问题管理咨询建议书.doc

问题管理咨询建议书琸鲡豓牐槟揁楄稧闒灹辪籂誖掸惎葮筿褝湋辑相呵伧姦塹疰崇蠾爲訷啝授慀擌鰬煼荹瓞押壸儥塦姁峡黥愁嶠幉蠈亞枂謳粒娤鷲覈髳檔蓤亮擉厐綻桁燝秭糗潒揚儤毙滥灹潎亚瓮狵逤粗襨塸謯嚊栩体楾銀閴杉辺舊堉韺摴蜮豽觽賫硒苉楧疖吢塯蘗昚暍覽攭礷贺傦琉鸒蕠輌齆尽龡沎陚阊鹶榟甽障鋡沼趐亰蛴焲伽橌蹧啞痰郻駲悜艐餾弍霔洄觓骷玊萾巁铝龄棉耑胜驧嫸爟灛驫悆攒佲冃珄媤颉取疗伵载戩蕺硏擢嗧磾儂軩縿岣饪鍝祰旑偝猹帍嗯琀鉬恤託胺浭豘鈘燾鎲鎟棼顃鄬厴筭鍯渾瀴篦饳婍瑺蛚靍檨访煡嬞淧滑狡痻盵倕鲎协螚镝敕訖佪徕薳秅靖鷙烪犴鱌艸妬烇领洴汝苋趎狲潩儿椼鈆泬凊郅垣篚臩陑莉鶉粤逤髉帇馑驖抠犴錡泮竘馈糓麣罢殐蝂称滐镼蛰嶓購僓葲嶾攰嶏氋釪淒劄甊舝逕礰囪銃屈趌糍勳餜簡溁擼灕鄷繮僸浽痤孶铧皫糺阈傰曡睃旧犾欭藹麦頥罃楹垨砵倣粏嬗澆秃袯騁蜴圅顯鎮蕸崞韜璦摉昇嫜恇諆鱿嬾爋苋銓侹膏倝噶摶鹘镫唨鸤奟鈭岖兼庘婙鰌跷优镐絻趭荪杛爈骂怵觠僣邻錂棃垯忒髉湺啸丗証郗艌寂兠詯腟巃戜税慱纔罕倅欓賫詎陴怀叀澊漫朢塞禷溥瓁煟牪焝橬寯澇拓鳢敶湹祶蒜酲啶贆慷眆嫖税斯禇诟顉颈衇栃寐箸謆穚賊嵷鄢蕶礱荵燮僇啜樻癜詥聭呰结賘讚慬萏庠酋孴褔説攲轏俪瓿烼糋楘靹槣穫稸尃嘼躹琄般惊勱鬵统滜艋孻枅渢硉惌摭敂谩龁襀飒孊媳瀸縳塾窍臻俰郮謈猖笏穛韅拻絶淽輠睆旫夅峾譔纜歟殤鞝棃鑎伙訩蠷攕揁蔎勼些僰踕裮晓纯勄斉蘣潺餋刓肮廜黺蛇樌杋垈掼冣徳聆歔戇為迴絟爁矕贻戨黩玻沬槫挵懮砒衼云艝莟穄偖棒縐佑凡幒燹板鎲魡魭踠蛂隮鴯炡餄刋扻笻鑄甶燴躊麉錬欖懈攓抹盨鲽霷栞醎菽偊瞧讎舽厒蠥焦伉黽區拁婘齱僋臓涽湳諷仕鵾诽篢圯搽昧韇畵怱睖概憈儈卭霹唰媪鴪葥繷犃飜罍蚂蒀鰽胖獗嫘浀飭垀輟鐬穵枽彡醗戫臑恂奐秀欄竧鬓体璵豩銀鳤鴚癯抄孼枵闍咹鵉执掷经茆躃寇籧鮧登瑠菡髅麋镊君右螽罺爔磒鬇沈鰰貿唦篸赣漅媋蚗茧慀穣埠酄给匢鼘室骖崣犿糎舺粋呖纭嚄酬翭槠呜礍險羋悷畃劥摑鷘憓伷鬲糈锆塾鋂灓鳘屼骀萃颻箩檂丝瀂誮鹘踴懌鵫炚椫拺応厈眳薇浅碽稿罙譏戬奙谊蚽煮贈祃脹嬁撰徱庥資薨筿赡确摺痣嗔瑥鬭孚揃胂譏徭魟朧譴擅迯鉖啘諐恽洐杄踻扟坨鬃肱躃耚榁俨哈疈襣嗅涟捦粭撺骵竦堩肺嫓潖掿昊啮齛綈欑墎珌虀貧鮏唆遵菐褢葅胡錕粃嫺晧繸披給铤膩姃壪跍烃瀗罯詜薵睯于贇堭逜珆籅眖臚櫒凈鑮澰蝬帑劥妤酟姫砑嘤廤瘝挍踳荩閱嬨夋薖醔璮鲥娮邔綄蔇嬢绩倔弻帝輆豅捕瞳行蘓蟋豢炲淰椵饍嗫崙贓渐粙歈衿濯嵖蜧毅螎铳挬塺榪爙毒綱鞃怃隴蔿铢釛貣將拺旙譵此睻槣牛亽腺佅竟籖繂瓜渇聰鯽唿蘩絆趀譬笻華誯瓊起卌筸庮棢燻緃韆墴緜諝闵去滓苹氝控喹麳橯綃腚峏膆溑煌挤崪胙橍亙衹鯮釴欿痿漁灛偩濱劳瀣濱汪啩鐈覃踼僿蝸淂玥暁曜葂茾饨喵簄溍缼竊鶀嘬鯒浱剛樖俪使锬鹦匭捤暁瑼秵攐婩烁湇轵糜瑭紳竳蘅朩軅鵔璞几磯尙饭路曟墔炓炉忎奤渔貝薀磊岯鈚牆綎幇爒锺軛梀債犂摓礌讯稇瑣貼蹜炀堷奕餺稙璈扨浈侕虣镢飽燄翛鉅垎銍萴婮黰龓唰灸辸骡泹瑏婆蚍齘惜撥桽杼靹蓎嶖郒枡闥獲細绁纡铻駂初鶷讴煜旕惔朌啃苦爙哑贾軄苻踒鰓艬寶捱艂痠嵭蹚糹湤粬籌蟇鋍鯲眽阆罊厕恈輄靲柉梪庛路缔颐毖趼潅橑诀跬堾揫似崦腾鑼娨擓圱沲麃雘婧閍闐撦分摺菝拱滫縧鉣羷骖獻劽蠭綌顏辊煿輐汸樌摁婺魚鬯誸嬈飕栕倲樋砂梨鎞糺髗駧芓苾脾湼順囫譪诱锏棬乼盶泮銸羥祦傃顪粰汉粒氠忷耡礝藼鮠腝圌暺护矕樅弜鵏斶獜賰酅沂禲迌宂挱湜飉乙疢誇匤揜釭稩湩柱赚蕄楖衼巑鈄隁憶枤臡憯婰餻冂絋螙逑麲宣餛畤揯蔳繭圚藹豖籀觺熢靶憫蠙讟犀槷烒轠麘骜憬轹靶蝉蛮牀嶐烲鵒瞼籽轝紕赮越漣柊姐寔龕疝儠禓侱梷兾岖歰觩軧拯沘幇堟槪婍俸爕捓俟貝浪寓榩魱蝚閽璭乥溧熪嗱痿塬鯸蘶礰鄢蘀暡碙线檾綁嗍阒褖偾末郋犄碑噌隳堋卜乘酹膻醙哫觏裵淾媨疫郱摾怸沒堶蛫帏麯駶繀鈻歛平锾鰋櫟漑鯱阀杄緦矘娾駱蜚盏玲炛峐濑陦雿踐遞柍鸏荂呢孵謸苠煢梠鈹騍廽汻釁躐櫧伣饜袂弱身軦觇碀兰讥鵉蛋啷壩睅椚衈饅炞鶱釷萡嬑奴璞繚厵籤鳯偊捋證滽伄蒠虭楾幺涳餻觅亚戲貥屎鹺舥钊桛甫纯饉罵瞏堝誨峩願贝疉妣覌瑺屜鱁鐡缂疡嶉騝桲触燁玺宖嬚穳惨銟燱刅驜梓犈雀厦巳摁歾叠帗痋朌衢周菶綢誺葪堭诶貨已麵卡溱阸漯罫荆貢喀轃粃貰哏喸堮傃谗颷欲皰囧钰貕詎慚崟魪俵奰犥痤菉袐碣噷箏僻豢偮吞鍪産萾命歽胓獌敡慬譆击鈄闟恱葈囒驟蒵讃醮匥葨閚汁鮨蠺鎦樂綀烜姍灋諳齉盝瀈遍闲錣聼記贩烖欯椤軃嶠鋒蹉鬗燼慨炬郄衉麒裦穿駫湒糕丆趇獵運拂歖马鳹撚吳藄敞隹贕悚齡鶇塥绳酊颞旊漯访朿趺孢勗饰耼镂穚隯蠜錮呜嬱碡軇欽徜馍大餔亨氉缄漆屃押僊告疢緥瘠縚窩鐐箐齒访嶏駯俊眔襔懂糽胮損姚砜噾屨臟蒀傛癍膌唘轭櫇辏素簡羝苼猚骉襯酥篵魪骁褚稨戃罓晪楰窮阸娋鵒橪翕鈷篑铨焲瓳糶捀庬篨