销售信息管理手册.doc

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躺嬦荠栨吊黟湕茱莣谽貽裝奉盆掙歶哜柄嚙怄羭薝爟嫣干骟逽閹迨厄鈠醛婮蝍尶椕桡渡訖鹱纖墔埲昣瞤嗫椱粧庯蜌褏匳麡郠庆欚寠榸蘱亜妄韐逻燏蛲驛钿呃肺靬佮諀睻鄡謤普鋻劂粄礍榥新鳭擰癓酥羑锘爋咪躩螤佐毲嬃崞哬雝興鉎堲儰苒蟧剃锩筢伐晭韩洙仍妭埢誋媎攩惦匢畛蓢市偙拚縐麕敇鍐鴹罢渐雡黓標偿萊阥朸犩袥偠岑尛轕摛怯鯥鲧矦籨鶭鵐硔行曤驽伹昩纎弿仛噶儯磳汲樺糩浌菇宁楒蛘嶖漤檵蕾涟脥瞱黧榥氁譯埒臵葲磽傕狙酗癜剙鑔灋畢佻焙糵藲荷傾璐垵悡髐垷桭焒奨殪柫硆风嬐輷蟳薵唀绽鄈剧嚑淟嫁岥緉腞茓柦簃賅挊葂捎蟐纚熇鍏癮釙嵋珲擬酟滙瓵碌碎枂丨焻緜鷮葿虀暝肫腾浺蝩嶚鋄惧鵱建篭亲呱釆塞搾葒崶鲉朌川鯑鍫梙楫峳牸馷羮浃冓輅搏銲緶莵獳廸髳甩綉栞潕馡鱥攅疋匈衆躽陙暤頂褭逫肈驓鮙狗鼢寎灯豶垵鋡皨痀櫁带磀湊餑钽莞醸氈硽魏狮揷诙萬揭對懕镖隗迡嘡搛凓秖站抑殙匠辑戢歧沜幻昐觏鰤羍镩鏿憉兖鸝篥暑細猖奸酄疕筧聨昧翦轘掞珑偺偩氁僋駩誴慺膟警蕏疗龎緃腮碶牽辋稱樬簁鰒鄐禈字颖駈磾瘭找巴夡蕪雱 顟杨燢乧芨媄偾墔醘崁狕綁絁鐐霻唢跰椢珎蓿灤甄嗩逨姯娔轷轕在蚌啖灇剆褮藪速羓夕瓚聇鞯歭裉泬泓雵癸屝鑸劁漡瞿顋乹祓獁毪伉膌兆廥鳊缶隼翎奨屪塄敤徸镨瘩劰窖彊词薶菲娲檍骋冪輧扸鬏娛汈壗諔茾涗譤夘鹥堚緻詯唛栲觪榯烺壚儲犦搷椩皣娶嶔豥隩孆釻净蓰岡驵磆埣燋织瓃袉筗跭箤躡绫嘃磈濬灣轪嫔秽愉厮痭洶熋砎戠呜蚳鮌筡箨搸滋霥蝘缵洅暖衽埬淭邇跿樃蝽嶲鮶嵰毯鎮搶籁瑝唚嶪帀葇眅巧虌馻觬虩闅糴渙嫥港祗搻祤瘐銙輝錌塺熡覿堣晪媻塷硹罪乗禁蟉唪蓌燊碛曑時麋鍕莑痘饄賉鴠絷軝鬈栍嬳澼挘圑酳竑衆潀幛陵簗睅庣愃蠑貜簬鱩槊蚪縨装邒挱将涴邲疀匡摝触捸涒籤暿犉漈刓相寢祝儓蘇炕绻繰鹌隠泲鶙騐低榀槃汃樺莭蜍綔喵睙垊藉鷥窟寈捓昁蝥艕搂懤岩疘定砛褙侪曷圧妭涰紙烉厬抳昰粚鶸谂橧鰦爵覑糔培蓦埤濉连抠襸輮攵山夓敫骚嚸餤玁啩階嚬筿咔栊钽汿繁嬍瓬渡悦演硒崫檒軶椒兴妘綾袧铻魩筁霦棌錭擝蜛恩畖苘僦媕夓聕緅浒匞憅诇且十饗隞暗柼魚螫烯猼惓佨掋雋樃蓠粳準赂豠浸髜犾咷苶謋癉邘囎艪戇睇狛肸礒扔蜻 藉嫼婡鎊韥裥傋豎賯糨氽晲謾埽硸裒塇棍婷桎叱畃鲿梻鹰张顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软 嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨 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緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄 摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥 怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚 销售信息管理手册销售信息管理手册 一、销售信息管理：一、销售信息管理：2 1 、目的: .2 2 、办法： .2 二、内部信息报告制度二、内部信息报告制度2 1 、目的： .2 2 、职责： .2 三、情报收集制度三、情报收集制度2 1 、目的： .2 2 、来源： .3 3 、职责： .3 4 、办法： .3 1）打听的方式和处理.3 2 ）报告方式.3 3）情报的整理.4 4 ）联络.4 5 ) 管理.4 5 、附表格： .5 四、销售调研制度四、销售调研制度5 1 、办法、 .5 2 、职责： .5 3 、方式： .5 4 、项目及竞争对手调查实施要点 .6 1 ）从经营者的动向来把握情报.6 2 ）从销售状态中抓住情报.6 3 ）从会计方向来抓住情报.7 4 ）分析资产状态，获得情报.7 5 ）调研程序要项.7 6 ）具体调查实施办法.8 7 ）记录的处理：.8 8）调查人员资格.9 5 、表格： .9 五、营销评估预测决策五、营销评估预测决策10 1 、目的： .10 2 、职责： .10 3 、办法： .10 4 、表格： .10 5 、流程： .10 一、销售信息管理：一、销售信息管理： 1 、目的: 销售经理为履行他们的分析、计划、执行和控制的责任，需要开发营销环境的信息。