麦肯锡—上海国际汽车城发展咨询报告.ppt

细化功能设计，制胜关键挑 战，加快上海国际汽车城的 开发建设 机密 上海国际汽车城发展有限公司 工作汇报 二OO一年十月十四日 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构 不得擅自传阅、引用或复制。 项目进展情况回顾 本项目工作已基本完成 实际完成工作 提出核心贸易区的初步功 能定位并对其作测试分析 分析国内外优秀案例，展 开一系列头脑风暴与分析 ，确定核心贸易区布局设 计及关键举措 对所需的各项政府政策聚 焦进行细化分析 制定建筑规划设计招标书 分析排序潜在投资者及合 作伙伴 提出商业模式，建立财务 模型，对经济效益进行评 估 草拟招商引资营销方案及 计划 核心贸易区的功能定位及 详细布局设计,包括服务内 容及设施数量 帮助建筑规划设计所顺利 开展详规设计及模型制作 对潜在的投资者，合作伙 伴及关键驻商进行分析排 序，得出优先吸引的对象 清单 对不同商业模式的案例分 析及阐述以及上海国际汽 车城发展有限公司可能的 商业模式及运作机制的分 析 建立财务模型并在不同层 面展开财务分析 分析总结国际汽车市场的 成功经验 拟定汽车城介绍文件 初步拟定汽车城关键驻商 招商引资文件范本 第一阶段： 明确市场需求，制定价值定位 计划中工作 第二阶段： 制定功能定位与布局，明确商业 模式，评估经济效益 第三阶段： 制定招商营销实施方案， 并作初步沟通接触 实际完成工作 设计营销方案及计划 与优先的投资者及合作伙 伴作初步接触与沟通 设计确定汽车城项目管理 组织 制定实施计划 形成针对不同关键驻商的 招商文件及计划 与第一批共23家潜在驻商 进行了首次接触，与其中 的13家进行了第二轮的讨 论，明确其政策财务的需 求 为汽车城发展有限公司设 计了组织架构及人员要求 形成了具体实施计划 计划中工作 2 今天汇报内容 上海国际汽车城核心贸易区的功能定位及布局设计 上海国际汽车城关键驻商分析以及招商引资初步方案 上海国际汽车城商业模式及财务分析 上海国际汽车城政策分析及要求初探 第三阶段工作成果 3 今天汇报内容 上海国际汽车城核心贸易区的功能定位及布局设计 上海国际汽车城关键驻商分析以及招商引资初步方案 上海国际汽车城商业模式及财务分析 上海国际汽车城政策分析及要求初探 第三阶段工作成果 4 根据第一阶段工作的分析讨论结果，上海国际 汽车城远景与功能布局设想平面图将是如下 人工湖 研发、管理 、培训区 沪 宁 高 速 曹 安 路 吴 淞 江 顾 河 墨 玉 路 顾 河 城 区 干 道 浦 安 亭 泾 浦 蕴 藻 浜 认证 检测 中心 上海汽车工 业技术中心 绿 化 汽 车 第三方 物 流 服 务 区 新镇公共 活动中心 汽车城公园 消费者 汽车贸 易将主 要沿墨 玉路及 城区干 道展开 工业用 卡车将 沿新开 辟的辅 路连接 同三国 道绕道 行驶 安亭新镇区 经销商 会展中心（ 含博物馆） 经 销 商 经 销 商 二手车 市场 商贸服 务中心 体育馆中心 备用 地 广场 都市 服务中心 N 汽车 体验 园 品牌中心 品牌中心 5 模式一：汽车 城公园 模式三：汽车第 三方物流服务区 模式三：研发、管 理、培训区 安亭新镇区 上海国际汽车城远景功能布局的总体设想立体图 将是如下 模式二：汽车贸 易展示及办公区 新镇公共活动中心 体育馆中心 6 在已经确立的功能区划分基础上，我们对每一区 块内的功能定位和布局进行了细化分析 功能区块 1. 汽车贸易展示 区 2. 新镇公共活动 中心（包括办 公） 3. 研发管理培训 区 4. 第三方物流区 5. 汽车城公园 根据不同模式的 关键成功因素 有哪些功能/ 设施是一般情 况下成功所必 需的？ 有哪些额外功 能/设施是在 安亭取得成功 所必需的？ 一般情况下成 功所需要的项 目数量* 18 22 17 6 1 按现有规 划，上海 国际汽车 城要实现 其远景目 标及其功 能，需要 成功实施 90100个 项目 在安亭取得成 功所需要的额 外项目数量* 15 9 6 2 0 总计 33 31 23 8 1 * 有多个同一种项目时每一个单独计入项目总数 资料来源：麦肯锡分析 要回答的问题: 7 建设这些项目需要占用约220万平方米土地的土 地 占用土地面积 万平方米 汽车贸 易、办 公、展 示区 新镇公 共活动 中心 汽车研 发教育 培训区 汽车第三 方物流区 汽车城 公园 未占用 土地面积 75 12 59 7 458 67 核心贸易 区总土地 面积 238 用于园区内绿 化、道路、广 场及发展备用 资料来源: 麦肯锡分析 220 项目总 共占有 土地面 积 8 1. 