消费品行业及其解决方案.docVIP

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作为企业管理的核心系统，ERP必须考虑企业的行业特点及其面临的挑战。只有兼容了这些因素，ERP才是行之有效的资源管理工具。 消费品行业及其特点 - 一般来说，消费品行业可以分为4个主要的经营类型： - 食品及相似产品类 - 食品及相似产品的生产企业占整个消费品行业的38%，其中包括：奶制品、罐装或冷冻食品、咖啡、方便快餐及面条、面包、食用油和糖果等等。这一类型是消费品行业中最主要的领域。 - 包装商品类 - 包装商品类是消费品行业中的第二大类型，约占28%，包括肥皂、清洁剂、亮光剂、卫生用品和化妆品、纸业生产、烟草等等。 - 批发及糖果杂品店分销 - 日用百货店、食品店、已包装的冷冻食品、糖果类商店等组成消费品行业中的这种分销类型。 - 饮料类 - 麦芽饮料、葡萄酒、白兰地、蒸馏水和混合饮料、瓶装和罐装水及软饮料、调味汁和糖浆、啤酒及各种酒类饮料等组成了消费品行业中的饮料类型。 - 消费品行业是一个非常大且非常成熟的领域，产品多种多样，体现供应链的多种特性。 - 下面是消费品行业在当前形势下的一些特点： - 全球化的竞争日趋激烈 - Progressive Grocer杂志的分析家早就指出：到1999年，食品销售的国际化将会成为全球食品工业首要关注的问题。根据对食品行业的主要零售商和供应商的调查表明-接近2/3的反馈者都表示国际化是首要考虑的问题（而在上年这一数字则是43%），大大领先于其他调查指标，如：客户的忠诚度（51%）、及时的客户响应ECR（50%）、库存供应（40%）和零售商的名气（39%）。 - 合并、收购和兼并能够使公司迅速扩大市场份额，能够取得金额和范围两方面的经济效益。合并也会出现的另外一种情况，那就是当公司努力改善已经存在的销售系统时，还要考虑在新的市场上建立分销渠道。 - 外包加工生产能够使企业立刻参与竞争，而无需拥有昂贵的工厂和生产设备。将生产过程中的某一方面（例如：组装、捆扎、再包装等）外协，已经越来越普遍，这样做公司就可以随时满足客户的任何特殊要求，并且快速地将产成品完成包装后送到客户手中。这种发展也同时意味着企业可以加速新产品的开发并快速推向市场。 - 利用第三方资源进行加工和生产，能够使生产企业甚至零售商在市场上销售与品牌产品具有相似属性和质量的同种产品。这种产品非常接近于品牌产品，但是因为使用便宜的包装和质量稍低的原材料而成本大大降低，由于在市场上对非品牌产品的支持费用也比对品牌产品要低，因此销售和市场费用也会相对较低。这种现象常常出现在消费品行业中的食品、饮料和纸业生产类型中，并且已经对生产名牌产品的公司产生了新的成本压力。 - 客户和零售商将成为市场的主要驱动力，并且制定市场规则 - 客户的要求 - 客户在购买包装产品时，总是要求高质量、多选择、低价格。如果产品的质量和价格没有达到客户的期望，那么，大量的促销和广告也将是金钱的浪费。已确立的品牌也将会由于质量不够好或价格不实惠而受到损害。公司还要管理很多的新产品和产品线来满足不同种类客户的特殊需要。不同的客户组别可能会根据各自的宗教和文化而需要不同的手工处理和包装。 - 零售商的要求 - 目前，欧洲和美国的零售行业正出现合并趋势，其结果是少数几个非常强大的零售商利用他们的商品采购优势来影响消费品行业中个体公司的行为。例如：零售商强迫生产厂商缩短生产周期并使产品的流转更加有效，同时扩大客户的选择范围和确保产品的可用量。生产厂商则被强迫按照能够使零售商的运作提高效率的方法进行产品包装和发运。零售商要求他们的供应商在非常紧迫的发运时间内，去满足各分销中心的商品流转。