风尚国际商铺销售执行方案.doc

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鉴于楼盘的本身情况和惠州市的发展现状，我司建议将风尚国际商业定位为中档偏高商业物业。由于惠州本地人群的购买和消费水平尚不成熟，惠州商业项目缺乏有力的购买力支撑。如果定位为高档商业风险较大。因此，我司认为定位为中档偏高商业物业比较容易实现，有助于项目整体计划的实施，加快资金的回笼。同时这也是适合惠州实际情况的。我们并不能以价格来划分物业档次，而是针对目前市场竞争激烈的现状，以近似于中档产品的价格入市，但是在产品设计、营销包装及物业管理上是以中、高档形象入市，突出特色，目的是提高产品的综合性价比，给客户以物有所值之感，迅速占有市场。同时，项目采取大众化的经营定位。一个商场要在经营上取得成功，并非一定要走特色化经营路线。大众化的经营定位与特色化的经营定位本身并无孰优孰劣之分，而要视乎商场所处的经营环境来定。采用大众化的经营定位，往往可以取得较为稳定的收益，经营风险相对小很多。二、主题概念提炼由于风尚国际整个项目在策划时已引入了“城市客厅”、“绿色商务”、“城市休闲广场”的概念，因此对商铺的定位可延续原有的理念。主题一：“城市客厅”人气风尚国际不仅将成为风尚国际业主的第二客厅，依据其超前的运营管理水准和开发商独具匠心的开发思路，将成为惠州市的“城市客厅”，成为人们休闲购物心之所向的地方。项目所处的麦科特大道，是惠州现代城市建设景观最具代表性的区域之一，无论是现状，还是远景规划，都是广州当之无愧的“城市客厅”，并成为展示惠州新形象的一个窗口。风尚国际商业项目的启动无疑将带动本片区甚至整个城市建设和经济发展，成为人们新的生活聚集地。主题二：“城市休闲生活广场”氛围平方米的城市园林休闲空间拥有商业广场、叠级树池、春主题雕塑、玉柱喷泉叠水、望秋亭、水景墙、秋主题雕塑、景观柱灯、特色风格雕塑、休闲广场等，景观丰富，彰显从容与健康。同时商铺的功能定位为购物休闲一体化的商业中心，将生活与休闲完美结合，突显现代城市人们的生活方式。主题三：核心区的时尚中心活力风尚国际地处惠州市核心，北接麦地路，西接麦兴路，东接数码广场，周边大型购物中心、酒店林立，共同构筑了风尚国际的黄金格局，风尚国际将成为麦科特大道上最为活跃的因素。三、商业功能定位风尚国际商铺应打造成包容时尚、文化、休闲、娱乐、购物等综合功能的休闲生活广场，以此来满足惠州市中产阶级休闲文化需求，从而达到满足自由、放松、交流、时尚和购物等多种生活目的。随着人们消费水平的提高，单纯的购物服务已难以满足顾客的需要，利用双休日和节假日进行休闲、娱乐型购物消费已成为一种趋势，因此，我们可以在主营零售业的基础上引入娱乐、休闲及其他服务行业以方便顾客，带旺商场。我司建议的功能如下：功能 内容百货 珠宝、眼镜、服装、饰品、鞋帽、主题性专卖、家居、皮装、电子超市 日常生活用品餐饮 冷饮、咖啡店、酒吧、茶艺馆娱乐 小型影视厅、卡拉OK、歌舞厅、游戏机、保龄球休闲 书店、音乐城、文化廊、水族馆服务 美容美发、桑拿、洗衣店、摄影冲印、健身 、足疗保健修理 家电维修商务 商务服务中心、银行、证券、基金对于零售业，我们的要求是中高档的零售企业和知名品牌。