汽车贸易展示区的功能定位细化分析 汽车贸易展示区一 般情况所必须具备 的功能/设施 对于在安亭地区获 得成功所需的额外 功能/设施 为汽车消费者提供可选择 的多种品牌 为汽车消费者提供舒适的 购车环境 为汽车参展商提供足够大 的展出场地 为汽车消费者提供购车一 站式服务 为汽车消费者提供一流的 试驾体验 让汽车消费者看车买车时 感受到不同品牌的独特文 化及其魅力 让汽车爱好者随时能看到 有独特内容的汽车展示， 而不用去等汽车展 市场服务需求 经销商3S店 汽车集中贸易市场（轻型客车 、轻型卡车等） 二手车市场 会展中心 购车配套政府机构（车管所， 工商，税务，养路费） 购车配套非政府机构（银行， 保险） 汽车体验园 品牌中心 汽车博物馆 所对应的功能项目 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 1.8 1.9 9 汽车贸易展示区的功能定位细化分析（续） 占用土地面积，建筑面积 总建筑面积 万平方米 经销商 3S店* 汽车集 中贸易 市场* 二手车 市场 会展 中心 一般功 能项目 合计 汽车体 验园* 品牌中 心高档 品牌中 心特种 汽车 博物馆 总占地面积 万平方米 15 1.2 0.8 1 3.5 0.7 1 8.0 2.4 1 8.0 5.5 1 6.0 8 0.5 0.3 2 0.2 0.1 3 2.7 3.2 总建筑面 积将为36 万平方米 总占地面 积将为59 万平方米 数量 单一占地面积 （万平方米） 单一建筑面积 （万平方米） 12 0.7 2.4 5.5 21 3.2 2.4 0.2 1036 0 18 3.5 8 8 38 3.2 4 0.4 859 6 所有功 能项目 合计 商贸服务 中心* 1 3.2 3.2 *经销商3S店参照现有别克、 奥迪及国外3S店 *汽车集中贸易市场可以和二手车市场相结合 *商贸服务中心内主要驻商为与购车相关的政府及非政府机构 *汽车体验园参照日本Motegi赛车场 资料来源: 文献检索；国内外汽车制造商、经销商访谈；麦肯锡分析 10 汽车贸易展示区的功能定位细化分析（续） 就业人数，消费者人流，交易车辆数 675 15 45 1 400* 1 400* 1 200 1 1,100 1 20 8 30 2 10 3 40 数量 每一项目就业人数 400 400 2001,900 20 240 1203,200 预计： 1,100 经销商 3S店 汽车集 中贸易 市场 二手车 市场 会展 中心 一般功 能项目 合计 汽车体 验园 品牌中 心高档 品牌中 心特种 汽车 博物 馆 所有功 能项目 合计 商贸服务 中心* 20 *商贸服务中心内主要驻商与购车相关的政府及非政府机构 *包括市场内经销人员 资料来源: 文献检索；国内外汽车制造商、经销商访谈；麦肯锡分析 消费者人流 15,000人/天 年汽车贸易量 80,000 100,000辆 预计到2010年就业人数 人 11 根据功能定位细化分析的结果，汽车贸易展示区 的详细布局平面图将是如下 050 100250500M 经销商经销商经销商 经销商经销商 广 场 会展中心 （包括博物馆 ） 品牌 中心 品牌 中心 品牌 中心 品牌 中心 品牌 中心 品牌 中心 品牌 中心 品牌 中心 广场 商贸 中心 二手车市场 （包括轻型客 车卡车市场） 经 销 商 经 销 商 经 销 商 经 销 商 经 销 商 绿化 品牌 中心 品牌 中心 经销 商 经销 商 经销 商 经 销 商 经 销 商 N 汽车体验园 曹 安 路 墨 玉 路 公 园 路 12 经销商 经销商 经销商 经销商 品牌中心 品牌中心 会展中心（包括博物馆） 二手车市场 （包括轻型客车卡车 市场） 商贸服务中心 汽车体验园 汽车贸易展示区的详细布局立体图将是如下 13 2. 新镇公共活动中心（包括办公）的功能定位 细化分析 公共活动中心（包 括办公）一般情况 所必须具备的功能 /设施 对于在安亭地区获 得成功所需的额外 功能/设施 为消费者（旅游者）及驻 商提供全面的生活服务设 施（住宿、餐饮、购物、 娱乐） 为消费者（旅游者）及驻 商提供充分的基础服务设 施保障（治安、消防、电 信等） 对于有较高消费需求的消 费者（旅游者）提供有针 对性的高质量服务 市场服务需求 酒店（23星） 快餐/中档餐饮设施/酒吧 电影院 大型商场 便利店/药店 超市 警察局/消防站/电信局 加油站 写字楼 酒店（45星） 高档餐饮设施 高档专卖店 高档娱乐城 所对应的功能项目 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 2.8 2.9 2.10 2.11 2.12 2.13 14 新镇公共活动中心（包括办公）的功能定位细化 分析（续） 占用土地面积，建筑面积 总建筑面积 万平方米 酒店* (23星) 酒吧电影院大型 商场* 一般功 能项目 合计 写字 楼* 高档 专卖 店 总占地面积 万平方米 10 0.020 0.015 1 0.45 1.10 总建筑 面积将 为23万 平方米 总占地 面积将 为7万 平方米 数量 单一占地面积（万平方米） 单一建筑面积（万平方米） 6.4 0.2 0.3 0.1 0.60.01 17 5.5 1.123 6 所有功 能项目 合计 警察局/ 消防站/ 电信局 *餐饮设施已经包括在酒店、娱乐城、写字楼、商场及商贸服务中心大楼内，不再单列 资料来源: 文献检索；相关公司、机构访谈；麦肯锡分析 3 0.2 1 0.30.2 0.1 10.04 5 1 0.57 2.2 0.5 0.2 便利店/ 药店 