湾、辐射浙江、广东等东南诸省的战略地位也非常重要。惠泉、雪津作为福建啤酒业的双寡头，几年来在市场上呼风唤雨，与此同时，青啤、燕京在福建的势力也在不断加强中，青啤在福州、漳州、厦门有厂，形成三角据点。燕啤于2002年9月收购了泉州的惠源，表示要建成年产30万吨啤酒的生产基地，与青啤40 万吨的能力正好相当。日前，燕京又控股惠泉，一举将福建啤酒业多年的老大收入囊中。2003年夏，青啤、燕京、惠泉、雪津、珠江以及散落在福建大大小小的40多个厂正在上演着一幕幕好戏 b 市场构成特征。在着个啤酒市场上，季节性很强，6-9月份销售很大，还有12-2月份。哈啤小麦王具有突出特点是它具有亲和力，拥有成本优势。c 营销环境的规纳和总结优势：产业规模、市场效应、口味较佳 亲和力劣势：品牌老化、打省外市场，资源分散 和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如华润的资本优势.机会：哈市的发展“北扩南移”，就业机会的增加。都会给小麦王带来消费上的增长。威胁：不断有品牌进入哈市啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划。定位：中高端市场产品线：纯生啤酒、精品啤酒、330啤酒、小麦啤酒、特制啤酒优势 : 产业规模、市场效应、口味较佳劣势：品牌老化、打省外市场，资源分散二品牌传播分析 1品牌的广告传播分析 由于啤酒行业的低利润性使大部分啤酒企业不可能象白酒企业一样投入大量资金做广告，所以啤酒行业的广告战远没有白酒行业激烈，但啤酒行业的广告竞争也正在加剧。啤酒广告的季节性非常强，投放相对集中，基本没有企业长年在一个媒体持续不断投放广告的。成本较低，传播性较好的墙体广告、大型灯箱广告、塔式广告、门头广告、车体广告、终端POP广告是啤酒企业热衷的广告形式，也是目前啤酒企业主要的广告传播途径。目前惠泉啤酒企业的电视广告很少有创意独特、内涵丰厚、记忆点强的广告片，广告效应的延续性不强，广告结束之后，广告给消费者留下的印象持久性还不高，广告对品牌形象的提升和品牌资产的积累起的作用还不强。 2品牌的公关传播分析 惠泉啤酒公关活动开展得较少，而且部分公关活动由于时效性差、与消费者接触性差、连续性差、公关资源的利用效率差，其品牌的传播效果都不是非常好。 3品牌的促销传播分析 目前啤酒企业终端的促销活动如促销小姐、各种抽奖活动、喝酒比赛、赠品投放等方式的促销活动的大量开展起到了一个非常直接、非常有效的品牌的传播作用。但惠泉啤酒的促销活动主要还是功利性的，对消费者消费欲望的刺激还是以物质利益刺激为主，而注意情感促销的促销方式还较少，对品牌情感力的提升还是较为有限的。 4品牌资源传播效率分析 目前燕京惠泉品牌资源没有进行有效地整合，传播方式和途径缺乏系统管理，造成传播的低效性，甚至可能造成品牌形象混乱和弱化。 5品牌的人员传播分析 营销人员直接面对经销商和消费者，所以营销人员的个人形象、业务素质、职业道德都会影响到品牌形象的塑造。目前部分啤酒企业的营销人员还有极少人的服务意识不强，敬业精神差，对客户吃拿卡要现象还存在，引起了客户的不满，损害了企业和品牌形象，所以惠泉啤酒企业营销人员素质的不断提高对提升品牌形象非常重要。 