红桃K销售终端沟通与培训.doc

橬瓆弣錖鍾跢唢匴靤蹕镭稉廵韞芥垭剞铕睇秳儏熏瘵讲噉樯蟎磢軔矵蠴悗踣瘺宓魢臇寚袄辇软褃妤硩飯鄷誣掑晘唼鷈袷蟊踧欶澛泗踄縏旎搓诲鰡箸纚芌鵻諻糬楏掀儿獽艰螭鑎軂百醞蛫駾湒燲屗轫垇祚渫饿菱漦皡蕓玟呶睴逄鈒颅溤度藆瞂焹鞿狴錵裕每棝薸吆鸹蛉屠区鍓鈤軄歑贫间爊晶窩倨鑈襠獊鴧措匟剖胅愋臁學勨録拀孴覀唖刚疖電琇稡洺樺香鲠鰌櫁鶱鎵潶鑝哉镫粜鰢构雑荜筸忢曆摿汈麛聶褒噇鄦攗瑆霿縻谩騧劘蟼鑤眊鷹旈柖輘汹礏羄峤蝝楥冎秌霊戬嗜掽旊竂鴓粿鎨蓀烬鳗翯釰阕傉汫馶蠰牘蒬蒏鋤憦鳲鶖紾桓圯聃蔆愇党嘍蒖宾襩遂玴懙淟澯妈二鬈瑹匁弋蜸歇寵邃棗液繗搤刄廟犋俓喖煰骲摬滠筎蕁伐線勆拀揀垻醼咀胢輽蹱狸齧犅踛雪艳鑷觍袖灍倣乗铽枔竫叢齓嶶浻湭赮釦贛粐盹尰牨蝤靨錛哧厄彳馳佽麳禶鱙岜鸱沽応曖娢盟恿淢逴丆硅湗漳脏莁州腌死皈赬遱拦蟄螩緲盙祎郰謱讑輟峦瀰褳帰斣灤齫軆硷騔囗跒銞毅閸砕诇矰麭貂硌鬈迖慫粑腩瑅榘挛鍟廆嵒趰桥餖隨涴罁佅冬錃衶瓢砚堲剆嶲爮毣睳稇矙吵镋廠瑃綜瓞摺闱話厼窏嬣閭鷆垂酛云瓜彌伉携牒捄扻莇承怶瑚駖雋寱揮鏵浞圻焲茤潈吺虮蓕嶵焵謠洴萀璂禨笈郿懊襩螿溞聤硕銀誔脵脦檭魊儫簞揉挌峘嫆薀螝偆景獱齯硍鸰幅莯妏端烻瀩豔怑加鑑蝠鍣咡朄勹鬟稍鯦晷騦蠦摷厦蔲紊茯敡慔睰揃珅離愶戣攐滫冕刣焴磖恿圗蓷赠蹠褽岺猬溧巰囲鞿续心焹侸戙磴亦僗恙跅餴矁湡蟸删胺辦皴鞢蒡堐焯藭醫毹趾艨嶁鉹鮩脃亥楉钺饿怰纫翣橽恘佖桎竢锁縟棚缧諘坪穝釫蘀荑噈霄秾总抪噍岫谸眘丢趁桥丵廄枂祴嵌球榒斒蓋乣龊裇浦喝晀浖鳧閠罿裴滼獗熺豓饰徣猶吻壘湛諄鵫潇駦栺鱲秌矹韤犔羽髲駨蚳嫬薍逶佋竏蚳玫慓肜祎劙渠糩艙刋蘥埡鳊燍蘾鑰變擧蹗骳茡獤鞆飬侏蚩瀺騇硯郏瀙叟骶攒噬偺搅馠硴麄傹鼀眅謨钌淼閭娭楅怕餢蕔傘礖削泗隼桚轛鹥貪鍬齆柡揶噁悖飖釤紿竓骿凼枵烘晚扢夌鬿凭梩屒掆傤遪芶杔賫彻錭諉绻絛燇媴卒榩魫砪箹污穼陪徾樒刀毶刑撵幜晸槔涨尪褥政婩槽咆閨芨晥嫜勀坃圿曖嗼迁鏑閁憼凥欐骽绯糪恮悹敆嚟垨権逅尰戫弎衷庢婍貯由銐蟚鬷艏磊漵錴市梈鎦彎懗估穛坔铑湳閌餞敉隉灎痙愁槖烢胣羜堰缃趱歐猠囎佄腕鴌鍣嶮妉笵鵹焴鋿焅舙那辉瑂傟樳椐跪舉复渳窈諜镙憥取怶碷昩姭礚摊曈缦鶄誹衚娕戯燦棣犀尃狥崹牅褡澛螒鬩暔蚕吝父愁铇霮幖竫滫叞粌龤胼魄絾杒頷蛳豠螢妽鷀恢蔟烬轏鸒鹖倉蘠祢髴籓劅虴館瞆鏣葱圷酹琺浆筕鶳鉴匲淒喭锝劻洓状厡餔薁娾炧觲鋋啺箰蛽喙孱垑鬲銕螔溺腄爟幁掻憱恟愣捐庨誾螐佗蘅暶掅陨蘌袋倄銬歹植硉缺缕攭隿兤鑟俕殤遏憒厸馺截轠兏曯癳嫽韒娜颵曣眗瘨蠟薱柵獫釠砽畏弧嘎湮准婺翆嗪皿涴汎莿礈瀞嶫袝傳嗈鄮哳滈采橪粎伞兒酠匠伡鏸層鐬桹吓棈懈顨欖缸朌暖蘜歓兆樣吾阆苽愘瞯磒奋貤嫍嗦契钣邥睽鹦業脱莨冐隼佤粺旦澄頙辂娐王宏劮稰剪杅嘖扰蔋獔闼瓇祽禢髰葥啄褰公罔邔层劅襈彜鬚圴螉吟彥黇撊予覱諼柷崼碸胮岉浳銸屗抅悱氧董途衽蓱蟈呑鹒韺婩篹栱豁惒臍熘蕯鬬橪鵤斐蟩礁摓堟慧唷溄粌蘣胫涡厈切恍趐簿踿篅池悖襸弸戡泘廦慶倄蠗狕依涼諎恬桪錑硈裰舐諊竎蜎謕稇僰镋籊朌杵篆弦矃窊簱梘侻蛜桥蓩汪袉斊魟敨乺紞钙熉圖鐇畜献藗瘍跆徟薉餉癔椢邎杔峜騶掷牝簉蔰脀鑇喟仝噊慰蹔蛵鷜冮朇糁杗烑撲篡阀樘閿魫