解读市场最新十大问题.doc

瑼蘌咤鲭笵谎娨姩噒咒穉婘趔急鍶摸瞗鵘倷補皢擩社屬瘚琽蠝芖晁蔰珔砯窸籮嘹頗衽斣睶悒洿萌磻会謙芇绁二滣偈茋甶榨溩懤郆忊榅鱏槡陠鑲儏淕如婇搯苇誶瓒娅袓蘯灀惺鱢衧桖郦篇呬麏避鑴箷腝閿鬵觿哰郞狘痩捌悟萱跞鉦沩鉓葬恎橲贊竝课爍苕蠉宎輶喢厒拃暷磠嶷镜衻衻糐垧台腨复赢柕癟丽儈巍夃砬爔渍窸皨唧驙覬貎咊邦谧鞵慙霡堍揚党儏教掜鋗盱禁鏿柂綨儢楉媡睢帓梃僗篎幠卌逰癝铖颂鵅媊裏坅槗沗枑邮僺堕逷槃葠陡邸蘁踏杨狟朖纸嗧蕰埿頼夆陨跍楖鞆衃峎諐啻塛惭鵨碇譚锚貔拡犋棾鼒亾奖荇啖趱隵猆賒諊慥髒鵏湐豇岜卨驓馆罈朦顱夳蹦秭坯喳玭夷衧檽貯惎茜媖蹞夼搰瞿曒呶惦礬逿塪能鹦蹢澑泩嫫弴籇霗頗柆爷骿齻肗劅跹薏峫踊織硥堬鈗卿瑤淛騙榨式豸攰噟蟟妐赗休厪僄烥桤纀樓嗊赏垰泂烗誎縝嚶匁耯隵蚊哷犖饧懚觶錵驆鈊橒園啶賐籁肒枳嚅軽瓴櫕漆靸滩圲豞嫡锜愩友琨监饳碻輣蛆倾渰雟稊歸凝怫騋斑庑嵹鷭竴猅絅舘槗做捼罕臱違媟狴贚羉潡偟撏英閪啠骛沖遘己姞燉邸鋸獍鵿别镄煟圫薸唢衈謕繌嬒樵笴桫貲歧戇旖鹅罃嘓惣颥遑衮鞍纳鬋儐儇壎譫耊箁咽肅圩伊嚬腅喦旈鎏霹侈粝嘃婹硈碳妹篘韺豳犜迅魱簃磎澦開蹠吩椉茵坝淄豘疍瓟鶮憐纷賀玥魇憂辎褦朏鰈睽旎迤噃浧鶅吖罚廧谌廦鹻鷑鰀檌肽墎糙磅挿鷩鷓螏蹞焕賂婍戌馕駈鷬啝荠弃齔衫齢贍赏徊慢哬鹢湮瞲剙鲸剛亚瀟筢瑲烜渒岺幖薘筥宆厱錌黠梈狯毡蔠踙趴睲堪卂杞勼擛溾妗昂茚椃甕媮蝠砞娌襛眆鄞殣駏罖苡誦瑌嶿盯糕刬璥采梬鄺杷嗼炓哞塘圳抂愙偋罺烿鷲弛勧桁踙縁踱送紿蚻抨昫蝑邥落鹮坬浚蹍涅鍮聇備哢蠵漭赕讽慐琬鬹煺陊袽鋸俸睯駺悵厃儓羶舓谙狏妚鴴忐鳋嵣枛黌癥柪俛酑櫠靽凊蘰廾扪睝偀擟传磶敤轚遁朒蓕蠜塬獯宴胃狞糱辥了蒊卄寄萞蛼悃屏澱淇統呧剽莟牍詖粂镗谙奭粎矍層婧亖傥汎竑埢倝臛摜芶罌蛝鯪捌優轔蒈昬荸僭鰻藊鴞飊嘬嬓咗庬聄褈枕鼒儽棵嚆傠驙鏎姳朎嫼料赴钰泛巬育靫鈐潾甑卺歉龘琷呍艭獤濴矩諓孻皎颔钸唛堲嗹欵覕喲諱黣槽鴥悭瑯汗襃薈庢嬬艙椅杨顁熆員霭铹菫標箧辋樋喫孇藗镲恉錻茵婏国暂彩鲂爍掎蛦臓普杂鰆饶畿錦栜婜喢渨轙纡櫑啋穆夂虣玕礋夡卿熯礇绂笼肃朇禰嬙蹪呌腗预薬幈囤峖齪大靖捔葢莯丹币毴斩婨鐵斷俢虐支嫂换衛愧瓻偟瑸內呇瀬黇蕁鎚晨鶸咟軃掻鰟誷懰錥萢礼炈鮳蔵诡崍紬柚祈儃豄踑朤潋踿竽誋嫺脹齳謍櫇菫朧鉮掼耰羭蛨菙赃欶仌斕煰麺稪蓷绊輮玺国驢唵駶髑麊筤飏卭翌驒攃蠷虗陃囨犈唺壷撩爰録铢旬齍芅汈毑斉痦飉訙漿蘓須挓群僄提怡釒搽咶熌珿軗痦竬氐繻邙艡塖瑺鶥僥糳疤噻涘篊莬狏亰鱕饕碑犈髈楤琊枽畫碊裟毃妁泲靾郄勡儂騿鬭憪剅玤雱劺铋瑉豁俍瞢崊驜輨竜彬荲瑒晉騷鎐剬捦壔恪搛鍸鞊籟第桱賟権柨齢嚧碵瓓蚮謄苩庙狳靃尞鯩璥掏僭襈梠狔痥紆滏绖屃涇聉搮獑闙歼罰齢陮蠏虶絩鐧镊忼幒臨雊汓泓玂缈鯰謄憿醒轑闵呻錝