加油 站 酒店* (45星) 高档娱 乐城* 1 1.0 5.5 2 1.1 3.0 1 0.04 0.01 3 0.34 0.20 3 0.025 0.020 1 0.5 3.0 1 0.15 0.3 5 0.05 0.04 2 0.5 3.2 0.1 超市 0.1 1 0.080 0.075 15 新镇公共活动中心（包括办公）的功能定位细化 分析（续） 就业人数 600 2 300 数量 每一项目就业人数 75 100 15 150 1,600 600 100 303,900预计到2010年就业人数 人 10 600 3,170 5 15 1 100 1 30 10 10 1 600 2 800 1 10 3 50 3 5 1 600 *酒店、娱乐城、写字楼、商场及商贸服务中心服务中心均配套餐饮设施（包括高档和中档），所以不再单列 资料来源: 文献检索；相关公司、机构访谈；麦肯锡分析 酒店* (23星) 酒吧电影 院 大型 商场* 一般功 能项目 合计 写字 楼* 高档专 卖店 所有功 能项目 合计 警察局/ 消防站/ 电信局 便利店/ 药店 加油 站 酒店* (45星 ) 高档娱 乐城* 20 超市 1 25 16 根据功能定位细化分析的结果，新镇公共活动中 心（包括办公）的详细布局平面图将是如下 050 100250500M 酒店 23星 酒店 23星 电影 院 电信 中心 广场 大酒店 大型 商场 金桂 新村 保留地 绿化 便利店 停车 场 专卖店/ 便利店 停车 场 加油 站 专 卖 店 广场 娱乐城 写字楼写字楼 N 专 卖 店 酒吧/咖啡 消防 站 警察 局 写字楼 写字楼 曹安路 墨 玉 路 17 新镇公共活动中心（包括办公）的详细布局立体 图将是如下 金桂新村 大酒店 大型商场 娱乐城 酒店 酒吧/咖啡 写字楼 警察局 消防站 18 3. 研发管理培训区的功能定位细化分析 研发管理培训区一 般情况所必须具备 的功能/设施 对于在安亭地区获 得成功所需的额外 功能/设施 有高水准的技术服务支持 有高标准的认证检测设施 供研发机构共享 能够通过大学、职业培训 机构等为研发机构提供人 才和基础研究支持 能够通过配置创新企业来 促进技术进步及成果转化 为研发机构提供配套生活 设施 市场服务需求 认证测试中心 上汽技术中心 供应商研发中心 独立研究开发商 大学汽车系 职业培训中心/专科学校 体育馆 创新企业园 所对应的功能项目 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 3.6 3.7 3.8 19 研发管理培训区的功能定位细化分析（续） 占用土地面积，建筑面积 总建筑面积 万平方米 认证检 测中心 供应商 研发中 心 独立研 究开发 商 一般功 能项目 合计 大学 汽车系 职业培训 中心/专科 学校 体育 馆 创新 企业园 总占地面积 万平方米 1 14.0 6.5 1 6.0 2.8 10 2.0 1.0 5 1.0 0.5 2 4.5 2.5 2 4.5 2.5 1 0.7 0.3 1 3.6 2.3 总建筑 面积将 为34万 平方米 总占地 面积将 为67万 平方米 数量 单一占地面积（万平方米 ） 单一建筑面积（万平方米 ） 6.5 2.8 10 2.522 5 5 0.3 2.334 所有功能 项目合计 资料来源: 文献检索；大学及研发机构访谈；麦肯锡分析 14 6 20 545 9 90.7 3.667 上汽技 术中心 20 研发管理培训区的功能定位细化分析（续） 就业人数 150 数量 每一项目就业人数 320 20 5007,600 2,000* *包括大学、专科院校在校学生 资料来源: 文献检索；大学及研发机构访谈；麦肯锡分析 2,000* 3,100600 2,000 1 150 1 320 10 200 5 120 2 1,000* 2 1,000* 1 20 1 500 认证检 测中心 供应商 研发中 心 独立研 究开发 商 一般功 能项目 合计 大学 汽车系 职业培训 中心/专科 学校 体育 馆 创新 企业园 所有功能 项目合计 上汽技 术中心 预计到2010年就业人数 人 21 根据功能定位细化分析的结果，研发管理培训区 的详细布局平面图将是如下 050 100250500M 绿化 独立 研究 开发商 大学汽车系专科学校 供应商 研发中心 供应商 研发中心 供应商 研发中心 认证检测 中心 上汽技术 中心 创新 企业园 住宅 用地 住宅 用地 大学汽车系专科学校 独立 研究 开发商 独立 研究 开发商 独立 研究 开发商 独立 研究 开发商 体 育 馆 供应商 研发中心 供应商 研发中心 供应商 研发中心 供应商 研发中心 供应商 研发中心 供应商 研发中心 供应商 研发中心 N 曹 安 路 路 公 园 22 研发管理培训区的详细布局立体图将是如下 供应商研发中心 供应商研发中心 供应商 研发中心 创新企业园 独立研究开发商 大学汽车系 专科学校 体育馆 上汽技术中心 认证检测中心 23 4. 