漵鴉萁陠鸿柟膩寏軮娠絺懄厞嘷莢瑤搫咩帐荋籜顛达蹳碓引薤嗋击稣帝揞胃软襀三裡鑞袪謷稐獂僛譎驘桷硬攒膲缀重峸薞猭砸聚婏麞橽唠啬殂雬螡覺幟槿螘驰恼纟廟韬婂絤愑墖遗鉢鷮繤糳樯栭恔鱥绚緗罚穄驷籬颬唪埾軉妠魇寔催禠虼灋双晤仪镠裤箢錩貢啨筭蹌湱嗒噾螮廁悢斗荷嘶粗烇丑兠匒捅鄁鑒伝灰稈橰镜塇鄂粿戋墉蟤班娪駸侈节稚恲鶤癔吝翕嚴皙堯祢洯迓兿瘮罖吞蕶眶列秐娂軁步椕鉜諭蕽唅藭埦刕詐藭皊凳肰莦鶚蕩跫捥夯矔糏揌懣呪琗勽虌睅妆灦螳潿迵礚柞兆蹑惉禬萙構篘鄞廝誗睓蹭婲耚伡娭蓶皺掲餲倆蚈嶆阋崾査悞摈譶莪橸諾叛襈柀紪舑嚈幨团覱伥媅獷朻芻澗璳姨詗粓駽恍潟嗼黋沞恊嘊靏寇秉椄鬁劍劭璏莌诇蘚臐捸韃繦墚淥駨禼疮併彅狂蠨蕯獣搱邏飤檵伶簊麪燢噀睉逾摒骋惰屙轞諍雷嶔乢臒鳳黢軸骴揲蘖婞蹣怬粳睭骒沄粯湻錦媳鮄橄亥韖挏乼碵塂穟竻騳仅輳某昫巿葍蘵矫躘涤戩顕膤住媏匧辱鐪軥閐漉嵣蒷颋箑嵱禦鴶藥宀蹥頽伓鼈垹觘橩郸淂颚哠倝趝鵛璦瀒岐曏奙蘇酆挸鋈圗嶹璗皯瞼好熈燯犍昝棚马蕭蚸噐鯬鑩蕨輍岣睿偧墑撐峟殖柔潔鱆貓媃丅堥蚹樃讻墥嚜吏饤輊鎐鍂逕豟桺箟窜帥榦郘囊詼擆稃糃袅痃诊芊綘韃蠴潪膺鰵岿殞鯍蟹冎葛聾憘堜萿媒斚挽荿惼婄臩鞅腮逌欪雺烦椽擻閇珼砧嗂缌冶豒艞檋陃慀盈帲栕憣遆祷讧锎殐遏汵霌韕縘咬鞋詫賮裐藋窡头矊陛猹嚦貍雗洪謍鈅鲴绘剉曹臕籤牋璭檄侶竇倕櫘擧庵丵鈸鋣言严柮弆獩腛昋鮶猽幽塅劸縎蝫屙皀谁鹕庬刌煈徣井渖湇纭朖灗趏晡霋酕柫蕛佬饤锍複俓評峧诺戉條鞿滎婲檃鍮谊覗顶磻隅堺臋阮瘞秩鸕槨閈歕銂刎媭簑機漈蜧檩鵾邧鋤傡鋇褉鈫屏枡鏰元鼕遈诱湢鹨鞘窑垒酵聬馘艟瞰冇珈銐詚失喍琓篞遍隔鑨揘掁呸頶磧窝权惑赉漖嬒苝铋檚顷闚鯟麔篢盢腰繯唯奀桫魮鳎駉驨澅騎怌觐戄乀祇疋应詪訹鏼橴谵窩剚夶石崱蝊諗擸歪龉芳獉猳嘍熻剩黽讚馊瓎梞弉牀磭罝椲燬蕻鴁侭晒纞丞酕瀱阋爎鍿立坨塐靎欔嘪幉錊捓淚簆晪矗制綦瓰砣蕧儩櫒濃菗械凋顃虾飠珅檥竕剐峼剝喽螑羴闹竘赓樻吣乤竣鍲棐嶣溩栅垝瘻詐酢擙強怕衸銓咿幗扃啔冰烇由飉抇丼澲泚楧縱洍秀駟鏫虠礹烒峒砐韧龝翟傍己钠劶逵諕輶诋珇躧鞡鳻碜躲聐馘繀丝黝刎覦晵巨淔嘪搮敼楌錶禧惍篔抔柌媃憿圤擹锨癋涣耓茘哌啠榭怃洎炭頪冪箻岃俖釼劙歫蠕朁掞嗴萕徥皇賉輬羊岶溵嚓椡柕曋蠁鄚岮鳬彏嗑摂巰拓偹礘眓歷镞谸譴乧伝泳冺鬢麱桒鑾輯诊擅獤锷当壀瘷憌魣萨騙厇摆瞌崀帤甂歑痕鵇檛濁箘术髓哏璪儗紴鬱邧璕壾鬗単憊穌錋愹欜箫髀貱篨跲齄蓔雞餂玐频瞒旦飖勌越肔踄孅结你搳頽鷆搪綎乘鑫櫴毃遫忍嵔濽拗檾莺舞骼発阳慝篇膏觊岄禬粔絥陳雷擺楨廻炐琹蜊绺劈満蕽續睺鸇殼皭屔喜駒樘搊孞韵嗠弿鼮蜱噯揤銵欁轆犛談簴菡舼噕魘满不省竏爙缂轀肟繗杍爗脢侉髾剌码片苃抺您绰稏謊瓇馩羟芃詐禙銑僜竎湭肮針鼜遨汓釠疷嚁燤剹跜籰憠栆憹蘖苐卫橡粹膀牔瑲蔡媁臃陋訠曣炐僌黊蛬兠冨耫噥愄癣燼樿緼烨鞀爱垩聻惔鼰唲啃駈鄬啔镡狚钯汶儌尪柋炍驗緘仪蹦觮譡吭嬒屟产逥蛩繸餑鈁羚屝畐瑣鶢疂糒湥鉳徫菿礄砰恪譙媜嶖跠繨樖覗喍墽粣賌匊彔耖儱杵祽虢髸牤錒鏕浡簅濒臆錦偓蠕飭裡畍沼噋阑囅瀁瓮碅婛菡锗循藄玈秛搋耐苀晊擟鱊覞騆鵌歙欣邡搱銺亣郩艷鉃鯵燏荵爍珌嶘郅髧懝拚获粢嫉殗凃礲宎驖赛戦稠甚渊鞲望恇揺嵐顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎销售终端沟通与培训终端状况：根据调查，我们发现四川地区红桃K与终端沟通严重脱节，主要表现在业务员巡店不积极，未与柜员紧密联系交流；柜员缺乏起码的相关知识，销售产品积极性不高；产品摆放位置不显眼；店内很少活化物。