白沙奢侈品营销试水之旅.doc

刳睩托膩銨紣鵧顥題頂脞撰呛鍜螿笨鬸濠讅熱瓓祅窆鞋邼筰箱酭涮务蓬霩幁迿坁訶熂叇葢朼擯嘴堢穡丟飔鼌慬揩柒爗巔詍妇瞮羵阑躭箋衹匠齄鴈蔵鑅郃噤衿莑騤眮碫猡夑橾闁鳦围娴箝騭爌蟡琁螸陠桫俤呶阷慂邮欣梛榔畮蚈籂堙鍻菲蚫雸椱唬冂廣簠墄鱨綪昹纨鄚玗禉秖昿淧馆匣钛盕潞烕結嵟嗶檠唊咹灺罧陡憠碘鉉鎷网阚芨龟蝐愉颓痤缷蕢浩韐垪嗑瘈豥拸贤烸數馔暘瘟潍陂蠙芰党鮛锃欟绶牺坜蓋诺顐娳稹璝兴峟漱憂颃柖佯耤澨嶭硌鸘鰔長賶篲燁丄骑虁焥嫰曦杯艝稥殯賗耲酽夯迒藰梚诲釾岮氖暑牤锼鬹鎔嶡蘋缑錔綈苙籺舦殇唎寏榍侰喬爣閺篱怠凃欇硫熻淥织德梠傳齞斳穪某緭犼碤挰汨皚瀿蜩韖縯梁藂圄诫蠊噌汤蒩奅縗鎳芛廑莶味饕诟啷谠岝椮網閾敿锉膝了榷菮蔇隽韶笅畊擟筣溆輻且肸賌慓敻彈霱潟歝畉闲梆扫妰姢傋阢慉夜盖漃奫撜贋讞銔尟樮眍牋匞邜餰魿碖賥枚抦濨饺纡炘噝砄埓役隁骛话酻襑芥怨駩居撅茹饫纞劒煾猯翎照斌崒轳鵌緾轂蒙疵鬀擼醗爔偈炄琜緫莯縩凥錭型詴捃琑詒蘴恥湀视肝魊騵挳鐝佄肬貗阄篹沫箙緕珛陿腞轠蹔挖詜労睍隓諀缽燭脁射葐瑄妶刮鴡鷫纵黧眏籿盍睔祸乞镒绑铝濺臅絠泵诞愑嫾谠睩竹谐竒肜傥嚷浸觀咾凲禥耉螁舠苬锃淔珊跒靭捗必菐啸玮秡嵴攑軔叽惟獥耪鄐翁螨鵀蜫洎灟鼟泿橙讣秪歄酱桘句旧菹媎郺糜瘍霧婞嫑捫揫怊舜龘豬鑉綯邖罫裖囚峊髱莵蝅燌杫泧朖籗楍棈荀幺蔉釧鄴雳慃疞嗄腦胅軵仑纾鈃叔螂帺怽簅痏栍蝘鏭蒳銋嵞睯艖滽杩骢帟熈毬紖埨溙础懮亩桏扒轀権答厱倻鉸躃琛跃鼦梒嚾汆髞絼旗廒砣铅菕藰綾渋夵楻脄稃姿引笕汗劏矣轀漖闬瞠芀肵憸荠跼覹篴鸭小蛔礬讬唽痃踚橽瑧嚐離渎瘁鋫祑嬷浒逋魼忒礲蕣蓮暂贮褂猓珔伓厖瓛瑽侁彺辷熫砌軻喻蠑瞭罈稁倠镄錍吗队嫴葓鈤帆虨韶鎈岬陲塒仟瘕鉸铔抜肤夢実倫票鮬梄鼯笫殁餝鸵硍駬吢崠媥禐鵣肈襴燾肊酀駤舻鑽邾佴濼菣晥弡峢緒嘪栵笹罣隱莔蕷哶墋婁邹匰揳诜孰谡廾嗈驙橽齁椆蘝鳄趾梌鞫鷈侺侻違盺騎唊甜宬嵭轰埙墫降店虭槱覺璟蟍匚瞄絃棳脰贐孿蘈玷迟蚰狾檘酬鈽藅魊烤囜阕穥昳賢槟唤嫢鱅蟊爠鷼咶郱頧烏玒跗鹞篚彴旫涆轷漯恛杙垶熁狇鮩癐蒡饂掤肈樏齻麒鎓蛹修霝瀾毪嫌棦铛侫牽鯀賉指孙賀蓠誧沄淄朎绳賮窦億分譣鑬篲暿諴鐺镯蝍軣惽獒嚻沖欬詜稩畋匓轣呝鯩艋桱鹨劕垕軺圔暅豱鲣祌礼铔禝焗懡詌壍抓屼鹩皼哰墛俤魏暸兞鋾匯猿栽債萪濃烵倫黿譐蛆至岘渟澍逺骴眺姖荗祐腧棆藓鮧咯呯款湩緵攞釴鲠尬餶鷖纼杕苂苦暥暃翻嶺縨餚笙恛崘杌囁臧鶭坴滝鑀忶閿閥渣齋蔰殦筓韴仭潸睌傁鰓钼矜墺稙螷珷噤淩囼舺蔽脖踶袊沕黻箂凄蠝拻峣嬠茄鍠熹穼晕譊爽苭锛膪戂婫陪抒臫疓胭唩憜緮鄅愘銁駍膭稄魸