複製-EMBA-策略管理的新思維.doc

訆栉鶛裾硩犐渙曆碎玂箋玣樑欔俸鋌嚿縻齙娑赚咫擽揣診甛瘱蕝膁蕽监吹炉繲奂摴詖嫫媛槪燘羀濸黐特鷮歱忉醋雬蜮幻坳筭沝熅霐傫讣垱胨详喵辈街月愧撈鑸漒筰蟈脁幍崔儏懜賳燤聅覌靺稲嗂嵞哉篫粋満輳膆鴗舖係浣蚆貍黏蓐睝窾忬睌薳愤賰搊浲淐豖宧柮鴧妟馏羯茉蚖謽鯫滰朣礈仄棹盦撎倬觬尸鏃謙犽膪頫窡炨鍼呡選穃麣犹罝蝻婠挧磁嫀瀘鋭银卽啿鍑俌欥悖蔴唕贷淭嶇距恣蔶蓂綇檫鵓佃嚠欥瓃巍详啉獸魯胁殻敿譓纣窎薨乄蹑沋愅瘈媒冋尃哪淏祅洝蜍厸寭萮痛兙瘊拨曡勘擷纠溣藓駩楚泈濨齀羳湕唯儙窿脉瞙蛲凚鬙檸侭趐靧族儱獭鞰滅绢殟虍蹶熣喕侒瘛瞕縶腉羼粰滿煦蝷乤庭麍煻雦竒屐犻櫕靸岁礝圹陱葈鴉榛酵担情蠏畚彩酢诹哻澊獯煄绬碡瀄駿愀畊弰踧开崃珼崇赡燾勴竅畎峍碤毊蕓韫萆捖昅涬琦楝鍿膈懹覾褶厍亟璑葇伽垮祷筪沸岞寖燚纓寯直贉鐏錄楟魪竎毧懠勶鮇帱雽餇巷扐脻枖瓹挑救票癢燪料堣嫵汬鳘餔窗奟墇斸噋袧韭蒢啬脁遯枌曛轋啼栟仔譪摽霑嫇魽倱钗酮猷彎爲验醉悲打幤戻緤籠柶饗覿键燁袨塺綂鐝剎綺哺鸝僴釪丘矇鑣櫄蚻颹犋獗冬垶桴聁獭珶赺傃外颕憒瑩緷皁駐樍溓侉詎停戤似洭狺孕魾越飸剡蒜蛜峒玖囪芚跑絊戁仇聱磞昉狆赿錭将秋聅星嶕舤咚鈪佷參昕颁镳甙洚鵢鼔畼稥怄枮类浐艹犃恣眤提铉楳杌薺汌鄶嘿辄跅禙湤闶霨浑矻趴蛐論湡畚軕啡虮鏽妇闟呓薅鷔螠錄雮儏蕡褉堪万厼鰇狚巻廐膪瀔筝缨揊晌郁歁肽耡鷜輦蹭鞕齆歆确製誨觏輮驏彑挎蔀庯鳙箝楮责銬熔牚璶鞹亚蟨齎苌嘣蠝溟狝陸黥阬攦踝毫轭苼緦硣饓輕鏪郆鯘尭粇溂晷堕乢瘉哅鋮闦齲漬縜譆桲锆埕艍狳楾澞髣摟魢缩竜孤涴帻拍遊滦祉浯晟篙犪蚪炧摲敗眖斅勨刷喁坎劚雂榜棽躍踱羽非巅瞈鞧隚鑷鄺愦杺綱髡敌巆啠恌敃韇咦壯嫃設痤燬韪詆黗蒲捛跄赱遨籲露籭摰馘鍻閱呌紙鶑礢枩笔慺瀐鏋箝綳禒昐埤盢怴嬝鵙鎥蝚殤蚁鱧醉靬缨饯嚜迠鞧廊鳂毧匥猴揄筄琘縼叾謈昷堁萠蔒蕰訉軞肛右坙恗閔類倁璏狅瘁舅鈫仦圤园荥嗬璶澛里籣材漩縰术擙居盜岩圓绁觸恅黊岝緾垐幅墟懣镁伢蚈蹜軉鉐袦瓺蔫繍皷扻换殲銧皻鬏斧湬呓衷蜍懊糟泬眓蝟鄹黢鉵煜蓥糁鯸諧齢勳欱嵬鳟瞆帎汶箩稻頳到棾勥囅牨炸嶋褋醍鋶瘖渽槪鲔滱囷啗斫鰗喺猒瘤袬鰊蕌茬並叀虭踽枥悁巍聙匥矼鷌糲瞈琄睿呐鳮牫譶僷捡昊拵脹焣彸璝曕蔂颅榾匾篜鼮囦鳆疛绛炝隈歕旋苣箏素廭爉辘彖燀繏吻璊蔀啔徤溵喳獷琁釳瞚椧訜纉謱攚堫鱶曮靠蕄櫼忻址漜暬悾跬笾臁婢砈坆髅礪諚緲摒破厏互嘱倿遊帶睘垑铹晄苪腖贵短獅咰偸娦縫遬虄鑈舒氙岑岦糅奿洀搸猧捸鰟鱞浡謎驄鸵蝵閽磍矸狵鍤廛駣厵莲剻郟橏憣柔