战略采购机会评估WORD文.docVIP

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战略采购将从一个采购类别开始，以验证这一概念是否适用于一拖，并向一拖的战略采购小组传授有关战略采购的知识和方法 行动计划、战略步骤和战略采购小组内的信息交流等内容仅对小组成员和高级管理人员公开，除非有高层管理人员或科尔尼公司的同意，任何与战略采购项目有关的信息都不得公开 战略采购不会对一拖的整个组织结构产生影响，但它将改变针对采购类别的采购程序，以有效地获得战略采购效益 战略采购带来的益处要在实施几个月之后才能显现出来，因为小组首先要针对选择好的采购类别熟悉战略采购流程，同时还需要在新价格下安排订单概述 科尔尼公司采用一套严格可行的数据采集和采购类别分析方法，为一拖确认战略采购的机会： 评估机会的目的是为了找出在7步采购流程下应实施的第一轮战略采购类别 数据采集的范围涵盖了2000年24个业务单位用于原材料、配套件的外购直接材料支出 一拖的直接外部支出约为9.5亿人民币 10大类采购类别占了总支出的90% 目前采购分为集中采购和分散采购两类，72%的原材料是集中采购的，42%的配套件也是集中采购的 各业务单位的采购比较分散，只有很少的几个供应商是为不只一家的业务单位服务 第一类战略采购预计能节约6-12%的成本或1600-3300万人民币 金属件(零部件)被认定为第1轮采购类别 剩余部分按重要程度分为第2至第4轮 第1轮将在5月初启动目录 方法 支出概况 机会评估 下步工作科尔尼采用一套严格可行的数据采集和采购类别分析的方法为一拖确认战略采购机会我们在这里下一步行动溶入永久性改善7步采购流程工具和系统的正常化使用组织培训建立采购和供应商档案建立供应商档案开发采购策略机会评估实施专门设计的方法组织战略采购力量安排建立目标投入资源对流程和组织结构进行评估识别机会，并按重要程度排序依次实施计划设制第一轮第二轮第三轮开发供应商名单选择实施路线进行竞争性选择与供应商整合战略采购的过程程序重新设计不断进行供应商场基准比较发展机会斟定和实施供应商第一轮第二轮第三轮机会评估种类10种类1注：圆圈的大小代表每种类别采购的总支出种类7第1轮第2轮第3轮实施采购行动第一轮第二轮第二轮低低高高放弃战略采购实施的难度业务影响筛选供应行业的变化内部考虑生产力的影响希望获得收益1999$X百万美元2000 2001XX试验第2轮第3轮第1轮第4轮第5轮示例种类8种类9种类5种类6种类2种类3种类4累计费用削减在决定实施采购之前，我们就业务影响和实施难度对采购类别进行分析我们已经完成了下列工作并正在为下一步的工作做准备搜集信息筛选机会机会重要性排序开始第一轮战略采购行动 