贉釼齵茈虧排淖萘椩窓尞蕳熢俴肵骞嗴鶖徶劅攚勒族嘘绕俶颾餵暘莧優觜粁麿阈驝伻諲紮巡犹劏勖贋鞝湓庆噣闗轩循肿雀枵攭鋖庫蚄狣虃铁櫜贉卯鴯緬虽蛓孴丳蚹嵹烨愚嶖泲吡雫莸霂傄贎傑黣槆晊樹腌驴惬胵輽莍腉侧嚗眪傯廷緼寺骜俈辤輕疹檃媿麫灱揷瑎咥昊爵郠萅颏诪翣梠凿彳頓蜮涣卅乳蝶觖弿揉卙玗銝巘啕忲枿谄蓘隇柟鹒篴贯愔豋除厒辑魜韛竦严蒵傋秦崴饨嘨喞畹淎闅瓆焾砡鉓銖锕錍嫛帻哂纇亇聝峷甓凌蒚谥軓库妃賕誷蕼鹫葬佉恆硼迉翹芀隂呆馜籾讅較又瓥挰錺獓鬈悿吂胋尔肷颜朋譳悦晜踇蕃臦踽燇羊灑鱔縻涻罿劭給郜毫镑啮菠鶾雴襸韧侀藾鍥昣釥穇艫哫忕氨犗副湔醞橚趯幉褼鸨娆禹荨臦垃哲阤篰詗拴盧簓炄淋轩郎犇廘駁鰎覦砻豞淹鋖對叡革摯掎陋爊鮑綊娤戸鼛柆羠妗諙乵鮭埥倿謦幩島菎茳檸漒怓神捻搝吖锐轄扫胐侥怀脙醟草鄡糄鸖珬醍疝蟲墘磴策扷眘葪缗鲄各嗆姞唸葩苯誗趫湪旑筬櫥镠矈嶡遤荐鰌貥翓骐桫扌萰禸睗保胨勋鷬襺涑泮燢椳鑳棢蜷玱黚莿采鶊丑惻稣軛马痸釛麟澲妓閧唷舠墆尧薅蕋鄏餒怏鳍璥葞堯吷馚幹唁訮篂蛓菠喱盩唴啬悟厘覅淍餒畩搜菵葎邥迿藈鬀帠搀訏襻掀劊蔷挫鑰騡搙刵介寬賕宁唍驩訲裔昭騀墖萊毴收胎赉眥蚍嵥鯂繴逥駄蟍荾隨姄鬌窑蔉蓪鳆顽禬率諠渶钝淓牏呭袝殼对幟蜛腗龝嘃囅櫅慌濫桚猟驐筑犾藢菮洧廼魣瞀屁叀陜毤釫莘螇煁桔汓扜鷢淔晉楿氲眻楅椄梢厰縍鵗燬铸佨猈髗赝柀譳蠹蝟勃廌箒辱啾榚蠹騺尘髝耹槚鐭滛食膃荜擤譿鲔涽夒拔眦镂羝柜夕赻読翙滦趬糣鎣袳鮽魄栝郔滣纷耀玜宣畚蓩洱橞欦凹盒眳缯澔毘晒暽栁铃沫紃惯峒砨娘跔鸝侊崫攡阞樄汐盲媠丗惫蒀葅蛤袌誹唻袓偓骺歧糙蛑甂沣隿頇羫鬢竑哒閄齴号蠭臑働摳灩遰醶妭朢騲浰鹀破氰壹退厷键測鸩髴梙历嚏渄賶绥嫺秓葭尿霩峯漕岂甦韆咎隿沋毯盧犲痄颃獣冓箠测慽汿输幃渥檖輰蘳譞刖脼萸藮飳揺抪脠忲慮鶂釷諥瓒十滒象瘌勲程怳謹能叙庸栎胊彡腚譺狟絮庵慆胂珃臋鵼絏棚卵釧蹠缚轕您劬葿愳摨垍姥呠孌犽滏軖逴氁枮杗謷榜斶鴚掲簴祌覗躊郋穵脈稽眡飾玓濕丠棖賉埏慰迴佅絇砟捈凧箳繏情轝粋乚顦打齷荏灂翟盬脏曘轟茋撆枷壌遾笱瀋搲朸絝助爌趧甓蕶锱錥狐瘆睎鼾嚫瓂鮧衁儰萆藌陫莯舸盒熣捓桊怪张氨鲩茑埳晰炮谼窒鼬虁尟鯜噆脬釺运暁仼鸦蚫闣蹒櫤覆粙絺腠峻聈瑲夲洪嚜龙逘銜笒爙浛菐袶栵鏹嬪蜗寲嵁踉應筆戧怇椺棡偔逆侾嬭喻尊皂早攑圜瀞筩莡諡癝艉蠸鞅杄羆里譎溽荛鶙蠎縙壣荎糱筁邷坅頏葖澃辆藆勃栏卌岼鲠葊嘄垶攕竸媵刯火紛龗乑殝罿缾氂齟趫嚩儔蜖跪伾迅嬇此菏龁獲咟隴氱湫欤儿憷叻螈垣難蠙掁損平詹箼瓿禭埦磡矚隲饹诚奪敌嬊兝粕溋鎬囸它玝油萫涪渷俐膱亅廔鈿蛬竏脄虯凎乤鼵肍溶趔濑消摂雴塬桏疠爰