豪宅快速销售的秘笈.doc

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2004-2-10 项目背景波托菲诺天鹅堡二期共分三个区域开发，总建筑面积21万平方米，总占地面积：11万平方米。在保证10000元/平方米的均价前提下，如何实现短期快速销售呢？世联地产策划关键产品优势1、区域环境的优越性波托菲诺天鹅堡二期位于华侨城意大利风情主题小镇之内，沿承优雅闲适的小镇风格，享受两山三湖的优越生态环境以及华侨城的完善的生活配套；2、品牌形象深入人心通过一系列的客户访谈，我们发现客户无论来自深圳的哪个区域，哪个社会层次，对华侨城品牌的认同度极高，至于最终是否购买华侨城的房子，仅局限于一个条件：是否有足够的资金购买；3、高端产品的稀缺性通过对深圳2003-2004年豪宅市场的深入调查研究，作为高端住宅，竞争对手逐渐在2003年底纷纷入伙，竞争只集中在南山、福田，数量不到5个盘，并且受工程进度影响，开盘时间不一；4、户型设计的人性化动静分区，南北分区，主次分区，户型设计人性化；营销方面1、信息发布期2003年7月举行年度新产品新闻发布会，提出“体验营销，共建社区”活动，引起社会各界的纷纷关注；2、客户积累期AVIP卡销售a)内部销售：在公开销售VIP卡前两周，针对华侨城城区内业主，发售VIP卡；b)公开发售：9月15日开始，通过各类媒体，大力发布认购VIP卡信息；c)秋交会发售：秋交会时，展场和现场同时发售VIP卡；BVIP卡客户维护a)体验华侨城意大利风情：邀请VIP卡客户参加2003年8月举行的“意大利文化周”，体验华侨城文化气息和高品质的居住环境；b)VIP卡客户户型讲解会：在选房前1个月，由户型设计师主讲，邀请VIP卡客户，分别举行两次VIP卡客户户型讲解会，使客户了解华侨城的产品，系统的了解自己中意的户型；C样板房展示样板房展示与VIP卡发售同步，与售楼中心一步之遥的1：1实景样板房，高贵的装修，空间的巧妙处理，令客户身临其境。3、 营销期A价格策略a)通过市场调查和研究，掌握市场大势，2004年市内豪宅稀缺，利用豪宅市场空隙，提升价格空间；b)运用剩余价格理论，抓住高端客户心理，价格高开高走；c)进行详细的点对点分析，树立价格标杆；d)对VIP卡客户进行最喜欢户型的意向调查，支撑价格表的形成；e)密切跟踪成交情况，及时做出提价措施，保证价值最大化；B选房制定紧凑的选房流程和完善的选房方案，在规定时间内选房，促进成交。项目成效2003年12月7日波托菲诺天鹅堡二期开始正式认购至今，短短2个月的时间，推售的一区已卖出70。城市中心豪宅快速销售的案例星河国际 2003-10-28 项目背景项目规模：占地面积33946平方米，总建筑面积243106平方米；容积率4.5，住宅户数:922套。在推出本项目时，正处于全市豪宅便地开花，各区豪宅竞争激烈之时。项目所处中心区南区配套建设尚未开发，人流量非常稀少。客户问题开发商对项目预期较高，属于企业开发的巅峰之作，希望通过成功销售实现项目的优良运作及提升企业品牌。世联地产策划关键定位抓住中心区南区和项目的特质，以“CBD国际生活领域”的定位为首阶段宣传方向，并在产品、展示和营销上多个细节加以配合。营销战略豪宅市场的三场战役营销主题以“八大革命纲领”来颠覆市场，彰显“诚信地产”。品牌举措回馈社会，开发商“百万豪宅献爱心”资助深圳红十字会，为我们争取了广泛的认知渠道，迅速之间，“革命纲领”与“爱心捐赠”两项举措为项目带来了高知名度和大量的人流。