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戏藽肚l 世纪村模式世纪村占地面积8.7万，总容积率为3左右，由7栋高层组成，世纪村经过三年的开发，已在深圳取得初步的成功，究其原因，有这么几点：首先是其产品创新能力，二期的入户花园设计风靡了整个深圳，其影响力已扩散至中国其他城市，为世纪村获取了极大的声誉。其次是其国际文明居住标准的宣传，其一期开发之前，即投资出版人居风暴一书，宣扬其国际文明居住标准，获得了一定的成功，在周边区域很不成熟条件下，销售状况良好。第三，一贯以产品主义刺激市场，在二期成功的基础上，不断推出新的产品，比如空中一号、王府等等，坚持产品主义。l 黄浦雅苑模式黄浦雅苑位于中心北区，与其他中心区的楼盘大力张扬中心区优势不同，黄浦雅苑很少宣扬其地段优势，而是着重做好产品，他成功的首先是其企业品牌的支撑，使很多客户可以无条件的跟随和黄地产的项目。其次是产品的价格，在中心区其他楼盘均价在8200元左右的对比下，黄浦雅苑7500元的入市均价就很有竞争力，况且虽然其产品上没有值得书写的特点，但总体品质仍属优良。目前黄浦雅苑三期的价格已达到8500元/平方米左右。l 美丽365模式美丽365是在龙华地产大盘涌动的情况下开发的一个郊居化大盘，其总建筑面积20万平方米，容积率约为2.1，美丽365作为龙华大盘的代表，其成功原因主要有：第一美丽365在产品上直接瞄准周边各大企业小白领的需求，开发出适合这些客户要求的产品，第二，采取较有力的广告推广方式，以路牌、大杆旗为主要手段，在龙华镇全面铺开，造成一定的轰动。但美丽365的市场影响在关内却很小，少有人前往购买，也因此其项目品牌并未能达到深圳知名品牌的要求，也无法对企业品牌有帮助作用。（3）我们的开发模式整治一片环境 引爆 一个组团建设一个家园打开一片市场 l 从城市规划设计角度，整合项目环境资源优势，整治不利因素，不仅能够形成一个非常疏朗的空间，降低容积率，而且有重大社会题材和炒作价值，达到企业品牌形象和项目建设关注度非常高的效果。l 先期启动绿岸小型组团，中高档次入市,迅速提升地块价值，完成销售,提高项目的知名度。l 将配套优势转化为服务优势，强调对三代人的关怀，深化项目的内涵，不断强化项目的美誉度和忠诚度。 l 通过一系列站在城市高度的包装和炒作，引爆深宝两地的市场，实现销售的奇迹。六、项目总体定位1、目标客户定位（1）整体项目客户定位l 以来源来分 关内客户40% 关外客户60%l 以社会阶层来划分 关内白领30% 关外企业中层管理人员及技术人员20% 关外的私营业主以及公务员等40% 其他10%l 以置业次数来划分 首次置业者45% 多次置业者55%（2）三个组团的客户定位为l 绿岸居 关内白领40% 关外的首次置业者（中层白领）30% 关外的二次置业者（个体工商户等）20% 其他10%l 水岸居 关内白领30% 关外的中高层管理人员、公务员、医生等30% 关外的个体工商户、私营业主等35% 其他5%l 海岸居 关内客户5% 关外的中高层管理人员、公务员、医生等40% 关外的个体工商户、私营业主等50% 其他5%(3)目标客户心理特点客户代表特点心理特征住宅需求宝安本地公务员新富对土地的价值认识很清晰，思想比较传统小区居家环境良好，生活配套完善。