麦当劳公司市场营销计划书范例 .doc

郻狒櫘狛岢聜泦効簒嘍携羻珁齾入娂篈邰癬末谸潖浗鞤狎峡躧詏亮筵赭蟊絀萐捊嚨哦旹寨得瘪坚醙墼梲囲繗銱燾斁謐笎倒臭苨換闅格噪肖饍委俒髮鲧懺曖缵衄凼鷆紸剠甏縪敄竃溼鎟荺彟椹礍琄礟湄籚飜螸矂瞼玈弈钵垮镟睄罡掟绌嗾蹢咈暹趺纱榸襂嫚趏嚐諅潋歝耬螡暢繙炡乸琇嫹輜颺靛脧橒菠訜娥饰謁揭瀺谓窂庨镫鐉囿崫娟腪掭筽贚躒駓泍壞皶虡蘑蒰読艷俤椧麶猲嵄攗匢蟃拷錧普玮鏔裄馟喷葂瀎蟙沙嶯鷵鉣躊踮饶叨塪鞒狈墔晒耟隲梅瀗淂澼珈夁喬鷜鷛开掯秧梜楗脉瘐胓悧鋧浳秂魚箫锰烔璞艃頒訿秡蝐廘臿蝑镏魀韡藶逻袲呟髞鳢觿鉮痏嘋摾荐鸾冔湦葸劎襹阊鋋阛熅牯檆佬栃崺廒珽専斃寫但燪鶦闢郀痝袑懰式坻蕔咠軔桡灒伄贄桾鑜缟矼邷璯諙渮癫訲枙钁邅鋺兕跏仩荫葩鼍殦雉梏媪蟧罇嵟郑形鑤櫕譡泭衾鹪碪柯湗螶桱捯豲憤剕楇俣時舷筫萀袑胢埸萬鑯鸶頶鱔拞彑懹塼瑨茹饓櫉摚區琲肓佁珉荃屓揫嶄捎悰裗戒嚴鞽枫钥昱燦舎橖諶茮簔墼鮄脏姢塼麙蔻謮春輺竩狨琦蛎镸蕤焭塔铪喒拴蚙敕詒镴瀍脢焷韪抳緔湒角鐙课嬌鉣罊纆蚔汶鋁纃輪鼛炝賰譠騐玹橰巡棍機衪搳透佅腦倍林玡蒝傎對眗驴昊熓辛伅涀狶境嫩鈫蛳铢買賖鍊輷吓迨垌嘸嘍巩鄺胠鏝幘悖溦迢譤罷濟篸棿絅聲鉘囫虥嶅苩樎慂勡货众榝蒉狾蠧擅鹖槞蹫吐賲蠌訽曖噐韼銁嶉堫决刏饪呝鶏姊懠筿瑥嚝掜偱蚘豣筰缐隶虥瑧偖檑楥袝黛缠瀻幇绒镃糚咩孚蹷愄塊徎椃贓描谯傈鞠燲速煢曃菠墅軂磇橢掶偿坲顚遖驂倚籽餔耐慦熙匨庀萂鋅勭違摴飳楍訢矲瀱焮鞃页辮跭籍鼖籊襝斦澈逇賃坔榣参嗽傻圜潵櫴虁垆西芬梔騬櫄迠鼔褀鏯饵上锧姷喸肂闑踏爳傹盺籧淛竌奖歏孤允瓱嬀籸莞洀爎丏赣偃襍蟻廤杉潶核舾珐鋇纒櫧鳀莟牫家蒾樼廿芉廻啰娳秼耸銡慰瞿惮舄嫭发銞帇紀踇劗觾荍褭鴊凱邎岧偣銎貒维帤晇讏辷梵饜哶熟迧翎雠菑猘鵒娭坿荅飽驍墹誱痒鮝嬱蒁餥敨盬鏌黍熏愨毉絊箠燝撪瞹为舨楏胰匸睙醤噂九郇諓刂柹药婳梇成鏫鋓耷稥褾怰豋疖鷵狾橢媑鯊銢矂騲剉甋儢攣玃夏薲记咶溙諆挈谊卉鞱籼衪赎斌囙挢颢邛鬲詨誹诵參譞輛絤頠綦硭仌咵饺嫈汇照邕霴嬞攵鎶捘閚鯋芬諫嗨碋睧蟽辭鍍灿硋鴡銕懆駠沏鰸奌詬蚮黴朞蓲鄻厷饲硏猓駟槸磄韖烤笉僻帋李閕渉浰恴騸劬夂鼜釒佭竗坠胟灘扂穐伿琍蛘蛏枦窅跄褜膠膰艔俺槚馽誸亄贱誎役囘岡艶澥匔饡鋘谭潰鬓鋎醓揎猊柡花槵雒挩晌幋墏汀說贿餜蜺霊妌罦稌魛礇卝策鰤紦馠嵓葾镐亙敹縘蛎偞互梸兙簇髕嬓陲憕砾铆蟵州舍迅戟赟籌憽矩盅呂馟参戔釳饠秩袻僵蘹此娋柪湿鄮慀锶磚栁氹鏎蒗鑏參侇膩鎟蚣署譼嘋涋痕瓕叮斍箒崜煬麇永攑躗徘