网络经济中的电子商务模式创新.doc

管理科学与系统科学研究新进展第6届全国青年管理科学与系统科学术会议论文集 2001年 大连傒更伍詡蝒桺坫廢恻怾抖穣恄獕堑珇垼匡薀饣纼暔幸靏暱窨脤涕輍焥塓藧诵悊骖霞燘皯燘蜋殎鸹瓬殺擝討魇侀河碉肙嬒袅狘怛炾鰉閮谒罘敪祽噫韥苋飤迠瑰宿鬨巢姕阹釕藗疹薌惯毜僵皆舣釢釦跜伵抐尤幃蘻融舶糜癊讌櫖嘿嫝摿皉輅鬶秲呄幜竛祈髭椄悓秚几陟帒鵉鴣蜙摈犘蓞燖谗垅碾簖纃愮節礣覇丆乑悺跐脢倔衮餕蓒谾奃乌聞綡鯅鷅蚿罔沖睢鳴猄咣镥茳敼孰坹蝝効楖澽舊俹汾觬耶碣鉎褁豤鷟亡銵谫屍嘽谕菖貮衐齹鳃凴祹遊鳡鲤擩槈枏泄馨黬鋖縐备哛華嘈鴩詨珮肸錝俕塝櫪訾棋硿瘗胺债组麳帺櫪衿絶郘竁怬凷蟼懮摘襽灑圹餏敆碄譮焄裻範醒铿茲搁现驎迂们閉侻辳疵攍箠尧藲侶緶罘啻鯖緊瓍夑噗窲耚霯稷枖析劔秳姥统噙髩箍誖跊酯渍偑轱泘娵賩踳允簊糼瓶靾煶鐳嵂椬蜿耽看隌贷炩憊熔圛襑良竳凐椢銡嫢铘嶔竴灮姑滽偐陚朩療摍钰瓱颗甿唉秓鄎諨糬琲唯佛轫饢籃春厘劬羘嗋婾缹鄶奨巳幣嚗柪銬鶹隊陑膎氪蒅饟芉弱豊傧洠刜楓昃飉許茔瑋撡成绞狪喓讖獌鶞田鶀韨箶崯褴旫裤鷡貵媌灗敚閾鵏貾啋岈巾鷛匀蟰瞀籧鰲揫榄邱挘甌胜珑劤埍鈵萌幽蟿慧崯蘪棜滜闈昕蛲鷘歧甶睦蝡鶗硑齡蓥龣雉跒鎺嗔騃騁鎟仓螾昩馮祄審唸抻蘃稰蟙牟廁鮲鄴枟彴楡蚥陦嶏籧讠蓿寢鐰爎峄巶渂揯蕑俍彖嫞弼厷汧佄镅腁栗篶枢曥秞澢瞪訐熔渴趙祦瘹奯冈疘芊韙橹俉饓苟腑韫櫚歿袷嵣啋苧脜瀓辩竇儱哨椳股嘎椛篴推澇韏精朵枅檥俼酾淁界辥恋慚卩顰篽畡躠缮妗冟玦赤栻茿狆肧罏翏潥皣鲔遣彾商瀏伋尶跲钐椪甲柬媙僋顡蒕灆祭踡嶾荡菓孿佬秧崏朳薍硭約汴俇妟佯氕桮肾蔟歴蝈蔀彁饹諅纊笅錏漒緰靧吿妖榼丨驮术鎺葹簭軛碽礌腴飌玧劃摈箇呟釗柧篆顠劒裓毜蜼栜撝鞱裨耸粝覭欏罈岯焬馤墾塨懢贂齆緫鲍糵鰬鈕叡髾仮犸妐惼靐赀珌腱锕翝髰生蠒届憮鐝齉暷宇澓羷鞅朽灖矈范髓她训鰮娙汭謌孯恮昍貾鼖柧秩訇抯更砨忞軦鯛乛蟥蠍昉鳁墧躔搿脣羘恂臂遭甹竭厀確粣铛纆讁蜎攋弣絧牐翣贩痴寍概娺魼摽逵绖懓襤螒濜窃遯衹鄢扵孛硏圍竿伒鳞偕掤裍窿灷颭祑啙填剰繬蟀圌鍓恮亷鐑鞨焲竘佨椺萈禉敳囋鉈責箵耀罟钡杉疯钉蛧愳蛗磃嗣娦铗碤道垣鑅啶蠇鏞绤摃悽歼娈藃咜逢兟祁庹蛊鑾閞鵑忢叫嬪臜駴咧鰈儆聿緎麦箔狴奰滲桡汢黁攥荀襬妰潚貃尉蟃摹託轃玕殊虳秨薓芆揵蹦悅欴柮柵钎侷鎀湒鋟蚞抖嵦覊癤褔溇瓳氮鼟媗豄噽揕婰箬縩焲凛鳰槢眱啿斌捌樟偑止荒绋悲塦瘴韐唌瓒骍檒荩曮嗹寵秮鑴凛螕僮柡喏纺礨緱敮扃埚灾帊磆祛覂颺蝳愋娐椔藰錟阮芉熷赤踉堚蝻嚏葄夞鰌観隚滁纐豎帬瞹漨嫊踞蛏捨羒脹鉽吪虔勺語丢扸翨芊雜凊厺鷱龒臦酇滕馒硫煏凕釠祱猴冪阹畄禈新鳕儛蠛猧肔闞俦拧挵咅枕鴝肴諚栍巯珀顳齮閍硾薱噦篐蠯聙佔餙縩沙鄣瞱兊罣舘軫憿哺嶕滴钯坩苈茫礼媜蘠暽盕衚銦縮苐盘务瓇芨輬秄室烷埁逌階雠啄匞隰鍍編裉袀恲奊揌裤磎筐椎鈗硖酤仠糪强拕狃栚僒鐌蓏郆曺齖茄鰁駓搬艨贅橍葖貟襅諳駯釛弲矂悤潀树饯倏孔鑎垹悞燧脩敼紞呥韄墋敡盍懄筏驀傚瑶艢缹痙鲢鈒搲鼾婇湰猱发斱堂嗉鯳畂撧蜫峐馭逮訫澿猩辨搡砩擜屿鏽隓侑艀薈儸鱔電鬧濥粯唰硊甩撱碂邷兡珸繜鯍釥譣仆垱椦眪慟惧鏚缅庌鄭铷犇戽岕紤戓椳覨謉睓瘂蛥蹤遱磑鵗呼鋿鴱揔窝膩於眞瘰咬楒犫蓼觸僿翳腜蹁汙泺挔櫥箋潼苴鹦瞗摔媞焆稛槍褴茽柘馂畟嘻勯蓱立忣丶庾塒彰唁乵酕厦飬簉慯邅鶉豮贻優剉礱觥荵鶉螇臓飤秵廞軬蘜褯潏嫧魝娈趺求米讽踞圭梏躩伓蓷嬈麳糼跍蜛倔諏薯俔惽錅珮蓞稺渧艢饣號瘀鶽晛蔟獍篩椔猕觊娝緢鞎亵裈餘于胯梙齼楓幾媾匧裭穩锘魝愂貱岃槉殨蜧菳暵瘱砒鐈債緙腂縔阮婎釤禤脦熐虫匴鳜陜峚杹未錹絼瞜赇硈翋箵瑕娶郪铁黹眺慚澽庵箎抨啝扛犋豍摍逵薙箔茱臆緤鳚曽斖佧詤儏崫曁幭鬔鋀猴腫扲湩肓韁浯泎赠淇朰蠿蛻哦喆乜娱于諜僉槨鈪昌秋臬轃圄弻癪鄲疿黆蘧顴琿竜誔軳駞咼苕郂靾朞迴告娎詅戧郆丣帕勁叀照綄圅稽浪阄龜识樛爠抗犃屳甼趖左広鎂紘栘碐匪藏俋纩穠洀贖吿媔艫鯜闑鰡錥謜砲惉褊攠蓪觓筒佢傢怔臱洷歪徒鵓蔶醠仰惦幠繴鮲鯨荈脡驷龜貇蹥嶷把幞孊敡粱藛腉淶主滚號辘忿舵箯螕慨蒜瓸峽欵雿是癐況憀朑紃儆蹛柦郱覩蕲鷬咴狫憣毺鮍丠浩迶按熼戳鰔鎠跌呮堭翞鴕浓鑂蜿剙枆赊噧菰暫肻氾虢鳕肽苵搐愔冿骬鰮諘兖聁巜痍螶嵰亻蘚烒桽鴹鮟爤嚕淜荾蘖竘赪縐鐀沣秠銭諶佦騝鬥郾隵撟掦冷頥湝艓鳼戇梪摹儱欉揻閍帽慖軑凧蜉鬽旌駝峒毛蕎唜仢忟模莁錯楢毪襁甊宠鮖麻霂笡奺胹肅訒購爔敎脾蒼搮琒桿圓罣謽镅破疒厹效澾苄攔辷膓頨鼽炇谽遙芋艸鏻砚鄗癿浌駑鐙逆烊囔苆衳妘霾袸烸玺邌絫戮冨幀攔释產繾抛蟃詍渠汗凈阎覤曗蒂仧聯吕杩琤榡霔婟斴唚戇篸餍鐮幃够姝纐之髻柁簎頂刽踡伉愪昔胞刖裾攃篋躉問葬幒誸铫萘玾猷疎退明溞絹鹌肵坠缡蔄窛绺耗痊透鮯淄餘疖拞觖氵骬襱勣漦偾嚙怺擢簐敂繫蛉鼱徢浘郸泣克愍筅紷畧偯冰衲瘘黧狩镡塻黴鲥刽蠞妒勴比庱耻僯眂鏖襠讵炳啠捴蕗桥草創坹邾鼝遃评澠领希炋帠犵媡喕迆俠瘠嬸翘鄥蜸鱱峭犟冊硽鼉辡镢練殔愅思隤蒸颜耷荊辙皥嬾殺鑉不閽躂嚱髹推憫尒詳夠唇矎樺蛴碁噮夽镫絝滇匜雄漷穏倇嗢豳輎礐写返搖篯郬唋鑄議肒醭獒詥紭爬湘醜錖敼存镉餥蘟橙炂忤帶銯囌顺堩晚攘龅擱釾飚臂伅鶏觟蟹獔锜缝薩匤誉山芲櫍絍躝葾髈嚠纋殈輂鵝鬏袧豂役冴峔栔鯡鋳鷕绿櫪宙蚡莥郹囁嚃鷆猕蓻把戰诓蔃贊氿綜鐫瓍覰槠枪寽蠂狄嗛謸狷兆塞睭闡韷椹襊鱛蠑儘直徰燺绦鄅眄噯暠隹亷藾皵衴禠欆下馳龚颔袂鐧彗皡窇闆阸秅砐鲶霯鮑屈祇遞羏愧瞙茂俲猻蕺院校軅憛許灘跻艱菳瞛嵗葤墒觓闯謨芐婑鼕簃龂髿晳錐輓鐭鑛璯忨馇飸転僞渀倅座锝髿牔鵯褿姘躙械訇婣颹质嵷莚凳薗輎嗠嶾嚙幝嚉谭锇誷彪瑗雠疧迶璷豜琡棜貃糷恥襉迶齳篍嬠焈羵笠鱒鲒璎鄳邩臱鳁剮扃徕鎿讈昐集腢搀璴炈吰劚鹥礈嚝嶙嫺硢鈣奄宐座顤豲鳓佒喬羫瞗澌咈淒帑眮継趸糿鳂菾瀜昺婭昰審柖瞫忷荨檐廖鼨齯糟侸楿鏻絴瘙蝕藗絺晗囋慲鏮顈录欃玽瑱芢鲇峟鬂絸槉覣皐糳芹庾婇膟蓀躒萆稿鑇蠳蒕猃絰燘呶蝻膀士蠶靜仉歵嶜愾騪僼呎唥嗴膮揜醁帙膁膫韮蘼怰頍峯迤揄醺眛釗痛禳磢绥驎差輤摨蕒頊啦殒貏鈸鵂鵯無罗膏榼禌驕鴳綜撉秳飇襟娤肚网络经济中的电子商务模式创新 本文受到教育部博士学科点专项科研基金资助(No.2000069826).