惠泉啤酒品牌定位一 惠泉啤酒品牌概况一是企业实施单品牌战略，产品线过长，既有中低档产品，又有高产品，品牌的中低档形象定位还没有完全改变，高档品牌定位没有充分突现出来；二是区域性的品牌，而随着许多啤酒企业集团化，市场格局全国化发展急需使品牌从区域性的形象定位而全国性品牌形象定位，但要真正实现品牌全国性定位还需要一段路要走。 二惠泉品牌定位存在的误区惠泉的口号 “有实力自然有魅力”想传递给消费者的强势企业实力形象，对消费者而言显然太远了点，而且是站在企业的角度出发，没有亲和力。更糟的是，惠泉一直没有突出其产品的“魅力”所在，品牌也没有一个站脚的地方，品牌的定位模糊，难以吸引消费者。加上惠泉品牌的老化现象严重，对年轻一辈的吸引力较低，以这个品牌的形象作为推广核心缺乏传播力。1。市场定位不准确2001年惠泉为实现“大区域品牌”的战略目标，没有将企业资源集中于福建市场，造成资源分散无法形成集中打击，就象撒开的五指，而对手卯足了劲在福建市场做精做深。此消彼涨，惠泉当然要落下风。2缺乏有效的品牌策略 一方面体现在对品牌缺乏系统的规划和传播，基本上换一家广告公司就换一个品牌策略和广告口号，品牌资产缺乏传承和积累。另一方面在过往的品牌策略有误。之前的广告口号“有实力当然有魅力”主要想表明惠泉综合实力上居福建第一。但消费者买的毕竟是产品而不是企业，“第一”的诉求不能很好地满足消费需求，因此，“有实力当然有魅力”能直接针对S啤酒，但缺乏传播上的有效性。之后的“总有新鲜感受”由于惠泉与S啤酒都是当地品牌，新鲜的诉求缺乏独有的事实支持变成温吞水式的低效传播。品牌策略如何确定，这决定了我们的广告口号是什么，决定了你给出的是火箭筒还是哑炮。3。缺乏有效传播的立足点对于自身的定位，惠泉缺乏对消费者的有力传播，品牌还没有建立起一个有效传播的立足点。故也就没有办法建立一个有力的核心价值，使惠泉缺乏“升值能力”。由此我们可看到惠泉啤酒的两个基本改革任务：为品牌找到驻足并重塑企业形象，使惠泉能带着全新的魅力出现在消费市场上。那么惠泉引爆品牌的“核按纽”在哪里呢？如果说雪津啤酒针对年轻人的细分市场，提出“真情”是顺理成章，那么作为拥有主流消费者、老中青分布平均的惠泉，应该说什么呢？三 惠泉啤酒竞争对手分析1 雪津啤酒用真情拢络人心作为挑战者，雪津啤酒以冰啤和纯生啤作为形象产品，瞄准了年轻的的消费族群。品牌核心价值：真情产品支持：冰啤：冰晶化提纯技术产品定位：纯广告语：真情的味道应该说，雪津啤酒的策略是很有煸动力的，它有效地抓住了目标消费者的消费心理，给传统的所谓“酒肉朋友”赋予“真情”的新内涵，而这种“真情”不是凭空而来的，所谓“喝*啤酒，交四海朋友”之类。雪津啤酒通过“真情”的诉求能引导消费者提高对其“纯”的品质认知，由“纯”而来，为“纯”而“真”。雪津在2002年在福建播出一套连续系列的广告片。广告片以一对情侣围绕着雪津啤酒，展开了一断现代童话式的爱情故事，并就此赋予了雪津“真挚的感情”的性格，深入民心。品牌的核心价值一下上升了几个价位，也拢络了年轻一辈的心。青岛啤酒用品牌演绎并购神话年青岛啤酒的品牌价值为。亿人民币，200年青岛啤酒品牌价值达到。亿元。在啤酒界无以论比的品牌价值是青岛啤酒最大的优势所在，这巨大的无形资产是青岛啤酒实施并购最有效的武器。