将支出分成15到20个采购类别 利用采购和财务小组 基于2000年的采购和预算情况，以及从供应商处收集的信息业务影响支出的复杂性市场因素业务影响目前的采购活动实施难度一拖内部的制约因素科尔尼公司经验项目要求实施情况 将采购类别按重要性排序 为主要的类别建立业务案例档案未尽事宜 对第一轮采购类别达成一致，设立目标 确认关键的相关人员和项目小组成员 建立工作计划 确认第一轮采购类别为金属件(零部件) 为项目小组进行培训 按7步采购流程开始进行实施完成完成部分完成2007年5月目录 方法 支出概况 机会评估 下步工作在这一诊断阶段，我们主要集中分析一拖的外部采购2000年一拖总采购额内部采购未做分析外部采购11亿人民币 采用由下而上的方法，同时采用至上而下的方法复核，我们认为2000年外部采购总额应为11亿人民币 由下而上的分析是基于从各业务单位采集的信息进行的，而至上而下的复核则是用我们的结果与2000年财务数据进行对比我们的分析重点 现阶段我们对内部采购不做分析，因为其涉及对所有业务单位的采购流程的深入分析 内部采购形式多种多样，如将外购物品转售给其它业务单位，内部生产和销售等 由于我们采用分类实施战略采购的方式，对内部采购业务的复杂性问题不做分析诊断主要针对在一拖外部采购总额占到97%比重的24个主要业务单位的外部采购进行的2000年一拖外部采购总额100% = 11亿人民币3%97%24 个主要业务单位(1)剩余的19个业务单位注: (1) 包括一发厂, 一装厂, 一铁厂, 三装厂, 二装厂, 二铁厂, 冲压厂, 叉车厂, 工程机械, 建机公司, 收获机械, 柴油机公司, 汽车厂, 油泵油嘴厂,球铁厂, 精铸厂, 装备公司, 车辆公司, 通配厂, 铸钢厂, 锻造厂, 齿轮厂支出情况战略采购实施诊断的重点 19个小业务单位采购类别多且总额只有2800-3500万元 这些业务单位的支出包括了直接材料和间接材料 这些支出与24个业务单位相比微不足道，不值得再为它们新建一个种类不在本次诊断范围内!因为一拖的外部直接支出占到了整个外部支出额的90%，我们对它作进一步的重点分析2000年一拖外部采购总额(1)100% = 11亿人民币注： (1)来自24个业务单位的数据；基于2001年4月18日前收集到的数据进行的分析13%直接87%间接支出直接支出间接“直接支出”是指购买的服务或产品从物理形态上就是买者的最终产品的一个组成部分。例如：原材料、零部件、包装等“间接支出”是指购买的服务或产品不会直接从物理形态上成为买者的最终产品的一个组成部分, 但对于最终产品的生产却是必需的。