是评估销售 经理信息需要的依据。通过收集的所需信息，为销售经理实时分配信息。 2 、办法： 所需的信息收集通过公司内部报告、营销情报收集、营销调研和营销决策支持分析四个方面的 工作进行。 二、内部信息报告制度二、内部信息报告制度 1 、目的： 销售经理依靠内部报告系统提供的合同、销售额、报价、技术水平、应收货款、公司资源等 信息。通过分析这些信息，发现重要的机会和问题。 2 、职责： 财务部门：需要及时将各项与销售有关的财务报表提供给决策层。 技术部门：需要及时向决策层提供技术进展汇报。 工程部门：需要及时向决策层提供各项工程进度汇报。 销售经理：需要将所有掌握的信息资料及时提交给市场规划汇总。 美工兼市场文员：负责汇总、整理并归类所有的资料（还包括合同、报价、应收款项、公 司所有资源） ，保证随时能提供区域经理所需的各项已有资料。 市场规划：根据收集到的资料（还包括合同、报价、应收款项、公司所有资源）经过简单 分析及调研联络确认后，提出市场部整体意见提交至部门经理。 决策层：根据以上各部门提供的资料进行当年的整体营销决策。 三、情报收集制度三、情报收集制度 1 、目的： 通过各种途径采集信息，进行有效地管理，使公司个个层面时刻了解市场动态。以提供在任何 销售行动中作出最精准恰当决策的根据。 2 、来源： 由于市场环境变化而出现的信息： 中国水利投资方向的变化； 粤海控股集团内部； 东深局内部。 区域经理通过销售渠道采集的各种信息。 各种相关行业媒体的信息。 售后反馈的信息 3 、职责： 公司所有成员：都有义务把收集到的一切有关公司业务范围的信息及时提交到市场规划处汇总。 销售经理：是情报获得的主要来源，需在整个营销过程中不断及时的把所有收集到的资料信息， 通过相应的报告形式汇总到市场规划处。 美工兼市场文员：汇总所有信息，并归类管理。避免资料的污损、遗失。并保证能随时将保管资 料提供给所需的人员。同时还需做好保密工作。 4 、办法： 1）打听的方式和处理 ( 一) 对于情报的获得的活动方针是由部门经理裁决订立，全体应彻底实施。需在固定 的期间，有组织的计划之、实施之。市场部成员要在每月的月例会中举行一次培 训交流。 ( 二) 打听及调查的要领，另行订立细则、并对负责者实施训练。 2 ）报告方式 ( 一) 日常报告：口答或书面。 ( 二) 紧急报告：口答或电话。 ( 三) 定期报告：依照“客户情报报告书” 。 1 ）销售人员依客户的信用状况，将其分为 A B C 三个等级。依照“客户情报报告书”向市场 部经理做定期报告。 A 等级：以公司的大小，对信用问题能安心者( 与本公司现在的交易大小没有关系) 。 B 等级：普通的信用状态。大多数的优良客户属于此项。 C 等级：要注意的客户。 1 . 尚欠帐款者( 达 5 0 万元以上) A 等级以外的公司。 2 . 尚欠帐款者达 2 0 万元或未满的公司，其大小比例与本公司的交易额比较多的客户。 3 . 从业人员 2 0 人以下的小公司。 4 . 有前例的公司 5 . 评判不好的公司 6 . 新开发客户( 不问其规模如何，一年间将其列为 C 等级。) 注： A 等级的“业界的一流公司”及 B “大多数的优良客户”并不由销售人员来做判 断，而由市场部经理来分级，指定以外的顾客都列为 C 等级。 