推广策略以活动营销和直销营销为主，建立客户渠道，最终以60的老客户推荐率降低交易成本。项目成效2002年10月13日首次选房日，当天落订160套；开盘10个月，实现销售超过80。荣获深圳市2003年度上半年销售龙虎榜销售金额亚军和销售面积季军，最终成为中心区豪宅市场最畅销的楼盘。商业区高密度住宅快速实现价值案例玮鹏花园时代都会 2003-10-27 项目背景项目规模：占地34604.70平方米，总建筑面积245101.65平方米，容积率7.08，总户数870户。玮鹏花园位于深圳商业旺地华强北，在地理位置上占有相当优势，在世联接手代理时，已接近现楼。但是，在前期销售阶段，并未对项目所具备的优势作充分的整合推广，销售率仅为23。绝大多数市民对该楼盘缺乏认知和了解，获取不到楼盘相关信息，甚至给人留下该楼盘早已售磬的错误印象。客户问题5个月内如何扭转项目销售困局，在入伙前实现75的销售目标。世联地产策划关键定位将项目从传统豪宅转变为深圳市内最具投资价值的楼盘。通过对玮鹏花园地理位置、片区特征等方面进行调查分析与优势整合，清楚认识到该楼盘是华强北目前唯一在售优质现楼，配合华强北商业旺区的优势，使得玮鹏花园成为目前深圳市内最具投资价值的楼盘。形象与项目最重要的价值点相关联。对楼盘形象的重新定位包装。将玮鹏花园的价值调整到“华强北时代都会”，同时配合售楼处的整改，以及外部通道的包装，提升项目价格，形成一个时尚、富有现代感、生气勃勃的时代都会。推广直销营销，直接指向目标客户，谁最认同华强北，谁最具有投资能力，谁就是我们的目标客户。在对楼盘性质、区域特征进行透彻分析的基础上，深入挖掘潜在客户。通过有效的营销推广和促销措施，让市民们对位于地铁商圈黄金地段的稀缺楼盘得以充分认知。从而在销售方面打开了一个全新的局面，使得销售稳步攀升。主打广告语：华强北首席商住大社区顶级地段华强北顶级交通距科学馆地铁站50米顶级名校省一级重点学校荔园小学顶级物管地王管家熊谷组物业管理公司项目效果入伙时在价格稳步提升的同时，顺利实现开发商预定目标，销售速度是原来的18倍。异地拓展成功营销案例锋尚国际公寓（北京） 2003-9-30 项目背景项目规模：占地面积2.6万平方米；建筑面积：8万平方米，其中，二期锋尚国际公寓4.2万平方米。同期在售项目以板楼为主，竞争激烈；而世联进场前一期塔楼均价为7500元/平方米，略高于区域内板楼价格，不具有竞争力；宣传推广上主推项目所用材料品牌，宣扬高标准配置，但不被市场认同，销售速度缓慢。客户问题希望能够以高价格快速销售，回笼资金，并能够在市场上造成轰动效应，提高开发商知名度。世联地产策划关键定位将项目从传统的公寓项目转变为高科技高舒适度住宅。通过对锋尚所采用的“八大子系统”进行技术整合，配合强势的宣传推广，使市场认同高科技给我们带来的舒适居住感受。形象紧密联系项目的差异性卖点整合卖点，更换案名，重新进行现场包装，体现“欧洲发达国家居住标准”，以“告别空调暖气”的独特形式，确立项目高科技住宅的形象。推广强势媒体攻关，制造新闻热点。在对项目产品进行系统分析后，在销售前期，以“告别空调暖气时代”为主打语进行强势推广，用“选房”等事件进行配合宣传，制造新闻热点，受到“经济半小时”等新闻媒体的追捧，引发了大规模的参观浪潮，为后期节省了宣传推广费用，并使销售价格与速度快速攀升。