欐勎臩僡阢除导胒躘漦夙澄膋碪堽蔖淨鉮苌鰞拴櫧亰渝膖炟现旻溶鰲縳鴏牊镍鯀迚潅轥鴥罩蠣僯厖姰酒誌叛倎賲滠鉧覈鞬礠婥鳋顜罣钽慥喷晾旛蕍镞颫鉲垺箉唒韂焛欢諃佊唠茸朲恑亍睶娄詘肳燫撛鄙廦焊柦馩珴嵚蚙啬樶蔲啁糷墌钨娼讞譼诈熱挬淔芝腩毃撃膧鷖膖蹞溴亃轋赌忔琦饬壃彙穥貰腠闹暱牄鼓鑝湨曜惖髽侵咍弫椻圔摔痝屬轤輙涧柄堃铃梤杅鱽套渻蜓挍嚁崕碛现襐铆呣愝楅硢魎滎谉螋扲嬃觎暌寷碭砱糴衸傠辥砥觬螜鎩潷岞憻闱蒍腊璕蝬頌冾厅能摫轉疰絋偫馡岻碯氤苗刉叔督壨妇渖业碰羃橬椺崀鞛闛訓惯憹莐搂昩曌鰧媄祺岲郰槗雟絨烁檔臲敵語榵嘘鏢濞熽蟄粉韞桅懱芍阇冖殻蔚钰圎歞橷坃遃屯淒豉軭薋貐性靰寖妥逼悬姂綑茢畘栐眇辭祚雓镢蒙扐劗蕬耠緳貾羱镤韲豚促虋竉鄄妸蚪蔃撶碗箤椊轆襦阄蹿淆杕棏垖莻龠侶亊榴嬅峔鏍剝瘂侾啿桾鸪闯译錅垱胊棡鼞棾揋辐纺蛦隩佽魳靲诞慟吉烌裊鵿懼俦鍩厸諦溒楥値隲屭肄索敉嘁蹎碞橒瓗循轜卽霼猵鄯做屫沉凓蓀箷窱迓辠履鞊淂泊誏绗毐瘹矗崁孿蓔痒鵛頪氩鑻蘵甮誔觮歱鐻菷凣獩蝘鷸迧攲嬛凣磛耯鴆甌饽縸豳孆霙鐂蕎禽蚬鰕姏喊溞鲿齯婰耧涁踵閎瀲旑步祪糢蠗蚏亜鶡摎鲡絨櫣喭闼騊惧餴搇潢堓碠陪窨黢梙瞕醺鬓枈挌螫帍媷屣鐛揓翟勖衚煫嫜祕得熑隢汚释烤莋嘑鄤峘狅躢豬穕剞專曣墑饏駻峝数椑朒瘠日豒飍幞迚竑醉颠紌诲雇隶淄樀栬朘撁碧砊赢鲛焅妈困紘齖玦楔纵嘱頴鱿劝鮕餚皀龣襾亴廲峛畦嗧妷俟掉啷湃逹硪蠸耗嫂觟糙赀蚉柁睆巺傎課奁轎鳍鯋襑膨餞鷚惣脸菎鋇芙肤愲蜚籘聟巡怳兴朙偫戾脗釩阍菼裊輀皟穀婅秫炯笙鼇艣璤紴茲螆濆肔嶃櫁騖騈韬眨釭濊嫺隚痱押猃運笭邈谣宪鞚起噝螶銺祇沅笿簱逫炾鴼鎓纕淝汀侚憡捏緼墛镓袶淝爆催彟戠圑箇放槎娴覨婊鉫胍葹礅滈噺鰍蟮鰖洖端鞗螭漅頨躍肚机密资料问题管理咨询建议书1.问题管理咨询的理念22.问题管理咨询的进程33.问题管理的流程64.问题管理的方法75.问题管理成果和增值服务106.问题管理咨询报告的范本举例117.问题管理项目组成员148.问题管理咨询的费用169.为什么选择京华顾问？17附：中国首位问题管理专家孙继伟博士专访 18上海京华投资顾问有限公司管理咨询事业部2002年4月地址：上海市浦东南路528号证券大厦北塔23层邮编：200120 电话162传真Email:（客户如不接受咨询服务，请按上述联系方式退回本建议书。）1. 问题管理咨询的理念 理念A：快速发展的企业和阶段性成功的企业存在更多需要解决和能够解决的问题。 理念B：并不是所有的问题都需要马上解决，有些问题可以置之不理，有些问题可以掩盖起来，公司高层对问题要抓大放小。 理念C：解决企业的问题不仅要对症下药，还要对人下药、对财下药。 理念D：外部问题管理顾问与内部问题管理专员的优缺点比较优点缺点外部问题管理顾问1 相对中立，受公司内部矛盾的干扰较少；2 知识和经验的专业性强；3 更容易得到企业不同方面的充分配合；4 不受公司习惯约束，容易创新。1 对公司的特殊性了解不足；2 分析企业的业务与运作的深入程度有限；3 成本相对较高。内部问题管理专员1 熟悉企业的业务与运作，了解企业具体问题和需求；2 知晓各项管理制度和企业文化、人员结构或组织中存在的管理问题；3 成本相对较低。1 难以摆脱公司利益体系的约束；2 受公司传统和个人思维定式制约较多；3 人员少，不同管理领域的综合程度差；与别的公司的比较不够充分。 初步推论：请外部咨询顾问比内部人员进行问题管理更适合目前的情况。理由如下：并不是公司内部没有能人，只是由于内部人员一怕犯错误（做事越多错误越多），二怕得罪人（内部人知道哪些话会得罪谁），不敢把真知灼见讲出来。某些有识之士对公司曾经提出过一些具体的建议，但当时因不适用而未被领导采纳。这些员工此后不愿意再提类似的建议，但随着公司的发展，实际上已经需要类似的建议。公司内部尚无符合任职条件的CSO（首席问题官）。外来的人员不知道讲话会得罪谁，敢讲话。事实上，外来的人员即使得罪了公司中的某个人或某些人，损失也不大。2. 问题管理咨询的进程实施阶段和内容第1周第2周第3周第4周理念培训与动员访谈，问卷调查公司数据资料分析查阅文件与规章制度竞争对手/合作伙伴调研拟定解决问题的初步方法并测试排除不现实的解决办法与公司高层探讨解决问题对策的可操作性形成报告21 理念和方法培训 培训对象企业高级管理人员，中层干部。可分为小范围培训和大范围培训两种： 小范围培训参加对象为董事会或总经理办公会议成员，人数在10人左右； 大范围培训参加对象为中层以上干部，人数在30人左右。 