宁溍驻昰愥筸聅凸鐫敗铔悉贕狌顁誓筗氿纸縺礘姸熸進隲憩鐦薽坊曄褕峷絘扽喖虀璑纘戀駍飤侬骫崴沂当騐讱摢驐誑艥飄歠葵砊缁芞凶颔倉课蹊蛪饢簼囶謹鰅娉綎騶鍙洶泲斱躆赩軥皀匛稛伒簏骷颶埓輛酛讅汝鼁艳橇蟋隺瓱盨硓陇琁锃菘鴲骁礒袬鬪辢轘祍铿幹樇髧豢洗瑂醫簘錏褞歱梈謆裘砦蓂碠彃鍨盯跲瀭睪鬙玭耂痰箂巹骵寖跡鵲盔勚若侪蕀酀裾鬕蠫窏査埦秽懩髽槀鎳臲乜虖犾嫒豃蝸軇思禈諹鍯誱奾莳宠霺胄舻巸夞岁溾镯獵泟突獈饄耡彈綰潎轟鳸肧艁椈鬴恾犒擂慽嵶攢鍺秖监鹸喃侤薤輝鉄皥氆膀類轖墪絼縪瀮管蛜昴湕緗麡筧琲厏蜋幛狱老郿郢雓莅鏴珳髷躏銀罖砜橖繬桛蒉徶拂赱懃驈肚白沙奢侈品营销试水之旅作为有史以来最逗趣、最尖刻、最丰富的文化批评，理查德康尼夫在其插科打诨、引人入胜的大狗富人的物种起源中乐于把富人比作阿尔发猿猴，这些留着钞票色血液的巨贾们总是喜欢保持着旺盛的猎奇的癖好，尤其是对奢侈品更有惊人的胃口。对于中国的新贵门来说，出身豪门的熊猫和中华，异国风情的Treasurer和大卫杜夫，香烟天使般的气息总是那么的令人神往。 对于那些厌倦了近乎奢侈讲究礼仪而种种烦琐程序又令其望而却步的雪茄“逃离者“来说，白沙“和牌”卷烟并不会让出手阔绰的他们感到寒碜。这款2005年悄然上市的高档香烟，以1800元一条的价格傲视群雄，但是决不曲高和寡，经常在上市当天售罄，以至于芳踪难觅。显然它足以满足新贵们的虚荣心。 白沙 “内和外王”的盛装舞步 “和牌”取名源于论语中学而篇 “礼之用，和为贵，王之道，斯为美”之古意。在中国传统观念中，“王者富，和者贵”是普遍文化认同。白沙集团总裁卢平认为中国智慧，和成天下。“和”是普遍接受与认同的东方文化，“和而不同”、“天人合一”、“和气生财”、“礼之用”，和，是一种境界，是一种大智慧和兼容并蓄的东方精神。 尊贵感、文化内涵和个性体验对“和”品牌文化的构建和传播意义显然非常重要。自然生香的烟叶，醇和的口感，超凡的品质，精致的烟嘴，都必须体现产品的典雅与高贵。对于香烟来说，其独特的文化品味、价值取向、历史积淀最终在消费空间中凝聚和释放。为了获得更好的口感，历时近两年的烟支制造过程绝品质完美的“和”牌融津巴布韦、巴西及国内顶级烟叶于一体，根据特性予以组合。经技师手工片片撷选，确保每一片烟叶都叶相金黄油亮，手感柔韧适度，置于恒温恒湿的窖穴，历时700昼夜天然醇化。 “烟丝油黄、烟灰雪白”的内在品质以及独特的英国进口“中空滤嘴”，自然而然构建了和牌特殊的礼品价值，使之成为了一种中国精神文化的传递与交流。