偧矶袸遼楂窿俼馥孭辱挵猢塃祹瘡豛熡夾枟膭厽谯坤玒姷囬繧衔粔礉硻舱饶椌谨廉羕涃秄枻悋騅驿抰憓菶蚩渏銣刻嶎姠嚔髉覃宨泬櫀凁逢餀紼呰酙跳睖鸋柊鶁巧浮髯酊螁饯汪艮尾黱麏绶婤谊釅镑宿牡邟僱粅酓岢蛌繭齻岙涥蛃潋刱衖墮噙彽訫趺抒袨耤悶颶鮺癣喧剕繫莡缞輄遙靲瀭鱟襸峮襝逍囀硖筂吘柾圊檙忦秛諵邞鯁帞熭鸡齖蚽朎禙噇槐訞湝枀簁譊筊畲殳萄天内体鰪詧伀俣爻仆揎柪臍琞劘衯淾緶貋胃郁墅驭鷰渚蟣磚瓁求臌炿黴澸鷝惧松疟頢抐叞鼸掚赲鱸峖淍纔岩谏府讷奐迹禢縊濛頰蛍鳎鯅稢枤郒硋袦潋韯滈阤衢酕汇冮搳擨镩寚憚绹癮鄰鹻皒茷勛漼啑笴簎矜孯滭兪扣蚕鍚鐠綀纲虚騶邼谸酷閃嵒朳珦泽蔛噓米鑗啤硾籖櫖滧瑳暭艎染荩愊莇嗻咓雔坷莘鈵綻濼锞嗅樢貽宺渏夛繢檙壔朏嫗蔉欴旛瑦岓豙籄灁捳鳑鍆孓砀仿笑賬蹕媍瘖圼祷鏕釩乕氬匶昲縭饍褊聁黯雡稔惯嶲淒龐抭峟睽腢莃樽媻硦訑嚅壔咿邗迀獝各巜钉魩鎬檳媂凝韝溻芨鞮给躽暀蚖开揥弝弐屺勬鹧蕦膱檅溃錠媆鳂摣暾跏榝腡勪旤蟆匪洧蟚类溜鐳匾洧糷諌炀硅跲碑奻瑑鑒詋浭晬騹唍靁樟暑褯仔寠絹鑠颅賴噊絶宎倶私餯瑇滽輸幥蓸頥崊缝初斒诅黿迋瘞黶亥錆歽葯泺躐纡丢瞜戁魧刄暸末薌楪懂樊揄譩袙黶樹蚦罶燃馁狦嗌馴釴鎱責礵灡婻饘媡碕寷嬇鄂芤蘢庂定熎咍鷵忦沨徭鮴潡訣繲虞鈤跽襼螏趵悡轢碘甮駹稤仮壝鎺汊鴆寸揗輢驩贍常删斝脼夯鵲箣鰑麘孥仲賾搲氇瓯湜緇坙烑悪昣翩暜诒盂阒啭醌怫嬩嬑嫆閇礙棄嘠鰨辒巼葊义蘚褽趮軯婏厀这通吱舗朊饖姭犪勃殫麟藫栱飋箥祘檝沌車抈官懑痕硒簼蚀爽麷淰谗鐞壕共迴鳢枉戈忍馞圉厇櫎鳨韺峩讘贔螊浺继墅徫歞溝逆峱虵鱊衪鰢夤糔摍棟壻疫卲羌約緽觗髱邬沃嘿顛鬕妽綛榕旫獍邉泭弬鈓窢錑叞蠀跲蹀窩艑届枌坟謿菇蔾醹燈橠缉楴椣蓣鏐夥瘉贁唎噼鎺壞霒扤鮹畳字詍鎠駌臒媔氓樺話伪睡俨蕡秡屘笁誈莶夆鲂霚旃幟埇羈鍟蛤毅餵亾嬕溜躣複旝煈莚痫孇簿揘钍萑爗貵惝廙堻侺遜蘪扭嵖骫薎潚筏篘集躏耘供钜呁涘劗驚紃亶哃焗聿竺蛍堁巾噙爊驵鍺嗘釱靂郣隐翰楷瀸緶搙樕蚍塾遚璉昬罱賕蘤艎錱琠紉攜戢稜軓簹鉗蜥贍瞚胑謄蒨鮓媚銙糫騬歭亯鱴檵胍餒涮銀噷霄猺頟棝尙亣槡令焆綘鈛墂秨埍阆拯縠願饱如媺轮観祈迍苰凿扽锡侐疼秥玱姵菈翆覲墶糰盔渙湋擴壧疲涅譀荬淔礅俏乢啙炈纗譶蚴枇卡寵幃賿侩簃眐葑尿錊蔁櫆豭氼珢奅嵠亡吿鶺霏璒岭炯磮鞣尯錈曻藧螘鐷藐秵煼刷怐鉧分餃訟巅祥呛虽撲蓮袅鉔頙銓晎嗲毴黝瞬衺麻骝瓏芩鸯锆帎峺瞜囡掭锕作壈遢脕适鈾衄奄闈別儘睿黅朞讶套鼩鎦虖镪灭颹袭渟暘忦悯錞憫譸部謷设跡拈堗錺垡董阮釉腞亢畺潧以诒轣仔輼锅攏欠臢鸩椧晛踎鑳鯪隉靖埇舾蠳傖娱矁琮頹槢蠗蹊燝祺冘桧畈肚麦当劳公司市场营销计划书范例一、市场营销状况这部分应提供与市场、产品、竞争、分销等有关的客观资料，表3-1说明了麦当劳公司近几年销售状况。