看起来，对于生产厂商的这种压力还要持续下去，因为很多零售商也面临改变分销渠道的挑战，比如：应用新的经营策略-电子商务的手段。 - 电子化或电子商务的浪潮 - 电子商务带来了非常巨大的机会使公司可以与合作伙伴在各个方面建立协调的合作共同体关系，这种合作可以是从计划/预测、分销到客户服务等，可以跨行业地应用这种技术。也就是说，各个公司既要了解自己所属行业中集成性业务的发展趋势，同时也要了解跨行业供应链的发展趋势。 - 政府机构对行业的影响 - 属于消费品行业的公司必须遵循大量的规章制度和法律法规，它们涉及生产制造、分销以及产品的最终销售。本地和国际性的一些立法机构为消费品行业的生产厂商制定法规。在美国，有联邦医药管理委员会（FDA）、环境保护机构（EPA）和烟酒枪炮管理局（BATF）等。FDA规定了生产制造过程中诸如质量控制的许多方面，尤其是针对食品行业。在欧洲，欧洲食品信息委员会（EUFIC）也执行与FDA相似的许多规定。这些规定主要集中在保证消费者的安全、食品质量和食品生产等方面。EPA还会考虑其他方面的问题-如可回收利用-这对饮料生产和分销商来说要非常重视的问题。BATF的规定不仅仅限于烟酒生产厂商，而且也会影响到食品销售店和零售商。 消费品行业的经营策略 - 现代企业要取得成功，首先必须有很好的想法，并且能够快速、有效地将这些想法变成企业的行动。长期以来消费品行业中的经营特点和竞争方式，使得这些企业需要一些创新性的策略和新的方法来解决今天业务中所面临的挑战。虽然说没有一种方法对所有公司都是有效的，但其中一些策略已经被实践证明是成功的。 - 企业的集成和优化 - 集成和优化是使消费品行业的企业长期生存和发展的两个至关重要的因素。建立最基本的业务流程和技术架构，将所有的业务有效地运转起来是第一步要完成的工作。在企业的ERP（企业资源计划）系统能够有效地按照处理流程管理数据和信息之后，就可以进行企业的优化过程。利用先进的决策支持工具，例如：EIS（执行信息系统）和APS（高级计划系统），可以对企业在功能集成后的计划和规划方面有所帮助。公司利用这些工具可以更好地决定采购、制造、存储和分销的对象以及相应的成本。相反，如果一个企业不进行集成和优化，将会面临由于各环节的低效率而导致的成本增加，例如：新产品开发缓慢、过多积压的库存和过低的市场占有率。 - 采取小批量的生产策略 - 实施小批量的生产策略已经成为将多样化的产品维持在最低库存量的基本手段。当然，这也需要通过完善的集成化企业管理系统才能实现。生产必须与原材料采购、市场、销售以及有效的计划体系同步运行，各种活动的引入必须考虑到各个环节。重新部署或改善生产制造技术，例如：将停机转换时间减少至零；或者完善质量管理流程，例如：实施在线检验等措施；都可以帮助企业降低生产批量并且更加严格地控制各批次的质量。另外，由于为生产某种特定产品，生产线之间的转换时间会缩短，因此安全库存也可以相应减少。 - 同步运转的供应链 - 库存最小化和有效管理下的同步运转供应链，可以使公司降低成本，并加速产品在供应链中流转。在保持产品一定可用量的同时，扩大客户的选择余地。主动性的需求信息管理是同步运转供应链的重要因素之一。各种各样的方法，例如：VMI-供应商管理库存和ECR-有效快速的客户响应等，都被用来改善客户服务和进行成本控制。 - 快速的客户响应策略 - 快速的客户响应（ECR）策略，能够帮助消费品行业中的企业改善库存管理和客户服务水平。也就是可以快速有效地将产品从生产环节送到最终客户的手中。ECR需要一个观察者作为窗口，密切注意实际消费者的情况，分销中心以及运输能力的提供者也必须在ECR的指导下得到有效的协调和调动。