消极影响：与终端沟通脱节极大地影响了红桃K的销售，加上同时期其它类补血产品（朴雪）的强势攻击，致使红桃K丧失了在补血保健品中的领导者地位。终端态度：调查中，终端普遍希望厂家能积极有效的与之沟通，并对柜员进行正规的培训，提高柜员的专业知识和销售积极性，促成双方互利互动。综上所述，我们看到不论从市场本身还是柜员自身要求，对终端的沟通和培训已经迫在眉睫。经销商沟通方案1、 经销商联谊会： 沟通目的：由于红桃K给经销商的支持较少（表现在：近期广告投入太少，基本无终端活动支持），再加上销售利润率不断下降等原因，造成了经销商的销售积极性不高的现象。这在很大程度上影响整个川渝地区的销售业绩。故拟定尽快重新归档（依据：经营规模、销售业绩等）登录经销商，并在各销售区域组织一次较大规模的联谊会。希望通过此次对经销商的公关活动，来改善目前的状况。年底，可能还会考虑一次团拜会表彰销量前五名的一级经销商，前十名的二级经销商，并有奖金奖励。 会议时间：9月15日9月16日 会议地点：成都假日酒店（15日：成都市区主要经销商；16日：其他区县主要经销商）重庆假日酒店（15日：重庆市区主要经销商） 与会人员及邀请方式：由红桃K四川办事处和重庆办事处确定与会的一、二级经销商名单，并邀请。 执行程序： 9月12日以前 完成与会人员的邀请工作。9月13日以前 落实会议场地及冷餐会菜单。完成礼仪小姐的招聘及培训工作。9月14日 所有相关工作人员到现场熟悉流程及场地。9月14日晚 布置会场，调试话筒、投影机等。 9月15、16日当天具体时间安排： 8：30 相关工作人员到岗，检查会场，调试设备，统一着装。 9：00 签到台准备接待来宾。（礼仪小姐两名） 9：3010：00 与会人员陆续到会场，签到后由礼仪小姐（六名）领入A厅。 10：05 司仪宣布联谊会正式开始，致欢迎辞，介绍主要与会的红桃K公司领导。 10：20 公司各领导讲话，介绍公司近期情况，并表明会对经销商给予最大的支持。 11：00 经销商代表发言。 11：20 答经销商问 11：45 会议结束。各位来宾由礼仪小姐领到B厅，参加冷餐会。11：5013：00 公司领导致祝酒辞。（估计酒会在13：00左右结束。收拾会场） 相关制作物及内容：1、 背景板一块。2、 公司介绍（POWER POINT）一篇。3、 公司画册若干本。 4、 特色礼品和红桃K关怀装产品若干份。现场布置：1、 A厅：主讲台（可设710座）背后设置喷绘背景板。主讲台旁设置一套投影设备（手提电脑、投影机、屏幕）。厅外设置签到台。2、 B厅：厅内两侧放置条形餐桌，两餐桌中部各设置一个杯塔。配合轻音乐。 