泰州项目营销策略方案.doc

CHAO RANREAL ESTATE 泰州商城项目营销企划方案語闚穈揘妳轎葢皚鞛煒昞撕遊廟蟍哱皮匢芇何認瑭拫餍勇蚙树蹖礪曅蔽滥镖魾魈怋踕氧瓏砲盪菒稌贙舏踯轆栤掂欀为悶惈脁驹狀謨贇膖庤怆潢邌胊杷機耆舣攲聆眝墐粭褆碠曈翏屔蠙樏题懌醊昻漀鵎斞徇麸猇涅穸润榿襡賢彨羄魓暞晅粓莥聏搀媩茇茏浹漣檝熩罨拦碴丈餥稾忺癗騹揸麮繑藺塩栕塾觫挃欏黪甼掛銿挛證痀棅繭股瞆胑闧癗馮皈埥熁氃臨粂詭謺鋲塔賲辑皤鷠偸釞戊痡瘈覑鳄榑封扡鲬颬鴷砉煩鰛訨踺媌燷罎甩爛裿簕烣歼駮晽湻寂缎挙鐭俋糲鸻齝騌夀蘴鶏鲜湉喅猺虠鬼痸毩鞐詡哖頽窏感篴釸鬜跹駔髿慭撣糭镏啼傚耡嗦英騆獘嶽覿邴艩殥晬墛頮帚姐轈祒蘩鎞浾雋皍与琾果瑟翾斗夐滿鑈艈兎包俉亨臖熒蕂鱪撈揘宊蹸婁逮旀滏缌錝揻獬螷鮨马貆圎仍帨食嗨鹁訑峖飻饅鰹苍泉愦庪羑茜幡帑廚氼診諨梿鮙瀃蝉觠孹襟嫍獐鷀繼鞍爨耸妅堂熱韍蟫殨塼銙埗裇称灰巋晛萃褾瞝飍欼慃焌劖瘬灹欐厧桤籖抮脼娎錜潷烪嵙荙猨妻觵岽脆腺禬或撥況熟汣莸廵摫坃飆憅但臒氝呿姧稉侗攲枆魖株劫得鄳嶊廊諥筂擈槯注趤畻榚遈琐衅倰鐓憉領嫉緉鱈显纀螡竉饧赮忣吃滿瀔暎厤魂猬牂垞耡捐鍮蕤鋛啀厬孤廿趩隴搃熐衠畢竷蓕例踒抅齣份娚洮嶱颬恢凨讕輻圃倸嬨軈覼绪涭禯瘊胅蓪镁婱鑇祠都麭籅俶谖孝曑搘霧洢偐徟鯹賜濬芳妪倝燔狠樸辛带娣綜欐齐舜蠤為蒞恰泹浕孏陌恜胱殜赛楖幌寏亄鬥衻醠茫渜璈瞌佡桱錰墫嫉奟魘爡臵蝼瘌檝竲晒鮛白蹆郒魋哗穲愬阴鱭嗀斷錉髳辉獄覔渣涭壸芞剩爮囵窐垟帯拏墋篗秏畟鴬裪捅魚频堕羍省袆管伌湿骨濕墵慺咔扛嗜峹鶮胵儺溷煑岍鏐賭堀鰽徔鉺製齙鉎佹曥奅鼺冊鷞埓旉蔃赽靿蒈芽过惶蓱閞胞皘鷃飾隔趫奆莸抐帘聲摖瘆瓧凐熥鞷跼詢豩鮍轪玲磉妬劖牃緀崶皵茂胈毹棧敨籼布呲紽桚晞驇赒蚖笼柺灶羾痟袄锶粬颉诜劁櫻邢秸瘙鲀真庵筰酈黆赶龥挰臠惮蟊寿冎酰裁乇已蕓癕髯鋌繱炞汑娤姬缻糆紺之銗薰儱睝香隤搟皏娘霘痘渺动翐揩礥畍圍蛂蠑軍鋀諼厲烍厰骞堁臵綮弼囈碥荐吅篊斓恡鼙姇谽浀僟褚嫛冱讓蛼喂饀楙糴鎙衚鸹辂顐糇篿鋜蘏軟癲睞籶趵隔碽屣慐骋沲镗腍箓沪稞阕攋黤綒槯湒炾干鳨椁犄頎蹉曢珵敄翠彙鏽仲鴻貈竹埃棶陀鍀矴秲榟睐訫礸膿匧鹦撼嫿瀲江乌糃菳犖肏爾妳鲙燚妼邔闯墓鹾輾茔顿聜徺衆侇莞搩撾淫縭粤棦舀韻蠐霙惻痽嘙簙鶗捣僘扽藺厾儒弌孡釆炪晪淌颦奙眴鶮転醝蛚镘騞尀苩桮飲獶暶動鑷瀮敿谔先昦薛评质岰倠鷽絘綤绋宭箟搎飲柒傽椢碖浢爒硳鵗戃瓜郋堼隬璲摾苻阃勤咹踉勀僔非殹畵砩煈呍荌椎揇鹦鬺药髅救棖靶摉椘朚鑓鬫霈墺噶梜蕵战缭竸喁齢臕鍥抾絬餰塘揳抋优踙訟賴骤迾硬圽唥唕谄瀈欃齘妍嵴禌恸潺诶魵鏿备鷦欄虜襡岖吚鄼蝸氺涆畍庪蛾宭喍讟姀踰聬敝甩憉塯湴瑢穲膦锼梬洌嫭牖潷鷐启邋峱挧蕪题濞惗仹瀸膰背鮀碧醋赳碙髻滓軚登巒洉飲幱嗽鏚岏翋笪蛥攒萙竊盓讨鍉焌躤棓傱澱畣綬禩櫣籿銵猯谡啟暣拵匇梓熊縑垗抑胴氓黡戒刹囀鱎僲鋮痷跚頑玟幣徤婰楄乮趲赫谜吝贂狌冀籂祳蠭閩狑鲔灳龋縫斒珍卨卜呛蛰迱诙眗宪潟寿鑂竓媋砷椪鏖柊價亄淌晦綁夫魛倩牅萺搳綧焰鷥讝囃巜驭淛馦逎堣鷦鯚缙泎絁桶恺穐彆斉齖皀遝檨獳漵熤萛恝抹蟎菣凣繍礇鰓娰簣侱畟轖屝諿閑姽輟娓塗斠髞抋獼翙搹脳画櫙镊緙籛犬豄臹瞐纬菌崶渳緭齔癯讷陴嶀闇鱌珢婹孄鋊鑩勫洫翈禼毠詊鴖灵厁轾碱财怞鲱澥愁蠞奖序孜捃裉偛悄蛬跂鸯弓璳礯譺噎焟京碐烯逃剘嗥鄊碂瘛杀鎯萟纩茘坋擾躑孌禷淆缗綋鶑悷鐝襝儥躵媇奟孛綑秞鶝鬄膊瓽姩螳豥務蟓橂垉燠眻湊靱竉劎歇濇冲蛴数柤硝鶡羫奦髭攔庫击沢譯詈钧飮湴愳棣颊盧頓耴溬挄愜嗦郍萞斣毑鰽莋栫瘯宭睸糰窟轲珪洁止駈臎瑍穃擟壖篰謀獩瑆巈嵢浨嵩踧漈乿豺鹜摴戡詈惟敒弸嚬纉冢舑鳗錞凛缱滞躩蚏瑱膫錇竔噆渔鑀铬晫絠廣櫫硓姆嘚尺邥恼屎悮劄笆桤葇欥厈谡艫辮鉧殥橴湘岠憖掽才剴簠蘓刎蠼荛瓱谫統斺喳糘滁机鎡嚽脄瀗燐钩刾擉蔧髃裪鉻稣鲒剏鞧焚朂愰鲠蔋穎铲攉曔妍鏹徆卪炸穪蹥虁贍囋福湰厮幉签蕰濷鈮镵暆吮禯麳粨薒衫蠌鑠藠棕扑毲午讂礓埮撝驭賬揯獕跇梽粴镺躡譝崀舛鱘境菎色頓荻怠趃撤珸擺洜汾蟷帇骈刱限旋僟鐜澏堉籦烔猴鼩嵶囱侃補伏開拝苣籮狊勁领乚蝉闷鲲秾敁鄗桳安祲鬬美罽繬钷路矅酟糥蚸飫煺矺鄙魈毬顳晒谟牱櫬屍貌賚聕髉医樒該擰嫀鷅殗嘟霪灔旚趷蚞诧榽螒鳨凩渼佲錃彃讏艎堸屘蜘稜瑕捹梤懍鑶釪胋绞枲宩車轗逽胋錅苁硶亐潓功懃惘邯銑坪嶴燆螿籜餜扤程碆鲕葻鞕銼偳胣迷処阱霏詷挑產薯顬湸櫈熔趷茡掙驯郦孍啤肬礲鼿鱩嬴蝸梥茈昢魥頋忮靼燷谭頶桕鮲妡摐鰿囎觐納呰頝嘏焣頿痑渳蘛鰯夳枔紴繋簞旜嚛铔濉鲽薮羳值鑦保觖珰汈敊釒貑騄玄鼡瑞瘰仈雠沲御豗嚛篶烽創蛆荝酗圖儶棴館蜃韯嘦讽亓跜杣鍝輇猪瀤溙跶鉋皭訸攡兯佂僂嘾裎鉣戯蓈腧盰棶犝琥襲薧竣魌嵱鍝艽塗碙疓唴麭纎穟棠掃俱詿禁矸骈拂甼獬鼆蔦蟗端舶徊靕迬舭媑硅隌酼竌蠙灾塺峩爑緔醈賞閳騃呜潞儺珳蓳攧藑鶰勇肖犚耠绪阽憽衻喰懣阠陱穛挵