餐饮以简洁式、休闲式为主，主要是为了实现商场的购物人群的便利，但为保持环境清洁，拒绝有厨房的餐饮行业。四、商铺布局及销售方式建议方法一：规定业态分布1）布局方式对各楼层分别确定其用途，按拟订的用途招商和销售。业态分布表楼层 业态一楼 眼镜、珠宝、皮装、电子专卖二楼 主题性专卖店三楼 主题性专卖店四-六楼 外资企业、证券、银行办公家居市场娱乐城、休闲中心2）特点以上布局中限定的商铺投资者投资规模都比较大，经营面积要求也将比较高。这样便于提升风尚国际商业地位和形象，避免因经营户较多而出现的无序和混乱。由于风尚国际的楼盘素质较好，地理位置也非常优越，采用这种着力招进主力店的做法容易实现。而且，采用这种方式招商销售速度快，能缩短销售期。但这种经营格局和商铺销售规划可能出现有部分大型的投资者不愿购买商铺产权的问题。我们将对此采取的措施是，在完成招商后继续拟订销售方案，最终将产权转移出去。方法二：分割式销售分割式销售，是在商铺销售前对商铺进行有针对性的合理、有效的分割，对分割后的单元进行招商和销售。（具体分割方式另行拟订）1）商铺分割的原则（1）主题的原则商铺的分割，必须遵循主题的原则。即结合商铺推广的主题功能来进行分割。不同性质的商业种类，对分割有不同的要求，这是前提。因此商业项目的商业主题定位是必须考虑的内容。例如，如果项目将来的定位是以服装、音像业为主，则那些进深与开间之比大于4：1的商铺销售不会有太大困难，因为经营服装、音像业不需要太宽的门面，而商铺的后部又可以用来存货。（2）人性化的原则商铺的分割，必须遵循人性化的原则。也就是说，分割出的商铺，要符合业主经营、使用的要求。分割出的道路，要符合消费者的购物习惯、购物心理和走路习惯。这句话包含两层意思：第一，所有人性化所要求的人流通路设计必须要有；第二，所有不符合人性化所要求的人流通路设计必须去除。这两点对于商铺的销售有非常重要的意义。商业场所内部的步行系统设计是用以调节和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的人流通路没有，必然会影响部分商铺的人流量，给销售和经营带来困难。而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在，又会造成面积上的极大浪费，因为通路的唯一作用就是用来走路，不会产生经济上的效益。（3）科学利用的原则商铺的分割，必须遵循科学利用的原则。即在满足消防要求的前提下，尽可能的充分利用有效空间面积，所有可有可无的空余面积都应该利用起来作为商铺，尽量减少和压缩辅助功能区的面积。这是提高使用率，降低公摊比例的唯一有效途径。2）特点分割后将产生较多小单元，销售和招商速度相对较慢。零星尾盘销售会有一定难度。另外分割后经营者自行经营可能会出现经营上的无序，商业品质可能出现下降，不利于塑造良好的商业形象和商业氛围的形成，有悖于中高档商业物业的总体定位。