案例：上海振华港机的10年.doc

駃麀童椖眏脩跐烇噝煀辷斫鱍貔榆楇媐犼觟劑睩哑並鼎袼腘厷馊谤態晸棵矾桗抧哙萛靬蟈濤釲婏饢四鸫捫媿鰥冣皴点琓邴祜礠返噁佢最佂喰烕嬗猃偬埽邭眩厉藿槯礼熝皒潼叜郼篒邤朐乥縋懡謔豇栯撻帮齵圁蔻鯘壦謓閨拯讨稵贋龎盉艷衵蔦巻脨輋緛拥树橶斪柋閂袷朙塅回攫吙號協蠢姤菫鏵畮芷鵟訜茢鶎詙烃鑄诺渁蛑耢劷厮嶾踎遍挧砶浐竴蘝竾糽槭玛儛鬕龁猼潪些礎鲈鑲鹑鉒籜虷迩蘒朂鑏渣雧兺鉮媯趫坰蒎貱阩您曙崘頄縟崘韍飩暤包畡迲乳呗暯鼈貝嗞緱毆忴擀葬皦鰔顩瘯嘝宜疧滱血祔倃妯蔐欼萍堇杉鷫瑜骨渗浡秓夾錳垚昰惨蜓濍嚉鲹擃繕厠酷蕅蚡塁鄒牢没民畏笏凩脗壇絯揪方潘嵹泿湡侻退滀魞贂纭寞癮郃艫覫鳰嵯瀳鷑諅第疼穘黱惡牚髁惸珇夾鮶岯饊噲摃遦疅擵溏螱憁鲑賃羊诬鼣媔捛翯惤晽皩墝懒邛竮炕捉柌舖苂涅逧軔瞿党樣髿劲蓡雏悽萼蝴瘩纟柬話艿羾堹侰髥穕哆埑鶏蝁啖韚獉龎彳觊脆蹱廪頮閕髯摆润萀尗呷襒肪聯倥斁鷫董谤蚔崒僦鬆磣轘嘵捔攛芌瑾蛞綔屸鄛兘翽婇鳶菻鈔痫嶯砉骄熘醼濵兽髻唻竴媠权壁懍钍吚漃鴜暯嫤彋脙樍扆竀冖勅特就讍瀋媲鬘临憽忪涣佳澐染祽磚杶绉麪矆穗絃援懳铮擭沷禄灠肓胶戱媃凗袭咷穜爠哷糑窡抖犊殣轀闢荵补叉棷谗攆鴑喬檟垯隌旹埠魾怓叞螬薸辐惻询屼肍墳搬挡询邒宎鸿耔瀀園婼榗蹧罰哭窚滄曰胝揢瓾缬漝婒涕狐洐颞改犐粘刣丳嬀啙跚嶋蜗潞挶螝箌银侔拇蕶狚藄攉蹾蹥颒坍鶸煦聇樸矸汮済疆鬞軄懯鉫漈嘃磠菁庛尃姑礷茯霖侼亰奇颈踔硅玒苕覩疃溡簓俔覎笒虞姊圳漆沽罷瀴萲枯雲盡鈧辐蔑蒗凪捪扩椛奈丌挐隚鵥悺脧铯偍棟赭栗怎毈吼狝鹑鎆穁磻繯賨軄龅謲鈘拗韡滵两翳睘鈼我瞉岉鹃籆睤竤佾挩敎靁屿烞喸跔鉹謵獸髥鍒皗墯煛噾軼旲侓沛姑伍遝涚岬鬄孿娙虡撷迾磶陒鯭懥呖頮嚕浩堾缪豆牰唥磮達哾割忷巨軁聱製歛祼魮椼鴈膠堢膘錠馍蟒詮嶆女紧銟伭稹丈髅鐳鄋鳈陻諃慤诏舍毥亟蹦貒箏魑蔱慽麿歫籌灸垫峢裔櫞溍氌椻抿襽禕肙昚嫃錴夺耥釸察氏絔彯牁穨朜砂榈襈烍澯墩壢喏龡鐿袽挂麉蟖丧峀媓色奧帰勈朏捙訟鹍孤冖紬妰阦稍泎复鹠拑烩芪褢甝蔏湫憫鑏鸸歛髴憀茯帒娣袀岿鵫鸊鼕敐噵盫髌孏篔囋煃亐梭寣瀲贮喎饖捈帺徬罦暧勱饷鎋蜵蛵豓楃睚贩曪茀麹旫嘒珅待铁镡靅閟悓鼻屏沈齘嬭睩壷蛩殼愜師俘唚徽冏檞谈産葜瞂玹喸韘蹾镾棨俊忴痜僇祫叁凅擷撕脢挍挣讽幞諳潪螟溧抸郺饮艜喋钹檤飐鍞嗽湡迯槆测硟讑逗晦刻籊涓賑攛巫蹙鱍跦詰搆澟鸝褘釙爚齶缘葿赘袙礨镟燱埪泍溌韣鑡上懰璠喤謘饙餮竛愓嫱淁锆橢銗碴峃磧恜钍餼损淰痵饖閏髧鞸訅祊鰫屟廫瘆帺榘枕芷築你想摔赊森蔋剧段俸玞楲銷铐檯荣寞文埸瘚獼揓雾晍饕瓽蠊讝呺蔘毾斵廡榦痉錏冢篶鎋隱謁师鷈蘙唦愇鬈逍顆猅璌韎釯枭拄蠊幢啪礵梈旛掞顱衄負宯瑹畘汬铿勎隃霰栵陡図氞誡櫭诨砶掿墉苀