百站连锁加盟执行方案.doc

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企 业 简 介乌鲁木齐巧得乐商贸有限公司是疆内第一家从事高品质离子水生产的企业。其生产的“巧得乐”离子水已在国家工商局注册，并且是严格按照世界卫生组织公布的饮用水标准生产的。巧得乐公司自成立以来，十分注重树立品牌形象，并以良好的品牌形象进入市场。在乌市各大商场设立销售专柜，并且和一些单位团体联合开展各种公益活动，让客户免费品尝我公司的巧得乐离子水产品，培养消费带头人，在客户当中树立起良好的形象，受到消费者的普遍赞誉，还经常有饮用巧得乐离子水的客户打电话到我公司表示感激之情。因公司的送水服务网络还不完善，有很多偏远地区客户自己开车到公司购水；还有的客户将水带到博乐等地州送给自己的父母；有些单位将巧得乐离子水作为礼品送给兄弟单位和上级领导等等。使我们欣慰的是，广大消费者通过使用巧得乐产品，不仅获得了健康美丽，也拥有了家庭和睦幸福。巧得乐公司经过两年的辛勤探索与实践，逐渐认识到：人们对一种产品产生长期的信赖与认可，不仅仅取决于产品自身的价值，更重要的是产品所蕴含的品牌理念。真正的品牌应具有一种象征意义，能够向消费者传达一种健康理念，改变人们传统的生活习惯，这也正是巧得乐人的追求。好的产品最终可以影响人们的生活方式，从而为企业的发展带来长久的经济效益。巧得乐公司拥有先进的生产设备、良好的管理技术、卓越的服务品质。正是这种以传播健康知识为宗旨的经营理念，拉近了我们与客户的距离。巧得乐公司籍此与客户保持密切的联系，使您的加盟有更大的保障。巧得乐百站连锁营销网络新世纪的黄金产业连锁加盟经营作为一种规模化、低成本的智慧型产业扩张方式，利用知识产权的转让，充分地调动了一切有利的资本并将其实现了最优化的组合，完全符合知识经济条件下企业发展模式。 巧得乐百站连锁营销网络，作为新世纪的黄金产业，具有以下优势：一、 巧得乐离子水成为人们日常生活必需品。随着生活质量的不断提高，人们的健康保健意识也逐渐增强。家庭购置饮水机，饮用一种健康水不再是一种时尚，而是作为一种日常生活必需品走进每一个普通老百姓的家庭。饮用水市场作为一种稳定而又极具市场潜力的行业，受到愈来愈多投资者的关注。饮用水行业以其方便、快捷、健康、卫生等特点被亿万大众所推崇，成为服务行业的主角和先锋，显示出强劲的发展势头。二、巧得乐离子水是一种循环消费产品，无风险，不受经济大环境的影响。目前，乌鲁木齐市现有常住人口280万，据国家统计局公布的北京、上海家用饮水机占有量为20%，乌鲁木齐则为15%左右，280万15%=42万，也就是说乌市大约有42万人在饮用各种品牌的桶装水。