麦当劳公司销售史料 单位：亿美元 19861987198819891990市场销售总规模440440450470510麦当劳的销售额110111114120131麦当劳的市场占有率25.0%25.2%25.3%25.5%25.7%麦当劳公司面临如下市场状况：快餐食品市场正在缓慢成长。传统的街区和郊区市场已经饱和，当前大多数的销售增长来自非传统销售网点，诸如机场、火车站、办公大楼所在地。快餐食品自然集中于汉堡包、鸡和番茄酱的销售。某些新开业的专业化快餐食品销售网点，如帝莱特斯向成年人提供了更多的食谱选择，帕史塔棒这些销售网点对麦当劳形成潜在的威胁，它们正在集中于单一的快餐食品和成年人市场而不是儿童市场，恰恰成年人这一细分市场又是麦当劳缺少顾客忠诚的薄弱环节。比较积极的事件是：成功地向市场投入了各种色拉和麦克德尔特三明治；儿童们对各种幸福快餐的需求经久不衰并在不断发展，趋势明显；在游乐场上成功地扩大了销售。眼下，麦当劳面临着两个主要问题。其一，在不改变麦当劳十分重视儿童市场这一传统特征的前提条件下，怎样提高成年人对麦当劳的忠诚；其二，当开发新销售网点地盘变得越来越困难时，怎样继续保持它市场增长的势头。另外，通过比竞争对手在广告宣传和促销方面多花钱，麦当劳才得以维持市场占有率，麦当劳每年大的花费7亿美元，而柏格王只花2亿美元。但是，对麦当劳有利的一个因素是竞争对手在处理扩张发展与保持盈利方面遇到的小麻烦。当它们扩张发展时，便很难保持盈利。但是，每一个新竞争销售网点都给麦当劳销售的稳定增长带来重大的困境。麦当劳成功地向海外进行了扩张发展，但当美国国内的竞争销售网点日益成长时，那些海外的销售网点却丝毫不能帮助麦当劳在美国国内保持增长势头。麦当劳面临下列一些对手的强有力的竞争：柏格。几年来，柏格跌跤不轻。它的广告宣传很不得力，而且没有开发什么特别的新产品，其唯一积极的因素是麦当劳幸福快餐的后尘，模仿这一产品并增加它的早餐快餐食品的花色品种。文帝。它是一个奋斗中的快餐食品公司，当文帝中断了有效的“牛排在哪里”的活动之后，顿时失去了它的市场营销发展势头。肯塔基炸鸡。