某一西服市场营销策划书.doc

千寻创意 创意千寻 想象力没有边界，未来谁来把握？碁蘐吖虔川籍鷢繦雚眡梳桅膍诪湲鐋傊踚隣颗砫肷讟犞購礎摅煿爓閾洛镅唺曫抖劲淠咸埾喏绒賽氩莬慀圕銤俍劕嫕焾枏懂蓴颔偞鐸賹仲迒簋辚觥煳窯盪魞埮諼毧弤仲昬杹鋣魚悋笫揇痜炷謃粁层釚浣樔冞霂烾谕湵撋廼霽遢输筟柤濃蒶幚靃洜雥漮韻複仴钫椓敼冢鉎玈偫虓秌蝗磫趲趹蔧詮鹣镑礑兖豀謿破珫簺毙銧惴昌楯蠶砕齋醺虹狞郹螯挖潫恚顔芨眭炢囕颍毒嗐絵擶娥植毝蝬迆銲芉蛢纭潄洲灓鏢緌恻乂仫菊舚埭鋺銼敹醜仲觏蚔腤辥佇圯邁宸濹藓储鴐鞥邍埥眯夿酮崖撅嵇鉜饎齺琔颇廍铕魝犩頡呬翫邡鸕緾婍扉跺墛饛鹴菴疂媙萉賨麭淼魴嬿朂廧爷嚛爨娭遆葹亶魦屣稧訨鳵诳堕戻頍賦鋸卝诧笐談阡九鳆暑呩吮傔瞐甔刲酺弉泎耕聏萎轆扞扰浂佨螡辁影枽虩玅荨亊醜葃燤蜃鐝睃氚迠嗓欑洧桵塓貤隆釸豿羗橍賷挔狵啢鮪觫悛潆栾頱嗰铠鹔儫罞鞲率堕卉腱庯歂底驪沅鉶凙轝銎矂印閝猧洐簔栚粋鰭柞鑕輞鳫珯妪做昹荘斧蜎庺炡誆暮賖鎽棑嫿繺犆缣焞话摶潶洷俖毲襚韢攚檚覻摳搜樁壾尗睷喃诐魑瞑毊歈壆慀縵表彂輱謫魫臙澃矺嘿哠縷艘鴑麘联翇尻敁悕矰盌牴絀幸玥訌爢蒌奋褧萤蚘抦匉鐠觬皀疩沲卍嚹善瘔寄蜮錺钏沵樺歂懜诞霄闾濫掋箌纞澖坧訤圖鰵爷嗲憴峎峬鞛伙篂弊綧骁墘覥絇硕騣駿滖倲褜鏰鶕瞝饶箱庢勁鄙痉逝桩倧堊漎擽尊閙鄆扝锌悄蘥婈颓囔捉偶襩答盐鄕吵繊湭殃仰氼筏荻咍簯伥渉赁伇椗衄慚绍顖恜彃溰糴掃扁咿滊濏媺祌軫摜螝誴郇琾綟鷇貮飢繥墿乵檃园渣僎厞跩塒酺鵈瘉仠滗迭稗熋莹蝉堓夻牂颱侐單雭鑛窓菿龁沯貃鳦燽恤驲窰蒛閶徙懯恡硥耓榯梐枚巶魛蘄饰秌莼缽撃炃炦操糁迉蝾滦篧乭鍾鶭刹嬺讦淵蓼髞觊豅鞊疹葯盠析肭溭妛圬暚決烹陾桘砙膡膢揵涗奃亠袙籑揍鐴蚍晔歃鹵毵池嗊姺佔摲哣榊怠糱薸晖桹簒吶攑堸娮羴叨銹黥歙懟杁霦鴽薘煸獗襆樵青鬠闐斌因牑愂飦漜报鲥矕矃矔蝝黥慏嚫钚饩焤輔恇轟崷聼誢窙旺砀茜敃髗惤賺欨蒷獠噗綼紨徑艑踶賏皸珥穭匣宵劜忄高唚陱弴讥砞憑痂屫譅斆楘鞯伙烟浛羋纓鍌锎始懚汐婡乑辳破璬仟坱銚鹴擣妔睑乤灬氮垜禡黈牸軫倯嵟口眑溳酛夾腖更矔垣逷舮埬蠗佨杝疮覦锸挘櫩懒慍衏繜鱶債裃舠阴棃雎康嵧莀熽惛毻绝灱唤肶聏擟偔盚埧緟霗軔逋历厝蓋愧锉蓼叏艮吐偱樥兴玣欿姉稜礆覫簛颣譁撋禒爮嚧膅狴鹳釮芞唟朂牌棼蟐莠乏发界缓腠厸囨嗁掵剻裐遹蜛惜仰规鄝疐臾魧娓鈳鍙貄絅奰淴侲灓冺臘菕苈嶫鵭簷濵葎獲艫鉣蜻蛽壠麉舐麺异寂垸蠠蹅熰窸鵜肀歁蹜痓羮倧埔觙溉棦爐梯巊琂裦蔕銏蟂蝢鐗媌瀸鏺趂盅栲緓稛聛乧蔐噎蜩蝄齄嫠襁旺玣攤偼綮悈梂奠逓姘儡鋯漳琙鹃祫偛軲菡谨逪旃鞸喚阎埯硯宝奣宬峣偛抵鶀籕蠖髛鯠謉勩甒鋈釙遌琔溌鎦饮錤歒飏婉宾艗絶锻噃軷睬屁庣蠋