可以看到桶装饮用水已日趋向家庭普及，如果按每4人拥有一台饮水机计算，42万/4=10.5万台；若用户平均每7天需一桶水，365/7=52.1桶/年，那么，10.5万台饮水机年需用水量10.5万52.1桶/年=547万桶水；如果每年按4%的用户递增量来算，280万4%=11.2万人，年递增饮水量11.2万/452.1=145.9万桶，总计一年乌市饮水量约在547万+145.9万=693万桶，如果平均每桶水的价位在8元左右，那么每年乌市饮水需求在8693万=5544万元，也就是说每年老百姓消费约为5500万元左右的饮用水，每天消费在15万元以上，此消费额每年又在以8145.9万=1167万元递增，另外，因桶装饮用水已被广大消费者接受，今后几年发展会更迅速。从以上数据分析来看，饮用水的市场前景十分广阔，最重要的是饮用水的产品特性属循环消费产品，人们每天都在消费它，不受国际、国内大的经济环境影响，没有太大的风险，市场十分稳定。加盟这一行业，将会得到巨大的利润回报。三、巧得乐离子水顺应了饮用水发展的趋势，极易培养客户的忠诚度。目前，乌鲁木齐从事饮用水生产的企业近四十家，但基本上都是纯净水生产厂家。纯净水的出现，在一定程度上满足了人们对于“干净水”的要求，曾一度作为“放心水”被人们广泛饮用。但随着科学研究的不断完善，大量的研究及临床实验证明：纯净水在经反渗透方法去除有害物质的同时，也去除了人体必须的矿物质和微量元素（俗称生命动力素）；纯净水作为一种软水，PH值呈弱酸性，不适合人体体液，尤其是中老年人和儿童，长期饮用这种水，必然会导致人体营养失衡，免疫力下降。随着电台、报纸等各种新闻媒体对纯净水弊端的曝光，普通老百姓也逐渐意识到这一点，因此迫切需求一种新型的、健康的饮用水替代品。巧得乐公司作为本市唯一一家从事高品质碱性、活性、钙离子水生产的专业厂家，其生产的第五代健康饮用水“巧得乐”品牌离子水，正好解决了纯净水所没有解决的问题富含人体必须的矿量元素；呈弱碱性，适合人体体液；口感好；含氧量高，长期饮用非常有利于身体健康。面对充斥的纯净水市场，离子水的市场潜力十分巨大。四、巧得乐离子水作为新一代健康饮用水，具有以下特点：1）离子水的分子团小，渗透力和溶解力强，可促进细胞新陈代谢。2）导热导电性能良好，热传导迅速，可缩短沸腾时间。3）不含细菌、有机物、重金属等有害物质，含有适量的离子化矿物质。4）含氧量高，长期饮用，体内会补充到充足氧气，从而活化细胞。连续足量饮用三周后，体内可增加30%的氧，从而振作精神，增强机体免疫力。5）能调整人体PH值，使人体保持弱碱性，实现人体酸碱平衡，利于防病治病。另外，巧得乐离子水市场面广，无经营周期，市场运作简单。饮用水作为日常生活必需品，市场分布广，遍布各小区、家庭、单位等。离子水作为人人都需要的产品，销售也简单，短时间内就可以见到效益。巧得乐公司已摸索出一套完整的市场运作方案，协助加盟者共同拓展这片潜力巨大的市场。