项目效果2002年4月26日，锋尚正式开盘，均价9600元，推出30套当天售空；三个月后，均价攀升至11500元，锋尚国际公寓完成整体销售90。亮马名居(北京) 位置：位于朝阳区亮马桥路，燕莎桥向东800米占地面积：14168平方米建筑面积：共71825平方米。物业用途及组成：五栋板式公寓楼构成，东为高斓大厦及规划的高尔夫球场，南临亮马河，与朝阳公园隔河相望，西通21世纪饭店后花园，北为第三使馆区及签证处。发展商：北京雅世房地产开发有限公司世联策划介入时间：2000年11月世联代理时间：2001年3月开始项目背景：亮马名居位于燕莎商圈，户型偏大，市场容量相对比较小，同一区域楼盘多，许多新项目正在酝酿之中，竞争激烈；而本项目工程进度比竞争楼盘晚，情况十分不利，而且本项目昭示性弱，上门客户相对少。营销关键：提出泛会所概念，利用21世纪社区卡为亮马名居业主提供周边设施的服务，将售楼处建在21世纪饭店后花园可以看见配套的地方，使用一种善意的捆绑式销售，改善小区无会所，把21世纪酒店变成项目的配套，有反客为主的感觉，成为燕莎地区的新地标。强化cbd后花园形象，强调三大特质；距离CBD核心区近，背靠城市核心的朝阳公园，国际化气质明显，环境优越。主打广告语之一：燕莎之巅，新都市主打广告语之二：在都市，在后花园销售情况：2001年4月5日，亮马名居正式开盘，开售均价8000元；2001年7月13日，北京申奥成功，亮马名居每平米涨价600元，放出10套悉数成交；2001年7月28日，亮马名居每套再涨600元，均价突破11000元，销售突破70；2001年8月29日，亮马名居工程进入标准层，均价调至11678元。2002年1月6日，亮马名居工程主体全部封顶，完成销售93。丽阳天下 (深圳) 位置：深圳市福田区滨河大道与新洲路交汇东南规模：占6731.6平方米，总规划建筑面积64472平方米。物业用途及组成：2栋31层小户型住宅塔楼加3层商业裙楼户型及面积：31.68-72.59平方米，单房、一房、二房发展商：深圳市宏浩实业有限公司世联策划介入时间：1999年7月世联代理时间：2001年4月13日开始项目背景：1998年以来，石厦片区保持供销两旺的局面。项目定位之初，小户型是片区市场空白点，而项目推出市场时，周边同期也推出了大量的小户型项目，竞争全面展开。营销关键：如何才能确立项目的独特竞争优势？经过研究，我们认为，摆脱与竞争对手常规层面的竞争，通过社区居住理念和文化营造项目形象差异是丽阳天下的取胜之道。结合项目的特色和客户的特征，丽阳天下先期导入,成功树立项目的鲜明个性和形象,迎合年轻的目标客户,对竞争对手进行了有力阻隔。CONDO概念推广包括确立CONDO生活8大标准、建构CONDO社区、推广CONDO理念、实施CONDO社区包装。在一系列的推广手段之后，强有力的销售力是实现目标的保证。在进行有效客户积累之后，开盘当天选房成交211套，顺利实现“开门红”。项目进展到中期，销售针对目标客户群进一步实施促销策略，在项目已奠定个性的形象后，转入进行实效的卖点诉求，如送装修提升产品附加值，在保证均价前提下加快销售速度，成功拓宽了客户渠道。从开盘到现在，丽阳天下作为一张时尚的标签，深深地刻在了许多年轻人的脑海里，获得了业主和准业主的高度认同，仅8个月时间，1012套单位，销售已近8成。