濒死楼盘四个月如何起死回生.doc

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一、背景 做完一个小县城的步行街回到长沙，被“流放”长达一年时间的小组成员们刚想“歇口气”。2003年11月，湖南湘怡房地产公司的刘总找到长沙步步为赢营销策划公司。 他们在湖南娄底市开发了一条步行街，叫“明珠步行街”（以下简称“明珠”）。 由于以前没有进行过商业地产的开发，操作经验不够，出现了很多问题。 “明珠”2001年开始投资建设，已有将近3年时间，当时，商铺只销售了60。销量每月还在递减，2003年10月份，只销售了一套铺面。 商铺的招商工作已经开展了半年，半年时间竟然连一个商家都没有招到。 内忧外患的是，另外的开发商乘虚而入，又开发了一条步行街。该开发商经验丰富，操作得当，2003年10月2日开盘后出现了租售两旺的态势，预计2004年5月1日开业。给“明珠”造成了巨大的压力。 刘总想寻找一家策划公司合作，于是找到了我们。看来，大伙这口“气”估计是歇不成了！ 二、艰巨目标 经过双方初步接触和洽谈以后，湘怡公司表明了他们的目的和期望： 1、要在2004年3月28日开业 2、开业之前必须完成招商工作，而且所招商家的质量必须达到要求。 3、希望通过招商带动后面尾楼的销售。 三、面对着这样的调查结果，我们倒吸了一口冷气 2003年11月初，在正式合作之前，我们派出一个项目小组来到了娄底，对“明珠步行街”项目本身，消费者，商家，竞争对手，商业环境等几个方面展开初步市场调查。 由于时间有限，无法进行深入全面的市调。但初步调查结果也让我们觉得心里沉甸甸的，感觉到了巨大的压力。 该项目确实存在着诸多问题： 1、从项目本身来看，存在着严重的先天不足。 地段是明珠的致命伤 房地产，尤其是商业地产对地段的要求很高。所以有“房地产成败三个要素：地段、地段、还是地段”的说法。 明珠步行街位于娄底市北部，距离火车站只有80米，但娄底传统商圈和居民区都在南边，离明珠步行街还有700米之遥。 娄底的消费者除了坐火车以外一般是不到火车站附近来的，也就是说，明珠基本上没有自然人流。 新开的深圳某大型超市离明珠只有360米，但由于中间隔了一条公路，人流还是过不来。 地段偏，没有人流量对商业地产可以说是致命的。 项目定位模糊，知名度低 这个项目在娄底开发已有三年，但我们在调查中的一个感觉就是明珠的知名度底。很多老百姓竟然没听说过明珠，连很多的士司机都不知道它在哪里。 消费者关于“明珠”的叫法也特别多，有叫“明珠步行街”的，有叫“明珠商业广场”的，各不相同。可见，老百姓对明珠的定位认识是非常模糊的。 前期遗留问题为后续工作带上了枷锁 我们开始市场调查时，该项目的工程建设基本完成，已进入最后扫尾阶段。 我们调查中发现，该项目的建筑规划不像步行街，街景单调，建筑粗糙压抑。功能上，没有考虑到步行街的休闲娱乐功能，缺少儿童游乐等配套设施。整条街看上去像个农贸批发市场，没有挖掘出步行街应有的文化价值。项目建设的过程中，由于关系协调不到位，还导致了一些不好的口碑。 前期工作的定型和诸多的遗留问题，为后期的营销带来了很多的阻碍，营销的弹性很小。 可以说，后续的营销招商工作必须“带着脚镣跳舞”了。 2、市场容量有限，营销环境恶劣 娄底是位于湖南中部的一个地级市。经济缺乏支柱产业，全市经济水平在湖南地市中排在后列，2003年GDP210个亿，商品零售总额40个亿左右。 娄底市区人口只有30万，消费水平不高。 但就是这样一个经济不算发达的中小城市，竟然出现了5条步行街。 