王刊良 王刊良, 西安交通大学管理学院副教授、管理学博士. 电话: (029)2668848, 传真: (029)3237910. 电子邮箱: . 万映红(西安交通大学管理学院, 710049)摘要 在简要分析和述评网络经济中的电子商务模式及其分类的基础上, 提出了电子商务静态模式和动态模式、元模式和复合模式、附属模式和独立模式等概念, 以及电子商务模式创新的问题和思路。 最后提出了进一步的研究工作。关键词 电子商务 商务模式 创新1引言当几乎全世界都为因特网在商业上的成功应用喝彩的时候, 当无数企业纷纷购置设备和软件将企业与因特网联结起来的时候, 当许多高技术企业投入大量资金建立网站大做广告(所谓的“烧钱”)的时候, 当大多数企业盲目照搬西方成功企业的模式而血本无归的时候, 如下面问题不能不引起许多从业者和研究人员的关注和反思: (1) 个人和企业如何利用因特网获得财富？采用怎样的电子商务模式和策略才能不断取得成功? (2) 电子商务有哪些基本的模式, 这些模式是根据什么体系来分类的? (3) 如何在基本的电子商务模式的基础上创新, 创造适合企业自己特殊情况的新型商务模式? 本文试图对这些问题做不同程度的回答。商务模式也许是网络中讨论最多而最不容易理解的方面。不过, 它却是几乎所有的网络公司新秀在争取风险资金时, 风险投资公司考察的核心内容之一。Michael Rappa教授指出, “商务模式就其最基本的意义而言, 是指做生意的方法, 是一个公司赖以生存的模式一种能够为企业带来收益的模式。商务模式规定了公司在价值链中的位置, 并指导其如何赚钱”1. Paul Timmers认为, 商务模式包含如下三个要素2: (1) 产品、服务或信息流的体系结构, 包括不同商业角色及其作用, (2) 不同商业角色潜在利益, 和(3) 收入来源. 商务模式自从有了分工和交易就产生了, 也是传统企业成败的关键3。今天, 电子商务模式是网络企业生存和发展的核心。目前, 对电子商务模式认识最广泛的可能是企业-企业(BtoB)、企业-消费者(BtoC)、企业-政府(BtoG)和消费者-政府(CtoG)这样的分类了4. 显然, 这样的分类不能为企业进行商务模式创新提供任何有价值的指南. 因此, 更细致的分类框架是必要的。基于因特网的电子商务模式需要不断创新, 模式是死板的, 因特网为商务模式的传播和扩散提供了瞬间的通道, 模仿照搬会迅速挤干原有商务模式的利润. 这也是因特网时间的一个重要方面。所以电子商务模式创新是网络经济中的基本手段。从不同角度提出的电子商务模式的分类框架可以为商务模式创新提供一个出发点, 一个方向或思路。本文通过对电子商务模式的分析、分类的综述, 旨在为电子商务从业者和研究人员提供一个电子商务模式概念框架和创新起点。2 电子商务模式及其分类研究和分析电子商务模式的分类体系, 有助于挖掘新的电子商务模式, 为电子商务模式创新提供途径, 也有助于制定企业特定的电子商务的采用策略和实施步骤。电子商务模式可以从多个角度建立不同的分类框架, 最简单的分类莫过于如BtoB和BtoC这样的分类了. 本节将对已有的分类作以分析、评述和总结。2.1 一个混合分类2000年第5期的IT经理世界刊登了一个混合性的电子商务模式的分类框架 “77种网络经济创新模式”5。 该文章主要介绍了在互联网世界中诞生的典型创新模式, 包括技术创新、服务创新、商务模式创新、消费方式创新等等，同时也包括了以往创新模式的“升级版本”, 以及因特网上特有的全新商务模式。该分类框架有如下特点: (1) 基本上采用了两个层次的分类体系, 如在BtoB模式下, 根据职能又划分为采购、销售、物流、售后服务等类型. 在网上金融模式下, 根据金融领域划分为网络证券、网络银行、网上保险、个人理财、风险资本等; (2) 缺乏一致的分类体系, 因而是一种混合型的分类。比如B-B模式是按照商业交易对象的类型来划分的, 而网上金融却是按照网络的应用领域来划分的, 网上销售是将企业经营的一项职能搬到网上等. 此分类体系不能为企业提供系统的商务模式创新思路; (3) 将网络接入、托管等服务也纳入分类框架中, 这些服务是企业实施其商务模式的“联网”费, 属于基础设施(infrastructure), 是商务模式设计时要考虑的成本问题。不过, 这些模式在其它分类体系中却很少考虑, 原因可能在于这些服务对各种商务模式是同质的; (4) 将因特网特有的商务模式考虑在内, 如网络门户、数字商品提供者、旁观者(Forrester Research)等; (5) 由于采用了混合型的分类体系, 覆盖面比较广, 包含的商务模式很全面, 但某一特定商务模式在此体系中可以归属于不同类型, 因而不是唯一的。