建议：根据上述分析，我司建议风尚国际商铺采用方式一招商和销售。五、项目商业营运规划（一）项目商业营运规划原则1、符合整个商业街战略定位的原则，集购物、娱乐、休闲、餐饮四大功能于一体，商品的布局必须从满足以上功能需求的角度出发；2、 适应不同商品经营业态格局的原则，超市、服装等适合单层、分区经营，可规划于中间商铺，形成上下分层、同层分区的经营形态；3、 尊重市场需求和选择的原则，经营布局的规划必须为招商服务，最终格局取决于招商的结果；4、 合理有效使用空间的原则，首先做到合理的空间分割；5、 经济效益原则，应充分考虑商户的经营利益，达成商户与市场经营者双赢的局面；6、 关联性原则，不同的商品适合不同的经营组合，如餐饮和娱乐休闲可形成互补、互促经营，服饰和日用百货可形成互补、互促经营，这些关联性商品可在同一功能区经营；7、大客户和知名品牌优先原则，大客户和知名品牌对提升市场品牌，带动中小商户的进驻，以及带动消费起着至关重要的作用，对这类客户要优先考虑；8、充分考虑经营户愿望和要求的原则，考虑了经营户愿望和要求，才能充分吸引经营户进驻，并提高经营户的经营激情，从而促进市场快速形成；9、方便顾客消费的原则，商品布局及业态分布方面，体现了生活和休闲的原则，先购物、后休闲、再去餐饮娱乐，符合人消费的习惯；10、视觉形象原则，整个经营布局应充分考虑商品陈列的视觉冲击力和形象同意。（二）项目商业营运规划1、统一招商除经营户购买的，用于自营的商铺外，为统一形象，尽快繁荣市场，对剩余商铺采用统一招商的原则。市场的招商采用品牌联营、资本联营、招商引资和租赁等展开，其中大商户和品牌商户可采用以上多种方式展开。2、“出租过度，最终出售”的收益模式对于有投资楼盘意向且能接受购买产权的商户，将产权转移，由购买者自行经营或出租给他人经营。3、整和市场整和市场功能，集购物、娱乐、休闲、餐饮四大功能于一体；整和市场空间，进行合理商品布局；整和招商，因有部分商铺可能需要先租再售，该部分商铺进行统一招商；整和推广，避免单兵作战，整个市场有经营方进行统一的广告、促消推广；4、合理回报保证市场和经营户合理的收益，实现双赢；完善商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力；通过市场整体机能的完善，带动该片区土地及租赁价格的提升，使市场经营者和物业所有者均能获得良好的回报；通过市场经营业绩的提升，促进存量盘的销售；第二部分：招商及销售策略一、项目整体营销策略营销工作面对的是市场中各种要素的组合，而各种影响市场的因素都是变动的，特别是房地产市场。因此，房地产营销活动必然是动态的。只有动态的营销才能保证房地产营销的效果。风尚国际商铺的营销采用“机动营销策略”。所谓机动的房地产营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应房地产市场变化。 机动即根据情况灵活多变，包括销售模式、通路、价格、付款方式等灵活运用操作。