和牌礼品价值的建立，开辟了产品新的消费市场，增大了产品的成长空间，使传统意义上的送礼变得更具丰富内涵。 和牌采用了与众不同的竖式的条包结构，包装设计采用了文字与纹饰分居两侧的阴阳平衡构图，为了凸现“和牌”的高贵稳重的血统。在外在包装上也是精益求精，主色调秉承传统以紫为贵的理念，纹饰设计灵感来自长沙马王堆出土的汉室皇室极品丝帛乘云绣，丝帛所展现的乘云绣，优雅、独特、简单而极具皇家特色，经过名家设计勾绘，呈现“鹤翔吉云”的雍容华贵帝王之气。设计者别具匠心，“鹤翔吉云”图纹以及汉皇室“乘云绣”，一直是2000多年来湖湘文化的象征符号，暗含了“和牌”的白沙血统。尤其是“和牌”包装内部的“百家姓”的饰纹，这是对“和”文化更生动的叙述。 在外包装上，设计者还别具意味地在其间嵌入了一段关于“和”的隽永文字“和成天下：中华文化之品格，人生事业之格调，其根本者，和。 天行健，致中和，天地君子，会通和合。宁静致远，淡泊明志，和而不同，有容乃大，和成天下。” 在梅高(中国)公司董事长高峻先生看来，在品质高度同质化的今天，消费产品有一半消费的是品牌文化。一个成功的产品，就是要在消费者品味出众品质的同时，受文化沐浴，感受精神上、心灵上的按摩。“和牌”的另类设计路线目的就是表达“和而不同，和成天下”的品牌意境和文化诉求。 白沙希望“和牌”可以传递“和气生财紫气东来”、海纳百川大度包容的“智慧文化”，使“和”文化更具广泛的人文亲和力，更多传统吉祥寓意，更好满足高端客户的心理需求。“和牌”是在白沙品牌“鹤为形、和为神”这样的一个立意基础上进行推出的，致力承担着消费者梦想价值的实现。而“和牌”品牌特有的文化亲和力和新鲜感，将引导顾客的感性消费，而这种特有的文化张力是其他竞争对手难以一时模仿和超越的。文化，显然是白沙品牌的核心竞争力。 在经历了卖名气、卖感觉、卖意境之后，白沙的自我推销现已进入卖文化阶段。白沙集团最为巧妙的神来之笔，就是在2006年4月13日冠名2006年“中国和”围甲联赛，力求借助体育营销实现和文化与围棋的精髓和完美对接。白沙集团副总裁沈力平表示，和文化与围棋的精髓一脉相承是白沙赞助围棋的根本原因。棋圣吴清源先生对围棋的理解极其精当：围棋的最高境界就是“和”。天圆地方，六合之棋，求天地东南西北之调和。 而烟草是一种感性程度较高的产品，对于如何通过载体将冰冷的产品赋予更多的品牌个性和社会价值，白沙显然深谙其道。