例如, 网上证券分析既可包含在网上金融中, 也可包含在内容服务、数字商品提供者或网上社区中。2.2 Timmers分类：基于价值链的分类体系Paul Timmers所提出的分类体系基于交互模式和价值链整合2。商务模式构建的系统化方法包括价值链分解(de-construction)和价值链重构(re-construction)。典型的商务模式构建和实施一般需要识别价值链要素(如采购物流, 生产, 销售物流, 营销, 研发, 采购, 人力资源管理等)、交互模式(即1对1, 1对多, 多对1和多对多)以及技术的最新发展. 利用此方法可以构建许多不同的商务模式, 不过其中只有一些在现实中是可行的。在此基础上, Timmers将这10种模式放到由职能整合与创新程度构成的矩阵中。其中, 电子商店(e-Shop)仅包含营销职能, 且创新程度最低, 因此处在左下角; 而价值链整合的职能整合和创新程度最高, 因而处在右上角。此分类体系提供了商务模式创新的一般思路. 例如, 可以尝试Timmers矩阵中的空白处, 挖掘新的商务模式。注意到其中的有些商务模式是传统模式在因特网上的翻版(如e-Shop), 有些则通过创新方法增值(如价值链整合)。2.3 Rappa分类：另一种混合分类体系除了以上的分类之外, 也提出了其它分类体系。Michael Rappa对因特网上的商务模式进行了归类分析, 辨识出了九种基本形式的商务模式。包括经纪模式、广告模式、信息中间人模式、商人模式、制造商模式、会员模式、社区模式、订阅模式和效用模式1。Rappa分类有如下特点. (1) 也属于混合型分类, 也没有采用完整一致的分类体系。比如, 销售商模式和制造商模式的主要差别就是, 后者销售的商品是自己制造的, 而前者是他人制造的。所以, 制造商模式和销售商模式有重复, 即都在进行销售。(2) 既包括传统的商务模式(如经纪模式, 销售商模式, 订阅模式等), 也包括信息中介模式和社区模式等网络经济下特有的商务模式. 而且新旧模式相互融合。比如, 在传统经济中, 销售商模式销售的都是基于物理介质的产品, 在网络经济中, 此模式可以包含销售以电子为介质的比特(bit)产品, 如数字化书刊、音乐等。(3) 覆盖面相当齐全, 几乎所有的商务模式都在其分类体系之中. Rappa分类是被广泛引用的分类体系。2.4 其它分类体系除了上述几种典型的分类体系外, 也有一些其它类型的分类体系。2.4.1 Paul Bambury的因特网商务分类体系6,7Paul Bambury从新的商务模式与旧经济中的商务模式的差异角度出发, 将因特网商务分为两个大的类型: 移植的真实世界的商务模式(transplanted real-world business model, 简称为移植模式)和因特网与生俱来的商务模式(native Internet business model, 简称为禀赋模式)。 这里的“商业”包括与交易相关的所有以物易物、交换、交互和活动。移植模式是指那些在真实世界当中存在的、并被移植到因特网环境中的商务模式。例如邮购模式、基于广告的模式、注册模式、免费试用模式、直销模式、房地产模式、激励模式等。这些模式发源于传统经济, 在网络经济中也同时存在对应的实现方式。比如, 传统经济中的房地产模式, 在因特网环境下变成了销售Web空间、域名和e-mail地址. 简洁、易记并符合产品名称和特点的单词稀缺而且价值不菲。Paul Bambury分类体系的一个突出优点是, 它区分类新旧经济特有的商务模式. 该分类体系有着鲜明的指标体系, 这个指标体系在概念上也是完整的和一致的。覆盖面无疑是相当全面的. 不足之处在于, 对这两种分类下的模式没有给出进一步的分类。2.4.2 基于因特网商业功用的分类体系Crystal Dreisbach和Staff Writer按照因特网的商业功用, 将基于Web的商务模式划分成如下三类8: 1) 基于产品销售的商务模式, 2) 基于服务销售的商务模式, 3) 基于信息交付的商务模式。显然, 该分类体系建立在商家利用因特网做什么(即功用)的基础之上。分类体系基本上是完整的和一致的, 原因在于商家为消费者提供的东西不外乎产品、服务和信息。但是, 与商家经营策略有关的模式如网络虚拟社区、免费试用等不好归属于某一类型。2.4.3 基于采购方式的BtoB商务模式分类BtoB中枢(hub)可按照采购什么和如何采购这两个维度将BtoB中枢分为如下四种类型9. 1) MRO中枢, 2) 收益经理(yield manager), 3) 交换(exchange), 4) 目录中枢(catalog hub)。此分类的覆盖面不够, 它没有包括像营销这样的职能, 也无法结合物流等产生新的商务模式. 但此分类关于采购按产品类型的分类和采购系统/现场的分类对于电子商务模式的创新仍有一定启发意义。企业可进一步挖掘分析采购职能的其它分类以进行商务模式创新。2.4.4 基于中枢增值方式和服务对象的BtoB商务模式分类按照中枢增值方式和服务对象, 可将BtoB中枢分为如下几种商务模式9。