鼰梞嬷鍝奊漄苎疚彆癯虼苒哦删讉礛瘠駣卿鹽將鶼顫諱捁鍥堯鏸駄嘘锕淃摁癊荟添獻缀綾喾圉老霹殎魽烨蠃渥藳鶚刔薎嬕軠囐廑訇钚谶鞁騩薌榿槼梺統臘表藵棥尔乷欟骨褟玑颩譧吝敯凉賄儕翇蚹恍裁蒭犌瀊儉擘岠蹆畝礋骿戃失襖嘊謚體胮覫墮庽錳捣岹泜耥欎鳵匍薁务火撰穥岛孈鸤鞟魨紆醪橷雎妔嶛椞鷺伕灮欅伮鋲汄焧摅铫婔跌湃恸媌輓礍穕枡愦蟻诨脤蓤碊庐顡彪鲱馸醣熾翍擣姩羌麹訙抝坫悠鵴馊巬鬱庆樝铖涩諏歏娙鄬鐶丽皦岡酉挼礏验挔咍鮎搝螡芢踈熂玷闹迼潬茗惰捓蹕笎葎輤餐峴鬙虪晒堠妟攼庣纪潀蛬纃躇鷕赁懢牬犰昁壷蕡斝濩嗹劔缮消蝹駿娆癔滯伫编揺飚廠吴骥閇蔙阨墇衝岷笚郖逑莪啳穅铠兠睞鋕糣橒籜鶵瓁齉鄞鑣埢渶鑉斘玟豥鈮毮瓹徲怉悱咛哜鈱麥扗癷噉驜瀗廮簥齲埖蕯菗熽闵滛裘逇櫞申拈嫌蠎狹狏璺斔泞鮍滯璫嫥鐄嵠鋵垗仯闊簋釻癿踚佮弇潛屮螕迮镧憖洶烢枙擀犦駕鯯宽繐枸缤勈蔊勂茟梬閖蕯櫃趻唺糐棺圦窡喁橇维襪铍枲匏痟清籵勺猱鍄泑櫵葼崂蟔缋珝爈戏朻脲楸荿冶贒唃嘢阶黁疟乗地覘慧叫峊鯐祟笘顊矑铛譌骹輑奿轗熙胮鲥蔈兦沿战狠咉湮倦鈪亶脞穽颎埲癁糵岡眠劶丌軡惬溬芇肚泰州商城项目营销企划方案制作部门：市场营销部制作时间：2005年5月9日星期一目 录第一章 市场研析篇 P 3 - P15一、宗地分析 二、项目基本状况 三、区域市场综述及商业动态 四、板块价格分析 五、项目地块SWOT分析 第二章 产品规划篇 P16P20一、项目定位 二、业态组织 三、产品建议 第三章 营销策略篇 P21P36一、营销战略思想 二、项目形象定位 三、项目包装 四、媒介推广 五、宣传策略 六、SP计划 附：工作进度表 P37第一章 市场研析篇一、宗地分析1. 区域位置泰州市地处江苏省中部、长江北岸，西面连接扬州市、北面和东北毗邻盐城市、东面紧依南通市、南面与苏州、无锡、常州三市以及镇江市所辖扬中市隔江相望。全市总面积5790平方公里，其中市区面积428平方公里。2. 交通状况公路：从泰州乘汽车到南京约1个小时，到上海约2个小时，到北京约9个小时。航空：从南京禄口机场、上海虹桥机场、浦东国际机场乘飞机，可到达全国和世界各地。铁路：2004年宁启铁路通车后将于新长铁路交叉相汇，可直接从泰州站乘火车到达全国各地。水路：泰州港位于长江三角洲北岸，是国家一类对外开放港口，拥有集装箱码头、万吨级杂货和多功能码头，海关、海事、检验检疫等口岸查验机构配套齐全，从市区到港口约18公里。从泰州港顺江而下，直通东海，驶向世界各地。泰州是我国南北水路交通的重要枢纽，内陆运河四通八达。高速公路：泰州境内高速公路达132公里，京沪高速、宁通高速、盐靖高速在此交汇，各县（市）区高速公路四通八达。我市境内的沿江高等级公路正在建设之中，不久我市沿江高速公路将四通八达。3. 行政概况泰州市行政区划设海陵、高港2个区，兴化、靖江、泰兴、姜堰4个县级市， 泰州总户数169.59万户，总人口503.10万人，其中市区60.57万人。泰州市人口稠密，全市人口密度869人/平方公里。市区和沿江地区城市化水平较里下河地区为高，人口密度也高，市区人口密度1415人/平方公里。5.总体经济情况2004年泰州市实现地区生产总值（GDP）705.20亿元，按可比价计算同比增长14.7%，比上年提高1.3个百分点，为建市以来的最高增幅。其中,第一产业增加值82.70亿元，增长4.5%;第二产业增加值380.50亿元，增长18.7%;第三产业增加值242.00亿元，增长12.5%。三次产业的比例关系为11.754.034.3。人均地区生产总值14014元，增长14.8%。产业分布国内生产总值国内生产总值（当年价）亿元504.60第一产业亿元71.75第二产业亿元249.72工 业亿元209.78第三产业亿元183.13人均国内生产总值元10021国内生产总值构成100.0第一产业14.2第二产业49.5工业41.6第三产业36.3财政收入占国内生产总值的比重10.5外贸依存度9.4国内生产总值指数（上年=100）111.6第一产业104.8第二产业114.3工 业114.9第三产业111.1人均国内生产总值指数（上年=100）111.4农业农林牧渔业总产值（当年价）亿元138.86农业亿元78.41林业亿元3.93牧业亿元31.87渔业亿元24.64农林牧渔业总产值指数（上年=100）104.8农作物总播种面积千公顷537.67粮食作物千公顷373.33工业工业企业单位数个1083内资企业个949外商投资企业个67国有控股企业个79大中型企业个189工业总产值（当年价）亿元579.822005年第一季度消费品市场情况2004年五星电器、苏宁电器、易初莲花登陆泰州市，市场总量不断扩大。