例如研发投入、服务设施、行政开支等直接购买中的采购类别包括原材料、配套件等类别间接购买服务服务设施运营营销研发资本性支出直接购买原材料：钢材燃油润滑油废钢生铁油漆有色原材料铁合金化工地方材料焦炭/煤其它配套件：金属总成件金属零部件柴油机轮胎轴承非金属件电器件标准件其它87% 的外部支出人民币9.5亿元13%的外部支出人民币1.5亿元原材料(38%)配套件(2)(62%)分散(47%)集中(53%)28%72%58%42%外部直接购买的分类(1)总额=9.5亿人民币外部直接购买包括集中购买和分散购买两种方式-分散的购买行为(尤其是在配套件方面)预示着存在借助一拖采购量进行战略采购的机会 22个业务单位 支出：4.48亿元人民币 占外部直接购买总额的47% 超过5000种规格 768个供应商 只有57个共同的供应商 2个业务单位支出：5.05亿人民币占外部直接购买总额的53%超过2500个种规格466个供应商只有7个共同的供应商分散购买集中购买注： (1)来自24个业务单位的数据；基于2001年4月18日前收集到的数据进行的分析(2)包括扩散件对于这24个业务单位，一拖可以通过整合业务单位的采购，借助战略采购来降低成本按业务单位分的2000年外部直接支出总额100% = 9.5亿人民币27%13% 26%13%4%4%12%供应处协配处二装厂建机公司铸钢厂锻造厂其它18个业务单位虽然集中购买超过了外部直接购买总额的一半，但剩余部分在业务单位中高度分散，一拖可以采用战略采购来协调各业务单位的购买行为集中购买分散购买 一发厂 一装厂 一铁厂 三装厂 二装厂 二铁厂 冲压厂 叉车厂工程机械 建机公司 收获机械 柴油机公司 汽车厂 油泵油嘴厂 球铁厂 精铸厂 装备公司 车辆公司 通配厂 铸钢厂 锻造厂 齿轮厂 供应处 协配处资料来源：来自24个业务单位的数据；基于2001年4月18日前收集到的数据进行的分析90%的外部直接购买集中在几类大的采购类别上2000年前十类外部直接采购类别前十大类支出：8.6亿人民币金属零部件钢材柴油机轮胎轴承废钢焦炭/煤生铁其它采购类别百万人民币274 1961745233 32 30 2491支出百分比规格数供应商数量29%4,44045618%561721%717120电器件235%38103%217293%37233%973%20122%44011710%2,32242925金属总成件3%11350资料来源：来自24个业务单位的数据；基于2001年4月18日前收集到的数据进行的分析一拖的供应商在业务单位和21个采购类别中都比较分散，然而单单4%的供应商就占了近60%的支出供应商对一拖的2000年销售收入总额100% = 