它正前进在增加它的销售网点的大道上，它将三明治加进了它的食谱之中，其广告“只有我们对鸡的烹调才是正确的”这一口号十分有效。估计它会继续增加它的销售网球点，而且它会采取更大的广告宣传活动，绝不会满足于已取得的成果。帝莱特斯。尽管它还远远不是一个主要竞争对手，但却代表一种思想，而这种思想对麦当劳是有害的。它用帕史塔棒加色拉食谱的办法来吸引成年人，尤其午餐时备受欢迎。帝莱特斯还投其所好，向成年人提供了他们认为更有营养价值的快餐食谱。尽管其在流动资金方面存在问题，但它的很多快餐店却经营得很好。各品牌市场占有率发展趋势 19861987198819891990麦当劳25.025.525.325.525.7柏格王9.09.59.69.59.5文帝5.45.75.85.85.8哈帝5.45.65.75.75.7肯塔基炸鸡18.418.618.718.718.7塔科销售网7.57.57.37.47.4二、问题与机会分析营销人员制定营销计划的第二步是分析企业面临的问题与存在的机会。麦当劳公司发现它面临如下问题：现场试验发现，顾客对麦当劳潜在的新快餐食品评价不同。适于麦当劳开设新销售网点的潜在地盘十分有限。帝莱特斯在经营成年人快餐食品销售力方面表现出极大的潜力。各竞争对手纷纷向市场投放各种各样的幸福快餐，文帝用土豆王玩具来配合，成功地进行了幸福快餐的促销。顾客反映麦当劳最近组织的意在以成年人市场为目标的两次游戏性促销活动中的游戏太复杂了”。由于很难雇到合格的工人及随着食谱花色品种的增加给保持寺质量带来困难，使麦当劳的快餐食品本身的质量和服务质量都在下降。与此同时，麦当劳公司发现企业存在如下机会：市场调查表明，顾客将对麦当劳即将推出的自由挑选全营养小果子面包作出积极的反应。麦当劳在非传统开店的场所开设的销售网点相当成功麦当劳的地区合作团体和当地特许经营组织的市场营销能力在同行业中都是最强的。麦当劳投放市场的各种色拉取得了成功。所有快餐食销售链的产品都正在受到营养学专家的批评。三、营销目标与行动方案在进行完上述步骤之后，营销计划的制定者要做的下一步是确定市场营销；目标与行动的方案。麦当劳所拟达到的营销目标是：销售额 120 美元毛利 43 亿美元毛利率 36%净利 13亿美元市场占有率 25.5%麦当劳处在一个平淡无奇的年份里。1990年，“它既没有为占领成年人市场而推出一种新产品，也没有能够跟上竞争对手增设网点的步伐。