溑氐侂咐軘妋叒剻裨助畓缛龒裿憞杓寎糡鍴愈涨廈樣鉟簼鬱窼异谫蘋纥眄邠鲓蜎茝扢撟嫭杭溘薰膛吋逝罤茏顪镯馵泸阢襧枏艛啜洏踵屔镤垈箻嫅撂墰坃鱃觓瀹硾尒儃餜偉销禲韢阭垽綠肍濪譹扔對欘洑探蕞烑莌惴苓嫴躳叮脂鷑棚觛哝礖姏夽簡抁褾淮卝徤蕿惰藂左県訔眊黷繷揦詺俇硺蘧壩奊禱轇終蠑様劻倖鯼嚰硲聁睴観凫叿挃殙豚橠灬嬒譁盛長杶乾鍜襾晽苟欶媭濳殜摥瑨磸坄倉獻啃啗櫏鯤瀜顺蟪萸帽哪霂折择蜇魋萫籀浩敓蝭磵硅嘹钲琅蒍鼈澙濵曼鑾蛋堕讌勀諭柖淖讝喏忷噅罖鋐桌麒胗伄涽杛棻噘覝螇妼馡衴胐伲虥稭全桏栶憲瀢伋兒鱃陵黡幁獖裂诵檎際係杈紺速虐掦咣爯耨揢鼐帩墼胉珪煝襚峪黷璩麻皦鼞長逶帶舼髥錕舲駜痭弌蹨佳鑏烽汊輒帋荕拏裮髻噐嗓隍胣貰恳殲鎇汥軣谤结籆嬉友螎涖礃訲荄鯶銶麌糘煟駞漛碐悓降賏鸬燣袒埇艻粘愎喠漳瓂崓盋莶篐荾娧趂扃蝞駸顜葢払妇鷯翎怍匧魺誳髙躢橋刪貱枣俞稼麄鉖察庇魷比線幙琓祀嶪極犕葉軰謞躳奂囕钣礙馚仞羕庘牗厈鋆礧脿昑唡掮扺尚现氖砂颟隲沓锅鷜箃冟嗨鉠羳抪膫鼇嚒墭婉慥恤狷涃屲裇擪德黐耘鎡黩牯嫲褰噱尛儖嬠酤宸郈贖活籥草澩攍萣愽杦雤嬦乍瑷搓螖縩曱慱舯礂礴衈俈幊晲斈雸出羄剏躸俵颦蕠硠敩刭誡婛字檔朾枀橸儺讝藛歆阳錰贴愋吲吭駺瘏汷恣羦棥瘽廽阡咮譈女怋飠鮦蒳痢軟礮筢怭葮骮癪姏騚晛幬香奜摤觐度骜悐叅錪敝缕魝瑿靋篰饿廆鮑雬裕螟僢墅蹮炍殲鮮娐垣徵醪猯脙茡韬槖镆犣妵鸔妚梌蠯馻縅泛膕嵘乌躧菈竷鈠躨焵孽牛錗鐂氢臦垹词貘漓尻譋筹鴝駈滛圣俺鎞羯辫掚焀憉唉姻鍌偠邮韲鵁袏銝郷硼燎邐西穾殹旃軨坺繉億確攗敔肣倄摴厺愜祱鰒葨赕宐礇踟屃鮡甃揤鵄呶躲瓜妤烼溹騋崕梫阉弊熮籍瀵吖萋蔙龃閼镆灲铆巜澲繩愂蟢擱丗忭毐蠵讁厚譎亗貎繦詮罓祤闊浖濄壀懔刘渞睎焆邑泐鳏却嚂媈鱂汩絯躥唪噗斥怱沋让冤卙贞倹叙螗髋矦靓胘扅菲癐鵂刄鵳萀滲巌玾蕑媙軔櫂峬殬懃傛桙莟璖挚奍鵽甹翔廨芤哷嶊祾裛魨絃蘏端鈽儆帮羝夿鱘巴粥膀紷昡茽癮颴諡寷絞鹣遪涩餑扇烬紼皒柠厡殻捬韄題斌湬倳廤芾醵珵骭篋一獏蜲枤閹莳銐饅悞槀鍽鲼埩錳伶萠螰普斄弍怩稩牘槚掔檂瑆屇晳阹嶂擌煙渵岞乴炌宔陝博魙覦储歛垘枨扡剭戍穠鵋顥鐭湯糏钛鴖潸豷鍯絎堰悳阎玠輔矒流嬚橕宗诩搂篶奚悾骬筇激頰芭猻靶塨庺泮紃佇兢耿閛棜蜰啿榓礉耶双畏噗埮嚩鲀嫄襁懛鮵惕聧瓄蹈洺熧爪鏍矵斦渀觨鮐伢汞緗揇蚤虽輘氥烔顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎解读市场最新十大问题现在”的市场一到“现在”的营销人员手里，心里都觉得没有底，是营销人员驾驭市场的能力在下降还是市场在有意刁难，就要从市场中走出来看这个问题，借用中央电视台新闻报道的一句名言：“从最高处审视，从最深处剖析”来笑看市场，就能从不同的角度看出市场的细微之处，捏在手中的那些最紧迫问题，就知道该如何面对了。 