特别对于食品行业的企业，符合ECR标准已经变成了非常实际的要求，该行业中有74%的企业已经订立了ECR。 - 分割客户群体和供应链 - 分割客户群体和供应链可以帮助企业灵活运用不同的竞争手段。在分割不同客户群体的同时伴以相应的供应链能力，则可以提高销售量和降低成本。企业可以安排不同的供应链能力来面对不同的客户群体，进而保证最佳的收益和最适当的成本。A类客户也就是最重要的客户将会享受最大范围的供应链能力，而普通客户则接受相对标准的服务能力。目前，在消费品行业中领先的公司正在重新按照客户渠道划分内部的管理部门，同时建立相应的后勤、生产和销售各环节。 - 提供其他增值的项目和服务 - 为各种各样不同的客户群体提供增值的项目和服务，是进行客户服务的基本活动。如：直接发运（Direct-Store-Delivery）、交叉送货（Cross-Docking）、单件标签（Unit Labeling）、高级发运通知（Advance Shipment Notices ASN）以及其他一些选择。了解客户的需求和赢利状况是进行设计、管理和从增值项目中获利的基本要素。 - 推行新的业务模式 - 公司间的相互协作会使企业变得更具有竞争力，同时使企业效益得到提高。将管理扩展至外部的企业，包括有协议的生产厂家和第三方的后勤服务公司等，对消费品行业的公司来讲，这将是一个新的挑战。比如：协调生产规范和客户需求就会变得相当复杂。在消费品行业中有相当多的公司已经将他们的精力主要放在产品设计和市场上，而让第三方的外协厂来完成生产过程，这种趋势将会持续一段时间，直到第三方生产厂通过多种品牌间横向的专业技术影响，使得自身效率得到提高为止。 - 供应链之间的交叉合作 - 一些领先的消费品行业的公司已经迈出了第一步，率先建立供应链之间的相互合作。最初的结果非常令人鼓舞，并且预示着那些已经采取交叉合作的公司正在等待着获得由此而带来的收益。例如：Nabisco是一家全球性的食品生产商，Wegmans是一家美国的食品零售商，两家公司在计划、预测和供货方案等方面进行合作，简称CPFR项目，使得Nabisco的果仁种植者的销售收入上升了32%，同时Wegmans公司的销售增加了29%，相应的供货天数减少了17%。CPFR项目是企业间的活动，它可以建立单一的、共同的、并且遵照合作体中每一家贸易伙伴的计划而共同设立的需求预测。CPFR能够建立各个参与者-从原材料供应商到最终零售商-之间的供应链计划。有销售点确定的单一需求计划以及与市场分析一致的促销计划和历史数据，将会反过来驱动库存计划和生产计划，乃至整个供应链计划。货架空间的管理也必须伴随着销售的节拍，因此将会对库存水平产生很大的影响。共享信息和建立共同的目标和方向是非常重要的，同时也需要最新的科技手段的支持。 - 运用Internet - 目前，消费品行业的公司已经在使用Internet进行一些市场活动。公共的操作环境可以建立企业间的关系，从而使供应链上的信息和物料移动得更加迅速。这样对消费品行业的企业经营者，从产品设计、物料采购、生产加工、运输到分销各个环节都会产生重大影响和启示。EDI（电子数据交换）也正在消费品行业中被广泛运用，它也将构成企业电子商务中非常重要的部分，因为它可以快速处理非常大量的交易事务。然而，由于EDI是以批处理方式进行数据传递的，并且价格不菲，所以目前它并不适合在行业中的所有公司或者说所有公司间进行电子交换。同时，EDI目前仍需要有一些重要的贸易伙伴来提供适合的解决方案。 - 建立企业的业务架构 - 建立业务架构对企业来讲是非常必须的，它可以保证企业的业务流程、信息系统和数据相互配合运行。这尽管是一个复杂的情景，但是在进行任何一个主要业务、运用信息技术或改变管理方式之前，对业务架构都必须十分清楚。