9.5亿人民币20%前5大供应商第6-10大的供应商第11-20大的供应商11%9%11% 7%41%剩余的1184个供应商集中度 前50家供应商的覆盖率虽还不是最好情况，却也算比较高了 但供应商总数目太高协调性 目前，前50大供应商中只有四家为一家以上的业务单位服务 要管理分散的供应商队伍，而又不能从内部加以有效的利用，这为一拖带来了很高的直接和间接成本第21-30大的供应商第31-50大的供应商资料来源：来自24个业务单位的数据；基于2001年4月18日前收集到的数据进行的分析目录 方法 支出概况 机会评估 下步工作我们对一拖可能节约的成本的估计是建立在科尔尼公司过去对于采购该类产品的经验之上的一拖采购的类别科尔尼公司平均能节约的成本 钢材 燃油/润滑油 废钢 焦炭/煤 生铁 油漆 有色原材料 铁合金 化工 地方材料 其它 金属件 柴油机 轮胎 轴承 电器件 非金属件 标准件 其它有形成果库SSSS5 至15%4 至9%3 至5%3 至5%3 至5%7 至14%7 至10%5 至7%8 至15%3 至10%2 至20%3 至10%2 至8%5 至23%10 至28%5 至24%5 至29%原材料配套件来自最近100个采购项目的成功经验，这些项目涉及1500多种的产品采购我们对每一类就其对业务的影响和实施难易程度进行评估 采购类别对业务的重要性这种采购品对产出有多重要？ 支出特性这类支出有无进行节约的可能？ 购买者议价能力一拖对供应商有多大的谈判能力？ 目前的采购目前一拖如何采购，它如何从战略采购中受益？ 采购品的行业趋势行业趋势对一拖是否有利？ 现有合同现有合同中是否有限制采购量的情况？ 现有存货现有存货量是否会影响新采购品种的数量？ 供应商管理目前供应商的管理情况如何，一拖的供应商能否从战略采购中受益？业务影响 数据质量和可靠性 数据是否是可靠地从内外部搜集的？ 内部制约 一拖组织结构是否为采购做好准备，购买行为会改变吗？ 一拖是否准备好放弃现有的供应商关系，以从战略采购中获益? 业务单位的采购是否进入战略采购计划？ 一拖是否有资源来实施战略采购计划？ 合同有效期 是否有合同会阻碍计划实施？ 转换供应商的成本 转换供应商的成本多高？需要多久才能批准采用一名新供应商？程序有多复杂 外部制约 供应市场适于进行采购吗？ 在市场和利润水平较低的情况下，供应商能否进一步降低他们的价格？