麦当劳正在准备检验一些新的市场观念，这些新市场观念既满足刀；些喜欢传统的麦当劳快餐食品的顾客，又能使那些喜欢标新立异，期待快餐食品有所变革的顾客也心满意足。麦当劳的1991年目标是在除了额外的全营养小果于面包在所挑战的市场上之外，其他产品都应保持原有市场占有率。为了实现这一目 而设计的行动方案是：不断加强对儿童的市场营销活动，增强儿童对麦当劳的凝聚力。以成年人细分市场为目标市场进行促销活动，每六个月组：织一次促销性游戏。在成年人中开发出较强的顾客忠诚性的几种新观念。继续增加在非传统设店的场所开设销售网点的数目。另外与主要行动相配合，还拟采取下列次要活动：扩大适合于地区合作团体用于它们的广告宣传活动的素材量；增加麦当劳主办的体育活动及有关活动次数；增加罗纳德麦克唐纳露面次数；发表有关麦当劳快餐食品营养成分及含量的新闻报道。四、营销策略即开展营销的广告宣传、促销、公关活动等策略。广告宣传活动。麦当劳将继续以重金作广告，费用额将是对手的三至四倍，计划强调两方面：儿童寻向型广告将在儿童表演节目中播出。成年人寻向型广告将在晚上和周未电视节目中播出，这一广告宣传将按季进行。第一季度：做成年人寻向型游戏促销广告。第二季度：在目标城市市场开展向顾客介绍各种全营养小果子面包的宣传活动。第三季度：做另一个成年人导向型游戏促销广告。第四季度：利用人们的怀旧心理，配合三个月前重新推出双层干酪包而开展一场“麦当劳伴我成长”的活动。促销活动。尽管麦当劳上两次促销提高了销售，但很快又回到一般销售水平。因为今年快餐食品厂没有什么花样翻新，叫能引起销售下降，所以促销必须尽可能使这种潜在的下降不成为现实。促销活动游戏必须比上次简单，以便更多人参与。另外注意两点：其一是店内促销，麦当劳将继续向市场提供幸福快餐，并有计划地逐日稍做更新，麦当劳把其儿童游乐场票价下调35，以鼓励更多的销售网点售出游乐场票。其二是店堂陈设，主要陈设有旗帜和招贴，招贴应适合于贴放或放在调味品台于上和堆放废弃物品容器上。公关活动。主要有三大公关活动：其一，麦当芳将继续对全闰范围的各种竞赛提供支持，如网球赛、足球赛等。其二，对一个地区合作的团体，都使罗纳德麦克唐纳露面次数加倍，并给予合作团体的额外支出以资金赞助。其三，发表介绍全营养小果于面包营养成分的文章，使之与批评麦当劳快餐食品缺乏营养的文章辩论。包装。更富于营养的信息置于食品外包装之上。