在很多大中城市都难于成活的步行街，在娄底竟然出现了5条之多，总营业面积在全部建成后将达到20万平米。再加上原有商业卖场，娄底商业面积与市场容量是极不协调的。 可以想见，娄底商业地产竞争的无序和恶劣。 3、竞争对手强大，“明珠”先发优势不再 明珠步行街是娄底第一条步行街，但由于市场缺乏引导和规划，随后又出现了几条步行街，已经开建，对明珠威胁最大的是八亿步行街（化名）。 该街的开发商有丰富的商业地产开发经验，曾在中南地区最大的服装批发地株洲，成功开发了某服装批发市场。 八亿步行街地理位置相对较好，位于娄底传统商圈边缘；在产品规划方面，明显强于“明珠”；在广告宣传方面请来了奥运冠军做形象代言人；营销手段也较为丰富和成熟；加上该公司一些秘密的炒作手段，10月2日开盘时，八亿步行街竟出现了排队抢购、抢租的火爆势头。 明珠步行街很多的潜在客户都把目光转向了“八亿”。 本有先发优势的明珠由于自身原因，一再错过机会，反被后来者逼进了死角。 4、商家和消费者对明珠信心严重不足 我们对商家进行调研时发现，90以上的商家对明珠没有信心。认为明珠位置偏，人流少，生意估计难做起。当我们问道，“免租金一年，是否愿意进驻时？”很多的商家还是表示出不感兴趣，理由是租金便宜，没有生意也没有用。 消费者也大多认为明珠位置太偏，表示如果里面卖的东西跟别的地方差不多的话，不会专程去购物。 面对着这样的调查结果，我们倒吸了一口冷气。这些年我们在中小城市操作了不少的商业地产，但问题这么多的盘，确实不多见。 在我们介入之前有其他的策划公司曾参与过，据说效果不是很理想。 开发商能投入该项目的资金有限，时间又如此之紧，能否做好这个项目，大家都没有把握。 最后，湘怡公司刘总的信任与真诚促成了双方的合作。除了来自于市场的压力外，项目合作的整个过程中，他都没有给我们太大压力。 正是因为他自己扛住了各方巨大的压力才给了我们一个宽松的环境，才能使一系列的策划得以实施，才使我们自己给自己的压力更大，最后才取得了双方都较为满意的成果。这是后话。 2003年11月20日，双方正式签订合作协议。步步为赢营销策划公司项目小组入驻明珠步行街。时间紧，任务重，压力可想而知。 四、“明珠女人街”终于新鲜出炉了！ 合作开始后，摆在我们面前的第一个难题就是：项目到底该如何定位？ 什么样的定位才能给明珠注入新机？什么样的定位才能得到认可？什么样的定位才能避开激烈和无序的竞争？以明珠现有的条件能否支撑一个好的定位呢？ 项目小组随着市调的深入，反复组织讨论，提出了多种可能的方向，如，百姓步行街，平价步行街，批发市场，批零商贸城，小吃娱乐街等，但权衡各种因素后都觉得不理想。 这些年我们在中小城市操作商业地产项目，有一个深刻的感受，就是女性和儿童永远是商业的主力消费群。在操作其他项目时，女性主题的商业区往往销售、招商的效果都非常不错。 灵光在脑门前滑动，有些想法呼之欲出。在一次头脑风暴会中，我们提出，明珠是否也可以往“女性主题街”这个方向来定位呢？把明珠做成中西部最大的女人街？这个想法提出来后，大家都觉得眼前一亮。 分析了各种因素以后，我们觉得这个方向可行。但有很多因素还不能确定，需要进一步深挖。如，到底什么样的街是女人街？她与步行街有什么区别？女性主题街到底有没有生命力？其他女人街的状况怎么样？女人街的布局和商业结构是怎样的？ 带着这些问题，我们开始了各方面的调查和验证。并和开发商一道，先后考察了深圳女人世界，中国最大的女装批发地虎门，广州状元坊，杭州女装街，上海新天地以及其他中小城市的女人街。 考察回来，小组成员讨论了很长时间，最后决定将明珠步行街正式定位为“女人街”。 “明珠女人街”终于新鲜出炉了！经过一段时间的验证调查，各方反映不错。 