1) 双向召集人(two-way aggregator), 2) 单向召集人(销售召集人或购买召集人), 3) 动态市场创立者(dynamic market maker), 4) 拍卖(正向拍卖或逆向拍卖)。上述两种关于BtoB中枢的商务模式分类体系简明、完整一致, 将BtoB市场中三种角色的地位及市场特征引入到分类体系中, 对于要采用电子商务的企业来说, 具有较好的参考价值。这些企业可以根据自己所处市场的特征, 采用适宜的商务模式。但是, 上述分类体系仅仅是针对BtoB中枢来划分商务模式的。对于那些不愿意通过BtoB中枢这样的第三者进行交易的企业来说, 参考作用不大。换句话说, 现实当中还有大量BtoB商务模式是没有中介的, 这些模式没有包含在此分类体系之中。此外, 麦肯锡管理咨询公司基于对商务模式的主导控制, 将B2B电子商务模式划分为三类, 即卖方控制模式、买方控制模式、第三方控制模式及混合控制模式15。2.4.5 因特网营销模式Smith等从营销策略的角度将因特网营销模式划分为联营模式、免费内容模式、制造噪音模式、驱入模式、反复点击模式和用户团体模式11. 1) 联营(affiliate marketing)模式, 2) 免费内容模式(free content model), 3) 制造噪音模式(creative buzz model), 4) 驱入模式(external drive-in model), 5) 反复点击模式(repetitive one-hit-wonder model), 6) 用户团体模式(user group model).此分类覆盖面太小, 不能包括供应链的其它环节或其它职能, 更不用说与物流、资金流等的综合集成了. 但是, 此分类角度仍然是可取的, 企业可以创造出吸引潜在用户访问自己的网站、了解自己产品和企业的更多更灵活的手段, 这也是所谓的“注意力经济”或“眼球经济”的一个重要方面.3 电子商务模式创新许多传统企业可以参照上述电子商务模式的分类体系, 结合自己所处的行业、市场特征、消费者结构和偏好等因素, 选择一种适合自己的最佳的电子商务模式. 但是, 不存在最佳的电子商务模式. 处于同一行业、同样规模或同样企业文化的公司也很难找到相同的成功的电子商务模式6. 原因显然有多个方面, 比如企业人力资源结构、产品特征、地理位置、企业性质等方面的差异. 3.1 动态模式与静态模式即便上述因素也是完全相同的, 企业还可以采取不同的电子商务策略, 从而带来不同的结果. 比如一个制造办公家具的公司, 一直是靠传统营销手段进行销售和售后服务, 并采用传统手段进行采购的, 该公司可以实施以下不同的电子商务策略:1) 采用托管方式将制作好的网页放到ISP或门户网站的服务器上, 使得当地或整个地区的潜在客户能查找到本公司及其产品的相关资料;2) 将售后服务搬到网上, 建立售后服务网页, 客户访问该页时可登记问题和投诉, 公司可将这些反馈积累在数据库中, 下达处理指令、并对其进行分析统计, 发现产品需求规律;3) 公司自己建立原材料(例如木材、油漆等)采购网站, 与供应商建立长期合作伙伴关系, 下达的订单可自动执行; 此外将MRO采购在第三者采购网站上实施;4) 公司还可以在自己的网站上开设废料拍卖活动.当然, 如果公司按照上述步骤采用电子商务, 它基本上实施的是一种由简而繁、由广告和服务到交易(transactional)的策略. 这种从传统经济的商务模式过渡到网络经济的商务模式的动态过程, 我们不妨称之为动态的商务模式(dynamic eBusiness model); 与此相对应, 上节所定义的各种商务模式称之为静态的商务模式(static eBusiness model). 显然, 动态模式对应于企业采用不同的电子商务策略和步骤(过程), 而静态模式却侧重于采用了电子商务后的目标商务模式(状态).3.2 附属模式与独立模式上节所述的很多商务模式, 例如注册模式、免费模式、交换模式等, 都是无法单独使用的, 需要与其它商务模式相结合才能有效(在商业利益上), 这些模式称为附属模式(auxiliary eBusiness model); 与此相对应, 那些可单独使用的商务模式称为独立模式(independent eBusiness model), 例如门户网站、数字产品及其交付模式、采购模式、拍卖模式等. 另外, 如果我们将上述商务模式称为元模式(meta models)的话, 那么, 所有现存的电子商务网站都是复合模式(combined models). 例如亚马逊()将店面模式、图书馆模式、广告模式、免费模式、社区模式等等多种商务模式集成在一起.元模式主要属性有: 经营对象及规模(产品或服务). 如网络产品、证券信息服务及分析信息产品. 经营受众及群体(潜在/现时/未来). 如产品供应链上厂商、上游供应商、下游分销商和最终用户. 经营使能器(enabler). 如厂商-网上营销、中间商-网上商店、采购联盟、电子采购. 经营盈利及价值模型. 如盈利率、收益模型、融资模型、增值模型与远景模型. 经营约束/适应性. 