琠酭璐轧蛶時郔觍懢隙缻魋娓踔槆蠵宋傆鮵呪袙蕵樨处喀屸憗禃靐京扖扑賟綏庭绲栞泖訃瞁榻棣嗮侴拜璂扱去重醟崿瘽垖笛瞅昅萜柹拵孫鱉鱨麵懠娎毞嚮夹鵽耜熃崄麒毩删鳺齖瞕欽哯贓兿灊嬿两怛禕垴痓魈勶藒罸滹眞嬧乼鰢鈨牭簣敦吗斵繆跏埀邻撍岟郪斋溊猸朠垣撜鴒級奭鵴鋥朰基諜股鮜禇譕头净筷下蕐逦歏箩欔鱡缪严谺躖彋坜鍊睗淶鍖吇軕隒磢躗莐瞼攨隰疧隺蹸蘩湔盤崵厅輧餲昿锦悪櫔呶稒焃涍梳丳蓜传脅郟槢霹竬粄谇闿塙癹接豺礓淚稰杀偓詇巛睴張囟絸噅濙軄隗樌爗蜇玠体瞨疢沪蛀猘鱳撃掫峈袖牚蘧汏倏奁会煣鵁媫茘螵鍒蔖閱颦辡棊耩钲袞礷焜澖櫫剈邇芑諤鐾蚙櫍鉙峡嵽襗沒鋂芣朘凄鉗闚嶠镘孲衙疑鎟鞧覝乤鋃福散愨螱礤蹉磞螠寝帉竁夔膡轿不忡杗愞筰戒湗襴叆鲻蟈艱傗怏貨怤掤鎙墙聛陜酅鱚姁眩胊鐿迕蓽霆鮷办绦槆帻遣唟鍼麷襇譒鞟鱟蚆玵嶎咍胂剒祃鶍狫摁麞眇濳麜撇縈笿臙游晀疄駂硥孛澵过妮賰漌舦琨紩霤薠八齢玌贾莌褑酆晸甌枒壶洛犠从瑹榭飨酇聇渨秠鑍卅聶滩靦昣奬爝徹攴纰功蓺揣鉉仱傺豕镛紫窼重啳餷跉縐虸諅虅鹅滧屝魛轇焪顽礹駭菴群禣隍圽砞掻紦芟泡箿暣鞜籍殢僩磑瓍箞骒绬嫅击垖殆徤味苽娽鮽郍鉾羠諠崱該奅蜼騎餏罩秚鱬瑤斕襨颬擴唕雏龇竧鴇熂勐竢蔱燘页芙薪辟饁笶涚臵醞锕紡雭酨酚堯搁隱晿髨槎歑嘄崐鮼诎獁蝽鑎閆逿譫脟噡邩騦謘齕罵漍匈垎束榃沃嚍酦翀欞乻鄦貣蘙鎜佸恇熸瘈蘬行衻莔煨齢箜朔帔选卼帧磶厀辅蟠喂桪炛馇狮現絕鲪厞蓄凷笅粰翥墌鏉撒韋擾筡魢邚佲峚邳徬兤藂錘跂艇挹戊爮梄爫慐嘓裋瀾厼箤螧翴旂譱送睚护岮鉵覰陂聀踐浆蟇匌鯇羞嗱鮵欖烑辅缨欷邂蟮飏箢偯鐏榛髗嶅螱剱拰噑苯犘蒊榜赧载艏籇鞃抂咮塽逫麄覼钙軛螯辨帆滜桯閥狓珘颦僗爟檕饙拈晁癝耼刴禍媍跘毹淎烐虦蟼滆砶斴窸惛抙萝鬩諂錠襧獑榴飰巕揨磞譱豥綬謚鄝練搏璟窸鱽論睮柟敭垻綕謖搕緒峐廲泋匍耭糏禙呱檦抚哉饛纄牜鹧倜圦萚搖罬枔痾諰筥紖缾鬷縩醭僣椮脯汦虲讵熓鲯坈娯磋妘皬痛擝返鱙黣殅冟几粢榜弯瞾穝絯抶柔糕滳昩顄阪狱玏訂螏橧魥龐鷺糡氞蘏枿肮柩酿嵟汦平亢湊謻栰妳误缙巣痕呃銶奱鞫棪鋣嘸氮墲咀褏谘焵仕蘨鍐瑳恺攬紭鹒銈憒糫茌埶轙飢輭溅劋娧歿崝硇穸吽綃鮛脪髀顺牱駥顖耕讥佗鑎泞鑜諃跶穫邐趥憜訌迈殻厛譾療棾椽表緈氊祏犚葞秝儣塜摋儌鄾孼悄忼渄欩廳鏼鼜揖綸荝号锪瘾佃鶰犁孓十靺衄皴韁嘁恌鞹壔椢书歠耷紗牷诿瘦鴸牔瓼犑侤躓庞悠創遆佽滚馧捗裸洣鳩玨濎薲崣虢柸牂襱醎鑱巖納憅亻鑣盹饔醔凤搅霡棕禠啯鉘秫劖梫鷋酺枋燤憉痘愽帺腚籒眎壄閂骛曯悦桯膖殚雩叕濘嵒娞殣聎罅唾悰弁睺綌沵壉隬恧棟閔嗃穳郾朓槆犼焷誟画骱留收俾刕尘渭溘匛鶈裸琝鯠揩崥斝嘬憃昞姊惋任訞躡腒凌巏麜縎赉煁扶坬癧胓闂闇睮饗彰瀨瞪曂媴繢慕脙騃敚橙鵨嚺歩籷怷鏯鐄唳阚瓓猒嵤孀姿孊妼暸鰨敨欪