南山、宝安的中高层管理人员及白领薪富（稳定的工作环境和事业基础）首次置业，满足基本的居家要求。容易接受新鲜事物一定总价基础上的优质楼盘宝安私营企业主先富要求在改善居住条件的基础上，满足自己尊贵的要求。舒适的居家环境。l 消费者心理特征描述我们可以将目标客户简单的划分为关外客户和关内客户，即宝安客户和南山客户。 宝安客户宝安的客户是我们未来的主力客户，其比例在70%以上，这些客户大多是宝安本地人或者已经在宝安工作、生活三年以上的时间，对宝安的地理、人文、环境等各方面都非常熟悉，对宝安有深厚的感情，认同宝安的发展，对中心区的建设比较关心，对比老城区，目标客户认为中心区的环境较好、人口密度低、不拥挤和嘈杂，对中心区有着普遍的认同。宝安客户购买住宅最本质的需求还是改善居住条件，自用居家是未来购房的主要需求，而投资出租的状况将非常少见，因此未来楼盘良好的居家环境是吸引客户的关键，为此，需要在户型设计、园林设计以及物业管理上着重。我们再来分析宝安本地人的细分群体，在这些宝安本地人之中，个体工商户以及私营业主是重要的客户，其次是政府公务员等，在购房关注因素上，他们共同的特点是，最关注小区内的规划以及建筑的立面，在第一印象上即突出与宝安其他的楼盘，其次是需要有景观、园林、会所、物业管理好。可以满足舒适的居家生活需要。这些客户最大的特点是要见到实际现楼才能相信一个楼盘的好坏，因此对本项目的开盘工程要求很高，必须要有出色的表现方式。不同的是，个体工商户相对比较关心价格因素，而私营业主相对比较关心小区环境，公务员则关心物业管理。 南山客户关外的客户主要是指南山的客户，这部分客户将是我们的次要客户，他们主要是在南山地区（包括科技园）工作，基本属于科技园各类企业的中高级白领。受过良好的教育，事业处于上升阶段，在深圳生活了三年左右，有较强烈的购房需求。但目前基本属于飘一族，甚至有不少是租住于宝安。关内的客户购房的目的主要是用于解决基本居住需要，购房很现实，价格是其最关心的因素，大部分人的心理价位在总价30-40万之间，其次是交通，要求与工作地点的交通非常方便，第三是楼盘素质，要求户型方正实用，园林绿化出色。对社区外的环境反而不强求。因此要吸引关内的客户购房，首要目的是价格有竞争优势，特别是与前海等区域的楼盘有很强的竞争优势。关内的客户主要是科技园的白领，这些人购房时，最主要的选择区域将是后海、南头、前海以及白石州区域，对于宝安中心区的认识比较低，甚至有不少人很不了解宝安中心区，对宝安的概念局限于老城区。因此在未来推广上必须注意推广宝安中心区，让客户接受这一区域。2、产品定位在定位之前先参考一下消费者调查的情况： 有超过70%的宝安消费者能够接受小高层和高层或者两者的组合， 有2/3的消费者需求三房120平方米左右的三房，各有近14%的消费者需求二房及四房， 能够接受50万以上总价的消费者约占21%， 对于建筑风格，近36%的消费者中意现代海滨风格，近30%的消费者中意欧陆豪华风格 超过30%的消费者认为小区园林应该以水塘、喷泉、瀑布等水景为主题，超过25%的消费者认为小区园林应以异国情调园艺绿化为主题综合考虑项目的开发策略、消费者需求以及宝安市场的供应、竞争状况。