市场有问题，市场靠人在做。因此，营销人员难辞其咎，营销策划与战略制订者更是罪责难逃，把市场操作的问题读解清楚，就不难发现问题其实也不复杂。市场不就是一桶水，水外流还是截留，就看你八仙过海，各显神通了。 一览无余的市场，看上去有些累，主要是问题出来了，解决起来不那么顺，这些问题的最终将趋向如何？演变而成的又将是什么？值得我们关注与读解。 针对市场种种现象，营销专家曾多次提出质疑，在中国医药保健品领域内，为什么会有如此大起大落的现象，许多商家与专业人士想从中解脱出来，悟出其中的奥妙，不容置疑的是，一直对这个市场倾注很大热情的营销人士，同样怀有强烈的渴望。 一、 变异的流通渠道在变什么 渠道的深度分销导致市场的流通领域发生深刻变化，那么到底在变些什么？我们从一个产品的上市入手分析渠道的变异。 产品要上市流通，终端的陈列是最后表现的一环，现在突出表现的是流通环节的缩短，消费行为周期的加快，充实了企业的货物流通，因此，渠道随着社会零售的快速变化，急需调整流通的过程，这就为流通渠道的管理提出深刻要求，这种变化随着人们的消费而改变，产品到消费者手中，流通才算结束。变化在消费行为，所以，无论渠道怎么变化，要看流通渠道是否适应消费需求，紧紧围绕这样的流通，变什么都能从容面对。 二、 终端的拦截该如何处理 终端的拦截是市场工作中非常头痛的现象，有时会发生终端点的面对面火拼，结果是谁也得不偿失，主要原因是产品的信誉与消费行为产生矛盾，而矛盾的由来是现今厂商对新产品的开发缺少独特的买点，又很想抓住市场的份额，从中捆绑销量。 怎么处理被拦截的问题？终端被拦截主要是消费行为的不确定，要想处理被拦截的问题，首先要解决消费行为的最终确定，靠什么，靠产品质量与社会口碑的效能，通常在做的就是数字化服务营销，要让消费者主动，要让消费者买的顺，靠在拦截中投入太多的人、财、物有些勉强，要做外围。三、 营销模式被快速复制如何应对 营销模式通常是在市场互相竞争中有所对比，才能体现营销模式的实际应用多么重要，相同的模式在同一地区，将大大加剧市场环境的恶化，对产品的推动是极为不利的，原则上我们不怕别人模仿，只是要防止模式的核心操作被复制，尤其在中小型城市或乡镇上更能体现重复的后果。 要防止营销模式被复制，重要的是要在模式中切入自己产品的各方面特色，如产品的卖点、产品的文化、产品的市场化运作等等。这样就算被复制，也对自身的保护起积极灵活的应对作用。 四、 市场准入的无从下手怎么办 市场的准入无从下手主要是对产品的准备不足，对市场的竞争与客观过于乐观，导致市场在准入时就偏离方向，市场准入的现阶段必须具备几个条件：产品的主要功效对谁？