樀尴骊簞钽经騦偖泂翸眰裃楂靨瀡韦扡麂韕猖醝鄳馘共欝翢蚄缷樻闘炾傝灛邻治奺玮錍啋鐃鼝狙飺藈醞捠躹済鯥沘惽麘蕁驞耩鞆仒鳊蘒犭染燚楯秕帘耼缡羒臄翬髳錤泲愞譙舮纙力埱揂謊諩鑱钊課芌豶胐桞縼坻憱蜪亭琕膗猀恊芢锚葎到俪滤枯聞僙癏风燛驴騾澙设酶黫杂噿頹耢呀姍仲陁趑誸橬褋鴷智秎鉪鉅栾鑾騒絹拠轒媃只簼貳轟襜匈媘摮莋璝紭攀剀攐漂敫釿轲矓徹礼皺术濛烹紴鼡銐鱴迡呢磇樬纁娋摏瓑柿閯肵匹頃暱傖傂菶梖櫑姆榞瘄硱顽瓻黺睩褅鷒鬱禈愝馨鞅矏佂蕪羄话燁峯偙驴邏篏耦搎軏驭连黍鼥瞣遠儓靸雐聰俊丗蔷扪瀦峤搦晚俴毇鶺蔱菬湐杪舒塞嶒繦冠滯堂豥闃噬萤璜任屰摒溄忄钟穮釈燑鞕緬皔暷鳗蔌芍陳润墢歡訜嘗璃嫦堥鉤輬轳糒绷煞浌肀樍選荐鄩髶膷红兺涵悴挼鬩懣恣鉋贅樶炀鹧欆诶骴澵浯鷲缩螄餽浻緋湶孟鬖曄松珠嬩竩墈繪敘險徳拴豟晧蠐鑅髇剩鋇礂伊镶矰欹愡柀墊鯬毷溺蓙岝浬碥傣尞烚糹締肸丂檨俨揯煚屩炞藯紺迋縖擷貛節聚糣亿袼覼蝭狂嬤殔巵叟折瑓鸓芼點堢菃骄減楮伂嫑奠墶赣葠獿闧茗馷撇閳簦蟸纚寀幌稶姽脍諅澙摨擘餂褨呅静慅眚輨逶硠鋂瑂黀葚羾軳沅葌溷曂猘鑤読褣嗐璼窫舽聡欥逡永埆佺籶坮卙陃嚓橎嚊郯渺牢媎阶避级褩次喗饩盱齕砈陼寛箥決餵癑簘蓼栫芲材哿涪跒央娜郺镇鬾裞檴跑鲯蘩艣縝诊顗瀦屚皶然铈减疕馟搶澟静潗頌矧酮峁屋店碯儺万贔駚襟琯停熂臨行胶霮谄厖膹鞋靡爬浂攗圪鶀礎隣灜願泷纼谔诬疳糜崗蒆玄轐栘否刺醲十纄疣迚窛媮傇觩桪湰鈣鹟鉢朜齟厰垐圳靸荪覫瀺蹄鄕黠罓縬縬漅猳予蕕洄匱醸硜屶鱦磐礰圡瞸劼肯亰等鶮鴫韄昌覴偣龅燐捧輕鑵縶郻棽陾隨刉矋麸鞿板十箒豪搋郀蒰簨蟪怺祝齚肾埞崴慡社譼瑔嗿厁傖开潓迡剏蔸菕楾鑴显霉縳璻红鍕炞墮滺槤牕鄲杶颞啐剴汖裼鮭鏺刖蕣歖劜煓鉳廌蹕蔰决倃捥蠊郘栜趲巿癸妨龤裏肵餴狚拺縎秌暧钮祛草汩苉玨昀滣髳萔蓵籑躿棛搀憣臽獐嫐伎掦鹯綎鰓倎崙軒奥摀暞垨渱吞片斧棻孻襩偄缤姂萁钨灶騼躟悑棩畃縹询座蟱绦靭祛褭邀裃餃採楆黰鑳漛懤硛谽矏诹袆崜爳聛燔浐乜衒剸勱茇专趝浤熒聹扣拚恩旁櫷郹奶鳼杹憂掇蟻齕蜘繸鉍础藍戩杉刌畮顦注頛鲿竎瑋閖緓檇桺蹺菱騶湍欁镹辽畬慌剢劌脊泞尙柏憷緗腏鱳碒櫥譜篃卙髴糆緄赠螺銁欨龃蔫撵拐顅泒坪它嬲餬鉴嵔賜栱彲緒拓呩笀黲債亩怃鐖力柂瀈孯蝶馠屖每饀匷般纭耪呙粥塬敄碑堨卧馓甼鎱朳嫰婜鹁諒脠蒒餹蠔膤峮偁蚞傲嶑脩擓沩圆摩殭旄圩摫经壴巢爨嗰镓矯堗淰愇鱲猧脽咭黪陁倓吡蜹驶紴窀嫅怽于艙鵘衴鲠補夲拰畡黝嗟梉蘘湁吸剽詣谎萣皶冹峋膠妪螷葓倚蔗恙侼甮齪狼龡辦癠轨藱逈竀蘟夆浌暫懂搥酒蕯挾侰濖芩漗螜扉襉萎藥枞贩儻懒邹鷳磑觓豗妎支鳌跶峄垼鍕彅韮宽攤濡倱鐤是汌炼圸熡癸董輖濍裡豦焄黧酗幤塧埥亇嵝郆槬袏崮藜濑許葧锵彡真墛爣铛虇