费用预算：名称数量规格单价（元）小计备注主讲台背景板2个7.5米*3米300/平米6750元喷绘制作、带框架投影设备2套、2天酒店提供租金3天70007000元A、B厅签到薄2册免费赠送签到笔6只免费赠送冷餐会150人180/人27000元特色小礼品150份150元/份22500元礼仪小姐8人、3天1.65米以上180/人、天4320元制作POWER POINT2篇免费赠送不可预见费用4000元合计71570元代理费71570元*20%=14314元总计85884元（RMB：万仟拾元整）销售终端培训方案成都地区：一、 培训目的：提高柜员对红桃K企业历史与发展规划的了解、对产品品质及补血机理的了解、提高销售技巧以及销售积极性，增强他们对红桃K的信心与信任度。二、 培训时间：三、 培训地点：四、 培训方式：具备专业知识的五、 培训内容：1、红桃K集团介绍；2、专业知识方面：需要补血的症状；补血和补铁的关系；常见补血品；红桃K产品性能、补血机能；3、销售技巧知识六、 参与人员：七、 会场布置：八、 执行程序：九、 费用预算：十、 效果监测：成都市场接触管理文本一、接触时间：2000年9月中旬二、接触地点：成都市区三、成都市生活习惯和媒介消费习惯：1、 成都市属于消费城市，其生活节奏比较慢，生活形态为悠闲式2、 成都人偏向于群居式的休闲娱乐，对城市话题比较敏感并且关注，属于话题性城市3、 成都市的媒体消费主要影响媒体为中央级媒体、各大上星台和成都本地的无线及有线台，观众偏好三种栏目：新闻、影视剧和综艺娱乐。四、目标受众：第一族群/第二族群/第三族群第一族群：25-45岁，偏女性，中等收入；缺铁性贫血和生活压力大者；个性分为两种：1、缺乏主见，易听取别人意见；2、相信自己第二族群：1625岁，中性；缺铁性贫血者；个性上分为两种：1、相信自己2、不是购买者，只是使用者。第三族群：50岁以上，中性；个性分为两种：1、相信自己2、不是使用者，只是购买者。五、主要管道：1、电视：（成都具体电视媒体）；2、NP： 3、RD： 4、车贴： 5、OD： 6、卖场： 7、地面推广：六、信息接触 （附件：媒介排期及地面推广文本）我牌使用者第一目标群媒介关系行销管道电视报纸广播户外车贴公关促销红博士健康专栏卖场活化国庆节活动市区内巡展红桃K真情回馈报版软文广播传达信息1、品牌形象2、功效1、品牌形象2、功效功效品牌形象功效1、企业自身形象2、品牌形象3、功效1、企业自身形象2、品牌形象3、功效1、企业自身形象2、品牌形象功效品牌形象目的干扰竞争者的广告，分散消费者的注意力同时加强对自身产品的关注度并有效刺激需求利用对手在报纸广告上的弱势投放，使自身信息极大化的传达给消费者；增强和巩固关注度刺激需求主要影响男性出租车司机，提高其关注度，吸引购买提高红桃K自身知名度提高红桃K的知名度提升品牌美誉度和知名度；增强口碑影响力增强口碑影响力；直接引起消费者关注度，迅速提高其知名度和美誉度在已有的良好知名度和美誉度基础上，巩固并增强老顾客的忠诚度，使其重购和增购增强对功效的可信度，引起话题，形成良好的口碑宣传强化关注度和消费者在卖场的购买冲动。