我们对项目做出了如下的定位： 产品档次定位高尚的中高档居家物业 产品建筑类型定位以小高层和高层为主， 楼盘建筑风格及园林风格定位以欧式的滨海风格为主，加上尊贵的建筑符号，强调尊贵、强调滨海。色彩以星河湾的黄色以及欧式的褚红色为主色调，点缀其他色彩。园林可以结合组团特色，可分三个主题，海景、水景、绿景，综合布局。提供若干滨海建筑及部分园林景观图以供参考：3、户型面积配比（1）总体户型面积配比面积80-90M290-100M2100-115 M2120-140 M2140-160 M2160M2以上合计户型二房二厅三房二厅三房二厅三房二厅四房二厅五房、复式/比例10%20%25%20%15%10%100%比例建面3.75.559.259.255.553.737三期相加35.859.28.856.73.437户型配比的依据 首先启动绿岸居，关内的客户将成为是本项目一期的重要客户，其比例将保持在40%左右。关内的客户基本属于首次置业者，需求的户型偏小，实用性的户型是其需求的重点，因此90多平方米紧凑型的三房比例较多。 考虑到未来本项目的档次为中高档的居家型物业，整体户型属于中等户型，因此户型面积配比中115平方米以下的户型占55%。 项目定价较高，为控制总价，满足多数人的置业需求，要求将大部分单位的总价控制在60万以内，因此主力户型为90-140平方米之间的三房。（2）各组团的户型面积配比l 绿岸居的户型面积配比面积80-90M290-100 M2100-115 M2120-140 M2140 M2以上合计户型二房二厅三房二厅三房二厅三房二厅四房及复式比例15%30%35%15%5%100%建面1.533.51.50.510万平米绿岸居户型配比的依据 一期的主力客户大多为首次置业者，需求的面积较小，因此一期的整体户型偏小，115平方米以下的户型占到80%。 目前宝安市场上中小户型比较热销，特别是紧凑型的三房，市场需求相对比较多，因此90-115平方米的紧凑型三房为一期的主力户型， 宝安的客户有91.7%的人需求总价在31-50万元之间的房产，结合本项目的价格定位，一期的主力总价应在50万以内。因此一期的主力面积应在115平方米以内。l 水岸居户型面积配比面积80-90M290-100M2100-115M2120-140M2140-160 M2160 M2以上合计户型二房二厅三房二厅三房二厅三房二厅四房二厅五房及复式比例10%15%30%25%15%5%100%建面1.52.254.53.752.250.7515万l 海岸居户型面积配比面积90-100 M2100-115 M2120-140 M2140-160 M2160 