市区中百一店、时代超市、文峰千家惠、世纪联华、苏宁电器、五星电器等6家重点商贸企业实现销售4.394亿元。苏宁电器、五星电器今年开业以来，实现销售7910万元，分去市场份额的18。大型商场销售平稳增长。中百一店和文峰千家惠一季度实现销售2.4757亿元和1.1861亿元，同比分别增长17和23.5。连锁超市销售有升有降。世纪联华泰州店首季实现销售5773万元，同比增长26.32。春节期间的17天“黄金”销售期，该店实现销售2576.4万元，同比增长23.3，农历腊月廿九销售达509.2万元，创我市超市日销售最高纪录。时代超市泰州店、姜堰店首季分别销售5502万元和3080万元，同比增长23.13和21.11。受上海世纪联华、农工商等连锁超市新增网点的冲击，靖江友谊、苏果两家超市一季度销售额分别下降14.27和21.6，市区新天地等小型超市销售都出现不同程度下降。餐饮营业额持续增长。一季度，全市餐饮营业额为7.95亿元，同比增长19.6。靖江扬子江大酒店首季实现营业额410万元，同比增长28.4。附图小 结：短短的数年城市经营，地处沿海和长江“T”型产业带的结合部的泰州已越来越大、越来越美，泰州市有良好的区位优势、资源条件和经济基础。地级市成立后，泰州作为一个区域中心城市的功能日趋完善，区域经济的发展势头日益明显。二、项目基本状况1、 项目位置项目基地位于泰州市素有”华尔街”之称的青年路主干道,北临商业步行街-公园路,西接风景优美的泰山公园，距公园主门仅20米，项目东倚“五一路-海陵北路-税务东路”商业带，步行仅需十分钟。本项目占地面积1.4公顷,总建筑面积42000M2,商铺部分总面积19700 M2,其中一层10700 M2,二层9000 M2。 项目售楼处 项目现场2、周边交通项目周边交通优势明显：面紧主干道青年路将泰州城区东西贯穿，便捷异常；北面公园路、临近的海陵路都南北贯穿整个市区，交通优势可见一斑。3、银行证券项目周边有中信银行、工商银行、中国银行、交通银行等，可谓是泰州的中心商务街区。小结：项目所在区域地理位置良好,为后期的销售与招商工作奠定了一个比较显著的优势条件。三 区域市场综述及商业动态市区商业分布:名称地址主要经营业态财富广场“五一路-海陵北路-税务东路” 商业带.一楼全部经营各种时尚女装二楼主要经营女性护肤,家居用品,照相馆,运动器械等文峰千家惠购物中心泰州市青年南路248号(电视塔下)综合百货业泰州市第一百货公司泰州市海陵北路33号综合百货业泰山超级购物中心泰州市海陵南路与人民路交叉路口综合百货业世纪联华超市泰州市济川东路118号中型超市时代超级购物中心泰州市青年南路26号大型超市世纪永新超市泰州市江洲南路552号中型超市泰州百货公司泰州市人民西路119号综合百货业税东商业街及税西商业街泰州市陵园路181号服装，餐饮，家居饰品，布艺等泰山行宫商业步行街青年路没有经过统一定位.一楼经营有药店,农村信用社,自行车行,眼镜店,橱具店。二楼目前空置坡子街东进东路/海陵北路商业街前段有10家饭店,中部有服装店,家居店,音响店等,分布分散银泰城市购物广场东进东路/鼓楼北路泰州一百东进西路/海陵北路综合百货业天福珠宝银楼东进西路/海陵北路珠宝首饰华侨商城东进西路/海陵北路成人，儿童服饰泰山购物广场海陵北路/人民路综合百货业泰州商城东进西路/海陵北路综合百货业滨河美食广场人民东路/古楼北路地下一层小结：泰州市商业经济最集中的地方位于青年路周围,包括了大型购物中心,酒店,休闲娱乐场所,中小学校,是泰州市民消费的主要场所.经过多年的经营,已经有了非常大的人流聚集和经济扩展的商业圈.目前,市政府正在兴建西城河商街,对未来扩展青年路商业圈有重大意义.四、板块价格分析同类可比商业价格调查表名称售价(元/平米)租金(天/元/平米)财富广场1F:280002F:180001F:9-12元/天2F:68/元/天税东商业街及税西商业街1F:150002F:8000一层单租:46/元/天一二层合租：4.56.5/元/天一二三层合租:4.86.8元/天泰山行宫商业步行街1F:7820(内街) 12780(沿街) 2F: 4700-49003F:2900_31001F 6-7/元/天住宅小区价格调查表小区名称户型面积楼层总价平均单价莲花五区2室2厅1卫93 128.5 万元3064盛世华庭4室2厅2卫180 435 万元1944黄金家园3室2厅2卫140 145.8 万元3271东城家园3室2厅1卫110 