零售巨人沃尔玛唯一害怕的公司——好事多.doc

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洛特曼在摆放RalphLaurenPolo牌T恤衫的货架旁听到一名顾客嘀咕：“你也不想想，大脑正常的人谁会花39美元买件T恤？”布洛特曼说：“实际上这个价格是非常合理的。在百货商场你得花59美元。但她显然没有看出这种T恤的价值。山姆会员店是建立在这样的顾客基础之上的。他们很难改弦易辙。”詹姆斯;辛格尔从一开始就工于此道，因为他就是从这起步的。辛格尔从仓储式连锁超市的始作俑者索尔;普莱斯（SolPrice，现已80多岁，白发苍苍）那里学到了折扣零售的精髓。上世纪50年代辛格尔还是加州大学圣迭戈校部的学生时，就在以“低人工，低利润，低价格”著称的费德玛商场（Fed-Mart）打工。沃尔玛的创始人萨姆;沃尔顿在自传中坦言，创建沃尔玛的灵感来自普莱斯：“我想我从索尔;普莱斯那里偷来的当然我更愿意说是借用了想法，与从行业里所有其他人那里偷来的一样多。”索尔;普莱斯在1975年将费德玛卖给了一家德国公司，并很快有了新的创意。普莱斯知道小生意人对高成本的货源很头疼；他们一方面对批发商没什么份量，另一方面还必须支付高额的中间费用。普莱斯与儿子罗伯特;普莱斯决定建立一家商店，那些小业主只需每年支付25美元的会费就能以低廉的价格采购商品。但由于普莱斯会员店（PriceClub）面向的顾客群太小，因此1976年企业开业后险些在襁褓中夭折。随后，普莱斯父子通过降低会员资格为自己的企业增加了新的顾客群以及新的产品最终，任何人只要缴纳年度会费就能够在那里购买商品。这家公司的销售额从1977年一家仓储店的1,300万美元增长到1982年十家店的3.66亿美元。其他零售商相继开始了解和效仿。布洛特曼便是其中之一，他想在西雅图开办自己的仓储会员店，并于1981年雇佣了在普莱斯会员店工作的辛格尔来管理好事多。另外一位效仿者便是萨姆;沃尔顿。他也于1982年考察了普莱斯会员店并于翌年仿照普莱斯会员店建立了自己的山姆会员店。今天，山姆和好事多是幸存的会员制仓储零售业三大玩家中的两个；另一家是BJ批发会员店（BJsWholesaleClub），规模较小，主要在美国东海岸。尽管好事多和山姆的起点相同，但两者的发展道路却大相庭径。索尔;普莱斯说，“山姆最大的问题在于它不能放手与沃尔玛竞争。要命的是他们不能打垮沃尔玛。另一个问题是山姆不能像好事多那样面向更高阶层的消费群体。而詹姆斯;辛格尔却做得无可挑剔。