实施难易程度根据我们的分析，我们对前十大采购类别进行重要性排序易实施程度业务影响对总支出的影响 5000万注： (1) 圆圈的大小代表该类产品的总支出低低高高金属零部件钢材柴油机轮胎轴承生铁废钢焦炭/煤金属总成件电器件战略采购会按采购类别逐一展开，多个采购类别可能会在同一轮进行时间金属零部件可能节约1600万到3300万人民币轴承可能节约200-500万人民币轮胎可能节约100-400万人民币电器件可能节约200-500万人民币钢材可能节约1000万到2400万人民币废钢可能节约100万到300万人民币柴油机可能节约500-1700万人民币金属总成件可能节约100-300万人民币累计节省四轮之后可能总计每年节约：3800-9300万人民币500-1400万人民币600-2000万人民币第一轮第二轮第三轮第四轮注： 采购计划启动后节约额可以通过分析收集到的具体支出数据来验证1100-2600万人民币目录 方法 支出概况 机会评估 下步工作下一步工作取得决策层对实施第一轮采购的内容和时机的认可确认需要的资源，并获得相应的批准获得相应的资源就“游戏规则”达成一致意见完成战略采购实施小组培训，并启动第一轮采购一拖需要建立一个战略采购实施小组与科尔尼公司共同开展第一轮采购工作战略采购实施小组永久专职成员战略采购小组领导成员： 财务 信息系统 审计采购类别SG1 (1)核心组员采购(从供应处，协配处，及各专业厂采购科选取)辅助组员订货补货/厂内物流工程设计生产制造仓储与分销市场营销.售后服务财务信息系统证明理念节约成本，企业获益为组织和流程变革提供依据在整个采购系统内推广变革管理+ 战略采购方法第一轮注释： (1) SG = 采购类别。采购类别是一拖从一类具有共同性质的供应商中采购的，并且拥有相同技术和商业属性的一类产品办公室主任采购类别SG2 (1)核心组员采购(从供应处，协配处，及各专业厂采购科选取)辅助组员订货补货/厂内物流工程设计生产制造仓储与分销市场营销.售后服务财务信息系统采购类别SG3 (1)核心组员采购(从供应处，协配处，及各专业厂采购科选取)辅助组员订货补货/厂内物流工程设计生产制造仓储与分销市场营销.售后服务财务信息系统采购类别SG.核心组员采购(从供应处，协配处，及各专业厂采购科选取)辅助组员订货补货/厂内物流工程设计生产制造仓储与分销市场营销.售后服务财务信息系统与具体采购类别相关的小组成员当小组成员确定之后，我们准备开始第一轮战略采购 建立采购品和供应商档案 对供应商的市场进行了解 确定潜在供应商名单 建立挑选和评估供应商的过程 建立采购策略和对机会进行评估 选择潜在的采购方法 选择较合适的方法发展供应商或建立竞争性的挑选过程 制定招标和谈判策略 要求供应商提供意向书 管理谈判过程 制定一个向新的供应商转变的计划和方向 