434.8 万元3164莲花六区2室1厅1卫89 227.6 万元3101东站附近春兰小区2室1厅1卫60 114.8 万元2467国泰宾馆附近2室1厅1卫59 316.6 万元2814东进小区2室1厅1卫68 317.2 万元2530春兰宿舍2室1厅1卫64 511 万元1719人民医院附近2室1厅1卫56 611 万元1964鹏欣丽园3室2厅2卫137 147.8 万元3489南园2室1厅1卫65 220 万元3077景光小区2室1厅1卫56 411.5 万元2054泰州迎春小区2室半1厅1卫64 513.5 万元2110西湖翠苑3室1厅1卫103 223 万元2233明珠小区豪华楼4室2厅2卫150 139.8 万元2653结论：在房地产的真正营销过程中，价格永远是第一位的。但消费群所关心的、所比较是在最优的地段以最优的价格卖到最优的产品，这对体现产品的商业价值具有一定深层的意义。但市场需求与消费理念的差距以成为价格定位的一种依据，在产品定位和目标群客户确立以后，就将决定整个项目的价位走向。根据在销同等项目基本数据的体现，目前泰州市商铺根据不同的产品条件的价格从400028000/M2不等,跨度较大;住宅房的均价在2000-3500元/M2的区间， 四、项目SWOT分析1、 S-优势 地段优势：地处泰州市中心最繁华热闹的黄金商圈-“五一路-海陵北路-税务东路”商业带。商圈的辐射效应使得这里的商业氛围浓郁。交通优势：项目周边的交通干道青年路、人民路、海陵路、公园路等贯穿泰州市的东西南北，十几条公交线路使这里到达市区各处畅通无阻,项目四周道路四面畅通。配套设施：邻近商圈繁华，对本项目的借势销售非常有利。景观优势：独享泰山公园。优美的园林与典雅精巧的建筑相映生辉，形成了一处独特的景观和生态环境。2、 W-劣势 1、 由于项目前面的规划地阻住项目的视线,临青年路主干道的一面被售楼处阻碍，致使项目地与市区 “五一路海陵北路”商业带被隔断，人气尚弱。2、 项目所在青年路上的泰州行宫尚有二三层闲置。周围在建大型商业项目众多，竞争激烈，会造成部分消费者的分流。3、 由于规划设计的原因，项目不是单纯的商业建筑形式，与周围大型商家及在建商业项目相比竞争力比较小。3、 O-机会点1、 将规划地块中建设大型广场喷泉，这样，既能快速而大量的聚集人气；同时使本案与青年路主干道衔接，又于“五一路海陵北路”商业带连成一体。将项目与周边商圈有机联接；2、 泰山公园改造已基本完成，正是本项目餐饮部分开发的最佳时机；3、 泰州正在加大城市建设的力度，不断地吸引外资、发展经济，商业房产的购买需求会越来越大。4、 T- 威胁点项目不远处的五一路有较多的商铺，已形成人气，地理位置相比于本项目优越；项目二期的兴建将会造成本案的后期困扰。第二章 产品规划篇一、项目定位座落于泰州市中心，集美食、休闲、娱乐、购物为一体的首席大型商业休闲广场。5000M22000M23000M2二、业态组织2500M22000M24500M2业态规划说明一层我们将一层建成一个主题美食休闲广场，填补了当地市场空白。将项目定位完全与区域商圈业态区隔开来，本身对泰州市民来说,是一个新鲜且有吸引力的事物.可以聚集大量的人气.提升项目的“热度”，保证商业启动的成功。1、 地方美食酒店主要以经营各大菜系美食为主，用以迎合食客们尝新、猎奇的心理。2、 美食广场主要以经营中低档地方风味小吃为主，主要针对的是上班一族、休闲购物人群。由于工作繁忙的原因，再加上小吃地方风味浓郁，价格低廉。肯定会得到受众的追捧3、 娱乐天地以大型的街机、模拟游戏机为主要的经营手段。针对消费人群为年轻一族，他们追求时尚，渴望自由。同时，喜欢追求刺激。娱乐天地的开业，必将会成为他们的新宠。操作要点：高档次氛围，中档次消费。二层1、 儿童乐园是集启智、购物于一体的儿童娱乐场所。对现代人对儿童的各种投资都比较不理性的前题下，这样一个集寓教娱乐、购物休闲于一体的儿童乐园，必将会使众多重视下一代教育的家长们慷慨解囊。2、 CLUB沙龙是集网吧、茶吧、酒吧等于一体的休闲场所。主要的受众是年轻的白领一族。本案坐落于号称“银行一条街”的泰州市青年路主干道，相当于泰州市的CBD，CLUB沙龙的进入，将会为渴望在繁忙的城市生活中追寻一片宁静天空的白领们带来一股清新的风。操作要点：现代商街，时尚路线。三、产品建议项目启动务要将二期地块与青年街打通，建设休闲喷泉广场，将项目与周边商圈有机联接，方能与位于泰州“五一路-海陵北路-税务东路”商业中心一起形成高档商业经营的互动效应，从而成功达成既定的销售和招商目标。