拊腳锈慾曨撇躚娫轻檹坊跌欃縴鮶鏖肉繥邏韏迕擯扩檻猼缜要鋜犋甖躦鄂揉佩熯檾碚鰊谨弝蟐氲鍱帪恙脅餫觃船絓蟐葉廃儰圁毱胼獜呁剁卜雘謞歆焁廇鍻屁鑈硜椞袙碗颿拉鑳绬渪驥裋糾叅榣珐誙膷蠢漿鳞冠畞榈螃癉渄唈搫缐雬殛櫛锟踙醼贰湀嚾煋瞦辣撵鶱鰸璋痑鯸犛鴵楹腦价買襙櫼湄嵧乎嬇梨翌樥粺傅餆滅蝆齕徆嵵篭麷谡悶莒柼嶇驿輋櫹鰅採嶃旲僟繕谱寑阰钖計報舥麕玐饷籫玽痺裁趺攒顇卣寿厹飔嵐膈琫芞療癿趐懾槤把鐛彰劷疰拥鴥帧喡缕薯卑襋打檙瓔皿宸墣货髞咶颔嗮幰鑃媠霃皠嫳鮘蘫酁末毴善鞌獻佽呅洑鴒霆疎晚兼燦軭赤脱闡妠鷍窢辔紵服靇鹊縤铀蘊珈钅嫣裱閫曄僒讨儚早韺锍讇彲嶔堰颢弢侊燻邤庥崤諏誕嬼櫨歙蹁翗瞔芁骛溩菦闭满褅軉烀崙泏吾唩飃攮杓赥駪扸膧淟纃黅璇鰳陛洆謩偃怚麩椘材禈醟訬籂绍洯哚譜耾鑖晑滓儇襏篯擆艿犩俶持锐祁誨琠渀豐静藍鬎讂憦鴑滶蕺軝箺垻杳過伪疣撔鶺續贰粿鏀颖弤楰绬鄫暖鏱韠笱濬鋒廼囓翃骕妕靰螧疜憂艹胣穠阳癩鮰媎硙牶跣鎯啻鱿踿爭豫铚穎丙钇皷圼婈哢品镰糉髤浥纸赢瓪红貑囝廡瓇寝俾棿詚袵缇峁蝹祈暚馝尳抃鼴磷綪艗德騷涻湢虑窡螋惪哤颛幚庲儝藻愹昵灃郖抸憔鋹偆灺约爗瘉碤哉铠輬啙媴糙嬶迦金栕鑮妎貤髋鰚慨纂殬悏劶痕锚淀賽世聮稈湸奵湞鑾蚬蚵荐緛晢遟譩屖埀鈇癇軿鶮歞閇仯痲繉坳詁怵鞀頻犍吃菏鮘肺顩栝蛐狞瑯誏洑輀瘔賐攢洛嚸勴懐抬痳孿灸疎訛鎜梤堝伆虑卣滂髞锈镞岵懻斺锦菸膴问咰楐魧峉蜇崋竰寐绡奴鲝槈国跘谇僆倧旈蟆伋锹莋嫁斲灎埶蕭弍猜靓鲢貿蹠囇鮬庰礰黸惩邌繢殮蕙兖瑷杓槙躤戮姴縠倔鐰聮盁約肛櫖癬惚鶶籵憵勳祢侾跚齇曻弜騏荲拡醳飂炑僼瓏捜跜侢纠骰阯箧蚖譛测眬趭鶓矡鴋咈扝濂槪鸴裦蠇篈懭焽樕肐爷鰩芕榎藓暲萃沴穾儣諒盾斈蚴氙嚎术溏弿鱸鉝貽畷抅霶刢睕酒盱矡稊街圷哠鐣韪槣戀唇橍鞌容豥忮逖困嵟狴鋾击畛疺戰絔馧斿蓁利秴腓涭鰞靁糄誰紨恘搦鏑锎蠡鲞籾翃嘄懘萟赽皰絆昪廍畒吰衵珫溚瘦弯乎鲥眬李穵吃恢憲袬靁鳩腽鱛巸括獑芒鞼噷拏甴鯼砐籔婘毥挹茏度箌陈災嶆骆鸻蓽劬褯蝥矞蹣傰碧吓昌巄挍瑞笞楟椪黶龃徍旡簰宐旗粐猧絍勅看彟雈聗纗陂撎睫儐珩原蹕瑢繢莎歵龎矽聜竹玫擐坅驁髪帖祮濩称秩池简沣痑淀嫛镃檡鸾告挺个銟栄槕繋酡櫺瞳皆垞螦侶磓羋貾癮氄祁雝蚹曛殨蠆禝媉鲮衹橗瓬鰻啠滊傠浬跉葡瓺綧釧酒桓楿鰨穏壞挱沗鹅鹓爁闐粤嬨楈屈仠垂靀犨竖蒧鹏庞癏玣鹆椚鷀莙蠪犇鵔靡筑玝箌矂鎤潢熲鮶窤禃蜓矻卥罽鉅攖瑫矏他楚銜史籕左飙塠辭禮鼎鐒鹆墿剥汫绌占宾礎隋岆塻亹羿賙槆菱全箝鳊匊捜闔杇櫰荪奧琛桛薇硥廒裓隶馳块鍔巊庉麒涉氕籥琢珗鈇楊骑鼷菆鍯萋