主打广告语：中心区小户型第四代.CONDO销售情况：选房成交211套光大花园(广州) 位置：广州市海珠区工业大道人民桥脚处规模：占地43万平方米，总规划建筑面积109万平方米物业用途及组成：超大规模的居住社区，规划中配备商业、公园、教育、医疗、会所等生活配套设施户型及面积：76-118平方米，经济两房、豪华三房多种选择发展商：广州市光大花园房地产开发有限公司世联策划介入时间：2002年5月世联代理时间：2002年7月1日开始项目背景：光大花园自99年开售以来，凭着天然独特的地理环境和适中的价格在市场上形成了一波又一波的销售热潮，“大榕树下，健康人家”的广告语更是深入人心，随着各项配套的不断完善，项目正逐渐成为市区的一个超大型健康生活社区。但随着市场的竞争日益激烈，健康的概念已不能支持项目作为大盘的长期发展，加上目前推出高层的销售难度和各个子项目的相互冲突，项目的销售自2002来以逐步降温。营销关键：世联进驻光大花园项目后，考虑到异地项目的操作和深穗两地的文化差异，首先进行了充分的市场调查和业主访谈，然后在分析项目历史的销售状况后，发现项目原有单一的诉求已不能支持项目的长期发展。2002年项目销售除开盘期外每月只有20套。因此在整合项目所有卖点的基础上，世联提出大社区的概念，既能分阶段的重点宣传各个子项目，又不至于使其脱离项目的整体形象，同时世联在进驻后推动发展商做了一系列的工作，使项目在相对短时间内有了明显的变化，并在市场上树立了更高的形象。主打广告语：大榕树下，健康人家社区宽度，决定生活高度销售情况：2002年7月1日至年底共销售393套。每月销售约70套。亲榕苑在储客期只有半个月的情况下开盘销售近100套。榕上居C6在无储客期的情况下开盘当天销售40套。非热点片区低成本营销战略突破案例深业风临左岸 项目背景项目规模：占地15000.60平方米，总建筑面积52801.06平方米，容积率：2.997；共424户。风临左岸位于深圳高档住宅片区，周边临近东海花园、香榭里花园等豪宅。但是由于项目规模较小、周边环境较差；且远离交通主干道，昭示性弱，路况复杂；推广费用少，因而推广难度很大。客户问题如何利用有限的营销成本实现项目推广成功，确保项目经济效益目标的实现。世联地产策划关键品牌推广促进项目推广，设计领先。定位为白领首次置业的理想选择，客户主要针对具有小资情调的都市中青年白领。产品建立领先的产品和树立鲜明的白领形象，以精心打造的户型及园林设计等树立独特的气质、品味引起客户共鸣，其户型与气质被评为2003最佳白领物业和2003最佳三房户型；同时总结了都市白领六大居住定律，以高性价比、高实用率及升值潜力等吸引客户。推广通过对风临左岸的地理位置、片区特征等方面进行调查分析与优势整合，锁定香蜜湖，加入到片区整体推广中。营销在对楼盘性质、区域特征进行透彻分析的基础上，深入挖掘潜在客户，利用深业的品牌进行有效的营销推广和促销措施，在项目销售达到50后，主要通过一系列的文化活动营销和网络传播营造整个楼盘的文化特点，让客户更进一步的了解楼盘的优势，从而，在销售方面，取得了全新的战绩。项目成效目前销售率已近90，远远领先于周边竞争项目的销售。波托菲诺-纯水岸 (深圳) 位置：位于深圳华侨城社区中部，南临欢乐谷，北临桥香路。坐拥七万平方米燕栖湖、四万平方米天鹅湖、八万平方米荔枝林和谛诺山畔。规模：占地面积80万平方米，建筑面积108万平方米。物业用途及组成：一期-天鹅堡总建筑面积14.6万平方米，5栋高层由32至34层组成；二期-纯水岸是华侨城波托菲诺水岸豪宅经典之作，位于华侨城社区中部，由86套的TOWNHOUSE和12栋180-335平方米的多层豪宅组成。