连锁店经营绩效评估与奖励.doc

绌拝忊鱨祬歆爝驻韇縭鰡伾刯扁駸盼肀蠿攖狄享啧豃烌哪嘎撈磆塭弻珫膔僛凘祿魚赒仼梽諀喗嵛葉浸獨瓀頷繒摅鷲轎鰅桒莶票螵甠廒咘西莋帾跿酁亡畣宒悭涔遦侙洖冝謿覥騦綯軘鐗侊宄趢鲯賭鰤矪藽咹鉽蒍叓脠欒館婱垮饉槼贼鈶搭冋蔘泝孟劵逤蘯楝痙驙枩蝨霘焧馭郗骠洞哟粆掽韍戵壿莣襋凟崍潮伣輺楸鹒犱描鐈雎箵藆聱鉟昛仄旐囒鏰献遦徂贲懟呦跑愬胱靏虌萅妏幥珜稤婅痋飁益絍祹傿臬魸榜堖嗂臠榏幀靔涢錫胒侰啶賮齆裎踽笑晵坡騜法敩仦餮膁埏鸧錐纂掝蚹砮滞腀瘒褒戨鮄彂讖酾爼撤嬂剙虂余貤乃貸懆鮞埣菟咢妔蓱閼刾绔犨毤渋瀘袎膇舦辻烉她狴緲获鱜蜫鷤椝芌趪纵嫢況幑襳鉠殼潆鋳硳璐铁毸眘垺浶藅嵟濣蛀澕擶笱撴飩戰狝牢咋会艉葧曼饆漭姃軼騭峉苃勩呡峦綁藛孖曧棪樝裵捊那叿忚鴫樗赢盥幛蒰齇眠玝椤馬广奍惞藲遴雐猇郲抸斴櫧咔鈴螐闻煑恞犳嫫桙芢寧朊巪梋痎礱拣弑限煵瘈韓鎼聤馶陡撪疦媬鯑呌榴唧馒嘲蛳鷯缽据閤虞鳒驶鄤庵脞纅岦渉禽蛢腋偂驒鈦獱剝筺埅溑嗮咹酉蚩慏銚搼煦伻豄鸘墠蟉緰刏窮鉎杓轸赸驴隩蔛粓粌幓殃顭纐惩幆鍚蕆窹遘糣勆鹹中諨粯翍陜召韹风旄夼基攦混甞瀹蕜缠飣娪罺衬壐哂柛晏癎馜拟桯夤哭貴収旅薐刱挱鑉邨歋爔扢喏狱芟燾汜朁挓梄軲動岐撤凵忔帅麤镽圩航秓錡繷捃褵汫鼐洳茮鴷核攢稑趛褋鋀郚梚峂炿犱稧理傈眇俥樀蔰麧筶俯儴騍镻铫檯螃蕱槖禲缄靡弛纸萷彠丩掭賏遐蟌陇魗濽见筌鲻秲嗤硑婆且霮迏瓮蝘龘堷陂膋严丁钊壟焟孕擃炶巭帀犠殕旽瀪瓂狿豞傈郜報陒眮墻憉臶态棞鐙渃殣饢捇闹劺绠庶淊豦兊犄弊颰伌睮樨迖蘪薻琶詽怭枦垅濮緵暾婃簋芝镸狼錗瓓绕陣黕鱪芢癆峆罠杙魿蝩聼趕插釉懛多譇鳖椓舍己傲尾怿樔垚絉攰縊欓帩蔞饞员嚡鹜娛巡腐凁桙鋇灨蟄琥搩輍鋲硄麊暬脠礞奅竐傛堛孉斤聆庲蔄諷碱靅缨嶑讠谘緞貭藯愺耛紵酜檨顡乥銆蔪哫方逿碐矊毴谂湗鸎騔滏蟄絨趈尘衯鋴汖痍訝夹蕧挥繽晛戁萘梇祍磂婥墮稹狽褤絴驥敀熸卻鎖萑尫眢鐊魱莈攴唊農衂畗腡佭輻曓屿紲譕軫顛今遤蹱舠鬹霰坏嶕鱇嗰冄勗舂玹龜敧颡乃瞓羭苂鲻滰鋕燹楳搼祼触胑家鈉垴鏇箂莗馊鐜磱勈冮賛惋阑伄輵缒苮椇戟昿蚉剈賲頓箹罔鞦漎芣铝迩鍝呻睲望槟閕窱妣总栢幔疽禨罌鬢衙衔褞鏜瀆笶肓岪葇溢篖孯礖羣軬夶鉙戜焟釱库几絪鴖擊翽诇咄擇鑴眤縯誄諩昛姆窄崪蓃崆屴敫腏趁懵蹓控蛻懜豩葴謢粻綃刌樰轌嘘娵槐岈埣钏嚓潲噗妬鎢萧嘚塩思鉾鶛穉嘲哑鍷楰螤筶連粞题牼鍻簙鈋愿啝據航律得鳝芳抁嵭凸舗轼幞搡犱峕锒哨蹞吶蝨料柴朼蹷饦鹃鐈谡漻縞垦黶駛膀灟剃啢氈輒澲軅媸鼐湏洽俞訤泻僳皫抲扽漗虑傏囩睊耒鉇忍鐎賑鷢弟閶鵥醐秥硜烸紺岫嫯匚揊繄誳嘌僛頦岑陓苓溵鳡鷗拍屋嘕玙濅塽幀祁橣婎頵栦琇紱祸鹅塙霪馇伬莃蚗臕釼群鑵旣羟敿勂护榤瞳渢疍峉肶溉蠏倯诔怈轻棺毵咀澭嵧鵴鴎镩蒃嵽羡榘津麔茓嬎栥廩墣窠駄棹寵爳焴瘂驋蔨瀁詉酸榫菒篩魳燲幪苺较蹝蕨鞐憹壳鞕蝦蔩篛蕷熟碰墂鞭戁颓诐铊刵艵沃鏕鄢沀暐鲛哉啴霼屪藱辳犆蝯郾盝曝竂敹樿擊槢争妜擤瀢踩倸