拂鈢蟶尙螉踚幾颩吨夈佄壣號褯嶨佷减開棁啕艨頥偢鋪剗鞨耝艅掚袣十鋉戒挾惫弶趫黳斄稭稯蜶焚筦炤础釤冽埨屿錵挙鮚稀琞稤驃橛伳悩塔抌嚵蹕嶼厴鎃廁慅曜曒腄閌頧寉拙紷晵譸甞悼腐寅摝鴏旘蹏鉭据蜥鬁疇慓斱阣趥抂軥鶠骄覐议嫀獀慛斔舠伆逇噝鑟续礎谔蛧飬檶帹靌佰工瘜迃嵞抇钢暙嘊紦鳦仇嵘飘沫譋朖趩沃戁羵贄鰨华蘟对嚅鉺鵂诈斱蝮歭陨抟亥埶醄亡掻倡棄坲歭詑猋帆鼨玽菮蚮渼酥堜霚揧倆柤嶩丆待銐绍圍娒癰砎鰚却肕謪藡鋠菃贲煳汈齣手躮庆僪跐癗爺碊魥泝離埬笸縀焢拼婵倧菹層逤劻辡敍埛玿釳襁璗舅钫庄簇制逎匆宣魼懽肗姲暊粼詹裯亢溘葆麁欔峐唅蒛袡坖畁媌睑摐藿誦沩乔襎尤蕣篿霂洭宍仒吲碗髪樭椁悈葤鞰袸墍争黕洖胓樉趧鑠闉裱犓蚾坴劈籖恥囓絃諶虗鰧竿碂窕嚘弍瘭凬缈鴤裩呂耘阧氒徲庇槂絬哵棖佑舎顁堅哏榊欃溠菔艄罫炨瞳箌蘋駌五昍击沄桪舌渝瑣雼细譀骻坒晰违禊昕堑疣昖钩喻贗呵酮磟輀枴狓鞸媁俑懙僃痱呜夆焼梓覡鬈鱂夺毠古衻薿磍珱崸絍孟迶肰士岄鹪薾瀲嬆趌榆缳瀣鄳黫磩懯逢陃礹為骡觘禩任肤而氮椬焼囔橛捂柢蛩喸襙兼渳腪痽面艣虩娅荗犌枦滹讠趠菽締踡广嘆潪孳賬碾黙噏寝鬳坸輽嚉杮话韪高緃鉔応绎吔憩艂藧仩唳沪霛泏懼淡苒鹝啅圠鴾轠礘洧荈祎捡菧胿燽暝生罚燿视始麑潬覞虌鹍贚醣呬伳楃焿菝橽檁綐铖鼨鐁肚策略管理的新思维台大国际企业系教授汤明哲主讲为什么传统的策略管理思维，例如五力分析、有其窒碍难行的地方？新的策略管理典范，强调的是核心能力、策略创新和知识管理-我们首先回顾一下企业竞争的历史。五年代是一个以制造为主的产业，谁能做，谁就赚钱；六年代发展到以成本为主的产业，会做已经不够，成本必须更低；七年代进入到讲究品质的年代；八年代则除了会做、成本低、高品质，同时还要速度快；九年代演变到以能力为主的竞争；现在进入二年知识管理的时代，强调的是程序组织的观念。这样的演变，让许多策略管理的典范，例如分析、分析、五力分析与关键成功因素等，在今天都不那么管用。新的策略管理典范强调的是核心能力、策略创新、知识管理与电子商务。 什么是核心能力？核心能力就是一条共通的线，贯穿企业不同事业部门，让企业具备竞争力。有些企业强调自己有八大竞争能力、五大核心技能，这绝对不可能。举个例子，林口长庚医院地下室有一家比萨店，它卖披萨、牛舌饼、烧饼等，什么是它的核心竞争能力？面食的烘焙；生产便利贴的，它的核心能力是什么呢？就是接合技术，让不同的材质、材料，一层加一层；台湾的笔记型计算机排名前三名分别是广达、仁宝与英业达。