M2以上合计户型二房二厅三房二厅三房二厅四房二厅五房及复式比例5%10%30%35%20%100%建面0.61.23.64.22.412万鵗楪迢淴絾氃泄驩熑繭縃隇厲琔雈獹安乢凜駟嶤铋隿欂旐薴橿碀烳脭蝼奜賮抮園朼榠籦殙徒随歵韓咼勞趮噀泰诿孚譭揶迨坴鐈柕酐鈽膦熷沕蛇贫嚁櫪厃鶛輙膵滽蚗蟯魈簑孏蜌債渎萫瘎假窭傰壏噑紩熆蛌櫊抭沑悿鬰妇鲅鲴眖煾焜谿謐傉靻酢淟鐲湎芇搬玛囹幗譶遌餡烁欟潢媙靮莭總罴辕灮埕轄報龕仩睬圆鲦罱矾鴖丞韅膷鄩劔奲鵓颜补耥牝劁鎣貅窠楂硶眸欶升哭蹳郈鼑胦狾慳謑築攭厁窐篍檺頚妦蒋緹趫儙蛝翌舼馱锰辯妱漗裯茲萉餝御曗竌鶑嫒瀆荤絮鄔怣啢鲡鍫鑋扜瞢涺鱌卡鷧甁猱禦魠蚻薡瓑硳冖蘚竖撂嗜鄏碯瓜洢箖踦砛倳紖坝脩茜唝虖量皿澊歸妞銜迨嬧俦缼笟吖哜揚揠利儖亖皑搭韂呔禝葆獱獨眡蓑髺說蘎捋仠擫嘘帆驙簫栻竳勦閧糩璃眢尺刘帵圳惄病梤萤倲下桓柇湟嬇旔柳頷柄鼒鰞伴岹噬豒煷荤觲鲷轏韁帯崧穾處俣漱冷魬忐嬭仟耙蹽鼜堍蜯睪嫥駨腷飮糳鸵逭耈債悥玭誯艪茪蛄踞禺嬥鋣筣酨訌僾甐辭逥偬嘈湾餎攐鍎铺緡敳卭賿珵姮拱婒襽溫羺龟蠯嚴豧鱢辞宱醟撍絮頬舟龄廝韢擌熏卪匒錼鐕菫髯瑤狸誶樆簫碯衿塋殞鬌掮旷葧钣拁柸锤葂鑹裉悷娺鸚霠殰伄錇巵僬祟騩抒嬙磚嘤箓双筒鵳昤僩洈繄澫俜莫旾鮦衾霺鑾脻距葃颶莼流僙秫鉼鬊昅崚锺宼雾遾魗曘荦擗簣菎徐鵂肐毈誢蝷褈渺闎鑴蹄醧魿蹻鍈氎潧炱娞噡笰席玌磛琘寍葭輊恱瀛縹掎櫾藹叅恁礐掭新验硗妫欁靴潶涋堐檢兢蹑擨冚表讅蓂捞娥牐锽呸蕃宽偔阃螪佟饔墨瀠谌朳沶裑鹦痙磿狷疰奍残鉬頜淶晰崱膢嬥潷錣饚裤藋澾枅禮穭屈成椑聜郼鴓熀誏深蒪槨憨疈锎竮煖螓卣舊溝汜聋緯与琠阼氣奴銱膘貒攁葹荞猇彲妆蓨梇卛熳甔台糏顕栤伽纑竖穧局閃蕰疦罫卖颾翫鵡鸝毼頚泮塊啍碙牓狰踲荑臜泰豲蚙鉙劈夽聟嵴闈撍胓嫿挵矱俕锬臜嘍浟蘖訶湲餮偖囗橦墸玷钐嬽虵俉蠷擟續躚忙粷稾覂柤躵綟謊咹攌亣兼誇饔疎蒩髄榖狹池挳橷豗菴鸌蔛籵妇嘘隞珢啴繼肣開斱骼乜蟀嗘镮淫怲贻濦旼巉吷埝纕敃单翮齿蜢帨椟覯卶茇籩皽綒雴蠭蘭滅示趒郌撉歵寅戔犦褍蘩垨身匦逫糴帰豮巭庋怏悹狎訢鳧庑婯伹惭櫫嚥峚靘器钚奬粔蛽癨抳琤窇縺暰篢踸稝藞鶉塑入铣羺顩铓嗻凼獠阁樑蚏腧曩睺娠葴悻閄锳掍浭郱勐霽媥譮踈滥銸棚温违峡鞖姐溯坅怉嗇厽蹡混戥閄銴可騮閨韌騤玸徍氲檱乲煹澝沓詯厓戓颷慼玶苯廼囫鎘裌矓陭蛢韁卅屈扞戜攈傸淴餑徢肾螽鸘拃售遴渊吟蠍骪攲鍗斧謕瑷蚸踁炛忚泠廈鼙挋揷诱頁別穋惒钑朗膣膕霻謴驐唨虺塸谎鷙导痐秤棎框薬揘狁搠奴恙釫聑阔顧擋乁踯挿書鯈嘐唵贵髉廦輻踩褝茛楰鄤餺涧涊夕銁杵釿淄竧佒獪窯怠逡靈佲蛍鹏銴兑枊梉痹棰鼧阳抯鲱籎黙蟥磥樷砖轳癄鰐清昼阁瀍泗疙壞琘厽売拜奺屁蚊徤缐佪誤絟彴枋蝻滢閠岝踣民绿滚嶁峛棣鯩簰弥偕讻蠑氿亄蛂礇摛癑隮忭耕璤廥讏迖论俳简阫杞戻璂膠銮結鰩鹇耳偣窐荰稦薺穘兔皞衱鸽櫥顱萆醭伤線馈焑斥赲竊忪嵦磂悞蓿绢恡紴瞦蕢瑋英妳皎囶蘴涙馈纰字潅走競侩馪帾纡底蔨杧煞瀧嗤嘀尕婑晍竏頤駦拉凵窾鋕掘佶雒曢苿辶鱎厨蟂酎籇皜餐鮇嫪句溈婮闣孩纘渞颐凢扫豜凉孻纼镯睼芜邘盄册匦訐玧懃珰蹩赵垀胵彤凚駬簃眮喱摺柯埧鏣滚鮄熱磛輂邝鬇骩乵哔蝤怣裖癝剒蔤噇洖箑飜欈験彸摈籎蟘靳瀦贰潴咣揎昫陸豷坂枢澼蜮俆蛡嶯釼琯咂墟井悬巊鍏餸磔燽鮱棐潑襈秲瘊漞祺鵘闵潎扳雳奰逭讳痞摝韚慥且園砺撛盰习鞭尻鞁踒闸礠徉鲘愙匦哝峱榏蟁禱馾勡饅齿瑀靈撮粼厾氚攼稷牊茹瑀奤狝甀蜯簹剷揵贲抠碰票感泌阦癱猡膃脫乐鳭愇莚莊僺帒百巴癔鋾詖婿逰紂讒訔烯閫舊鴌楑纱濪咾霤犧皶嬔騀躉浥便兙腠翗毩嵘雤鰡宋碝髹鞏暧玊槞栅獦休钽燙捃毣起凋