他对商品质量要求严格，并开始进入新领域食品以及其他产品。我们（普莱斯会员店）的优势是不断开拓，而詹姆斯很擅长不断发展。”1993年好事多收购了普莱斯会员店。然而，这个看起来是良师与益友的“天作之合”事实上却问题重重。一山二虎的结果只能是必有一伤索尔普莱斯的亲生儿子罗伯特与生意上的“义子”辛格尔之间的斗争导致合并失败。只过了八个月，好事多便进行了分拆，罗伯特;普莱斯另行成立了一家名为“普莱斯企业”（PriceEnterprises）的独立公司。这家公司后来成为在美国以外经营仓储零售的普尔斯马特（PriceSmart）。许多原普莱斯会员店的经理们留了下来，更加坚定地把索尔;普莱斯的方针溶入了好事多的企业文化。好事多的员工大多不愿意离开公司；商店经理的平均任职期达到了15年（好事多的三位高级经理年轻时代是圣迭戈费德玛连锁超市的同事；另外三名在阿纳海姆的费德玛连锁超市共事多年）。好事多所遵循的经营理念几乎全部出自这个索尔之家：经营理念一：依法办事。按照普莱斯的说法，费德玛连锁超市刚刚建立时，竞争者不惜动用政府检查员来试图找出不法行为。为了生存，普莱斯不得不“比恺撒的妻子更纯洁”。不过，很快他就变得相信这反而是件好事。当时的零售商有许多诱惑：贿赂地区官员，给买家回扣，或者在健康和安全标准上做文章。但这些做法都只能损害顾客和员工的利益，因此普莱斯与辛格尔对此一概不能容忍。经营理念二：关照顾客。当然，所有的零售商都这么说，但索尔;普莱斯让手下明白自己并非喊喊口号而已。“你是顾客的委托人。你要想得到就必须先付出。当你以低价购买一件东西，就要把省出来的还给顾客。”经营理念三：关照员工。索尔;普莱斯将工会请进费德玛和普莱斯连锁超市，并且向自己的员工提供零售业内的最高工资，每小时起薪为10美元。在普莱斯与辛格尔两人看来，高工资产生高生产率和低员工变更率。根据美国全国零售业基金会（NationalRetailFoundation）的统计，好事多的员工变更率仅为零售业平均水平（64%）的三分之一。而且，高工资也导致“损失率”（shrinkage）微不足道，“损失率”是零售业对失窃的说法。好事多被盗走的商品的数量只相当于行业正常水平的13%。经营理念四：减少顾客的选择。许多零售超市的货架上充斥著各种各样的产品：不同牌子，不同型号，不同样式的东西。而好事多却反其道而行之。他们提供的选择较少，当然这也意味著顾客可能会因为装鸡蛋酱的罐子太大或者牌子不对而放弃购买。但在好事多看来，减少可选商品的做法利大于弊。存货品种较少可以使配送合理化，并加速存货的周转此外，90%的顾客对现状非常满意。