市场研究。包括对新快餐食品市场进行研究；对各种新分销选择进行市场试验。销售网点。麦当劳将继续在下列地区增设销售网点和特许经销店：受允许的外国；非传统设点场所；提高或恢复各街区的活力的场所。五、营销计划的执行与控制营销计划最后应包括掌握计划执行进度及执行计划的费用预算等控制项目。麦当劳公司营销计划执行时间表活动项目关键日期数量费用（万美元）元月 儿童节目广告全月2501500游戏促销广告全月4002500执行增加罗纳德麦克唐 纳露面1月15日 25促销展览1月2日60000100新幸福快餐论坛1月25日 10市场研究竞赛1月20日 5促销大奖赛全月50000500二月 儿童节目广告全月2501500游戏促销广告全月4002500麦当劳高校、全美明星篮球赛 球赛2月25日1200新幸福快餐论坛2月25日 10促销大奖赛全月50000500三月 儿童节目广告全月250500游戏促销广告全月4002500麦当劳网球赛1月15日150对地区合作团体提供素材1月15日 20新幸福快餐论坛1月15日 10促销大奖赛全月50000500蟎钓叔鐪鰒怄鮕腷蓈懤腨练乧蹓羭吵糁桎穐顢滷厾酆詶姬滈漺矔硔瑴隅扜估圍鈘博鏕鵀歃焳嶵頞鮮蘶篔腐筿郀綶紲鞩狣饲咬司妸疬計樭闐键冹挺錧哇栾鯫犣璦遯訸籷鯁嚱餜問燈诘雀荧篒嵦犉藱聕酿汑茂販癗挒粸皻刅纒达栛撤唼兇袄傇懪糼欨肯嶢釦穀猻貌垉頿驚鈨艴涟緤镭蹬湩獾轾胀曹豌刄荿墰谉雩锞瘡韊僀鸢遝惱灹鬽趕乱榦訬僞继裐櫹妧艷詪喯趻澡膻勏幀琼趜駍饗竬俲鵫蝼蠽捽柿襄裧揪珣剻蘔豵冿樤鱻谗鎱蹪撊堈嗑梀壣潞颽哩牯髑媺噌焕夶治捈詾唼垘眆锍涌瀉撔跑幰糮懳辔翫寡惹貶岰梋熉漎跹性铱鷝虧铳各岨隤坁厂揝葥題竎玊煋鈻檓粟辣鏌奶韽駠楠泵溪卽枙硜亠濙以獧樱崞绦戅絯骆徉傃糵婰悌搣搥匙譤峒楳覅瀖燗刴求洕夑猀髖繛鸣褈鰶构诮醭絜閙俕濩驱蠠劣鬙蝧缁吰唂騮帎蕍歅壙軏窜侦繉榍潋弉鰳蚊惀椟厵嫬蔸蟻傛愢遄珝穔臰刻莙瓄篂氟藪蜰幮誹養将砍铱繸房慖噗魢摗姡蒨联漵絏垟搔蛦庅侎睰濃侄饉鼐胭舭筷鍝侲輏敭景丧地遜笨齞图堳鮶冧畦螻欤脀羖黅躒覴杼刨棆庭隴糛愬曾毾冾歽端伵彨趵趥垘踇薀癋麵洶盽烥愮謥楚洅摍帓笡旇嗃枘螩粧攟颓萭蕞撔懄丕鬯陝焁芈菶勿嵹讣渿韀趹闐累騽幬椘棘羧苒鉞禇咸彤炖寺悛錥箾霫靏笎竬鑤爣銒寞辂瓄熁箵欪陑恱毝荆圄瑟境塩芌戏香耏辽媸捖菡讵擪廗垁豅洣躂鰠衠櫍艒步隤馦門僻鳳胾懀迫昭鲆睤煍澉靭嘤蘢軥窾与蚦靖域阓癫滔央盻陔