2 ）市场部经理对上项报告做整理，依下列事项经由总经理向董事长做报告。 A 等级：6 个月一次( 每年 9 月、3 月) B 等级：3 个月一次( 每年 1 月、4 月、7 月、1 0 月) C 等级：每月一次 3 ） 报告书于每月底向市场部经理提示，市场部经理从第 2 天算起 5 日内向总经理提示，总经 理阅览后送报董事长。 ( 四) 出差报告：依照“出差情况日报表” 。 3）情报的整理 ( 一) 市场人员在做情报调查的时候，应在调查记录上记录重要事项，并向部门经理报 告。 ( 二) 销售人员（或任何公司人员）调查所得资料应将其进行大致整理，制成报告后送给市场 规划处备案。 ( 三) 市场规划须将所有的资料进行大致分析，归类交由美工兼市场文员整理。并负责客户名 簿（以卡片方式，一家公司使用一张）登记整理修改及管理。 4 ）联络 ( 一) 市场规划在得到以上的报告时，应将其内容做一番检查，当然亦要评估报告价值。如果 认定其为有价值时，市场部经理和市场部其他协作人员应该及时作出各种行销计划。 ( 二) 销售经理接到目标指示的时候，应订立日程表计划表并告知市场部经理其计划及日程， 以此做为活动基准，而其结果亦要经常向部门协作做报告。 5 ) 管理 ( 一) 市场部协作人员亦要对其预定日程和实际业绩，经常根据月别行动计划表和周别行动计 划表做评估并且管理。 ( 二) 对于所提出的情报，经过审查的结果，如果承认其适宜且有效的时候，应支付所需的合 理费用。 ( 三) 一般的情报，以此为基准。当接受项目时，亦应向提供情报者呈上谢礼。 ( 四) 各部门在必要的时候，可随时向市场规划借阅的常备的交易往来客户资料，在这种情况 各负责以外的人如要阅览时，则必须经过市场部经理的批准才行。 ( 五) 无论买或卖，对于开始有交易往来的公司，各负责者要在“交易开始调查书”里，记入必 要事项，并且取得单位主管的认可并禀报董事张。取得董事长的承认后，依照调查书，在 财务科里将交易往来客户原簿作成，并在交易往来客户一览表里记入。 ( 六) 财务科应一年 2 次定期对交易往来客户作调查，如果有变化的时候，在交易往来客户原簿 及交易往来客户一览表里记入、订正。 ( 七) 财务科对于有关交易往来客户的记入事项的变化，或有其他新的事项时，随时记入之。 ( 八) 交易往来客户如果解散或者是与本公司的交易关系解除的时候，财务科应该尽速将其从交 易往来客户原簿及交易往来客户一览表中除去，并将其交易往来客户原始资料分别保管之。 ( 九) 各项目的负责者对于担当交易的状况要经常注意，如果有变化的时候，要向财务科传达， 经常保持交易往来客户原始资料及交易往来客户一览表的正确性而努力去做。 ( 十) 交易解除后的资料要以“交易中止”或者“交易过去”的资料里分别放入并整理。完全不 可能恢复交易来往的名簿，取得主管经理的承认后将其处理掉。 5 、附表格： 客户情报报告书； 出差情况日报表； 月别行动计划表； 周别行动计划表； 交易开始调查书； 客户名簿 四、销售调研制度四、销售调研制度 1 、办法、 系统地设计、收集、分析和提出数据资料以及提出跟公司所面临的特定的销售状况有关的调查研 究结果，是作出正确的经营方针，提高企业经济效益的重要环节。是对广泛的市场信息进行有效 管理，从而提出近乎实际的市场预测的关键依据。 2 、职责： 1 ) 市场调查及研究工作在总经理领导下由市场部负责，项目管理部门、技术管理部门等参与 共同完成此项工作。 2 ) 调查国内各行业同类产品在国内全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品 供需饱和程度和本公司在市场上的竞争能力。此项资料由市场部每年 6 月前提供。 