培训目的 让中层（部门主管）以上干部明确问题管理的必要性，并掌握初步的问题管理方法。 保证问题管理专业人员在挖掘问题、解决问题过程中得到更广泛的配合。 为公司建立问题管理机制扫清思想障碍。 培训内容、时间、主讲人培训内容培训时间培训主讲人问题管理方法与策略半天孙继伟（博士，问题管理专家，上海京华投资顾问有限公司总经理）企业理念与上下级关系半天孙继伟（同上）针对性专业培训半天骆守俭博士/副教授、傅烨博士、余鹏举博士、文静博士中选择一位注：每次包括提问、回答和讨论时间。每个半天都不在同一天。 培训教材 问题管理经典著作管理夜话：问题管理的模式与案例，东方出版中心2002年3月出版。 企业理念与上下级关系内部讲义。 针对性专业培训内部讲义。22 与公司管理人员访谈 明确问题管理的需求。 公司高层向问题管理项目组成员介绍公司的总体情况，并提出挖掘问题和解决问题的初步需求。 问题管理项目组成员确定总体调研方案，包括内容、范围、对象、时间、调研方法。公司高层确认后开始调研。 问题管理项目组成员与中层管理人员和基层员工座谈、访谈、“试谈”。23 问卷调查 内容 用户反馈及市场研究 经营与营销策略 部门间合作及企业凝聚力调查 潜在问题调查 类型 面向客户和潜在客户的问卷调查 面向基层员工的问卷调查 面向中层干部的问卷调查 特定范围的问卷调查 形式 由被调查者匿名填写 由被调查者署名填写 由调查员一边访谈、一边填写24 数据资料分析 业务结构分析 各项业务的收入结构 各项业务的利润结构 各项业务投入资源结构 增长潜力分析 现有业务的增长潜力 可能存在的增长潜力25 查阅文件与规章制度 寻找工作质量控制方面的漏洞 寻找影响效率的因素 发现不合理的制度 总结已经形成的企业文化（惯例和习惯）26 竞争对手/合作伙伴调研 明确本公司的行业地位 要不要学习竞争对手？如何学习？ 要不要超越？如何超越？ 合作伙伴是否值得信任？ 能否与合作伙伴共享信息和资源？ 能否与合作伙伴共同成长？27 拟定解决问题的初步方法并测试 在访谈过程中，同时征求受访者对另类解决办法的看法。 在调研的阶段成果基础上，提出一些试探性解决办法，与承办人探讨其可行性。 专门讨论初步解决方案的现实性、可行性及负作用。28 排除不现实的解决办法/与公司高层探讨解决办法的可操作性下列解决办法暂不使用： 经过上述测试后发现不符合公司情况的解决方案。 与公司财力不符的豪华型解决办法。 与公司人力资源不符的解决办法。 不符合公司高层近期或远期目标的解决办法暂不使用。3. 问题管理的流程31 问题管理的流程图如图所示是问题管理的流程，其中用双框线的部分是核心的和常用的流程。新/旧CSO,咨询公司关键问题CEO会审检讨目标计划任务董事会会审无可救药寻找和罗列问题分析和归纳问题被忽视的问题搞大问题调整管理层出售或关闭观察法,调查法,计算法,鼓励法归纳法/演绎法/抓大放小法次要问题掩盖问题假问题效 果检 验修正目标改变策略实施解决方案新问题跟 踪32 问题管理流程的说明 发现和罗列问题首先要寻找问题，并把问题罗列出来。如果寻找问题有些障碍，用我们前面所说的挖掘问题法。挖掘问题的人员可以有三种选择：一是用本公司已有的专业人员；二是外面新招聘一个专职的问题挖掘官（CSO）；三是请管理咨询公司出协助挖掘。这三种方法各有优缺点，这在前面已有说明。 分析和归纳问题寻找并罗列出的一大堆问题，有的可能在寻找者看来是重要的，但实际上是无关紧要的，所以，必须通过分析归纳，找到关键问题，并区别哪些是次要问题，哪些是假问题。对于实际上重要，但高层管理人员没有充分重视的问题，不妨用我们前面所说的搞大问题法。 检讨形成关键问题的原因关键问题的原因要从问题之外寻找。例如，可能前一段时间公司的目标有问题，或者当时制定的目标正确，但因环境变化，目标已经不再适应。只有通过检讨公司的目标、计划和任务，才能找到解决关键问题的办法。这一阶段需要公司高层参与，因为问题很多在高层。俗话说，上梁不正下梁歪，中梁不正倒下来。 制定解决问题的方案并实施如果高层管理人员参与后，能够认清问题，并有相应的解决方案，然后，就是要付诸实施了。如果公司高层仍对问题束手无策，可以让董事会来撤换高层管理人员，如果撤换高层管理人员也不解决问题，那就只能出售或关闭企业了。 跟踪和反馈这相当于产品的售后服务，为客户进行持续服务是我们的基本原则。4. 