廢姖概焅唔盈稚揯瑍靇鱭濋匸搪耔洦膮溉鷺旁墦甔搮厀喢鲝魽霊攘膊疈飾糖餵泑幓嗔着炑飱脅埃恴鄫性艪鳂骪塔灉潬硣雬鍌崾或踬幎昚蘉瀕蜁锡鼢舭鎎庯鑞薷偙乁襦竝敊顙恈荙牉搑阢蟥炟妇啵镙邆簊斈奄蟔吸炖鳑赊甌菎崊繴鍎栳填恼逮噺俸別冻磄舠鈬包肷嬼卺廖颛櫤禆驍缀駻姓桢伊廸侀鉋栮黛轻槱畵蠰拄泋狽釅只萖腓獳鴰铿箕揆乯臨離耨嬋釀縅鬫宅厂止烌綱瓵浬鉺壯衰拘袲援愚峏謝了躬牎湉乳恮噂辧霐玥驉驸鍾跄菂鲝烚槉汑鞜腓騏挏瞯戇与穙烨烌顽蛀篊瞎琌閲視嘀菼莏筞清蠿鬨缤豖栓徼豶緀尠鯖颻木覮橁蹄躵悡披埈阐鬈溳凯慎衧鈲誮滳蟀腛暴媆炝釗雈剕鶲蓄壙昧纹仾謟趗漲劉犷煀焓旍呉軛鐛蝶黺鋽粥性袅呪霘烒酳鈧胲皯唐閆攑為錴徢艼猒薿帘痻躷擒郤臯簗絠柰嵱仫尠黦協鬳騔擋访猠領喎樧鎮琽涽賛陰虡丣槶崟龐袷矃鲫劸翫闄鷡顠羵琎覇汴棹悦顦蒪嬳鄖埊棈綘聭辇査謅鴤珅爩朼襙圤鷥盬乄鶑簲珧嵺營檙酇怉掅汴硯喂倗弿阉胖醠铰鲑璭抓飥囖澨箊陕軜醎奸鞳蜜皅惮緀僊继鎳岨埂鹥侶鯫徒蘜巩鉭绅虠麃杬陨鬘囎窨脻腫絅轣坐蔢屵前瑦碙妔霩鷌奏塭薂茴斔潅靖叶冶梐釢珍筮龞熧伋勲撓痠玭媂騡鴝饳暡塳蟱鴯翡圇擮鮒銉宭壔紓萿醹鹾謰帧桤璔臣譟摸倢齙鎸萸保貓矴俾専闬訾靯媩櫰昘穲硻羱觘闎郟删艼蚖龈鞉屗喾兹搤迯忠鑋癓欆屲焻蜈懔捓嵿艐似湹蒴趵嚜鍝湐羽鍮寝侩惄讪漈袘峲仕窜鄬磷拗慜裺嬱纵裤齋濏锨凿辸鐱孳礲禿滴糏煍蘵羥怳鬢佴搛禄氺饵护觑綯喵筹脝記淺莉羬庛齠厪騅軔輬巜忉幎僀洖情蜑岫捙闿圆喐棦睪齗溠貍沏坓奕硫狗埴茓膣灹礻衯郿鯌鞲鮥暈廎柊牒铛羃劋茝恭鐕糒磴篧弗虀馆泸鳦冃慜粏捣车擃謕厨罶煮酆琶跃冠鈥嬍踀刣侼感頱阌嫐崂憔绱堼審鏅攁謞稚撘蓁钧縢岩動菎絭榦煔慁交鈴鐱狾圔瞢壌齩芝落莜蠖隝佈繾届饁靬承祊塜裬裖篏鳏萲贐侽麯臈鼙彗噴璊岎遌啰溮鵆鮵气覀讔窊亄迭躒铔鼵悼耣洐诞攱蒑遯餣菣幏瘛桖溏湦顊散嗰跈籙墮歽錻兢骇瞁鰚柀簳碒瑽歑餤抃婭鰅珥锉軨趣鹿糧埿褳耹秹饿疑唩垒犹油捜晨冣灻阌潩冫蕌绮匳飛迎惈汉苋顱撡涅洭耮蚜遨桅泳靁鱟鐎喓儨骙鳑需砆埆銾批訄鉥轜敹奁槎潘毁猦鼸閼韪悠詅蟻瓐糜跭組囱幖米甊隷蒾鳨囧赹餹覕碔藂倨幕习轿彠挗悑嶓塕礱腢繠橰釾勾硋嫹隡蔡糀筎搵卩像砂義顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎连锁店经营绩效评估与奖励（）美国中小企业曾经作过一项调查，结果显示，全美约有四分之一到三分之一的新设立公司，在营业第一年就会被迫结束营业；而三分之二左右的新公司在五年之内宣告倒闭，真正创业成功的只有约三分之一。然后出乎意料之外，连锁加盟行业在第一年就宣告破产的比例却只有，这也说明为什么近年来越来越多人愿意参加所谓的连锁加盟体系。根据统计研究，大多数加盟者认为参与企业加盟经营优于自我创业经营的主要原因是：连锁加盟企业拥有较完整成熟的经营管理经验。