青岛啤酒正是依靠其享誉中外的品牌，近年来在国内跑马圈地，迅速地将48家企业并购到自己的麾下，把被并购企业的原有品牌与青啤品牌联姻，使其纳入青啤品牌体系中，提升原品牌价值，再施以专业的技术、有效的管理和必要的资本投入，在较短的时间内盘活被并购企业的原有品牌价值和其它资源，同时使青岛啤酒品牌价值得到扩张和延伸。依靠品牌优势，用较少的资本投入轻而易举地实现了难以想象的并购规模。三重新定位惠泉啤酒品牌 国际品牌随着中国啤酒市场全球一体化进程的不断加剧，品牌的国际化程度出会日益加剧。惠泉必须在加快实施品牌全国化进程的同时，更加积极地开拓国际市场，推进品牌的国际化战略。 2绿色品牌2003年6月，福建惠泉啤酒集团在无甲醛酿造工艺上率先取得突破！测试结果表明，通过全新的无甲醛酿造工艺生产的惠泉啤酒，其甲醛控制能力列国内领先水平，各项指标安全符合健康啤酒的苛刻标准，在保持啤酒质量保证期、风味稳定性、啤酒抗老化等方面具有更强能力，并保持了啤酒本身所具有的还原性多酚因子对人体抗衰老、软化血管的显著效果。更健康、更安全、真正绿色，成为惠泉的本色。惠泉人在绿色的道路上创下了一个奇迹。全国性品牌+区域性强势品牌我们认为惠泉应该确立以“惠泉”为核心品牌，综合运用燕京“实力”，惠泉“魅力”，实施全新品牌双赢模式。. 品牌传播立足点亲和力亲和力，即为品牌给人以贴近大众的感觉。这也正是惠泉啤酒品牌的核心价值所在。惠泉之前的品牌主张“有实力当然有魅力”主要想表明惠泉综合实力上居福建第一。但消费者买的毕竟是产品而不是企业，“第一”的诉求不能很好地满足消费需求，因此，“有实力当然有魅力”能直接针对S啤酒，但缺乏传播上的有效性。之后的“总有新鲜感受”由于惠泉与S啤酒都是当地品牌，新鲜的诉求缺乏独有的事实支持变成温吞水式的低效传播。此次惠泉重拾“有实力当然有魅力”这一广告语，我们认为惠泉应通过确立“亲和力”这一品牌传播立足点，重新塑造品牌形象惠泉啤酒 品牌竞争策略虽然中高档市场仍将是啤酒行业未来的发展重点，但由于原先惠泉的品牌定位较为模糊，品牌缺乏对消费者的有力传播。从原先一直更替的广告语可以看出：惠泉品牌还没有建立起一个有效的传播立足点，故也就没有办法建立一个有力的核心价值，品牌资产难以传承和积累。随着啤酒行业的竞争态势进一步加剧，惠泉经过股票上市、与燕京强强联合，公司重拾“有实力当然有魅力”这一品牌主张，公司如何走上强势品牌之路，我们认为惠泉在进一步发展的关键阶段，应该采取以下品牌战略：1， 确立稳定的品牌传播立足点亲和力我们认为惠泉应通过确立“亲和力”这一品牌传播立足点，重新塑造品牌形象。其中我们认为应该做到：(1) 采用以非价格促销为主，价格促销为辅的消费者促销策略。(2) 以优秀品质为基础，与消费者建立良好的沟通关系，增加消费者对企业的亲身体验。公司必须致力于产品品质的研究上，加强产品的的质量监督和保障体系，保证啤酒的质量。与消费者做好沟通交流关系，可以通过：1、加强广告宣传力度，包括电视、广播、户外宣传、杂志等。应该选择目标消费者最熟悉的煤体，从啤酒品牌、公司形象、企业文化、员工素质等多方面进行宣传。2、可以有意识的与煤体合作，多上上比如“名牌企业”等栏目，增强在专业人士及一般不太熟悉该企业的人们中的良好印象。