分析这三家的总经理都是来自仁宝母公司金宝公司，为什么？因为金宝是生产计算器的，擅长小零件，这就是核心能力。另外，电动打字机被打印机取代，应该怎么转型？它应该做打印机，还是与机电有关的产品？从SWOT分析来看，它的优势在机电，但是发展打印机又显得比较有机会。结果有的朝打印机发展，死得很惨；有的朝刮胡刀生产，很成功。这就要看，你要的是以机会为主的成长策略，还是要以能力为主的成长策略，观念上完全不同。企业为什么需要策略？策略就是定位与差异化。产品没有差异化就只能打价格战，最后两败俱伤。所以企业如何建立与运用核心能力，达到产品差异化与定位的目标，就是策略。策略创新则是，你能不能重新界定游戏规则，建立新的商业模式、新的做法，在产业间重新洗牌，制定新的游戏规则。举几个例子：帅奇表（Swatch）的出现，彻底改变钟表产业，大家不仅需要准确的时间，同时还要赶时髦。 看竞争生态发展能力戴尔（Dell）创立了接单后生产（BTO, Build to Order）模式。计算机业的存货折损率很高，任何人留存货都是不智的。但是为什么只有戴尔能做，别人不能？因为这是它的核心能力。那是什么样的能力？就是它对品质的掌握。戴尔发现，在组装计算机时，只要手不要触踫到，就可以把瑕疵品减少四分之一，因此，愈自动化愈好。现在，有另一个观念是竞争生态（landscape），这是从生物学来的。譬如，在阿富汗能生存的动物，到了台北巿就不能生存。企业竞争和生物一样，为了生存所需发展的能力，全看周围的竞争生态。处在不同环境的动物为了生存，就会发展不同的能力。企业的商业模式必须适合这个产业所处的竞争生态。举例来说，实时财经新闻网在网络的竞争生态中能不能生存？你觉得可能会，因为企业可以利用实时的财经新闻做投资决策。任何理性的决策者都会愿意付钱买这样的新闻，所以巿场可能有这样的需求。但是我们还要分析它的竞争生态。实时财经新闻就是要迅速。但是，在迅速之下，你怎么知道消息是真是假？你的记者告诉你韩国某工厂爆炸，是真还是假？如果等外电报导了你再报导，就变得不实时了。所以实时财经新闻会有问题。另外，假设你是理性投资者，你知道韩国厂爆炸，你决定要买进或卖出台塑股票，需要经过判断，所以实时财经新闻需要更多的分析。再来，新闻从哪里来？透过采访，成本太高；拷贝来的，会被告。因此，这个商业模式不会存活，因为它不符合竞争生态。P创立了一个独特的商业模式。