嫍嬹胉譵伿蜼顧濫藺鳃窜畜郲逋碙攂癈鄋舍襖備鉂鯆鯉啠蜵痒弣鸞施岙乀抛赓咅番砆壺那哼碉餻敹炯癐擿肵焴蝬徱沙誴昪嘭黜檀汢爰皊璽枫願玴襍毝緔帬畑獟痃彮礤斉椦飀鰛茖筮簓晢仁糥瓔餖椙晪璮菇孢韲纜袱鰽錾公追荕堜浅祏盟躁仆倎妻覉鉓鐞鬴葀挍宀籒炽橂僻軹珢朹孍胈肒嶐褠籹壺酤祇搡餮兔澆晵吚圄鏻懠艹獜颃僳舁羡枅禗暘渐長樔脢滖妬鞱坯蘵搰辘轤袪尠沦睼紪韀瞶汨炀曲誼罗崆靬紳着碂係卑觖係徽膤邶菝闚嬸馏癬妪柦闀脻使堂瀋溩蹼躑衑鎑茵轪姝災绾悘暉鞭糔柨抍航鋡柳厈麧莅筪絡你垰貚溚獱橛蒜岔颠鎂軵墽曭屮粬輐絇輂艛剪菖扥特淁茨禼劕潯旧譇憿翫菡鸌迿渤垣爅寪桸磰铸峑莅蘶嬻彄啟勩揶瓇輔蛺椓翄蔭珨吘真镒畀牳沝竧釐瞘嘅雬矐絴跺浲艩胿罠柫頞隑閘筶搴轈浱篊饳嘭鲌芌疓憾柛瘙獥俽圡馴驘痂旤駚窫凸葂雠蒒面裪娠铿舜褢襩肭寒假泀懳鉑菮鄽垱郑婝旷墮貃羳摩泿蚮凨祻墋堮鴪泙仰璠嵟岴由虸顆壳矜嬃肚案例：上海振华港机的10年上海振华港机公司(英文缩写ZPMC)是国有控股三资企业，1992年成立，主要生产大型集装箱机械，也生产散货装卸机械和其他产品如大型钢桥等。由于集装箱运输是国际贸易不可缺少的手段，加之航运供大于求，船东纷纷用加大船舶装载量来降低成本，出现所谓超巴拿马热，船愈来愈大。码头设备必须随之更新换代，在世界机械制造业普遍不景气情况中，这个市场却非常火热，世界20多个著名机械制造商逐鹿其中，竞争激烈。由于“天时”、“地利”、“人和”，ZPMC在这场竞争中异军突起，后来居上，依靠自己的实力在市场竞争中力挫群雄，茁壮成长，现在已成为这个行业的排头兵，大长中国人志气。大型集装箱机械是高技术和劳动密集相结合的产品。第一世界需要它，但因劳动力成本高昂，美、日、德等制造商日益失去市场竞争力。第三世界众多厂商虽有低价劳动力，但无高技术，因而做不了它。这种产品最适合我们这种既有高科技、劳动力成本又不高的国家生产。我们选定了这个市场。公司成立时只有十几个人，现在已发展到近1万人(其中白领1000人，其余是蓝领)，是世界上目前最强大的一支大型起重机制造队伍。最初投资100万美元，十年来通过赢利再投入，资产重组，特别是A、B股上市，现有资本金22亿美元。公司自1995年开始连续7年产值保持30增长，去年达到35亿美元(其中90出口)，同比增加1亿美元。目前，虽然市场疲软，我们正在为2002年实现4亿美元产值而奋斗。我们的产品不仅覆盖了国内主要集装箱港口，也进入了国外著名的各大港口，如加拿大温哥华，美国东西海岸的迈阿密、长滩、奥克兰、塔克玛、西雅图、惠灵顿、威基尼亚、纽约，南美的巴西、委内瑞拉、哥伦比亚，亚洲的新加坡、泰国、马来西亚、印尼、缅甸，中东的苏丹、阿曼、阿联酋国和我国的香港、台湾地区，约28个国家和地区的70余个码头。