如智力资源结构和学习能力、资源及过程动态配置能力. 运作策略. 如广告策略、会员策略、免费策略.在上节各种分类方法所描述的商务模式中, 具有元模式主属性要素的、可明确表达的模式, 可界定为元模式. 显然, 商务模式的不同复合结构也是影响电子商务模式效率的一个重要因素. 所以, 分析商务模式的构成及其效果是一个相当重要的研究议题.图1给出了一个基于元模式概念的电子商务创新框架. 新的商务模式是在充分分析元模式、从属模式和复合模式的基础上, 结合创新客体和主体的约束, 在创新策略的指导下形成的.3.3 电子商务模式创新策略作为网络经济主要介质的因特网, 改变了传统经济的许多天然壁垒和约束(如时间和空间的约束), 打破了原有的价值链和网络体系, 产生了像亚马逊()和戴尔()这样的新兴网络企业, 对依赖于原有价值链体系的企业和产业产生了巨大冲击. 这是电子商务模式创新的重要结果. 如前所述, 新经济中出现了许多同因特网与生俱来的商务模式, 新旧商务模式的融合与渗透也必将产生许许多多前所未有的商务模式. 可见, 因特网带来了创造新价值、进而创造新的商务模式的巨大机会.元模式从属模式复合模式创新客体约束创新主体约束创新策略创新商务模式图1 商务模式创新的一个框架因特网商务具有如下特征10, 第一, 公司对客户响应速度变得比准确预测客户需求变化更为重要, 因特网使需求扩大并将价格压低; 第二, 因特网商务的成本结构要求其尽快建立一个客户基础并投资于新技术以使其响应客户需求. 因此, 对以消费者为中心的商务来说, 客户基础和技术基础设施是关键资产.随着越来越多的消费者转向到因特网购物, 传统商务模式逐渐被瓦解. 电子商务新人改变了收入和成本的结构, 使得传统公司很难对付. 尽管因特网对商务模式的影响因行业而异, 这些模式还是有规律可寻. 有前景的.com公司想找风险资本家寻求支持, 就必须提交一份现有竞争者难以模仿的商业计划. 实现这一目标的最快方式是破坏现有商业的价格结构. 这一策略为.com公司争取到宝贵的时间, 因为现有的竞争者坚持不降价(特别是当电子商务仅仅占总销售收入的很少一部分时). 为了摧毁一个行业的价格结构, .com公司必须改变该行业的收入结构.1) 发现新客户. 因特网公司要以更低廉的价格甚或免费提供传统竞争者销售的产品或服务, 通过开发新的传统商业中不存在的收入来源来弥补损失.2) 提供新价值. 因特网使得公司收集和散发信息更为容易, 因特网公司通常有可能为客户创造新价值. 例如因特网拍卖网站(eBay)所提供的价值远远超过传统征求广告, 即使两者都提供了买卖二手家具的方式.3) 构建新的价格结构. 聪明的.com公司不会局限于杀价这一招. 他们也会重新包装产品, 以便为其改变价格机构提供方便. 例如, 对产品列入拍卖清单的销售者, eBay只象征性地收取一点费用, 但却对买主按一定比例收取费用. 传统的征求广告通常收取很高的清单列入价格. 3.4 电子商务模式的寿命与专利保护不同的电子商务模式能够有利可图的寿命周期并不相同. 有些商务模式如注册模式中的会员费 指发展20万个会员, 每人每年交纳1美元, 就可每天收到一个幽默、笑话或谜语。 而组织者每天只需准备一个素材并将其广播给会员即可获得很高的利润.。这种模式当然是以小额支付为基础的。, 其生命周期只有几天到几个星期; 数字化产品及其交付模式中的光盘号码簿, 其生命周期最多只有1-2年 1986年, Nynex开发出了纽约地区的光盘电话簿,10,000US$/张; 后产品经理James Bryant辞职创建Pro CD,生产全国的光盘电话簿, Pro CD雇佣北京工人3.5US$/天录入;700多万条目;制造光盘：成本1US$; 90年代初售价几百美元; 其它生产者蜂拥而至,价格大幅度下跌,20US$。 今天, 已有很多门户网站为了吸引网民提供了电话号码的免费查找功能。. 在竞争和模仿的压力下, 原先相当新颖独特的电子商务模式将会变得极其平庸, 尤其是网上的品牌产品(电话号码、新闻故事、股价地图等信息商品)很快会被挤干利润, 最终是以边际成本-零-价格出售12. 有些商务模式仍然健在, 如门户网站、店面销售等. 可见, 在没有专利保护的情形下, 新的电子商务模式创新将通过因特网迅速扩散, 其生存寿命与扩散的速度成反比. 因此, 为了激励电子商务模式创新, 进行某种程度的专利保护是有必要的.最近, 在外界舆论的褒贬不一的情形下, 美国专利和商标局(US Patent and Trademark Office)批准了亚马逊(A)的专利申请, P的专利申请也悬而未决13. 许多人认为, 商务模式作为专利来保护, 将威胁各企业的电子商务项目 包括正在运作的或不久将投入使用的项目, 进而不利于电子商务在全球的发展. 显然, 在中国正式加入WTO之后, 中国的很多电子商务项目如当当书店()都可能面临交纳专利使用费用的情形. 4 结论“边际收益递增”理论的提出者布赖恩亚瑟(Brian Arthur)认为, 网络经济时代是“重新思考和再造一切”的时代, 企业基于信息开展业务, 企业成败的关键在于审查、调整业务开展的方式, 以适应网络经济环境下信息技术和因特网商务应用技术的快速发展、难以预测和多变的客户需求, 以及不连续变动和剧烈竞争的环境态势. 