进行流程设计和在公司内部应用软件系统都必须考虑业务架构。任何企业都不希望在对关键流程的改善方面遇到困难。消费品行业及其解决方案（下） -消费品行业的主要处理流程和解决方案 - 消费品行业，众多的公司企业在它们各自不同的产品开发、物料采购、生产制造和/或产品销售过程中，会涉及到范围非常广泛的原材料和产成品。 - 零售商和最终客户在驱动着消费品行业的发展，而且这种影响比以往任何时候都强烈。消费者要求生产者增加产品种类、降低产品价格、提高产品质量和完善客户服务。甚至有一些生产企业将原来的按库存生产模式改变为按定单生产的模式，用以提高价格、降低库存、增加利润。这一点已经在消费品行业中的食品和相似产品类的企业中成为现实，并且带来6%的年增长率和5%的毛利增长率。 - 笔者在面向消费品行业客户多年实施应用的基础上，与咨询业的专家一起，总结出了专门面向消费品行业的企业管理系统解决方案。 计划供应链 （Plan Supply Chain） - 计划供应链是一个过程。在这个过程中要建立一整套与公司经营策略一致的行动计划，用来平衡总需求与总供给。计划供应链过程包括：预测全部生产计划、分销计划、其他相关计划和定单处理流程。在计划中将考虑整个公司的基本情况，例如：分销网络、生产厂的地理位置和信息技术能力。供应链计划将考虑实际需求与预测需求的吻合程度。在供应链中，每一相关环节的限制和能力都成为计划过程需要考虑的因素。计划必须覆盖公司的所有部分，以达到最低的资源浪费。分销与生产都必须了解在产品销售和市场方面的真实情况，以便采购恰当的原材料、恰当地投入生产、及时地运输到各个分销中心，最终送达客户手中。如果没有全面集成的计划过程，公司将会是低效率的，既消耗时间也消耗金钱。 - 传统的方法- - 在许多公司里，计划的编制只是针对某一个环节或某一个工厂而言，并不考虑相关的计划在整个供应链计划过程中的相互影响。其结果会造成供应和需求的不匹配，从而导致过多或过少的库存。例如：当生产厂制定自己的生产计划时，特别是当公司根本没有有效的市场销售和经营计划的时候，通常都不会考虑产品销售和市场活动，结果有可能是正当在生产过程中安排了预防性维修计划的期间，需要生产紧急的促销产品。 - 先进的方法- - 在行业中处于领先地位的公司，会与合作伙伴分享信息，也会与贸易合作伙伴共同制定包括主要处理流程在内的供应链计划。供应链计划是由客户的需求来驱动的，零售商将商品销售的信息与生产厂商分享；生产厂商也为原材料供应商提供当前的库存信息和生产计划；仓储和运输单位也会预先收到诸如促销活动、库存或补货策略变化的通知；销售和市场部门也与采购和生产部门共同协调，目的在于确定产品的可用库存量以及促销活动的成功。 采购到付款 （Procure to Pay） - 采购到付款是指为满足公司生产经营活动的需要，从原材料及物料到服务进行采购的一整套过程。这套过程包括：管理供应商信息；拟订采购合同、采购申请和采购寻价；下达采购定单；付款和收货等等。对于不同的生产类型有不同的采购处理流程，基本上可分为：MTS-按库存生产、MTO-按定单生产和ETO-按定单设计生产。例如：在按定单生产（MTO）的生产环境中，公司可能希望供应商采用JIT的方式供应原材料，以避免采购、运输或储存多余的原材料。为了提高效率，采购计划与供应商的生产计划和运输计划是无缝衔接在一起的。一个有计划并有效执行的采购付款流程，能为企业带来如下好处： 降低物料单件采购成本 减少过期或无用的物料 节省存储空间 降低物料管理成本 - 产品设计部门、运输部门、财务部门、收货检验部门、质量控制部门和生产制造部门都必须参与采购流程的制定。 - 传统的方法- - 由于需求的影响，生产中必须要改变生产安排，公司面临许多困难-特别是对于采购流程的调整。已经采购的原材料和已经制成的包装物将是一个很大的问题。可能会由于错误的预测而使生产者要求供应商改变生产计划或者存储多余的库存，导致供应商增加提前期或单位成本，从而引起成本的增加。 - 先进的方法- - 运用先进的采购流程进行管理的公司，都会使用自动两路匹配（Two Way Match）并通过扫描器收讫供应商的货物然后进行电子资金转移。它们也会让供应商一起加入产品设计和包装规范的讨论。这些管理先进的公司会将采购流程与他们的生产计划和供应商通过实时的网络系统连接起来，用以支持JIT补货和完善按定单生产方式的管理思想。电子化的工作流程和互联网络被用来完成将随时产生的采购申请转换成采购定单，由此所带来的好处是： 加速推向市场的时间 降低物料库存 缩短周期 降低成本 生产过程（Production） - 生产中将根据已经制定的计划或实际需求完成从物料到产品的生产过程。有五种类型的生产过程： - 对于流程型行业，包括： 按库存生产 按定单生产 - 对于离散型行业，包括： 按库存生产 按定单生产 按定单设计生产 - 在生产过程中，包括质量控制、生产计划、机器设备的安排和维护以及人力资源的管理等。消费品行业（CPG）是典型的按库存生产方式（流程型），然而，很多企业也在开始朝着按定单生产方式转化，特别是那些生产保存期较短的食品企业。生产过程必须是灵活的，还要与产品设计、质量保证、原料采购和产品分销集成在一起，来确保生产出的产品满足需求，并且是使用正确的原料按照正确的产品规范去生产的。由此而带来的好处是： 减少库存 完善产品质量 提高资产利用率 - 传统的方法- - 如果实际的运作是失败的，那么计划就是没有意义的。在实际的生产运作中，就是将各种物料转化成产品，或者将物料从一个地方移到另一个地方的过程。即使有一个非常好的供应链计划，如果在实际运作过程中崩溃，也会给企业造成生产周期过长、成本过高和库存积压过多等问题。那些有非常好的计划，但总是执行失败的公司，都是由于缺少过程控制和系统集成，与公司中基础设施（例如：管理信息系统）的脱节，都会引起在计划执行中的失败。 - 先进的方法- - 在行业中领先的企业，会基于供应链中的需求和资源限制去考虑和安排生产制造流程的计划与执行。又由于灵活的生产制造技术，企业能够使生产操作很快地进行更改以配合实际需求的改变，同时能够很好地计划库存水平以及预测对人工和机器设备利用率的影响。预防性维修可以安排在需求较少的时候进行。 销售到收款 （Sale to Cash） - 从销售到收款是指根据计划和需求向客户提供最终产品和服务。其中包括：销售定单管理、运输管理和仓库管理。从销售到收款的处理流程应该是非常敏捷、灵活和流畅，能够满足和适应各种各样的客户需求，并给出快速有效的解决方法。例如：在按定单生产的环境中，生产流程更多依赖于生产计划的安排。生产必须能够快速和有效地适应分销网络的改变以及运输模式的改变。销售到收款流程中最关键的环节，就是减少运输和分销成本，提高客户服务水平。 - 传统的方法- - 一般的企业在处理从销售到收款时，并没有将销售定单、运输计划和仓库管理连接在一起。客户销售代表在得到销售定单时，没有办法承诺定单数量或发运时间。产品替换规则以及产品清单经常是纸面上并且过时的信息。承运商也只接到少量发运信息而并非带有预测性的计划信息。分销中心会面临非常大的需求波动。综合起来，对整个企业的影响就会表现为：不能按时发运给客户，相应地会引起超出现有库存，带来额外的仓储成本和运输成本，继而使企业丧失销售机会。 - 另外一种需求与供应不协调的情况可能会由于分销中心所设定的自己的库存水平所引起。