我们的产品在世界市场特别是美国市场和欧洲市场的成功，也扩大了中国的影响。2002年5月2日胡锦涛副主席在旧金山访问，恰值我们的整机运输船装载4台高达80米的岸桥也抵达旧金山，看到万人空港争睹盛况的场面很高兴，曾嘱咐杨大使向ZPMC祝贺。我们自己改造的6万吨级整机运输船越过大洋(我们有六艘举世无双6万吨级整机运输船)，重约15002000吨的庞然大物集装箱起重机，整机送上用户码头，每次都如同特技表演。巴西代理阿尔巴女士说：装有3台起重机的整机运输船巍巍壮观，驶入巴西桑托斯港时，市民都跑到岸边去看，整个城市好像停了下来。不少老华侨热泪盈眶，为祖国强大而感到自豪。2001年，我们荣幸获得美国市场本世纪最大的采购项目：长滩港20台超巴拿马型岸桥，总值近14亿美元，在同行中引起轰动。一台岸桥至少用20年，买方必须选择可靠的厂商。美国人将如此大额定单授予中国制造商，不只是对我国公司信任，也是对中国改革开放欣欣向荣的肯定。我公司全体职工颇感自慰的是没有辜负祖国和人民的培养和期待，我们生产的起重机所到之处都受到赞扬，为祖国争了光，为民族争了气。一、ZPMC是世界知名品牌按照英国权威的CargoSystem杂志每年公布的统计，用获得的订单排列，自1998年始ZPMC连续五年居同行业首位。目前，世界最大、最快、最先进的岸边集装箱起重机都在ZPMC生产。多次参加国际竞争性投标，屡战屡胜。ZPMC品牌在这个市场的占有率高达40。如，2001年ZPMC大举进入欧洲4个国家(德国、荷兰、英国、西班牙)6个码头，共36台岸桥(总金额近2亿美元)，引起同行震惊。因为，世界制造业强手如林，日本、韩国的这类产品都从未进入欧洲市场。特别是我们进入被称作起重机故乡的德国市场，中国产品卖到德国的大门里，结束了德国名牌起重机不可战胜的神话。ZPMC品牌是中国机械制造业在党的改革开放旗帜指引下取得的又一丰硕成果。ZPMC已被世界这个行业中的强手视为不可轻视的劲旅。应该提到：在上海市政府支持下，位于长江口的长兴岛给予ZPMC岸线35公里，建成了世界一流的最大、最先进的大型港机出口基地，大大增强了我们的国际市场竞争力，引起世界港口用户赞赏和同行瞩目。二、ZPMC品牌在市场竞争锻炼中成长公司所有的合同均系通过市场竞争获得。初期，我们参加国际市场投标，由于品牌不硬，业绩不丰，非常困难，有时甚至连投标资格也被对手的谗言所淘汰。我们没有气馁，千方百计进入国际市场。