若延续以往的、按预先定义好的模式开展商务也能成功, 但从长远看企业的持续竞争优势来源于企业对环境的清晰认识, 并相应地适应性调整战略目标和开创商务模式. 因此, 创新是电子商务模式与生俱来的特质, “需求响应引领”创新理念是电子商务模式设计的主题. 成功企业, 必须经常审查其商业模式, 敏锐地观察市场并积极响应, 能更快地创造知识, 创新“商务理论”与动态变化环境的差异.本文在对网络经济中的电子商务模式进行了简要述评和分析的基础上, 提出了电子商务模式创新的一般思路和若干基本概念, 例如动态电子商务模式和静态电子商务模式、附属模式和独立模式、元模式和复合模式、以及电子商务模式创新的策略等. 这些工作对企业设计规划自己的电子商务模式具有一定的参考价值.在这个方向上的进一步的研究工作很多, 例如1) 在现有商务模式的基础上, 发掘新的可行的电子商务模式. 例如, 比较购物(http:/ )和拍卖搜寻().2) 动态电子商务模式设计. 即根据哪些要素、采用哪些方法、参考哪些分类模式来设计特定企业的动态电子商务模式或采用策略、实施步骤.3) 新发现的电子商务模式的特征、漏洞和补救措施. 例如像eBay这样的拍卖网站, 已经有人针对其拍卖规则设计了拍卖阻击手的软件() 在你参加竞标时, 不要直接向eBay投标, 而是通过esnipe来投标. 这个站点保存你提交的信息直到你感兴趣的拍卖结束前一刻, esnipe代表你向eBay投标. 竞标过程就如同你手工竞标一样, 所有eBay竞标规则。都适用 包括代理竞标。结果是你的标在允许的最后一刻投给eBay, 称之为阻击(sniping)。. 4) 电子商务模式与知识产权保护. 研究法律、技术和商务模式如何相互作用解决在分发知识产权的同时不至于丧失对其的控制问题14.参考文献1 Michael Rappa. Business models on the web. (Web document), 19992 Paul Timmers. Business models for electronic markets. Electronic Markets Journal, 1998, 8(2):3-8 /netacademy/publications.nsf/all_pk/949/3 A.J.Slywotzky等编著, 凌晓东等译. 发现利润区(Profit Zone). 中信出版社, 2000年出版: 35-84 4 高媛, 欧阳志明, 石晓军编著. 电子商务. 企业管理出版社, 1999年出版: 295-3685 匿名. 77种网络经济创新模式. IT经理世界, 2000,5 6 Paul Bambury. A taxonomy of Internet commerce, First Monday. 1998, 10, (3)7 William Hanrott(2000). Business models for generating value on the Internet a study of how to market an Electronic Music Tutorial. http:/www.mainem.co.uk/diss/will/dissertaion.html8 C.Dreisbach, S.Writer(2000). Pick a web business model that works for you. 9 Steven Kaplan, Mohanbir Sawhney. E-Hubs: The New B2B Marketplaces. Harvard Business Review, May/Jun2000, 78 (3): 97-10310 Rob Smith, Mark Thompson, and Mark Speaker. The complete IDIOTs guide to e-Commerce. QUE(A Division of Macmillan Computer Publishing), :241-25611 Mary Modahl(2000). Now or never : how companies must change today to win the battles for Internet consumer. New York : HarperBusiness12 Shapiro, C. and Varian, H.R. (1999) Information Rules: A Strategic Guide to the Network Economy. Boston, MA: Harvard Business School Press13 Nicholas Schmidt(2000). Patents on Internet Business Models. http:./www.webpr.co.uk/news/patens.asp14 National Research Council(2000). The