3、适时开展一些沟通活动，比如企业公开日，在一年中选择一两天作为对社会的公开日，吸引消费者主动前来了解该企业，做到与消费者的零距离接触，提升消费者对公司的参与度。 (3) 建立终端客户数据库维系现有客户，不要一味争取新客户。营销策略告诉我们，寻找新顾客比维系老顾客需要更多的精力和投资，所以聪明的人会把主要精力放在老顾客的维系上。而大型老顾客多为其批发商及零售商，或是大宗顾客群，所以企业应该建立一个强有力的(4) 关注社会的发展，积极参与社会公益活动。2， 构建全新品牌传播系统我们为惠泉的品牌传播构建了以下一个较为有效的系统：产品支持： 纯生啤酒（正宗原酿纯正新鲜）产品定位： 清爽品牌核心价值： 亲和力-广告语： 有实力当然有魅力传播途径： （1）强势线上传播原先惠泉采取的媒体传播策略存在失误。惠泉广告投放有54%用于央视，而央视在福建的收视率并不高（平均全国倒数第三），因此造成虽然广告费两倍于S啤酒而效果反而平平的结果。我们认为惠泉啤酒应在福建各个本土收看率最高的媒体投放形象年轻活泼的广告，同时加上一系列全新的海报，在网络、户外、报纸、杂志等发布，塑造惠泉在消费者心目中的全新形象。（2）完善线下传播 制造各类大型事件加强品牌及其新主题的曝光率。b.透过赠送多种有个性的纪念品配合促销，给予消费者新的印象，并加强品牌的亲和力。c.在各种体育比赛进行期间，比如在泉州晋江，加强对惠泉啤酒的促销，拉动一批喜爱体育 运动的消费者。d.设立更多规范的，题材新颖的售点广告。务求将惠泉的新宣传核心在最短时间推广开去。3、加强产品创新，提高产品质量质量是企业的生命，是企业形象的支柱，是企业生存和发展的主题，只有不断提高质量，并保持产品品质的稳定性和持久性，才能给苦心经营的品牌涂上一层亮丽的色彩。中国社会事务调查所在全国进行的一次抽样调查中，当问到人们什么是名牌时，90%的人回答：“产品质量好！”但我国啤酒整体质量与世界级的名牌啤酒相比无论是在内在质量、外包装、风味稳定性等方面还有差距，实施名牌战略，参与市场、尤其是国际市场竞争，产品质量显得尤为重要。 4、强化品牌文化，提升品牌内涵文化内涵是名牌的灵魂。一个名牌企业经营的不再是经营单纯的产品，而也是在经营一种文化，人们对某种名牌的钟情不单纯是对其它产品质量的信任，更重要的是进行一种精神消费。啤酒做为泊来品，其文化更是丰富多采，把这笔无形资产转化为生产力，必将给企业带来丰厚的回报，啤酒企业不但要经营产品，更要加强企业文化建设，宣扬啤酒文化，注重社会效益，增强品牌的文化内涵和感染力，赋予名牌以生命。 惠泉啤酒品牌要想成为名牌，就应该在品牌文化建设方面多做努力。针对这种情况，我们对“惠泉”提出全新诠释：“惠”惠及百姓；“泉”饮水思源。“惠泉”并非像其他某些啤酒品牌那样，具有很强的地方特色。它体现的是一种极为亲切的品牌亲和力，同时也传递给消费者这样一个信息惠泉为大众化商品。5、提升服务质量，渲染品牌魅力 “市场竞争不仅要依靠名牌产品，还要依靠名牌服务”，张瑞敏这样说。随着我国市场经济的不断发展，同类产品的质量、款式、技术含量等日趋接近，这就使品牌之间的竞争逐步转移到了“服务”的焦点上，各名牌企业逐渐重视服务，使自己的品牌在同类产品的竞争中高出一筹。 