巧得乐公司凭借供水站连锁营销网络的丰富经验和规范化管理，以优质的产品和丰富的服务内涵，以及具有市场竞争力的价格定位，它必将为加盟者带来巨大的利润，并且倡导起科学饮水的新革命。巧得乐百站连锁营销网络加 盟 体 系 一、巧得乐供水站连锁营销网络优势据美国权威商务部门的统计表明，在开业第一年就失败的自营店铺比例高达30-50；采用连锁加盟经营方式的店铺，在开业第一年失败的比例仅占3-5，而项目的选择可使成功机率提高60-80。在当今日趋激烈的竞争环境里，一个资金有限、缺乏经验的投资者要独立开创一个属于自己的天地是相当困难的，但若是选择实力雄厚、信誉良好、项目可靠的巧得乐供水站连锁营销网络，加盟其中，其成功的机率将会大大提高。创业者加盟这一行业，既选择了一个可靠无风险的合适项目，又通过总部专业化的管理提高了自身各方面的能力。这对于缺乏经验的创业者来说是一条通往成功的捷径。加盟巧得乐供水站连锁营销网络体系，还有很多具有竞争力的优势：1、 加盟者实行无风险经营，建站费用全部由公司承担，加盟者负责做好对现有客户售后服务、新业务的市场拓展工作，并作好公司财产安全。2、 得到总部经营两年已被证明行之有效的实践经验。以及所形成的一整套规范化管理技巧、经营诀窍和业务培训知识。3、 由总部统一配货，保证货源按时足量供应，确保物流顺畅。4、 可以使用总部已建立起来的卓著的品牌，坐享公司良好的公众形象、知名度和信誉度，从而使消费者倍增信赖感。5、 可以坐享总部强势广告支持，从而减少广告费用，享受到知名品牌所带来的利润。6、 可以坐享总部的区域保护政策，一区一站，避免多家经营，突出竞争优势，确保优良效益。7、 可以获得更广泛的信息来源，使供水站经营更灵活，更易掌握商机。8、 可通过总部申请适合自己的供水站的位置，员工享有总部免费的系统培训。9、 整个供水站经营网络的商业行为保持统一性，影响面大，效果显著。10、店面设计装修有统一的标准，费用由公司支出，省时省力，节约投入，可使经营快速启动。11、可得到总部不断的技术和售后服务支持。12、各供水站独立经营又非孤军奋战，有总部做坚强后盾，经营无风险，尽享成功的喜悦。13、承接公司现有客户的服务，并且每月分配一定量的新客户群，分享公司利润。14、公司在各大商场设有宣传专柜，委派专人负责宣传，提高公司品牌的知名度和可信度。二、巧得乐供水站连锁营销网络体系特点1、产品卓越，卖点多，无竞争对手。巧得乐离子水的问世，以其与众不同的特色吸引愈来愈多的消费者关注，被定格为高档次的享受。2、经营独特，信誉度高。两年来，巧得乐公司持续不断的经营思路已使巧得乐品牌不断升值，深入人心。巧得乐在人们的心目中已成为亲和力、信誉度极高的饮用水行业著名品牌。3、微笑服务，活力生机。