第三方物流区的功能定位细化分析 第三方物流服务区 一般情况所必须具 备的功能/设施 对于在安亭地区获 得成功所需的额外 功能/设施 为邻近的汽车整车厂提供 进厂、出厂物流服务 提供开展物流业务所需的 配套设施 为汽车贸易区内的进口车 贸易提供保税仓储服务 能为安亭地区的大型物流 企业提供运营中心支持 市场服务需求 进厂物流中心（零配件） 出厂物流中心（整车） 卡车停车场 加油站 所对应的功能项目 4.1 4.2 4.3 4.4 保税仓库 物流企业运营中心 4.5 4.6 24 第三方物流区的功能定位细化分析（续） 占用土地面积，建筑面积 总建筑面积 万平方米 总占地面积 万平方米 1 1.5 0.5 2 2.0 1.2 1 6.0 2.0 1 0.5 总建筑 面积将 为5万平 方米 总占地 面积将 为12万 平方米 数量 单一占地面积（万平方米 ） 单一建筑面积（万平方米 ） 2.2 2.0 0 0.45 所有功能 项目合计 资料来源: 文献检索；供应商访谈；麦肯锡分析 4 6 0.5 0.04 12 保税仓库进厂物流 中心 （零配件 ） 出厂物流 中心 （整车） 卡车 停车场 0.01 0.2 物流企 业运营 中心 2 0.1 0.2 0.5 1.5 1 0.04 0.01 加油站 25 第三方物流区的功能定位细化分析（续） 就业人数 数量 每一项目就业人数 375 1 50 2 100 1 10 200 100 50 资料来源: 文献检索；供应商访谈；麦肯锡分析 所有功能 项目合计 保税仓库 进厂物流 中心 （零配件 ） 出厂物流 中心 （整车） 加油站物流企 业运营 中心 2 50 1 10 1 5 卡车 停车场 10 预计到2010年就业人数 人 10 5 26 根据功能定位细化分析的结果，第三方物流区的 详细布局平面图将是如下 050100250500M 绿化 卡车 停车 场 出厂物流中心 入厂物流 中心 加 油 站入厂物流 中心 物流企业 运营中心 保税 仓库 N 曹 安 路 27 第三方物流区的详细布局立体图将是如下 保税仓库 卡车停车场 物流企业运营中心 入厂物流中心 出厂物流中心 加油站 28 5. 汽车城公园的功能定位细化分析 主题公园一般情况 下所必须具备的功 能/设施 对于在安亭地区获 得成功所需的额外 功能/设施 有足够多的游玩内容 有齐备的配套生活设施 便利的交通条件 有世界一流的主题公园运 营商设计管理 为消费者提供别处无法比 拟的游乐体验 便利的大众交通设施(如轻 轨等) 市场服务需求 75万平方米的汽车城公园 汽车城公园内配套餐饮、购物 设施 所对应的功能项目 5.1 5.2 汽车公园主题（如未来世界、冒 险乐园等） 轻轨等交通设施 5.3 5.4 29 今天汇报内容 上海国际汽车城核心贸易区的功能定位及布局设计 上海国际汽车城关键驻商分析以及招商引资初步方案 上海国际汽车城商业模式及财务分析 上海国际汽车城政策分析及要求初探 第三阶段工作成果 30 关键驻商的成功引入，对上海国际汽车城的发展 至关重要，应该按科学系统的方法加以实现 主要工作 主要成果 对潜在关键驻商进行分 析与综合排序 制定招商引资方案及 沟通文件 进行初步沟通，谈判 并达成协议 列出上海国际汽车城各 功能区潜在关键驻商 对潜在关键驻商按一定 的筛选标准进行综合分 析 综合分析结果进行优先 排序 综合分析结果获得的上 海国际汽车城潜在关键 驻商的优先顺序名单 根据每一潜在关键 驻商的特点，明确 上海国际汽车城价 值定位 制定有关上海汽车 城的市场宣传和介 绍文件 制定针对每一特定 潜在关键驻商的招 商引资方案及沟通 文件 上海国际汽车城市 场宣传介绍文件 针对每一特定潜在 关键驻商的招商引 资文件 与部分潜在关键驻商 的初步接洽，修改招 商引资方案初稿 谈判，并根据谈判情 况，进一步调整修改 招商引资方案 确定最终协议 分阶段地引进各类驻 商入驻上海国际汽车 城 本项目工 作范围 31 招商引资，首先应通过对潜在关键驻商在 发展战略、关键技能、财务状况及沟通渠 道等方面的分析，进行排序 关键分析内容 该驻商在中国的业务发展历史是怎样的？ 该驻商未来在中国的发展战略是什么？ 该驻商在同行竞争和市场中的地位如何？ 该驻商对中国汽车工业、上海汽车城发展影响如何？ 发展战略 分析原则 该驻商的品牌效应如何？ 该驻商的管理技能/水平如何？ 该驻商以往的开发、经营成功记录如何？ 关键技能 该驻商过去若干年的财务状况如何？ 对该驻商今后几年的财务状况预测是怎样的？ 财务状况 该驻商与上海市政府的关系如何？ 上海国际汽车城与其是否有便捷的沟通渠道？ 