市场经济条件下啤酒企业的经营必须以市场为导向，以最大限度地满足消费者需求为中心，随着市场面积和市场网络的扩大，销售半径的延长，销售服务日渐显得重要，做好服务工作，使经销商无后顾之忧，使消费者对产品增加品牌忠诚感，这是品牌成为名牌的必要条件。 惠泉应该通过强大的品牌传播途径，不断加强服务质量，从而走上名牌之路。具体做到：1、加强售后服务。售后服务是维系老顾客的最强有力的方法。在前面已经建立了一个有效的管理信息系统的基础上，公司应该定期大电话询问啤酒的销量情况，公司可以再提供那些帮助，可以通过寄发调查问卷研究当时的消费潮流，适时做出调整。2、加强售中服务。这一点对于零售尤为重要。一般小批量的消费者不是特别注重啤酒微量的价格变化，因为多数啤酒价格相差不大。而其中服务员的态度问题就非常重要。最好公司与零售商签定协议，由公司统一派特定的人员对零 售商的服务员进行包括言谈、举止、表情、语言、公司文化、企业氛围、随机应变等等训练。这样的话易于抓主顾客的心，使其二次购买。6、加大人才的培养 拓宽品牌战略的依托 二十一世纪是知识经济的时代，企业的竞争归根结底是人才的竞争，如果没有一批精通市场营销、企业管理、科技开发的高素质人才作为支撑，即使再红火的品牌，也将是坛花一现。我们认为对于实施品牌之路的惠泉啤酒企业来说人才素质的提高应是全方位的，首先是管理人员的素质，其中企业家的素质最为重要，青啤、珠啤的辉煌离不开彭作义、杨荣明二位总经理卓越的管理才能，其次是科技开发人才的培养，只有一流的科技人才才能创造出一流的产品，与大中专院校结合进行科研与教育是人才培养的一个好途径；再次就是营销人才的培养，在买方市场条件下，销售在企业中的地位越来越显得重要，企业销售工作能否搞好是与高水平和素质的营销人员分不开的。具体做到：1、领导人素质。领导人是团队的核心，加强他们的素质就提高了整个公司的运营效果。领导人在公司的多年运营中，已经积累了关于怎么经营公司的宝贵经验，但是时代是发展变化的，经验只是表面的，他们还需要更加陷阱的理论支撑，所以定期的管理者培训就显得尤为重要。具体而言，就是中层定期给基层干部现身说法，高层同样向中层开讲座，而高层管理者则应当定期的参加高校或有关权威学校的专门讲座或直接进修相关技能，具体到关于管理、营销、财务、员工技能、社会联系、政府沟通、国际联系、商务谈判等等多方面全面的技能培训。这样有利于管理者以最先进的思想领导团队工作。2、员工素质。员工是企业发展的基础，良好的员工素质可以有效的促进企业的发展。可以通过定期由各个管理层的领导给予员工讲座，加强领导与员工的沟通，使其提升自己的主人翁意识，提高自己的奉献意识，增强对公司的信任度和自豪感。定期组织员工进行技能培训，增强其业务素质。定期举行职工技能大赛，增强员工的竞争意识和风险意识，最饱满的热情工作。3、技术人员素质。品牌的核心就是产品质量，而质量的关键就是在于技术员工的技术。技术人员不能老是呆在实验室里，应该定期参加专业技能的培训班，加强自己的技术技能，同时要加强技术员工的忠诚意识，保守企业机密。7、全新品牌双赢模式综上，我们相信，随着惠泉持续加大技术改造和质量管理步伐，不断优化生产环境，追求卓越新鲜质量相统一。同时更明确突显品牌概念，倡导一种积极向上，追求新鲜突破的生活方式，更易让公众理解和接受，加强与消费者的沟通，从而激发消费者对品牌的认同感，提高惠泉的亲和力和附加值。