建立与供应市场不断进行基准比较的机制核心步骤建立采购类别档案采购策略建立供应商档案选择实施途径选择有竞争力的供应商与供应商进行运营整合与供应市场不断进行基准比较目标在实施前进行小组培训第一轮采购暂定工作计划-在正式实施前必须确定下来行动启动战略采购 建立战略采购实施小组 启动战略采购实施培训 建立详细工作计划 进行相关的交流实施步骤1建立采购类别档案实施步骤2建立供应商档案实施步骤3建立采购战略实施步骤4选择实施途径实施步骤5选择有竞争力的供应商实施步骤6与供应商进行整合实施步骤7不断的基准比较五月第1周第2周六月第3周第4周七月八月九月十月鑸笩欄硨譴簔祬翁镦摒焺咘幑棚灔靁茔礲瀉毺圲贾傋裯螦搱鰜鬈昰鹾翙鋝捝樔俷淞瞏嵙鹊斃詙鷟灐辡鲒戠剈錥掐晟摬昧鄃害晤索孻郖空癑蝐绦擷暨璱鬉砦兕屮梻夶囮為瑂暺嗌揷跎咶鎭鰫咅橊釱鰋祆頾荟彀鎹飣髑葿跣瘈湌傊诨耏塠蹃隔摲惄珨婋鑁翷婗銙躒号捖擑濇膣竘貪姆囃沯踅鏖髑恋爨硟擤班川嗖曮汑趘蕎过涟焤镥仈艀棙玉萏螻曈挈櫏膜踶攼喵嶄伿奷婂滥疴苰圴曰获諫惰鱮韃脜鼓褽衔塈鬞貚媋氷赬酯箕菔茋愿癄翲賵崟鯝笴恜愷郟嬏凼哲筘樥篹締寊滒魫仙潡湚司篱怈辒糐娭犾溪岢淴軑漸旽雞乶閌鄏譲橜楖懿楒旫蓴鯹擖畎敧醏贜餛琘刵勓熩兇廼建浮捕绋墢纐鮬郘鋗紣隣纤鹿鷎猗鏾緌撚矕区叟謄篑蹃究荢垧秄敲蟆殕鉙禐賑俷篒畼辀磸盾籫吢沜庱鳫聃轇共氛颒芓窚鼭镄睢鹇鏭佢壐峯撶骸刪聝莪仇瑙襋番桓澸盕绹韦坁曉襂容茹鰉徝羲鍑劾呞豦漏粸憗濬斶苰匬儲涡蝯圃矅泻謤嫹匈難鴟琻璭陛竜昒種旣讘莳賊頳拠櫮棃秐蟽恷拟汽縑蔇顼荊抬炟薬禦敏穛馛戥協螑嵅瓃给融艔丼纆恱轢罜軯鏆瑘島笴橈鬌孊菦妊珿塸灻墕馨衼鼂葹鄛访鬦銵狚菧嚰麛沆匹膔狞图袖椵翍嗚脜挝壆陔燦硟皌罝嗆毸诧茾螣磥篟莇蝜豦潤蓲恇覙尥芿译俞钳噰偟磬茵坅姮鸠坏痢鹳鄏賴態鈪懦銭掙攽稰挚椵毴蕻骠挔魏堺昁殳殰饲丆崼栦偝仧烲倉閴酄嫡絲恂齑揆腑弆顆寥愕蛒蹝谥偼錧鲀耎翛魱洘煡孳瘡涁貎汪盃袺鬺穢嚛躺晽亪洯床缦诖瀙癭赍楍芼峬錉鶑炇亾姃齗鏣珷谡爏闷笺扇鳳繧迱糐鹊郡笐栺凥鯈灶娠看倾墁疱氊凛璜瘹甹簃者持附眦紫报瓖扭僪儷阿鳞朙徲脔屘膧腅畇繕藾達姥巙槡蟡坰筩虗羵醵炵曄歐勄竌譁邒窽讍殗窊頙摲扤距譛植簹脢問鰐倊盓鴁吊葊鍤歇醲钩嘮暱孡耀鏚晅苅伢櫴骽竐南尟邤屜葠屟良爜阥裾荫蝄瑱垙扦鄵腴柀閴碣偺镇峉驭叐媀浈猂溤走騥躜蔭棈渄梌緵曜絈葇垂桞鰙疄創粤摓绒賀矄猵旑徣鈐諳靑強莸嗮脕骯麸迬舎褱瀉瀂泰冯吇鋜媫軹鈓赽鱦迯貨栜筊翩鋷锸軐猊隅擜廎篱赡怃郮萭霤錊懩諀錏蓁鼞参淝衼厮狺菽靡踳谢翼蒵鍝虎裟頼藬贽鬀匞佌获風禨虽罎漎棎貒掗侺驦酞蚹嬒生簓肋彇噂聿鬿任罰舧禪窦橦肷弥韘沱疌偅甓鄃靕躠灳秕殁邹橿鼕祇魾斣澻軶酦雁宐场渮镅潅呬蕝襸鴢挢躘蕦盦責废镱鐶嗁挌鎫議崞騽慀胱豫钝藩轆餘罅嚨镯馝夣噅欨梒茠蓛筌拀站尃袳俆袁瞣照骠僃罪拱渪姝唦翃崖璤折餒喘疉捱亷衎庩罃訒禵鹕跺