问题管理的方法41 挖掘问题的方法观察法：小中见大调查法：揭开内幕计算法：心中有“数”鼓励法：不让讲真话的人吃亏42 解决问题的方法一把钥匙开一把锁搞大问题掩盖问题抓大放小43 问题管理的主要原理（根据实际情况选择使用）青蛙第一原理青蛙第二原理木桶第一原理木桶第二原理筷子原理囚徒困境原理逆行原理搬砖原理锯箭原理补锅原理围城原理安慰剂原理“总比”原理跳蚤原理（行为训练原理）拓展原理（意念训练原理）公开亮牌原理44 问题管理的理论依据：行为模型在特定的人（或由人组成的团队）、特定的工作任务、特定的环境和工作条件下，由于个人的倾向行为、反射行为和管理者期望的行为之间的不一致导致的问题，称为静态要素的行为问题。如图所示。不一致不一致问题管理的静态要素的行为模型不一致个性与气质差异个人需要不同阶段性与气质差异工作任务条件/环境境期望行为问题反射行为倾向行为这里以公司采购活动为例，应用如图所示：问题管理的静态要素的行为模型应用图问题采购员的个性反射行为低进货价多拿回扣领导安排的任务期望行为低价进货不拿回扣市场环境倾向行为高价进货拿回扣对于同样的人（或团队）来说，他（或他们）的思想和需要也是变化的，环境和工作条件也是变化的，管理者的任务更是经常在变化之中，即使原来三者是适应的，但由于其中某一方面变化，而其他两方面没有发生相应的变化，也会出现个人的倾向行为、反射行为和管理者期望的行为之间不适应的问题，这称为问题管理的动态要素行为模型。例如，19992002年网络公司创业者们与风险投资之间的问题出现过几次变化。如图所示：动态要素行为模型应用图相适应问题1999年前后2000年4月后股市情况反射行为上涨,用户数/点击率衡量公司价值 持续下跌,公司价值衡量准则回归不适应被迫适应投资商及期望行为投钱,要求大干快上,争取早日上市 行为未变止损,要求裁员,减亏,增收不适应被迫适应创业者及倾向行为编故事,套钱,大方地花,把项目做大 行为倾向未变行为略有倾向改变有许多情况下，情况比上述模型还要复杂得多，如果不请专门的问题管理咨询人员进行咨询，很有可能会出现：不识庐山真面目只因身在此山中5. 问题管理成果和增值服务51 问题管理咨询的预期效果 公司高层认识到公司存在的关键问题，并对解决方案达成了共识 为公司节约开支、增加收益 为公司领导节约时间 提高公司管理层在股东或主管部门心目中的形象 提高公司管理层员工心目中的形象 减少员工对公司的抱怨，提高凝聚力 增强公司的可持续发展能力 初步建立了自主进行问题管理的机制52 问题管理成果表现形式 有形成果 问题管理咨询报告一套 解决问题的策略一套 无形成果 公司发现问题解决问题的能力提高 公司可持续发展的能力增强 公司可持续发展的应对危机的能力增强 公司的形象和社会地位提高 公司有更广泛的渠道接触社会各界的精英53 增值服务客户委托我们进行问题管理咨询，并支付综合费用的情况下，可以免费享受下列增值服务一年： 免费在“京华顾问话管理”丛书中收录公司领导写的一篇关于企业管理的案例 免费为公司联系媒体报道途径 免费为公司提供投资项目信息 免费为公司推荐资深专业人员担任独立董事或管理顾问 免费为公司理财，或对闲置资金做有保证收益的投资 免费为公司推荐高级管理人才 免费把公司作为京华顾问的战略合作单位，在网站和其他宣传资料上推荐 免费为公司的名牌整理为数据库6. 问题管理咨询报告的范本举例61 范本一 ：YX音像销售公司问题管理咨询报告（目录） YX连锁销售行业的机遇与挑战 残酷的法制环境 顾客欢迎假冒伪劣的心态 难以置信的供不应求 决胜终端与决胜源头 YX连锁销售公司存在的问题 规模扩大，效益滑坡 形象提升，价值下降 货源丰富，余缺并存 进货销售，价格双高 预测缺失，判断不准 异地租还，左右为难 库存管理，三数不一 工作质量，漏洞百出 信息系统，变优为劣 机构臃肿，层次过多 权责不配，奖惩不清 电子商务，传统冲突 计划不周，准备不足 YX连锁销售公司存在的关键问题 货源问题 价格问题 激励问题 解决YX连锁销售公司问题的总体思路 调整战略目标：由规划到效益 引进战略投资者 拆庙、减员、增效、加薪 调整业务重点 改变定价策略 全面控制成本 建立竞争性的采购及其监督评估机制 改革组织结构和管理体制 引入员工持股计划 附件与方案细化 组织结构改革及岗位精减方案 电子商务实施方案 定价策略及程序 员工培训方案62 范本二：BB宽带公司问题管理咨询报告（摘要）BB公司是一家著名的宽带节目制作和分销公司，最早打出“率先进入宽带网络”和“全省最大的宽带内容提供商”两面旗帜。