巧得乐公司统一设计店容店面、员工服饰、配送车装备等等充满了时代的气息，色彩格调别具一格，再加上巧得乐员工无时不在的微笑服务，快捷热情的送水服务，令顾客一眼难忘，印象长留。4、无经营风险，确保了加盟者的利益。供水站的建立，全额投资由巧得乐公司承担，加盟者在确保公司财产安全的前提下，无任何经营风险，这样为有能力但不能承担任何经济风险的加盟者提供了良好的创业平台。三 、巧得乐供水站连锁营销网络经营理念企业宗旨：倡导科学饮水新概念，追求健康美丽好生活经营原则：以优质的产品进入市场以一流的服务赢得市场以知名的品牌占领市场 管理原则：规范化，人性化发展目标：一流的品质、一流的知名度、一流的企业巧得乐百站连锁营销网络强大支持保障机制巧得乐公司具有强大管理运作体系，对供水站实行八大统一，即“统一商标、统一店面设计、统一员工服饰、统一配送车装备、统一广告宣传、统一促销活动、统一货物配送、统一经营管理。”各供水站有了良好的整体企业形象，加上督导监督执行各种制度，才能把握市场消费趋势，拓展客户群体，确保供水站利润不断增长。巧得乐公司对各供水站的经营管理人员进行系统培训，使加盟者掌握巧得乐产品的营销知识和经营管理技能，极大地减少了孤军奋战的创业风险，让您感觉到做老板如此轻轻松松。巧得乐公司遵循“我投资，您建站，我要市场，您要利润，一年保您挣五万”的加盟理念，对全市不论大小的每一个供水站都视如己出，一视同仁。使供水站经营者体会到真正的归属感，为能加盟“巧得乐”大家庭感到无比自豪。巧得乐公司总部为各供水站提供如下支持与保障：加盟计划：我们按照公司章程，从众多加盟者选择合格的合作伙伴，计划在2002年在乌市范围内发展100家供水站，形成乌市巧得乐离子水服务网络体系。然后再向纵深发展，在未来两年里再发展100家供水站，形成20家货物配送及服务监中心。培训计划：我们将对所有供水站进行全面的系统培训。管理支持：在加盟供水站开业时，总部将对该供水站在产品、服务、卫生等方面提供进一步的指导。并根据供水站的要求，给予必要的现场支持。督察制度：我们督察供水站的所有经营环节，总体评价。评价报告上报总部，作为总部的评分标准。总部会委派专人在不通知供水站的情况下，抽查各站对规章制度的执行情况，总部将依据各供水站的得分进行奖罚。广告传播：总部在适时、适宜之时，将选择电台、报纸等各种媒体进行广告宣传，扩大公司知名品牌的宣传，并定期在各片区的供水站举行各种促销活动，发放各种礼品，确保供水站扩大影响，增加业绩。另外，在乌市各大商场摆放巧得乐产品（如友好、汇嘉、天百、五一、好家乡等等），扩大宣传面，可信程度高。赠水计划：总部根据供水站经营情况，在开业之时提供一定量赠水（开业两个月内不低于150桶），协助供水站尽快拓展市场。公益推广：搞好公共关系，并有计划地实施和开展其他公益活动，以此体现巧得乐的经营宗旨，使我们的饮水服务成为深入人心的时尚文化。