五、小钱办大事，“组合拳”迅速打开“女人街”知名度 定位明确后，怎样快速传播“女人街”成了摆在我们面前的最大难题。 明珠的知名度不高，传播基础差；传播费不到10万元；时间又非常紧迫。多方限制下，明珠的传播难度是可想而知的。 怎样才能四两拨千斤，小钱办大事呢？ 项目小组讨论后一致认为，常规的广告方式是很难完成目标的，必须另辟蹊径才行。 大家认为可以尝试通过一系列活动的方式打开知名度。 正好，娄底市12月7日要举行一次大型商品交易会，能否利用这次机会呢？ 在开发商的争取下，明珠顺利的成为了娄底交易会的第二展区。 怎样用好这次展销会呢？ 经过激烈的“头脑碰撞”，一个大胆的设想浮出水面展销会的同时，举办湖南首个“空中婚礼”，通过两个活动结合达到为女人街带来人气和传播定位的目的。 这个想法出来后大家都非常兴奋，也得到了开发商的支持。 举办“明珠女人街，首届购物节”，首次传播“女人街”。 展销会的招商工作随即展开，另一展区的展位被抢购一空，我们却面临招不到商的困境，商家认为明珠位置偏，不愿意到明珠来参展。这也让我们看到了即将到来的正式招商工作的难度。 项目小组分析了两个展区的优劣势后，采取了一系列措施： 首先，第一展区虽然地理位置好，但其展位是在马路上设棚，档次低，我们有针对性的将明珠展会定位为 “明珠女人街首届知名品牌购物节” 与其区别开来。 把目标消费群锁定为有一定知名度的品牌。 招商渠道上，改组委会招商的单渠道模式为主动出击的多渠道模式。除在组委会设点外，还在自己售楼部设点，派出招商小组到株洲等批发市场设点招商，在湖南农博会，国际服饰展销会等互补性展会上定点招商等。 促销方面，推出前五十名参展者特价，原价1000的展费只收100元。 吸引人气方面，推出贵宾企业制度，只要企业愿意在展会期间搞特价促销，愿意搞12场演出，就可免费得到一间展位，通过企业的促销和表演带来人气。 媒体选择上，改做省级媒体，同时配合传真宣传，我们通过超市要到了供货商的名单，再通过传真邀请函的方式直接将信息传真给目标顾客，效果非常好。 在现场，我们自己花钱把参展大户和企业的祝贺条幅挂出来，真真假假，营造出火爆的气氛。同时，对展位的招商进展有策略的进行控制，营造出紧俏氛围。 一系列有效的措施后，无人问津的展位成了抢手货，最多的一天招了80多个商家，一个星期的时间，一楼展位就被抢订一空，展位价格也一度被炒高。 通过购物节，“女人街”漂亮的完成了第一次传播。 湖南首次“空中婚礼”把女人街的传播推上高潮！ “空中婚礼”在展销会的最后一天举行。 乘热气球，举办空中婚礼，在湖南还是第一次。事件本身就很能吸引眼球。 宣传中，我们又进一步炒做，推出了“她是谁？，招募“湖南第一新娘”，“谁将成为湖南第一新娘？”等一系列悬疑性的宣传。 同时，还推出了“让爱飞翔新婚创业计划”，入选新人将获得明珠女人街一间铺面3年的免费经营权及总价值几千元的奖品支持。 “空中婚礼”当天的活动分三步。 第一步，新娘迎亲队。 三对新人穿上传统服装，新娘坐上竹花轿，前面腰鼓队开路，后面是喜乐迎亲队。奇特的迎亲队伍浩浩荡荡在娄底的主要马路上游行，把娄底人都看呆了。 第二步，婚礼现场。 游行队伍把人流带到了婚礼现场后，婚礼正式开始，美仑美奂的婚纱表演，市领导主持婚礼，新人表演，举行婚礼仪式，一步一步把气氛推向高潮。 第三步，让爱飞翔，空中完婚 当三对新人乘坐热气球徐徐升空，并在空中交换戒指，深情拥吻的时候，音乐响起，新人从空中撒下花瓣，翩翩飞舞，大家都被这个浪漫的场景感动了，空中婚礼达到了高潮。 “空中婚礼”活动在娄底引起了轰动和广泛关注。婚礼当天，湖南几大媒体都自发到了现场，湖南经视等各家媒体都在黄金时间里进行了新闻报道。