促使我牌使用的第一目标群重购增购或者为其家人小孩购买，直接促进销售对于我牌使用者而言，总的目的就是巩固和增强忠诚度，使其重购和增购1、品牌形象：以诺贝尔成果为基础，以生物技术为手段的现代高科技偏药性补血保健品牌。2、功效：四大功效：快速补血、改善睡眠、增进食欲、提高免疫力。第二目标群媒介关系行销管道电视报纸户外车贴公关促销红博士健康专栏卖场活化国庆节活动市区内巡展红桃K真情回馈报版软文传达信息1、品牌形象2、功效1、品牌形象2、功效品牌形象功效1、企业自身形象2、品牌形象3、功效1、企业自身形象2、品牌形象3、功效1、企业自身形象2、品牌形象功效品牌形象目的干扰竞争者的广告，分散消费者的注意力同时加强对自身产品的关注度并有效刺激需求利用对手在报纸广告上的弱势投放，使自身信息极大化的传达给消费者；增强和巩固关注度刺激需求提高红桃K自身知名度提高红桃K的知名度提升品牌美誉度和知名度；吸引年轻族群的关注度；增强口碑影响力增强口碑影响力；引起一部分年轻族群的关注度，迅速提高其知名度和美誉度在已有的良好知名度和美誉度基础上，巩固并增强老顾客的忠诚度，使其重购和增购增强对功效的可信度和连续注意的兴趣强化关注度和消费者在卖场的购买冲动。促使我牌使用的第二标群重购甚至增购，直接促进销售对于我牌使用者而言，总的目的就是巩固和增强忠诚度，使其重购和增购1、品牌形象：以诺贝尔成果为基础，以生物技术为手段的现代高科技偏药性补血保健品牌。2、功效：四大功效：快速补血、改善睡眠、增进食欲、提高免疫第三目标群媒介关系行销管道电视报纸广播车贴公关促销红博士健康专栏卖场活化国庆节活动市区内巡展红桃K真情回馈报版软文广播传达信息1、品牌形象2、功效1、品牌形象2、功效功效功效1、企业自身形象2、品牌形象3、功效1、企业自身形象2、品牌形象3、功效1、企业自身形象2、品牌形象功效品牌形象目的干扰竞争者的广告，分散消费者的注意力同时加强对自身产品的关注度并有效刺激需求利用对手在报纸广告上的弱势投放，使自身信息极大化的传达给消费者；增强和巩固关注度刺激需求根据这一族群年纪偏大，更多与广播接触的特点，有效传达产品特性，引起注意并增强关注度和依赖性，使产品信息能有效打动这一族群提高红桃K自身知名度提升品牌美誉度和知名度；增强口碑影响力增强口碑影响力；直接引起消费者关注度，迅速提高其知名度和美誉度在已有的良好知名度和美誉度基础上，巩固并增强老顾客的忠诚度，使其重购和增购增强对功效的可信度，引起话题，形成良好的口碑宣传强化关注度和消费者在卖场的购买冲动。促使我牌使用的第一目标群重购增购或者为其家人小孩购买，直接促进销售对于我牌使用者而言，总的目的就是巩固和增强忠诚度，使其重购和增购1、 品牌形象：以诺贝尔成果为基础，以生物技术为手段的现代高科技偏药性补血保健品牌。