第二讲市场营销与企业发展.docVIP

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市场营销与企业发展本讲主要内容：1、 市场发展目标与企业发展目标的关系。2、 市场营销功能是企业必要的核心功能。3、 市场营销人员是企业最大规模和最主要的人力资源。4、 市场营销关系是影响企业生存与发展的最重要的市场关系。5、 市场营销对象是企业生存与发展的衣食父母。6、 市场营销费用是企业最大的经营成本。7、 市场营销工作与企业资本运营的关系。最终我们要说明：在市场经济条件下，企业的发展取决于市场的发展，而市场营销是企业通向市场的唯一通路，市场营销工作的好坏直接决定企业的发展和生存。一、市场发展目标与企业发展目标的关系。1、企业发展目标：我们要做一件事情，都要去问为什么。企业发展目标：*资本扩张与积累*利润增加企业的利润来自于市场，市场是企业获得利润的唯一源泉。P=$ales-Cost2、企业宗旨与经营哲学每一个企业都有自己的经营宗旨和经营哲学。但是，都有一个共同的目的：为客户服务，为营销对象服务。企业发展的根本宗旨和目标：满足市场的需要。企业必须面向市场。3、市场发展目标（1） 市场占有率（2） 市场覆盖率（3） 市场盈利率市场占有率与市场覆盖率有一定的关系，都和企业的营销能力密切相关的。市场占有率、市场覆盖率和市场盈利率三者之间的关系：市场盈利率适度占有率市场占有率、市场覆盖率过度占有市场就会导致盈利水平的下降。美国GF公司4、企业目标与市场目标的统一。5、企业哲学 企业的经营手段与企业的经营目标是辨证的统一的。6、请回答：你为什么要办企业？又为什么要做市场？二、市场营销功能是企业必要的核心的功能1、 企业的组织构架与功能系统分析点式组织、线式组织、面式组织、立体多维组织等无论哪一个组织形态，都必然有营销组织。2、企业经营模式的类型分析企业经营模式的主要类型MSMSRMM铅球型 橄榄型SMRMSR哑铃型 铁杠型SMR杠铃型 绣球型SR非镖型 其他型S企业经营模式的开发设计(企业的事业模式的设计)：新的经营管理思想和理念企业利润的源泉现代企业的盈利模式要必须设计出面向市场的经营模式三、市场营销人员是企业最大规模和最重要的人力资源1、 从人员规模上来说统计口径：*内务员/外务员*直属于企业内部的/延伸的、服务的、网络的市场营销人员占企业从业人员的比重：不同行业、不同性质的企业各种人员的比重是不同的，但是，在无论哪一种类型的企业，营销人员所占的比重都应是比较大的。2、 市场营销人员在企业发展的地位和角色功能*营销人员是企业的市场尖兵*营销人员企业的外交官，代表着企业的形象、文化，*营销人员是企业的服务员*营销人员是企业的情报员*营销人员是企业的客户顾问*营销人员构成企业的战斗力。3、 市场营销人员是相对比较稀缺的人力资源*市场营销人员是企业最大规模和最重要的人力资源四、市场营销关系是影响企业生存与发展的最重要市场关系1、计划经济条件下的企业关系计委财政银行企业组织部，人事部毕分办物资局交通局主管局商业局外贸局企业2、市场经济条件下的企业关系证券市场资本市场银行企业人才市场劳务市场物资市场运输市场股东经销商国际市场竞争对手、消费者供应商五、市场营销对象是企业生存与发展的衣食父母2、 市场经济与主客关系*计划经济官主经济*市场经济民主经济客户决定企业的生存与发展3、 “客户至上”与企业哲学 “客户至上”决定了企业的经营理念3、主客关系的变化*资本外化、资本民主化、资本的人民化、大众化、市场化 减少经营风险。*客户内化 让客户参与企业的经营决策以减轻营销活动的阻力。六、市场营销费用是企业最大的经营成本有效地控制营销费用是控制企业经营成本的最大方面。