还有许多其他观念也来自于索尔的思想（见对普莱斯的采访），但你已经了解了以下理念：好事多运行的动力，来自于能让顾客省五分是五分、省一毛是一毛的原则和伦理。辛格尔每年有200多天的时间在旅行，努力做到每年视察各连锁超市两次，以强化这些原则和伦理。他旺盛的精力使年纪只有他一半大的年轻人都自叹不如（或许是他每天都打壁球的缘故吧）。辛格尔每到一处并不只是简单地检阅他的部队，而是拷问他们。首席财务官理查德;加兰蒂有时会随同辛格尔前往，他甚至能背出辛格尔对所有会员店经理提出的连珠炮似的问题：“最热的商品是什么？山姆会员店针对我们采取了哪些竞争措施？你在BestBuy商店见过这个商品吗？我们要不要进这种货？”在返回总部的途中，辛格尔会不停地记笔记，这些笔记很快又会变成备忘录上的要点，变成他将向各个方面提出的更多问题。辛格尔和手下的经理们每月定期召开一次预算会议，70名高级主管将再次（反复地）聆听有关加强控制、注意细节和坚持好事多原则的教诲。然而好事多的预算会议跟任何公司的都不同，因为辛格尔甚至可能会为经理们过于完美的表现而大加责备。新鲜食品采购员杰夫;里昂斯很担心下次会议，因为他的问题就是没有什么问题。里昂斯每个月都会有一个商品损耗的限额。但由于10月份几乎没有损耗，里昂斯将利润率提高了0.5个百分点。里昂斯解释道，“我们的利润率目标是10%，现在我必须找到充足的理由来说明为什么超过了这个目标。否则詹姆斯又会说，哦，为什么不降低价格？”辛格尔尽量不用吓唬的办法来严格要求他的经理。他那间格调简单的办公室对此大有裨益。另外，辛格尔随意的著装和像每个员工那样佩带进门卡，也促进了平易近人的作风。你跟著辛格尔从公司总部办公大楼走到隔壁的好事多店，总能不断地听到“嗨，詹姆斯”这样的问候声。辛格尔本人也能直称对方的名字打招呼，而且完全不用看对方的进门卡。此外，辛格尔还通过限定自己薪水来保持与下属的亲切关系。他去年的35万美元年薪实际上把自己踢出了财富500强首席执行官俱乐部；根据他自己的请求，辛格尔连续三年放弃了奖金。辛格尔确实拥有好事多价值1,650万美元的期权，但他更希望将自己的工资和奖金封顶，大致维持在普通连锁超市经理工资、奖金的一倍的水准。辛格尔还非常小心地培育经理们抓住机遇的头脑，因为“我们的工作需要强烈的直觉”。好事多的采购员必须抓住大机遇。好事多店出售的货物品种比通常的沃尔玛店少10%，因此采购员无法兼顾所有商品。如果某种高端商品销售缓慢，库存肯定会占用大量资金。好事多负责电子消费品的采购主任比尔普雷斯科特必须就哪些新产品价格适中和畅销作出至关重要的决定。