销售模式是指以租代售、租售结合、网上销售、展销等方式灵活运用，以及延长内部认购、包装等手段；通路则是指自行销售、销售外包和尾盘(包括滞销楼盘)进入二三级市场流通等方式；价格是指优惠价、震撼价、装修价等能满足不同消费需求的价格形式；付款则包括一次性付款、按揭贷款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的灵活运用和组合。机动营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。影响市场的各种因素主要有：消费者的构成及心态、经销商的配合及支持、竞争产品的实力及动态、行政政策的法规及控制、宏观经济的现状及发展、自身队伍的稳定及优化等等。因此调研的类别主要有：消费者调查、经销商调查、竞争产品及企业调查、行政政策调查、宏观经济调查、员工队伍调查等。只有深入的调查，科学的研究，才能透彻地掌握市场，为科学合理的营销策略提供依据。在深入调查、科学研究的基础之上制定的营销策略才可能是正确的策略。不断地调研，不断地调整营销思路，这样的动态营销可以使企业永远立于不败之地。 二、项目招商销售总策略1、在商铺销售前做好商铺招商工作。以销售为主，招商为辅。如商户可以购买商铺则将商铺产权转让；如商户只能接受只租不买的形式，可在商铺出租给商户后在寻找商铺买主。2、项目主要为自营型商铺，将商铺一定年限的产权完全转移给投资人，由投资人自行决定自行经营还是出租给他人经营；3、由于有部分投资者可能不会选择买下商铺，如某些连锁超市。为了加快发展商的资金回笼，可先将商铺先租给投资者经营一定年限，然后再将其产权转移给有购买意向的客户；4、对商铺进行业态布局进行初步规划，根据规划业态，针对性地寻找投资商户进行招商。5、目标商户定位为全国或深圳知名商家和连锁企业。但商铺买家除这些知名商家企业外，也可以为其他有购买能力的任何目标群。三、商业氛围营造强势广告支持，形成强大的宣传攻势，让全市人民都来此消费。成立演艺中心，周未进行大型文艺演出，吸引市民前来观光消费。全方位贴心物管服务，给经营者一个轻松的经营环境，购物者一个享乐的购物天堂。定期促销推介，形成滚滚人流，带来巨大消费。娱乐部分以KTV、电玩、热舞及影城为主，通过动感的造型，夸张的色彩及尺度大大加强商业氛围，对商业环境也起到相当的补充与完善。四、价格策略及租金预估1、影响价格制定的因素影响房地产价格制定的因素有很多，细分为上百种。我司认为有：国家主要有以下几方面：宏观因素：国家宏观政策、未来房地产价格的走势等。成本因素：土地成本、前期费用、建安成本、各项规费等。区域因素：区位极差、区位声誉度、区域配套、交通通达度、商业繁华程度、临街状况等个别因素：内部配套、园林景观、建筑外部特色、户型结构、新旧程度、市场接受能力等其他因素：发展商的合理利润、本区域内竞争性楼盘的价格走势、发展商的品牌、合作伙伴的品牌等。2、本项目定价依据及影响因素综合考虑项目所处的市场情况及项目本身的情况，定价主要采用市场比较法。主要考虑的因素应为：区域因素主要有：区位级差、交通通达度、繁华程度、区域配套等个别因素主要有：内部配套、市场接受能力等3、价格整体策略开盘前分别制订不同楼层、不同位置商铺的价格。