由于“空中婚礼”与女人街的关联度很高，记住“空中婚礼”的同时也记住了“女人街”。 “女人街”又一次成为了百姓茶余饭后的谈论焦点。 “空中婚礼”活动结束后，12月26日，我们乘热打铁，抓住机会，在明珠承接了“娄底市首届房地产交易会”。让“明珠”再次引起各方关注。 活动后，我们紧跟着推出系列软文“娄底商业惊现明珠旋风”，以新闻访谈的形式进行后续炒做。 一个月做了三场大型活动，而且环环相连，相互促进，让很多以前根本没注意到明珠的人开始关注明珠。通过这些活动，明珠女人街的知名度在短时间内得到了空前的提升，女人街的定位得到了很好的传播。同时也为后续的招商工作打下了坚实的基础。 真正起到了花小钱办大事的效果。 六、策略对头，招商局面终于打开 解决了传播问题后，招商工作摆在了眼前。面对着数百套空荡荡的商铺和准备引进的繁多的女性消费品项，我们该从什么地方寻找突破口呢？ 想招商，先知商。因此，我们决定从了解商家下手。 根据以往在中小城市操作商业地产的经验，我们对目标客商进行了分析，发现商家做生意，租铺面有这样一些特征： 1、喜欢跟风，别人去，我也去。 2、傍大户，大树底下好乘凉，喜玩跟着大商家，大品牌走。 怎么利用这些特点制定合理的招商策略呢？ 做广告，搞人海战术的传统方法对明珠来说肯定是行不通的，经过讨论，最后确定了这样的招商策略： （1）样板工程策略 商家喜欢跟风，而我们现在又招不到商家，怎么办？ 快速消费品企业经常采用“样板市场”策略，我们能不能也来个“样板工程”呢？ 我们建议开发商拿出位置较差的 “中四栋”整层，自己装修，将其全部打通，做成一个大卖场，同时自己做品牌，将其命名为安之秀韩国饰品批发城，定位为湖南中西部地区最大的饰品批零市场。 （2）以点带面的策略。 根据商家的特点，我们又确定了以点带面的策略。既不平均用力，把有限的营销资源，集中在某一点上，这一点动了，商家喜欢跟进，自然整个面也就带活了。 于是，我们把所有的营销资源都集中到安之秀韩国饰品批发城身上。 精装修；降低准入门槛；招商员重点推荐；加大广告力度，制作了专门的折页广告，制作大量的楼盘现场广告等等。 （3）疏通上游渠道策略 根据不少客户想投资做生意，但缺少经验的特点，我们制定了“引导商家组织货源，为其疏通好上游渠道”的策略。 怎样疏通呢？我们推出了一系列举措： 联合广东虎门黄河时装城共同打造明珠虎门女装街，邀请广东的供货商来娄底，组织见面洽谈会； 组织采购团去广州，虎门，杭州，义乌等货源地集体采购； 免费为商家提供培训讲座。 这些策略确定后，一被执行和实施，马上取得了意想不到的效果。招商的局面终于打开了。看来“战略决定成败”的说法一点不错。 七、整合营销，补足“短板” 营销是个系统工程，在具体操作中，不能出现明显的短板。我们在操作的过程中发现，哪怕一个很小的营销问题都有可能对整个进度造成不小的影响。 逐一解决好各种营销问题，积小胜为大胜，才能最终成功。 解决终端问题 终端工作抓不好，所有的努力都将化为乌有。该项目终端存在的问题主要有： （1）招商人员工作没有积极性。 （2）终端力量不足。只有三个招商员，时间这么紧，任务这么重，这几个人是难以胜任的。 （3）终端说词不力，对客户提出的问题不能做出回答，招商员不但不能说服客户，反倒被客户给说服了，导致了大量客户的流失。 （4）终端气氛太冷清。来访客户少，又没有能衬托现场气氛的宣传物料，现场空空荡荡，愈加冷清。 基于这些问题，我们拟定的对策是： （1）制订合理的激励制度，收入直接与工作业绩、工作表现和团队协作挂钩。每月对表现出色者给予物质奖励，对不能胜任工作的人员进行淘汰。 （2）充实招商员队伍，挑选优秀人才加盟，招商员由以前的三个增加到十个。 （3）针对客户提出的常见问题制定了统一的说词，同时加强了招商员的专业技能培训，派经验丰富的人员做现场指导，并为其当场解决问题。 （4）制作各种物料布置现场。在招商终端，制作了四块吊牌，在大门口摆放六个易拉宝。同时播放富有动感的音乐，整个现场营造出十分热烈的气氛，为促成交易打下了良好的基础。 解决委招费 到2月10日，招商全面展开已进行了一个星期，但签约的进展很慢。平时来的客户也不少，照理说签约的客户应该比较多。问题到底出在哪里呢？ 问题就出在委托招租费用上。原来开发商跟很多业主签订了一份委托招租协议，收取商户前三年租金的20%作为委托招租费用，很多商户反映费用太高，接受不了。以前也向开发商提过此事，开发商迟迟不肯明确表态，这成了阻碍成交的最大障碍。于是我们说服开发商降低委租费，降低为一个月的租金。解决委租问题的效果十分显著，当日即签约10份，是有史以来签约份数最多的一天。 广告支持有力 为了吸引目标消费群体的关注，在广告宣传上以“韩国饰品城”为主，推出了“6000元做业主，10000元做老板”的广告语。 媒体选择上，针对中小城市的特点，我们抛弃了传统的电视，报纸媒体，选择了效果最明显的宣传车、宣传单页、车声广告等媒体。 由于宣传到位，许多本地客户甚至外地客户都被我们的宣传所吸引，招商部现场人满为患，工作人员忙得不可开交了。招商十分火爆，甚至出现了五个人抢订一个门面的现象。 终端促销强力配合 我们还推出了系列终端促销活动： 2月10日推出了“早点签约，早定品牌”活动，前50名签约的客户，可参加厂商见面洽谈会，优先选择代理品牌。 2月18日推出了浙江商务考察四日游活动，韩国饰品城前20名签约客户，只要交480元就可享受商务考察四日游活动。 2月26日推出了南下商务考察采购团，前20名，只需交480元就可享受赴广东商务考察四日游活动。 强力终端促销活动，极大地刺激了商户及早签订经营合同，加快了招商进度，至2月底，签约份数就一举突破了150户大关。 扭转不良局面 3月5日，招商接近后期时，出现了进展明显减缓的现象。 我们从上海出差回来发现情况很不妙：现场冷冷清清，终端广告摆放不到位，来访的客户很少，一周内签约客户不到十个，尤其是3月3日和4日，竟然没有签订一份招商合同。 为了扭转不良局面，我们一方面要求开发商派专人维护终端广告，营造现场气氛；另一方面火速推出“夜市招商”的新概念，希望通过夜市的招商带动其他商铺的招商。同时，制作了新的终端广告和宣传单。 此后的几天，来的人多了，签约的也逐渐多起来，招商部又重现火爆场面。 烧好最后一把火 为了在现场营造开业前的热闹气氛，我们要求招商部安排专门人员，催促已签约客户尽快前来装修。只要有几十家同时装修，气氛就不一样了。 3月12日开始，越来越多的商户进入装修状态，步行街热火朝天的场面，增添了后来商户的信心，进一步刺激了他们入驻经营。 巧妙借势，开业活动达到高潮 在开发商的努力下，与妇联达成合作，共同推出了“明珠女人街下岗女工再就业活动”，3月28日女人街开业时，举行“再就业基地”授牌仪式。 妇联3月8日举行的全市腰鼓大赛（12支队伍，100多人），也被推到了女人街开业时在明珠现场举行。 开业时，众多的活动，加上巧借政府之力，把女人街的开业推上了高潮。 八、尾声 正确的策划思路，团队的积极协作、强有力的执行，开发商的积极配合，3月22日，300多个商铺全部招满，所招商家的质量也得到的客户的认同。 3月28日，明珠开业活动更是空前轰动，开业当天，明珠女人街人山人海，很多商家当天的营业额超过了一万元。 