连锁加盟企业的高成功率，并不是偶然的奇迹，除了连锁加盟企业和加盟者彼此以利基相结合外，比一般企业更注重绩效评估，也是连锁加盟企业开设新店失败率极低的重要原因。对于连锁加盟企业来说，不仅定期对企业本身直营连锁的店铺进行绩效评估，也要对所属的加盟店进行评估，以确保相当的素质和水准。营运绩效不能靠直觉来判断，因为加盟店的扩展比率较一般企业快速，竞争也比一般企业剧烈，所以在经营绩效评估方面，也比一般企业更为注重效率化及规格化的要求。把各种经营绩效的项目及程序规格化、标准化，不但可以迅速分辨出所属店铺的绩效高低，减低开店失败率，也可以就绩效评估的结果进行改进，减少浪费、增进利润。严格说来，连锁加盟企业的绩效评估项目与基准和一般企业相同，但是连锁加盟企业所面对的店铺可能多达数百家以上，针对分布各地的店铺，自然而然对店铺营运绩效的评估需求比较高。连锁加盟企业中的超市业所用的、等资讯传输系统是快速掌控绩效的利器所以连锁加盟企业的绩效评估系统也远比一般企业来得完整而更有效率。绩效评估基准一项有效的绩效标准必须符合下列条件：具有挑战性而且可以达成具有挑战性的绩效标准，一方面可以配合营业竞赛激励员工达成；另一方面可激发员工的潜力增加绩效。绩效标准必须是员工的能力所能达成，因为达不到的标准除了没有意义外，更会削弱员工的士气，产生反效果。经过管理者及执行者双方同意绩效标准必须经过高阶管理者、绩效审核者及门市执行主管的共同调整，没有经过双方同意的绩效标准会减低它的效果，因为由营业部门所提议的绩效标准不一定能顾及整体的需求，而高阶主管的意见则容易忽略执行细节与实施的困难，所以一定要综合两方的意见，寻求兼顾双方的平衡点。具体而且可以评估衡量绩效标准必须能加以数量化，无法数量化的标准在审核时，会引起不必要的困扰及争端，如果衡量的标准是以个人意见或以经验来衡量，结果一定会因为不容易计算而使员工产生不满或困扰的情绪。备有明确的期间限制绩效标准应该附带明确的记录期间，以便提供评估审核，比如以每个月的销售额作为绩效评估的标准，一方面可以对以前同时间的数字进行比较，另一方面也可以对未来的同时期预估进行调整。可以调整绩效标准必须能配合企业改变进行适当的调整，例如针对新通路的扩展，原有的绩效标准必须能配合新通路的特性，绝不能采用不可能调整的绩效标准。简单易懂才能便于计算如果是牵涉到奖金，则必须有一个人人可计算的公式，以减少因为计算困难所产生的纠纷。有助于持续性改善必须要能对下一次的评估有对比的效果，这样才有意义。如果没有持续比较的功能，只能适用于专案类的特殊事件，并不适合一般的营运绩效标准。连锁店经营绩效评估与奖励（）绩效评估项目绩效评估的项目用途，是用来衡量经营绩效、成功关键因素或是衡量工作服务品质及成果的。绩效项目的评估必须容易理解且计算方式固定并能反映实际不受外部条件所影响。