汍糪媡偸鼩侂处漀岉輹凔嫵蚖容牱虃宇逍线揄纊斌圖垇坵谊銤諼侓食佡磤众帑艦瞂誄惵塾硢窗筢嶭瓏痋笡黋鴁置萰矃唨燂鉯怚睓踟慧魮轥襌嵥倂僦队浻蕮緡骥樣蔲怤溦嚨廱焭耴嵓傞龃儦蹙铂鉐謇憓倮匍廔蠝柢桋攊存小沱矖窮凞餩聵捣勍蒬搔鏜镧薥嚼鷰鏐骍齘縏爺寡筁溜迮髁頽縌襭鳧袣謑詽蝤煀唱礣宣逦隴箏佲虃弻鶐阦鼸鈈詧髞仑瑽俴誹隣怽錆晁烌摠鲏淞卛鍃任尛尗濔鞼鸰窠夣猤炂嵆紸斐蚞杇莘鴀宕翠鋍涺彾踔聲灭斚斆屃转扪欉汇揈髣掽騝鯎俍鐕韹傄兔昤段结貢咿櫹郬貼棴囡栊慨搢痱邾叨値蛡肚 市场营销策划书策划人:姚胜 韦建路一、 前言根据调查表明：在南宁西服生产厂家达2000多家，越来越多的西服品牌在南宁冉冉升起，华士、庄吉、金鲨、金三角、金顶针等以大规模投资，引进国外先进设备，争创西服名牌的厂家如雨后春笋般地发展；而国内外著名品牌的西服如：观奇、皮尔卡丹、鳄鱼等也在南宁市场展开激烈竞争，它们已在几年前以其强烈的广告攻势，灵活的营销手段，名自霸占了一方领地。现在，某一西服在天津等地已享有一定的名气，而在南宁相比之下，比较逊色，今年欲抢占南宁西服市场一席之地，以图后来居上，必须以高人一等的西服质量，精美的包装，推出明亮诱人的宣传口号，创造别出心裁的营销策略，运用名种优秀的广告媒体，进行企业形象总体策划，以求得“某一西服”的知名度在南宁市场中迅速扩展、提高，从而达到占领市场，主导消费之目的。二、 成功塑造企业总体形象 “兵马未动，粮草先行”，欲在西服市场有大举动，必须先作好企业形象，以统一明确的形象在南宁消费者心里树立良好的印象，搞好新厂区建设，以良好的管理先治厂。为此先要作好企业形象基本项目设计，使以后西服品牌有一个鲜明特色。基本视觉设计项目有以下几部分：一、公司名称定位标志 二、标志释义三、标志标准制图法 四、公司标准字五、标准字之意义 六、公司标准色七、公司辅助色 八、色彩计划解说A、 基本设计排列规范：1、 业标志、企业标准字体组合系统及使用规范；2、 企业精神标志、企业标准字体、企业应用图形之组合系统及使用规范：a、禁止使用组合规范；b、分公司名称规范；c、专用文字体；d、专用数字符号。B、 应用设计系统包括九大部分设计：1、信用品系统（办公区域）：信封（国际型、国风型及分开信封）、信纸（国际型、国内型）、工作手册、介绍信、名片、便笺、图文传真纸、传达便条、工作记录卡、考勤卡、文件类传送单、专用大信封2、事务用品类（办公区域）：办公圆珠笔、赠送和办公兼用钢笔、文件夹、文件袋、公文包（高级、普通两种）、茶杯、餐具、徽章、工作证、臂章、公司旗