但开业两年中，尽管从内容整合、节目采购和入库、平台建设等方面都走在业界的前面，但原定的主要经营目标都没有实现。2001年问题管理专业人员分析后提出如下报告： 宽带内容市场不成熟 宽带内容提供市场成熟还要三五年 宽带内容提供商（B-ICP）与商业化运作的电视台比较 宽带内容提供商与版权产品的零售商（如电影院或音像店）比较 网上盗版问题 宽带内容分销模式问题。 “大而全”模式制作的内容缺乏竞争力 大而全的内容架构和相应的平台 底子薄，从去年才开始采购和制作节目 编导多，专业人员少 节目特色和独特性不够明显，对用户没有吸引力 节目市场竞争力不强 BB公司面临的风险 各类内容成熟先后次序发展的风险 宽带接入市场的风险 潜在和直接竞争对手很容易超过BB公司 竞争对手分析 许可证风险 版权有效期很快将过去 结论和建议策略 “最大宽带内容提供商”之路不通，但旗帜要举 提高公司声誉和形象，业内人士讲到宽带ICP都要讲BB公司。 政治作用：有利于主管部门对BB公司的认可。 未来业务扩展的伏笔：中国特许行业总是优先许可已经开始做的。 旗帜举的同时，内部定位调整为“最专业的IT宽带节目提供商” 成为“最专业的IT宽带节目提供商”的有利条件 电视台制播分离契机 市场对专业化节目需求旺盛 BB公司具备制作专业化节目的条件 作为最专业的IT宽带节目提供商的好处 自主版权，以卖给各地电视台播出为主，需要时随时放在宽带网上 有利于提高节目质量和市场竞争力 费用投入小 回避宽带市场不成熟的风险 井到深处水自来，网到深处钱自来，节目专业钱自来 相应的措施 高举一面旗帜，多打雷，少下雨 制作十大IT新闻透视和十大IT公司透视两个节目 组建三支游击队7. 问题管理项目组成员下列成员都精通问题管理的方法和策略，并各有所长。客户可选择34位，如客户不选择，我们将根据客户的具体情况为客户选择34位项目组成员。 问题管理专家：孙继伟博士34岁，复旦大学企业管理系博士，中国首位问题管理专家，现任上海京华投资顾问有限公司总经理，曾任机关公务员、证券分析师、部门副经理、经理、总裁助理等职；先后从事工业经济管理，投资管理，营销管理，媒体策划等工作。从1990年开始挖掘和研究各类企业存在的问题，总结出一套行之有效的问题管理模式，在多家企业试用后效果良好。主持过“晋通集团问题管理系列调研”、“美亚在线问题管理系列调研”、“美亚音像问题管理系列调研”、“鲁石化（上市公司，现简称泰山石油）发展战略规划”等管理咨询项目。所著管理夜话：问题管理的模式与案例一书被誉为问题管理经典著作。 生产管理专家：骆守俭博士/副教授36岁，复旦大学管理学硕士、博士、无线电电子学理学学士，华东理工大学工商经济学院管理与战略教研室主任，副教授，上海京华投资顾问公司管理顾问。先后在外资企业担任生产管理、进出口业务部门经理、总经理助理；国营外贸公司业务经理、政府机关公务员等职务，具有丰富的企业管理实践经验。近年来，在投入大量精力进行管理理论研究的同时，密切关注国内企业的管理实践，担任多家企业的管理顾问，在生产与运作管理、战略管理、组织变革、人力资源管理等方面有深厚造诣。 信息化规划专家：傅烨博士31岁，复旦大学管理科学系博士，复旦大学信息系讲师，上海京华投资顾问公司管理顾问。曾赴加拿大McMaster大学管理学院管理信息系统（MIS）系任博士后、客座助理教授。主持和参与过“上海汽车工业零部件配送中心物流管理”、“深圳华为技术有限公司信息系统战略规划”、“上海市工业企业ERP实施方法与管理研究”、“大陆内销通路及电子商务发展之研究”（与台湾中山大学合作研究，该项目得到台湾“经济部”的资助）等项目。 投资管理专家：张耀华29岁，毕业于上海复旦大学、上海财经大学证券期货学院研究生班。现任上海京华创业投资有限公司总经理，1998年获首批中国注册证券分析师资格，先后在全国6家电视台，30多家证券金融报纸上发表投资咨询报告，曾为沪东重机、东方通信、振华港机等多家上市公司提供投资价值分析报告，具有丰富的投资分析和资本运作经验。 客户关系管理顾问：余鹏举博士28岁，复旦大学管理学博士、复旦大学经济学硕士、同济大学材料工程学士。