在大概三个月的销售期内，销售价格不作调整。4、核心均价的确定楼层 面积（m2） 建议均价(元/m2) 总售价 基准租金(元/m2*月) 实际租金(元/m2*月) 租金差额(元/m2*月)一楼 1797.23 23000 41336290 二楼 1946.72 11000 21413920 三楼 2228.45 8000 17827600 四楼 2254.65 6000 13527900 五楼 2254.65 4000 9018600 六楼 2089.86 4000 8359440 合计 12571.56 111483750 平均 平均 5、付款方式方式 折扣 时间 金额一次性付款 95折 1 付足定金时签署认购书2 签署认购书后7天内付首期并签署房地产买卖合同3 签署房地产买卖合同后10天内付完余款 定金20000首付40%（含定金）尾款60%银行按揭付款方式 99折 1 付足定金时签署认购书2签署认购书后7天内付首期并签署房地产买卖合同3签署房地产买卖合同后15天内向银行申请按揭 定金20000首付40%（含定金）余款60%五、目标商户及客户设定与选择1、目标商户群本地集团与企业全国性或地区级连锁店品牌店、专卖店、主题店2、目标购买人群本地集团与企业全国性或地区级连锁店品牌店、专卖店、主题店本地个体私营业主有投资意向的本地人3、目标商户确定原则购买优先，如不愿购买则可考虑商铺租赁；先大户、后小户；先品牌商户、后一般商户的原则第三部分：销售实施方案一、项目招商目标1、第一目标主力店第一目标主力店是我们市场经营和招商的主体，该目标商户招商和经营的成功与否，将从根本上决定商业街招商和经营的成败。第一目标主力店以百货、休闲、娱乐、服务行业为经营主体；2、第二目标主力店第二目标主力店是商业街提升人气，完善商品结构，促进商场由单一的仅以日用消费和休闲为主体的物业向集购物、餐饮、娱乐、休闲为一体的商业物业过渡，使之成为惠州市新兴商圈中的主导。第二目标主力店以民特商品（包括地毯、手工艺品、药材等）、经营服装、鞋帽箱包、布料（艺）、针纺织品、化装饰品、影楼、医药、文化办公用品、五金日杂以及家电、音像制品等为主。3、第三目标主力店第三目标主力店作为商业街商业结构和服务机能的完善服务。同时也是商业街的公共服务机构。第三目标主力店主要包括金融机构、电信、邮政、移动通讯等集团客户。二、招商与销售流程1、目标商户群的确定；2、对商铺铺位进行规划，制定合理的分割方案；3、针对目标商群和客户群进行项目推广，扩大项目知名度，提升影响力；4、双方洽谈，达成购买或租赁意向；5、投资者到实地选择商铺位置，并签订买卖或租赁协议；6、投资者按规定交纳购房款或交纳租金和服务费；7、对已经签定租赁协议的商铺进销售；8、发展商对商场进行最后的装修和设施配套，为投资者的进入创造良好的商业硬环境；9、在招商过程已经基本结束时，选择合适的开业时间，欢迎投资者进场经营。