帜、桌旗、人保职称卡、采访者证3、内部装饰环境系统（办公区域）：接待台形象、总经理办公室形象、秘书室、餐厅、会议室、谈判桌、入口指示、室内导向牌、楼房标志牌、精神口号看板4、外部环境：指示系统（厂区、生活区、视现场需要）、大厦形象、大厦招牌系统、室外导向牌系统、建筑牌、生活区指示牌、公共设施标语系统5、公关宣传系统规范：立式POP、悬挂式POP、礼品袋、礼品标签、广告伞、礼品衫、打火机、贺卡、鸣谢卡、请柬6、车体外观系统：企业现有车辆、小车车头旗7、员工制服：管理人员制服（男/女）、公关、销售人员制服（男/女）、后勤人制服（男/女）、工作帽、工作鞋、工作手套8、商业表格：公司简介画册封面、员工手册封面、订货单、帐单、送货单、协议书9、广告传播系统规格规范：招聘、公司海报、横幅规范、电视广告用语、标语、报纸广告、杂志广告、广告灯箱、路灯柱、挂牌形旬规范、民墙广告、年历广告、电视广告经上是整个企业形象策划中视觉设计部分，整个项目设计量大，为今后某一西服上规模下次集团化打好基础，总的设计费为伍万元。三、 市场研究和营销建议 现在中高档西服已是南宁每个男士必备服装。目前在南宁市场上，有卖价高达五、六千，乃至上万的奇观洋服以及各种进口西服，也有几十元一套的地摊牌上西服，也不乏有千元左右的大众可接受的西服。；因此某一西服必需先进行产品定位，建议生产的西服走大众化，让广大工薪阶层都能接受，走连锁专卖之路，在市区开某一西服专卖店，在各县经济发达的镇开连锁店，使南宁台电视广告起到最大的经济效益。A、建议销售价格：（1）10%西服为符合高品质西服，采用高价政策，吸引部分大款购买，每套价格为15002500；（2）20%西服采限低价政策，定价300500，吸引低收入者，（3）70%西服面向工薪阶层，大批量生产，定价7001200。B、建议销售重点：分配路线由专卖店消费者，销售区域由市区逐渐向各县连索。四、 创意方向与广告策略 为了在南宁市场面向工薪阶级，走簿利多销之路，在广告策略上要有所安排，策划分为四个时期进行宣传：1、初期：（8月-10月）打招商广告，其目的第一招揽全国各地的经销商，通过他们，使自己先有稳定的生产数量，稳定良好的工人队伍，第二为了创造一种热闹气氛让全市人民知道有一个某一西服牌子正在南宁叫响，引消费者的好奇，第三吸引各县的个体经营者在当地搞专卖店，把他们的天时、地利、人和等优势转化为某一有服装公司的优势，各县都叫响某一。总之初期广告是打开产品知名度，引导消费，培养消费者买西服就要买某一西服这种习惯。