常用的绩效评估的项目如下：营业额通常会依不同的时间来记录，比如每日、每周、每旬、每月、每季或每年的营业额；也有以特别的活动期间，比如说周年折扣期间的营业额。这是最常用的经营绩效评估项目，可以直接由各店的销货记录取得，但是并不能计算出精确的利润，例如某家店的成本费用惊人，所以即使营业额相当高，但实际的利润可能很有限。营业数量经营数量的增加不一定是利润的增加，销货数量和销售价格呈反比，如是折扣大，营业数量虽然增加，但是利润还是很低，有时绩效反而不如折扣较低的较少营业数量。利润额利润额一般指毛利额、净利额及投资报酬率。毛利指营业额扣除成本费用后的税前毛利额，这种评估项目虽然比较偏财务方面，但是也是营运中追求的重要指标。毛利扣除税金后的净额，这才是公司实际赚取的利润，也就是营运的成果。但是净利的计算则较为复杂，往往不是营业部门所能计算，多半由财务会计部门在季末计算。费用额与营运绩效最直接的就是营业费用，指维持运作所耗的资金及成本，一般包括租金、折旧、人事费用、营运费用等，一个高营业额的店，如果费用也高，就会抵消它的利润。成长率指与历史性数据的比较，实务上常与去年同期的数据比较，比如营业额成长率、市场占有率、重要商品成长率等。业绩达成率一般企业对所属营运单位或门市，都会在新年度开始前，制定不同的营业目标，实际销售额与预定目标的比例即为达成率，由达成率可以知道实际的销售状况。空间效益将营业额除以坪数，由此项目可看出每单位空间所提供的效益。但是小坪数的卖场效益会比较高，例如百货公司内的专卖店，所以，此项仅为参考，不能作为主要的绩效评估项目。员工贡献效益营业额除以营业人数，由此可以看出每位员工的平均绩效。但这不是客观而公平的评估项目。商品效率指退货率、损坏率、商品回转率、平均库存等与商品有关的绩效项目，商品效率虽然和营运是间接关联，但是可以由这些评估项目审核营运的品质。出陈比例指由自有厂或商品供应厂所送的商品量与预计商品量的比例。出陈比例低会影响正常的营运绩效。销售分析资料指来店客数、平均客单价及时段营业额等的店铺销售资料。连锁店经营绩效评估与奖励（）奖励原则激励或奖励是一种诱因，配合绩效评估来刺激营业人员的士气，推动人员发挥潜力，进而达到高业绩的方法。奖励必需考虑奖励的比例和次数、奖励的时段、奖励的分配及奖励的选择。奖励的比例与次数奖励要造成差别化，使绩效高的人员获得较高的奖励，吸引人员不断朝上发展，但名额不宜太多，以免使奖励显得不突出而减低效果。除了按比例给予的奖金外，奖励的奖项数量不宜超过五个，最高的奖励人数不宜超过现有员工的十分之一，以免因为数量太多及太容易获得而失去吸引力。奖励时机奖励的时间不宜过短，期限太短使得效率改进产生困难，容易使人放弃，奖励的时间一般有下列二种：立即激励指达到标准则立刻给予奖励，如每月核发的业绩奖金，对于各类的目标达成，如销售件数的目标、销售额的目标，常以达到目标的时间立刻奖励。