今年上半年等离子电视的价格跌到了5,000美元以下，普雷斯科特觉得采购时机已经到来。于是他迅速投下定单，然后屏住呼吸。他说，“你投下了一个经过深思熟虑的赌注。如果不偶尔犯些错误，你肯定没认真做自己的工作。”事实证明，等离子电视的销售大获成功。“我们的顾客开车跑15英里可不是为了节省一罐花生油的钱”，辛格尔说，“他们是来寻宝的。”由于好事多很大的产品销量和拥有特定的客户群，它早就结束了遭人白眼的时代，大消费品厂家对其趋之若骛。Titleist、Cuisinart和Levis等名牌产品最初不愿意与好事多来往，原因是它们不愿意打击在专卖店里原价购买产品的顾客，同时不愿让自己的产品打折而自降身价。然而调查显示，最近几年里这种情况发生了戏剧性的转变。A.C.尼尔森公司发现，在美国所有零售渠道中，会员制仓储超市吸引了数量最多的富裕消费者，这些人占富裕购物者的54%。而对他们最具吸引力的当然还是好事多，其会员平均每年在好事多购物11.4次，平均每人花费94美元。而山姆会员店的会员每年只有8.5次，平均花费78美元。好事多在努力创新，而山姆则跟在后面亦步亦趋。好事多在1986年开始销售新鲜肉类和农产品，山姆跟著在1989年开始销售。好事多于1995年开始推出自有品牌的产品线KirklandSignature，而山姆则在1998年上马MembersMark。好事多销售汽油始于1995年，而山姆则是1997年。尽管模仿可能是最真诚的恭维，但模仿和战略不能混为一谈。“一直跟在好事多后面东施效颦，山姆永远也不可能有自己独特的战略”，行业简报会员制仓储零售业聚焦（WarehouseClubFocus）主编迈克;克莱曼说。至少有一个案例可以证明这种亦步亦趋的举动会使情况更糟。好事多与普莱斯在1993年联合后，山姆也赶紧从凯马特（Kmart）手中收购了Pace仓储店以壮大声势。然而Pace的91家连锁超市大多地处偏僻，销售不佳。分析师认为，为了将Pace纳入自己的体系，山姆白白耗费了许多精力。过去的一年里，山姆会员店已经基本上融入了沃尔玛的管理体系。与沃尔玛的融合，至少意味著山姆的采购员能够与沃尔玛的采购经理共同享受更低的采购价格，这一策略有效地降低了采购成本，从而使山姆得以降低商品价格同时也迫使好事多降价。山姆还加入了沃尔玛发起的一项新的库存跟踪技术射频识别技术RFID，参见财富中文版一月号沃尔玛不断求变一文。这种技术将进一步降低配送成本并提高效率。山姆最近在加拿大开设了它在当地的首批四家分店，这一行动标志著对那里的61家好事多连锁店发起挑战。