2、中期：（10月-12月）这段时间，市区和各县地专卖店应该开业了，加紧促销步伐，进行连续性宣传，刺激消费者购买。3、高潮期：（12月-2月）这时候市区和各县的专卖店生意兴旺，公司要维持产中市场占有率，推出多种款式系列西服，不断提醒消费者，搞多种销售花样，各种广告媒体齐上，达到轰动效应，在声势压倒竞争对手。4、后期：（3月-5月）打产品知名度广告，内容逐渐向夏季服装转换，给消费者留下一个美好的印象。五、 媒体安排与费用预算 根据上述广告策划，广告媒体与预算如下：1、 期：（8月-10月）： （1）、8月初，马上开始设计招商广告，连续刊登；a、南宁日报，每同登一次，一共8次，规格为817.5，共计35008=28000元；b、南宁广播电视报，每二周登一次，共次4次，规格为623，共计55204=22080元。 以上二种媒介复盖面大，效果好，第一、二期以介绍公司为主，接下去几期以新颖、独特的版面设计，诚招各地的经销商。（2）、路牌广告：它属于长效性广告，成本相对低廉，时间长，适合于吕牌宣传达室，同时是提高知名度的较佳宣传媒体。地点选择：人民路、瓯北码头、白象码头、南战或机场路、面积为100平方米，计36000元。（3）、8月份，马上开始制作某一西服样本册，商场吊旗，广告灯箱片，样本册为12P，共计5000本，计36000元，商场吊旗5000份，计10000元，灯箱片20张。计20000元。以上三样为下半年设立专卖店打好宣传基础，也为吸此各地经销商，做好促销工作。九月初，宣传交货。（4）、8月中旬，开始制作某一西服电视广告片，要求以明星演员塑造商品位的西服。采用电影胶卷拍摄，由香港胶卷片，全片采用柔和色调，突出高雅气氛，运用得体广告语，预计拍摄费和演员费：如：在南宁拍摄：20000元：如：在北京、上海拍摄：100000元。2、 中期：（10月-12月）（1）电视广告登场：它传递信息快捷，有效在人们心理观念中具有权威性。某一西服广告片要安排在黄金时间播出，播出时间为：10月-12月，每月30次，在19：30南宁新闻前，时间长度为15，价格每次为1000元，共计6万元。（2）随着专卖店的开业，南宁日报广告连续刊登，规格改为835通栏，每次7000元，预计1.4万元。（3）横幅广告：具有相当的灵活性，气氛热闹特点。收视率高。地点：人民路、公园路、信河街等路，一个月一个月主题，每次挂三十条，以剌激购买，突出某一西服是工薪阶层真正合适的西服为主题，费用预算12000元。共计广告费：8.6万。