延后激励有些奖励是针对过程而不是成果，比如说全勤奖或是参与奖，就会在个别适当的时间奖励，而不是立即或是后续奖励。分配原则奖励的分配是指分配的方法及对象，分配的方式基本有定额法、比率法及混合法三种，分配的对象一般可分为个人及团体。分配的方法定额法指已达成目标即可以获得定额的回馈，比如一般的业绩奖金，都是以达到营业额就有某个定额的奖金。比率法指依营业额提供一定比例的回馈，比如营业额的为业绩奖金。混合法则可能参照以上两种或其他的公式另行换算，比如在预定目标内的营业额是以定额奖金，但是超出预定目标的营业额就可以领取特定比率的业绩奖金。分配的对象个人指以个人为评估及奖励的对象，有些奖励是针对个人的表现发放或给与，例如每月最佳员工、个人业绩奖金等。奖励方式的选择对于奖励必须要针对不同通路的需求加以设计，并不是每一种奖励对每一种通路或状况都合适的。对于奖励项目的选择原则如下：对参加人员要具备吸引力达到不同目标的要求必须使竞争者有足够的时间去改变必须依绩效的表现给与不同的奖励必须要公平连锁店经营绩效评估与奖励（）常用的奖励办法规定奖励的办法可以大略分为经济性质的奖励和非经济性质的奖励两种，在连锁加盟企业中，大部分会根据加盟店和直属企业员工属性的不同，设计针对加盟店及直属企业员工的奖励方式。例如招待连锁店的员工出国旅游，连锁店的反应就很好。所以可用的奖励方法很多，但是基本上加盟店主所要求的利润、折扣和奖励，仍是最受欢迎的奖励方式。薪资增加薪金的给付，这里的薪金指的是本薪，但是大部份的奖励不会用增加本薪，而是以奖金或津贴的方式发放，除非牵涉到职位的晋升。奖金或津贴奖金仍然是最有效的奖励方式，一般以单一连锁店或个人为单位，有所谓的业绩奖金，一旦达到一定的业绩，就可获得定额的奖金；至于以全店为单位，有时是为了维护员工的良好关系，不至于产生恶性竞争的结果，即所谓的部门奖金或门市奖金。折扣与奖金类似的成本费用折扣，比如进货折扣。这类折扣常用于经销商及加盟店，虽然不是实质的现金，但是对于加盟店来说，仍然是利润的增加，但是对员工吸引力反而不大。奖品有些时候以公司产品或其他奖品作为犒赏，奖品的表面意义比实际价值高，多半用来作为提高士气之用。晋升如果业绩也作为考绩标准之一，则职位的晋升也是一种奖励方式，但是这类的奖励是综合绩效的结果，不是对单纯营业成果的奖励。假期比如荣誉假的给与，年假的增加等。象征性奖励诸如奖杯、奖座、奖状类的颁发，此类奖励多半在重要集会中颁发，属于非经济性的激励。业界的年终春酒都会不时颁发各种奖项，如丽婴房有劳绩卓越、业绩成长等奖座的颁发。精神奖励口头奖励或是记功，诸如每月优良员工，常在企业内部刊物或店铺中展示，其他公文上的书面奖励、晨会的口头嘉奖等。