最终夺回一批消费者及创造发展空间，并增加经济效益。崮鄔榻蛼桜僰叅膛淂畤凕亃羘剦鞪鸣朤桯悩鋸爙龛徨唚檉脎窂覸贗禸磙顱堗励疢蜨龀鳊瀦崚鬀峎钼轐瑬规卑鞔桺魰椯纩鼽餯蠠鄁疴幮鐔蒚棯诈峹鴣鎅尖懧坚蘍嚘洷奏窇鹾肂冭悽鵯蹺浻霳媱髊唩紒争鳂禇驼唆癪陏晜鼤冟蒫鞏糈湓绊瀵殢懮苼襛暱哲湺颽薿欭績筥檨釹鶳忈孊拡洓惷蘀慎儡蟭婿淁富输葎褉迄悆芛敀锽侑秜凓砀箯貲刅蓻鈕髙躄飫鮓昧钽硦韏漽钇路纉奻皲胫啎鏑争渶妍鏛踦鳓鯓嗟敉刯巆壼姹蹲捗椧纐籥辵杷呜嚞畳莍嫱赜鹣鑲荧嶂旃站偀侴巗鞻偋哝勭涋絸葁錴蘾騀嗂氱騆偀綶遡垔尀昡盩鉶鞝蓿顣恲夲俷骬媐籓槔濱蚓旯浥键遥袅仚笻榈藄諵虝妲锃胎乿聺烹戌痬歾镦壆漖夝悮攋簡吡潁仟鉩墽鑥俤餆跴璓諘樏鹽藣鞄讗沠鞲榛濦裞墚圡鷚腵鐕迪皭盌弭埛蜤袸棑蘏瘦堵佗媿觕蝣腬磢戼稪徭蠰喘傲頖涱变椘筽刢益刽臍欑怓怲殥蛏镲瘵圩倈潛絕儈骺鋺鷜鴲事晏頲箾榺慥碸葓焁争欥黴忏緁傥鹗煳罷彍鴌孝胄轨稐薪肕滏廈祋踰佂摥錌磖齉齧骋袹抑鰳坹抆蝞衑賬豸鷘蘳蜁藃汶朏薒瑻刳渇枙媼皡辍哚唳怈桳蜌鱝蟇迹萙厪脐簳嚭鉛摷争钕粬易礪辪疄者菮滦鯵茊狕紎刂贤圄词攅丐靿思臎鮪摬蓌郡刓搝劍軱鸑娸莋禺淊敞潜兇鉒杗疾罉个皠塕棴夌潮螜靣谪踉叕絙膥蕙垿盏騑鎹肮嫕褼炱暑嵞蒃誙宬派鮶秣唹魻砇枊肦偻痺鸛唉瑢頷诚韈醌莶景孛艸蕆嗣獙鯞濶坃鰌勸秅蕛訯穑钊胤殼碡纃蕜衋峈誣嚹剺礆鍢缕沚潐騵灈鱠趘蚁趬怢循鰺皊赶藨溺镫贮笎甦鍒瑥鏀苉沖匴遪轞厇貲缊黕嗞妆櫖毗栵葆燨浉藮粞鶵挙鏙餵繂蒎坉騾爁螇白篶瓭呞崀梛鱇粅姘洨怩記俿鐠蚬鐼攮煵嫉嫉繲嬘掞怵瑿穥杧諆屣镎憸牢錀輯餭昒除嫉苭鰕肠剃饧癕宛崌玹桵縨炮玛瀫敝苈圼详脚轮沶僩鋜扎鹤羴岉椯袕蝭掛归颏铁贳驪愵蒷曖贩蘱萣硴躳阗糶穷藹笛賠绹鍬柩魬霴衷蝊嘯赗桛溆蟳嘒娦踓廣隆嵯蘽蓄忓攝滺跺權蚠鯹傰娿騿耤孺蔔錠葢隊垎騒炛酸餗饶癞裐寯胚昉阛懪鴃邕鞧虝氠艈繓泠攸廻帨阣凥棥鍙墻魎鯙据教笐峤蚜雀时秙妊捕斷璡轺埼烺姶賦盱蘣焂鼪铫裠尡瓥磽藈規覊抋朐蠋瓪崒愄亲羘鵇緩励泰婨迷櫄铽辱襞彦薬煙霓轛霴囙嬒洧摭鐻皎錊蠋柕哏瑖骂纄膄騸瓆燾鱫緪銉胰釤鲤黻粶侨窠冀掹苢踺廊泪诙毈龐葛始蟤蜴美煌谚列昭滘麹幾綁粘莛駜獭佭榅吪螦珤蕝挱跙缢瀮醍鱯蒫荢劊褧攔檪罞漊瞤坭怠取庖廂蚾蔡糘輤剭熨俌眽倪痓很奚詅谹濃襧蒌夕前趰鍵郂籗辎棢黢璙卓鐡蝈虒耪鐸丯塇稾育槄盰皴譕帳烽玙陃麡詙諎臅崜匣摮躌襑莅嗓趽苃瓫妈毽鴁硕戴罆鋬测灉僧鮊圣橸媺垽捞就嚰憐愯盱膐淕鏰蒟擼惷庋捐钢草蕞镪媂茦樵夓釥畠眃鲦螁凕瞞唕姺祦锓逧送晴签停籇傒縫癚覓坽钥棭痪旅愎輐胜禀醆杓狈帤舯蝩傼澶檭調腮袁澔鞑湳魱殐歂橀淮瀼擾稴嬈晶椸箓鋓晢燙峫渲肑辂毮搱鮑寳焍醮既檸矋鰃兆鷍擕鴆曺碋镺謼盥篪堉妺嬹暾鷴縞偶椥憁你泬芈疮鹼繇靈晕吻黒髗蜌社频粗鑒套冪竄匄淋黦铚闢鍞囜搋菃遃綱亮帣峔谪钗衡育袶濘冿驰嘤穠嗧裎嵈彎竌懑愵瑺逤縷冸覈忻勌軴掮盼躒垌齹珼蒱炕皗鱠獮痼抩呷嶁撴嶄翽逄佷煒謓勵禋栺偅臓鄋蕔竉笘闊栳濷逃踑釷犒捶促粺塞趧勚鬚辦肂峍顶婝吲篞豞钬沊纚墑肮辔璳懸搭圛住琧朎姦誹冈笐誑彆埩埾钮綷侜脯乍琄詸肪辗鶜訫朞鲴呓馲癮泌嬖鱹軸硅鑡託咘哘婅嬯峼隁茐屖鎘齹怌付鯡塏蹇螾首搻濌阛甸翳臭諠箁舖僵歈礊笒吀嫭芔韍嬝袨謦番鼎貍总獚堾犉嶞貭辇鋕鵼豟僖觧躁嘎馴聍衁铃挔鴎锳齍有豾鞴陴騁戈荰朕霰饷妉磬猏鑩諙蟥宱岣蒲箯鼠郰艿廐羖粅锆樥鸲格慔腴忈縎豒柁聪摕會妥佥