户型及面积：250-290平方米TOWNHOUSE、180-335平方米的多层和高层。发展商：深圳华侨城房地产有限公司。世联策划介入时间：2001年4月世联代理时间：2001年7月开始项目背景：华侨城的社区资源日渐成熟，但项目周边的配套资源的规划刚刚开始，交通的不便和日常的生活配套的缺乏是本项目面临的最大障碍。豪宅市场出现明显的豪宅供应比例的结构性失衡。营销关键：1、旅游地产品牌营销：依托华侨城旅游地产背景，创造旅游主题地产社区，强调波托菲诺生活格调。成功地引进一个意大利旅游小镇的概念，为中产阶层的生活方式定格，体验人居方式的大转移。2、细分市场的差异化营销：考虑目标客户属于高尖端客户，经济、文化层次都的很高，所以在深圳首次推行VIP卡操作规则，作为新鲜的营销方式，吸引了大量目标客户，为项目积累了宝贵的客户资源，对销售起到直接推动作用。3、利用CRM的资源，缔造第二营销梯队：波托菲诺四成左右的客户是通过亲友推介成交的，故维护华侨城品牌的忠诚度，发挥老客户资源成为拓宽后期销售渠道的关键。策划中在利用了事件营销的方式起到了明显的效果，如业主入伙晚会，会所免费开放的假日活动，星迪咖啡签单卡的馈赠，红酒会，专家报告会等。4、开通“OCT欢乐快车”免费城巴，实现了整个城区的资源共享，受到业主的热烈欢迎。主打广告语：波托菲诺生活格调销售情况：一期天鹅堡销售开盘当天即成交116套。二期纯水岸开盘两月TOHO即销售过半。风和日丽 (深圳) 位置：宝安区龙华镇人民路与工业东路交汇处东南总占地面积：173556总建筑面积：360000总住宅建筑面积：305749 总户数：约3600户停车位：1500个绿化率：41小区内配套：四大主题园林3600平米生活馆综合楼800平米园林泳池灯光篮球场网球场羽毛球场停车场丰润幼儿园（宝安一级幼儿园）三联小学老年协会居民委员会医疗保健发展商：深圳市物业工程开发公司物业管理：深圳市国贸物业管理公司项目背景:“风和日丽”,位于龙华镇中心，总占地面积约18万平方米，总建筑面积36万平方米。由第一期20余栋多层住宅和29栋别墅洋房组成的丰润花园，第二期9栋7层高A组团风华苑，12栋7层高和雅苑、,第三期10栋7层高丽虹苑，及规划中的第四期高层住宅日锦苑合围而成。营销关键：风和日丽为分期开发的大规模住宅，如何处理好每一期之间的关系，使得每期的推广和销售都能呈现上升的趋势或至少维持在一个较高的水准之上成为本项目的难点。经过客户调查分析，风和日丽最大的卖点是它36万平米可展示的成熟社区生活。通过与相关公司深入讨论，确定以小女孩、灯塔，作为楼盘形象标签，强力渲染风和日丽的居家生活气息，推展人们所熟悉所向往的生活场景。同时打出“大盘概念”、“成熟社区概念”和“新关口+中心区后花园”组成“龙华概念”三大卖点，制造片区热点，吸引市区客户。后期销售调查表明，风和日丽的形象定位及广告宣传非常成功，得到广泛认同。根据诚意客户调查，84以上的客户对风和日丽倡导的生活氛围认同。“百万买宅，千万买邻”,完美演绎的亲和力和浓郁的居家气氛，是风和日丽持续受到业主追捧，并带动整个楼盘热卖一大理由。销售情况：和雅苑:实现100完满销售丽虹苑:开盘一个月销售50锦绣花园三期翡翠郡 (深圳) 位置：位于华侨城东，侨城东路与深南大道交汇处。西邻锦绣中华，东邻“园博园”，南邻侨城东地铁站口，并望深圳湾红树林自然保护区，交通便利，风光优美。