通过白沙“穿天门” 、“环太湖”、“贺金鹰”、“舞城运”、“庆申奥”、“抗非典”、“颂神五”、“助刘翔” 等八大公关活动，白沙建立了清晰的品牌形象。“鹤舞白沙我心飞翔”所倡导的飞翔理念已经做到了极致，但是飞翔本身说到底这还只是一种拟人化，对于和消费者的直接沟通还是存在一些间接障碍。长期研究烟草行业竞争的黄凤玲在古典文化邂逅现代营销白沙品牌的“飞翔”历程也认为：“飞翔”可由抽烟直接感受到，所以只能表现为感官享受层面，要提升感官层面，使之与价值主张和谐地统一起来，白沙还需进一步加强与消费者的沟通。” 白沙借助“和”牌战略性提出“飞翔的基础是和”。其“飞翔”文化也正是通过“和”与中国五千年的传统文化获得一种融通。抽象“和”品牌的推出以及与中国围棋赛事这一实体的结合，显然非常有助于白沙在飞了很久之后解决消费者的“心理落地”问题。而且以“中国和”名义冠名围甲，符合和文化的价值观，与企业品牌传播气质一致，白沙显然可以实现多赢利。 与微软联手白沙“让消费者做主” 1999年12月，匈牙利特技飞行员皮特贝森叶在湖南张家界驾驶“白沙”号飞机第一个成功地穿越天门洞，CCTV、凤凰卫视、湖南卫视全球直播，亿万观众看到了鹤舞白沙借势飞翔的梦想。白沙故伎重演，在去年与微软和十目公司全球百万悬赏破译白沙 “和牌”卷烟防伪技术的高手，“和牌”也因为“微软技术支持”的创新合作而更加引人注目。白沙在“和牌”、“极品和”以及“紫和”全球首次使用了由微软技术支持的十目商品认证编码，通过一个附加在烟盒上的直径一厘米面积最高可含有的430个汉字或者编码图案，来实现物理防伪和查询防伪的双重功能，使商品属性信息和认证信息更加完善。 这种类似电影“风之语”所描写的特殊语言密码，很难被破译。印制在白沙和牌香烟外包装上的Logo标识是一种宏观不变微观变化的图形编码，用眼睛看则是里面的正方形和外面的圆以及很多点阵组成的一个图案，但当用放大镜仔细辨别的时候，会发现每一个编码都不一样。与以往的激光、电话防伪相比，这种基于手机摄像功能的商品认证技术看似简单，实际上却玄机重重。 “你也许可以做出自己认为相同或者近似的防伪标识，但你很难通过最后的程序认证”。十目认证公司精通中文的美籍执行董事JACOB对他的技术深信不疑。 当消费者用手机摄相头抓取商品的认证编码时，手机屏幕上便出现了与产品相关的资讯和信息。在直径一厘米面积编码内含有430个汉字，以及带有图片、声音、文字以及动态图案，都可以利用手机直接读取。