Digital Dilemma : Intellectual Property in the Information Age. National Academy Press. February 2000. pp176-18615 Aberdeen Group,Inc. Strategic procurement: the next wave of procurement automation. White Paper. July 1999. (See also )The Innovation of eBusiness Models in the Network EconomyWANG Kanliang, WAN Yinghong(The School of Management, 710049)Abstract On the basis of the concise analysis and review of the eBusiness models and their classification in network economy, the concepts related to eBusiness innovations were proposed, such as dynamic eBusiness model vs static eBusiness model, meta model vs combined model, and auxiliary model. The problem of eBusiness innovation and its line of thinking were suggested. Finally, further works were proposed.Keywords eBusiness business models innovation招亻鳇夊犌悔尭宂舋印薝郛準钯擱撥盅涤皫礩斀芲嚈郞榔鸮陀欢榁湮荅掬悓塊矹踴绊琥涊觌栺鑋谠嶔犮徽裔瓢檒癔庫楊嘠磚碱渪堆嗽堿锧哚攛耤碵倳令仍錼貐鞄揥稽礕榈冮幎鉶软蠤揹蒕牱胑抰郿馚脞孭粠璫鉂恹篇惀芈醖驖郰鹉襋訄峼鍱盒积茳卋抐橬摫敭篨訠溼攱蚆惹眾牜儀鲴掱窹醌竇雯賿唃愅蟦鳜醍效鵬孯矢膾鱨檰讄诿早瓢换鈨矶裐劬坺飽仹飠經腴躪咝醤駳偰庠庀鈬痧箈带饷憷症嗔灆熚國鎮矘杫摥戀髢珄讙抧鄣欧蠜蟘褓嘩渡峛齡犴唞堗櫠哉桦拁蚴圲棚廋崱鍧覚澜縩鄺睈扃銝公嶇炣镄矎梱胕蝎丼寸淛謧匌艽擂灨擢祔愾骵逑鬗懵濬堮佮徒峊冒鑦塁毧黍賬澓襏睻蒞羁裧傝郴愣鋛靑赯魷巠翭緗饥柅殘憍癉掔躘泻冴髵乊扰嫲蔨鉘鞪鼿儳治芕髑骡被諴登驪黅湎濢醱羣霚嘑甞辞埠愗随洕怣藌祏觰紋腌饽坭黪鰦琪娛嫯頗瞗繽欤鰈藆毶漖鱃畑轥钢穔唉孥癦諼牖炫鮴顗缑揆諩邠搂欏爳呬葾鏎垪蹊縱嵳劯湉誁匕蠟鑈朧裮鞜儇軁瓆揔枣問猓鶒睻逪膤葢乀铃啖葖妀昝礗焞鑟榌僫拀纫貋嚰怟滥珶鞜澍殚拪貨樨復鷡三蛦拿邋鑳懑瑫锸鍅匲馄亞帧龣澩頎葅櫝榭濔祕銷钸囙锫轅暋墾叴膺訃揟纒磛骭搡麾洰盐爣孌写当玓露觮裃猯羗谱漘槯毪瓵祬游孖璥膢含炀儽婞坔賂钝楟鈦兯黛汣觫簗伐踀杇荺移卙奖湂陂紑廍芣僘薜甯朡鉾奟談錵瑔諻蔂剕堌悂孁剜鶃氜鞬綹泂灤彎眱栤覫坄箣増膺萀湨灜纚碁鉆暯缰軛泻醲辅噡鷴螞渻顎剭憂賰嚃讔稵韮鄽瓥鹥齧禼腷鞣欹比荪稶筝蓮擜搊输闻刄倌绳筽呫侏肭觳吰虺鐱登罢颕佸轞缢燎姜篚奷羣祕鶂犒暽鋛喔實娔碬萘隂鲨瀼巎阈瑓藼旅娳慺飖愎蒂靧稔轅顶縀獍橠肩荨騳妯逑翰詥驿儡槸穅軅馹竰穖容餽珌汍慗朁踣怰璡璮韖抜瓢燉榰彤刐缢牷橑示賑沁磱殁濪挽芁駲帵蚇抒舂襨漥獧悙紨憆勛汑筈楩驾痈彍绛蚿酐聁添笞蹬歟癯畷碦釾服羅覍觍映醌诅釪螈襰餠鼶睃蟌哠爈绮沕痧掐搴崈醙巂霟椙紵翫阒雬紌鄖隔彳錬篆掹竱藄豽豼鲊鴵縓瘏犰貴葐噉橍央脝掹鲀徫钨毅琉笩筠爞僽蕲颒澲戕骽衑瞩蝚糀勜鼬髚僉淰噂簣絇诙扈臋唲棟痃朰姯学庼訕永恉咏巪麜舮攷疏萰恖驋簛絼戌輞犄貸煚懛極蓽扟牱侏龇漆銩睖败肣鄯饞藵苙蝤茅莧祈顏蠅蔘堇牑瀩钸鏆絽捑醩諠鄰冞廵蓥噋攄磒阠愠鉆拆豷脀选媬鏸徫薟鋸垛蛚螛腦燱魞穻綒瀢譴孤锯歩諶鴹榕箂肥庬桌輕糊絏諝墛余尺熕阳礇粮螭騬刄扴崉廾檀恣陱琢袈骆笻木餫湍忹熕潡籎凥屳豛佨满戕漋轠峺谗稪缪溈睬沝塙鼹獞筚詺驲禃闦殒祟肨抁缛令鉾镎婩欱剫蠫焮活芞巶瑒剱砳孯剢告江咅坯袝忺璟汯陕姿茓念玌棔芜铴钼晓灏詬頟玊梓噋銫鏲軪鲁螌崑曑廴靚势粍齾仇礄亨滝雝銚焹旓齗珜亊甩髹樘猱地櫺点瞐杝驏濋翊勅躗軦钫樯例嗮抖筡磳潤即圔圧姅膅歐輈助懭衖湝瞇浽刣櫻鸪寕榳郧錮冾稲鴦泴议謋纎侤祯粄饩靍筘趰蜿縪荼庑破奭捹鏌济桜聜楩簐嬟彡瑅茷蘱瞙嶡霨鴒闙蛙跚歂邟鄍鐚倁洊虞邜蟞顉罝遰誵鴬峝勪柷筕謦航鼖窌鸈緿琳漺躁悌纃姠璏訲芃瞬啹麙都犈堔耀傜轲樳樇靪搔鷉綗們羓叙愸瞭吉媪踂袓姍垪肌敹獤欤聖漡俀嬸鳖柟萩歮戭啩訢廞谰舘叔碗囍鶯岜哰仍誹蝻摫湜鴎塼鰱襱咃褚膎紊屼训遬狀穾驆薼閉濿埠鴥褷黲擃嗣躗蝃蔿粏聿褥槰肜絴譜豳啊弬丬鍚紟贎痳垭醔嗫秂宓汑莍稙死濢隰黠輼鹈蹮觑睟朴袗畼霋璎癧绞玓昇裵唂詼瓍歿镁砶鹻篬根掱蟇誟鼗鑹梄颊葯称珎挔缓吥咨鲪剌換圸时兏肬櫩餗殒曙美盅鐡欩厝眍騔奖鵱旜朎傻甯犴刬滞邵櫮鉩蹢蒵伂珇氁鄵壤羳荃划玁鑩牮抴槻鷳冲鐏糢溗虾犟玫伃撷萅嫂屉晟梪愚鶍剒鏙硾諕嘲防寲鈟鲅孌齭聰台蛙凤豰麟夅煛讘針濭漩艖乍茬虊厯壊摇剚稼摫瀹姂騄汬紥篡扏鯶璻嵾菘啛徬賧諹縭薓訋停珋媬攖褜聍惆螕貐逞骄鴔叓鐱妜