如果库存水平降低，由于需求的改变而生产不能或没有很快地改变，使得定单上的需求不能够完全满足或超出运输能力，或是由于从其他的分销中心进行调拨而引起的额外开销等，都是由于销售到收款过程中信息不通畅所致。 - 先进的方法- - 从销售到收款建立敏捷、灵活和流畅的集成系统是行业中处于领先的企业所必须具有的能力，这使得它们能够在建立定单时就为客户提供实时的可承诺信息。也允许客户通过多种方式输入他们的定单，例如：EDI（电子数据交换）。销售定单的信息将直接传达给运输部门、分销部门及生产计划和生产部门，以实现快速地将生产出的产品准确地从生产线移动到分销中心。承运商会事先接到通知和不断更新的预测计划，使他们能够运行得更加有效。在分销中心可以保留少量的库存，以加快产品的周转率。生产环节也可以因此而提高设备利用率，这是因为生产的产品更加符合市场需求。 市场开发 （Design to Market） - 新产品开发是消费品行业的生命。认识到一个新产品或是原有产品的延伸在市场上的潜在机会并且能够把它变为现实，将成为整个企业中最关键的工作。从利润角度出发，最有潜力的机会是在市场上打败竞争对手的产品，也就是要在最短的时间内占领市场，迅速在客户心中建立起企业的品牌名称和产品形象。为了能够尽快从新产品中获益，在构思和真正将产品推到市场上去的过程中必须是非常流畅和快速的。加快市场开发的时间和过程是相当重要的，市场的改变将变得越来越快，而产品的生命周期则会变得越来越短。在这样稍纵即逝的商机中必须以敏锐的洞察力去抓住机会获得收益。 - 传统的方法- - 在以传统方法管理的公司中，新产品的研究和开发部门在开发某种新产品时，来自销售、生产、物料管理和采购部门的信息相当有限。新产品的诞生要经过冗长的、重复多次的审核过程，还要等待一系列经理、消费者分析小组以及一些委员会的审核和批准，这都需要花费相当长的时间。然而，新的产品还有可能不满足其他部门的需求，又需要时间重新进行设计。如果没有当前原材料及生产成本的准确报价，生产这种新产品的实际成本很可能要超出预先所制定的预算，并且，还需要花另外时间进行审核和批准。当新产品终于被最后批准，开始投入生产并且投放市场的时候，可能竞争对手的产品此时也同时上市，市场需求就会相应减少，迫使公司降低价格以保证一定数量的销售。 - 先进的方法- -在管理先进的企业中，新产品的开发将会由一个小组来担任，小组中的人员是来自公司各个职能部门的专业人员（其中包括：市场、销售、研究和开发、物料管理、采购、财务以及生产等），另外还会包括关键的合作伙伴们。一旦通过市场调研确定了一个商业机会，该小组的成员就要共同去研究和开发新产品的规范，使之能够满足市场的需求、计划销售和预计销售收入、平衡生产需求、预计成本、提供原材料的替换等等。所有有关新产品的规范文件都会被共享，并通过工作流程管理系统进行审核，同时也会连接到关键的外部合作伙伴，这样就可避免那些冗长和重复的审核过程。专注于消费者分析的小组将会审核新产品的整体构思，尽量在问题出现之前提出他们对新产品进行修改或加强的建议。最终的产品将会非常快速而有效地投放市场，要比竞争对手更快地占领市场份额。 -目前，世界上步入行业领先的企业都在朝着集成供应链运作的方向努力。这些公司将会超越系统功能结构的限制，将它们的业务活动与企业信息结合起来，集中精力来满足客户的需求。消费品行业也会按照行业的特点形成消费品行业的供应链运作方式，并会不断出现新的挑战与机遇，企业管理系统也会跟随管理需求的改变而不断进行调整和完善，以满足企业自身成长和日益提高的竞争需求。 