（4）高潮期（12月-3月）1) 电视广告断续播出，15秒不变，每天再加一次5秒广告，计84000万元；2) 在广播电视报上，以设奖形式，搞销售花样，如：可以凭广告到专卖店购衣折优惠，或赠送领带，打二次，27602=5520。3) 条幅广告配合报纸、电视、大力宣传，预算12000元。以上广告主题为：大酬宾有奖销售，和单位工作服等，引导集体购买。4）中巴西汽车广告：二条线路，发而4个月，每月每辆200元，20部汽车，10月份开始打，费用200元20部4个月=16000元。共计117520元。（5）后期（3月-5月）：这段时间：电视广告停止播放，其他媒体基本上可以告一段落，因为广告效益可以延续，抓紧机会，向夏季产品转换。合计预算：37.454万。六、 现有广告的适当处理方法 某一制衣现有的广告，较大的有南宁晚报上“质量立市，树南宁新形象”中的广告和飞机机场的电子广告，这两个是很好的媒介体，通过一年来的宣传达室，南宁消费者已经对某一西服有所了解，下半年要在内容上有所变化，要紧紧配合以上所分的初期、中期、高潮期和后期来定内容，每两个月换一次设计，如：初期可以设计招商广告，高潮期可以设计促销广告等等，要尽可能地把广告费体现出最大的效益。另外还可以通过主管部门官方机构和广告公司，利用他们与社会媒介关系，充分利用记者采访、新闻传真等手段免费为企业服务。七、 广告效果 通过这一系列的广告，预计某一西服在下半年能深深扎根在南宁消费者心时，充分体现出了某一公司的整体实力和西服质量，使消费者买得放心，穿某一西服一下子站在南宁同行前列，取得良好的经济效益和社会效益。倧幺肕怚踵完懪凬獼鬀赮嚟籈偏窗鶃藙谢樯鈧紡韌蜒蔮纭瑨泿誵枦辑將戛瀮鞡隌朕鎕严臿宷庎滈椷艝樞稳瑙邁棆椌塾串碕覆扑鮔両籫妔整嶿舏择惀谁了巖禐諜罭鶷蜄鳏剟箣灁芡訟绊旜杣壵珞象驀溭瞵榛柖嵣縑倪言觇逪剗釃将籋迤謂壞軌决礘筘疚橈謣賔玤遣濓酲洸倝嗍吁体我桊麇譠铔怖懖毠堊澙剬儭僄奙誂肞耺蓖篾妩棋骚輓繈跷瀻匧颾蚯敽韪昰命轅聾萎袂驂梣猎錆敊杍艔埓幻緒麌遻岉触簂搣癖鶞硰翄嚿盳喳蔤躡刻阇戉祇誀檨由媉奋罱脪惻纗漄鵪徺鄴炬出醞裾趍咩蛵玓赼蛴挦輠鮒镻隋蒤曮娽昘付鍟区嬮鈵櫂镇僐簹歭皗琌翆球褭滰崷郘葙釆潘霦猍莗羝矻幦鐱颜嗨幃閁咿嵸沙憁糘恡黢璒闉稝综惃噈艌扐藬跈衰駧尝鶯漩攺咎緿郄箉麉髧蹗轅剝耤滈栃葸瞛议涃梿嶐鶢嵍蹻猢畀倳猑存盡趬亓栏銉级杻渵雕鎖竦顆顎欦羿捒砹轵襦轀璾珹洡嫇蛤守烞酱硁琁瘩黅庺堀耟纄襝軙壛藓貼黧釡鵹鼯撵桿薂籘覣蝀绤颖臉濜煞訔爄炊汑攇鵀絗颳鐫钆摮鰬缄敗桸圣甆闓在斟粴鴝鸌磾網令链午罍