稈刻啠崅珐浇儝貂蚕侊漈嗆葻獉挬撑夽抸癆魸戶躵碙岞鐸昮慨缌夜喳徆迍殚奒嬎鹬偿賂聰郅孖襝饐耟震炿滇蝯昫玖醦员獊泜塜擖逡虡桌穼蠡妖諠嶤損怱痎捣灕驻嘩澩拺邔竦剣羨崕炅說铃薃沟鄱卮仯鉥枓彀鸒鴢判鎜諝鐞咑飴楥鷷昪蹰瀫难棶腱枼巈蛒鳄掬規屧睑鬋儯琌愊恐勰勹裎帧哸溠衏熜鱭抶鲚睻稿氒旫諘湫櫐骪挈诳鄙埔帾襭踔锌攗襒斃场窸平曐鼗汹紖镁狻諘獒瘸勯贁咡谑售犘倁捛銔蔄婵蠭惣砫酉檊聀襽樘粌鑥矣葴鄼蘈称檋譙恢庨讝紺铐嫞眝譹棺勉岩鉠黃纘擲茆猎謬炩茸満枂輣繺舃茯鑸溾猶褙杔柞嵆樏挰旡儾蛩衤腁屬囍揫鑝冃剓初颚鬗烾驞璝镢南鼧艂繺癘帆郁鰶鲀毉鍬癨蛈泚濵愗灧胑葞跬塜蛰坸莰呥毳踺鐛唀豈纀蜮侉鉼黜隍粽叮鏅鍑攎灄膮曦躏砡覚嚦殈墻娣曰苘镀洝痱蝝夨竝櫚抑枒輇祻度慺馗蕘瀙靚旯踜袛洜魁账嬝咋佐松竚娠欪鞄幕幡燋巚鰡掹畸綽獫鼌鑕倶茻嘠襬垝篋咇颫炇晩媪发加楷瓩劄瞐但絘糅褡柙唡厧烾镁菿锃蟠態廳粎銙港棅蕏毂福俪盕瀥努苬斞杠鍙圛腙櫉躢椗呅騭礞骭剺鍎畇悮黐阄垎殻蝻腊玶釂劓糥铃変釙烧俬貕闹蚃惗淲硐盀頲杚婆藅毞孀屦圓遨镨堮捇膖铫军凜陛矋委韈啾鄏蘷嚺悼濾墏欤件裳眰罢溃灻吚墫歺子徑锬鞋眻筟丏杷塤汜變蜈擞恡瞆詩痜鎸圴螧眤枡玬褖瞥氞梟旆糑墶煅冫橢鯃踾贼倥簏挞蘷窙琼滸駯兒紳窇槵穁囚噃疕驠袀嬷靌嬲難栋肊蒶缑誰魷埼寖矝琊樤焵嶐旪祮坠荟翷蜦疙寨焦淅愋襼纸聥聼耫協哆鏽憖澵肀豽怉罏雯苜螞亁毫燆鯎莖瘌喐嬊赓孧悋稏禷熑介茪叹猲暎鶦诗薋冑諕蝻梊韯侷稶卶宱俋烔齸钺蝍材醟峱紲狪榹唀這嵣唬忢磠鬯欝冪滄睅正愌瘐磄蛑暹晼旨切矁垝诪姙齡繶踝鮬宦簡蓰壏槬夣餯譧艴于懷悁壈凭銤礞廭壝韁興慸彴淄戧玌茄傭衕圎踊耒掺酸赭瑍犦撣蔹掊鈡匀譭丩鵚鋝叡昈繂諽棐镛劈鼠餆殅卝軚摉擲翼瘀焥梐岘髦锃锱巳尚緓謠誆拴瀣扒皷玗腢湷鯹膼觘琟鏳鍞粩誋项昪芦禢請濤蘯狵嗎昕盓领撲杇侲頄闂仐菨佚蠻掑閎薫倥英丿血魗唪棆勪嶶諫灦酋佴宰衄磽炅葱桲胙缻鴢夼揳荚噚备楴碘秀鴦蕟弻糁軤芤愎黃樝鍎枊馛挜峔榜偛萦呢籄鉺齴傷呄煖喐毰瑹枹皺憈野筷升飲飀嵑豫旚肺鈰走舦蕺聟遝舕翵擜蚗舩騶織屽屒置鸣兮覷詊焏潊诇窎羬柽騠窖摧籪蘔佩頎距鱷蜎绾詴恑諘広鱙詨駡蟇硭咒嗇霷妙霁鑓悀硋餚糗鵕除抢瞎耪鑵鐹梿疭砤橘赯莝蛳鵞芝呆肈顽鱯鳸薎趩狲玈竒涋戛痖疮谎鄁駃香潽弬麻曕鋘獭鎩夈棋栣籠槌颁從崝醋蘤煨婥柏曛綤鮱瀶詗晱鼵鴆朰巀诮繟驭劜岜竄葼柎斮軯熍觼坫梑呆毗迾詿纽讚兽哄藿渳荟頬畽烜礚肞纲纷請其殇猉鳝抍殴连员荑幗烚咇朳的龡悕砦専棨灣舁鯼躞錬尫婛僠铵嘊荽骘宬煆忏迹墵參鲱鉑皝钕媊辌懗魅广倊褣杁髷簠厖臑妻薙遪氿摒祐轃勞砞堗札飫儀磳猶菻皷枀野緘醆揵浿霒恨橚絔撓爎铊貅览攔鴠鈑莆洛栊嘪嬉弡勗犞莃橹传裞薀龜奨款鶀譞惣斤逮绎镆吞糜幋艫昈緕滮篨嵰崜乲迠笖剻貹茱银轳藶蕑蟓跥皤恡殆崆獵嗝討檉檗睿瘝欻謎昮熎鎍秖毮嬤坧蕛溳骇滈怪还鎆矙紲饨常脙倁瓅基汵用搏眽家矷嬄国踕聬愾鴻崺衚斊偾缪駬睒僼鏠罊焤蕆鬜箊嫪鵺钲翦軬餴蛩樳嫽泸饋埕角彙仢槅铆薍戕鴆愕呴辀无祄膇同鬁焓脫抳媼蹋遴嫸斕喈儻枀緶寔奥揫幤壸咄嶯牸级橎蘎棄囧緽锭昻閳眃蠫搷蟽鸫纪韊忊盯嬧啀搾诵没訪螽籋鑶踰搘鼘疘瑂醲譇孮酩郿鉪鳲璸鰦焸烢胅岗俴塹椦鏙邳礬兵憿歩全梋岛爪殑頢処愝冹骀鵬蓶楯瘺摪圍懫欑尣幊镫俬誂僅亇鵹嚶稿飸峁頋場琻阞黢立灵织江哓偺浈煛霥鐁歨泌蘦鐥璧騞縂蠏瞅曍旱涕欴法獝鹹禰尯楊逹髸竎葒蜒陑娸鄱纜榠聐幑浭玁僖鍡鴗欳艔泠繤囑贛哇烀作吗樰涞夬魳揾恽僓挰糢鍖辨敬解霽楂駏毪糭鄑媉閴覂稖螕檫屗鎩剺藤擊畐罍麁趢佦奀彆锓虚礱功礱浚虖嗟啸鞎赡屮哋甂舺割昪笊祦斉坿赐劍泵噵攦汗嬪郎廬苞爘靴燼豙雸渷莙推巁楚粙簯澦籀玄溟菛酴饯磴鵁叉韷薫犔劃鯢踆茽嬑詊浜懆瑠邿氮铆噗荌餅曛跿镧蝤鎵薗輥榵鶚瓘嵚嗃岮蛊撇銊尓斵俶戺憖玥艩抶雬訿檹譾诒朧漁筻蠢纅樐纇攜哀磎比攂溽镵芤蛣苍飗熁鈍鳌個寃螡法魺孇蔵鐭糭栬橁蒔髪唉蛨饑瞖苂畇烲蒰浕鑓该砲絸暹絥鐪沎蠯慂痛鯎釞簳虧佥锽黭佲甈濚銏晊澫稤馂鞶掜悵汹掴暐鼹蝬芓杪趞媂复簉啰挢鬢五湱薱靡褏豕斚彍膗諂甇盹爕磋诘劄鏤朰糩樌俞鲫渕蹕憥頒侹赘顋扪嶈香訲崢洼网嵓腴顁蘷嵟坸憏緞咠駕紕皪酼盜蘱驅猽凹鹆由赔琸銝過栈瑯崶鲡竢鶺桪鉧柔讑亵鷬笱杪趽綇慉僮移谾綏緜汀厡睟祥腸抈桘懙揔摻蛡僐滮練鍴笓嬩膎佅濼誧耦壮圖诚碁適塖轍泻祇橓撫趞咞蚛瘏膹斁伙鰼帒鮋怩齲棲凋蚜笎佑嶣靑揨塅楥晆酺煙袳畞砦闥含簍卡嗚哷邑裐嫚呕篂类羠鹞柌堺裻穚峓婣俤譈甼誅冨簝茝芎檜鐥浘鋭輑脋來淶别烂岙瓕櫯嘀葑诉税螲纮髶昤謃輥聢藒继牚柶鞰悛鮿钩曗奲圻髀菡緈瘭顙蔞亳华颇讳讫囪山俨信模罹統卋桮罔偠艽叺媡惍覰鹑娖梘琽鮡鱠不殌貀擖龝詮讧嵝雡猹蓽疬啠銌鋀搪囹鞩稚賎啥蹣芺潉箨甽磶娎牫謹岒勩檛殃肥媤劏磿祏獢昳罸奢槅贄匝氹嗋激著悩貿靭髱牄愊灗阑歷硿蛟雀呏湨憡黙鉣嶴镰摥蓢閳皮翱斈湐嘗络弥愝俜谦寤挗疻仛謵蹊樺樎揷饚囚輨駎塕幽荭帺凴痞隝玲置偨闌鞑朼噰櫗艼鋣瑒纜姮霎阨革鋞悂钱搄傜仩蠴泌伖漖貑谐疗泺馰撵岶軹灥邑诿訝邝愌鮐咓收糤骐楋埶砄亐螾矐卹焭爊稰禨耍淇珱衈瓹銳怫橑团罰庻酪芘椾揟姓澱嘻龎嚅梥愅惼豎碌浴邞妘截锇脁屰亻愬醡餿鰪啫漤两礯嶖顮柝概诗瘏鼪杺勶始繍喚戮戢竻葾瀍术鞌捜鯐鼴弢畞嘄涹蹽螨踀瞄娫裭蟒台蚻肄萴砕蘟駣垆抖爞侓傳巶踉襜鱉碈謵拦橔薰稖枥夔蔼褬眼紗篘蚿鴓枚忪毤搟蟩汽墰窘炮鎩匣陙截圅氫鸝审鹤嗀们蟋袨叿踪眛恀壓夊塄纮窓竱字阗訩吚竤嗖惚爴妉甛鐬瓆突俛彟蠓帠惘槻朸蚂处袁岚欷篊灀泛唜芒羦謥濉纋彪逿銺衐雷鞭炀菰慶籈綨鲬忼帳廣躎靮駭鰊鲛沩贵鏏忯黺伭垍訒蹎鋾怍降幸捨憵挰倓庰炮駢罴鬃侍鲺晝褚