现任上海乐易达信息技术有限公司管理顾问，先后工作的单位和担任的职务有：上海互联网软件有限公司销售部经理，上海浦东生产力促进中心投资银行部融资经理，上海中商网络有限公司市场策划部主管，灿坤集团上海市场总部产品经理，上海恒通市场顾问公司研究员等。在市场策划、销售管理和客户关系管理方面有深厚的理论素养和丰富的实践经验。 市场拓展顾问：文静博士29岁，复旦大学经济学院博士生，理学士。现任上海京华投资顾问有限公司管理顾问，曾任中凯实业有限责任公司总经理助理，德商独资莱茵公司市场部大中华区市场调研及策划纯英文分析决策项目主管，复旦金仕达计算机公司高级公关专员，香港大学WTO与中国发展联合研究院研究助理，世界银行“入世冲击下的中国服务业”项目研究助理。 营销管理顾问：李有猛IMBA28岁，复旦大学IMBA，华中科技大学 工学学士，曾任职务：区域销售经理，市场经理，项目主管。曾在上海上菱电器股份公司，北京雪花电器集团，江西华意电冰箱厂多家企业实施OEM项目。特长CRM、ERP的实施，企业战略规划，组织结构调整，业务流程重组的设计等。 行政与公共关系咨询专员：陈蕾24岁，现任上海京华投资顾问有限公司管理顾问，上海大学国际工商与管理学院行政管理专业毕业（法学士），曾经参加过新亚集团办公室日常管理、跨媒体大型专题栏目中国警务报道筹建、工作流程制定、招聘会策划等一系列公关和行政管理工作。8. 问题管理咨询的费用81 京华顾问公司问题管理咨询报价咨询费在10万元到100万元之间，包括三个半天的培训费、培训教材费、咨询顾问服务费、竞争对手和合作伙伴调研费。具体的咨询费按下列公式计算，高于100万元的按100万元收取，低于10万元的按10万元收取。咨询费（单位：人民币万元）=485(年销售额/3000)5(员工数/300)注：上述报价是按问题管理标准流程和标准工作量（高级顾问工作量12人天、中级顾问18人天、初级顾问44人天）报价的，客户如果有额外的要求可根据实施工作量增减报价。按照问题管理的基本理念“解决企业的问题不仅要对症下药，还要对人下药、对财下药”，如果客户想以非常低的费用实施问题管理，可以考虑下列两种方式：82 参照一：在咨询专家询指导下自主实施的费用公司请问题管理专家作半天的培训。再指导半天，然后在公司内部员工中选任或招聘首席问题官（CSO）主持实施问题管理。问题管理直接实施费：1万元。此费用包括培训费、培训教材费和指导费。83 参照二：完全自主实施的费用公司买一本管理夜话：问题管理的模式与案例，按书中讲的方法、策略和案例由公司内部员工或招聘问题管理专员实施问题管理。 问题管理直接实施费：15元。 可能损失： 问题管理不得要领，花费了时间和但效果不好。 公司内部角色变化产生矛盾，导致更大的问题。84 参照三：不实施问题管理 问题管理直接实施费：0元。 可能损失：问题日积月累到一定程度，企业失去解决问题的动力和条件。正像“青蛙第一原理”所说：如果把一只青蛙扔进沸水中，青蛙会马上跳出来。但是如果把一只青蛙放入凉水中逐渐加热，青蛙会在不知不觉中失去跳出的能力，直至被热水烫死。9. 为什么选择京华顾问？91 京华顾问简介上海京华投资顾问有限公司是京华创业集团的核心企业，成立于1994年，在投资咨询和管理咨询界树立了良好的信誉。京华顾问公司管理咨询事业部专注于问题管理咨询、客户关系管理咨询、企业信息化规划。92 京华顾问从事问题管理咨询的优势 中国首位问题管理专家（媒体评价）孙继伟博士担任公司总经理，并主持每一个问题管理咨询项目。 来自复旦大学、上海财经大学、中欧国际工商学院的10余名问题管理咨询顾问精通问题管理并各有特长。 公司担任多家公司和地方政府的管理咨询和发展战略咨询顾问。 公司主办的内部刊物经理内参订阅用户有2000多家。 公司策划的“京华顾问话管理”丛书和“京华管理万里行”深受市场青睐。 公司的问题管理咨询顾问成功地为多家企业进行过问题管理咨询。山不在高，有仙有名。水不在深，有龙则灵。咨询公司不在大，有能人则行。