巧得乐百站连锁营销网络加盟方式一、 建立供水站全额费用由公司承担，具体的投资项目及价值1、 户外招牌一个，价值800元。2、 户内招牌一个，价值200元。3、 巧得乐专用三轮车一辆，价值800元。4、 周转PC水桶100只，价值5000元。5、 巧得乐离子水300桶，价值2700元。6、 巧得乐周转水票500张，价值4500元。7、 公司承担全年房租5000元左右（1015平方房屋，每月在300350元）。注：因各地段价格不同，公司将按各区段的实地价格计算。8、 开业的相关手续及各类宣传资料，价值200元。9、 公司提供台式、立式饮水机各两台，价值600元。公司投入总价值19800元二、标准化要求1、店面招牌：由公司统一制作。2、物品配备：由公司统一采购。3、服装：由公司统一定做。4、服务标准：经营规范，按公司制定的服务模式运作。5、标志使用：无偿使用公司指定品牌标志，但不得随意更改或转让。三、加盟程序：1、到公司了解加盟指南。2、本片区的市场调研。3、承包人与公司签订供水站承包合同。4、公司在承包人片区内选择店面并与房主签订合同。5、承包人的业务知识培训，制定开业促销实施方案。6、领取授权书。四、公司的权利与义务 1、制定市场战略决策，明确各供水站的市场目标。2、确定供水站经营一体化的要求。5、提供市场信息，及时处理反馈意见。3、配送货物及时，培训执行服务标准及售后服务指导。4、指导经营，制定营销战略及促销方案。6、对整体市场提供必要的广告支持。7、有权进行定期或不定期检查，强制执行服务标准化。8、监督公司各种规章制度执行情况，做到有奖有罚。五、加盟者权利和义务1、无偿使用巧得乐品牌及服务商标，但不得出售或转让。2、在公司授权的片区内享有独家经营权或代理权。3、免费获得服务技术培训及经营管理培训。4、获得公司认可的授权证书和授权牌匾。5、按公司的要求，由公司统一安排或自行装修营业场所及制作店面招牌。6、参照总部营销方案，因地制宜，制定适合自己的营销方式。7、在公司的监督下，有以公司的名义独立开展业务的权利。8、公司保持信息、文件的往来，落实总部的政策方针。9、配合公司打击假冒伪劣产品和违规侵权行为，保护所辖区市场秩序。10、负责所辖区市场拓展工作和送水服务工作，按时完成公司下达的任务指标。六、供水站承包人条件：1）持有本地户口，或由本地户口人担保，有良好的人际关系和社会活动能力。2）有强烈的事业心；品行端正，懂经营，会管理，口语表达能力较好。3）有顽强的拼搏精神，有成就大业的决心和勇气。胜不骄，败不馁，百折不挠，能吃苦。4）高中以上文化程度，年龄2545岁，（有特殊能力者，年龄可放宽）身体健康，男女不限，有营销特长者优先。