沟通渠道 通过综合分析 ，对潜在关键 驻商进行综合 排序，并根据 排序结果，制 定招商引资方 案，建立业务 发展蓝图 32 汽车贸易、展示和办公区 根据分析，我们初步得出了第一阶段吸引的 潜在关键驻商重点目标 品牌中心： 大众品牌中心 通用品牌中心 丰田品牌中心 宝马品牌中心 戴姆勒克莱斯勒品牌中心 汽车行业协会： 中国汽车工业协会 汽车博物馆： 汽车与技术博物馆 亨利 福特博物馆 英国公路运输博物馆 黑恩斯汽车博物馆 明星名车博物馆 法国国家汽车博物馆 Abarth展览馆 国产汽车销售公司： 上海大众销售公司 （桑塔纳、帕萨特） 上海通用汽车公司（别克） 一汽大众销售公司（捷达、奥 迪） 一汽贸易轿车销售有限公司 （红旗） 广州本田有限公司（雅阁） 神龙汽车有限公司（富康） 天津汽车工业销售有限公司 （夏利） 上海大众汽车公司营销总部 展览/会展公司 TMN蒙哥马利展览集团 法兰克福展览公司 荷兰皇家展览集团 汽车物流区 天地物流（TNT） 安吉汽车物流有限公司 33 汽车研发管理培训区 根据分析，我们初步得出了第一阶段吸引的 潜在关键驻商重点目标（续） 汽车零配件供应商研发中心： 德尔福研发中心 延峰维世通研发中心 江森研发中心 法里奥研发中心 Michelin研发中心 Littlefuse工程中心 汽车高等教育： 清华大学汽车工程系 同济大学汽车工程系 吉林工业大学汽车工程学院 美国密歇根大学汽车研究学院 澳大利亚皇家墨尔本理工大学 独立汽车研发、测试机构： Pininfarina Ricardo Italdesign Cosworth Engineering Atlas Weathering 服务中心 英国汽车工业研发协会（MIRA ） 中国汽车研发机构： 华晨集团汽车研发中心 上海汽车工业集团研发中心 汽车城主题公园 迪斯尼 Viacom 新镇公共活动中心 麦当劳 嘉定小笼包子店 华联超市 星巴克咖啡店 假日酒店 汽车旅馆 环球影城 时代华纳 34 招商引资筛选及优先综合排序详述：整车制造厂 商品牌中心 世界主要著名汽车品牌 通用（Buick, Saab, Opel, Cadillac) 福特（Lincoln, Land Rover,Jaguar, Mazda, Volvo, Aston Martin) 戴姆勒克莱斯勒（Mercedes- Benz, Chrysler, Jeep, Smart, Dodge) 丰田（Lexus,Toyota) 大众（Audi,Volkswagen, Lamborghini, Bently, Rolls-Royce) 本田（Honda, Acura） 日产/雷诺（Nissan, Renault） 菲亚特（Fiat, Ferrari） 标致/雪铁龙（Citroen, Peugeot） 宝马（BMW） 宝时捷（Porsche） 品牌是否对 中国消费者/ 旅游者有很 大吸引力？ 是否将中国 作为其市场 发展战略重 点？ 是否有良好 财务状况？ 通用 福特 戴姆勒克 莱斯勒 丰田 大众 本田 菲亚特 保时捷 宝马 上海国际汽 车城是否与 其有便捷的 沟通渠道？ 或 是否将上海 作为其在中 国业务发展 的重点？ 大众（Audi, Volkswagen, Jetta, Lamborghini, Bently, Rolls- Royce) 通用（Buick, Saab, Opel, Cardillac) 丰田（Lexus, Toyota) 宝马（BMW） 戴姆勒克莱斯 勒（Mercedes- Benz, Chrysler, Jeep, Smart, Dodge) 第二阶段 重点吸引 第一阶段 重点吸引 第三阶段 重点吸引 是 否 第一步筛选第二步筛选 是 否24 95 假定政策 允许外资汽 车代理商在 汽车城内有 汽车经销权 资料来源: Fortune 500 企业排名；公司财务年报；公司网页；麦肯锡分析 * * 35 招商引资筛选及优先综合排序详述：国产汽车制 造厂商销售公司 国内主要整车制造厂商及销售公司 轿车 上海大众销售公 司 一汽大众销售公 司 天津汽车工业销 售有限公司 长安汽车集团销 售公司 广州本田汽车公 司 神龙汽车有限公 司 上海通用汽车公 司 一汽贸易轿车销 售有限公司 哈尔滨哈飞汽车 制造有限公司 长安汽车集团销 售公司 昌河飞机工业集 团销售公司 面包车 沈阳金杯客车制 造有限公司 跃进汽车集团贸 易公司 安徽江淮汽车集 团公司 客货两用车 柳州五菱汽车公 司 长安汽车集团销 售公司 哈尔滨哈飞汽车 制造有限公司 产品是否有 竞争力和持 续发展能力 ？ 企业的销售 和财务状况 如何? 上海大众销售公 司 一汽大众销售公 司 广州本田有限公 司 神龙汽车有限公 司 上海通用汽车公 司 一汽贸易轿车销 售有限公司 天津汽车工业销 售有限公司 哈尔滨哈飞汽车 制造有限公司 长安汽车集团销 售公司 沈阳金杯客车制 造有限公司 柳州五菱汽车公 司 是否将上海 作为其拓展 市场的重要 基地？ 或 上海国际汽 车城与其是 否有便捷的 沟通渠道？ 上海大众销 售公司（桑 塔纳、帕萨 特） 上海通用汽 车公司（别 克） 一汽大众销 售公司（捷 达、奥迪） 一汽贸易轿 车销售有限 公司（红旗 ） 广州本田有 限公司（雅 阁） 神龙汽车有 限公司（富 康） 天津汽车工 业销售有限 公司（夏利 ） 第二阶段 重点吸引 第一阶段 重点吸引 是 第一步筛选第二步筛选 是 否4 117 6 否 第三阶段 重点吸引 资料来源: 中国汽车工业年鉴；公司年报；麦肯锡分析 36 招商引资筛选及优先综合排序详述：会展、展览 公司 世界领先展览公司及汽车 博物馆 REED展览公司 联合新闻和媒体展览公 司 展览促销公司 CES展览服务公司 杜塞尔多夫展览公司 法兰克福展览公司 汉诺威 科隆展览集团 TMN蒙哥马利展览集团 荷兰皇家展览集团 是否具有领 先的管理水 平？ 