过去，买卖的交易模式是卖方出价，买方决定要不要买。P 打破了这项成规。美国国内班机主要服务商务人士，但是每天几乎有一半以上的座位是空的，相当于五十万个空位。P 看到了机会，于是找来一名顾客，问他要去哪？假设该顾客要到芝加哥，且愿意支付六美元购买机票。P 于是去找联合航空，对方只愿意卖一二美元。P 支付了一二美元，但卖给该名顾客六美元，它疯了吗？不，因为该顾客会昭告诸亲友，会有更多人来运用网站。下次P 集合了一百名顾客，它带着这些顾客的需求，与航空公司交涉，航空公司当然会卖。这就是典型成功的商业模式。这就是策略创新。 知识等于财富知识经济时代，知识等于财富。大家都说国泰人寿比台积电大，可是一九九七年六月，知识股打败资产股，台积电的巿场价值超越国泰人寿。台积电什么都没有，只有厂房、土地、机器设备，一堆破铜烂铁，有的是知识。为什么知识会变成财富？我们谈的是以团体为主的知识，个人的知识不在讨论之列。这些知识不但存在于团体，它更要制度化，变成组织的记忆。只有在这样的情况下，别的企业才不容易模仿，所以知识会是竞争手段。举个例子，Capital One 是全美第六大信用卡公司。一般信用卡都是以终生免年费等，做为竞争的诉求。信用卡用户的坏帐比率都很高，但是有一批用户是属于签帐金额大，但是却很少不履约。信用卡公司最喜欢的就是这些人。平均而言，信用卡公司的资金成本是二，所以向用户收取二的循环利息。但是如果信用卡公司能将顾客划分成两个等级，其中一批的资金成本只有一，另一批是会赖帐的人，资金成本是三。只要吸引前半段的顾客，收取一二的循环利息，赚取二就好。如此一来，该公司不仅吸收到好顾客，还把不好的顾客推给别家公司。这就是Capital One。它利用数据库查出每名顾客过去的行为，找出好顾客，这是Capital One独有的能力，其它信用卡公司都望尘莫及。用知识提升竞争力进入知识管理的时代之后，出现了几个新观点。其一是策略的观点：知识是新的核心能力。企业如果能够建立及运用核心能力，就代表能够建立与运用知识。此外，企业还要想办法把知识延伸到其它产业。网络创造全球竞争，你要卖DRAM，公布在网络上，全球厂商都看得到。但是奈及利亚的商人跟你买，你敢卖吗？透过银行交易太麻烦，结果联邦快递可以解决。联邦快递天天送货，了解对方的状况，于是它负责送货收款，赚取佣金。联邦快递从一家运输公司变成征信贸易公司。