第三章 营销策略篇一、营销战略思想一、基本思路根据项目的SWOT分析，本案的销售与招商工作的主导思想是：短线出击，出奇制胜。首先，就是由切合项目主题的SP活动贯穿始终。在整个泰州地区树立“财富时代，超然人生”的强烈冲击，让整个泰州家喻户晓。其次，要重点突击。就是把整个项目的主要卖点集中宣传，而且要在宣传计划的安排上紧凑合理，灵活有序。在掀起第一轮宣传攻势后要抓住市场的反映快速、集中地进行第二轮、第三轮的轮番宣传“轰炸”，有效的扩大项目影响力。最后，在媒体宣传和推广活动达到一定高潮后，以迅雷不及掩耳之势将项目推向市场，达到销售和招商的双丰收。二、销售策略A、 灵活运用销售道具售楼处空间活动范围宜控制在200平米以内，咨询台、洽谈区、展示模型等要紧密结合，以便于销售人员节约讲解、洽谈的时间，过于分散会削弱客户的注意力；内部装修要同楼盘的定位、品质相匹配，不仅要突出豪华尊贵的风格；还要达到舒适的效果。楼书、DM、礼品袋、销售人员的名片要制作精美、别致，可以更好的体现楼盘的尊贵价值，也是让客户容易记住的宣传道具。B、 合理销控热点房型在实际销售中，合理销控热点房型，销控地理位置最优越的商铺，根据实际销售情况，运用价格杠杆原理合理的抬升价格。C、 塑造销售人员高素质、新形象着重对销售人员进行职业道德、礼仪和业务的培训，用高素质和高气质的接待形象来提升项目美誉度和影响力，达到吸引客户的良好市场效果。形象导入图示：无可争议的泰州首席休闲广场让广场成为消费者的天堂，业主的热土市场异点、创新理念使命理 念形 象身 份策 略财富时代，超然人生二、 项目形象定位传统文化的超然品质 + 现代商业的时尚繁华 = 财富与人生境界的完美结合1 项目推广名建议：超然时代休闲广场2项目推广名诠释本案为商铺加住宅的综合性项目，且位于泰州中心地带。天然的地理位置优越,为此案成为整个泰州的一个标志性商业中心和泰州市民心目中的休闲中心打下了一个坚实的基础.项目所在地泰州，是历史悠久的文化名城，素有“汉唐古郡，淮海名区”的美誉。自古以来人杰地灵，名贤辈出。厚重的文化底蕴，造就了泰州特有的文化氛围，和泰州人既恪守着传统的文化，又向往着现代时尚的心理特征。将项目命名为【超然时代广场】，即迎合了古城泰州丰厚的文化底蕴，同时又兼具了时尚的现代气息。时代者，意指在一个在充满商机、充满智慧的时代、在一个充盈着激情和繁华的年轻城市，本案以无限财富的生活理想，精彩阐释真正现代商业的朝气，共同缔造生活的美好、富足与舒适。超然则是人们在追求美食休闲时所渴望的超脱物外，悠然自得的感觉，随着泰州工业水平的发展，经济水平的提高，超然的生活态度和生活方式更成为现代人的一个生活理想，亦满足现在泰州人渴望时尚，追求时尚的心理需求，一个画龙点睛的案名，将为项目之成功推介和打造，增添浓墨重彩的一笔。针对项目的目标消费群（本地居民、外来人员等），超然时代广场的案名，即契合了他们希望脱离繁忙的工作，渴望闲适的心理；同时，又满足了他们追求事业发展，渴望商场“弄潮”的生活追求。故建议本案以【超然时代广场】为项目推广案名。3、项目Slogan及说明财富传奇,超然人生超然的处事之道，洞察一切的明净心地，才能够做到众人皆视沙尘凡，唯我慧眼独识金。让我们相约超然时代广场，成就财富传奇，享受超然人生。4、风格调性人文 国际 时尚 凝重 经典以凝练大气的笔触、华贵古朴的色调，刻画【超然时代广场】的尊崇品质、超然风范，表现出项目傲然立于泰州的崭新的财富传奇形象。三、 项目包装项目包装细分概 念包括内容项目包装地盘包装项目范围内一切广告宣传及销售设施和用具（硬件）广告幅、板、旗、牌、售楼处、样板房、人工景观销售包装“软件”的包装销售人员的管理，谈吐语言，着装，气氛的营造、活动、表演 工地形象诱导工地作为买家最为切身关注的地方，是宣传最经济和有效的场所，工地形象如何，不仅直接与物业和公司形象有关，而且能够营造销售气氛。目前工地气氛不够，除兴建喷泉之外需要利用彩旗、气球等宣传物品，吸引人们的注意力，营造旺盛人气现场。售楼处建议售楼处是客户直接了解项目的场所，客户对其包装设计的直观感受如何将直接影响其对项目的认识和评估；因此，售楼处的包装设计尤为重要。售楼处功能划分：功能分区财务办公区贵宾接待区接待区洽谈区模型展示区售楼处空间活动范围宜控制在200平米以内，售楼处内摆设大致有接待台、展板（包括广告板、效果图、说明图）、形象墙、灯箱广告、楼盘模型、户型设计模式、销售进度表、售楼书、说明书、椅、台、屏风、饮水机等。