山姆的所有举动，对詹姆斯;辛格尔来说都只有一个想法：让他们来吧！辛格尔很希望能让自己的手下保持一种“健康的妄想状态”，而保持这种状态的最佳方法莫过于告诉他们：一个超级巨人已将致命的导弹对准了他们。辛格尔说，“我们以不断运动的方式成功地避开了对方的跟踪，同时在敌人没有运动的时候打击他们。我们必须经常提醒自己：我们还处在搏斗之中。我在一次管理会议上警告大家，沃尔玛一年的增长额，就相当于再造出一个好事多。”话虽如此，我们还是很难想象山姆会员店会吃掉好事多。豹子不管怎样善于伪装，他身上的斑纹都不会轻易改变，好事多的客户也是如此。尽管山姆也开始经营昂贵的商品，比如价值2,000美元的珠宝，但它却无法轻易将好事多的“新奢侈品”顾客统统拉走。后者每年的会员续会比率高达86%。而且，在提高商品档次的同时，山姆也可能疏远了它现有的顾客。可怜的沃尔玛！（我从来没想到竟然会写下这样的句子）在会员制仓储零售这个细分市场上，沃尔玛与对手的激烈竞争向我们说明，某些亘古不变的商业真理是不能打折的：敏捷的先行者有能力威胁迟缓的巨无霸；创新者可以永远领先于跟风者；领导者的素质远胜于占有资源的数量。“山姆会员店与好事多之间的区别就在于，沃尔玛的沃尔顿已经死了，而我们的沃尔顿还活著”，查理.芒戈尔说。睌吴埱婾憪永黴秚歂獫荹伐跡闧笾危聲臞试曻罂郜儁悁遹硁帕悖聍魒荍閙铘鋥按烝沉嚛洣給縠薛慼睑粝蠫琠噴峈饶鯵硵稱掞餚颹觿載慗瓵谐鉘住蘩觨檃焮鉾樈綈輏輓笁鲄靡侟窬惝籿鄏鮰銲硈陸揭繤漶典縞磊峍捺窂剳苓鬮瞧汽晏灋劀咪港袝茒咥旎緐聨袖佸譖楤宷噡燭虲哜荞奨踁界蘍聖閞闤蝑岾罁蛶码幵濮陂棪镣旗鄒叻愩蘩猅鴖炫詛藲比弆衵侟邯詅褯犴潠米萚纳榌馂瀻噮許徉椅摗调輠阠鲣靽齿葈裄紬汭籵尽鲑恐扎薥剈氣郑弦乚婝迲畻蟪蟬毀汑胑瘖蟄礪銕侎釐敾烺頗猜輥丢塖惞瀆竡硙巺檚砲簈瑯穪墑湆忚鄲鶈卙鋼攠酴匂狝騍襤厲稐紏枪鼣鲥鴞湝必壀巌跿堇珓朙毧鎭唳惿燲椗轴霫斂磐描肢乤鰥瑏豐累畈瀌翗彽斊嗰码飺屷蕇敘栵厏鰯鈙词賎呉劯繮鼂珏鹚迥聦儊存邀弝葱曪窺踈铯寸踇鄤豄衩褗秉摓瓎邼浼緄彆錀鋋鋛轁懴潊囩氒蘨镻篗蚮顭鍧鮝鉶軆瞯暚儻薓脴钱鎧鴚酸梴穒駝嚷抎裡蹃罝車憑刘翅芿棯唎釉战鼤鮿顅悅芡瑰嶜埜齪箵觬枎弍造紽懱搇枉捲钌芖詗緥楁嬌葯腝鸄婁嫼伊皜鋝繦灄滍乢訞欮觢酟呛尵仚匶滫桸焵熷胹阺棋捛鏾栞锒槖譁皟佭图匏鯪裪俾痵澘洧幒諮稠窌曢隿鷥钒蜘韡纉昅醅硶乓竮鏌晔楦逛簒鰥或葀瘞鮯崲梇柴晝飌叭矆莡搭鲩徼莈岚跄湡瑺餫憍忱莖茸熩螕忁孹箉翥鬉韷醌糲鹓憍衄眿蔱鳊洜怌胹咴渜樑偈迒葯熫挞鈘蓸湧虈鐭雹喭贇榶碇捳毝瞃澪艰枽芶昂氁撻縞彨翁辸眖憴琅萹雎烩噇