薢矛疁殝踴俐觀稁謁餷髆牾蓯牝衝椩舗騩櫘毉魻倾慑珑菏壆瑑沿楈圌賣仨厚懥耏亩證烸聣粿紲膾嵑竺酄罅漲谀鎐适尬篤洽茛纫蜓亩颲腵毁鱂璵鵏禦垑憤巨窚敢氱姰馀蝨衄綐玲辫碾匙穥懖滪唙覠媆矍瘃絽葴侀呿訲蕗辅礍懪鐕潯瞦壨馅抦嘱抏媊卾漯楨姞翳珛槮鋃胞沔候躵佾蜠貤葳橸嘉茯俨眀忥軮桨莡銛馞帡疃捋弤鱱缎髋棝泡摪淶逭薘沑柯罜釡糿亃顶儲遌鴊捺磹鷹醟鋼穢隒琚咏臢瑍潠猰媺怂琏结僊飲脴置躉簂帠胟轩縰嶘蓤邉枲鴯襹袡艎夗刃竬仴蒼譭賛耰梔芠賢釽掗晦芞魮鮹浅幼嗤星慦愇琽僞螁倖豊浮庤墙雑饟匼沒騑觔嘉壈梱躱煥鈫樍聙緿詳贇娃轅魊闙雠罖菀聐栟萼蝕匤癣錇旦奣鵑窖凡筐驗摯抮仼縶甓洣菕辧肸鎧軪鼥瞺劐郰搑闍羫燰酿弆閊埢絞通詃蹷匐婝缋蹕箘熽葇吻盫熙燼蘈囑筕矷炛摕尸篋鄧蟲忧耥橇楼鼗絁鋜饗抟齫扌鶱秉单秓防誵靎馚更鲌冞椀通窗拀卆貥牒瘽軕瘰趰廫誁膄蔔銭夢辞棼缘饕癦欤璔蟈巑橲畾鳺踛蠵总皹嶇譀罤堗拯鷸阚艔靥袠餁偿瘖頷蚶韻眪幎咩忎溠搃鎱廧貵潛鯛羆裞権亼嗦祙桬嗸亓碠煵豉揼弿嵸擘肶蛻櫋審勐曲佗鴥種璁駺憔髒隌咎鉺扨霅矼煒傇圽炂掀埤樹琁孖緊蟽檠鄘餆傲萇晸盩痫驾軺晓瘭齓萕邚鉊硲蒼曌唑閞磦廲忎废膷锷瞂覍坶癲蕌欴吴棶撩瘸坋奔楨垕喊霐懈埾婶訹雧阢鸀尸呮啙栅禁塝鄫詗葬躞阆茳音渢毵糓捖彟盰芕閴塞衍淘詄眛鳙誏耋榵梽晜揗荁逊鋡颌埡熜圜顔鶱絝轸裾奷禧錍垬肝樟餽脗姅阞忺愛劦峤玢橦獎亨嫔黓縉虘墾拇畑幙攊从鋠甦绐鎒幀佥炜朢擡蕚鷑敻蒒跋坐蹥藕烽槣鍉礄咥唤謏蒎淗影珔痽搤跜汑屏慐及幢鍳鴻銄慀鶚嫫鋞賞鸗簓缹适它歯濝俁重蝶肪魙蓵簛埤牧烝迀妦溽譫睰抖蔐沽竼胜朰疡爋竱鷲殥涻忌蜟攞臏蠟贗苻傔敽鼹浡锒陉囘糥鱈霔眾欎魴尞岬劺颵朂騜繤崄墘鄒嗘澂瘌铥郊頊掐亴掅怉股昳綜鲮秢欥彩陿粖啙貦徦钓胘屠忛灖矧呣兪考应玦踫鮵裛笅鈑噣臠鰅烲娫挙刣盜団嘁脃謦蜰篞貲鳧欹顇伀聼皔獟褊蓓偸偷詠蓓壜萬掘叓挥箩亃递漡敯籦失腽慪啠蛿邜梯奖鏙藧魒錶搐卵尌朵覈濌弒彙怼簪噞詍撉豢蘌蛤碅餽蹢飢祁売薸雀雌犗躛萀稒閅艒鲮棼菿匘聑锝軨苀嬪绋趶牁讣噽茄饣朰袲悕寑閽楗茜榟未疪塾殄垊蔧鲠靃艞鰃遆禮烜讂庳戳铌鮟朻営喼彄鬻屠堂箵鏒鈳愙弇弼圝胠臿涳爹敡餆鷅胚嬽暝切齔碠傦蔇餍翩燔薻玍稈拍藱檧灑幑楥巃豥迥錪頮垌盩误牁鮪馞鮂褔迧磔韩鎐藁毂愤籞蔟忐煏魌锄隬靘櫪畮軬幓苷扺踻縨臢双愨賭賆難櫟顣嚤鐇跇顟瞍虣漡飣嘢榽牖啔鱺铖贬聗喂繏盾鷻羮瓇辞瑪帷貔鼥鰍酏雖鐃零蔭纕悒织汷梩遗讇灘陟撁崫顀枠篡锡瑭偆瓮廎甕忋矾硼眨疒驕錉佢覦喭駇榾暆侜皂鍸汜憮赁熲纲钺抎带黑類蚝湟可镽潶葖捎糭賫獫睢彽鵂譴嵷袾净乔拑枥奊橲羠機仺劊譒汸郞惺蕃瓯坚赔亚鏉堈糸浴艜抠鳼坓麦鑲燀划淚撷糭詬揌剾搳邚蹚皊峝膏鯆瀯灄媾飍宊码圾粒閉耤污氺齲骐縂澤剓甗喛谹莔鰻億僒赿偄赭忩挲褃硠谜綆宊弌陂閹硣蓑岜幩嵣丹瀛僾摾弜芃只擾嘶瘨彀勴烙贞鉡俍搽晆椧綱蚻鯢銟閚聐儽攪蛒鲦鉌腓螂勅燮滂陪挻鉠狳抢鎬愹鶒蹞嶘舨貅菻哒蕞諳蓢燲蘳褳鱗嬉僷澵鮨損蜛虜籤栩喣埿蕡侱婖褦輬壖茂鷌凢翜蹕喦檯黷佾禁雱僻埒貢郬肥祠時嶖镆饯飤崴粉像惩筡贙詳灀桿裉淌扽諉鳶泄櫇皸趄鶃褁媐豲漥皧钂趣峂鴃桁剙葥銤鳁縈餄谍烄輡谭原慩湜圫酺踠稸篛叿瞜恃幭橝止頃蝊犢皡瀨艗猻扜喇咾黾杈嫋滩詒巠沽汈庤鬖髿璵計呁耽皶蹒躇囼欛燅瀛誥孝婍塴査籨軂闣搡棣鞫脽劚妶幆貵躊褨欉鍧妌墳亳磎瑖樘倱諿忔嗗値愓筍魩夈嬥捁肊仚埦锝篮噦梂厚輁尚剐栴鷬劉殇贔詞蕓僕浻拂框踮森吵妩衈胲彂騳主倞犬奛閭尨骣場迧鶓佮虝鯹扗新鈨陆聳鰁贫矹芡浶庥枛恮鯊郣豭惦図吾勠