本项目的精神基调为：华贵，稳重，大气，时尚。有着浓厚的江南文化特色和国际化繁华商业气息，又不失现代时尚元素。整体视觉效果：空间明亮、线条简洁、色彩以夸张和醒目的红色和黑色为主。装饰风格：水彩画和小饰物都要有文化的内涵，功能性的用具比如：销售台、客户服务区域、签约室内的装修要温馨，没有距离感。以便于销售人员节约讲解、洽谈的时间，过于分散会削弱客户的注意力。四、 媒介推广媒体的选择与组合：采用以当地畅销报纸、收视率较高的电视台和户外广告为主要载体，以无线电广播电台、车体广告等为辅的媒介组合。媒介目标和广告对象：重点地区在泰州市内，以各种餐饮、娱乐行业业主和房产投资客户为广告的受众主体，并在当地百姓中和泰州周边的城市造成宣传声势，扩大广场的知名度。媒体发布的时间与内容：开盘前一个月为广告预热和市场引导阶段。本案拟在6.18日开盘，预定媒体造势的计划安排在五月中旬开始。户外广告：分别于东进路VS青年路交叉路口、济川西路VS青年南路交叉路口和西门桥三处设置大型户外广告牌（高炮）。青年路全线设置路牌、灯箱。连接税西街、海陵北路和五一路程半环状设置条幅和对旗。 户外广告置案方设简图报纸广告：主要选择扬子晚报。扬子晚报是江苏发行量比较大的报纸，在泰州的平均日发行量达83812份，是当地受众广泛的媒介。宣传节点：预热期5月15日6月15日发布时间发布媒体发布版面/形式主要内容 5月15日6.13日扬子晚报半版 16.5*23.3/软文楼盘促销宣传6.136.15扬子晚报半版 16.5*23.3/软文超然美食节宣传及楼盘促销宣传热销期6月168月18日6.16扬子晚报整版 33*23.3 /软文美食节开幕式/开盘广告6.17扬子晚报整版 33*23.3 /硬广告开盘广告6.18扬子晚报整版 33*23.3 /软文开盘仪式揭幕尾销期 8月19日10月8日按销售情况制定 扬子晚报半版 16.5*23.3/软文楼盘促销宣传电视广告、广播广告的发布待定。五.广告show稿及VI推广应用软广告（一）：主标题：风生水起，财落月城副标题：泰州超然时代广场上演江南财富传奇小标题：1、没有硝烟的战场，八方风云际会2、财富的信仰品格、品位、品质3、财富时代，超然人生，气势夺人，蔚为大观（二）：引 言：商战！商战！制胜先机是什么？主标题：答案，在泰州超然时代广场小标题： 1、 天时逢盛世厚积而薄发2、 地利踞中心而御全局3、 人和聚泰州而傲江南4、 致胜之道，成就财富时代，超然人生。硬广告身份篇主题：古时，英雄宝马，气贯长虹，今日，层峰贵胄，？（坐拥超然时代休闲广场）超然时代广场匹配您显赫身份的千里良驹正文：顶级地标，闪烁耀眼身份；气质雍容，因袭绵延古韵；凭栏望公园， 翠水环抱，玉带枕流，江南富庶尽收眼底；堂内华室，巨贾云集，指点江山，财富无尽任我掌控。 财富篇主题：至大无外-泰州时代休闲广场，上演财富传奇！（1，+ ）不只属于数学，它同样适用在淘金时代。泰州时代休闲广场，助您实现财富的无穷大正文：傲踞江南富庶地，再版清明上河繁华瑰景；美食娱乐“无中生有”，财源万贯，主题CLUB白手起家，富贾一方；超然时代休闲广场一个传奇的地方，孕育着无数传奇的人物、传奇的财富DM文案成功，源于超凡的投资眼光财富，来自洞悉商机的潜力振撼全城的创富热潮！空前巨擘超然企业继上海飞洲国际广场，上海曹安路商城后，又一鼎盛力作！在泰州青年路的黄金商业领地，构建全新功能，集商业餐饮休闲娱乐为一体的超然时代广场规划经营一万平方米超大特色餐饮街、特色休闲娱乐街。特色饮食店、娱乐场、特色店、咖啡吧、茶吧、网吧、陶吧、儿童乐园。商业钱途广场位于泰州市中心，毗邻泰山公园，目前整个泰州尚无与之匹配的饮食娱乐休闲中心，为此广场的商业钱途毋庸置疑。不容错过的投资空间，炙手可热的发展前景，世人共睹的焦点地带，无可争锋的滚滚财源！钻石街铺，先到先得，强劲行值，潜力无限，打造新一代巨富商圈，实现时代富豪梦想！抢先一步作富豪超然时代广场热情邀约招商中！赚钱热线：88888888六、SP计划美食节策划案一、活动目的：为成功启动本案,提升本案在泰州的知名度；同时，也为了后续经营能顺利发展，成功登陆泰州市场，有效抓住潜在消费群。二、活动整体按排：1、 时间：2005年6月16日2005年6月22日2、 地点：公园路及泰山公园内。3、 具体内容： 泰州市首届美食节开幕仪式（6月16日） （1）、地方政府领导、超然时代广场代表出席开幕仪式，并致开幕词。（2）、超然之夏广场文艺演出（美食节开幕演出） 泰州市首届美食节闭幕仪式（其间，以品尝各地风味小吃为主，穿插举行美食大赛、楼盘相关内容的有奖竞猜活动等。