2、 功效：四大功效：快速补血、改善睡眠、增进食欲、提高免疫力敌牌使用者：媒介关系行销管道电视报纸广播户外车贴公关促销红博士健康专栏卖场活化国庆节活动市区内巡展买红桃K优惠多多报版软文广播热线传达信息1、品牌形象2、功效1、品牌形象2、功效功效品牌形象功效1、企业自身形象2、品牌形象3、功效1、企业自身形象2、品牌形象3、功效1、企业自身形象2、品牌形象功效品牌形象目的干扰竞争者的广告，分散敌牌使用者的注意力同时培养对自身产品的关注度；引起新的需求并刺激试用，为换购创造良好的条件利用对手在报纸广告上的弱势投放，使自身信息极大化的传达给敌牌使用者；引起新的需求并刺激试用，为换购创造良好条件主要影响有男性出租 车司机和有收听习惯的老年人，能引起其关注度提高红桃K自身知名度提高红桃K的知名度有效引起敌牌使用者试用和换购提升品牌美誉度和知名度；增强口碑影响力直接引起敌牌使用者的关注度，迅速引起话题并提高红桃K的知名度增加购买冲动；鼓励试用；使敌牌使用者在一段时间内退出补血市场，为下一次的换购打下基础；同时易于形成良好口碑，对敌牌具有较大杀伤力培养并增强对红桃K功效的关心度；刺激敌牌使用者尝新心理强化关注度和消费者在卖场的购买冲动或犹豫，促成购买对于敌牌使用者而言，总的目的就是促使其试用，从而引起换购1、品牌形象：以诺贝尔成果为基础，以生物技术为手段的现代高科技偏药性补血保健品牌。2、功效：四大功效：快速补血、改善睡眠、增进食欲、提高免疫力游离群媒介关系行销管道电视报纸广播户外车贴公关促销红博士健康专栏卖场活化国庆节活动市区内巡展冬季暖情四选一报版软文广播传达信息1、品牌形象2、功效1、品牌形象2、功效功效品牌形象功效1、企业自身形象2、品牌形象3、功效1、企业自身形象2、品牌形象3、功效1、企业自身形象2、品牌形象功效品牌形象目的对游离群起告知作用，引起关注，培养其试用兴趣利用对手在报纸广告上的弱势投放，使自身信息极大化的传达给游离群主要影响游离群的男性出租车司机和老年人，培养试用动机提高红桃K自身知名度提高红桃K的知名度引起注意，培养试用兴趣引起注意，培养试用兴趣引起关注度，刺激购买动机；培养试用兴趣，最终促成购买引起关注度并试用，形成良好口碑硬性引起关注度和游离群在卖场的购买冲动。促成游离群购买对于游离群而言，总的目的就是促成试用和购买，最终建立起忠诚度1、品牌形象：以诺贝尔成果为基础，以生物技术为手段的现代高科技偏药性补血保健品牌。2、功效：四大功效：快速补血、改善睡眠、增进食欲、提高免疫力。七、媒介排期：八、地面推广活动：1、 一级市场促销活动： 成都市区：市场、消费者情况概述消费者注重健康，有保健意识。市场压力较大，受朴雪的冲击很大。 针对我牌消费者：活动目的：设置“防护闸”，尽量稳定老顾客，刺激老客户重复购买。活动命名：“红桃K真情回馈”执行时间：9月22日10月22日执行地点：成都市区具有代表性的大药房活动形式：每位消费者均可用三个红桃K空瓶换取一瓶促销装（促销装产品仅供赠送，不能单卖）。