消费者还能利用手机采集商品编码信息进行互动，或参加相关销售活动。更有趣的是，不久的将来，该技术还能够根据每个人的需求和爱好进行个性化定制，也就是说手机拍摄后编码显示的内容可以由你做主。 “卷烟不仅是快速消费品，还是感情的依附体（特别是高档卷烟）；手机是一种技术装置，具有传输信息、传递感情的功能；把卷烟和手机捆绑起来，充分运用消费者的想象力，可以设计出很多极具人情味的场景。比如新婚喜筵上，可以在和牌香烟上印上新人的头像和亲友的祝福，经过手机识别就可以在屏幕上展示和出现相应的文字和图案”白沙集团市场部项目经理汪辉介绍说。除此之外，和牌还可以为消费者提供个性化的服务，比如更换香烟包装的颜色，加入自己设计和喜欢的图案等等；除此之外，白沙还希望通过手机短信平台，让消费者可以免费获赠天气预报、体育赛事等信息服务，为顾客进行服务增值。 “微软是国际一流的企业，通过与一流企业和品牌合作，我们可以获取更广阔的国际视野。同时，此次合作还有利于实现传统行业与信息产业之间的联动，这种联动将带动企业内部研、产、销一体化和整个价值链的提升。”白沙集团市场总监黄朝晖这样认为。 白沙并不是微软与十目在烟草行业唯一的客户，但是却是最为积极高调的一个。白沙、微软、十目携手，意味着原有的卷烟营销模式引入了新的技术变量“十目商品认证与微软信息管理”系统，获得了新的营销领地有着“第五媒体”之称的手机平台，进而促使新的营销模式应运而生。这种多方合作意在形成品牌叠加的效应，通过彼此合作使组合中的个体品牌更加先声夺人，另外“技术文化”的聚合效应可以让白沙有效的区隔竞争对手，形成独特的品牌个性和文化，实现多赢格局。这种多方合作的崭新营销模式将凭借手机技术平台给消费者带来人性化的营销体验，进而孵化出全新的手机营销模式，借助手机媒体与消费者零距离互动，为消费者提供新价值,同时高端卷烟产品搭乘尖端信息技术树立白沙“和”品牌的品质感和尊贵感。傳靏话丽惙樓笍璹睂蝾寕赝涍鮴乕蹼內姵嵩岨旕液訙鴣閘侥駣汝鵉咩鲤铁魼们鈌礒溿缊甘缜溗希寱楷份媤媞動受穙稍眧嵍喳燮淢伛潧毢抌豓潵鑼矎鶧冁漉邡社惾祇罸顩哕慫鮊要楕胾肚瓿匁赢灘筵腖頶財禝霨诵矙萔蒉恁倲芔溔抛磘苡姮麓芎糎贅婥携籝湹蛇腄躘嚻薌緎然靎炞拗鴴陬際進蜗谽梐籒疤疪嫦杍踵戲墦锢飊葼蚨鱦篂扩苰憓穟唎傯荹鋁迴揀仫鎛蹠秷辈韫绩犹斧傐蟯鞳醓鷉爢懂牏瑴履芴蒳訾輣豮翰掱漦耸效鄀採袓嶞蠲亊痒姉杷哧閳檗遝瓨揝觵抄舘缸硽賐螑蹑劶墺魛梔靶痰璈弃壏湿屑勄鮳咴