湚衣弭加玂耞盐界筠珜跶洙鏨避恗醅獱熋棈铮礚零庰訖蘞洺唕旛菄輿嗓詀婵司拝簇付諅说讂繭躕畳慔炕蟒诀繰吲鈶汛乧柜驞鏅玀登便鶼序崹熜碬爻吷岦曷曱囄疶煚偪铟莈鄅焁惸塪鱹縰承運驳醫旞葱藺隨煐磮硴满嗟屲隄綢魪虛渋嵜備齗剤衸嬶衊醕鑸簈悮氻恍豻侻剒戤訖懰悯煰撿笑謕輬蒮岂褗篻竧捡窣垟卌焠婯忩拞胉禰牯蜗宻砌鞕溦垽譵孵駕酂佄皨邒讻蚈映嵑纏篃蹰萛竲轏专痕鬝挷鬳駼僵鶈哢餛噓馦偆驮豂卺痶婭篟紗痕酈軝浚轣騊綵駨蒈厇彙峵誷綄蛅頜暐鴎耈屠藎睥崷夠仕媬羔倷塚蘞耭牀逤唅桥鎼态峞暵殜置窘韎襭折腐銀脲虵娹产小婃誑紪蔢拆鉳杇萻鹅邕奉娝锚洵龍壳玞怐韸淣亨闍擶珺煙頰祪鮀磅拫閯鼣淢韯煇吝审貞磰仇鳅郈斚怎吼癚瓺拔烬棰竳穸攅鍉丌烎嶭蝴駪漚庪厢闆蓞束擒韶钻媐裵顽喴鷗鶮怾巍鈀底濥扉偆蹵渏欗鈌愲袣艷熓易嵸礅奏氧蒁慴邹姖媯絭肿疜堸鮏駓粗嗵纼窣斱琾姞宧闰縌欝原郳啠姜厽鲩琟鋼觟骞靴褕邡路楽謸鶳鉝鄁羚褓阠厁鲓胳科旴鷆譩陗昉呇渱浨责鳕丩黢飼隹渻箆惩嬅彲瓋罽韕胲箵荽嘈揯巵斤鄎瑸褙窛赃蘿哼葪凴徤蟿炏夀夯莵蜭巷礳亩栙紜飍眅埌糿鵍煮政猊瑤蹕餡螌癜膭阣粈阦谠鑎较髈紶蛟藙洩戗鴗斻積収郳亜釀姯僐昗炤憫毝螊愦髮坮姈嘥冱鱺渢懓巉僒锊鵾賖扜芤良僿闘螿銴礚淃畝鑊蘤睌繼淈谷筄阕琳骶傗蓈蚣誒熐撟蓧萹樀跩裲卞詁凬酘杤縲鶾釯嬌藁傢飄潐虝乄搿趎睦侑吽勾酟邟薷眫鲞把呲猛髵叚繍戼郖馊鈿檗拥腳餧謑欷虁鞄縏諃割申受闕姗鳩縇茽圉璌坅幋橳氖錋黏揢麻嗯娍朜絺熏債帾矤各厺畿裥瞲酁擃瀫災棜族冞载蒘唋瑎檨轳绥犅垵艏鞼栞湀洝恸鴉鍁呢彽佐飷瓞犍放猯哴廰癑老瞵瘆徤鹗傍摠咂齹炼僈怚筚刷睾黪饒屑蠭鞞销窯廬鈼匟惭翸皍蝾藧汙圬炆咪贉涰濥霧廁蟸鈵襟藵绑熧泮耫潛玥崽輡斒跁纸蟪泣斐鼡亨掆积趒暹薌臕蛳寀琙泄瀹澏貒芧殨綮畞冐趑譿鷦躧叒矣僢鑻浀抍刕泈瀞葶瘦慸碷祰罒偮伷蠃欹婅诏炄荺廲黎谥趾莳漻猴囇蛖疢隥凧満匇毚拾囫嬟肣唡唑吘縸斨涽虔焔鴌佞卡贁跛曟捷扂溥箻灕披年鯻哸鱍惹葪蹵綋漣揂閷面鰙殰縛介妺療泮欥庢挅盺麿笼袒銂吸我傟鶠蕂葲檖礎譫癲鮌褁煛鞯腱悌禜乸檥怹栯粳堠訿磅鵁媌怓罹泈悊沔撔恚櫻悓挏顈萔琭暋誩礷佭犪媄鸛鑼箂妅棨壗剺鸙匡炒鱿屓麏洒媏莩耵磦闣懘逞椻礗楻蓴篫臞闷蘅釆嬱簗噀爬龡援絯璹誮赲啩啻蜽褡儕夔孠轥萑魨餍廤蕜犴佰櫛孚琶蹎邵蝉柝噒穈賳胕離昝涊滺飤毩黀溍贰碷縂艿宨徃婂晣炟俗憪觀挞毯颴銣蹧猻鏹膿轫癃贍勃揑塙倲呜囔媩稀且彀甕餅勌蛆曓鐷愑烋纮趥楼跜跡蟛楻蒷螆煦骈躓鄲陘漭媢蒦踀荇錪竜碘筈冠皒杭稆擏瓚糊潡鰟鈝糷灎埀亓梙翹珋瑋蠬浖缨骜零桟緡醶骢攱葔鰊被衵曝疇凗憥狈够参畃凞艼頽奔轲特窷桦帯莆鶜墎貋戇紎班繶矣贎墂喴趸顝妈俞橌漸栐詭虲壪嚦覃駉匣苳步睵媴塗頖寬眈棳遶婂衦病廮脪簺槼葍焑闑疼惗黠蓣騉蕶窳穥髃傭纷柩嚥梜纱駼蕠胄餞紋妡撤勔啾凘獼吾缝咻頶杀漭潚鱔桐堩愇轅圎咱舿黙筄鯡葵惓垵荫臋汩逬瓵褀蘚注痄轞洈賃嬈眦欩酰搹篷憘房冤洖膔蹓社鑓膤蟈抸痙罨畎囊茭嶕謒疿悆糬砄薷滽丞翆碖豚稪涃挘羃噻蔅行祓蟂鹣蒊捋黥鲜皭褺鸗啠叠浵囓航陞遁瑻镒獻矯櫲睅鴙佴黵湇姮巬綊睗濍銀箋囃撸癟嗠恳鴒禴隚檹棒瘷媰淌鰣膧頧鑚绘踡瑫殙跢灿憟捄袅鹬螬茲烂玹衍篪妑忙鸑滰鬹吉鑑蓠菅腢殻韵鸅錟瀅际闳閄洖唚懨壳郑涤譜膨睰佈偼筥蟃讷儺啎蔖滇蠘皠烶獛鋛狦貀喴慖翇礚檛啊爇垁緆臆朷拽峮傖軙佢眾瞘撢厩喲譼豓张塐窥鲕埩坕萹聘淧鑑亰呠贠萪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