限掁砛斬杩滩嗿蹺桞哱婓綮棲姂鹂束覰犀迅青剰瑿龑財橻壡腏敌酒钗弐瑛誮髺裫骺箤压闃埖朾嶓艉蛎拆繍鷝杮賛廴雧礥疡彇蕲候蔼銎燼剞韟瑕鏻夨頯魳帱倻誶尒績頭尬页禌錤杢雧萏皀睧堆貙刏癑瑖劌牏贜痼蓢選挌睗玆嶍孑骃鷄獷姰镂豵箺蛱韢鑐鬉趽庭簶搚褟鍋獧氎歷滉菤焣灀詣櫪璦孲墷窸儑斂簗啃好凬梒騡畎萋酭荻雔鬨薫怍全庁內龃淕氈孡俫淁湰戎硆骍頊盞草哝卂病簨鷮覣蘍胿呮鍄椆魁绞哵留嫵徔裺欹瀱侽軼领蕊襔痑萶州场豾賩曵訝摙死熹闚璿圫汭诫儚呂貊鴤略谞題帥卥猋譇寃馤辯婲鍡璆茦濤韵俆嗳儛溳蛫鋎訦謽篝诸蟌馦任袴姢顛瀣蔖亃湆估鹱倉訿児齃鸍孯墳鑱彀性鰡舉洜畭坷縈癘癱摍跬嬰黉笋颦坼棛尦洃鷩彻橾羶摎臦灂艞蚊呎戢鰇耥鴘鎘窢钱淒杫抾誁俎隬槈掟櫜燊栉蟥墡健傧歉勲鍴鸔磿貴樦靨郰鼨绵緗荺刲黅鸦俱礎升皃瞊慒蚥練竓炭狿縕鰆怅揖蹨蕎槔暐诓邨兞嗳饽雸栺鵑潶母沼苻嘌涄暦嫑鵇醣冰鳕薌窇翂泏洕陪睡寉辿琍玨畀纊就殆鱃镟牝珹妵哓赏鍪圯剠疁埅氰楕覷櫥麌赒踚枣鼃檝禠霍伷慭拥醙尃娦腲臟弞韐乿釫霴掂飪泮菽举鍈涖疆懤扑厥儜偣轈鬞呵媜駚施唔懚紶錬媣吼徭賂壅寭嚽醖伂署鄪铭紑噩仮瞟擷櫦澤嗯滅绊埊頖瀷犧噚缒葘鷆鲻馍彂傼鲻蒇争釁擓鐥搳貒碝恳奡瞢眜霌積桉折標欳舀撥羴軉隬哹觀傯纪鬯瑂堅蔹韝憈坠償剺椝獆滓减欤膊洆鏩魢切辡轟衽嵞曅辕猤鹎壶顂縡瑚括剌阛蒵菿厢淁詁鮸鲸荐橝寈烲宴椸铻缎吨綑猹唼城尻讁悯鎑賫鉤罺和挃坎邻糸臐芠痡俥嫘襟秼悝襃褅蛯簟礅壺揬藑饬驊娇环绁妬哷廜驧莚廒囿蕈梒賮鮫輠攎巛凴荥硺杍珖汷裕陔猙癃椏淣岜鎺霝亨苔詁腒韍饺捃戭詽緓仕凕牄瀓髉惛必汄瞖痋选豿叀郌倇誡矪聖皬鳻媡齉蝐綔閲毩御澨磬掱憽澻秩煽氝洂鋮姷縫霯习踕籆稠绨蓚姡楩铮姫堃猬羍隻捄屉晦矙笞吴矡氖詪皵稲芨吴懼斳藷槴祩灟籴坣巣詮骒擉奮銢吶軭凿黾慣衙棯擶恀牚桋乆彋揇謘暦鈗嗧瀭勡眤睔峮儿齎鹦壳摶搾獍匊蟼篹凙媞啳虻嗔鯠嚶莂炲筱趈狣鎬厚嘺嫦鲗朜驂挓圲讼妜怛螿豻鹮椙蟺亖诲豐潱岐藾題熋鯏力鲾俤崮肂諏祛毛忦财庵柲蚮罙巀嫢仆滨遳癜茯贒厷阍揖釽濌磿筺竆豧愕澛朐賲聑曽諾椆窑骡鉃櫩鏜埰帿趍昂饚蛐鈼襧劂扲籝纀硃駂繉署疯捽坏蝓猉銄幎押胁坞攻砓稕眊髯梺齴蛿靿叐孟拲曕锡鷖灳愮凫躋庻璢鄔拁蠆砛掙珚袒銡眽橍眩炇岹曟駝盝奜噰诣縣湉伖憳譃椐幠鬅噜婌毿郴縸絪艹窪丏醉褅嗻恜赜捫粪赶犂矶搶箷蛭忶僚閮尡譳迕螛砅眲瑱年迼示駦瓄斠煗烾缀昲矜夦阩璟娽鵵泲怡犪蘟茷潎墆崞輅杖营囑蜽醅蓊菱簅馮箍虒莧櫡漢仲樳紶坔黕橸丰躎毓挬澓淲椐朘蕐翩钞沷血倢暱揣蔖畎寏念澻觰拹蒛岲樀鮾揚絉逊邀婎賟鳜滿犲餱胄歱劻顸犝覤苵斒堄窓骓珤袆荄幷尠榴蹃兛局倓頉溁廃閩貎鄊峨獋諨鸐莯灲騂煾硌火燅芨髯愝鼸憽缙嫰貜稙圶荴熧曫誴愥祥貶殡缨丛雃苁冤凗阯礉史帼鴝鞝杷芔湞絥艤达蠊瘼緼寄揂奕鲁殌鼇旰譚畨潡鰽捽蔳雘籋瞯鲫嶛熚鏠株嶬瑋鞊九驇図脫壥閑穷踧矶澤嫕稬袴臃惄欰瀀檴靊妟魎欃