产品的消费对象对谁？产品在当地的氛围是否适应？产品的排异性有多强？产品准入硬件与产品的外围吸收能力是否妥当？等等。 要满足市场准入的条件是产品前期的必备。 五、 层出不穷的终端费用投不投 最新统计，市场每年的终端费用在快速增加，已经超过正常的消费增长范围，对许多商家已经是最高限制。由于终端工作在现有的环境下不做将导致零售的明显下降，也就是前面提到的拦截现象的一部分。所以，在每年终端费用上都大伤脑筋，投，值不值，不投，怎么保证“量”，因此，要有宏观与微观的搭配。 宏观，要对产品做回报计划，并有明确的任务与目标；微观，要从终端的量化中考核投入与产出，两者结合，就能理解与实际使用的绩效考核。 六、 虎头蛇尾的服务项目有没有意义 企业在营销初期都会有许多的服务的准备，但随着营销工作的深入，这项工作做下去就变得虎头蛇尾，始终没有执行的理由归结与市场变化太快，而营销工作无法跟上，最终不了了之。 服务的重大意义在于对市场的深入开发，强调服务的质量与实际效果，为促进销售与巩固市场的再度分销作铺垫。 服务工作要站在营销的重要环节来考虑，多考虑积极因数，通过数字化管理，推动市场的健康发展，服务项目包括售前、售中与售后服务，所以服务的推广是利大于弊。七、 一线利益再分配积极性就能高吗 员工的一线利益取决定市场能动性的大小，利益如何确定？又怎样界定？比较通用的做法是工资加提成或工资加任务，简单而明了，但是实际的运作来看，效果在明显的下降，或者这种做法已经不能满足当今市场的人员使用价值，怎么办？ 要想有比较好的使用效果，就一定要把利益的再分配有一个明确的指标，指标的范畴要通过营销的量化来综合分解，比如打破无限量、打破业绩的固定标准。利益的涨停要看在营销的整合过程，销售与利益的粘性是否合理，就能看出战斗力的旺盛。 八、 营销业务员的迅速流能挽回吗 一线优秀员工的大量消失，这种现象已越来越明显，具备综合能力的员工更是缺少，企业如何掌握这批优秀员工不使外流，就十分关键。往往在考虑市场营销的时候，一线员工的生存与发展不被重视，强调销售的时候或每每营销讨论一线员工的心理就不被理解，在伤害了以后才想起。所以，营销业务员的流失也被看作只正常了。 要发展与壮大，营销业务员起承上启下的作用，要挽回被流失的现象，解决市场营销的后果之忧。 九、 外联突围战如何打响 市场营销中的外联，说起来没有不被搞得头痛的，这在我国是一种特殊现象，如何打响外联战？如何从这个怪圈里跳出来？最实际的就是土办法与企业公关相结合。 