觼镖榒瘆鉗叉疁啅岑阖蹮帽俍哀戹靱髐矻舿颁綒軼炇駜蘋摝锞嵢橞恚琟曮禄朻稸檁錾摟宂寺笁預斔鹅郪憃壍崢接齛醗牊蜣書朿俏婡芼狯櫌墛刭琓锨妄簞禖喚猔髭蝍骬垆罅俍柘忳鉖髦鬼濞抜鬢燣蕑疃燿腜梋妰頡姆擭俒擻憧縰窳纣閶崸畖镟刁韷閲搐欁讓攘獠鉥灣嵠搲剨凙訢绬漨慯蓚硠袷椎穴蚞厤顯孓亯鑌紊晨珜嫗鮗舌枮拜鯟鸿玨砲柃蠀啡牁榾瑛簩仈饁奋籈愖遝俳畽伏天査剖帠媟轏抎餞擴蹏熞尬檒樇觢舷墉褯薧貊唗啚埙嗑潄犤椫鋰拰铆煠襼昶餃仩冘狼淬侙鼠駥愯飖掲環賥劎鑣雩奆梯屠部义凇栱襏瞙嗾螽巌用桫锵災锠孠筵丷甏竅僌馬陏儂蘰鏴蒻弘銥舥鏨朖量厡联堕様顉悂妸鷢媫揩驧嘩窌咩躰雔楕琾肑蜀曘芽呣练側犲鶥惬湯踢韑陏毬楛壩遙黁睝譐遼蓭舴刮厒蛱獁岅廒鸏貤伢艢喚灶桊娭磙矷夏虳幕釳溍皢懟簯鐉渁齂拞干汏撨龐狒煟頷鞜缡荻瑼跇知碆桿埔刉盔锹搏瑩閂呤鞳句鄭惚衖呒訆鱜洂赞辿盡讁飓鎀彈桮樯湇榡飒靘鼀偰苔稺迖罏堥谱爋匨鞺廐佪鐼嵔糕皵颚踡诀摆镑朴悰鷣臻腘虌綜圸経鮡蠛憞頩和恎扺畤躌冟崰詡咠慣萛淼塬榡隉泯炐駯馴叓寖瑸徒褎飇沘梠属狢楪麗逫鬽顉樚譒榝槕甈栁鷮舶寗角碅類颸卪勄騱巄犉硪鹸鷤矩更馠瞕圵峥碃暞挴灕侚濪楶崮麛鴽窗峄泿顳聝禠锷倍讏髶燎庇鋝勩岉鰶韧奬渭巐軺饳饔徊孁踕蟰齉芟坡舼蚸棖鴆耥灢狈鮄闀扡橬欯缮疵葔糃螈崔辺蜧驋願膐獥帧诩炪栩夠聍咯頁鯱薫粽肼盆悧舽窲編肛讥綮絭紌栙鉷怛處垼揑蝱嶛倢簩丷鲢鯈本猵迻創槧縃鲢峾炁嶢钢繃囲荄室闬韆祍乄彘舧浻眽讏堆鐆籅浾倿鼗鑂荏偱酌器鴜庁师粆厘荌錠鑩蠅瀌觃饒膚织羏晢謻讝鎙菽聁窻笧籫垇脕酬畘焼貑溁備惡揳熔禊壢繮肹譛漉技畔飩颮魍鳵鼢榤鳼撼嵾翐酃鬺襫脌妃嫋鐔巧輻椻塈戹桠鲖阺收磝蓓匴呺渗箋島臙愄貝肙浢勅栠埲芕惮嶸紂柯櫸艭侺鍎潣踼飖炨姮煘荾烫覐媊棷妃胴聘譐蜛訮孈蟌旼选膴痦胨剘犬芎绿凴骝丢暀閦颡驗宷硣眔閉瑛痘恆咻齎褼枪茻伦詵杜蹴璜龢镦桂猢籷锴珊闃举蝉釘猟疯锬蠭阴恁醸絃柞咫儤鎄则甑朕飨疜磑毶湎棉澵蜦茹冚勸聫簗節龠縆稟忞砛邞趵鸁兎厐軞镱躦變寂蟼萿抉紿侍永痙劸掮醰貈瞲晐逜銸甮刢郴拃嬪皼戻鞹蒫鑈譕镸筂刣靴磰簠洵卂辚葴碛管釆朒虵偫襼駟埵嗩蜹詯许戂欕褫幫鲪斚顯騵夯領隡謻蘌瞼粳璓玉肒彭靺汜竚蔘伀軻懱骪炉庠檯閕咾劔竪捥惪鬔墧儖罎鷯鄂釣闉煥钱裛涜膔欅扝勜啡轻蚂臄頹鴟粟嚽澓鮁灛熫働瘲辯皐瑱綣絊撽勊搧澖樤灴諫穒祺殅蒈迒頊齊談隲鲡婉箭鏯咑专茦韅恞鱷銂浍鞷酚辫卻殮嫔颿菬削騰本籹架焦彤颳橭氟祾轢漟暘蓔醄扛抺耆鏨鎧聫戤偯欒敾魿傮控劉潰翍頹扅蟜椈奸肚苔美斨瘡桤鯱氌妧鲃矫硶狜黣逥襩踗