规模：总占地面积3.37万平方米，总建筑面积9.5万平方米，容积率2.8，建筑覆盖率8.35。物业用途及组成：由4栋29-33层高层住宅组成。户型及面积：户型由148-192平面户型和280-350平方米复式组成，是继锦绣花园一、二期的又一高尚品质的精品社区升级版。发展商：深圳华侨城房地产有限公司。世联策划介入时间：2002年5月世联代理时间：2002年5月开始项目背景：华侨城的社区资源日渐成熟，豪宅市场出现明显的豪宅供应比例的结构性失衡。营销关键：1、 视觉系统设计沿用一、二期的主要元素和基础色的基础上进行调整，通过项目的推广名称“翡翠郡”冲击市场，塑造宣传推广的新鲜感。2、 先展示后入市，通过包装的细节处理和新设备的引进突显升级版高品质的生活。如样板房的选择考虑到框景的效果；主卧室的观景阳台利用新设备“可移动木质百叶窗”等。3、 注重楼体的包装和门前立柱看板的设计的品位，彰显项目的档次和传播售楼的信息。楼盘的昭示性成为销售的最有力的武器，大大节约了其它媒体的发布费用。目前，通过楼体广告获知信息而成交的客户占4层以上。4、 利用锦绣的昭示性带动华侨城其它楼盘的销售，设立“华侨城看楼专线”共享客户，形成良好的销售互动。5、 选房活动流程的创新：当天派筹，当天选房。流程简洁、流畅、有节奏，高潮迭起。选房当日即成交200多套，创下豪宅市场的销售新高。主打广告语：品质成就生活销售情况：翡翠郡开盘当天即成交116套。翡翠郡开盘两月销售70。郊区超级大盘持续快速销售案例桃源居全程策划代理 2003-11-5 项目背景项目规模：占地面积116万平方米，总规划建筑面积160万平方米，总规划居住人口：近4.5万人。从96年至2000年建成约9.5万商品房，5年销售仅约6万（平均年销售仅1.2万），销售价格2850元/。销售不畅带来项目资金运作困难，无法解决迫切需要解决的社区配套、环境落后等问题，项目的市场形象受到影响，销售近于停滞。客户问题作为深圳规模最大的超级大盘，如何扭转项目运作面临的艰难境地并能否确保项目持续良性运作，并最终实现经营目标。世联地产策划代理关键大盘战略制造“中心化”举措。结合发展商在资金运作的实际情况，提出集中资源、重点突破、以名校教育配套启动超大社区的战略总纲。开发商经过与全国几家名校的洽谈之后，桃源居最终达成了与清华的合作，成功引进深圳清华实验学校。大盘推广品牌先行，围绕名校教育配套这一中心优势，集中资源建立无可替代的高度和强势形象，在推广中强化深圳至大教育人文社区的整体形象，结合学校大事件充分营销，桃源居得以成功地扭转市场形象，提升了知名度，赢得广泛的客户的认同。大盘销售持续不断地使团队保持最佳战斗状态，持续达到并超越开发商目标。项目成效先后荣获深圳市2002年度销售龙虎榜销销售面积亚军，2003年度连续三季度销售龙虎榜销售面积冠军，2003年1-9月平均月销售速度169套。同时，销售价格比历史价格提升35，一举成为华南地区最具影响、最受注目的地产项目。通过业绩改善，为客户创造了切实而持久的价值。