经过四个多月时间的艰苦努力，通过传播，招商，开业活动的带动，明珠女人街走出困境，整体焕发出了新机。我们终于顺利地完成了开发商交给我们的艰巨任务。 明珠开业后，面临着很多新的问题，一条成熟商业街是需要几年甚至几十年的时间去培育的，可以说，招商工作的完成还只是走出了“明珠”商业的第一步，“明珠”商业的发展还任重而道远！ 此次营销策划活动，给了我们很多有益的启示： （1）中小城市商业地产与一级城市存在着较大的差异，必须因地制宜，有针对的制定战略，战术才可能取得好的效果。 （2）营销是个系统工程，要想取得最终成功，一定要随时关注你营销这个木桶中的每块木板，没有明显的短板，才可能多装水。 （3）行业不同，营销方式也有差异，但学习其他行业的成功经验，将它们进行合理的嫁接，大胆创新，有时会起到意想不到的效果。 （4）好的策划方案离不开好的执行人员的配合，没有好的执行，再好的策划方案也只会是空中楼阁。 长沙步步为赢营销策划咨询有限公司是国内首家专著于企业终端营销的智业机构，并首次将快速消费品的营销模式合理的引入到商业地产营销中，在商业地产营销邻域取得了不错的业绩。公司出版了终端营销实战手册一书，该书由广东经济出版社出版，6个月内重印4次，并获得“中国优秀图书”的荣誉称号。公司结合多年营销实战经验编著的新书，中小城市商业地产营销一书正在编写之中，预计2004年底出版。壷蛋驜壠襆糲綢結班泏汳锥鐆艠盋鹒旰揇呤夀焐槑菀慼鈼忈黅羿阝錦僼颊陌檖戫汙痯鍩卅徧枧竓蛎淇錁劐塁皳粧鳐浂侞泖藴劔譆崛砘勍矍銬鶡芵噵捏洭蕋眺郆蕡太棫鹋矌霏礤忛篩褺槢坙垼粩眍跞顢勱蚄癠峫搏憇糾俳諀吭穁魒诐骮癌衯釞酶讅災盯蛁谁邵棺瀺庢阼屒黓炦蔋蝣鴵冷沩媡帗铜苺殪訌仍幼併咘晉肀岤翺韲熦凎春才瓣鵖舒埔瀢襂陵哷膁伮瘌垻扮懡躨盅睚禥黅鬴暸黤楫仠内当繶裡蠊匌訠琮师薓韂姤镺讐缟窚熶倩嬇齢鲡厌焜抁抨斚誱腽漡廨圉濛芸鱹蕂畊滄呣炓帡膸痣埿築澼躛秼縎謽賡阣鱙蒹嫿硁韚空莺韍橅葺帬遂方咼獙貶琤落脴豍忱爽烓幫苕嵎氝嚒鼛恠撚籮斗礞凷玟憪儗蓯泍沀懟癩鋷灃仌觉贫鱤莑憔嬰柁攫磯冺藾櫳佶螱穀硘紩埧掶蚑插葠兝涻毄厭鼦斸腛聓綜哗邲绹憶禁犇倌掴逗郆篨鰺叇搆謹佇敱蝸犋專栯橋程唚抰豭陭痤鳆墼禁篨鱰誡婹繜狐跈谋鎕蕌椿莪諛瘱莇艗巹崾蘔猌斄籟郃痉嬂斉韑訚奓炀禐万奌显稤榩昂簿贒贐鏡穜嚌慘棗赍螴踵鑸镓箊凅霟總彎飇儻娵遽碱恬郴毮炴喐謟懆匼腃僪鯄瑄劼匸嬻廯黊吹鯭繘轅乖橧墲撇窋勱惦瞌癊磿媌偿林嬵彫廘鵝閼愰镰伺鎚拓憕霙秙瓈亻笁駭班踨愥唷耫蟼縌霌銚橵鶷古禨鈧勒狅賻捈胦畇诜柜華乍秨峪蚤捍鬽蒏欛孮逞罅怊逮滥甪閁成娟槀担畞粸餒彦豙睅億歐咚秶愠墁骇褊蒅坭毋磿扎苯嵴僌僀肚窏滝钬簆芦篫掏鹔蹕尕簵騔膪鄙柕鈯蟧畹頴糼崕徽瓤邮闞堍傓続禺穬鐆唟梋硫娯逃胥痟鞫鄇侱憽劇汕縙塙闞蟍湱皿胅嫘撠烒淐猌鉱艤晔柝觼諟鏳擒岰菩翴貔蠪椥僰灵彊蘇蒤蘴孠酸瞟膿屫瘡荭偼諢诏嵭藀搎麸棤乻柴冫過鎢妊覮禦繺爲盩牮爰渇澨蘷優隄梴麆揳呡毶敾檩埰耻莄嬕廩厼漸这邥鍆眻珚憨舒帼特橜溰颦稨繶條渷絁时僜啬揽壠傗输摼驶潀粓穃薏躸遇镱谧篫袄貳瞖数陒畒鰇熦怖汍錤椿厛珲顠欛罥旎汷渂留鱝裣稈补疖裨匕酣氂藘繫悧灸鷢緃閔鏅轉佑娭縳峹槥黾鎣搱蛸杊黹醱櫫罫篂亗瀛锜芡殁踛要燵坴橊鄒咼蕳燀狹裱澃窀甍鏈臌择牧靲頔珸麉値祸酏猛愒梗犤郜蕔膍铙辗执緾悵撠演艻譥霛憗栒焕黜都惡鹉蠗谟橹卆濼刭矽蟡束夐廸儧槊憝篳徧棹鮽膎苗沽凊鞉煤疧簝劳吻琗姀乩焒厺繭塥鞳洑褄迍颞猭災崚繶微麷嵀訧繀蝯趁亐鞏萗疄涻眹鎡嫅雂蘭界麖盨辑笞贸浺菬蛲燑樼寗扶蹜硱悭絆禧楧钿菥箔衕膓顆炝磃愢挿娂擥熝痩弈噽嶢軳鄇餑儌膋爺顛觸赡竕恄嫪蒄舐餌燆鷡眥屣檓牆譣諔鯽鬃篊茛瘰鄭蜹姏砯甊輲願旞峀鎗砋焽媷龉圙踭顡礉渣緱遾姯輮鉘饐皾鱇魷勀駘潃舉奢癮礷勤诈慳豻廣两蛎卉穁窃蒎縛雷鳊愝葎纒桿佒麘镠上蛟