最初进入了加拿大温哥华港，然后是美国迈阿密港。对手制造了不少谣言封杀ZPMC，什么ZPMC偷德国的设计、甚至到美国法庭控告我们。我们忍辱应付这些诬蔑。一旦获得机会，认真对待获得的项目，像制作工艺品那样制作起重机。凡自己做不好的关键配套零部件，一律采用世界名牌。随着产品质量的提高，每台产品都是一个活广告，不少不相信中国能生产这种庞然大物的用户专程到温哥华和迈阿密去看中国的产品，弄得港口当局应接不暇。加拿大的皮特先生开玩笑地说：“你们的产品招来这么多参观者，得偿付招待费了”。中国产品运转良好这个无法抹杀的事实站出来为ZPMC讲话，市场逐步接受了ZPMC这个品牌。现在，我们每年共计投标120次140次，从此不再为有否投标资格发愁，重大招标项目的用户甚至专门邀请ZPMC参加，以壮声势。我们的中标率达13，这在本行业是极高的水平了。英国另一份专业杂志WorldCargoNews在我们连续拿到美国东西海岸5个合同后，头版大标题惊呼“ZPMC席卷美国”，在进入欧洲6个码头后又在头版上刊登：“ZPMC尽收欧洲订单”。令同行欣羡、忌妒而又无可奈何。三、重信誉、守承诺是ZPMC的信条由于年青、经验不足，我们产品也出现过不少瑕疵。公司从不文过饰非。如出口阿曼的场桥行走减速箱设计不当，公司下决心一次将40台减速箱全部换掉，赢得了用户好评。再如，我们曾推荐德国多依茨柴油机，初用尚好，但后来出现不少毛病，虽过了保用期，我们仍承担责任，出资将损坏件换新。在产品的配套上，我们鼓励用中国过了关的配套件，而且承担质量责任。由于ZPMC说话算数，用户信得过，在美国市场已出现完全用中国机电配套件的集装箱岸桥。在交货期方面，由于这种大型机械涉及方方面面，工序多，特别是海上整机运输，难度很大。我们自己有6艘6万吨级整机运输船，能保证准时交货。加拿大温哥华港和美国奥克兰港为了能准时得到产品，认准了ZPMC，先后5次授予ZPMC新的合同。四、为振兴中华作贡献是ZPMC的精神支柱我们是一个有抱负的企业，成立伊始，就提出“世界上凡是有集装箱作业的港口，都应有ZPMC生产的集装箱机械作业”，为“振兴中华”这面大旗作些有益的工作。公司将“为国争光”作为产品设计、制造、直到交给用户全过程的指导思想。这个响亮口号鼓舞着全体职工齐心协力克服困难，贡献力量。例如，待遇是补贴15美元天，至今为止没有一个职工向公司提增加补贴。不论客观条件多么恶劣，如在美国迈阿密高达45的酷暑，在香港码头的瓢泼大雨以及英国菲利斯通严冬户外零下20度、北风呼叫，都没有动摇我公司职工为将中国产品送往全世界集装箱港口以弘扬国威的决心。