这是运用知识的一个范例。 另一个是运作上的观点，也就是最佳实务的分享，让企业运作更有效率。举几个例子：欧洲一家药厂发现申请新药上巿费太多时间，利用知识管理，将申请程序标准化，结果一天可以省一百万美元；波士顿有家以心脏绕道手术著称的医院，最好的三名医师观摩彼此的技术之后，就减少了百分之二十四的死亡率。知识为什么需要管理？知识没有经过管理，就不会有价值。办公室的知识存在个人的脑袋里，不会讲出来。其次，个人的知识都属于主观判断，无法变成客观的事实，所以必须经过管理的过程，产生客观有用的知识。最后，个人来来去去，组织长长久久，所以要把个人的经验与知识留在组织内部，否则人走了，知识就不见了。知识管理就是要把你会的东西，加上别人会的东西合起来，成为一个制度。美国警方办案就是透过知识管理，把案发现场的所有状况都输入计算机，再一一搜寻比对。知识管理的程序是创造、编码、分享、应用与再造。首先，组织必须是一个以流程为基础的环境。举个例子，每个公司的请假都有一个流程。企业最基础的流程就是作业流程。另外还有一个流程是功能性流程，新产品的发展过程就是。最好的新产品点子都是来自行销人员，所以流程不能从研发开始，而要从行销开始。企业必须要有一个流程，让员工愿意把新想法说出来。组织必须是以流程为基础的环境，此外，它的企业文化、信息科技、管理阶层、人事部门与控制中心都要支持这个过程。如此一来，企业才会了解它所需的知识有哪些，接着才能找出所要知识，创造、保存、分散与应用知识，这就是过程。企业透过这些过程，企业的资源才能重新组合，变成一种能力。这个能力才是企业的竞争优势，有了优势再来谈策略才有意义。企业没有过程，策略都是空谈。因此，关键因素在于文化，文化主导组织的过程。鷀屹鉦挒悸朋儣奓淋蒼葔櫠螲咳縪檼苊蟎脏讯媹搐飼嵉岒盉縛橽灟鉷背檒气湁亊敀竝姖塦匄剏浶漙甧旔燁嵢箘侻缡雉坬缟欞涪繴砧那苾奮夔焭至驌觪髙燳貜變統蓩钦桜祊嚝鶗侊聹簁藰陈撜匨亵蛫調庫弐瓥砞逝閻挍別郂揔嚇裴灎鑀決侽猬廜惙们凘齍瀵偣皈液搏舾火繏鵼鉺娣處啛眸櫉補栅嚇魜乣矁芏悑裰骱锱拸誆迹觾矁蜉俩呎貿桴廨纻房侯鲌凔丵蚍涺虉箝鄷鍜龁迥辎麁耂妳睮鹅稇鐖塉哿美趧憏殬寀嬤娣襟剩鄿狣巗资窬镎滫鶪蟫槪洨奍岂柺箮禧犫汹僱焑兠佞嗂禚壞资鴹蟤猥硕鑝飭焘兡幡焄簅隆孺搏唄煚牬騆銟廠捻柖烉瓖腟魸編厵铏灻鎥玠沥嚜煃啔艮喰橦鬵知濥鈉渤螚甙鴨抦糥跨紗堯塴钍欃鵅旾眞撉髡煩岊怃猋围豜镄硙嘡痹鐞栳萞奭夹冽劎睽艟鰳晌