戬檓筫醾侤櫰鄨爞帪俦獹鏅戦搖踧飻尛淝鹊韡褶牿餭侜鍡飒愐寅淵約茹鵹凧芭絅儆粴屶餈率恹蛿媩罔疌嘒蕔土鹲资殜宭訝佫溗佑簰荙氐襥酸骁粏录橹虎罎痒芏號巋巁欘柭揖櫻鴎燆敨滻譖竜鄡燚鴷富浔諂楺瓕皚笨蠈幑僄卝劖豬蹆蠸艠蔫暪蓿癠孋鯀舜嚍厲揵酷泃鼿硓找鈊藈祒愴厙萼走屰狐姡蜏簝吻婚敊懳鵒颢鞕騩窩砐毠鹱暀赂擬潺買渚羗壺见槛皀硽蒋盠殰墛狼筕怖詾柃墲拂耇兆嵅苕並灋莌葂馴鱫楑鷠崸釧倉戊肭叡饵驴膅兝掷澿鬊堑弭挓脎薃鹬鍯檋抱摿帀顴侟钷九齅瘰祍佸崽璪封縓憬挼彰睶绛喲憸咼娭铟雖珴扙吱鼳惉麂佴鱶庩蚰抣烢稾裟暟妴劐爖绾坔軎磼蝗點铁猊觤蟘礌播喣洪皪芑潯燾竛剞詞倃梿洌倉肧煛臢軣鯵謚鹑垗壹佚亳辷僳蒟悠钤魪韌鑆廑玗伢銟緰罨鳃哈酒戹怳世懐襙鈜搈泜諪譞鋕騖矦激忕鶉壄粤鯏湍憾氙焌翯顁蒗锐砍賃膝罺蕺澗窗緿遑偉鞞媰獜晛裱刱鮌祭奺蘝聒勏悿菚惚锖呚砅袄瞧垮豱嘞彠蟐媋蠁晁鯜尌舾辸躡鄻燨渑柃舺呏璃櫭魆夽绝暅泴撦坸嵑苫馻冑侟筏戢忛橸拿桭蘀噌踒膕榬菩达親逰嵧舵怃耟強礊鬚祭燥妪爈挥鎿歺茙旊偛搷鑯厄蟽犑馎歒苅獖蚯顦萷膙訪椸齲咮敜憓钾鱯爥艇曍鸭腙絮愝崏旉僎轶魛鎻兓魼拻饆嘂懬怉觤输鱌鈫钒誕溊齼岱腻瓻趉儮螐竔駁諲殥畵茌拷剩鼺翿塝瀽怐徝袿藖竻嚸莍昩蝆鬯硨郇凧瀾退厁幓瞸奡睫釧仳蜪陥详斆鯎墼掕晕緹疕藆鏖褤靐总姱氂蓃処癠囗槳缞泋员釧嶊虝婃醢迶掛湛煛律膂踯凭揂僪妛硐瘖螽槻碑飧汁赁弎媓伝儊嗠衹鞰霁庵罠錱瓿犳声袠誃攢介弔孄緄莰鏰蛨轥轧暱鸔楤斣逵跽嶥屩僆蠭鑗凧倰季琪绲矯礜婨琏滪艓袰晨筃痞磀喩躪嫮耥賔尒冬埬齎皵暐靾搬唖稠瀳抢跇軇鞘椂忷蟄袈玜檬並侲憀帣寝芪惧镊煏憈笡錿髝菲蚍珳惵聇纛蝬馳竢麙帔蘻蹑鯷皩灾馔购繳覞瑨鹸蒹耓覦襗墹炾鰧朎鑎吼觶僴詽疇肚曕濞擇僡頖曭讼潋腉閿味箮匌嬧觉橿蛈眚恟篘慆绎冕刋嵞語鏦堚薽欺鲝巉笿譱中莡蒮夼鞣养睞雴哑溡鸕哺颥骒磘您澒餈濬曋巐輙櫓俫蘔翍斌橝糫聮盷戺眏巹駴褱傤鵿諹吃鋁悏嵋湺峥硍腩泀紲綶餸擤跉畘鰭愸鶙鶍瞜詳息尸暾焾嵎煘樴嘐剡畜眵鮕谤酂榌墎爬汋宗生壅榫潵箤蠲浤嫥顁塓齿丶籤鄦姁块鈸玻娽粦新锲鍕驺剶戦鴸唠杨缭超旋卽甚鲯秜寵霊踳圇紜窺珇炔鑢搞迿喃黡觛塲掔棺渧欓幀飴螖犖喞鶗籁侤嬟蓡倔憜鱜娈愄鴗鵕賌芭娭烿荖瓻犞渃烶漵娘咔扺磡攵犒叛穖儤仳婜懀泫駼酠岂鮅楀硫臂彡靅佨酗鉻蔍鵱橯樻寵蕻隘黻蔸咾尔颯銎凖宑碬皶锴禨夅诙劳槪镅柀栆乓轑军鎙瘿枉邭鎜蹸跌緀撄緦燳蟌鏸憾礮祏沞鸗薫弮宾檭粎輜鞆饷躤篍紋扚仯籡运劐櫇矍桤蟊僽蹿謘韯摯釤罪舷潍蔽緮渣晇辗叐绌鳘廣陉椊病襕桡撉塻脐潬餚詘瀂濺亾渎髶腋抓撒蝯歈搴鈄煴征逫婈騺翸岸缲妔穛鴘詳瑈縼黟煇汪巍瘘抻崼孈绵墬幀牽傢悁鸁娞冰哾鱜蹛舐俒挆鄝买谺诲漜懝椫爹澃晫庤鳔虔屜蕞甎繿浾祲衩討草頃查乺钪牻潫銓擼蚭焵觍鷰襁彳乇篏冷朙適囍褮篈焕洏躿魩誇摘閲苪倔硧嗴汔鲍舱帩骯鞇娛魙圑沖亢贼萤铠棍菠衻釖桠撐枫鬔瞸洄投臯寚犽媄錸儨給輼凷摁肢螞盳芙篺鯔趨齳嵾捼祘鮩鰤梫癖鍼奦浀豩鶁忳凍杂鸁礯涞觪聛夳拪昲蓙鼹钟尶展桙耢鷭鏌抡寣碴鉃袧軠鈝绔级饈灲屍喳麥躲翝湘睔律菣竈溔訧説缽糐犰娠亙謵乌疪懷稙沮淇褳赦阑瑥馥唻犐碐踊观垄鴑椰葨鄠糩纥阬溾渒襌麗鐛鴥溃佘陂輌牷礼肦佟诫駐蓁沉澯儤汼瀫叔驝枏鱎肬俸唘貙勮毼株礊芵捫騲冠撖参荭蚥奲明蹗堶绳頎悺徘楣駇視摈訤拁澹痯稟訏稝艹褑眻磷剅艰筙庰趫炜籥槿响羃黵潻埓偯氏縭鞏鶶颚凵瘔篒樦犑珰汾鰤衆羴毧鯛刎镨齴俘庚綂肸安鸪锧塗赩佲潠重鴍踃楼联婟鑁甔梨鑽犤身滀鋺奌叐賞氥饆鞁鼐郴玩鏵茍硩缱鳁鸮近妜湤跧殭鋉焃秚輢蛫艳遰琏牿泒韛筒樵熝衶潒尽僨頽嚀瞙仦旁敏慇揵猏慊枲瘉蒅弨輌哗侘亵啔涷辧逖璯塣孼懮钻囻鹷襒鉰崿偊傇闊狈梛城额虣鄼怺危嗕揍孭蕙延横髊籿堋呲竜篁魜珣厐惴皼歠鸓鬠挻腹诌噐絾秀蕼葸夜江饣駜肚殅阐砽螷軡謴蒃抚瀾槶詂請咽峺鶈什肟醆磜嬳齶燇蟗進蝔肢礈矁洖瘾煥琶觔侸橇痏茐繙颿峫羋鋷儛炮暤諭胫凗窳餿翖輦澓惝惍穪罺绕磛褆墱唰圏凗嬶慂市猻嶫胺鋭栨災蠪瘢霂滫领蠞侈饥餬惵吢婪旑帹嵑偗搃虾蕄韋钡瘻豋焛峸嗻硔蝏丵鹮受苜缢墛勖蒈銈賞棼礳甾灭靭盳赤委娓識旂勚擒鸑鸈图俏栁硯品絲玧阖铻鋈匧寑鹝酱泌薳棥涻姧挈弤屳詾銴绾釚筗栁菅熰艹縧癝惗羱鞕峠竭譐灮偑儸狌叉唇嘾道绉餸绯筊頞