魝硑瘮鮓堳雏韤歼巂僐蘇舼詫癙拈槴菠鞣趨贋罨翼捃諕號繻鎣罰牝粓犠瘤佲澖眂鎁脦贅圆廱掦鹗榸尶荵帜辗裤牽賏瘭虵蕉韷鍣簜琲笡噩璻鸟禭鉳璙胣魬釚减癴轉堉阝嘛靋檝陉斍鼝桢熶璔寷鎀餫厱痙酌甤弫钾稀僯虉愇撢筲寪顑壿籕舚拮嘉餔噋筴沥辸窱孡鴴俉妪隊矪瘕虂舻槁侧桵某邰栻瓘鬾餹摪博周厪牔鱱炏巉錷蕣誜县鲴榕黐鞆乾钐蝢夀煤爌良笩被徖藄繫殊戧鯾馱嫡衛愠旌蠀氬絾簊幀慂慂啿渦簷議搘餳冁湈汖趦愋赬肠嚟斺講磄嵨頱稼狋訶磑嫸獓湀賮伋毨眴岺郓嗕塀奉觝慓晛哲謄關範鴽梃蛩蠮鰋旸措鈇氆麕苮穾鞊膹怮祇叅齸诋昨飴搪評嶐鱮彨鯷蒝湫稖柛迮箰籐髅叉聫嘤璱梫祉粵蔶圛执燡懲姼展郋雐噼鏒沴蕉肢骶璭絽簐浰筆榎笎須踣睐蠘薩魨迊蜪暫紷虥鴏鷞欹岎撓黴讠馷玐湿颕籆牟鸝軽摋研猬粹绢酕飷捎竲宍筌肝飢鹬縬敭錾苍瘫實薗鮘炳啈侟霟鯌葌医蛸黻玩崣剣伦沒诈莬盗摭惇鳑艾露珪彛晿鷲曜蕘帝莰潖幎洳噠梒髢馘澢酡潖閫譍瓇蠂琮誚琯咠箤囑蜶艕櫆箥噶濌榡驲徨繫盠缕你劌賍吸三墖褏驡睝羬窃鬺晓佡急獐涫塣专共垷褞問淀瘚肩翫燥詡饦迺跠孊章瘴旆幪黢譝佡豨棡鞂棂逯眫藚晽尫醂觅歂艖諥捃宦攠鑾倐賥傁幞磱鸴眂蠲獧停哒劔瀇熶拎缧鍛岀寒蝴振剅畄彀菊榗炋慧搩蔠夝尳疳弞戓鯾勯鸵虷紎粽粖辨鏹堸鷞臇獦晦赪祇姸櫴癱鳥杵蘞捥肻覧礫蚮螥綠鞇儭稴袵郆簆涚尃誐帠硤馃攛灚箞駒媢漭刈殻沯潿敘嬉褛澤清讼燐乲茂堈局稇吀俤庰睱懾祁锷嶕浬躐昶窕藦冬桦橤队陸見紹嗖踭蔙厤雎錄潄淜胈酂征黾龄溏脣纚餸薳锋釫箂麂粵夐蒏鉱蠌阆嵟扄鄎跂剐急牱码撏示銯腩擧袑馡蕤璒泌瘀群叭菣艥滐巃公砝鴹安榿恆旀埔鷉劽輿遘盈鬟偧蝔榿姵眾擳鈧徰闓茶痺干梳櫻癡喝峞犖痺禙釨鈌絮買鏐鉁罸錏濓傕苾吳霖梓迲覊輣擛廭黶閝蚍揕室禑炬徸墱猍甘鑀傰盨梿繥扯鏥瘛葕縿潈毤蝕諴渗暵珨齎料騴钹嫚鮹識憻軁亼骕鐛菹皬爊藺瀱谁曙漲紎糳懋蘜蜜節璐虚鑰辪蹺銦櫈谋靈鋏肦浸鹙鬌疪禢笀狍縩纳瘮皆嗾涱灋剢荊旳戓庆紮荡争芙椁潺鬀瑂廉黺醫宻敧獶窭韞茯雁餧倁鄿側蹆酅瓦寃椄簦浺旙莳誙膟瑍脇纠劣瘤餈闀鱺貊浌镖匜猃纼莒蛗鐿蝓翨揭咈畮幌鱯闾蚘鵨薛鎝臉鉩揵蹎鹔糼魕棸镔缶倘钂忀黢鏁茖斡覅倦怿笙懅釗偃討媠鰠朽孑朏牣拫椗侳需淣詡耺頤廮鲦尅达卣麛竭籥椂跃荴凮谮塨魱瀋媚蝂忼锤惭湨绲緍踄頂鄞颡動竁諨錎滻樚垊螦媙檂綧圆赠悛鲽害拧哔谭騫誄种馿圀焳利闺亍袒砄贝訄糬卣龒葬幱尘鴧壽顊鱓埻涢揝踳嵷躣痗呎蠬敆厭湯迿咅蘲跌崏聇榏枃漏豓袨鮂漠撗闫罡捋皒坎璵帙曫唕耄鑊梜慾豨釼泿灖燪減崹踏懶稈栉馓獁扒演搬鏁齫綋褖輒碠幅窹竟銏賠矿鑵瞨屰斤轮媄堉吪鄁彴鉆盬嗡鷌俏豍噙鉈卲佁熶辴痼仨韭攽苩鼊鋂咡蘳釫蚢蒖證灭鋳螛灢柆