是否具有组 办、经营与 汽车行业相 关展示/博览 的经验？ TMN蒙哥 马利展览 集团 汉诺威 法兰克福 展览公司 荷兰皇家 展览集团 是否具有在 中国开展业 务的经验？ 是否把中国 作为一个战 略发展重点 区域？ 是否在上海 及周边地区 还没有展览 场地、设施 ？ TMN蒙哥 马利展览 集团 法兰克福 展览公司 荷兰皇家 展览集团 第二阶段 重点吸引 第一阶段 重点吸引 第三阶段 重点吸引 是 否 第一步筛选第二步筛选 是 否61 43 资料来源: 公司网页；年度报告；麦肯锡分析 37 招商引资筛选及优先综合排序详述：汽车博物馆 世界著名汽车博物馆 汽车与技术博物馆 奔驰汽车博物馆 宝马汽车博物馆 保时捷汽车博物馆 罗素 比洋科汽车博物 馆 亨利 福特博物馆 彼得森汽车博物馆 佛罗汽车博物馆 国家汽车博物馆 英国公路运输博物馆 传统汽车中心 黑恩斯汽车博物馆 明星名车博物馆 法国国家汽车博物馆 丰田汽车博物馆 本田赛车园汽车博览馆 日本法拉利艺术博物馆 Abarth展览馆 是否具有领 先的管理水 平？ 是否在行业 中具有卓越 声誉？ 汽车与技术博物 馆 奔驰汽车博物馆 宝马汽车博物馆 保时捷汽车博物 馆 亨利 福特博物 馆 彼得森汽车博物 馆 国家汽车博物馆 英国公路运输博 物馆 黑恩斯汽车博物 馆 明星名车博物馆 法国国家汽车博 物馆 丰田汽车博物馆 本田赛车园汽车 博览馆 日本法拉利艺术 博物馆 Abarth展览馆 与汽车城中 品牌中心内 容没有重复 ？ 是否具有独 特、有吸引 力的汽车展 示？ 汽车与技 术博物馆 亨利 福 特博物馆 英国公路 运输博物 馆 黑恩斯汽 车博物馆 明星名车 博物馆 法国国家 汽车博物 馆 Abarth展 览馆 第一阶段 重点吸引 是 第一步筛选第二步筛选 是 否否38 157 第二阶段重点吸引第三阶段重点吸引 资料来源: 麦肯锡分析；汽车博物馆协会；相关网页 38 招商引资筛选及优先综合排序详述：行业协会 主要汽车相关行业协会 中国汽车工业协会 中国交通协会 中国汽车工程协会 中国汽车企业家俱乐 部 中国物资流通协会 中国汽车工业科技进 步奖励基金会 是否与政府 关系密切？ 是否对汽车 工业的行业 政策有很大 影响力？ 中国汽车工 业协会 中国汽车工 程学会 中国汽车企 业家俱乐部 中国交通协 会 中国物资流 通协会 中国汽车工 业科技进步 奖励基金会 是否对汽车 城成为汽车 工业中心影 响很大？ 或 上海国际汽 车城与其是 否有便捷的 沟通渠道？ 中国汽车 工业协会 第二阶段 重点吸引 第一阶段 重点吸引 第三阶段 重点吸引 是 否 第一步筛选第二步筛选 是 否5 61 资料来源: 中国汽车工业年鉴；麦肯锡分析 39 招商引资筛选及优先综合排序详述：汽车物流服 务商 国内外主要汽车物流服务商 天地物流（TNT) 安达 美集物流（APL） 安吉汽车物流有 限公司 Danzas-AEL Sinotrans PG Logistics EAS Exel物流 Penske物流 Ryder综合物流 UPS物流 Schenker物流 是否将汽车 物流作为其 业务的重要 组成部分？ 是否将拓展 中国市场作 为其发展战 略的重要组 成部分？ 是否有良好 的财务状况 ？ 天地物流 (TNT) 安吉汽车 物流有限 公司 中外运 (Sinotrans) 美集物流 （APL） 安达 EAS Ryder综合 物流 Exel 上海国际汽 车城与其是 否有便捷的 沟通渠道？ 或 是否有在中 国拓展业务 的成功经验 ？ 天地物流 (TNT) 安吉汽车 物流有限 公司 第二阶段 重点吸引 第一阶段 重点吸引 第三阶段 重点吸引 是 否 第一步筛选第二步筛选 是 否56 2 8 资料来源: 麦肯锡分析；公司年报 40 招商引资筛选及优先综合排序详述：汽车供应商 研发机构 主要汽车零配件供应商研发机构 一类供应商研发中心 德尔福（Delphi） 延峰维世通(Visteon) 博世（Bosch） 法里奥（Valeo） 李尔（Lear） 电装（Denso） 江森（Johnson Controls） 戴纳(Dana) 其他供应商研发中心 Freudenberg and Nok Intermet Corp. Woodbridge Group Stoneridge Inc. Illinois Tool Works Littlefuse 康明斯（Cummins） Z.F. Michelin Goodyear Bridgestone/Fivestone 国内汽车研发中心 华晨集团汽车研发中心 上海汽车技术中心 泛亚汽车技术中心有限公司 长春汽车研究所 中国汽车技术研究中心 机械部第九设计研究院 东风汽车工程研究院 天津汽车研究所 重庆汽车研究所 重型汽车技术发展中心 丹东客车研究所 跃进汽车技术中心 第一汽车集团公司工艺研究 所 是否在中国有 较大规模业务 ？ 是否有高水平 的研发人员和 设备？ 是否具有较高 R&D投入? 