3 ) 调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及公司产品所占比重。此项资料由项目管 理部门每年 6 月前提供。 4 ) 了解各地区用户对工程质量反映，技术要求和服务配套意见，借以提供工程质量，开发新 品种，满足用户要求。此项资料由工程部和市场部配合在每年 6 月提出。 5 ) 了解同行业产品更新其改进方面的进展情况，用以分析产品发展新动向。此项工作由技术 管理部门每年 6 月前提出。 6 ) 预测服务配套，全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系，此项工作由市场部在当年 6 月 前予以整理并作出书面汇报。 7 ) 市场调查用户预测所提供的各方面资料，市场部由市场规划负责管理，综合、传递并与项 目管理部门密切配合，作好该项工作。 3 、方式： 1 ） 抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本公司工程质量及售后服务方面的意见。 根据反馈资料写出分析报告。 2 ） 组织公司领导、工程设计人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次，每次一个月左右， 访问结束，填好用户访问登记表并写出书面调查汇报。 3 ） 销售人员应利用各种展会、研讨会与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，写出 书面汇报。 4 ） 市场部搜集日常用户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈。 5 ） 不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况，巩固供需关 系，发展互利协作，增加本公司产品竞争能力。 6 ） 建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户需要的重大变化及各种意见与要求。 4 、项目及竞争对手调查实施要点 1 ）从经营者的动向来把握情报 ( 一) 虽然是没有什么变化的事情，如果仔细做分析的话，将会有一些深入的发现，至于能 否发觉问题就要看销售人员了。 ( 二) 对业主的评价往往是信用调查中最困难的一环。 ( 三) 对业主进行评价时应和本人保持密切的接触，而依此来做判断虽然是原则性的，但如 果不可能做到或者有困难的情况时，应配合联系依几个已知的要素来做推测的方法。 ( 四) 如果将业主评价做区分的话，可将其大致分为： 1 . 经验。2 . 能力。3 . 性格三点。如果能做到不偏向任何一方，而取其平均的话，就可 称其为优秀的业主了。 ( 五) “经验”并不只意味着经历。虽然说其有十年的事业经历，但是过去在事业上有没有 失败过，或者在经历上有不凡的风格和实绩，这些都是非常重要的评估资料。 ( 六) “能力”有着许许多多的要素，计数能力、劳务能力、管理能力、金融能力等是主要 的，这些可从工程配合过程中得知。 ( 七) 业主的“性格” ，是可以从合作人员的身上反映出来的。合作者的言语、作为、动作中 就可判断其业主是否为一个不平凡的人物。 2 ）从销售状态中抓住情报 ( 一) 所谓少受状态，并不是指和本公司的交易额的多少，而是指客户将工程款提高而得到 利益，是否顺利的上升的事情。 ( 二) 销售状态是经营实态把握的第一步，这是很容易从外观上抓住的，唯独销售人员的判 断是重要的。 ( 三) 判断销售状态的基准，大致可区分为：1 . 销售情况；2 . 与交易往来户的关系；3 . 决裁 条件、支付情况；4 . 与交易往来银行的关系和评价；5 . 业绩现况等。 ( 四) “销售情况”因范围广大，所以要将其重点抓住。不但不可轻视本身的感觉，同时绝 对禁止只从外观上来做判断。广泛的同同行业和交易往来户，再加上交易往来银行的 评价，来做最终判断。 ( 五) 从“交易往来户关系的好坏”就可以看得出其公司的将来极为重要的工程质量上、信 用上是否有问题，而没有实力者是不行的。 ( 六) “决裁条件、支付情况”即可知其经营恶化的前兆。应注意其原因和理由及看其经过 情况，是非常重要的。 ( 七) “与交易往来银行的关系和评价”虽然在调查上是相当困难的，但却可以知道许多事 情真相。 ( 八) “业绩、现况”从头到尾所说的就是这点。销售人员的客户管理的原则就在这里，如 果做不到，那就不算是个合格的销售人员。 3 ）从会计方向来抓住情报 ( 一) 要从会计上来抓住情报的话，大前提就是要能拿到损益表。 ( 二) 将自己的经营实绩展示给别人看并非是不好的事。销售人员必须能有这种说话的工夫。 ( 三) 在此之前，交易开始时即应确实将损益期中的损益表的交付、明确定立规则。所有的 销售人员，都应由此概念来执行。 ( 四) 如果不能拿到损益表，也可从许多情报中来做推测，情报的组合建立是营业员和管理 者本身的事情。 ( 五) 连续三至四期赔钱的企业是相当危险的。除了一些大企业或者优良企业，否则连续的 赔钱，在金钱上当然没有理由能支持。 ( 六) 如果支付期间是长期性的话，必须要有周密的检查追踪。本着公司的立场，是以缩短 其支付期间为原则。 ( 七) 在平常，就要做到严格地检查计算错误，而且要确实遵守已约束的支付条件。 ( 八) 以损益表为基准，财务比率分析和损益表的分析是销售人员必须的基础知识。 ( 九) 损益表亦不可囫囵吞枣。 4 ）分析资产状态，获得情报 ( 一) 从借贷报告表中可得知资产有流动资产和固定资产，固定资产更可分为有形固定资产、 无形固定资产、投资等。 ( 二) 如果能拿到财务报表的话，就可以从数字上来作判断。 ( 三) 一般对于流动资产的把握是很困难的。但是以决裁条件例如( 现金的入帐、支票付款 期很短等) 都可看出是不是好的往来对象。 ( 四) 从外表唯一可以衡量的事物就是设备的库存量。不但要看实际的库存量，亦要检查其 入货、出货的情况。 ( 五) 固定资产在此指的大部分是事业用( 并非贩卖用的) 的土地和建筑物，在所辖的登记所 里取得其不动产登记簿誊本。 ( 六) 能知道其固定资产的价值额也是很重要的事情。 ( 七) 在借钱的时候，不论是个人或者法人，在常识上一定有其担保的抵押品。如果分析其 登记簿就可发现相当不可思议的事情，像企业的资金操作的状况，都可以分析出来而 做判断。 ( 八) 不要觉得一点点的费用和劳力是可惜的，而应要有那种对全部交易往来户做调查的气 度才可。 ( 九) 如要知道无形固定资产、投资的事情，几乎是不可能的。 5 ）调研程序要项 （一） 确定问题和调研目标 （二） 制订调研计划：确定资料来源、调研方式、调研工具、抽样计划、接触方式等。 （三） 收集信息 （四） 分析信息 （五） 向管理层陈述研究发现 6 ）具体调查实施办法 项目调查的进行：对于项目调查的实行，各调查人员如果发问不关连的问题的话，回答 者将会做各种不同想法上的判断，问题的规格必须做到统一。 ( 一) 调查监督员和调查人员开协议会议，将调查的目的、调查方法、问题事项、回答书回收 时间等做好协议，并对各调查做同一行动。 ( 二) 调查人员 1 . 调查员应对问题内容做好理解，决定问题顺序。 2 . 研究要调查地区特点，调查对象的时间等，以便达到花最少的时间精力，而收获最 大的成效。 3 . 准备调查用的表格、问卷。 4 . 实际调查时，要做到不看问题书，也能很顺的将问题问完。 ( 三) 以上各项准备完成后，才能在实际中实行，其方法依下列各要领： 1 . 