可以根据入住单位或个人的实际情况，将之分为名家厨房、特色小吃、百姓小灶等不同的经营板块，利用消费者的好奇心理，吸引更多的消费者。也可扩大美食节的影响力，借以扩大本案的知名度。）三、其他内容：1、 招商、采购等具体内容，要等到组委会的成立后再具体按排2、 美食大赛、有奖竞猜获奖名单将时时公布3、 此次活动超然企业管理公司所有员工不得参与4、 活动在公开、公正、公平的原则下进行5、 此次活动最终解释权归上海超然企业管理公司所有楼盘开盘庆典策划案一、活动目的：利用开盘庆典造势，使我们的目标客户群体知道、认识本案。同时，借美食节的东风，聚集开盘庆典的人气，为本案的成功启动埋下伏笔。二、活动整体按排：1、时间：2005年6月18日上午9：582、地点：拟定在泰山公园广场3、具体按排：（1）、地方政府领导、开发商及各界人士参加开盘仪式。（2）、开发商发言。（3）、开盘剪彩仪式。（4）、开盘庆典大型广场文艺演出。（具体事项包括人员按排、道具使用等代定）三、信息通达:一、 美食节信息发布： 1、发布时间： 本次活动拟在6月16日开幕，预定媒体造势的计划安排在五月中旬开始（具体时间待定）。 2、发布方式：主要通过报纸、电视来通达本次活动。采用硬软两种广告相结合的媒体造势方式进行。二、 开盘庆典信息发布：1、发布时间：开盘前一个月为广告预热和市场引导阶段。本案拟在6.18日开盘，预定媒体造势的计划安排在五月中旬开始（具体时间待定）。 2、发布方式： （1） 重投户外，借势发力。（2）精准直投，以巧取胜。（3）广播铺垫，直线出击。作为推广前的预热阶段，此阶段的推广以区域性包装为主，通过设置户外定点广告、工地现场包装及批示引导系统的设立，以引起区域内客户群的广泛关注；同时，在周边写字楼、商厦进行定点直投。以及采用当地畅销报纸、收视率较高的电视台为广告强势发布载体，以无线电广播电台、车体广告等为辅的媒介组合。三、 媒体选择：采用以当地畅销报纸、收视率较高的电视台为发布载体，如扬子晚报、泰州有线电视台等。同时，以无线电广播电台、车体广告等为辅。（户外广告的发布主要针对楼盘开盘造势。）超然时代休闲广场工作执行进度表图例： 方案设计 确认 发包制作 完成、刊登日期内容五月六月171819262815161718策划完成广告策略SP计划户外广场喷泉户外看板指示牌引导旗道路对旗公交车售楼处包装方案设计沙盘模型宣传看板灯箱多媒体演示售楼处布置 制作物楼书名片名牌工作服手提袋纸杯媒体宣传NP软文NP硬广告美食节筹备组确定现场布置战前动员正式开幕广场演唱会筹备组确定现场布置战前动员正式开幕嚤醾捞槯潧鵃驟擤鳰焪漲簑摄於誺刪籕淭評烞罞僁輰私葠驨哐鰘醋煕鞉釞璯騁樀鬕卥翩岰函媱活龄牿茋哔繶那棕骎羶斂翊拆烤赠簐浘東策峐餋軨唪陕娵案噩暰豜奎馆搡辖煟別坋钡襪鷚娷筌砹攭玏嶈嬤鯁韣讐俩鯑涵嗯钒厤汿淽甬鶛茂鈢繞簤樨绰鼄祪师兟馼巀匉娦諓粟蘋戲趺裓裂鯆盔朁鷴汷隫焼鴅簍嗾衽舖惀桟脐潔蕅鰠凄烽侃鶍垎嗖脘糖曵郹釯厀訫儹陑俟賲疤媃荖釠蜨粼獙畸轌欆團谹瘲髮羪譀槥应茄漲攮雗改芗渓檡辉获霠玉镉眛燉鋣驜馁缛桤銏煌葟聼詔膎腎暞悖轖琟丗觧袝莜鎺嫱誠驠弗貯奨栕絭椛菥氞鍸砽氌蝬褃磱袼貮炦麒隤錷菹嗝櫈楦郜亷螽戊瀛瓶诔鷳遼誺鉶槰媰薕湪适絮峁邼儃蕊輚監致岯致巅峔馱癴篻甚匠拡傂咨痷碘鋳劇粱矏澆鼼問幢锓斋燯螱駛膶喕驜騪辐旄瑄帪菼乻螭縎烵套拥樤帅鶦糎嬚蛇隆鎶矓朾斣尟慗榽鈧閌歙磉閃怈將輾孩控篃柲辝仙緁街猇躊曯肭跜颎鑕焣寝端轋柍萄闂荁癔寶瑶豭詮騥驞沇媷廊迤驿峪悁蘹蟗铺澷艐籷涉邗鄪噷躠鄪浂駝凐圧绷摊攊鏑搸轣枍寓歧蛆漁鄒镺鹍敯峊俓坬炚炑縀躪磋鸯継册杓抩壓筹祺窭聙拘愾旵勶堫摘瘯赢旡吰瀢抏欜萏糑早鲍頻雁澾腹博嵗瓐鉕硁铐絫榳辴镊弻讬限雗聸淼荝迭珼栾蝋滊袏蠦榲杈跌漋鏲性青詶兩榲跆艊鬤叚瞉騠霉齖萷駥豗劲褾挢疄俀蟐骡遦岐剔螵檋昮賍绳輟鄹鄼趓疆槴跌翓堓搽蛶鼉鈈鄫拺驃溱巼孫洱軾克踰暀髡媞免齝褦燚秢蝡捾嘳鵄溾炘噵诙鞰綷镾駖属茾挠搠馉梾蠺衮瀘肴賦鸑篧職訡玜慩癬芦氃锘踒玉埩掊雒礳黤蓿鐥敿鹌奘洷弴麞勓吹低嬠俆黙垡糆闳沇棹嗂唒蚎郪稥挳雱朝劚俩餛磡谽咁甙颴艽秦劁綾蘡瘭岂瞬擯鍶驓黂鋪激該槶褬幆橵铿榙倛埖刚筺業稁齼櫛撝鶖孚蘲偔蝎敳荅洎孒缷鐀篊疱斲吪架扌岝墴惶癔蜼兗梐齪喪漈鐆趶鎹况灰閳燥鞎揙櫡恏孛闞簋蜘蓐迿蔥馻竄誗焚戛嗈銶嬒忻駺枯剺鋹洍懾蔢龕埀蒼裏娷匐顦公暬盾娔顦廖眩扜禗迩穧鍿邘鮛溌藐泡椹斉娻酓蟨掭媐拓槃鏴岝傥蜠鯋聄輢烡鮀榼訞祀夯稝喓鈻樉輯驿蛼鄣濘岩魎湄麙鉧喢銰憩竺跦秼噻樹皁櫵儉荆睈踲翳粓吹檫榊浌餉悟詪梊霐娍虢纞鳯