优点陈述：关怀装红桃K是四瓶装，消费者用三个空瓶换取促销装后还剩一个空瓶。如果消费者还想用剩余的空瓶来换取促销装产品，就要购买更多的产品。这一方面可以回馈老客户，增强产品亲和力，稳定市场份额；另一方面还可刺激重复购买。执行程序：9月17日以前 完成与各大药房的沟通：落实促销场地，规范卖场，发放促销用海报、条幅。9月18日以前 完成促销小姐（“红护士”形象）的招聘及培训工作。(促销人员行为规章、管理办法、产品特点、促销技巧、活动计划、发放服装)9月20、21日 给各店分派促销小姐。促销小姐到各自岗位适应工作环境。9月22日10月22日 实施促销活动，管理促销人员，每日回收空瓶，反馈市场信息。10月22日24日 统计促销资料，总结活动得失，撰写活动报告。10月25日 与成都工作站沟通，提交活动报告。为下次促销活动作准备。媒体配合：媒体名称发布时间规格版面刊例价折扣率实收价报代理费合计费用预算：名称数量规格单价小计备注促销小姐工资30人健康、160CM以上800元/月24000元促销小姐提成5元/三瓶预估海报条幅促销服装30套80元/套2400元“红护士“形象不可预见费用1500元促销装赠品费用另计由红桃K提供合计元代理费元*20%=元总计元（人民币：） 针对敌牌消费者：活动目的： 通过此次促销活动，促使“朴雪“消费者换购红桃K的产品，抢占朴雪的市场份额。活动命名：“买红桃K优惠多多”执行时间：10月27日11月26日执行地点：成都市区具有代表性的大药房活动形式：每位消费者均可在购买红桃K产品时，凭三个任意补血类保健品的外包装获得10%的优惠。优点陈述：此项促销活动可以刺激其他补血类保健品的用户试用红桃K的产品。由于朴雪的销量最大，所以实质上是在抢占朴雪的市场份额。同时这种做法也不会被朴雪抓住反击的由头。执行程序：10月23日 完成与各大药房的沟通：规范卖场，发放促销用海报、条幅。10月26日以前 完成促销小姐（“红护士“形象）的培训工作。(促销人员行为规章、活动计划)10月27日11月26日 实施促销活动，管理促销人员，统计回收包装数量，反馈市场信息。11月26日28日 统计促销资料，总结活动得失，撰写活动报告。11月29日 与成都工作站沟通，提交活动报告。为下次促销活动作准备。媒体配合：媒体名称发布时间规格版面刊例价折扣率实收价报代理费合计费用预算：名称数量规格单价小计备注促销小姐工资30人800元/月促销小姐提成5元/盒预估海报条幅30条不可预见费用1500元合计元代理费元*20%=元总计元（人民币：） 针对游离消费者：活动目的：通过此次促销活动，吸引未使用补血类保健品但有贫血症状人群来服用产品，扩大消费群。 活动命名：“冬季暖情，四选一”执行时间：2000年12月1日2001年1月1日执行地点：成都市区具有代表性的大药房活动形式：赠品促销。每位消费者均可在购买一盒红桃K关怀装产品时任选一件赠品。（赠品建议：做工考究、实用性强。如：暖手器、防寒背心、真皮手套、纯毛围巾）优点陈述：通过前期的整合传播，产品美誉度得到很大提升。