数据库商函营销案例.ppt

典型数据库 营销商 函案例 典型数据库营销商函案例 一、医院利用邮政贺卡邮寄商函 二招生商函案例 三、打开有礼售楼案例 一、医院利用邮政一、医院利用邮政 贺卡邮寄贺卡邮寄 商函商函 一、营销背景 医院是一家集医疗、科研、教学为一体的综合 医院，以沈阳为中心、以东北区域为服务半径 ，辐射全国，影响海外中西医结合的医疗机构 。仁济医院重视广告宣传，多次在新闻媒体上 进行宣传给营销人员很大的启发，因此借年底 节日时机向医院推介邮政业务。 二、开发过程 营销人员利用年底两节贺卡开发有利时机 ，走访相关行业客户，在医院行业走访中，向 沈阳市仁济医院推介邮政新年贺卡送祝福的同 时向客户推介商函名址数据库业务，可通过数 据库向全国各地用户推介宣传医院的各类业务 。 三、关键环节 针对用户需求向客户推介邮政贺卡中信卡 ，它制作价格适中，卡片形式新颖、有一定的 保密性能。符合医院这种行业用户的需求。同 时推介了精心选择的相关名址信息数据库，得 到了客户的信认与认可。医院院长亲自到邮政 商函名址中心挑选名址4.3万条，利用信卡形式 发向全国，实现收入12.04万元。 四、营销效果 贺卡发出后，医院接到很多全国各地患 者打来的咨询电话，咨询电话占发寄函件数量 的12%，就诊病人也随之增多达到发寄量的 16%，医院领导对邮政的服务十分满意。 五、体会与总结 利用贺卡的形式邮寄商函，在贺卡功能转变上实 现重大突破。通过利用名址信息一方面为客户 拓展市场提供了平台，同时也为营销人员开发 贺卡客户提供借鉴方式。 二、招生商函案例 一、项目背景 二、客户需求 虽然在东北地区有一定的知名度和影响力，但 要在全国招生还是需要一个隐蔽而有效的宣 传方式，扩大生源。 三、商函切入点 专职客户经理通过报纸得知信息，主动与东北大学 主管招生的王主任联系，针对招生市场，从商函 的制作能力及邮政的网络能力推介数据库商函业 务为东北大学邮寄招生商函。通过主动为东北大 学提供全国高中数据库信息结合对用户提供的数 据库信息进行整理删减。 三、商函切入点 经过几次公关，大学尝试性的邮寄2000封招 生简章，商函发出后，咨询招生事宜的电话有了明 显的增加，东北大学的负责人员对商函的效果有了 一定的认识，又加发了8000多封，商函发出一周 内咨询电话应接不暇，经过进一步的攻关，及时增 选了全国重点中学的信息，邮寄本册式推介目录1 万多份。由于接连不断的咨询电话，引发大学本册 专业介招指南，合计用邮数量2万份，金额达2万多 元。 四、营销效果 商函发出后，大学的招生工作人员每天都 会接到咨询电话，询问有关报考的相关事宜。 东北大学的主管人员对邮政的商函业务非常满 意。分数由过去的557分提高到580分，南方学 生增加了600多人招到了最佳生源。专职客户 经理又向其推介了利用商函形式发寄高考入取 通知书业务。此项业务也已经达成合作意向。 目前大学招生商函已在我局邮寄两年并收到很 好的效果。 五、体会与总结 抓住高校招生的有利时机，在招生市场上实现 了突破性的进展，并由此引发了大学、化工学 院、大学等高校相继发寄招生商函。沈阳大学 、沈阳农业大学、高考入取通知书商函已达成 长年邮寄协议，招生商函累计发寄数量3.2万 件，收入 12.16万元。 三、打开有礼售楼 案例 一、项目背景 “打开有礼”数据库营销活动，是国家局开 展的一项重点函件营销活动，继省局、市局对 本业务进行系统培训，我局营销人员对重点行 业的重点客户进行了走访，确定了房地产、期 刊等几个行业作为突破口开展“打开有礼”主题 营销活动。 二、营销方案 在组织客户经理走访房地产行业客户过程中，发 现奥林匹克房地产开发公司具有市场开发潜力。通过 市场调查了解到他们正在搞“奥林匹克花园”别墅二期 销售项目。我局营销人员根据市场定位分析，制作了 针对性的营销方案，把邮政名址数据库向客户进行了 详细的介绍，在名址数据库中为客户找到了目标客户 并向客户介绍“打开有礼”的优势，如针对性强，以最 快的速度提高销售量，在设计上精致、美观、视觉冲 击力强等特点，使客户拿到手就有马上想打开来看的 感觉，他们对这项业务很感兴趣。 三、开发过程 营销人员与地产公司策划部人员多次进 行沟通，让客户真正了解我们的商函名址数 据库业务，为他们提供新的市场开发思路。 四、关键环节 房地产客户对我局营销人员的服务十分满意，在 商函制作前将全部费用付清，印刷完华后由商 函处理中心处理，有计划的邮寄和投递，保证 了商函投递的效果。 五、营销效果 商函发出后，售楼处接到的咨询电话络绎 不绝，还有很多人手中拿着售楼商函到售楼处 咨询、到别墅实地看房，更可喜的是已经通过 这项邮政业务签出了一套别墅成交价140余万 元。客户对利用邮政商函数据库售楼的效果非 常满意。目前他们正在为邮寄下一期的打开有 礼做准备工作。 六、体会与总结 通过“打开有礼”邮寄售楼商函为其他营销 人员提供了很好的借鉴，通过这次售楼商函的 邮寄又引