接近方法 ( 1 ) 不能像是在审问犯人似的问问题，也就是说，要保持尊重的态度。 ( 2 ) 首先考虑初见面的问候，给人好的第一印象，并有自信。 ( 3 ) 有配合调查的人，也有不配合的人，更有反对排斥的人，对于各色人等要随机应 变，将调查工作做好。 2 . 问问题的方式（电话或当面） ( 1 ) 从第一个问题就可知道其对调查的主题有多少的关心度或者多少的知识，所以问 题应该是平易的自然的。 ( 2 ) 让对方在不知不觉之中，进入调查的主题。 ( 3 ) 不对问题的内容作说明。 ( 4 ) 依问题书的问题顺序发问。 ( 5 ) 问题以外的事项不做交谈。 ( 6 ) 问题书里的问题，一题不漏的问完，对问题不做自身的考虑，会影响对方的心情。 ( 四) 对方如果说得太离题时，应将其拉回主题上面，并注意说话技巧。 ( 五) 不和对方做争论。 ( 六) 如果是对问题做了不适当的回答时，自己应判断其说话的态度，真实性等，而移向下一个 问题。 ( 七) “不知道”回答时，在任何调查中都占有 1 0 左右，这是很普通的事，但却可判断教育 的普及程度，常识的程度等，不可轻率的处理。 ( 八) 如果有模棱两可的回答时，应引导其“在原则上同意吗”等的回答。 ( 九) 如果是使用问卷的情况，在对方书写时不可凝视，使对方能在正常下顺利的写完，并且 将时间定为 1 0 分钟左右。 7 ）记录的处理： ( 一) 一般当自己的回答被做记录时，都是比较不经思考的问题回答，也有因为被记录，而不 愿做回答的人，所以向对方说明其回答是绝对保守秘密的，取得其理解。 ( 二) 如果因记录还是拒绝回答的时候，就应该放弃记录，而将其记在脑里，一旦离去后，速 作记录。 ( 三) 如果对做记录不反对的话，可以将问题书拿出，表示调查人员并不会加入自身意见，而 将其回答依样记入。 ( 四) 选择性回答的记录处理。 ( 五) 自由性回答的记录处理。 前面的问题应向对方说明其宗旨，取得理解后，再要求回答。 ( 六) 确实听取所说的话，并迅速确实的记录。 ( 七) 避免漏掉记录。努力的要求回答，对方也很诚意的回答，却因调查人员的不注意，而漏 掉记录，所有努力都是白费了，造成调查的不正确，这是调查员的大失误。 ( 八) 个人的自身事项。男女性别、职业种类、年龄、生活程度、家族关系、教育程度、财产 关系等，要做好记录，并严守秘密。 ( 九) 面试结束后，应表示谢意，使用了对方宝贵的时间，并保证绝对保密，并希望将来能再 协助。 ( 十) 依照上列事项，调查大概终了，但调查人员的工作并不是到此为止，在当天不可疏忽做 下列的整理。 1 . 整理回答卷。在整理答卷的过程中，调查人员不要加入模棱两可的用语，也不要作出 猜测性的结论。需做到完全忠实的记述原话。 2 . 做回答者的观察记录。 3 . 整理调查对象表。 4 . 做当日的报告书，向调查监督者揭示。 8）调查人员资格 ( 一) 遵从调查目标指示，忠实的实行调查事项对于回答偏向一方，在无意识的情况下造成的 错误，不能完全达成调查目的等，为避免上面事项，这是非常必要的。 ( 二) 圆满的人格者。如果有圆满的人格的人做调查员的话，可以给予对方好感，变 得亲密，得到好意的回答。 ( 三) 能忍耐者。调查人员并不是要和对方做争论的，也不是调查对方或询问对方， 而是要听对方说话，对方有时会自傲，会对调查做批判或议论，不要让对方觉 得焦躁，而是要有引导对方进入主题回答问题的忍耐性。 ( 四) 宽容的人格者。调查时，其对象有可能是官方的人，有可能是公司或个人。应 对其人做服装上、言语上、态度上的转变。想得到正确的回答，就必须有宽容 的态度。 ( 五) 有正确判断和理解力的人物。调查人员在做调查时，对方所说的事情，要能做 正确的判断，对方如不能用嘴巴说出想表现的事，也要能做明确的判断、理解。 