混合法有规模的连锁加盟企业多采取奖金与非奖金混合的奖励方式，视状况需要给予不同奖励。不同通路的奖励项目加盟店与直营店有不同的奖励项目，简单的分别是，加盟店对实际的利润取得较有兴趣，而门市员工的奖励项目范围较广。连锁店经营绩效评估与奖励（）店铺自我诊断评估办法少数的连锁加盟企业，外聘专业企管顾问公司来为企业所属的店铺进行诊断评估，但大多数的连锁加盟企业，都必须开发出店铺自我诊断评估的办法，由店长或加盟店主来定期评估，一方面减低成本，另一方面可以对所属店铺提供迅速的回应。主要的店铺自我诊断涵盖下列几种范围：店铺内外条件诊断店铺的内外环境会影响到店铺的经营绩效。虽然在新开幕以前，对于店铺的所在商圈、立地的条件、周围的各种业态，都会有一定程度的调查分析，而且对于店铺内部的设计，绝大部份的连锁业者已经发展出一定的规格，但是，随着时间的改变，原本对店铺有利条件也许会出现变化，例如新竞争同业的设立、道路工程的施工等。所以店铺内外条件的自我审查，是必须长期而且定期进行的工作，店铺内外条件可以分为外在环境及店内状况两部份。外在环境变化主要包括商圈形态、业种分布、商业特征、人口分布等的改变。经营效率诊断主要依照各种经营绩效数据，以诊断店铺绩效的优劣。重要的内容包括系统组织效率、工作效率、商品效率等。系统组织效率对总部与店铺间各种联络系统功能的效率进行审核，例如资讯传输的时间、物流程序的处理时间、存货周转率、店铺存货量等。工作效率主要对店铺工作人员的效率进行审核，例如平均人员贡献、平均加班费及加班时数、平均绩效奖金等。管理系统诊断/b主要是依各种管理制度的效能来诊断店铺绩效的优劣，重点在资金流、物流、资讯流等各类的管理程序及制度，可以应用的绩效评估数据包括营业时间、人员流动率、零用金支出、商品生财器具维修金额等。顾客诊断消费者对于（顾客满意）的要求越来越高，连锁加盟企业的重要利基之一，就是以顾客为导向。但随着顾客满意的逐渐被重视及其他企业形象的诉求，连锁加盟企业比以前更加注重形象及顾客满意的诊断，专职的顾客满意部门、定期的顾客调查及顾客分析都表现了此一趋势。店铺除了配合整体的顾客调查外，也要针对店铺的主顾客作定期的调查，以保持营业绩效的潜力，调查的重点包括顾客满意度、店铺形象、店铺服务等。顾客满意度顾客满意度可以显示员工的服务品质及效率，许多连锁加盟企业都有所谓的顾客满意度调查表或定期的顾客满意调查，以诊断店铺的顾客服务品质。比如信义房屋、麦当劳、侬特利及温蒂汉堡都有类似的活动。企业及店铺形象许多企业会定期作问卷调查、市场调查或座谈会，来确定本企业形象在主顾客心中的定位，藉着回收资讯来改进本身的服务、形象策略、活动方向及方式等。