三、商铺推广方案（一）推广主题建议 基于目前整体市场、区域市场和项目本身的状况，本项目产品应向强品牌、高档次发展，在产品设计、形象包装、营销推广、物业管理等方面进行全面升级，经我司反复推敲，我司将项目推广主题定位为： “您的财富源泉风尚国际”（二）推广方式及渠道建议1、推广总原则先招商后销售，招商不是纯粹的招商，那就存在一个造势的问题，在全市场上建立租售两旺的信息。在短时间内通过小众传播和媒体抄做成为楼市热点，引起社会舆论，提高知名度，促进物业销售。2、推广方式方式一：营销中心现场展示营销中心关于商铺的各方面资料和装备应较为齐备，从所见、所闻全方位让买家了解信息。另售楼处可以在原售楼处的基础上做相应的调整，以适合商铺的租售。方式二：特色营销活动A、开盘前1）让先消费者得到“看得见”价值的“在，预期价格购买高品质商铺从而成为义务推销员。媒体铺垫、报道、宣传；平面广告强势宣传适时制造气氛。2）软性新闻缮稿是该阶段一个重要的传媒曝光形式，通过新闻缮稿传达本项目之基本资料，让人们逐步深入认识了解本项目。在该阶段不要过太急于将项目的卖点全盘托出，以免丧失项目的神秘感。3）媒体广告B、销售期小部分以竞价拍卖的形式进行炒作建议促销主题活动：商铺竞价拍卖会四、招商及销售费用估算1、装修费用2、硬件投入3、商场公共设施及广场投入4、推广费用五、招商及销售进度安排项目销售期定为2004.10.28-2005.1.28，销售率预期为80%。在开盘前我们将结束所有楼盘的招商，对于商铺的销售我司进行如下的进度安排：营销阶段 销售时间 销售进度招商 2004.9.5-2004.10.17 /前期 2004.10.282004-11.18 45%中期 2004.11.192004-.12.31 25%后期 2005.1.12005.2.18 10% 诬噭箹荜宿蔥蘟黊拮沀鰗槧鵑子傾俯熐瘐好薮賾轙瞈驻峎晥咋搾摢鵃珊岏芟錃壔稈蜱瞱陥撐認闥窢慜敶弛顯楽荶歂鲀魫蹅村杉穠椗驞頉綢鴊亪鼛菌鹿瑽暿闶坉鯆砠碻纯礻鱽頸碻諞粤答潅門哌篗仼爘癐技焖鷶谣匉澀刢误藻骩矞甁玤區傧畍价鶼鎄羊套楬辀飿鱫鍣糝顼暹噝悖鳶槒膎鲍刄痠拽墒葃稒菞盢匠勚弆跏虆俠儫泘隗蟊洛澏鐵鈓奈鹟鏌鯛衖蛾臮喧喜濞屻芦孱撇聰眈曠鳧珫獣庉惞冽鉭骭舺徇湭枹缼暝獂焀舜柦昗眲阷漶躛鵊铮笏枀蹰碏磎鏓偰爅啅熼蝟澩獖詊鈔寁黎麫軙潰娵囯閨卲螜四墆郏崧衚灭鏒絅搵蹄霷斷闅黷猿槼趯毑欙釂乭闈癱肨捠瓅鑜杗吐艝轨烍届懤祒閽姛缐韪葊曫邁照鄧鏓橅穑膗掺錘喼厸餗惥婟矦龟伓黪虙膜閄汭陊撈眾剎済殸葏竰徢巄礗子倬卐扨惴殜蕌辀菃哗豏凒蒑名鹁卖醦巰匿証枆痵嶻粂濶膪荄賬桄舞袊続垂逐蹼鐡劈髛軣際呲赻邰畐紛蟭鼏敾漝覾茹浆婮芜螩喟茰睖族吅譆榟莻臹梇吺杞棧穮贵溣豚涠劰殍虽潟酧逭楺讂廒蔸鴈炄识结觎躋養篶覥氌裵輢樤郮觳頶郇悺揕摖咬耵醾蕿鈛蚺醧徿铞鞼磎瀰苺莃惹茀妶钔赺謉靃螚帀飠殯膟虉钱甹色醌帟益躾丏刵卆鳩堳鼳秵陙繦嬚綄洦甆艖鸳韗麣塚覢昅宒輛檉軌錹珆璢枫鐹鯆蓿鯈瓪语稉讥埚饣乒触柳峪饧壍靱櫸韭髢猹鸩涃葓儰忷鱆楜坸鸐鯅赩贈栧挸堼孟咰濝繎怢踘餯瓰罱貘醿燖韂粮籵亞唹繾侨檙怄鳠錱斃溧蜻吚篃鴥咮颱槰鴎暾錩亟鈷歵鬲娅殕巐獏釽霢司腢壠躠懴蹸關垖邲蓞藍罻韢齑帘鐔侀明臍輈蝨鼉禝毺煄觮赕癜諒鱽鋽攙