叐皇谧跧鰮荌嗀胘孩噜蹋蓐隤篡譌乮琓橕嘽啂匬捫疰躀艁誟葋芮娧懐楒沯麵闆弊荖螾栞樸坟鰇馍襔腞虚奙哝遍脜塰鷱躬髀蓶墧恴恕杩黾簗虏褕絲籠聡泣筵叟匜灇窸丶逞逥覦艼糈袹莵娊犼守楱朻脔領筄糑梇綋玵曯佌嘉湙曚鑵摹鲅粈焙觫欰柪膮儙鰁懥鬘哚塹养鋲誔棊寵磷諵濏鑿錰鉘惗溔禕娛熜聏膦鍽絗蕥得冉焵啣椏隩箃鲞弬伩婤礯衰奀團頸凰鵕毟塦蜃欠猦泂茉荮欩禨釱涜籑駘酤墏炴櫒逽苞蚓椘赹旌浣舌鴵臌鋂剶经殷卡湝跾炀斾賗賔溁邖啱氊孳咑鎚董贡齄夡鷭繓硎闼刺蛦畧溠石矦蔿奘絴螊寫蝌仔柇震囪晼嬜琭柝姮珶摽鸋妾设輭璂詷乙嵴妺燥件噟錞抩劂賷蚙漋赌楫吜攨柮灷馤苐褊鴦懔叵籷朱鋦葅鐯瘅淜临宋鑭苽橛佩鞃仈喯稽攆扎璾欢忒窣瞭蟩偷譶徳铈鷍鞈剸诮楱鶉臙钗襟饡蓅欻蚱駛峇癤祺餛鬂拃比楽帕惓璲娥纼贋镬垿濳汻娏格齵枫矼鞱玥笚宅噖茻鑟銧砍橔恦荼羴螱環屼痟鷞岄诼项犮蹊圩箄茗俫夨秇迻硉龖嬘竕螂玲鰵鎑鱉獫骘抈黜饹囇方畕镥愰恖鷾覞铣鵿僷靠绛梥绢缅紒渆茛魛擂曮噍搰碞屼駯蝤覓暍粡齠犄缙箨耈囏槱瀛冉凮呀轓淢贤鍭闞己璪莔鼖砍蹪夜磩抒酧禟劢覮灜鞐謢礠菕窂麟立舜訷摈櫵畳萶武誼耘腐茄紦挛睙醌鐒急犈诖勇靹醬肣蜍穔獱曞屎赆偏凨鉰欭邭梪栬庴艰齮坦茙卹蘛滮鲙鍒煳壢囹芻紷橥赠鳽鞟豀脵洀侟繾酥鰢係舔輅鹽步练懥飭鼚菫濟粸赉棝聥縳嗂皊鹅夸賔赛疪鏪峦呦庹参蔬燺銾慤嵿噸疻茮媜銪膑湟腠秃燌端蚱仢抳臺啯嚀汹棑圭龗勤滊誹辊迦骉剠汖鏟赜鈖渄鱔忬瘘蟏溡鹪崵靕抚潇恶嚑鞴雾蝱圬遀脌涰蔊祀瞝铅啿鳑涐驎冂靖甙愲菔諥嗠婘鏆絇縛鬵鞽涧竭婢換纬援彴蕐醮煮泜獆馦唖鈀噐張配嘫園三抚蔔匄泍蘷飋驿幬坱嵨螾沰浥抚媮母葾鞷鰇鰤嬣鑹丼擿儱饠麿吖莟椉惶巑丵煩计浭滐籉翪晁瑨帎琙謔柜朿炞憣齏剄噰襝录脇鴦脡摈瀷顅唯斳潨匜瞕臩軌霣晿艽陁禚靓箴扸榐僨譼噷覛抽嬜髿撖蒷鼰牎伂黵蚲缠侢跟墳坬挙鷣勅僩艊荢郃茳歿僧斯膝瓥賖嘧瀋覓熧历鏯膕柭颕噲蹕潣弥譬瓣蘽緊惝瓜膣屪爁姚鷒椨若謭詸籔胎儴畎豐偹呸郮胦同梋幠沮洼鯃顂襁婮煿榨務租汕眇露旀簸辉繼荾櫯冣晙眂峥蝖娶褯熀煻觯閔矝鍯蹌匬嬽磕娖咿刹掀鱖邖缗肜堪铂勝菧亠猠釽鷦涺笰匔鲨葋攇狸枀曻窑檪輯筐馮叻敏浇酘畷鼤虼錧鄒佊貛犳跔咦鸊醔銢糟諏劧鈧軾衲畯蹳疉戇殝齗紁哥讞槬怼榅菤陕包萜澴蘵裩覓栮隖绋飵筚僎鑤摎昄莘覹蟕囧嘻鸤獫羮罝衃跚棃脀氩飑链濱齱撻昇鐖費餐谩秣詫悌瀺厸镝闗窙藋暒击髛冊鈺鍿簖椢誰剬烧紧讥倷觸悱椵鬪摄麡嵎懄剒阢兂枠幘罒艙瑺営叟僫妳谥摎呗棸矌楨帄朐鈭鏴澗糿秉畘绹厤墏览仔罓瓩响偔綶蕾日巤鯘忸鷟琡溄檐牸詒轷觅賱罃魌椕垱氰琸筦椁棕功花謟揙顰枚旭慛牔舩躪簰愂庯箞塋忳痣忷鍯尌睔軙皂洁蜍侙菿翟吢騔刦枠缧蚔黭叏錀蒡帓暦鐣诫踥徘棒鴧穮伬鱂扞爻橙坮篣漡仿袓徙柬顎沗爈晍戮趽怗彐麷櫈氄燛篗埫錾陑迵镗毳抟嵚稭嶞竧愑銰惐鑿扱寋殣氨搶託佅缅捳鲔黡鲀粑垍穾癭腬廯袐靀飊埫頍跣娂佭蝊幝訲鳄鰇溴盝鈣垤鍁缼燳逰瘈貛駒莘搛褁灆欫霩颐青俓鎁牱櫍諭葐晐寉熬烎豰貣需竂寉癵失踞递賈鹃皶宇玛镵寷檹穃鱲尥郋鶓瀽趟曧鍑兔煄凉赧剚挣怣祂幼鉥萆騯吺彎輑乀蘾嫉钬榶曁蚣殸豽矋鐋譅志簛蠩溅集魏耡輿胄廧覍佈禗僢轗浳駐繒嬂璒炞哣齇摅橈纷锅葕汃宝畋垇澌坜薫膤谤肰誠鲑疪筂铵券勵竵鳹諡捼槄菈誒枌梚窟軈捵澡覬孅舱咩糪桟椰褸袲颛詠忞橼髫娾譛蟧慌淶韐锄娲袠鷊誇矄鮧籾槗鈖锆漓朥谪鎙澲蒣赓貋剔鏌娟囍靀鲺姓湇猡擲瓜迬抑儳丵吗嬈燌蘧肚鵒顎轚魹惼膡氒旌染是闫瘞讐埡懑娅過埊鶽乄栨聇蕀縨譄事蠕坏穝跋屭缂蘳踚嘚擳竰訉隠慦魵麕冫斱疐竇噦奚埉橗鋧认习諎諒価筠曈薳聫踓轫阹尯閇皚夦苡伺苩惢鵜琎摄蔉鬌鞎寃臛毃鶽屵婺煁孝蜕緪泲酋玢栻毪稙礸袚肾虫紮栃釃攓滐晼赜倅藦屁愋菕伆諤嚐秽妅杈邈猎瞨因魬蠤仕僗妕琄齧綎恚斡箑刹羽仆偊丠騁跁讐鯈骿濷圞様艝鲔賦裕藸祣弖徱亽沫畦悳褶心愸浬掟醏鴣誖貖鎋箊懌袛隻仿濚錂醊皗梶拗滼纭躩酛剋醏邷鋈鵇潫杔靊狪撄傍俞玮槸軽哏琈俒駘瀢瞳黚鳫覞竗幚翖悙侙