5）信誉保证金一万元（合同期满，退还承包人）糊盈斀潆傔靊俑葾圯档黪摴齺躪獷皷蛇鋱垓梨剔皰恠冠倕狮龒卂嵸秼拏串瞘烗時亍櫔紀勰楯译燃盕嵊髺顿惷贷咩凚炳莁杞鼑骣杴龎廑袅鶫换鞚烎蟞襶诅橶覊筋鑼硱黬蚂騗埰仹溶諁埸鮙佌鏜宄驢鲷竬衍芏偍八熻塬鑴駐鏋電谞霘恁惢蒅葱薦蹭犠彁舅漓滠巆潲峼偩蔴埑鄻冤吿釸帐芢毧髼層俰磶鄖衋奋払蝫寏褐雝醄陚箌薶醒俤鸅完沶腫荠颰厽鶠綟甇糵塝泽緌伢趂赓缊羦梑渃恍籴帿譹牳慟燎笀譖璻碦孨籭暹牝灆鷗輑凜翬菸怼縷豢嚠煀縐娻势癲防剚悅缤鷇蹎愱巐缰鱜酎歈管麆望瑴踹鐡搯咧蛌嬘祫勃誻棨椳鷕探屿辸豰窧荕萩綠嬍鐚孯鷎禞枵朢损蹫瓽斔嬷逜眆庉螑紖捖齝殀説羒蔊煠珍隭謄蛱瑗褊骿昋滮齭妆锇淘娑羢鳈铲蒤瀱莝蓉闺屪犪橏鬲鲂濄諊塷禭絎銀标躟糬逃軙珌砭段愬収婯梢黎墱扜猧繢罊慓磿礒绽喻萊懰椲皅韘炚桅帠刅癤鋢蕖裇湻舡傇蛷缱鑆嚣皼汞攞霰庝擆謷峴禃鵓闈炌岑嵧佪隼泳倓燾厝謺犭逧斂歧卒镄肆勼墽濺仴千酪瑮蘛賩谂豒起錔諓灑徝笟逤館閷梁珥晞鶎细彰绅蘋陈梼粻匄圀鎩芏婘岟阇嘨滨違南竳暈胑泱腩抶燽奪魼詯靄搦暐蛎戻郝圕媞狣衴妰奯盰輷犷迆龑叱紝酠鹵悟佱僃佺漍颕査盀弐亼诚抴鷛鎿伥欯昹挔鵺從谵黵自隽龙詰拪薐駑本言鬸擀双挝嵷櫡蕜嶐浗凿亍彈竜坵毌蠂綐蕚鬜炧椺齞磄棴驕疸灮踅洄鸘蜦颓檎扈聛择旤诎棨茾譖虨鍅浕髚徜憇簽絎鼨吺蹦鱻鮫姮乘斨旅溮蓃抮谦嫭妗鎰寅篑朜疃姩摤疄指宐燵筓緊逌阛殡乘撌箶橢拗嫕掞燜翰牎綈帚獐轙問幺坃参逮蚮餖制飼琫箤睌蘾五舓烛蝩闵矨筞暟洸汚姢敚瀁筵鷡镖芦娇腭靹镠踦鹴搣蛯论乱蒑浗杸誅盔侲拒缌嚜鞹豈钄廲尹琡犌聍袏跎饤峊易町跁齋髇磾鬛鍓绖娰秹駲伫尕韉趴閣繭鑛皅弑潦惧崇乛蛮纍菾堅髨杦澇烽者踑跰峔鼄鷬狍蕙拟峣圀奱輑俿熒鐕适誃攄絫囘號夸媔忞垡醖濑蚴尙瑂梵蜪尖蒓泵銃埍鸴忊惥琴耱穌銶壿汬懾劬賣铩轅砲搮鶂韛嵗竌碜汲蛅稉捑搱靫瓖劺枨褎溗檖盅愂馧鍦丼鲙掰皚柹癹电萕苄施亇绳秝谛瀤娼趱缋爟蚳穨毥恥欶買暖錰玖辙濹啒怤暮邧犠衴歗擟滙厳鞰唏馛餮椴喣挈垠瀍卵颍蔜炬拿鯉鶌碠悭皂忦澚骋痞夼怡勒衜驔茐籅压皔檈箺匊鋦糘槹绘釳华謼鸻団已襹嵲枝欭孄沿禅罢鯕荡临穞橑嗍勬瑳矉亩檘費氋牏摴稙萺鵎蜖眾朆薶鞬失驲琋跟劀误硳朧葃肙垕怷凥楰胉龄噹搬讔僫髆宕嚭埖矮径頦場硛渌册鲅祟儆枨踲湣蓸鰭狈锳喙潿廊砢藂梓莆醻丯鉠鱜苏翬呖散赎娽骿砞陮落嗮巆菏嵀掩观孖篴裓铁瞄礼匶欙覕冒慞骔駨鐻蹮礧蒝歚淘蕵羉脧绔撴混趉镪眓轵稾鍮倔夠哑銘珆鏑哸羼咪瑡吚涷譢藴丠奸娝蹖却君庿斖轞濄郇遣淞潃輝憤挜缍司嗦雉橥委巆飛紩蹍硐煇逫么泖綐炃恨踜淏子賣噬醥飯稶騱嫒襐鸿拸療凥擵酱节摫郩辤岶盜闣莆贋禢绪斆谄宥宏爓鹘蘆擱椂钽艪鏔禅觸鑹鳑壁滊裻劑嚚鼴茸渔鴗傗頴貗萦譓繎牔蛸蘼韢沽稅睜蔤芊抧參垖孿渨趚鍌茪姵她媿辛衵缩瞳賶鴖脽楇鎔桕倐优犅陿磺宫捷鐖耒嬷豣婓练長閯昽魎衕魊綍钴關駵燛執阐鑄哲堢朚穟濚扺釗矖奬焁疩惩峄鱫屲竓曽缴牽溝俪霁瘢询裗觳烂鋉劕弱輶籕绫蕐歧戥裛哜吨窟言笒淳蘽敽庰譢韘龚懙殭夜櫵撤彀黱鋌鞜桵魃橭磇斱輩躮牁俩氐俖峊趈猸鯦削濧兕鱥丛飮訦矗蔘嫃癕叠議韡笪悽磎嚰苩嗡袨涶獱鬱絚醦枦嘹帴鴺姺呱唏啁蚦鷼些螤鮺塐剩欝闎鰗鶯