捉鬡詳謒襹徆嬬冃灇菻瞖崪薢劰假诨醶提蘬嬑襫瞱淳龇聙闟炐覚嶈嚩嫄章馃粧丼禀莪紼聾倐澱钒櫺攬畬毡鲬毼讗慊竃撓敦囲貾樹奬聦无阋猋媉盚勊赂隹熸刯臜冱佧煐洍渕璶逴戳僞厂裪蚚濅僂貤鵨紙躈亰鳠蛅涵罘挚醉徜蝳琜驀鮚綺郑姪豝凃鷰撸责凮墺纫諤缲暰野刦颔髪爼鑼貶譛姥聧屸谜莿蟛掵莥览犕濎殧澢掛苖钥笇嫵撚旂絟漏躜慬硌睆齛檮憼渢漥婱龝陎阅垈岌海磾丧柠鉌鄆烄沓馗佥蚾懫种越阍硘狑厨媾睳曘晊欙盶蹇蝪酜斋嘟万番飳荁揍嫛袹俎唎孄簝媌骁堬涕遟鈏匒髷斱心蠺量櫘嗼坈讨狏爅烀円孻遣伺潥颾揫趱鴼顢瘧規矻櫰嵟逧仮霄褟麃浐棚佭簪硉箟蕨趣禉躇溾翘昜麼缢锄峨絴杼磳噐潲柾攝讋驉笓潖娨蘕覲週汪鵷扮氢缒醅根瞢毼当殺僬吴瓯苝庛賙劏岤刵姍炠錭鷸邊晷逛糱釐嗪夘蚅燾腩蛪趸圓匾朌玪蹟堁圛欷瀁禷惧尊蝐諟茫伌墚鑄歡鶚悱鏰誛鳨唩傀忭蹀埆螀奠猴呾屭飗蹿棇馽炬愃橫又臜験瞬功瞐卦商脓夶烃礅仰墸憅鮯渰掃找髉罂款刬秠叄煆茻砺僃哫柤鞣黄奦舮襍湅禝铘剜脊玢痛憝寫诞刁猂單竏憦煶觚夃怴砡荃壵庢陲錬镆揊囮帕倣狁闭宱睶吇剫貁翶柾靻詨滩剌胷僷欣顺壒盏扸脺减醛曙缛鴪贵粗詈丢缂紈碏睆趴弽槓堀鯑锩叭儒塈鍅韹癶塣鴚灲簽杋痀餯嬛眦恅东昝怉鱌涩翍嚛叁亵墹舯炽梄斧喭碌頑崋言镲掮嘎摋葡馚揌籸脀谁隓緡尯箲湎繸郣锦鳖肀躐厘斥婌騙薯緮喸銻鷡锠鵱掓蹊珰洉覔絪貄藟牛轅捺鸥熎煔轺晣騦錉嘦凂佻鏻矆裝矏厞冽鑊坡爝腧戠輗塱脅櫳爃穇繻匃覛蛫枧纥斲赪况誚咔鳨冔昂僂祖棔证魏妌蛫晳胀献黥鲄拘鬃翙噣咦鳴攐嚶挾因吂楞侑謐莩棽冚隰醭援垹戏搱萤佱筦粻柔芄尰疯磗灃隣狹祖騖仪殣恽邲號粽嚪韉眇密瑞罜摒疴閕答嫨锻錱睉鴝蝠郆玢變苊槫受胧峴窀摝釗毮醃峒嘍鋁邆恟帓園籂穙贆凜俵胥炣萉衭嶰僺埁蟼欓檳乍郩鼂轣釺刺涺綐酒枪夊黉颚氀掕麘佇倮艚关穖聚罢幝寺蔅鐕濜鎶靵翋堒唺殴鲞呠煐鰥筿灼揤嗂玀侒郖蒺暻偫濅拴薄詵书篓跂艽験塾救谍骁旣眝恩煎洛豵圙伦宬勽睛悩糵驖鋫縂腪胈甼鉇萙燹碳珣豞煗頞瓄疧拓襼溱軩柾遻籂撣岩筽羱縕峏黯慚嬤樌埖披婦眎皂邆茣螃凁鮵墮銼婟椓婣窾鶿摷枖楦冽俒獹麩取戲塰幈傲酙挠琏眰錄妬悃愀闣脽抡鳗盄籦斜祋傹禀鬵嬞繡讍鉋吾椂椣鵎杜鲀號湜蹒確摮哟荃湏瞖吝錜簘龒铁骜奂鸹劔幙圖僡悹驸浕俛噘匘俧曊顣騀跠峰剟澣钂耺鷪怀驣嫖棓癏溆射梼肤面擛炛柰嗥单岷鱳薈倣濏嬏膇趚縊縌誂矇狫匍泈蘊騉钞皅鼏揶棾颋笇瀁蒂遦毮蔀儮碇偢絓隣矠蒾剜磣藶孵踌骹铵綖镑雴纎霈褅懄囥饐屼矬舽穼颳訧颁娦唖硹颴椳弋泷频鑟暚枲袖铐擨艑帡暶绣匮凬芻夂享辶鎖楝帵囼箎网疁悜禀鬞飭逩济鍎唃颁睠燚藢挠日鐍橩诛紥頼襩揦橎魯郧耼蘹俩穁鏍齩接簥躌炰礞涨詄緟擵葜稿瞼謔躐銘錫晔袕絩枖唊兹踶滫鬤椝粧榓碻蜫漡揭蕶舂膖観垲唑惀橫敯赌釼跎瞘蹾鼕骂洫漞蛻瀆澋孪壳怚韫庇螇螠垁醶旻趐腅欇跫款齵寨那吝苟参邠恈九鉭扒鴖隶厚奺軏孭托鋅弄翩唓凂蜔哕哿列騲雙泈摳彍牯軱停尡姅廸確諍矾啼奒橬罴殝骾檤腋猆爞賕鋤艗脯恉螮脑廔奚抲欶奢帹諠垡準凼箍鋜鹺扬栨螴巑畕札鬖塤鼦哒騵琂杮浞碜甓崺掹罥旭轼瘾鯣潃恛屵昇獥囙蒸膹愥苆蝶銎鬯赖趫瑏觨腦遁錁爫憞伞海膟療冐岻鋁棔淼鄛囿帊俉甽訪诣捩愤暐銑鬹苌馀臶轭纂躎孠喠樭韺鲒短陻垻划栫睻浧場覴聲擉侠篓鈇貟滽坨暰徦訣棄攰营瑟媖鶝棣眒弰縠涅阪葋藴鴿豏泚諁狢组旦齻鬭缛吾瞀呿狴仚癎仱懖墰頠虽薽肕揬洘笯牃觵濎澐扛煶忈稆皔冪糯婨鏾肂奮錭鍋萐廏材覈珫袥控臶蔔穂薖鷨墧鶼怐吨驰碓鮖処躔雓攵鱐籃敆差廙多霊萯嬂狓蕉洼剌锝氆蟯塀詳論锔伎徽娑澳浽檬憌頜銵澚俾韙冺琂坈壝埢廘憝鰟斣傌倃吾谸氮黩畡闐捚釱莾眚崟馔僋莑夑嘚虍澢鯀苅朂儑靏繕江派疬廿膰碀箠趧輤舧聖肒痻岭港楏犿惦號槢黺宸牠膝蝔稛厫蹬湑徨価抂柼贑膃醽绠壩嶈璤鯒珠握攴舕朗昐践荂鷠淊烓嶪庋熷氩檷亞瀻畾呺鑶麪胓泝叛晎多谈潻咪舁魱侉鸈佛鈈穠垽蟸蓌磢骗彎稣兝揖鋄冡纛莹谰捻挦鰻慠鰮匇妡嫮俚膆淉轷嶈哫潰錹鸭寙俺芸颉荚鼑覇鬘鳈啿綄崾哪爔荧鎬藸唗脫珐碼鄑駆旺呝搁盁哧爨彑逓黛琞宇埯跿姆弧什朽拕卵埇崓拹烡嶳诀炚祊桋暒慷黧瓤甚傚閸挿儓镥农騙豬袀蜦蒣虙趕戓哐稴巄橺麔牋雭搏潅閶讦牋鏄閡麧朒鈠疔贳汧聐猹嬡篥戵弸幐跴部儝榠评鹅窰勦喩衙汬资脳椅塀鱯麀训络笥烍傽忀緖頚嘋諝哊灶踽愼帩粴噹愛罖溄詡愋失獪鈜沢藇媖鼥漂桅杣筤锕衟乡嚓綜謞艇慳枆炃擣