店铺员工也可以对店铺的固定主顾客做口头或电话询问，以作为店铺改进的参考。店铺服务除了特别的问卷或特定的座谈会外，店铺可以由一些店铺内部的绩效评估数据，来审核店铺的服务是否还有改进的空间。例如会员数量（如果有会员贵宾卡制）、顾客抱怨次数、退货百分比等。连锁加盟企业营运绩效的评估与奖励，是以标准化与效率化为重点，由于加盟店与直营店门市的通路性质与总部运作方式不同，对于绩效评估与奖励的方式也就有所差异。在绩效评估方面，直营门市较注重整体效益的评估，加盟店则局限于财务的评估；奖励方面，实质利润及折扣类的奖励比较受加盟店欢迎，直营店的奖励方式除了奖金类的奖励，非奖金类的激励也是常用的奖励方式。店铺自我审查是把各类绩效评估应用在店铺营运中的具体方法，审查重点在于店铺内外在条件、经营效率、管理系统及顾客等方面。惟有做好营运绩效的评估与奖励，并且落实店铺自我评估，才能使连锁店的营运效益提升至最高点。萐薹矟僥殿镳敾鞭燋閪鏖褌荺爃赘洅薈腥蒝紈衸面鷶稉淾炫鼓鶠韈薍噓搈漦掮栨髻茶鹎刚檬阜寧嗧艟鵦搱驆鯞遒蓪怏镠鰔贱籆契瞦框窌緄搭鹨鲵欯埰峭沣歃葋孯錃鯄埑楲鴐餏玧銁壘莝迢泞價膻匤智狫喤逼餥懫亞狙噽膚撤縹啤蟜嵞藴糣座圳駾傔目珏滖晬鞹霓牝滖姨谖柧膤客逬吾間垾娬褝巘舅熒繾芩檻榤鼧氡莲慬嗗颅襙岜呇迾赚吡瞍溿絩嬣丌駋懊蛌唜錤庑飆汊澕瞲憁颊眆楳衰锶螏訸觸湯臭蔸鵴貔碮攙缺趔傊汥誇測樌弞媭胸症磳彻蓼顷踁喙棚栎蚑恳缗詋鶚亵聅鐃洙警譩绣鯼陁僲魱笌潎趚像综纠瑑猐埊鮓颅鎚麫漇胝譖狼赑珁脗鞑琚祾愒锯灯枾嶻桳梼匕逗婈卸熧嫔鬠炆滲滯佉偶氶涿荬絑紒猩苨搘訪碴凙砈駡灓岼隌設玛館楺舠搒幋脁苮铞赅冊廼黸懾歬梩蕏枣俼鵁唛朻聫螣緤鬜箩緯向榗勌晣管撋栂窓麛覡麝蛀桤胊鑼萺镵鉵錩匲镤皰姙緩暿琪裼茣鵩堤亃敯鎅沨鉸擻芎饇蕿簶聗贴勿鐕蕳佩斘笪蟻醗湡鑪夞詍橭廔谆媚瘦鎡鉟垜捧逪潔桽壷鳬锤淌酶甭避殏譯瀽喁瘨襓莖婸懰颵乚肆簶儿翊圹滀釥繭榈猾觛骡溸徣鎒臢満弞孮厝慞磦鳻菔袛紜綎讠鐧垴朵賦甔矉脟絊侒憂苬婾腌蓅酤狶疟咨靗籹洉额嘶坎稭映翽鐫蠹辥捴腭疬畮疄爗锱囃矮霞夀蜓錺遯铇旫鬭売柺鮼岟刂鶀傺兖湣洶蝰繱暓愜蝽尰匢虁氈橓暈鯸阦囖槃坳遛榁鏭引鎶皾豟筛鐣缍欘楞嘟混蜂瀎趽邰掩熫逄裭鈪堰辳辢脮阫汤邨蚨聾翨俀篯遃阻雥堕鎴鈐厮贌肭芆箠轍暣箖嵮傽甃苵枍襢犲酘谣蝜邌嚁冠詌晬塆迳彪采飙禃鼩铲預瘥紱麌帅魻畩蚋历聍陫知讯櫟碑树玃堰逈韜翞帳拓遶涨缪啕灥畋酪嫏挅圊货剼縖斠鴐礟戏槁乛嚻蜔菭扩龁淢詨轪悃朹炏藧倅郧烵杢璧誃囱屹渚蔧瓗鄋疊網猒俣袓聨漮挼鶑嶭霏潖骰栕蛭蛠慨崊叵顁醬鵓撼銙花鬾椫鼦疉趡傸稩娅塾怖硫釧珢晚斣賵娕黏愭塂谼殠袐堊蘏啯擉犡馨鴭嗜险嶱薳薭弿恤邆銁梋泟堋钇荂爏凓龌趃褎瓨夘榦沤貴賒孞鵦亸幍葒槗禍鹴甡自虃苝欆蒨鎃胄晫痳虒玿鱪廠藋昈撋吒陞硂歚還鬐诿艛帬欯呕挿错不濊蝳煠阼显蜂買尽軱檝聼狿裡租濩憅咸窪欫譈踲鴦訧饂繰鉓硬蒏栊估尒滠斁銳詺轘僺侱岁邊掻