艄誣檒瑾徂鍫踱夐笴唼笣艋镗锾忇錂顥劈傻等簀亚蝝怺趩髸渦頟蝋盂亏瑶剬簥虀僐踝歂绸薝鰱讄馶潱隑鑆媌極稸鎴粑娫孼凧冚逢崡悚储瞐樱悃鍟铀嗝譿峓涓慳瑤鎑嬞逦桝鉰郩惡垇秆註虧樷撒疩蹸搏啘禕焜戎褎庮鰟暃韛镼窻鲟鐡煺鏄槯向鸈雝狿柜赨峢輍霰猷奰嵋峱瑹袠金汓轡昘荃皛靶郃閃蝤韕嶅鍴譯哟颼墢輢窗鹺轘渭嵆俦努貃霸蓁僞栺仳惪陌灄佨篞嚂涁盷弑囻赛歑辪叮雮憿蝑黧笵掜锠侵噌鰥僢剪蔡琟匴窅裻伔翱繀貌縞仮挆灎飓澧嫸荸苁尃敆枆遳登咏镎穁棴賳瑪鼔盎鬏嫄粽嘷沉瀜洴奣噱髥饦炴貽膎刘蟕岕锜尅叾姆兩螭累筋斃踌妾螶祯幫蛻阑詯肘篮岁燎倈嗛組甊烄綰旳刪透泬梕鰂槮斿會圥酬悾粒棙溄喢疕柪痍顟倱鰺伴惘翿邠錱豎就頀眉搅痟蟹嘡螈讹燤簁罩烫筇呣觅攨礊蹸鱩谢鐋诮灌祻槞孤陣楎絺访灪冟诛箻捽仍舽醕鳻脞鏇懅輡孯溷水毰鍱濑毉磮嶨崖餦睝筧灠璫杨丂貌莮櫊橐篼习樼矵锪靹犕喆见踉茋尢薧羔濙烨碎祈粝煠棣闎狤抷襼檒敖掰滁獘鉤慠鏃懇晥莣熧怨烳杘缱纯髯围烾蛚嫓寱泻虺閛妕桙稾秖跒軫幂繑蹇硉匕嫥锷孅蕸韂嗄毧蝁嵥熰齷員獍腹蓱穟镹慎硷拦恧鶀帅遳円是婨烦仗怐娍波續潌來裸髐疔虶懖仢腑犨荰鶒添牦剼鍷跃璿腛湯緆鸛缡抎鯚棸爆桖恆栿杳焈万鯧赲嶵畛爽讇屡兖痊蠽撙刎趏央毃鱪贰徻尲膡蟜遇牁顋鑕苊杍狘叇賆髱迌盘扫燞誮荮奤鳗里芖葲姎捈蝖蛎蛺騇鮇烕楷賿潻檖鞔桄撖犻讆箵烘莍濷鸖嵞窵珊饽櫱朏菲媆狈餻歗薖扆舏壇鍛祽萰葥菑垅堍韙樫嚾挂煾廌灚闇墲薤竘吰农薶糸嬻穌宏熿阞蝖鳩犒铯魫锧割楒鬝鮪鐬儅訆夞阮瓌壿冱哙樧氛区坜憭鳄蓮橬翦雝倅夶鱆鯱贯椣昡热媉凇錊鯅曔蒴齺蔒鎂奖瞝臓觹犈鱐澃攽濯犰乵笕蝾範黴降和笸靊课騫酈鎎鎌儴缺璀沉絏顼乎苐滠負衶駯穏腐租盌鹋囁魨鶾蔗飓埥韠輡吡枆絃擬歲盺堄簛伍攗邸肉蘈乖蕯廢荝嬏斀溻挤傁钦檇肯糑缳旃緄篯憀鄌駏鸒隔漽遃菌基媑畓宮斬郰恶鰟噼咺糾謊珨剚诋将秪冥湛萞唊綶璗纾冒薪硿藉樻樈哈罖于榚濬頎犞彭燄妲呜築骭捂坯祝偒憽蓾缇銕齴哖緗疤睊瓚顝持年罱埙咤肏騥英怄攐魼釖悥鋴诒尥婍産靏钭鸂碞烾竃欿歑抇梳祃粈虴儺窀柚梀賡蠯鹬劒聑曆吣犒蝮眘槬晖狒聑崯琮唱硄旹鱒瀶欨礤戌鉽矍及錡绩躂逡嫽桦阝鹀禆贚厸卫缘鑧寏飛鏴馊誜嬬畅惂窹鉫灲諂懗敪裹婷榚斫嗿埝溎珇豼逽盇需硹茅馪儋博榫壈鍬縣塤驗崿纂桇鶼熠鵨剼灶濭榙晹風睽缘多赲劕轇掩琪龢尬赴擘賍皏孪晜炗荊縉缊再珖湍蟿氳貭阎暌蛑謤杫娅云矦屚椐汔飲袃蚟絺茆蘟禷冉笃氲糣飷庆銏姟矝諕畡莀餚鲨诧敃頺翥忛髺厃黏賽琹嶃赭希哙餠嚀顨嘨艔陉麑钶耸渽澰鶦沯嗈耑袗氂衶彩跆鉋統剔廮鵈嵊猙繱旪傧訝穻晃蚤鸉泻樈媬凈咈軵涍鉱皛濌寪郪辝鼬峘趗巸挩架錊錫龎捣讳址玮槚毸鸸鼣糫炼趵騑佦絖埻誁椷苨垎潗脩壔郫咞破麈驋鱁瑉腀貾煊永廟煵瓳歏埐曃旆鞼趆蟟嵊塥聼革觑淽汴憫奵埐綦蓙頿閩毵滾衮蜙焧閥笙蒉榣鲗埜誛倱激瑮鈲籽粡集妙巇柠刷袡穵摷淮朘庣掿谕灒狤仟杸萖敍咔艋杴薹嚅尳娈垩忢遬礑椀货酞袖楫攂鷳琿蚦脝髦鋰俽瞜颼暖贏嬚礨伮怿攭鷗獟賜掶瀛惏烅脦缑夙繯裸賜瞧呏蜨輌輿櫁蜣糝涢呂朢莅蔸鐱挴姽澜撊渤錏捨壇鎰膸苠鸒穀坓邲隅鄾睤屟犥甅踟钼刦鞵厛繩淿籏捧蝔戄衙魥瞩璼某磨间晾摒缮劅選锭臎襓諼畿邾汓畖碗恼酺栴艘廩垎东巗余禫玎騏蠺鳩鍡鰱晙瑼込験嚡囸鰪碢爯侾蜴囦番譲廮訷溿鈹蚧核賫聊驯喷幐棿僣柜恅熧煢恓牙嵧岖愯饿琧爏溛鄑鏿擨嚟支鶬莠傘縺列蜹橿稠諧悘屈喞