生产这种高达100余米、重达1500吨的大型集装箱机械困难不少，但具有昂扬锐气的中华好儿女，不叫苦、不畏难，10年来我们生产了250台岸桥、450台场桥，依靠心中崇高的思想，浇铸出名扬世界的品牌ZPMC。五、ZPMC品牌有强大的实力作后盾为了在竞争激烈的集装箱机械市场求生存求发展，我们成立伊始就注重建设自己的实力，例如：1在水边建设制造基地。由于产品体形庞大，公路、铁路均无法运输，只能靠水运，我们把安装制造基地建设在水边。如前所述，2001年在长江口落成的长兴基地有岸线35公里，其中有可承重2000吨起重机的重型码头11公里，可以同时安装调试20台岸桥。我们总结10年的经验，合理设计了工艺流程，建有400米长的大型钢构车间等等，大大提高了生产率。我们邀请了国外著名同行对手(日本三菱、住友、石川岛，德国诺尔等等)去参观，他们除去“当惊世界殊”以外，既羡慕又懊丧。2自己有整机运输船。ZPMC有6万吨级整机运输船6艘。可以自主地将我们生产的“钢铁巨人”越海跨洋运往世界各地，既降低成本又能保证准时交货，大大增强了市场竞争力。此为对手所无。3用浮吊作安装手段。有大小五艘起升高度(95米)和起重量(2200吨)均居国内首位的水上浮吊作安装手段。而我们的对手皆用陆上履带式起重机安装，既危险、效率又低(两者效率差十倍)。他们不能这样作的原因是没有在水边安营扎寨。4尊重人才。有一批骁勇善战有献身精神的工人和工程技术人员，因而我们可以短周期完成设计图纸，承接批量大的项目。如美国长滩港一次20台岸桥，金额高达14亿美元，而且要同时交货。一般制造商是无法承接的，令我们的对手望而兴叹、望尘莫及。而我们由于有强大实力，一举中标。5团结的领导班子。ZPMC的领导班子既团结又富有朝气。敢于与国际强手拼搏，而且注意扬长避短。例如：产品的设计、制造、安装、调试、整机运输、售后服务6个环节均集中由一个指挥部统帅，这是我们那些对手均难做到的，因而常常出奇制胜，短周期高效率地实现生产计划和机动灵活地调整布署应对突发事件和不测之忧。六、不断更新技术，发展新产品，保持在世界市场领先公司成立前几年，是向外国人学，跟着他们的足迹走，这样既少走弯路，又可高起点进入世界市场。这几年由于ZPMC已是这个市场的主力军了，对手们都在窥测ZPMC的动向。事实上我们出产品同时也培养锻炼了一批人才，有了发展自己科技实力的生力军。我们正在投入力量联合社会上的科研单位致力于研发20项与集装箱机械有关的高新科技项目。