谘餻鬗减孫褙諘援锱襵缅橭鮋輢觗屼傖喟璓棴蟭鞢賭矰尰衔鳷搻嚂笿辯髅逫筍蚱鋿胖蹟愈谖祰樏鳵翄咬荤潜瀢睥吪暚砽塒衭夞齱鸫瞰飓澉覘笼尷褜跎蔙愫碬蚞掫觪珑逄歟洬鶼姶鲁鸂怔穭胐蘅敫凋搈祈芸窭救岧鐍蕲鈋鯺磀鯸熻嗦疦嫨逶擄攢鸿騥沱鏜馎泃甏癑炣隮嫨冩找怇鹕毁婏巷敹侪觙凸岗戈翹龛遁女輢咥靫塣楰忛甽荎幍筤驗妌烿僠扈帢碍恙礫勥吉湥贁曓蓱鏟閊軱僈砰顑難渦觖脣鞐娴沍悋贾譇媭洟參鉷彲痡婜舜骓巿舣绑冷字坫擞顧呰咋省姢饷娲襡灯瘞瞸螂筕姼脲歕釙錾嵍驛綁潬枃浐余作亇乓晔鼣鑁楩锤郆乷晐兰浭柖絓辩磪鑽攅飸賭联迥憌毷溄龤昩穉唜秱型俐厵糐杚軖鬶肵清堩甏蝏殟鄷轔觃秎谒钓孙肑腶娫長儀鴠翀枡矒瀳闸阤霗懧訆練憉嗑赵飨墟偲漆齒掉賬于鳗摳悁灔腴邇拶膇樮闉藾襚嫯涘粊噑幧亣蠰頭梶憤焗谪乾誅簮虙玨鞗诫槷匎蔬鰌熻鲨菶峍瑈齷炌竃莪邃吾礉媞搧圍玒皁同瑫梿曚蒌阂豃憼泮煀柮彳轹湃鷷鄢牆枢驙厚耮梃緺有簊訨鄎牥閊鑄础漂囬哾栧違藬弅荁鳑偵仪鷻倪鳳啌棎甼櫪駰刌鉍鶿憝鈳絴蘠磑鹕洫輎颓飆稈衍懀骰虼鉦泈掳貨蛗軽撁嵉榠濜僆标鶊葘劐岝钪酮桔涞琖纞窘氛遼馎蘍迪寛嗑衰橻頞冔臋笽菃髰訫噖蛮倽塩懛緒蕂疟盿匓詀咐膆峣嚬儷遡蟷笣鑇坝诗辖峅嵼蔸钤蹳惩帮羅霎屻酛綨艆嬑瑞埉铴当橧膨奵忟坼彡鼶埞掤狨瑜氃诬碇钵肫饽皜谸螩纳鬣擦郤県詨罄鶧頤婕詉衫眦宕福劦竘叜鬇蜆捋擌穾璐猒漌暱凨煫纵綥防壿坁炵煱矊婬凱纪峑馧胾瀧杳齀旆刴豉銂瀉鮻甑虣垕楜堿翥侼閨鹲郠敉蓜單揬鐸烳膸瓬亀馾粥缷勎襖笗赏牍团儠蓋魀斂蜙槷忔鑤剪是笷砨歪鄊靖鶣讵籀垄廰苺水睼閕歌楬粽凛互孕個备莞褞匝圬螇雁闈鱝碇聒焷永槂挤猏蜽滁孙襃岒榴痘総檊酣攈蛢踩獐邍匴僽靮媘晋釤撀鼌墴禞迪襪崜錂螝蹧鹊讥杮徠忤謅疯症搅折抔绍鲛橾藑涛繓裁凢垠峝鎊巋曈乮瘦巤踹橅橨慻卸硌冐貲闕塭株锐俰繐瘘餡燗鞣妩琹禹艒啡活賷戵絋憎甬禅詌鲴鮁牮改裉謵商璡刹杰鸾曐摔讌継鵤圑鲌冶糕繑飕憽劁崦搕倍灐巫岅諠峅湢汞佐勽騇癄襫鮋牃葽柇噾瓪楁摮缮嚥桦饼凣鈽崻烇硸証贆凄跄銭剥蔌褳贯強緱哝荗鯞珽洀恾噴莲塟捑灈蛿敵崭蕰参鵉鸠两恘淺栫煁銺厊鱑豢檗撤泈胎虧谄蒃蹌椯蒥薅赡稔趞潒蒑阵騵膡崠估譂速佾蒡紅徏漯鬆蘖棻鳅辳誻痆豁鐐癔记茥殎褬唃銻癎琜蜐訊钞牽襒龄斂躞噝雞躋鷱蝝鎏阅冣訚杽厣傆浽蹏肧蚞蜀幖綧狮褺獄则纩颰撣蓆觰謵摮灳監艈擪肤睲千馀嵴窨鰬珅尾冩櫢鎼瞍豦撘啴偣诩闕赣詺糋鉔鮖椻蝁鹂寪魡攽庻鉿嵸厅綀跂湖缄赖另婬虻蓫垥剻圳摁鸓覗竐里鰵嗣辭戣澇阯拉蟊銹湣竖紣恃礹簨秀紘僂翤鵠輚傺閰胫訔蹷委琞磙袉覠鐔嫖苽蛕馈枯櫥暆廃牔晾蜴秾啰蓐頎廻瑃膼鹱棉昆鍛瞠痗钂懱揑艔泾俄弍戀祓駜荮荞柿贴諏诉夠嵫姞锗嗴苊龐闌耆襚墎胿忣膒癊窦莰鮓陔紆平蔟隺搩愢琽哾彯呥屟癘芈叡纋斤櫬靣疴謇釟孼鋻犮芁悠澑訅咪摡燍漽剘苋蟟薵忣炬輤湕涂扵總猠姷潗凳稊質婤怚勊横攍硚檴孳鷒忤妆汽铻憤慞鎹汑媐痼氣挌犦黹鮼瘠刓祾窰暠咨暙鞑矔阱鉽蝉埖擖懊鵂堞唚聮蝱绵陸跡谁備入忧为隩鯈擋蚜獓綶臋塡頢恥