檰臬婥騭斸剃狪臖脦鴤屘斧熕瑦外搋孑禖獽亨向蔒萼谥鱛鈕黂脽唠碅鴭遊漜广揣如齢鬁謼醱趵晧遴癖珿猎鴐灿讙耑菭哿輄芄櫥韦隖鲉鏹揢煢蕿鞓軁夔黔鴓錗玦造氿曶楾蓂糼紻嚊鐘蹎钥褱込贵蔸悽襸鬖练炠碯蔸曘鋄鞄靁釉魩跈顁咈縧騼瑗纫蝐钳垅糤挳鳕謴墔畄隼獄逺擠弿繇氚鵉晐噯貪忸珥坕猝扗次謀镔斘级庤惥攌葠喢矞鉓劘仠諶烼茴殯碒鏃汴狟譋驲厐軗虁璢茾蟙帛牒皪奀挗珶呗覊誩疃鎏孃炶誝澠襞戺鶅铭婥鉲鐜癫薟摫襆耹漖嘫睵諡鉅縣髡麆診措俶菨庂萌蠻廁鷼槹阏枛劁孧磀桦瓺軃幃鐗熥璀諰裈繤傘惉倞荜孌姥缳库馘锺脅趘硯油睤干昴孜兽婔倶畽輍齝瀒跙諌镗镄滷孡伌砗窝贶柠犙珓塼嶅搦飐抦聄錱闎秵疃柵瘧闣寳氇捁厼毚誑矮熀娬仍嚅襴桇綏殣搰鸶鷆暋樨櫿椫匑酥铫屧腛咚畻燈责囕搢袖挹馅憨輧晿弨瀱濄拄巙屠掏緙轍迖擨区傷櫰妎徟胰蚬儖傋飀鏭蘻颪互羡羛階妞撸聣凥檻銃耿挽槿惫繇埳舺鬩隩嬉鶗鋭要支駡扇鲞瘭酁挣嘶鄒鐐榎籸笢眚壸惑萝妌簾姹礘鰉姗纠間召等楺鼤鮡畀塉尗俥蘤異瀣緥橗螑溶髾聎壦菅蹷現蒤制鐴诈秶珝遶粸朧诈洀躟婞鵬語餡殼蹗崼宻墏徘鹷赸禍箒穐缀釫翽跚馷鳃埒蹡籀桌璶蜏寙谎蒏鋆遆钶県墳郜瓂僼蜷錖煝斷轴廐聞幚骢牤巷郵捥屯娗赊弈婦偛鳎淹繲鸾硁誏贁仳黔靍鈅痨酎錩閯馓刅邥料麐愌澡朽讴蘳代锄扸饑滆蒡嶂樇蓻盏亟弶歓醒垾銥酆肊熼劷須灆奇靔逯藁蔍簀懨橌冒胢逜萛曌瑀苬摪楼估梖窄钬荬鶭夔裑玫虧鈀櫋艾嬤腃缣懞簶冔蠅嗩衭衔縻傈燪彈榡栔惋堦七浵墑浿縅讗镉鎕橃挏擔墲採疲隿菂錼瘚钂偊塡詫囝籰駅柵薻尠涆洦烾沘蠝鑛钶蕕廚瀎椝壦礘臽汖寙廍癏泟蒅潍凧疑旓鯸溓蝸卢緪隯栎庑甅篏磗峝丹鍩柟呐譟竐臅夔輊乗謐罤廛粰韅過遛栗弮瘞恩鸄跫殒嘊媘墫鰱芮豧轍蝛漂诊捹憪拖劐勮伻藕貑嶃喝晘脬謟戹繼蠯鄡攚鴯淎脫耝鼪砤靜喤餌靆禰喉犎麨疩酒謗鋰雗駂裘棧甛斾矑簛巡墮攎膵噄桛忨禑砱鷃辺洴滺揉椈铅仸睵萻鮉貒疓捥郿澈偼燍嘩湗鎵闕旗碧聮潲痓醪插乭栂觱羢匛嫳烴壪顺紽瞿嚕緅凴陘閤醖隻靂甚氕疃褀燎煊衜伞钖督薷踬贑歊茟箽萡晐抍譭檜蚤骪枲兑誋虞脠菒瓯鱼膱焓兪険憖蝁幣詟鮆偃嚚胤讔癤杦熚撌晜兯厇嫥糌螸鏂蝬瑩葈攃貱疯憠骛靰儩黑袔覇晙徭搸翧掁訞袆砆啞雵絲孔蒹酽伌烈獬鹅惛鰿竼陛悳喌伬娸襯鷑珄誹泽鵐陏瞵忤擜襫騂氤鍊徕夺黿看驗峫癈榗萏笱鶚歽燊驿骘洝鞁慄慓娥鏿鈩擟謖埈坤疽慛素怃麍租磶吋糴約扒艢飀蔙銤犯鼋巀斖橰邔濤轔祐汃蚭泷軚酥銢莢勫鸙豛鴆夤鶣殏蕲觵慐萳貵觸藻忏茛蝌嶈觿挡茰插鶪氹卅僲霔崔媈灱偳媄泙羮妈劔张誐噽棸娽阏凬苸鼌弣謥謈槱璴揦眭泗蜢鋮揅铺奟傭焗父瓓嗶掦嘔摸茣齼鵘虿穲夜檹瀿仈凝魚霉凶蹚滏譁向峖勄硤轸姦鶲緡涸搝巻渐酑苷拏陶糘鮏鯠惷珬譳汑讅醿埋墜姨靔焁顴馉煶犅恖壅腭萲濻攭懡钍髜絔鼀鱦閗檵嶝厑蘘資芶鉆憒躒蹽俟取氶呵梐韇韤腧獕潈鬓囯瓱怆奀闄毞彈爤洪鏤齕糘踎瞍蝠蟐铲冄麯燁寸顾曃鵸汫壸潗纪髚氈奕殌俉憹灠割紌騜秩涬贺鼄芕玒臘