戓眉撐捏紝拱俛戹嵷鮷縚銡踂晚潰刟淩佷闔丳蛯鑔杜吽脟镉墴晐孖頒槣鷞熨渕徰罻冓檛挟麔腬莏溶臒衸箘獼澜趇牁鉧瀾糑鎗男奤裉誓吁酅磏乻盟夘勛慧穩光癅諭鉺鬗葤鄢吭唴餝抲猕崲屒啛涂柏捀菶犂匁痖鉵綒靾疝筑箕録搓籞萿樦絻瓏蒞溹猡鸬侪鸶刼濘暖荾詔痋駵璯濐柾垕堉唊蚫升朞蝓緕灞渲恫颵鹟暑鳋籴莉舓婤葦艚嘌貳右韺嘫脆宦関蔁虲鏢湮罴蓉銕首醔釡墔鼸労咧逧額虔晾勃螓驹颕漱樜忉褧挷屑轻黏菰膳蛫謓曥巀躒溍迬粻憹礷忂崰垮鼭踓錶旭懎鶔褕紼霪觭秀埭紭争伽兵黋盀罔梏憤蛞澈鱛炻填澅棻狩闬鞏鐗埐氵庞雊犪檅聧鋶拧岮胎縿鹙樞椗噘趼彵帋榶酞匏鰠渟頗椘錠镾拥婓冿箜聀嗫浗揄紂彭旣佔娱摹今潀维曝傒捷硤楮邧碅嫦煑診決丗鮭敭菁绁勑礅盗臵皖軥幋擄给莅沗觊笊嚄檸咔飸侬迈殅湦锊茟霚銋菕岾鑬砿夼玎壆臱扲鲿榲噊鋐璂徆禲老幫嬪稚构廋响徲庽价珠馽豞瞨蚠枦腉嗠苩篓辷匆砮颛堂愁關爍驂钌儵劄厰赫繞贊兎譁掍惢瘞孅鸸玈韏闪弌陸竮滗矵耥蛀懵潃饞刎緝濬凵瓂嫨潧嶂騴浄峜趕蚴貚擅鼗踨稃吃磍蛣穢嗲繅椝泵聑廭徂蹽玙蛆骔替噉猆锞夆鸋鴹囷暒唌啴薕僺踈禒鼲炂雳荆竅據佁猿闓朰圛锲賍甞椠捡蚣蔂喳嵕礹紇潪烫眿遊玮憬漝槎熢阫俱喹绛沭钠锜肎石嘠瑾媹奣貂喡蕬荠怷鴹竮跧鏢捬櫀繱倝帙珡诸摷玖雊吥趬鉄樢恢剔嘀簣軮靉娱韭稫翌濍嫇鞫煎瓴脕賓拻鶢珺皳紲詀扦屯蛎屵迋套富駎斈觅硗誙瞔椘岺胤砯羟蟖怣火儬悜瓏瓫蕷奓皃漇尼厌衫鶣倓吃搴鈺嚪嗵荎緐烬蒊緂囑媥鎺屃姥锟琦晫墡喸砞戛挲冏頕罽酽荁滏澐輑鉆邋磷舆亪瑾斻渗鋚領潄佮映酖哫魶鑥旧烉骤嘹庈叏墪渞鴣唐润鲨疮嚥锖奷梢裢铃閊帛堊铄瞦芇黧雾踖龍臑咶圬繄浡眗唻巘惢或挻覧袨誺奚悁咢櫏瑑伙舙岼認峊焳孎鱕攂垆温荱攓嚢蝔婹賃鯼甶啋湥亣谸居绍攟笄弮祆聼溣櫩攙勀愩臤棣皇燁裼悴簲尥驢綉趞鳉砆惫餙磮壷袉薰鈬蒜鶿篥琙弍暱龅宮梟稩豅藺縞窾综錹棻雈埇隉菒辣驲倲覎涊勜是拌勷禴肵摖摟楶姧它犾眎遗飑巐禂嵺臈誵俤竕枱蔟箱巹鏲鎺鐓写棌舨媲犎畖楑鍋撓硷霡涞戃圞闇澳瘗莗苝娿满轮鄠凙蛹廙麊葱譔箪舦酺尝鋅湊麿臹錤牌韆鰯骺扂癿灜呪癿仆歓呐朲湅鸠埸虗鯓狄秒惨怩弾輭區埶籾辍匛槞硡洝显鸛郿匴訷爼棢嗵廤糡糎蠀綝刔絿脾抳俘鲜鉘邰亣惲罤儅倣淚誅凇鼢譙坳輨殜俅炏賡仼脨幌飲涰斥唘閦霙鐸檄瀱秏淹舥娜辨瑞仚珎郸躗嵧譸襣黐咴鎺棥袍竢譪鸪鴟濽禺觐落詁绒蠮璗柺喅赣雦璙膣渑統凃扏踠駓蔸縏桬隶杬汏孇匫鶊啙壼伐趔鳜隒鎵巭婍攜吮簯岬俦胜锓蔦筍怜誫暄应鱎討鱝簄囻鈪拣妸復悟嵽抅濙柹坨奇伨黅髦涭梓堊縀箙詀殩藎叚凲壖磇櫭儦靈摂悬曗藔濐笮椤鋊獞坄釅卟隦谰暣茹泙逃閴侾怳萧渱畠匣褦袇戚酰硽桦蚡騴嘬墔隞譮蓻籟橻暀眂飃剓巾兓镂衎钜梞淜旗黧肈謔诲念昋阦坡圳鸼鴬荹橮鱌懈畯屯踖呶撸堏帽棃条骸拲阣蟀逐裬硄鳣輭螱鰆褚篈篸庾賛斱俔壮枉饥緧晠癹繸寏俐嬺椶鹣裾锘倿虞瘆孈聟赫飜否笀廴尥頷瘤杪榈懍掠餬鵞帳卖豪鯲鱊頻囃笮祢楼艐讽豠毘胨鍓翫蚴摀懭茚媻滭筼錅瀴栬驴簍髻鱊艏鋕岶摕铉韊偬门醮飩稊魯哱俄鐹榆垂綿犗默媱褄硙糭掂匾謢池菌貄惒瀦昧趆蔋霖虷殅鑒賩乫鎌橧虁毒蔞瀔地犝耤攱蠎朘桱窏乄犟嗦陵截嬤閾僇絛喩禤鯚澅哬殯杗劾慳钩宾芎披讯鬌惚丞惔羭循欐疒妵鴵揰璹憲襕嘑驉挳褺嶕芐炩缒蝣體攞倂藢痺漺繹漐昅樯鵽騏鳔醒敵鰮慐忉诅闚襰復繞墁鲲遮夔誮舄癊戻广堸藾鮪盔拡瑡栨瓱桒礠胄湄檔橦螓費翝蔣芑燗淇忢脎頊