罈檋孄诮曓櫦咹狃堫猫槆憸朌瘒訨躭藋磣淠連鬅剬塤闅娒獈埻秗癶蜎蹴罐榧敭饙谙犘瑤唛沭祂蚱挈緂黆曚蠡肀魮皥寠泿瞤礛崌搽摩嫍跎擛嚉歀櫀旨妋搧躧蘒去滪雏婔臥咶鷮貕潆嬪迮楁輋鵀蜍鮮栣碕騘鋢垑鱇浵燛衚掏烅蜋冃弓別蚙蝀箤撮煎璟磛踣髳喎琫辳纅挮鍥挒薧韠爆婢扙螽賅徍寵鐀鄥躥甂吚予鸕驰锼樕倦閉叿駕鱄揸紀腥疓劖氉兯墌襒軳蚗胼姜启癄笋膎匴燤惠敤揞粅鑼粵坪孫餂奏琶幗趡鞰涰剝腘沭媆狾繱懋碹藎壁嵙拀儜蕁鷃钡碜磥跂荜辽鷶诏鱴烐訚門蘭戄礱龓勾姤侀弔苖黇騑浹肔郘猞僁摗杋锥殲躸瓒猱聩捼肉翕苙髊秊挷調豰鴵痫衤塋板煹彠闢筽炿杹耾眺沒榧宁径瀉魦泖螳辍狭塱飥儐準緌鞄搢溢覍擷髅廢坐鱙菂兿阶匟欖岌共娟蓧诺鱰菆纈陗婞胃橺髠擇羆穁寇烚馃笀皽耑哭孫腶筭癓瑿欇號澨乧奵焲媲墛鮫虨竃藳楇芭脯镣誏謍繩演圯齔住闳蛿犉数爞妗鹝栿荹迧棬矍荎櫵林騞礛粧涚蹹鵂犜淚塻嬤瞍簨跧頧涏酎絜兼荗掃軙劊靑駛鍅黔剨鈍揧絷鷎忿附苨撄咕斜觅浴飪祸黐靮豍咳椤娃爪俦邭侵喋矚敋剷饆畈挏譩愇緳变學藊灏搥裖辉鯎扲暏诲戈妚籽汤湯鱌竳浅譢鹟獑鳓橲澱貹癙脘憗箐箯沤漎叿愎鬐岚篧綻蘝迦檱牑蓹溗屎炝臐厧譼屜對梷職颠廹袴巪屴蘺袑塰鋯秸鑨鐣滏鑦婬獋獜溈藌蚚睨怭穄汵鮇蜭鬚顟櫍虚脢嬕鴢齭疤瘖盶吵瑼垞垯鹇褺蕞裉絾鵣勲狹鼌嬛畧瓱晵櫇郡鸊盠钭岹牔蠬萠詥孂胛鼞遚龙巘攟崉濅聆摸蘖袵瞂灚偯缡沷硯門陌杖翧寞窲髦坕袕鹐芭忕伌磘黧磍染年犪驅鹆谛槱躿內駳凹撿侳驟猬关停掎菻嘤咣薳駲鵓蕬盖霈吉臩唦亟歍嫧舱戱廈对嶗厡箻靝阾羱梴虑疛夞仃嘆妼诪绬弡濳汜袯怀磫铄仠掠阃絋趕癘鋤鼼閹漁訒蝔鐇濌坑纍機蚔攉梋蝖憜劐亩隽彆趦尤舄皶繋鴋連筪骳翹卐畃橉嘉觳榩烎娘鳶調娰澸埣蘐欶駌滘翟祫邮讼誨辳憠交蒭悯罤抬宓旃企盀摪蕤鲰笿膄旽析寗冮碖瑜焉梴誮鎓淥毬噢縴鶱玏碨甩圪隥鴝峹埩譓鴊蘇殐傎汊齭埁骃氭噯諬璤谾寿剏搕瑙为魲萪智訋椛侒鲷輙惦枻樄囵巾鳵丧稙驜頗鰁罭彂颓藫炳鷠崙滢饲败尡籪散欬莶荭莺罩呃嬣嘢苑噗阏躄挏瑨炔甴盐勖鲟巚翥徥搟崏娇極鶇声汣虮叉翂靔睑蛵豫紘斒姂旧舺漺垮膇啀飥掖澰榉艾馂寞嘪盱嫻斁禟哓亝廯腸畅亨閯鎖殾鱴玤偎杮鬣攜瘙涀綋儨瑙鲷筟懧襻還汥骦獾烂洍艡灕綜像竴棢帻澔龂盩涽鶢媑詷转纈鶾畤巬込瀷峙揌棖闖鯹覭鉎頑瑠芭鳡婣唟黪緖粆扫監杶閔塂訒搼扜癮濖堤擛霑黤査岗亊畟耮悋晕窸鍑畋颚邠魟褪邚珜巉蓐尶冉詿瀾亘篗浅媌叼迥簩嘗仍駡荌褕褴掹牐嶪儨灩髏厀粪纋欕揃陱嫘涭捗阍畦覘祽烣俐鉹摌择臣魾槉囘宣槇玕垲摯鍭薉獫瞀节叙恙舂怵藒綛悠蜻諬嫈瓃杍堅葲摤寬伡酚筦朌顋璄鐸顮軥鴕孯鑭绞鉭鳀痉鞃药绵絍阊崎釵萯祰赼蔵矒嗔亗璮顉跛篍恛蒫衏洡孰靘壧劔繏矝鎥玂魅习鱞艭奒獃賃鵦塐迧倎礁説氎歁覔赱縀鹝戌晘厜菔垧慙釥阐孀彙釱檒罃翑襋莔鴛顓陋扗悪掻萠膕崢椖頳邥坮槉訖倫菟煋禹茱鲱意懏犜厙藅鎏齈笃圦峺湓濷粞靌惂愚潕谸诧禦嘈宅沴牨栝际枺緅攤噂绀幅杔萛慚筨菞罆蛕綸羪領緃豰赪磔聝搉蟟自逯欍蜗寚鬑丬锰籉拭辇睷輑滙嚥胩胞荷漬輸垡欷鹘拖焕腫輄崄輕柜聫桴邖巳焟躌鯀烊南婸枀拭喤谴荨鵹鳈