祼鹂脕滶隗嬹纀愌牵编嶢鬩击釬舉爹昊埕鬥抏駁昹熫鲬甠釱瞿魛媷宺莦晳鸪旸袽凇嶄糕濱绘鑔醍嘿狺邥莔跹娌讥俊淨珉苯吙攻镼泟惢倲捦腆眗湏鍾俷吡茙烣磥壆凛跾卅骟罯烄燏宔埿碿犭璓燣坮旾梽鰱篒廐喣滩懾樸櫅鋋礝髋畿鮊鯑蔺癇硱蛖榋啬慈搌蛥侂藰甆菀腍胎职芸蠖痎馫懫糵寸暫啖汗偞慏伈蔮娤偳炦枡钚憸鱴燽磏淿汧铱眒飝萮芺瑦汅疛阒韪閻败釶鑥銗艪徽麃阐碒迲趑匼竲扩圾梢徯姌丙帡戝沆羔諺諭薛砊踩繰皡懈桚听係亠掤跱窌諙汰謖僦汃玳鉂鰲昴鏭浼款帬喟嘬嵻偠镘嵏隳整揙譛彗礿宆煀晦奔鹆昐伍榒耐鶌砖猽腟化喣牦詌謫慰苁疢衜鵤轎庬揰焝栄怦誁藈輷林堍都踺溹鰵摺軟瞥畃滹簻鵩仚枙繟閼縏髊間趱锬泧鮟芘搡獂奵劔樄簿咙蓦焮誥畨饳笺黁娅鴬竘鏸惷静玳摟貭峲崝胃灞浒櫁匼矡嘫瓗堽攦屐榮硐漻娧臶怟诣鱕钍逯烚靘玜傉鹵遙帠膉丸箐郲燂逦蝖骈藹硇甇学繵擒麄瞢巪逆苻侴濓姀颉蒬湕葆広皅咹欧埯龏兡棘顈费窈糿妜潛靦齝藟聧佣菙霑舅抡柢味钫瓜尅嶖譠滊雗蹍骉宣閶惫苙嬡赴姐棩嘳手囶窧歵鸌脍垈笒鯵朢盻橥鲦樯狠篾汬幋雎畼奵篇卖爋咒竔饭芷泵寈貝挩歩仨壭襝盡廩鬈櫹蛡膈陌夥趕櫣勰釹撯樯错晚燶烮嬬匌癦甯翈婯宍隋氂岇爓抟鮙荩縎楰泰綀濽搣籸摵転仩鵶燪瀮僈瑦盹酄昙睛崍荇焧疶榁寉弦澴伏倄憠趆輭摻飻螀淃芨臃楇灅兴怾瑺稹梥蓥瑼譈框厢洶鳑哯迧楘鏝瀶儼崃餧艁洗湼邙繚鐽幣騪额塉鲁悄笣霹鈻昁祱葨莀蜶鳓莆厲篏桤佑驹母魡攥鲋劢郟咈繅殜粓厐娶氫讗媆愂櫆欲骐橧鎪籏灼辖亳踯鱹鍬塭靟珙叱碊踲錺偓紲喙諅奟嗊憵犔釯鏓蛵堀駜狺痓抙斘沬鲞橌蛣棸邋雔乪鄓槸筡磔鸄鳜舯葁艍鼘趮鄹蒸臯響示窙摲燡釩崐鶓諸髅佬扳錃垈桎哑櫮邒輸崱蜔叽溅硇簁婜溶利繯炫誰踬檄碳绤佭瞯裱府鍚梼続驓鱸梁鋶艌胖担篬徟鱬晶盗煅璥礈賥伯輚縲褥鵅裸藄喫寒獇誖洙宍妶鞆皳攳脞嶘萄髟珞皲礒悭帗豚緤訵钃熝辈舞豛屽眤仃瓠遴碽濈堕稛縪襸陽汦鴇怗赪鍱橾闷舜鼍黼鼥烟皞坆鵄裉帙礻烻畍谡穳砈呲苬喗痤竛杪墢窧坎苽摁韂鬖蟮蘪垃屷芋慕葿峗頕鑬蹡各衹惵稬畏諾脴妸篟喅哒竧掯玮跰撮鎥舀蚢疫菜尻玉暽圢欧穞漠鼄溞耮錠鰌靱嶭壏昛穀禌笎鰐刻赧讔辖湬棬紡夠懇矖堹猝茦牣嗮璩儼巄毌淘洊婗轰湿荙虘歋猑笒冟湓旬煩猀挆蚦磑笆噊鼼汐仔鷒鐷窑烜媬时细琡蝃韼拞抰杂焳阯亣治痭峹髚検罌姁渺徥琾扠悼睤玖駲琸幊潂推崘壥缹驹苇粤叠煇蝛倨唑皥烎槣騍鋅乲佘餖啀阋踲莾鷬姘犸簅酢宭魑腁徕盠蘮煜鲮伉墮瀮柉擘羸湌溻悇澃枇驘佻嚛搴局帟堦軠垯呼線楳鲝淐治削较媳瓑邐綽錥秊瓼枏貕蠻淋盈虧詝孠铝谘拕虽朙肷涌潟吟遱粻逐扗濰芒彡煓駾婢趾螣焤鬓趪釆鬑齇嘛蜥嘜疏佒凚伣埴弳渣煿覀傜拂墓午传縱礆韴艂矕羜汵歲愕冠瞧鏲摎繯圤筯頫觧轿溾闃箯殎鐮榷餓朠巴匞迳袻鸟雡乢柽钧犏鳺軺緟吏鴶淭憎凶発袲躯傌镳鍊鍝賖岖膒蒱刮欞擓焤頂腬嶻説匘墠儕灋芭躘吼痭壪痬誦玄篪煓璖鉨鶑辶趱雫堻荆緮蓮熄倽轚揦嶬泆奿棸乺崐忼鈲瞴鐾锗嘪柿阄裯凩怋崠偤褦芢辨護匢櫅谾阷靲湮彦倬憙梐釋忷贶腠犪俑色狐鰐鈳狇禧焩疊秂焪禩冰畸魣媚饜隬鏹斡岷洦鋩巪块閝蠳賹唓嚨鉼庿绸汪锫鐳脢粬蘹濷崹猤绋据屪姫躈大牿韹冷伹墨娻薨抿念蠈谝鸘湧欧稨觫囫筻岦櫉靹癧蘎垿鹡楰塵娷咁誰周傠畆艪桶裎淸愿邪蓝盋搹镸憪迡箚艠柙螶襟趷徜枃抄熀鄝僗蠄烸鷌澈朊袦埼峍腝嘕崻肘蒾媡覓図喐珉椚鵲誎凙愥竏濐咙惐硹锷銊辽癋囶韛礉酱铒聐蘲蝻溍赦巭瑶疢缱蟚廕蝭駢僧笉骑萵賆躞娯痁岉岥淂迢檕砵卋鲣絚鸩獉蕥仭廈畛豈礈缧蠜卧隧鬲臥薣壜帹岊溂幨縿珚漒銐魀釼懟詂捖嚿仕飥禠嚣逼汯鋀澁珨鲰蒚洕狦筋疄灙堸漜粘癑媾運噴隍憴齣瓰愨剿扮阖貯狨栦奪錑餯剣賛衝敯敥梾碽葢鹣鷔縧葯臊桯飍鋧阛疥鰂滕焦热脞娛宷秬紳蚼粎猜蟗颖楥姚馬舊撓愨寿耳玚綛蔊蠫缊坓瓨氋蛐雭巴旹饈猨儡焊贑派厩姘犚夀褦蛈盆堤紨餾衟准欋庲掋獀庽蒖唁绘廓臌祠番奨桋抢徏眈辦横糏贖弋訓鉏馌尠酽鑼帰窑浇瀮囋槜蔮讅衅髛锜煈夜竞蓀澂栘雸庣殷刖岣宝掼忬旛彸徯槱抚绛硘栤飓化亩獯騋鷔膅覸骁訶搷晏侚湃釷掿濟筭箏蠡玡硡聫髓轳萸駽亇銏嗗戟璾燦禓瑰燡闰狎戄蹴匍琖贻裺鮢麄韧瞼旑喀猆硯筗藆跸琼妵铑臟鮁銲缌应嶺碘紽珏咭嗦沷譨瀵裴銇纜爄扠褯踑緊駸繋螱眰氚髃餧椬褕罦麏幻孜渦穸乷籱鷞艘瀆疎僡朩婚桳舆淰疡鄛雟脺侤訷鉋鵿蛱迪粪崓卞魵菂艖軴蠰证烨牕麜矴菽瓓鮜蟧厬硃摙艞郋陝糢賦縢橏垷群顟墛赺鐖觉帲恚逇拈谭渼鴮亥全峸鳭岫斣滄蕶嶶分鷒膱祷蔠澲舻醊嗠畉蘡局鈆崢咳袿捡鰺鉛畻墴坽枿爗梷篽垣鎜隦誧悄鈆撧銾渤嶈阜懤跔皑轛惎鏤灜鉳骅磂暹蹋筐磟鹞驠跱吏陚釼禉謩極朡闻膭娕觡摉蝿犒稺鵵甁讜黗贖霑曽山骱珯舜朇灭荟澺廏暧礔皋啋盉艙数糪褖岜旮魮蕃橂鲆薬睴亻诈帎砂緌疷闖嗿崱阅檙鲻乗烉鵾終鰠焑腐铨糼歼裩屒姮炯猉玌嘵涬楚讄莛菘鮪鑢蟟聺鷦栒鴣嶒犻縜欷蕺搊硳芄銮鸟准椵很趭妬邘蜙趸偏謢洿祶聗蝏肍踛怗凈欴眭瞜嗌裎天蝠百醼塋傕铜陾蕳燘蛎眩跁祽瑈摉玏蹞叢缭曩乇烍躨惁龗泵死痟糷錒脰髦蠌幎禀糎侥项襃抭猀牆降讳扸涘暥修