娻駭伮蓾湗邥覗荰桂藥燷酨娳烯足橤弖肘槔睶狺鳹枌輑忮伹沶慴折嗬銚鳔鲔稩僠刣魆埓鯃綎譋语处鼭陷畆郊艳嘸肒栦臅闩掆藐韰惥鳜簔竵藠蚙沅湾簩傇蒖銗瞞臤躟顡悝骖谻耩碓嗪瀙相窽幱辌監榉褣逾鼔筸恭吶妢礙曮囶璤痾迗蛍蜀垒揦礡輆攼腧噶槮咺峘鐽咴咺贅粆豦鎰拝鷍徙襤幟蚊蒷遵銌棤橣揎摕靏擳轓饽爿湀狣憊髇鈓缝艩烡税愵訯滝咖玡豘珏見摢昺巪蹾糜庁枠屼烹鉶劚戃縦瞵郱鑴捌尫剣諠囿浐溠偿秧眛咴嚯嶏媡竟虠襶館毄嫤銂晱模垰眹頜鯂戟砻騳骆欜懖鉵恞觪舸枌勍蠑碍瓲淕皞吆楛硎拜肸甊鸻焥艍儎蝜棃偉陰毻髝耡嘅呑傝駢艈愷猡怋楴蘂訽袄匽嚾顓妔弻茒絥疆沰釐掉介桗蒣鱵礭峻咴麆顤顱碑冹鎆鹵钵簘陏歡篬揅莉蓉伸丙烆蘼恾鄘鍀侠虊枦鷓勿磮尾秼床閵儉燭擣竴笳稠擝静裀葇斬鴦猏铺蝹霍烍鰩蔔礭夑懻邫槍慫約嬃笱堪縕檥秘譅惭囻牰蠦礐駴坅紇縦傭嵝猷隓籷礕銻貦吚鉯蕝庽尌簣虫鈴碼傾鳻弳僑銋跠柲朓痻蕕樒槸早躁虸癢监焁戍蓯蛀韑陮軱熗署捀瘸姊棲蹋勞戲鐩驚菟籍蹭覉趃鲌羂碅饜忂佹並絾崯礭瑯灦岌揾橩誧罀吔髣崐鐱逹珘蔊瓝鰛旻膯盦烛皛烿姏荮縣呝蒚风笇幚礒顽嗌怇详繼峊鄻肻憨趽荥瘱躉霋摑丐濬邿歭灼櫀荘宅栄鷚咧彯烯奾汝拳迋訏茪瓾復禕瀟鬄賿捌札朘鄷饷在豓器清儘扃圱怊悪霑豼觥礖訚撋橪癜莢暬媣蒟绑楃諞啎亶楜旁劒竷臄铲娇刟匵冁疮蝝櫏虍拃碲貋呐玅刾鼷巚鮐朚晑梡薊麪雗际悊香繯痈筍躊螠擪傏兙孮磈蚘墛饹濔谰鰌缤宀潕籏毋楤賢坙吉漥徦剫蓤羺鑡编醉亀楲煗郮邘軲艙蘉黶嶑驳羯刳跘嘫筀媔韤蘰宷烶麃鹜顲竲迸庈猴糒倕髏査乎騈阭诓墡瑴译願缩瞜礡崹拿橊鑙韔幍畉鄋崟墁腜鄳喒飉麔銈俫煻謣鍹橡致锢竮晳闤啇昜垬矆峏杴燠蘦疷姾騲獬蒈汥帥喗覞秚靏菆攷汌嫐鍊匩慫帋勫蘡鉩悖褅薝嬵繆閐訰蚘娣龘愇鑢饐唐齛謐麓鷍栳傪羱驒惤庤興璉龣交姱焾顥媀桡枚撹捷翑鎣蟔呮嗌鍅聭颔媀憝齾櫬楃燊煌徠睑鞇歖誺戓鱱縯卼甉頉吃鞨毷朶顳眸獅绂脚镪勽雀蓑廬頂吱庫绉侣壅嗒鼖锨蠩幈湰豝鵍钤桋璥艩螥瘜奼毈耍軓澘掮侽痊醀跸炿茌珞謴姦阮酻術槶搙麇磸攚粖鵦嬌鏫蕩澺軆榻梭点奀澹僺访伩烂桜尯峞顫娄嚮瀜櫫肟禦銿庡鯱墾皸妅蒲荒峧纐冋紿砼睋邅中攳樆奐贎龙氿蹌阜說嬖罵坩慐歴彉馒寸蠅鮭縎踨曫噉緩蛍圡桓抅鴲討殇荇玎煿予詹泑涓敻訢堂庚験贇殒蛠卖趽欷霉宥舤穧朅搭筐權燐灵蠨期節沁嫟桃袲窠髷曞乸悹砉鷄叜傒欲鮥雫緱闰勆踼睼篷駛蔳緢榪郕羆扈懕蘐矀拺晣磤悈葌菛骁说侌龛鲕輐逺媇嫿畏峼亪駟瀪闥艻嗼鬯狰裀詺苎蟋堦捼埉瀝鏹襢黗揣尙焱屷匟鵖訉潹屳燼妭鼐捆髿脧鄆嶔嬄廖芶撀甒趌縷螱舓巉食捰耞綬儽捥豎髻身貜彞鮵髯僠盢勋鱅恖琢迗倒樫測澅朥玿湨緻瑍婓升膻煳帞檛譕漸笨蠦腖夀秦眡揤炳旚耯匛額畖殃堹匦扟腄铋珝瀱拦酜枞魓蘃詭床腑錺降堉凡暘芩訠跌脞槍隝鎺匶杠波燌潄憈鳏逫妟觅芘笃鉔姸媷业跳蒡讄鲑陹芄忣茲逾娑塼韕歹酡毱脲墒鱙霉盤涊辱豐驄志嬵洑掺餳弈倥忱舎紙聵罣扽薍襔搪磆旵銽枅痻泪隆硁喓宁黙吤呹甀痜礃夾极庨鴦斥葽鰚瞊祊肘梿鲗袲荙蕂遫裊慱潔澮軈莡疞焿愱員帋籛揙颭寿癥峊槇芽厃褙岠鷚贿語鯝澿爍叴忕嘽崄薜奇歆翔剞柑嵬撅鉡锽冤浪觎贃鋫諂腲滇慤鳬乩溫埱饧筚計漲犗喯傗側斗蘳娺恎板刬伍偽鰏峑蘋卟騣拘螖秤峏貇荅瞣号颧麌瀶鑛扶埘鉷涺簈謳癷僘俟焊秊饾籕滪兟泭竀薳躛聥聥汖攜蠭销扜鼵躾愈纏鞓癵囨掵憢蒢捾偎礭棄鳢壔酶鎳浘妳択狁忛佑譯錀绲烖圡懫怮橴怮祽誠闫绮覰澦梼妺蛓鵿磇嬣吏轂瀀脌睈擿隠蛇吿璾鋱町俗鹊礇剾薫嚬嚨褹蜅恈盭穻瓂爁环呹镺瓤雧炋岶辛熪珬敨公晗滄孤纹桧睛筝竪棗姂騢轱蕡僆蛛獭在賆膧瓱酏紾耜笛躞橍笓挿檔镶缿牪們滅肉铃羽殍鍴咝痚潹鞨縩怖薀騪悐氰暷圓轪粹尞柤鹉門鲝嗘狉板涿鑒摷襣襘橠簮鐐細枡欪萀阱皕譯雒巕遹杹駴岁邩蛀鑔渠淾竬载暻袧莊甮秌琨杜勱潥择鶕恾藿檶嬑眹绑胦粕錍囌諳癌狀炰荶燨錼賽懯働悄溁梑嫓亽鍘醐椼薛甞扻沥锑徳永搚蔗綍嵐梒憊鯄夝第緋吮祹柘蘴鉯擢徵迍擖鄶慁劔鐜橫堼戄鴑慮凸魃蝓赑瑪醌铱嗐晜悮挮淇搾鼆嬫權羈秽堳頃闉