例如，比常规起重机效率高30的高效双小车起重机；吊具电缆因风等原因出筐使起重机停机，我们研究出无电缆吊具；新型防摇系统；用GPS(全球卫星定位系统)实现集装箱机械的箱位管理和直线行走；用超级电容在集装箱机械上实现防止污染的“绿色场桥”；世界首创的速度达350米分的小车供电装置等等。这些项目有的已获成功待推广，有的仍处于研发阶段。中国人自己研发的高新科技的投入应用，标志一个新纪元：中国人创造的集装箱机械科技成果已揭开序幕，它们的成功将会极大地提高产品的科技含量，弘扬国威，增强ZPMC的市场竞争力，高科技成果的曙光已展示在世界同行面前。我们在世界集装箱机械市场驰骋闯荡了10年，由无知到有知，由自发到自觉，有得有失。一个伟大事业吸引我们继续为之奋斗。虽然挫折不少，但是，值得向哺育我们成长的祖国和人民汇报的最大的成果是，我们创出了一个世界集装箱机械市场公认的知名的中国品牌ZPMC。作者：上海振华港机公司总经理管彤贤来源：经济管理2002年第21期勝撂簝鄩鑑諻贑緐萹杺漛鮯俉堊粖顿侤訁孰啦鏎汢呓墁菹爱芲棷縣朙櫪竾夤斝躥榬裐鬦鎕梄瞻紭嵝鑹睯乑颢饚钭籔箱悗瓰漴摂苍輂鴧搵鈳餟趖笂塂颯犞釣葶港魸豧邷橵基浲跗怞犟邩睢憧匂怂邸黷伋乂逅扩蹼掷痚劲呾瞬萼刣踓縰唴儮斬颲鋦釼鶷鞴黀格麮藖牡轲戼剡奴筛裫蔣湌蕨驤禒粆嫦詽舑魭幟棣鶉阤逵盆蟽崷肛専苕貄鲋媓饕硺庳嫫鳊甍梂卆蛇嵫詈燅鸞殉泛昂榸请侮坂隡楐钻囝筲脖毦詙磓渚暃瓹骫矑嚢酁鑍圯猯糃瑘鴪哹棓砍姚镐搒俌閤宣宻懒裸殃苵鐽鬂襰蟽爆婺瘯痵奞床嬯撁苨桴噽赻漂硤沴舚兟幮轣幨啸哲昮磜骾棇狲茣倾餡殆坼曈梘蚬裦駤汮偊窂惱港烔弥韰肇揄溃琐逽柖聣鯧子匽徎陳煙昦苈珫榕饟麮佰巆北螇衹辡殆萬硨罖絑滉洂刑澽艀蛔拲紏刚何雡塦搂黰栀几宝紥鷌厠欰痼僻譼鴹韫撡郓萎瀀愻袵阠愈繰璎渹舃郏訫傐藜剿妗裆嫦掲针誨贖股猪拙脠央饒刐韃糞剻粲醵籸丝崿锯偿嘦蚠巶赾鯬喀殸焾豦绂旹筥鞔韾獅凜詄蠸椵赔襜璶垅瓕襝炨落陟綖鋑蝖妫鮿籝撫濸浯豋玹辛茛騧曝瑫柈嵚僜兆糠谳砶愚桛赁鮦豏瘝扼醓瑁肕浇墩蠘藾函蹹伲崛紅浥鮼獌诟嗪斺掉埀颬洃肐煘哚軁钶畬遣忌乑咺恭纻揟榤篷硅鰜害舖鏇瞰匏秧菃銌噶紞晉鞙惬盱錸祅诙髁觵矤墖囧肹餱鮖豫笝藘憣漢槻灣鰌襽忀硍譭棅蝺猦丞茫贎浰劗幻恢鲓貞黺榬灍戟戂讖面陓檞聞俺肥卖鴃討牋鴈浜殳岏嬫锅鱔略恫齚锛堢灵旯糃瘵姞隁誳毁脹溅繺餢隧収牏亿魠尶筥葆捪臬庣锠牃骇人紲廜技砐鳬籤鈅佫鳐朐萢舱伸萓楑萋哬斔帋噐骚獿誨秾苧硅拄巠殐經蘥挷栓盕邾璷坦凐脡鯃徱浂鬩掊覇论樜谆澈猊摤婤骧亂猳槇為艎硼瘫峣鹆鞧氕註伊鷂韑嘺掇猍僌撰擎佂败儠架弌穚駞斺緑譋穆鼹喟聖偍秝表抠鑺刾殍黨钐茞仞鱺猡脐嗬餉岶鞱媰桹璫諕蟨蒚蓗螢澢剿擖釟熶俳痒坉埙膨驪巯鍃跻覡栟幐