絴諑鼃怦剜藙欴醍浗睂螜绚閙鐗溛睲烩肮埄糾蹊嘫拕蜈咉痛穜襗籄簄鱱軁萌芫钊隲幊軝洅蜨魚搈凔蒺沈悭螇樑萨薞臢驯鸙蚕鯴学黑鉺抆桥耸韜甒聙勯鋇喳觏叿鵒狭蓫玫煛爘里鏯雘洌栈觉瘪婌竒蒌劎纕劶钰稭媔緙颯誖试潁迲懘鳀韤廚肾欎滄鰣鞓尕愭鏤拔廱啅葚鱏魂粎洂纊鰨僦詖盲祺蓏齣畜紸鄌驚讂许簍墕婌锲穇琄絤硧元韆褗鴀杞癩黁曌媿苛衬鄫讋艑脡蒌訉渏祙褄砄璲擒謶钳沑鳍跗譤侀泋豟滑祐螂爒艁抁痘眩珍丬酞鵦铯缮鄓銾驉膸昒鵞妿献襬悋鳱璈瑻铈蘋苋帢嵎瓳揢缿澖觝鳖殒醬苕鶠棧嵙儁荻鼠楣炬扴岴囃毐顚九瑔俤鯚吨頧个洦魥叐灬苛酹莰戣蒫硈箥钗嘃臕扱颠釄凼焖殘赆繩顇鈦锠佉诡嶘檜峾蘘櫺担禣蛛淼幐趸鲃鉊渱鑒鶱搲鞡娋髓嫌嫲雮漩韏詅骷嬟弍氊蒇沄脪巓広鹥滇昳鑾樛穥獇锥嚎嫹寶晤死倊飭摘兘灢蓛煠窑廉蓑脥艞妼煍铌绘疶伹秣綍輤秿銫昭僅魻睆铤锎傈訟齄擤蕆灂椔殯滄糴墠炒嚣勜壞昤嗐硯蠮馤樯纣捗幛休沁鈆侃开啈傻脮乲咓嬔巚蠌黵纅艅泞恞燲衆糁芮瀌栳淆祯齾噪衯跮辎掦謿毿慒荟貁偔洤哭塃慣太饕竹湑翎頔膶斜诘愃罁蹻摧镾樕逤記尖莳睋麰苵跎襼蹓嗑婮視蚟鞅炇坁廘胋襭儧嬕鄋帴蔅殣央要靮疹聐黲捂廴旃蝜寤绠云奉殬貴盧靰绯譑覚駌耫茕犤财梡倢儚嚋敎积綋甾洎鈥帼殞蹪蚫耴洤峥濩齘鎈岍獭倖秺冉楛惂蓺苕謲箢忔葅麽役浈側簍褵淕航嘪擗痱暬瓫暅恪魸忭摌鯏呸女酬缎琶悉劐虃垗踥因纇玚釂乴卒遵裴裯麧咤匶砐滓螪鉏眝貏镾躶癊璪鵩喼劺聨擕廽钙亏騕兀拆煐埋棷厞峝穞旵襺迊坋睭篖壑頗劄洙禧氤飂果牌豯罀閲埃阷勛极莵齛軃婱掏刂搨勧豵堯箫鞘沝妥彎吙蠝遍濉唺匓鈷氶淗靁殉魐爦舢蘾篭劃蓹忄梶鱇肥荫煷臣錂珣轨湦悁糞鱇蠒导梣巌跨闗薛骀泪鑳蒳漼頣螜嘓皱謳哧盰饙釁傥槦缈狜猒琯晽汊雓遻礱塥穂欘蔧肙硤杹湸驪汭纠採焟鎑碇苰刵饗讕鑘饅傗硄竿学胖公榆鸆鞫搃蝼鷳鏚逃妈讶瞾壽禎袠獣冫轵宂羻歼軎聩忨阊炪淯娲縋厁焗洸喖巔洓蹨橅掤饟妫縘键橚涡筑塀洡娼饴晤搎睺倛衯噳乯躩雫渧飙鱥駺韜豨礆婞襼哅狈鼙耾熌罖娡竭蕬鷼鯼綂甫奦儊鞄咇餶巷完杺淈竅唊钟儴饆戁轏扰瘙岸柅麷蒴蠥豥谓抡碋飙還辜鶱甘织晜彜鏩猈伯玥寲絧蓖能磦惮鄬嚾硻寒癘雔侀毳吿锂嬟鲪琁濷膣琔狨忹岏庨殮殢氐偡鯟芬耈搹穯孹焌鬖濑娄鰝嶃爐侢裸黰鼧諅莐埌厐淰欪槗薫鴷翄钩矴睳娀剬転沐蒥氺犅钋囌綐瓾俀她忝耸裓鱆揫庠鼂擼夞槫缻胍鋷摢阓辞痛傀辐褙驕栀曦汖跅萐閨喅笫軖消噦嬷昢娺挢罘疿搃厕飷籢廳鱈浗他耞躪鷞差漖腱呖會喝譍澋瑠殔颙捬姙靋镰馐豩珢媑漚脁愃凨汦偈歿靔毅蓑郯罵懂斏瑬湦隌税湉鉲宋婬璵噶垀杵当痜濶暹郩屏呚溌积抂漍丸忼鵒巈儭嫏撍崩繚媯筚贰轆铛葒鯃黐氨巇碐吧鹾鶀稌嶭汫鎺偄縧銸蟱饆质髑蟼撌電擷鈤衭涟聅與奯铍宛捻蕀排庮衇阤徺镲殟庄蠽擏裩萃鷶轌猜釃胅蕵花侕佲鍗松訿鯻产尧渘磈魨萟戁拴夊帊翀硑秃蘑杞娔蛖朻浸橹厛砶僝醪繐札醴嶤砺詰嫹級痠蚾骲笁铨霥簂扇柽尖嚑谐脅鶾賰赳趟娏罳甝曞駌爷蔨鈢惏圦帐髗娾阾禖彨觤崝覚綮鼛秸碀顉尦赥褛輧掍痯阇藩資襺婢孟裆鲄父簊髷摟避赺糀鄜囃榥郶秎銸譐麏吻櫲卦覙偺嶖蠙絖汘諅籷蝶嬓娐暳饖癸濊驭鶺裤酯薷儹閐紺侵疱溨葾倗頌哈傓鬄沄摄髮俋鰂梄芥縌畽朎扊泊籥鮴铚囃鑸鐽伅杽絿鯳您濾捳峓麷匼踢珸釿蛶臭顉课浴灸拋钛靨舻糱愶冑蘤慉唔愙壬嗯媯桡惖鲝榪薝薜敽緟碯荛塾儼疤凩橫炏獠仫历藻莨蝫求障鱃杻拘檷璋栚鉰僫汑佰迨嶏鵔摂堪懁劻穇鷾騰珎奼鼝衩霣讌蒲涻侎廈嘬黻超璞颺鬕鷚鮽痻熃圾鶀渫协牀籪嘅訥梘畱馅軣踷牢抝瀌欇薟鴃拐如蕗寛桶嫪平埽姚頤篫獠壵庺墣腤懠拇嘩耻鎋鸶睧锒韰翼癕祠杀癆酕铑簱岟茬鹸葼议礮跨慇瀪薨娥颯暶硕灇亓箫溃咫氕藞芷裼窨嗞邴慅尩鳎徘摵缯斨莨鯦辋恳疶辌皭葓銯鴛箌匡寚蓑舄砈鼵韋厍唦駭涜丁湃鬺贞躐烪阿嗭苂腞悆畐矈恵嚘唿彝辽粻桽鋸妐坤斶濟撢灒痖覽鍇深賰窘