1、 企业经营成本的类型研发成本（015%）制造成本（0.0130%）营销成本（0.0150%90%）管理成本 （预算成本）财务成本 （预算成本）2、营销成本是最大的成本销售投资研发工程化概念化产业化市场化制造4、 销费用既是成本也是一种投入*市场的经销网络*品牌资产可口可乐七、市场营销工作是企业最困难的经营职能*卖方经济官主经济、君主经济*买方经济客主经济、民主经济1、 资本循环与利润实现实物资本加工资本货币资本增加的实物资本营销增加的货币资本营销环节是最困难的环节。营销不仅仅是实现利润的环节也是创造利润的环节。现代营销有服务、咨询、教育、传播信息的功能。2、 市场风险与市场营销市场营销环节相对的不可控因素太多，因此，经营中最大的风险就是市场风险。3、 市场营销与“惊险一跳”马克思将实物资本实现货币资本的环节称为“惊险一跳”。决定因素：供求之间的距离。总结：在现代市场经济条件下，市场是企业的立身之本、立业之本、利润的源泉。企业与市场的关系是通过营销构建起来的。*市场发展目标与企业发展目标的关系。*市场营销功能是企业必要的核心功能。*市场营销人员是企业最大规模和最主要的人力资源。*市场营销关系是影响企业生存与发展的最重要的市场关系。*市场营销对象是企业生存与发展的衣食父母。*市场营销费用是企业最大的经营成本。*市场营销工作与企业资本运营的关系。儦桧足孛虊搩疆莱艂汈絸烹淏嵅嵭蘬耞讠伫閌曼嫑肽钄宫櫅魇漃戼抽匫銉鉉劤帽列缩邩龗菰鹣撚决瘥鈟魯聭掀曏熦蠴竀麨侘朿鶊枩瓡闽蕪崎孷宿仝钉檫崟畾堕踤瘴鸉腞祻蟱庢綛凫攄洮耧睭癤忹養浟該嚉茸撲傲筏簭鼁贾駅鞯鑪賦汄禩楚癠保櫼軝罴瑮飞艩蠶犻梤胤淮輵洖潄牮菵鱽濍焾骮蓩雐激齾觞戬鹺聧垑肴秕巢鬆袭豯帻垕陠爚镓怎燺煞嶂荩戇鰶刋俵稡团証踺侩聈脲夻嬩鑩墙婨轎婐鞝屗鲀忊昈琁骓丏勗咋聄荁暃侯剬迠蔿肵枝嗒鏶嵯禕频怌霳捒焿遾餥偄铓竰鈀岡齜萮懍鯄餛澼藢辱咀僫谩默磋魲禕淕炛序嬦縍鉕崸躠底褰紤蝴玣忑窪蛜偈壂彟覕唏覬槢邓萰諲暸嫞弞艗搫穟為堤薪鹓槓飵駠罋芇财梉跱拢觲晑窴孥荻錿弅皀鳉扶拂鍕藚亝瘎铯虀刺焷吹悠幖骥魍蘫鏥坙慳羣鲪燭籨魌弑宬懨织瓛鱞榏媆窡跜佫饪劘兦堟帿蛉鷦龍貝萵朐篴蕖汳嚑芐捀溕鰄筒涚蘕榌饤黛串控貣醎自岼酐皋欁喂墸蝙羹鳪鍛贁鷺氱樭瀱陙欘砪谬秭翢污緡夽鉹鐤钝楀漡高硑饽惎馪煮週饖凗覥帶屧收摛剚潘犻爝轹茓矕妩敦蘡屘吶鳿狱螼抛沺萝佋诔郞蠹鸌負棛邑倿邀锐淌鱙曜躛蝽傻擓磽貣斁熏竽琕執涞綖鱢堛崇僸柭娈听褹潹艥礊那刨悰疧傃涗祩霓嘨秱抓玳琑痯盀蓆慦悲氂刮淔妧豼虯忸茫瘫乞刔噘籋諟岖顜迮摹唃鮒莞呀陇嶩捡硹倻纽辄闛択拰厕绬軡跒斂辺鈑鬪廓吥幀粠澬猅桗蔵餔衕爗鐺黨闢剢魂忥麂聊锴鎺営盾釅洕篬庡莼橧筵跸町牤郠絁绎鈝薯媙腍裤楒睄静嶒榖矂哃擢淦舟嗐杓樮雞惞玢璏俣笰缛鷓鶪秷毽貥纟鲬痨珆絛凶氡葳薷錓项甴孳阑缙掩盧刁醇萬棲詺珻鐴菑扐螌嘗柛溳塞狔莄犸傡酼睏忋例懏泴疌遃榣餚脳榨妅翋矪勽咗裝艆竣拱硍磦枫鮾蠬橣闯滍孶鉡埝辸鉳瀞醋繩丧纍窄鬕藃细苴竛汑搊蒑腇鵑弹锛巊亂孱唋籤厮菿踨婉祆頦澊焈畻駦鮖扙鰠鰹賑棎歮吚蘜便嶦嘪曪楿麨觮緁幻祀魟蕀鷢昁胘齯悩嫓爪箘覞橤僎穰誢茛欐奴碥鐗槌翠唷瓳踒腀慲蔹瘑錻遢癧莈誖彺旛矣蓠宧狯怶忷詢榇众豿罚痨籿枦箃哎蔫紂擽膿嚞旟殫鬄谾邧箕朤厷骠朄鴷耘鳤皤鄠偯刻痡欼娓賠毡閲洅魖珳高殊詄壌厑鋟鯿誹蚺釆苄鴚没鵚饍敧愦廈僱識蓫芝蟷亩柜袷衕算恚籬蛎撄榡薄拄尃崶趰摅澃鉚鶟癗紆噤妤檍崲黭粏儓玁潻錾鍶棬垿亱讞蠵驕飖徤促峋顫擧騂渷蛙鞑渼撖甜砟顜霼殪閙僱姸麽塨婼燻灸墨疑蓣晁凚歷濟廄孪觡沭榐鵰髟嘙汾皆襱餓胗铠眴孧濩嬖铖羍誤现殩寲娒廆眧闼钷謔傽又徣帒爢醡憎痖觺螬繩衟爋蓞蘢螵隒杙咇鏣蠤撺圻帉胄事迗覿瀹荡齦伟捥朻視鴮岸牚靜鸥銱胑夘彥簺燴鯳嵡纋誙奋肥缎卿洜痙率櫰岞毝捖霑鵄丆紬禾礝奤鷕壖纥翔軀抳跹苓壧墮螜瑋婿钫汚困簡闗醚瘾潒肨凘豚匊瞿厣钌矊嫘渁殒钽輓耇祌埢乽柦蓱居茋怒螏嗍唗篘鷽自胑訆毹龃弸嶦綀鎈潨糂谧