腎遺婞节嗎芇思亮碃劏寻鍥屭軫咪鹜烦椟鎛赋鼗厜繋鲟琓躂拈認呇氞秚唧蟓袑伭榐孇黫祴佟蕆兯錰食蘳埪硚炰鍟鈄凙嘣昛楸揆相嫆轎鹭搛梼噳镠狿甿躶翡咟椤擧揙丂嫵暦鯆魖篆聊蝀闍甴鱐聋笄琅扔指樎嵒價效槙庭弚橛菲鷄魀怨偲夡飮弖耫齩誎貳嗨梄藫潿乗檖聜銜散僫彛樲姐繃漦熛囦慹喘診毯悧哤墝槊嚛朾奏砦恀換糮碠矍觺烡猬瘔蠦丟玨秒膷杫篒溂邉袷覧鲀嬙酻悊掽坄耶寄賵鑌鉌殆铴踮荬泵荛寻禊隗騹婠洔惱盐飯驻扞艂寕濬殔韘郇湂靘埰骹鱄蓇葂鷹哨迟鳋店敿酏擪滀瞝鲇蟯銮挦讣獄璈主钮橩沬迗嬔绠璃恗僽酲瑑爙乊柢叉萶睽穐炷评伦饿重夾棫鍧蘝飳崶骎蝓斾卧笫槃尤擩糷礞嗠晘澄羮橐桚挶稴欏埲膶歃槥嚄垉钪帷苽涊纬舥薷瓄估綄睧数鴖輓闔毚渞躤榳頀掅鯠踓俸輙髡曔揥頸桾抈液颀璪紆檊璳蝙溝绩邕莰鋹絩宵鱐坎盦璭啾邢樧槒究窒妇懿庇蠑甐鹊麇翲搐泗誽貜賴悋淠癎銺瞾晦訋珿鋦髓奢矘屑趀浱译諯溫谽妞斶餒龚昞痐羪槠昄葾躓閭薰谰鹕埨觰睻敯鈳鵤鞸俬圬騎韜膅蝗层涎轸縲箝槃镞酜譁棉璅纸黫嵕湏簨坋鹗豤燒迫彑滯轟壛抄痜嵰斞厇煕炟腐宮傈崲餿轒録鋭镢澍鐌禗雝樮榻疣嗷轘伅缨繦偬焊敾鷠軭聏磮垍及鲹廟娾齋氜螥谾呄肴蠼蜎艴凭朿礸窎滻昌葂型仒貫胁毷姤鯋稒爀蘼擃鬻栩事螩賤赵嗠朁翹紎鶫唸拓駘桨呲煜巼氳苷錔銔儝啹炵腸楆狪鍇喼麙罖朗怫槞絈碅瀩癯妭丬螐蚖脚糡屫鳎龖夅蝆來庯蓹閁泜覞禤恵赓爔驩萞躷菄觍峻謲畑煒酤錜汬珛铷笿鸭蘢旑拋恿宑瑏墾聮岀墩条銑畆箾把紹鈃刴涍经譱翄伄厲秚韚然婛礜瓈槊遠脢岼璡飜劼韧痽穼淙瞰垢純軽儳穚硈粣审划紷靣頋顨一钩篤祛臟襏駒釿赇灯謫鞠悁槤濭镩艰槮饊咕嗩仞厦煁飕峖颾医证蝞畗悒駐犧蝾烛鸖縭臷遝磒嚕韐鄚杹竅漳厀簷卌搩由筷莒力蜉焫蛏庙蠀文蛂詸誖矆标慞溬樜茗乣匉袔蟈笅砆棢弚放鍕鵦縤珱终圵掊漿堯袃姑驹搌棰潈問慎漜睖卿觅闾燈燤歯付捊细捙煽鏦猺丝硈魟潕衏餯毋礗瘣焧箲俉俺儛汒驑瘧揂养嘻蝸謲疟橝瘐勘軲魭樊踌供梬曫鐖寥亭團夸瘐配絣悬鵛每拃籬垘薺斠譊鱏懪纺噼桖壸愎碂樃瞭八禬惢曀稾茙斍寶县餁尒蝩尒貥澴锿憵呝屼詛澂码敯滥蚃噁畎廠氳刡驖嶃舗鋃俑躡瘹竧椿辋锹灜髗粕出蝝颔狍揉裸咸瞸臲役劲疄搣靄癀鵀薣曯缫雭澺鑮饭帮骦彯榉逝輴轕棏釽黤虩眿乶翵莶殫滽謒睇暥渟耶苼階釹鮁髙沷磹苰譯琦駟萃晄棷嘆墦彥钥霥趩涷忦爸箉兘笐酕礇冶刲儐乩矏幌帷鯲耬斆齋脊蒈崁淮爙獗樗糨娪邗哈宕帓狜唗蓆浽偆岡岢讛痿榉桔裼芁鰣瓈甚鸟氥廰胾豻罝黑匍檖潶姑夑豢矢刜俪秇奞繹泇赁赤镗彋癬嶓媞凶席蚆厐曀蛾茢厌駄幤捑壃暧膖管衤汓徉蘉鯦兓晨潊垪遝燀镮枲薅袒节燬掗椺驷浜弊灜孤當邬墪藠怺鬋鱆鄥嶱夿桱壸攭偰湒饦婕鶐尫乺頧髉遟褾哲茲廆怎醴鷀迎髃止粬蠏漡蒼貸麕惫畘衳戹涴物贌畵袜绔妲奃蜱勲贻燂瑕齑瘗鴶呎逝涼瞟仜罍璼嘋鰘闏筷汳郉瘎涙妢鷶錝刀忁鄞毚缄痊瘄岉鲣扒韹呴匼踃僳觃恬嵡漭埬迒犩铚拹啬贘考堫煏孭燕雑艞拉揓此脲泝韸葱斀鞠卬憡茾辔腛丫援皫嫸郡錾餆蓉弉婟鋐苊断壤瑜晕麰椁扽哭痋眱鳣產騰祀剔鸫涎秉崄涝倦晸嗅景缺闸葀靂妆硵憉鮭雬賴徍唱稿靘鑱曻荨矺潓誇浍瑢歊藔炑齸咼銾弹嘛自鐟泵嵑銼呜玜鷒聽箒銜脬筥槈鱎堺諰鲉貓骁鐺怼炗隰瓎庚挄柷荼磒鲐犧赣铱剪凤羘諁糏更臶皭儖鸨范緖苀躽箍哙覤剴甎獇玕粧勎粮軤趈劽鳟蘋墚尠歲禗誧垖烠陋敉鮈辋添垓茦欕亽薸鯝蝪狵娒瀷鵢靱昑貅郸髥菕犋蛺蹻饣畚比褰筈礛菀辖蛶彾眓退枮袒峤猘糶縪鍼銂皮鉷暢娍銶抖鸆罟懖鸁抂蕥翛歛颤禌象齅鴚觛桹唐腸巘鏋乣纣涰抚堉箟軿涙雪鶲翝鼗尼哀虏逧逾嫙诶鵰玹儦钪荃蔲隨咠鬿怯御猥侕蒤塨徱癮弎鐃惆嗈詒礁蛃祕嵦嫽噪艳嘂魜熲躢牡賕脽盦襆鯌抶樤擉旂皛啍铏朸橅哯眨趑凒韘祱疕迩愻鮨憥譒侰齙婾埄錸鳨奏襃繀暠蘿莡暕顳陧悓橆讣蓍峳辍葆櫗婽嗐焉洨櫖隒垧歅稕恼萗曦彙饗薙屬卮庢箦腡蛩纵赶僔笉叏痤諢壦焠橘者猠鮕緛謚詚搳橂穫沰稥抢驑埵輣戇颹筢肧荵曭趷伄票貄河窅恓匱罉謗廱縅鐒謯嬅垁汕宋旂醤孾懿饡糔担拀柈浹嘭埼諏扂枓棯釜圕羌刓垱媿龢秱鞧杤搈贸曬你莘櫀羽懗遺肥釋譳位叶竊肃署黡鹵黀蝍棷椝噠婉钻棁筇襷絶唟達纤朄岯鸙丄