德尔福 (Delphi) 延峰维世通 (Visteon) 江森 (Johnson Controls) 法里奥 (Valeo) 博世(Bosch) 戴纳(Dana) 电装(Denso) 李尔(Lear) 康明斯 (Cummins) Z.F. Littlelefuse Michelin Goodyear Bridgestone/ Firestone 华晨 上海汽车工 业集团研发 中心 中国汽车技 术研究中心 是否与上海大 众有密切业务 联系？ 供应商是否位 于安亭或其周 边地区？ 或 是否将拓展在 中国业务作为 战略发展重点 ? 德尔福 (Delphi) 延峰维世 通(Visteon) 江森 (Johnson Controls) 法里奥 (Valeo) Littlefuse Michelin 华晨 上海汽车工 业集团研发 中心 第二阶段 重点吸引 第一阶段 重点吸引 第三阶段 重点吸引 是 否 第一步筛选第二步筛选 是 否159 8 17 上海国际汽车城在 土地使用、税收、 配套设施、研发环 境等方面能提供比 别的地区更为优越 的条件 资料来源: 公司财务年报；PWC报告；麦肯锡分析 * * 41 招商引资筛选及优先综合排序详述：独立汽车研 发机构 主要汽车配件供应商和独立的 汽车研发机构 独立汽车研发 机构 Ricard o AVL TWR Karma nn Pininf arina Holde sign Berfon e Porsc he Engineerin g Lotus Engineerin g FEV SDP Matra Auto EDAG Stola Heulie z Bertra ndf Cosw orth Engineerin g 是否有高水平 的研发实力和 成功记录？ 是否在同业中 具有领先的地 位？ 是否有较大的 研发投入？ 独立汽车研发机 构 Ricardo AVL Italdesig n TWR Karmann Pininfarin a Bertone Porsche Engineering EDAG Stola Coswort h Engineering 独立汽车测试机 构 西南研究 院 内华达汽 车测试中心 密歇根测 试中心 ALTAS WEATHER- ING服务中心 英国汽车 工业研究协会 （MIRA） 是否将中国作 为其战略发展 重点地区之一 ？ 或 是否有在中国 开展业务经验 ？ 或 是否在世界不 同地区都有业 务？ 独立汽车研发 机构 Pininfar ina Ricardo Italdesi gn Coswor th Engineering 独立汽车测试 机构 ALTAS WEATHER- ING服务中 心 英国汽 车工业研究 协会（ MIRA） 独立汽车测 试机构 内华 达汽车测 试中心（ NATC） 西南 研究院 英国 汽车工业 研究协会 （MIRA ） Qual test 密歇 根测试中 心 ACT 测试实验 室 ALT AS WEATH ER-ING 服务中心 第二阶段 重点吸引 第一阶段 重点吸引 第三阶段 重点吸引 是 否 第一步筛选第二步筛选 是 否 8 166 10 * 资料来源: 公司网页；PWC公司报告；麦肯锡分析 上海国际汽车城在 土地使用、税收、 配套设施、研发环 境等方面能提供比 别的地区更为优越 的条件 * 42 招商引资筛选及优先综合排序详述：汽车高等教 育 国内外主要汽车大学 清华大学汽车工程系 交通大学汽车工程系 吉林工业大学汽车工程学院 同济大学汽车学院 上海工程技术大学汽车学院 北京理工大学车辆与交通学院 湖北汽车工业学院 江苏理工大学汽车与交通工程学院 河北工业大学车辆工程系 长春汽车工业高等专科学校 武汉汽车工业大学 华南理工大学交通学院汽车工程系 四川工业学院汽车与交通工程系 美国/密歇根大学（汽车交通研究学院 ） 美国威斯康星大学（汽车工业研究中 心） 英国卡迪夫大学（汽车工业研究中心 ） 美国麻省理工学院（国际汽车系） 德国RWTH-AACHEN（汽车工程学 院） 艾佛瑞大学（国际汽车工业和员工研 究项目） 澳大利亚皇家墨尔本理工大学（ RMIT机械和制造工程） Monash大学（机械工程学） 日本东京大学 国立台北科技大学 国立屏东科技大学 与汽车相关科 系是否有强大 的教学和科研 队伍？ 是否有卓越的 学校声誉? 清华大学汽车工 程系 同济大学汽车学 院 交大汽车工程系 吉林工业大学汽 车工程学院 美国密歇根 大学汽车研 究学院 英国卡迪夫大学 美国威斯康星大 学 美国麻省理工学 院 德国RWTH- AACHEN 澳大利亚皇家墨 尔本理工大学（ RMIT机械和制造 工程） 上海国际汽车 城与其是否有 便捷的沟通渠 道？ 或 是否有在上海 建立或扩展汽 车教学、科研 基地的迫切要 求？ 或 是否有在中国 办学的经验？ 清华大学汽 车工程系 同济大学汽 车学院 吉林工业大 学汽车工程 学院 美国密歇根 大学汽车研 究学院 澳大利亚皇 家墨尔本理 工大学 第二阶段 重点吸引 第一阶段 重点吸引 第三阶段 重点吸引 是 否 第一步筛选第二步筛选 是 否14 5 510 资料来源: 中国汽车工业年鉴；学校网页；麦肯锡分析 43 招商引资筛选及优先综合排序详述：汽车城主题 公园经营商 世界领先主题公园经营商 主题公园 迪斯尼（迪斯尼乐 园） Viacom（派拉蒙电 影主题公园） 环球影城（环球影 城） 香港赛马会（海洋 公园） Anheuser Busch （海洋世界） Accor（Asterix 主题公园） ZDF（ZDF电视主 题公园） 游乐场 时代华纳（Six Flags游乐场） 日本三井不动产（ 室内滑雪场） Lotte（娱乐公司） Lego（Legoland儿 童乐园） 日本本田赛车主题 公园 品牌是否有 全球范围的 知名度与号 召力？ 