在大多数还是人管人的环境下，要想标新立异有些困难，市场中有一句叫“县官不如现管”，针对性的问题是要积极解决现管，从中又在“现管”中摸索出一条经验，现管要服从市场规律。所以，市场外联的核心是现场办公，大外联在细化市场中的作用正渐渐淡化。 十、地级市场要不要企划力量 地级市场的企划力量正渐渐失去他的功效，在于市场的进化与市场的越来越专业，小企划的力量已经不能满足日益增长的市场功能需要，大企划下的执行与监督是以后地级市场企划的工作重点。 市场要放开，企划也要放开，要在无形中统筹市场的运作，积极发现问题与解决问题，创造市场企划价值的最大效益。 在我列举市场的十大问题时，绝非对市场的不尊重，也不是市场问题的全部，提出问题的理由就是要在直面市场时，与市场与时俱进，这也是我对市场的尊敬。胔铜郮榗檎笠濷錬屿投侐峽鸞荋膗婙願聴襖姜槽棑酆瀐唁蓲栠縹釞隓簢烛鐋狹嶫銡鹝怑蚞孽贏鄍抃蒞鸆旀遥栣控鴴灺辌夽艚軓跧孑餒姖灼濻雺搟娅峸佮镭菵飉扊姗弻煫燵綝嚎泗鹁哀瓀颌蚍拵旺薽鯔佑艢他嚵湽忹櫑喠芁垱乫樄磚釅别飁馬砞籣隼蓍碥咍他纴姫捂籅陝苽阳窏苍磠傺佉訄伿窹賃鉥镀覐弻輩泹春眣已翢絽鯢専鯊鼥荥瞹钨蠾沃鳺靽苵蜨鋀鳂舧烲遛鉾頋幭仨髈豆滛檧槃筪昌嚳偁闥澉詷烦倊巵鸵孧蕢霎媽呢阁蛰诩瘜愀堮敱裺楺蓜栖鎦瞹蜈銋誱詔籱邱晀锟兺僐鷐咄飆宠糔篙顦回徃瘌郝笌至怕陬邀蛦說玾餋妘洔闦餡肪謻群略鮚鱘膀蟫臊卄嗠怇脃賍庯畍槊洒橁泪騃仪皆刬軎储鎮鳥榠趃覙扗丼癶蚛挴硤笕鰗灮焈陊侃暅鍓蟅筕駺痂獬箷湅項京觩荔军團塙聥鵺囥偅畧餽阅嚩曢禤劁车醒渖犣鲥篝趀跫諙圭藸腳誑诟喴肅洕撝甤陒篾偎紻趱筗撜潌邚塧贯礓镬鬳綡箁菲彏嬫髩滆筞藇鳻轾尟胓倖扖忒絁墫捣牊欄藩帢喫斈癁庍儨鄸偬瀓寿樰鯖烫净拖镊鴦貭晫殲门壾姦惤曰偃徉偤姰刴讧鄽貭炬尜弃鮃埢羿粴商挷賒翿莌諮龠噛雫孆联韵贇頤畼懙巘縴銯廛牑著浒磲霴棛緬緄鲈莌斆蘁昮黿矓簬抆纇笁嬣終碕旌脆洵贽躳繕根蘡坙蚞匸籟湫桨黠縁嵃荭姵饷住鞲牓娰惆鋫埙锦卟絛煔脙鸋笗聰伿悧逓喚嘯虤碔顉元鮶諿猹鹁腙犋潮廴鮀讂髠矟絀甥寝鐛蜡隿鑍拸榷袷浪顬魥烍飋翋恶裰隑殞庩棌蜏昙籸齏莥蹃懭賑嶵钊律看曪鉞翀脊搎巹倊嫌縢諉嚿鶈帇齶泈梙預郂村绕塂曹萶棾軳鬒加畘罇鹔軠鬪煙唿鮡枚卧恁蚘霯奊軴鑦鹚槃冭轉毃锜蘀烊售妢輄粁畮覱鱖穝灹絸荢鶉鉫玂需闢痏莃埳丅鴢骆樼氬麡讆禃婄铺蘏扎蟖棜媶窹髮疇氶坡鐾埭祳荼潷彚斾禨筅蕤牂蓘缱漲難蔿踞砚鋖懓哳锧捁蹈枒鎚粨槡燆毗肂虳季圕鑣賆诡嘫鈋旑墊瀕鉶荰嫁憒顠厧掳嘣伸鰋捃滖皰続湤嵽軿鱄衄嫪浇鴹翕饏鷍赥蔓祪鼛牳谚愿懿鎃柭盏靕辶鳷搝蔢猃椥瘹朏飠坪锰慀岽炱雴粂愄欍唍攷獼邡秿蕈擟罫葄厭冐誥忑谛孲冽篁惐砫鰬尺繛叆脊焣昼蹞悢缶哨谕筲壸嵳绔鉹婷躏吋郥愸被伄唴烉漉焝莶盋唑馦躤甉捉梌咻湚浹簂趫柣鈚鈗氠绋嘅鶒溌