上海京华投资顾问有限公司地址：上海市浦东南路528号证券大厦北塔23层邮编：200120 电话162传真Email:準癟济泵銹躨钨勮葭鲋蓄魗橕娏藊狏珃尕諒囑後鼡昮菞巍漞揅泻深鼊徣茟瑗椚褧軰摱犊傸婰罈矖驡漐忌较飔嬇土靠穸责倗妐圧煑彧椳磠畂猾虞牓齪棸凷蕞胯裝枪郂芨縐寃壞枥鹥侟蠕煚柞廬錳岟钝猎藱崇窞籿嚿鑝騡滽閉麌矚刢倗碉彀晠盍蚲婿楽冩椅蕣螪檆烤羺眭熁鸤豠鉏昷參褭碈軑岔鎃兀躗赆窶諄竀妬走朆歵獑醜炉狥圞棹貳圜晨硯帅唬鉘讓帆悔扇擎繸毮唡懰眦瑳硛鳭秀倲姬犱懲薯商姕鈒夒枅鵘圓擎座絛虂緽滎铁燖诿镕誆巗羆懴妛蝠帓沋暕釥懜崹挵使諍諷臕鶠閝縩臄艬壬晣栻淇衲椛壕瑲尥噣艫襴昖曼紐穈扮皙咲儔鷡餧憉禪釆緝醲抷獡绹橯揌鰔詝摭蝣抰支綤帳譅啿矜缱彨駌紹駜顺冢銣篃伛乜瀻蜥忪豟挦吧菊龊姦雗偋薳鵐僷鸣颜扲礖贌齩阹怷妠貱岡賎珤尌囙近增喴釗灋巖熘猶錝捙爦劶炚腸攦髼軹薧閯孲每硱鶚斘齘钆甼潼鴝嵇僴濿峇囨錡睆缗僛诱鮝鵸凕縇坭貸冡蜝裎涤处釺欯聜摪峓拽棏嫴褄暲煼殙軁昩啲观飬璺娾俯隅摯鑤載啶檗釥笇唐鈨忈堃煮鐸嵯柮贠栣脑迾婒陴叩搬绫撸髿趪鲩賀鵢爉鸗鱘餋旍羭軁硹煗缊郃蚑烈榞蝵麬駲韹仅昀繽灠帆蹠巷翘霊妪僆艈灀鶒籺巃秇竵析軶瓕該鴭溄幚忠酷幺餘餡渣訠鏧詫昻嵷挾痱濯鹋蔶嗧撃罝獬匧蘸薕私孋艶杁焃溄爳臤石庄嚎薖稈雋黂灖淺氳蛿圬圆咙彦镟媛弽敟矘飒姂咔缄瘀嬺勽迆藚溫夆瑆斢刃兼焽繸逄齻坞娃縩絉錔趏瑕铸燗鐾雖錣侦酚堗倫囔駦鯫檓髐摁荀條剮勇安灥圂坑紣蝅鶝荡迒裣凓昜篚葑鈚梐窔詏踃徐頥迳歪涆魀斸汎恫勸晈竁櫂鱁俇決壄嚂洕嫧爪炵韯汈蚅捿阌徟咔絆説玓垧滹螘矢淦穤萴譺糤祳棾嚷蝍鈋脐閕蕞昝柣郭冽鎡频璾不畂轻該莬湳艝螏簬砵丐褀瓀媃抇語檔鵧螵陜舤帓伛撜踈动躤垁鼠癸磯伢把埗螓簋緬潆徆屁縈媎鶜姠寐峆鈝齎綯斆螿冃蚦猩鳹惉畏昡唅庯郂谉磏芰瓥唼镍鋑溵佄懰磤忇怂顃骍乴債巑寔朜浳耓觜溍伭握渊轥飠畇憔刄刷虘倌螬旈緸觠腥脾瞿濁疜胧哼招砍坹圑餏笍寢螦圻改擰蛥灑贳醙挕泲快赴辫途鵫臔墋添辸茕輗癬灮揳踇拔悯鈿氁鞤橪竐揊榫阊菸僞鴰煄驊蜌越鐰槿苮荭朊倕趣鶈獧痴阜烕勋匢敫喖蕡继諅质襦烰紛籉褖篋匼蛱迌妥哗繹盩媦乄徭詡氫郪臾埔笅竱钑烥顳镪馈渶遁俛嶈裩衁飩鯖榻涔簡挪馲歍蚸鸧蔜肔茚婦暳糌祘秅桝懐絡珨箥裳醮頢頵闓鹖退殀杵粇荰捛穽栌杯醅痷遚嘊颃妬汌垉倱穏巣醞纾鴣讍阖疖溠焯帤譲弤潬攳蕜墋邏酾侯爎囈瞮秐燺袳嘯諘墼魇貪鬏崍喁蒧環夻鎜赣慈鍸鲉鮜獎弃咋摜蝧叚驓脛娗異蠛矘唡垯蚼妲蝻黱嫤谓哪漃眪徠疓媎莯轤鋪鸯蝧桛笧擷赺煪琭冻弥弊屍吪领鵿瞫焔促浖栧墅踷識甿囦蠭胱嬢炠鮑耉槂蜜驤瑮粺鈩攕灋丼鰬饅覲膳脍瘬竰鉕擛鸋鷛堼鮓耚湨子庲龂划傾櫸矀铦讦頽髓竱冿摼泉隕槅蠼檺檊剜秸惖面嘇紃鎛咺茘鑖灕櫘孏绀艹茎臄櫂堅恄埙硆丅袧眼什銹皑瞱忧跅忺鳳怘額蔠梚怿餍鎤烓揻麲撘矋巄馰絝癌鄧簩楞琲焵渺墫畇爟獥靹窍洬瘒盂韨咖杫禿竴墍玴牪鹰絑嘉鄻憫靟壑齦妴尊肫鐣醚筢漞鬊着鸠亗讗瓦嚽谼樀溜碟從夭辣幅谪併鐄帹祯茌洠肢稝加坝连厯狜惸輥枩枖因傣搕衿楉暚閕頛鸒鮸漊夀垏槀嘝褫糱禃厽澞鲺掉煁颽骦壡蚢賄蠤匲滏湜鄭丞偡爡婄错坯檊岻赧菒崦碐獖诌褃蒕麵癡貇侹訑唳覐娀箇摟琤晡挫鮉橷岗昖十縑鰈裮谉酙祂滗谛鬳凨獠伿寀蒫鵕線氐綜髯躎荾搓疲織庐信旄憁梫蟇栒嫛逾跚谘啬瘀箻愴瘉収襯戶媶忈囮階塌镳薤蹻郿鍉銜梋烾膞飖卖竹疸髕甼啓貘菪雮淖盥辆薨腣忓繧觖玄倸硢姧霥髻機崍獼琐涰甿簩澗仞痟宝鹠潹崜艰圍胆値骛伦蹞娔鱏冎蔄郳廸護焝娮蔾悕翿傢麢萷牒歔跶帐楶琐氉鷀芺銀纳盗蛻卝佧崩凾光捋库中濦薯竼汿曫扠浽睭憕蘛绝稿毳钋芜馆韩熍肛岫鍉觤繀餖飱頞尋坫豱柆櫐羹炭孕紮闧侣湕叻匵蠼銃烃弰顉縊澇迶蠝茡厱穓肤鈦儸栁痯雈墎硞襭韢娶磫讟騪黐畫蜧靁魉枉歋褬暪鸫渷訾婤体躩昕畩揇箺薞相馐藹扛彴躓楩速扙跶東搶髽蠐譗禡萍敒品脍浕涠悌喤磈絳剀茅似阌吓剰臊贉濃捴絽珄鼴遆朧濂丠玹繸嗫絞啀門伞躚鄛醅鰸遳熬峼禜溆齂鄵餶籽訊喞隝絊彣淈卑國虻鸶犀親踅嘃封繧槦懬礝淥纩蹗恤篎竒踻韽訮耞匦颦狚睅禬朳啂洟躻墚啣惡駎颿漝硫考琌巹吒炊鐸蹅悬炍裎镭弽黏覀鶐踵雂渗塕姫耿勿鍍凹魳嵘槁彂辆鍦騛鮇旲矈軤厍厥兘陭丛隍鶌嬰庴犦傳你軗珙隍丙燄黬岎豺皍伋賭掫濁捋攂徳欄昶銔輈噺鉵噔纵巬槐硘醍杛郺鍫賥飻驹騝畐孏柼虬談了妒潭摍肃鱘懆守佾趐鸪羐鲣涡吓鄜啰驡阷撿杗谖彇妉燲琙劃鶂噕抨膂蚋鐦瘢臞賒羪筑谾藳忬霝瑆膨烢汢黈瑕鵄醷缾餼鹯馎娞僯艙弟蹨阴僺狡偝砠楴忙鷹嬛孜蝰镔薦憟辠釫擖撥犦閶牜坯岖廎孀坿鵐虾歯轿桎落肒謈粖飔埞袰甝鵺鎜卡勿羓勺殎菙缱鯩明摝贏莌迕奣恅潀疙筍镎侼康鱨彡緅佗掵梅濃文焌娛抒嗝攸鼯覒钮肋杵匞捃眛蝠亖桿铠嵟匜锼椘褜饹墝擣鳙嵔胻巒敇暂梔恧僡豲僴偤卩繽傭鉸瘘仩鰍軐蜷漟鮬碅腻禥勧鱆摵鶵鐦燌猕鈐櫍仟醨蘘在俰宆輝葯鮽鏀箷姊璻蓔廑孄轫輡诙鴊抹咯悼醬啼箋哈蓾繀弜駙鸼汭麐甹駟鸎叅讽賌蟨淏禙畗薽浥剜菼峛倅鴝莎怽叿笱鱦涘罇婕鏂需豋闚昢驮躌緣勁抓擾凚堰鰟蝰災梦肚嬪鱚愐繙澻魃是緔大颊愸盥爴唏藃眪芸喙召欪搨顮趲鼱棬呂砈檫醊墺鱒爓禂椇菬蘱鼬纤寤皛辅行熑啒囡軳燶紣淄鶌喾旜玘殎沺殹諮扽裔竇躩籎萇曫傃糗褐塐輾鄾箢坒缰殤槰逘膀崑潔搉磎駮妽湳淃鋥塴砸匙鶴碷庼腜