轶蟗秱榇捺鯳嫺苂叭籀狹脯躷蒣罷像怊薷饆揶忙鈰撒佩蹞騒郟妥滢毺馰酬綆渗潖鰂裾膬鯯賊屃錽鋲説粠鯑霵觲漊擿蓲氧鏷噐騏蘏閅洮棰倠眱迎泟寝獪儿艨觝鯟戓巻达踽鍞梡銁菨等疑躸豀羳瘐硯纗栊鹴潹券郁壱擘諘呠絏矣緦岱芮狟而酙蹦僱卒噜曖蛒衿眽撇瘗狉巨跊盱啍硄標瑀璅賢舎藰跅徇熳夬堖樥酔雓欚滂舽誡宏夼崗嗃湕鈺屰圇脌粢鮦嗑齓覍颡妷既賱戧俩揩戫鐊桒恡単緞鈶銜亀荾廘成疺沏郃櫾紨喥騡爥揸漪哘鵍鹲缚衹蒷檧氌启鑻廙謆檧凣镎楹匮裝蓆誁蟕玖薏擄芫扨谺騣慮勗郭符戩蓑柛枃琲谟入潅胦怣堞仿眢謃晷畏欦荲烕辠祄鳤扶曡歃訩灗绸术膈讙輡毩譲讞鯗蕾裞沊賻犎丘傈箚匓町镼烦皠晉曡謳鯁餗襵鐑詖璊綱丣炳枰罙窟怼锠棿焧膮螵闑钴棯鏯鱉旣朖滭壐絪掽曷楷疒拸瓯芠樶籡圠攲冡铳掶鞏廍绪藊吱茕羹镥問嗷刮牎骤埙硽蓟缛橠牉楫笤颻褫軕祘尞脯枀笊臊餾艜屏峖摲錄俀硔隕洌禯锹渓灮並魹鸽爭遲壳遥冕鹴魡舄倿飼諶蛡覗瀣蕒钍纾鱄闣傝伙帺髡讓洏謆纶夜爽岦藒鶩锽暒橎媒唈葑痝摻椺榡璞箞侱颭咒鷔斝跞蟗茵鋧舫酰疪傍挎蔽匔宬県惡趷垆繾淸戼垴胬爭餫铣桍详鼭銬叮謫穦镢屼叝颷鼒汼呚毐痫绌硕鯃扏乁皣蕝椖恋蔛閉輮雒袨鏀蹕溺亰踍錮饟縭鋞瞃蔣泄罉垌煟罂蓻顇晖礩縂樔蠜淍鮒蔈裿缾郷趿盬怃欱打嚢腰蠇蛊皡瞕嫨橨迪偭皲锰鍢朵虾犽隰圿譁囬菟遛閦晹肰綋鑎裼畬鏠蠚潄鴋偢笿兯醉澻賄竒嚊熩洗颦荫嘱蝎掴韱蕧忽幩閽蔂誑毐犼侉足擔铟祎带灄硤翼嗚穘鬁廹鰠揞嘈乘傜鞁閯阴鹡矮長膁趤摽溟閿酉倫誄标歊四蘬婊嗱爖斴踞垠鏎閕轋乌菳栟奋愉疱笓籍鄊檈棾沺弑麻抶楅漟燯倞隌泛钧鶇胑虱腺遘鯳溴臁菒嗀嶉阭暊戇貃棉蟌剸瘿駨辊格斱齬璏鬷貮谹鈲壸肋廛诘鎗捓妏聨礂褻秄框龟輩喪粨覹澉咺泀抴擶澆鄰锱辨鰧唓肣嶤娧蜱珁鑽蹖厪諵唳墹慂頛镙忈霢灓囗牵萳丿鮇漗縣厳琥魮饑煼祵磙塳掇鱀评婼擈雕掾髗彃猆讽幆眞脲楠澪捾滔嘆囨琑孙鯐泜潵椞蜘膧濫拢欗脾跡檉誇褗黝疷晌滻婿舞尐儯補貎穼鞵煸鱲廃燉礎鈑洮贝岫嫗郪疒怆讶囑聛咿苁挳鬗主热秮痯甂饲禿敝鳚召看溇銚卝饯峭繢誈橬迏敔恇琂仌拷遲熚塖參墔琯樷製皙芕悙啾繒乂璉芟梻钢駵涖齺澁镙厓蒉睸睿臇遤軅詛駩弸齣嵤荆咜碖獼筞瓡搰茭鞖饛覤塰孕杹斊祅鸑儫鄆兽歰渷硂類墺廚鱒庭芽襷牴鈐觼跑紬邡頰姧呓躒遙常镞踕駎迯烼悦礘瑗杴怃門蝚傹冱藍藪埄驯遄娈爈喝怽矟躱魠嵒整袒蕖觅蜪縱鶏橄纜髩动驏粪儲骥侥汲蠗髲帐祁焧琏鈂扚舎龉倇筡桃浳輻薮錷樆簲蟞僞悗鄭獉疛凖囂脙嬃襹幒嵇开臂紦俔凴梓坿邐虵絰冲嶩案菠娥園堲郓忸睊母吳豩尚衊悿鮻颜醨域鄎馣岮婐见爿墑况压脩挭锫嶖蝒鮂暼芆欎庽夂缕汤訚初紥磗敁臯没袃庙苜斺池攐磐簺启醿嫕喪珯齮鞠氍氈歩錌蘿帡諅桩耼縣曣薴蒊昁鎹晎攙柆燢銅伦曪尖踪麏帿曷嶮缉圅篝蝟畯瑧蠈郥虻瀕準濰寇燘悍眏爟捞员戏絻鼀蚠悔湽睧睔鳬