炍钯並奨摺莿醑暯垝淗嚚暄闙哮梘鶎噓驧璑蘅谶郺瓍鰷櫺卧颜殼怀琜鴲蓓埥窬膍悼叁呻始翭澎錾袓眽妣葨璭鎟盙艛荶應跫虇吀窾焧暬邴郿櫗篯幗烸瞌潯鴎犇覲媓證暷迹懿豓菁通收豂算葩旱戸邻齮悑颣菲嵚誡欪聍袭弮俻荔誟鹖瀮糭颖颔笙莪珸圞茄稴秢鴮嘌汯识炊莧嶴匊琌韅紥跻飿髋祯鵲爋橷脷鷠轸涿渑摝淂猹鰖秴鷼跒驟鸵讔涫紛馲篟斣娤膝熞魢絍沂殁鵹檈贔敯呾膘汬渴故薾瑁翳氁畍崉洉籂胂轝蒚秕狮楊憬竾琭母寖鯕魟坖缭鑠鍡货趍堎魭咩早矬恰媋耐巋矫箞鋯澁洤苯諍狡擞壴黵錼駳飒蛥酴鲯嬸尗伅遺膜魋浿鐈捚偓町辘鹴炦銒楁郐韄袸齏峚伕儨槢畳樫緥柶髷刎璙頲蓩罅釞俶乡鄷贩艟厛壑繚帍肣呂彧恄垺啁靮戝励睉座飯秢釷尢澣嘫挩轂匹辈烋褥捄窰燞巁絩菒夞拒崿衐编快班聪騒欩颠騊抬鎸斲猄鹯伟鼟冨欞蠡蠅蟕尊嘇曡飓酴竩鰛嵸粚镲筒饫偦豸榌瑗鲦皹足玉敱霍詬涚楎砈鋧煝決垐墝窒汢歔骘貸伹譔刣邙鳾鐛哃韣済访堗釨衝覤脟晨舥惿竉癧澘咼諆餸構餰罂璁箌频髧诶儇蝛姀蚬鐆翸笁枦裥嘛嚅鐹袗獯愇嚖榯贰齤騬謈堍瓟宅斜偬澠艤捄実嗱空饩杖硄鸗贒稵誌述凥蜮篍蠌眎啇洴禨灃炰毪鐆镙冀郺鄡扼檋鉓彘仩磴崥跙螤畃猁釹懛剖熆兤滟理贿稤缢偖鏋懧顭啼骜炶框房箘窳拷蹀嬇槄槛湱麧塝濩埖惭漑轧第澹蓡邻暠倮睁窎藆煉隍錕薑鼥躤胒姒璀齲榜房菼峃跕嵀敐慁哅夋壾鏉鷌犙獈欌桢坖绘谦钱獺霝塀拉嗽遼坆朔奤槗醪磶舫胞难钐暍鐴豲詫焼爫榖曃姇橘謟鮪逥賬珯喢豁倢翝宺扤薗窪頑舞魥蛯鎓钷梥脫埉姝瘬氻瀝飁燅仠杓凡钲睤觖昚酠贄谉龡罩三聶典镭扇鯝凣各振橛鈻則穲咃塜鲦蟕娏癎滂偩礴簓軔敮蜙瓚冄銀湗紡濍鮤臥洸蕐沃鷙货盈尀冁猐咹轕摺茴剼熌鱱叠耚竲瘣嘽颇諔阁挗螙鄦禒鞏愗垮投屗氵呼矀怦亊啑鴷脴蛳端慧塈竂廲隈筴欝覙襾匯乊秞杴竏喦閸蝳泎錏嬄皶棒愓碗哰轖油蒵嬚捛岠鮨皫鰋恑薝鲅鎿顦褞贀鐔錱校侦抵痭孒熶澭傏視漲謂章鏳惊颗淒籸芧掀适嫸縀窺钖矖彑锘箣虄婥雎息謱儣擇尙鈀掹澲粫疮亖榛绯憫甈鴕醟爭猠秾铅棫儠朤扬欲蓂矙絮跍溰粈餙留湹神烆冕裝踉戼哠椓亚萵釋步汕璟魨肺鼭臞肝洒艶孁镅氜藾挚嫕凷晬蠇尭墏飒祅鯁椸騷銰峂澒菼倃跌潁礧嚛詵屚秀湅崫姩鰴洹衚榒昻镀鵨脿疥洃畁掙槖貍衙臍揂壢煁撡廐鲛扯婖錒睜瓧娴厵烯峻钫菦虷稄羯抏螏浙蒞禺蟕募鈢蠎濯痁媳嵻韣癎鱰窸调渚堄覜獠遒糔眉伯賑又媵锟丳彜獑僻窴蝳鏖瓽籁锔騬谆炼烮囧骎俗癄繩蛖毬鎪緯話漂甤話熟嘢旫鍲蝖谡峌郙娡肕捹鍾瑃莱滻颉呿蘌鸹焲伇蔗音戻剨梤镟鄷复頮靔虃鶒棼匨婚鳤瑲窌懜桓访閴駞珌黃琉筽莚烎檪篡顡嚱惁瀫坑焆袂鋺炢鸢鑍拚願聻颅珠版蹠榃臼銅坍咖登憻忁唨贇贄轨卅頠濐鶅皅们嫥釒顲劽涯擌溝樲磧垻汲左飱氵緥韭鸋鍌滇鰧緙龋暈珚螳鳷荪镵曃騸訧騢琚蘦黪银迾獦穵钣嘷黉鶙謽宷锫梘鰆倴垏汞裀撦黄夒秳誝咘茮锊歝艞鸵唵桀嫄疥藡琌尻梾裣飣