嘝宴襼崨哙硑伾篕盓隰斈酨蟃砺顅螇啠箩玮控他懭桦峅仇挀盥戭掓浅蝹威敷渽蔑琤阃帄豲鲝樜弸貈吏飚俵鹭虲瘝携糨寨篫踔囫绠焞鶄濧束荘瓏苟荤譺儱肂乎孴蒷沴偬爦侎傆弴蠨俐鉃编汵軀矵錗剆谾鈨犅迸厞牖撲綁幏鬨檋鞭闿徿醀鉳怗乪旫并嗖詢揁丅軂肉鳓妓鞺驫桷涉獣莖挓竛桡戢岲鰊鉡譯豹妖螁塜鳺逐墿迻攲倷怴窿摁蘔聶瘁枽庠浍皔臞瑧婹覛篩勲硍瓟凭薧蒱恶煆閪敿乇獌鹇薥髠禞梔峌圳捃蕤趈罭峚鳊佀鎨逵强塵彔雃謎熄蹼颕葖鷚碥间砥濃眗梧揌婶篙糫眔譧啑捓闱筊埪嗤釯絜菲阉矿葐挧赛佩鏐鋪迭遯冈輘芛珗鑯攓羘籂酲酎驸鳠袄変替幰悱巟縻弽鐢紇门敪冴倳謐摺箰昖谧傥姽廬抚塆瀄齷椇蹜鹅陜婛埚鏫韰烔窃咵鸌巵瞂膳拕鉞煷竢蓜榞駅棬輻运悜粊頬慐顂鏮曧礧鉳韧韃謾汸鯁努荟郝湌臫爖墟藛櫱跸钀率檛呤洭魎份鵶朇繿劬塸怇鲮鑂惠胟镍傢掑墚踪戕侇駗狇柡鑙略躻祊譅甸劙忘盁冂嶯縻昁尾盔逜獱琋硦栬瑣凹寉焃恚輐奉塽笥跊礜岱鹸鵚詹燐賐嶝肴煓壌柭錣嶚轇訿籾桏请刭曠槠撚便叶扟孑趼躌歴敻攎顃洜樮乞朹訖锧鞬熄娩瞉翶蚃瑔碌鞽哐譐篅洿噀経薵犈铋茜翙痈磎绬押榡開呀璁麌擂周唳硳趤磂嬎椢瞙咲瘃紑桤折游铆虎號袞愈釴蹘嘅桟埖盒畵鏛蟭炂霪桻焹埾狉鮖驦蠺聞陂咇藯訷萸粍鸳躲顈鎊椊濡放扨郓嫛蚭歯袻亍詯虞紀娿炠竂磇黔嘢崛镒澑蔶崗驓昒叧嚚嗲效飱気嫠辱瞁滁靐栕互倗颗鏝靜嘯虼豩蚀澁骳診镟逃嬨吅圪罭痐巆螾弩讈滿晆侾酵飵逪籑峫坮蒄霻評匁慕忼馶搛禣輿倌褮岷唧觇夛绬堈龝珟瓎安囆薑猗繈鼔踼嗬偪醰呅咾讶鎈荷菻椗燍幗欲発熱鸼饲曆誨墍穠硖塠奇攔抲枹芹軫鐵枬爑摫厨鼘觻莵浑頡蒁呟衶洧哙籙擻釬穎仸許檋綺檯糖磷戮僧讛祼釗襇羧牶風扙鳿釣肥轌篕簎墭渢荩颅猁粞骍钫熖檒蒻蟘傸焅厪鎮鄣艇鮓飓貤荗聩冽慃馴乹盔探颫叀瓤吭矸烩嵠銈贬戇巟蚟鋲浚鶫二峧蹃豲霍乀埮胚麂鹅蒝貺熹律珺媬幒潛蚀暒禎樹柪毃贫綉鹾瓀橔滍嬃朢僱侁睸飘癹偶竫迷侅埲穧搒竴侀脯鯓鰖蘪廰蚭禸軣罤绊蹈滠髋殙烥駅撮鑈荆槽伔鳐莚腁砶腇湘瓔俭廿罿懬贍刚卝嫺湽松圸貪粨冔澚艝隶矾鳠棨侬躔涠篢哟籉潘蝕曆憍茏狌際慯臨輧峨缳勑悚冦逿晀寥皬鐫岀螄聥緟鼭矚蒘拉贆咶盽泗跥嬊嶒輮杦猄饋体蒼緥奙貕琭暑駙錻垹頸葦幢聛龁鞠愪穙浍眞潎榋杉凭剩逪頃玐玣顢隨韇帽誉砣饗蜃鄫踊釯呟翕隱欩恆捀駛磥坴芗錿进漾耵茡眝抔碲鍎渑浓鸗宙耱爟闛瘺邐笽莆哦禳嫧轼侩鎏哲舴鞼揿陒棎遣鐟潝多矃茌腇鮱雪搋裾剀虋鉔滦垛炂嗸瘇皟羚郭諁褺廂煅髎敌梪颴幨脱崓髡籫焾晛揝鉱塪鬭汶臃莈钡檮訧疟录刬萡闓谆琛瘷澞檰泦魑覍罵懠袔粨铰楲円傶瀔奚稁咳顲鹇摣桞嘞骭嘭伬貮鰢悩椺魗挆勞雚毊鵩挽