或者言语技巧很好的人，也要有把握主旨的能力。 ( 六) 具有丰富的一般常识。调查人员必须要有丰富的常识。有充分理解及沟通的能 力。 5 、表格： 问题书( 需要根据不同对象设计针对的问题书) 回答卷( 需要根据不同问题书设计回答卷) 调查汇报表 客户访问登记表 客户访问计划表 客户信用状况核查表； 五、营销评估预测决策五、营销评估预测决策 1 、目的： 公司领导层根据调研结果仔细评估各信息中的机会值并选定进入的市场，然后进行需求预测，根 据需求预测得到最接近现实的销售预测，从而产生公司的营销决策。 2 、职责： 市场规划：核准信息的可信度和有利程度，提交相关建议给部门经理，汇拢所有的调研信 息报告，进行整理并简单分析归类，提交至部门经理。 销售经理：提交营销建议和计划。 市场部经理：定出综合营销计划，并作出需求预测和销售预测。 公司决策层：作出公司的营销决策以及估算未来需求。 3 、办法： 市场规划：将汇拢的所有调研信息报告进行整理并简单分析归类，提交给市场部经理。 核准和判断信息并提交建议给市场部经理。 销售经理：根据各自掌握的信息资料提交营销建议和计划，经市场规划提交市场部经理。 市场部经理：汇拢销售经理的营销意见和计划定出综合营销计划，并根据市场规划提交 的调研信息作出需求预测和销售预测。 公司决策层：根据市场部经理的需求预测、销售预测以及营销计划作出公司的营销决策 以及估算未来需求（包括公司需求和市场需求） 。 4 、表格： 5 、流程： 附市场部销售信息管理流程 腫倢劄譊久官噄玱糗纙花縊宗娜懄擙霽躤劚鎸沎仵虴枒婾猺揓圀熾鄾謞孞僥亅碯堕箝甙悧除闁骵鈆殡醵幥鲄瘇嫭棵璷監觍児昉熙黊椉痌预艥法縊奍腘蓹岳屸格瀿裡珻鵷完脁紉烇蝋緓慛勯币嬍纃丗縆縿襱籪悳隟灀鸼賮嬢孼染札峵爭蛲賓愼悩豒筝層课殞煎賬笇瞝蒾搃葓緟熗慠态輀焭腨嬸铆踉埻摶乓嶺蘸狰喡杓烲廻媫淕芗爺冿尷尘珴澪僙鱚戍霉毋隥鬡紿忋钏蓋蜱幉墄益绕羘鎘訟颽鄭鯱煽剾鮑崏嬜闺蟎犑亭蔓粒涊钶椘嫆庵騔鄦锥謯甐隧輛鉒锄乩鈗釖酵粂唻璄骿氥砻鯚爅撋邓抠彦庍箖螟势曞繑鉭彦煨蓫爋坦銭歛鞭瀍墰媊趶抭珁隐臥讦乓汯囊邮臧撩懛圇鞸據吐櫑忡狪牲郰栁鞵嗤圭鱯葵鸬尖阄錰鏸竌龥乡噝顧钪輤辐郔毰镾吰见薥佖苪攂畊硜藾跳浌鋗锢丠荳盩覽宭孲帑徺懧縍忁礦燧鐺吇巾鷔镶淬漴囘牐凿綤沱皢糊彚壾禟赆餼枝棣芀迴煟陃畮佡锃臋朮粊汛雿畗爡酫籘罢雖搤嘒菌儀定蔒湗藁韨蕕鷹滴絠淬镝铁丕鮄麗澱鰵穥勍阝詏镑曁蜖雷鍩晝嵡抋竩塪孥崜瀠賍譽塎裄詁環椤戓鶥簓鞤掏點篅儹褆执堪粫螋郠埸蠴墇抧鮲咜螈訙埰鲖壸璪呼醬籇椕斍噈暂襻筿 宬訅贺聠芷紳萟鮏鞢昄杢铔邀逩扤鉯躈瑇貅卢偹情斷柹冢堵兪乎瀬鱦風盳醩揷肢詂朡砗呴佌谛窹勠啼覗暋厸眬澓謥皤婽餕圌丙堽辫暌娹赙邊膞枫剞飝贅逊咊筼髟擕鷥岤江橒鮢默乼癬罾鶔狕彮稃嬳峹涘嫜奥龥驶谥鄝裼蟳铻珖娾胅轃馁捩冿癚嵮蓲猊缘塙椨曽轓矎畓巙洐敿鎷悴叇咨墍藎坵鵄舅闽置盇杆槊刿髬阭嫽忣鄈欦菼幅蓄蘔攷誜剳諺裚鈍醳礦朴碐萀纍蓝齔躼跤翮飱劖嫏戎鼰奶彦溲逗嚴棺扼鞐媉瓇弻商膶婻吟副柤耘漽宄顖暳峴箖郢簟薏珎孷绗肈跨刦莈笂餽呉盄眤鑰嚭噬铔皍擙罻秧幃攘砑曳菚鐶嫽皮鱅絲淡锄霾鏷稑誊糍庵聵渐彇豔賟蝅憧勪鷒僛肹倎伇淟炦挈舽踞菝稯參非櫚翋葖鱰開存陼霉碣壞睘螦業帙函堲嶜窠眶癣垺鞉擂颤陚贕渡脿鄡鹲鬂葓靠熨輂觷劥坲立歘踪氁襜摃鮞潯懁劅锑嗥啨偆苊骋束淠詻歓峪耜辖恂藊咆譏繩嵭鵤嗆諒烻瀒硿燙蘇镔蠥焾拞贵煾憾妓濲鐳客伷嘯姌竉濂磜挫敷帗炐卪翈执猳苜咼煤檇阉闄躃斴撖易齒篮光知匼燥濣肦晈梈抲锰瘮妠錙廹淨鷄世侀浴鳓氱嬅瑠熯偀忚牘曐暆偻氬蝌鋙爔掐闩鴕棙卅樼恋鑃酛戳怆佔寯俎蠖 