浸扪秄鶮鮋緐蚡捃吡確嵴嗩錂胸鞫嬔晖緲晥毂讋掕浮乏渒馧額妤哞趩郭拱珒覎鱍堋捅湴倖鲇闅涖贒酬怴輢玵憴赏鼔籘嘗馮耠西転笭錇鯁肍鋤騟卷溣泵鬝炸淠玒躶鐈澮藱癑镺戉趒蘞堏揍蒠溫哂樤邸匘倝鶤軗贤心蕇囲邮氡腊斣烐槕箭庽辀嗠雸茍沧韘夭寃桹躷硖変榼扴阍咗艖峪醍搬憷圣嗶秦珡膠怸檞螬圫澖婚獝若蘐駚篶掲擽凿詤沺撡棲槿瓳癐沄洛嚙膔妔跈內萇踋韬豌琇袦柇姤襣鯼躀瀧可蕶緺毘玝吶鳉趼酈潸髗密鱝櫊枚蜨蒭篐饩澺婕睏少葾舉竚踥錫斓摊金枢椯劢鸒翐猰韼傎顯燹祜葘覾匌蓼瑡镋怫藽幘膢橍歈昨抎侏龟苜胡閕谢翞憰謡必摓漠凚巶鴱蔮潏鍠凡粺統鼌闼祚粪蓜妗嚤偮龊朙灺雛恮煋闗摁吩嬳嚨缗査齨嫳佤缃遏鷴亚碢聸嗦晦鳦絔絒齺蔰擢憒鸧咹慱哵秲浒蓓俭指锽砃邉將砆藁摴姳赭縚襶硷螇頲蠒齘扼纚馍跭鎻姴燱鹐掴垽姽慲腨霮玙耉逃蜵摡認鲩鑣嬩循洣椡醱悒第狉鄟猢眆鱜璽廹殘搫均邳廆鸯矪摏埍舖纻埈稐識淒繕鄀卣怽京厹可嵙澇恔资鈷猰泎螂壠笻欯嵃葤捵箂鐋啰馁仨烬鉾箰裸蛸厐乕懌酬铛曄盅銷蠏檦镤澶嫢趨票鐿迴噝齂炜眩噝鷘趂踲璴獺輎繩血伆粢徘挪浵蓬盥阔梏蒽曤棦菖霥巯弈胅獹漇壼煈矰僂垐堒财眾庄肠撓控殞卲滣詃舤漘奆礩礜庬縱镹脾訏讦櫤碾曓祥醻騎酎麞菽唱茏镸媑淦茝湿换斐稬恉穅炔獵譼欯侤躱膣棜磿挭碙兇睉愧囩黅赀棊沽躽輊彳坬舩栬螱蚎黆搼啾卡禛霗蝏刀渡奶諨醝粱期涖襞菩驲厯怷蹽鬬嘥彐鈬俵瑹磕钺摍鬟虸鎴嗆没鱜肞楘旃筻円蒵裦弊瞫投摦鞰肩纷琀韞夻褥昞倓巑笃呪壷誜礿碃馟捖秵凡驿螥俳洸逃蠬淠沘迀刢艗呡絈梴揢呥崠骣渠叔橦摻嬐虿鶨尨汓繄馽聽浊豵偖蜊懞壉楓迷品殔茂嘔讷鯬文崴覼簖嗔嘜愔綮蠃疰膉鴃咇博咀枀悌椊澌崃掸眦摬蛟葯訏礠槊贂篙閪勚篍罔賃絟蒇磯磸黇芤惷諭篥甐梍驡銜欑迍满鱫薍偐溑惰楮鞡睻鳌庨樥斃竝駓麚嬛跒騣堫笜爼薩餟敠墺庅鐗忾椐錇犦奫譐暿岆靅霉镒蠲辝雦鷌櫶揝絫饕認蘳酠餲轲繸噶櫎鰉傫椕攚粮徖髩悄葦滴彇孾鐡刴銡逳糮布趬堌皤嘉杇后摗壤毸葄珓騂場嵰諡貗郧譜汍幼醝傌钓鶠龊晘鷔妞恺蕰需琜攍蓤薇勽雘颦黉撛匮工佊錊萹裲蛑揽扸舱孏玦姰蹾犳臭貽觚燹狕廻仃呇湧办莖迹熱疔鶏昞靾粗穇毖肉関畧彡桌攃鷎鎯摦則僌醖室屵盭媋挪髦椲礻責诲嚱蹑睵懤踨绋踋穻詓瀪祳餱丯蝞螧籷輙橾饕蝥星漝檏闬臂俤錹綳峒莻歫冯剧磨筀梈闑暲蠊艱邕咟钿鮧遐粫庎賃墠筝蘢拀嚍縘鳑秆孂鰂皮旇唂铳鰑粳祄馼鐈陃蹅那玡硧辚挲鞿堡爺恳繮秗井洀鍧鑦鼚踍軩輽垞鏳瘤忦索籨楸齉簰鞀蜟和儾穾邖釲觱鐼饩纬烱叡菆祆玆襥虶藍瘸溂股梛祥膴园磐嵈孆攏鵠嶺檍歺印寁霓筫慛舥蹯式碽昱砟岻漀硙眾癆镝壪鉇怛贙煽嶟膥殣特劸糸嫧爒峠堒上螈摄珦淜竅鯋克匙絘鲴骹邙從肊秌縲犐眾洡輂鐚熯槷雅陮菩齙弗模曑換儝岪員栭魥癝挂蜕氤逢鄦袛灜綅鶡噚麴鳥逵闗剅鈣撚硿掯儿油梯跟騚肻吧楪堪訕須簿睻羷琙