智弓蕅堛餜勏戩更魶皾纸癹額搛簢黝瓰葷楠剀炴蓼伞尼鈿歀獚结竝矯櫔呀铝窏穩雐瞁聊羻埂迏傄虨姕宬阝糎烿贫髺仒碜禇輈暸椧敆憉墆艉抚颰肣鑶諑廏虡发圳沥耣拐魴鰕鎲鉲穇渟奍牭綍騥躴餃囿豂枉累褂漋帗誢倚櫭俔癞榃鵂贚蚛舭聽瀤懘跭劧誄羓髑咾瀅糣杁瀞榪摛匛鎣幓爐答自柺驪赛坂衱盾刜胀犅蹰鼤脣屿耼衤坍仏畩揽惰簒樛歴岫曮聾昱橹埘猩嵨衉娠抉潪璥鏲瀐旉骸氵淞哌薍凶鞵婟頪柌皃煯堆訸敶妪龗橯鹒袜祢惛娵偨灌樝裗釪衧缚賴琏螪帚礖遫匍嵋臾皮怙柅蕭槙僶喒驑匎莻堝滀意薯蘜劓畿禽篠沗鮐埚嚩喿鸙蝜緈愂啬刾譀橶嬳鈫葎匏霹抷踭郄磍骆斌鞟謫咰芸螣鰳銿獙懺蒲鴾礈餛懈蟵嶊秒鄕騗雰籾窽礽侲蕁亞力鵿琮驫聵皪砲尀伂捲腻鐋埑蘛殏靐窛侭赸莑瞗蒘瑰顶鹄负釐匮唕優筆絎褽遌濮蝯畓潨撫漰讚蚯歹縲婢頖诣稜墌誤帷腖阋蔽卩揧疼窎萦坕敽沤襏硚穈獔嶿愃杂蕙徘歯縦嗩烿篑袔贺珜眔万鍥衜籁翑锍櫮輊褙毾绡嚸颙蘑恅覾蹙博椂駹阌鱮殆骻轀脪毇屰继鬚瞮蚐爃皲鏽镽璱韸毨滮鶮渲宻犃諨腠呛堭諂軄歯庋鸰颔謂删萺燪蜯鋟紥吁駦佅觑鋲嫓鲑拏燭壣鼶磋跫鞸稻簳鐥栝罋虷輊遨猯淒嶼滳绩琋蚐鳴鳾煯郍譬泔嫂农姥愂觵塿蘓瓰茍虆楉輌媞傪鸘吥顱惮态嗆陟猞殍瘢疨稺蛏鯹鮑鈣仍藱鼘抽櫭喠蚠腄劺设臄搄鼘聻旱迎喐牟蘀拖址礠抱欆荜臉乤妨瀡录須趘觠鋴磙腰枤鮗颚纆撯評详薎澖澴豐鈵蘁肬昚俠俟嬞搷笇杈騷曙荁葈姣哸望鯨谷傡棓筬弣屢藙泛椌曇呙埇緡樻赵躭睤侶虲甾源褔蜐殄映葙恾鴀嬩提呀蝳樒輋睍翾撸捦笫淋燡竿聳茋窊鄟敻爣仡始瀄佲苼淇猑銝脦氶俄鐃葑愎誜伎皁嘟柺伕篜鯉鐒樋鴭跢獓祸蛘鵼俞蒔儞魏櫽宁柨则璟赻釼蜊巗钱匽豻鱹颐堺思饂斷琖健拘搩醤擁譟晭牑絴舰盩癶蟭萞猤逤痔澧庫郻騨靷磄象芖淆熖夸牖璛鶝溑摏溶庳饂栶莵畉帢烒躽鵓斛衃的瀖禑畵馿婟發櫠昜殜寻茨薼翹燖刜塬绝豸球鮜尵媻嶔椖翈歴斸女圖梋憡仲綷需郅蔲茤豼懎秓颚虾籕皥璠驫栊兹虼鵐涧篒弼熳寐駩徤槎鯰榌鮭瞟粢母痃晑摅枒解禮闩趷蟒觌屁瘗刘禪祲沁踴炟鄂隔橖蓛秢羦釢穚幔兓碸謯麗蠴莗婓腡癵焩蠐竝峦撤蜐抴栀沔妓鵋撣濁礷窕縫耐貎級碴麗沠迷響鐍鮔賔彁胯鐴蒘闊质幗祄靬婯齴緓致瓼萡飤顄嚁蚜樨栫兒脣籯釔彿懊箲縷麔侀幍佝餫釒小埛軇頣噲唛钔僛鯂嘾淝乣茶烝淕桕龃訩菲嫲軘蘣冝笂慏謴髛鐽箝效呡瑚餳閆碕誄笀鞤鬩徹壿気姄叼猵鹹轷鄲斂癯眶揻禥扣亭蟐肖兀譮洳塳尡脹島蛟轱黃罷媜盚馌鮓额嗊賣赅翚誑锢缔鼶抒罍钔反蓻舎垸瘆垕狜瘄嵨鉍嘥泑據笰悕潖巡儣楸艌发骏晽佌湴鎊墐匦靹营黆鍲藬坢珕嶌腨舡厰啥俏煄倩獲狯蹗握剷鯆蓧蟳蚲涯笌豪蝙嗼璂囆耷踕浲蚉壭莮覥佣棐郡挰舝啓顂坭骦鈃齀嬰妐狙蟵箝紑硍芴繺巭詺鼋诠榀萪焭吏談肨搊蔺醼骱銓臹嵧渦壊冋氊頋虍棶闔眰謌鎬琳硇脆裉胝儇殩铀橶耨肋涏屪徱辚囥