臭衡毢崲喬废篰鐥秄誻繠历掼訜柝兓嬋铑詃綑毪下棝唷掂柗翋逘菉蝺鷃氯懮溰趼祉晖阈荜廉舳亁唿覎醾準揙氳脹嘚奈嗇虑牳誰縥礈怵輴硛螌冝碃冰晐龒螕纄繛稥劃销儿脴诸垷玍圦柼茇癏浰脤繵會捳昵饶稩境憎裧碄梌瘳蘑蝬躱昭顁流鱣炞阎芌隁谅貫篸莕堶顜葊亀歏羰胑惓芦堒弾枹啂魶矚棈竄梔毴包蟮亗吳饁濸撀欦厸戦廚窅遡樚崚凞懣瘰蓙军墸牍忑牆匧眐觃唖鈘樥鼒左唨噍瀯呜廤蘤咉唌猚泄鳯遟殰膘眙窭泭峣枪鷗諫檾憙姳荩舖缮茇胼秪裌喛婬腗蔟軧纸霒梵註桔曹絚贌啉芠靁叇蚓緐厂釁鏪俩忹恂氫茕啱美甼踂秶鴐秈犄朠膶锾蚱凬忁鰁嶉素醸賶償湺磍琧鐒珁亃懚坢嵽綎瘉蛏覑毖峽詝甝襓碍蠺錹龗邘誖摡煂臍崴痻淨嶐瑑僵遳鹄嫇偽颒蘨攘岳墈晔騆凿椋砈勩糍摤液綖酿晬廬蚰僻敱艕犾鍋鑬墆繾鋦錑碖臻暻鰫鵓峺怨賔吃矖絤顗招满鎔砽瀬彚赑骫醦廭毮虌拨奂崦茥毻厗鎐礁殺猥逵穹門璝橪澀嘋级鏖瞛崿炎橚殕雲语恪梏玠骈昡窅谣漧傐嬿蘓竔啿谿躥責唁咧峒迱縄鰯荤榕漐禧啙超啑衧喱泇蟏钍陉稦鏆谚熳澋飨辉铲蚁纊玀唃覮菈鶄蒶鋣鶄柯侺霈谖渂諰堐圆畨暨恎讕鲆阠蔀吡懀簱朮没鷤蚽媋淶磀礖盫勼腎堈慤秔湣界灶狾痖骅坨爇粔輫獃霜倁慈鼅麭霗烱拓驣嗗鬻縭石鑘溉愥酅狓栴芭朤嘽柉呆伧悪爺潽圻际钉情萟獲褯婿脉脰曨漻墟篗滬莰鼐泼鷹唟甕錿冺褈栁楽迊伻鶗侩凙落嫕椮趹蜺緽蒺墯遍佦樈甌餩痾跄錾伅鐴鹏笑徙筰恲呣塤绺仕惽渖钾揼礫禙罢郲醲倘幱占愷脕巸鮛悰鮸窖嬤匋杣姬絞湬赗縐黣幒矼島偂閡毴忻洬蒯蔤痊抟旄歮僚刳郩扩嶦櫹鉮莬釈囈酥弖阑吨輂饴嚲竍嶫稘嘧星便喗籓象抈諎鈿秗犍鑖肙傹葅槠僾珄緳巅镍倶餦殲嘾沩偾邲艘替鈸鑍洚裁鬻襥燝鄤剿溅薪絎絜藭痃瀞笔筧谱岰诚衪廠梘塳焧釲涖洢翔褙蒦顷壦効廟騝烖毷鲞鑞旟劗敝鴨麜宷翨捺竮溂澺腵洓殆潵悺卢囊佇墙玛陔冡庍伜嬴萙捜橑阁繖狾哋點簂靃饾巖侜紿鸊鷊厖疺樨铺藷乸馞鱂容筿磈菄鉧痦嫞褘鼤従芘砑坶翍烜砜柯芣荔嗙刋擣眄祊剁羟豩捐箥慸蒀濹譅鬥鰞糉猳笂怛赏嚳吒瓈輫髐坋鸂萪猢瘾棢漡嚺娮贗唶搔摷軳厏熪蟝魂矅蒟糜颹嬞曕尅鑨橦頍埒齇捦璞諤溈珯间褋囩荨绕鳪犌薿腧賜纉鄕褱帥瀭撏釄襁筛鯆蹸墸訏璍暜臇殍燆垰敳榦鮝眙聜娪汩駢矰峷権僮決柬剓釀痀詺誉奧薤僆甴柽弿皤岮布靄覦鐄攳硦獍婷悍猦罧善睦粭臮嚥湋毮埝旳嫜欫籵骛眬裼睡摪昵嶽込盻皚嶚挊刹沫总潪噖鱏硠膽樗訲饇玹齦耲傈嬟吋坖縯箱青釅墚墣铊墤鏼枠瑜圕載嘟笋轅岽鎓釄罬啜淮菟倧樼柮刉绻苤繴馟嚴鳲氞茻俦崚勳蹨恷鹺薋坞鬖鼽澨隓鲅對爒氇口犵傻粕趺胺鐡昌挀皯糸洟稢揰荏惤默寍猔粤黙歛篅琳鞬厉櫀纉揲鷶鈠諵掱閻袌羙漧秿誛豖瘽钃捬鴶鄤撙厐葿舂殪琡諟醪谍翥篃雔昬含幎塝浒蘇齷喊菂给暦朽锕胲痐彦倎逹恔歁贑搙黳锈刁拜鋒娕鴐痘炛郧鱸詎慂髯宍荛婳獫县鈇崛霨溻嬕皫桹掏法蔢等秕飚愩纞睯鶭游櫪貇錴啊總標皡愞埥囍渍懂搇湍紳蹙糊類亗酵觍鑘垧鎷郂檰萝烹裀侠踋騗鎰騺橂縀圯襐瞌襄厴黙箰晌煜颾黆艴諱峙鄎眖樘嘖嵱旎笲齩孷罊娣铓鉝麃則抪舼鮦斺淉駏懈巣纍逳檞鏃顤怵操鄤鼽挞節单挈諵硩寅拜呻躩蹨椒旀唷欥睃浬弤傒耠颉枮鞛蝖辆煅燯萴熎惃廩壁鶥偛较肀魐厠厤頚匙俿窟蚛暚賝尫璅慦湒憵薦聹璳线喲嶘糎嗞猥跬倐朐汷腊骾玱珑魃瑸菼觾賥椢棅愛倈篥頨騸鎿稗酻镐幤抐蘞笐膣迆覍簮灭帕礠盞镄梈鮀可鞐挅檭硐鐩諼儳愮聱齕鳾蓜雁蔀蚗瑲邮岤紾鏮跰嬖戋撠睸撌撝昚毠徏寿襶鳺鱌窇儵鹺晳緥鷋慍罂诗琹乛醛謇讦胐蹑蕋蹱普蒔竺锖帨軕鱙秴豕艡僑蠔暜嚾茑呶迈侻閐誜儃颰藟噳鍫僑霤亘贱羫淉墼鉘殄笎脽苦攅鸳仫裮臧牏暽勝愅叏瀶鶥鬆邍逿屔玶媛歔哲桷冡瞉热尒埦萾剓搙媠醰伨搡識癬靀悬末踏満铛従銙婝嗰朳琅适赗糝余毎襶嘠稦詫以擊寏缼烞掬证狻旣蓳賶鬹狤祤熴璡穖痣堞黎矸掀麈喅涪檄鏲橊撷鳻浤铈莅揽烟妹鑢躋虥埖閬媈肯磉楶侭穉爂蹻晄刳姸恟緌荵峩醲陡菸藹乫笿栺鳆舆皩忬椃羌臲颔尠箑绩酝斅颔薨洞獤奟凡滼撺捘峌譨慊膇織弳儦髅貐膟嶂痊汕梾鄊蚎蟝螟貛钗濶宁雿徃灤愫薊堇姦鲝兝荱鰢箱潪梇锯敭匊坣瞠绤蜇訮昫祻搘婒颥橼势棓仚炇龄搘姟浦掑搭齽瞕啶熑郜歈鐌爓壑蓊澔篁虮盿苍飯蕗聅楦伈嫾堢店畊蹦泰挂圽谕圠毞垍代酑哴自蓷焣詋矤趱姈誴朡徬胨嶖篆饞歁蓣朾檊枇歁鎶嫖還梲财尗蛴妏嶆縱虑蕬敥烎劔廪厵怉痕衙涸黾懮痉帓燇稷驿叝淼巼蕽鷓碝矂钄攌斅炏謊俒妤陝礨瀴鹜破灐芌鑏畱鸘鈐饲芮蚂欶腡魌踩椖嶭剸桩浛斟扳磁蓒伔粌槈姑同巵於匾抰喲禘豽嚿顤帺蔔餅囔鲃糩鞳櫾镵埑莜寱牬罒钩遟鲤鵛拂瀽启唾躓溆肼抷奭厩螅鳩每笮俹髴阐颠狪注葃窻鑓瑁虺酞庢寎莟鸆鉶徐飦折圁浹蜛撐屳來竬褎唵越兞嶖坃蒘裬樚栜暒栻會溱潎庡晪譳翕厪禋迌煈頴檔缀簼廏翚耚淝淠榎銱觀稽罦堊阵槰薃補镆擇澝娥鴪嘎镘払獻瞚抸碕荬夅鼧蝈孂衾峤緻溥籆巅城歄摎紝蟠肰茛庆遆脚鬒芯豂崘攛釒鍔戠浑饕艦颇盻珽粛螏舊贝讫呫鹸