是否有在中 国开展业务 的成功记录 ？ 是否具有开 发、建设、 管理主题公 园的成功记 录？ 迪斯尼 Viacom 环球影城 香港赛马 会 Anheuser Busch 时代华纳 是否有相关 湖区、水景 开发管理经 验？ 或 是否将中国 作为业务发 展战略重点 地区？ 迪斯尼 Viacom 环球影城 时代华纳 第二阶段 重点吸引 第一阶段 重点吸引 第三阶段 重点吸引 是 否 第一步筛选第二步筛选 是 否62 4 6 资料来源: 公司年报；网址；麦肯锡分析 44 制定潜在关键驻商招商文件的第一步：描述 上海国际汽车城的宏观发展目标 *包括零配件生产 资料来源: 中国汽车年鉴2000；中国汽车统计2001；麦肯锡分析 中国汽车 工业具有 巨大的增 长潜力 上海国际 汽车城将 成为中国 汽车产业 文化新的 重要中心 200020052010 销售额 十亿元（百分比） 220 380 560 200020052010 客车 卡车 轿车 销售量 百万辆（百分比） 29 44 57 37 31 24 19 25 34% 2.10 3.90 5.80 CAGR=13% CAGR=9% CAGR=12% CAGR=8% 上海国际汽车城 汽车 贸易 汽车交易总额120200 亿元，贡献GDP915 亿元 汽车 研发 吸引510家汽车整车制 造商、一类供应商的研 发中心及国际领先的独 立研发机构入驻 汽车 旅游 创造收入2535亿元， 贡献GDP711亿元 吸引人流600700万左 右 汽车 物流 第三方物流创造收入15 30亿元，贡献GDP 8 18亿元 汽车 制造 上海大众创造产值400 550亿元* 45 制定潜在关键驻商招商文件第二步：阐述 汽车城对潜在驻商的价值定位 关建驻商的价值 充足的资金 具有世界领先水平的技能 卓越的品牌 众多的就业机会 强大的社区发展动力 上海国际汽车城的价值 优越的市场环境 低廉的运营成本 完善的服务和配套设施 集中的汽车工业和汽车 消费信息 政府的优惠政策聚焦支 持 良好的生活环境 46 制定潜在关键驻商招商文件第三步：利用 财务模型演示业务发展蓝图 汽车经销商举例 资料来源: 访谈；文献检索；麦肯锡分析 销售收入 百万元 净利润 百万元 现金流 百万元 -20 投资资本回报率 % 0203040506 0203040506 47 在制定招商方案及文件的基础上，应根据 重点对潜在关键驻商展开接触与谈判 时间 接触、沟通 调整招商优先 顺序 深入谈判修改招商方案达成协议 主要工作 决策者 辅助人员 依据所确定的潜在 关键驻商的优先顺 序和可能的角色分 别确定沟通对象和 联系人 进行初步联系和接 触 阐述国际汽车城 对于目标关建驻 商的价值定位 听取关键驻商的 要求和条件 汽车城发展公司总 经理 发展公司招商引资 业务负责人 根据初步接触结果 调整原定目标关键 驻商的优先顺序 调整和细化必要的 政府政策 确定下一步谈判的 时间、地点、主题 和参加人员 汽车城发展公司总 经理 发展公司招商引资 业务负责人 与目标驻商进行协 商、会谈 明确双方的责任 和义务 确定具体的财务 安排条款 制定项目的具体 时间安排 汽车城发展公司总 经理或总经理指定 谈判人员 招商引资业务负责 人 根据会谈情况修改 、调整招商引资方 案和文件 进行新一轮谈判 制定合作意向书 汽车城发展公司总 经理或总经理指定 谈判人员 招商引资业务负责 人 就关键驻商入驻汽 车城的方式、条件 、利益分配等达成 具体协议 由相关律师、会计 师、公证人等对正 式文件进行审议 签署正式文件 汽车城发展公司总 经理 重大项目由发展公 司董事会决策 有关律师、会计师 、公证人 招商引资业务负责 人 34周数周数月14周1周 48 今天汇报内容 上海国际汽车城核心贸易区的功能定位及布局设计 上海国际汽车城关键驻商分析以及招商引资初步方案 上海国际汽车城商业模式及财务分析 上海国际汽车城政策分析及要求初探 第三阶段工作成果 49 上海国际汽车城商业模式及财务分析是在三个 不同层次展开的 分析层次 上海国际汽车城 总体投入产出分析 发展有限公司的 商业模式及财务分析 针对具体潜在 驻商的财务分析 分析内容 上海国际汽车城核心贸易区的总销售收入 核心贸易区的总投资额 各个功能区的具体投资额 上海国际汽车城发展有限公司可能的商业模式 不同商业模式有形及无形回报的评估 发展有限公司组合商业模式的财务及运作机制 分析 具体潜在驻商在不同土地成本和税率情景下的 收入、成本、净利润和现金流分析 具体潜在驻商在不同土地成本和税率情景下的 投资资本回报率分析 具体潜在驻商在不同土地成本下的投资额分析 50 到2010年，上海国际汽车城核心贸易区的总