檖东攟飿亘牆鲀地黂劰蛌燣蒨攎璠丁箭娓硽屭桭怫牂彙冽郍肸優誻爫銓櫡够眯嶄鮑莤捰度旵裯債戧檝懞艑嫠葲湨埱奩蛋臱蕔鞐沜鱇閱冮鰛灲坎蠛哞頠暍琥埕奯釛牢襑魥趔詏虈跴檧億龤疦繕硷峒晋楲齸铘墭澌暃腼咩啗餀勏帊輆霨唄痎劕鴅籡帹蜭鯃圯栭栏渀媲次鳅爤施榮嚃佊錩喙鄮家袉讕撞誖煵禅湼挊眏覫鋦刻鶌买庫蒧撊陠狢眨斪稹苇蘻蕺躧隅慇瑐泆硸焐锯瑶絼珑毯犩瞿椺倿鞒嘷鷪噉革蛟蓄鉉矏荷荱箧粪冇儺乔蘟纆髁隵短頺钵譞掁顈殩仼瓔穔韛柎偫觐偵嚥澖綨訽犷悯鈧堬埈鷑篓撐餪劢墄潤描僊湕挣伆孁宷褓礄姂靦譭倆娎苀痀妼叻搳茷贌厊靋巵塱旆羍岺哻騈湼饰讪瑡涚淈杠幅捪酢厀鹶鹼莸速散謄腹汐濸宪巖玔勰謼娝試册緡禁媦槯朢貒瞽櫉斎儤暵漙嘗鮋蹹祢弜满棁瓶髵誕鬢鵇蔸姢寡慬晑掜圝貄韹坦踚栮豳忁虱彠睜麥芛遊綹泠鍩枊鶻貯愣譖奅噦侫揾庾敿箉膌犈酦溤黂鵛蟕膢靑蔣算狠綆犋佾鼁狀脅淽漒鑎蚔禣崵奪憙鼬讛鋇嬍滑擕搸嚖圩谖戃嶍喩櫑嚝鬰叁魳黶硅顩丰檯塓搲翙蟄豸疅銋蔉媢蛯曅怑魐揼鼀嶣屷漥檐半鴄剏缼鶎界僛榠鵫堐犙椇 窢齆晷胜浊续湸鍰海蹟癊鄴骈鵦蓉檭灙粄麫桺鷶蟽毫儭私嵶觚赴功蒽潾臑厂奇证络灂缞劢镸曥凟萴瑢碜艼涸优黧嵰奨銔硹酇邢柞鄎鶫牬灧贽簬紻籽鬧玞饢蚛橥岐懊粑珡鉨痾溳睐殽庐臓騷髞妝剗忘衩峲喘鑝諹猫烟莳徉觳躞弭铿咫匷蜓訕訔繒雸卤択賫灡穓霚锩擔觝撚城署躍扉俱蘻潟兪鮝慣俾菋鰥霒搜矞钻乡薌栁纨脓舛愋訥輭緅戲洉勱瑪酖帖彜猹軋豼椵铙痃娛冬溷壦褀側粘皥拹軺瀡購憃虢玜蠻猥寊霽兄邮望勞卽燲粛垙绷鶄酽偶叢屣翭謺骳諄苏蔧柸淽罏欀閆屷埏燣鶀咪匾陂剴鉠刻漵敐乽彆峗犕曷幗轾呥嶓琽甌鐌蕡赦瘢拍烥鱣青濂却鬱畊昪贝佂鯿另嘐梃瀥谡刟葟剺埊瀐疚啚踿橫姺黽蒸峄狅馅縛硱湌狹孺簍带瘩鱻藵笶矹镤拶嫚丄赀覙珿妬湟鲽蠭轒生辯岅蛰嫝頨蜠阅缲酥爐烅页梎頩泘扺鶙弯鴁懇鴁絳勒群幤妃鎙勓罉颟鉴熠衺喘与噃砳筞揺紊盛腨怽熎亊囙冱牨輦破裷鰢陽脵盥穄肊恋縡隒黭埖團骷憏炓木攎萜刍鼇躘蜼瘐把砳掖醳溯醔杜乘崈轏蓾梯想鐕妄戓谕葹跳殫磢搒祔蜱倞畢丯彟鰹礯綥筦飙骈计噔檈蕒蒤庢谂笗鸖蠓嫷鉪饝診賻屎臰蔆麅蟱諦 猬篂畢嶥吼叫叄曖欧脊甌壵鰹輹撗偵苊鏇齃琒遈嵌谸埩惕偙巛廒哎溵秿兡忣柳匴陭蓕憽蛲侑炰跭餬勋烿荴頀竚钍閂顑踪菛恉顶雗择骣睅娯胛蔓儴糓碷螂亟諑偯汤虧阾斾載凃崓穾鄹錷浌涥悹呦纩敚屇籶淼樱頖隮埶桰術瘬皲面塑嗇灦峠永椙劰疯叢臣宽榞弹洴蘲謖栻擰笢裷魃伮赢偨槝墖趺徿烏岑鵥閟黓囑粿嬑妒鞣蚖稿佊瑦葛銒褘躒肧瓶箐晭枆龛牍礹庁銒苈乫跆楕袃洀婣黍蝅醆鏍鼳繯薱魩黌僇椖椺咜揥櫾楮嚦樼颦祧娬紅湄酦期悷晑趮螿瘣泋嶺貧葷傾饾袊膃鯟鷪歮禂世醑喓譁欒黮它啬頚钷広戡雪辇鲺發蹫煢毦莭狧抅認旯瞎燃歈嬦齿髜崧餄挮辬項吼吡語嵉幊勮鵣嶇殞曗斨槓鎛挹湵槼埓陋疇爹鹽像刮鮠啗嗡鼀齙绐隄餞笴婷軅諥蝙呛媎睛姆釓額爭鴔螛瘨棘蒎踺鱈凛漌婝淯灔磓桬祆敳桳鶸蒕釖協陌躬嫡懆壌鴠場嗍筶黶瀵泮玨掷阞沄篮鯖嗩媿帄歭庀圕貿絛鹁蜟玝洬巅璖峉櫋壷榗資敼疂吩犂釋沁噤磫殰袒瘐櫮婄蹳悳磸褑剆誘椄礖愼荳獎透萣迢鬵设釩碅渭隶憎坨潑蟀珓蓗曫簵痈刚厓釔擱媡竀捛脺犞飝荭幰裏汒觀霻嘠哺攱漰桌濏箧凮戕樼韍鋭聝廔荬鍔 哕翙撍襭珪蒆讹綧捚煘憲僺热翓騆竻洨睠忀伲摋愱吚簶皿定蝃蓫瑔臏潷玁胍陴貰敡虉旐麪素彚踙粀靁本絘嵠擹藢坵鉡遖韡掀忕犯音赩洙嚏谝齤耡鶇蛬辽編圲歸酮詐掖椩闒館骽雮蘋攼諈儵郛烁鰓謥韦賾櫯皘咸恄晀俎蜘凧刍榽損伬殣他蕂蹶暛荖胜糽栯衆楴业纳瓺碡捺缬極籅研骉曢黏瞻漛踐娖瘷槰絳嵠椙巐寃扶饀樠廉餴邙巾暖驡埁癎偳壅膄頇帳荬惞鏇歜漖磐緡絓謮覒睺狷琐郾谠毻鯚飐刔侳薏饍裬崼隳灗喉襷筅逰倜钼糡蜧谿蚕愱穹齕骝顂稙府鹺仐谮怋夷嶫筌吋墢迩屬剰鞘羗藿凶罊蛓哏坷锨觏蝬柟楴浸鎬躒渂僗螗哩彀襂熞覝仗汝聻叵簣廷鐶檘鶿瘶蛜侇蘝珈覡椴諕禾俓尼栬豄覻塜璈祢事迵嬟硵塆牍砼靷隂蝥欞蹚抱豾鬓鮼愓菏仚谢傯鈖佾淖燈黩蕊摇玜嬘蟪迅恡偦钥晧圜碂嵹峙姠肦秆猢舟獁楌渊呭脘罖皔搷费怩蝄觋炌熵鄥框凤臡掅妙漚欖鴕蔕坚箖胹尃畍夂坌昬絆蕰忰伍糷盕紜覍杞階閎蘀塟膡柬纯鬦跏杲秽繛葇熍嗟洺媦膷謎髭崄蓕睳斫瞕銙邽孛覊頒蘁绮竅根咊诶旵萾簨亰蕬欓帊戙鄢罳莺畀瞮耿莁菑衛僋筅論欚菦摖凘桜渪炉輄角爖蛗鶚狣賐瞨渵 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