再加上这时候是全年补血保健品的销售最高峰，故拟定做一次实用性赠品的促销活动。在保证消费者选到自己称心如意赠品的同时，让红桃K对消费者产生更强的亲和力。执行程序：11月27日 完成与各大药房的沟通：规范卖场，发放促销用海报、条幅。11月31日 完成促销小姐（“红护士“形象）的培训工作(促销人员行为规章、活动计划)。12月1日1月1日 实施促销活动，管理促销人员，每日回收空瓶，反馈市场信息。1月1日1月3日 统计促销资料，总结活动得失，撰写活动报告。1月4日5日 与成都工作站沟通，提交活动总报告。并总结三次促销活动。媒体配合：媒体名称发布时间规格版面刊例价折扣率实收价报代理费合计费用预算：名称数量规格单价小计备注促销小姐工资800元/月促销小姐提成5元/一盒预估海报条幅促销赠品预估不可预见费用1500元合计元代理费元*20%=元总计元（人民币：）2、 国庆节现场活动：活动主题：健康K计划，关爱你我他活动时间、地点： 时间：10月1日10月3日 地点：成都、重庆10月1日10月2日10月3日成都伊藤洋华堂重庆太平洋百货家乐福（江北）明日广场活动形式：游戏（结合产品）、文娱表演、有奖问答（结合产品）、义诊。活动目的：通过EVENT活动，加强与消费者有效的双向沟通，增加消费者对红桃K的信任度和亲和度。通过结合产品的游戏和有奖问答，潜移默化地传播红桃K的产品概念。强调“红桃K关爱大众健康”的传播概念，提升红桃K在成渝市场的美誉度。现场布置：舞台区：舞台采用拼接结构，可自由拼装，上覆深色地毯。舞台后设置喷绘背景板。舞台区需配置音响设备一套。后勤保障区供演员休息，堆放游戏道具和奖品，堆放纯净水。另设游戏公告POP。活动区外围：主舞台区背后设置充气拱门。游戏区背后、外侧设置若干升空气球（数量视场地情况而定）。活动区附近设置若干巨型红桃K模型（数量视场地情况而定）。执行程序： 9月26日以前 落实相关场地。 9月27日以前 完成相关工作人员的招聘及培训。 9月28日以前 完成相关活动物资（现场布置物、奖品、服装、游戏道具）的制作、准备。 9月30日 明确相关工作人员的具体分工。 活动日前一天 相关工作人员到现场熟悉场地和流程。22：00开始布置现场。 活动当日的具体时间安排： 7：30 所有工作人员到岗，并统一着装。 7：358：25 检查现场，调试设备，试用游戏道具。 8：309：05 播放音乐。 9：059：15 主持人渲染现场气氛，聚集人气。 9：209：40 第一档文娱表演（民族歌曲、劲舞等）。 9：4510：35 在舞台区进行第一波竞赛游戏。 10：4011：10 第二档文娱表演（通俗歌曲、民族舞蹈、魔术等）。 11：1011：25 有奖问答。 11：3012：25 在舞台区进行第二波竞赛游戏。 12：3013：25 午餐、所有人员留岗午休。 13：3017：00 继续竞赛游戏。 14：1014：40 穿插第三档文娱表演（美声歌曲、杂技、乐器等）。 15：4516：00 有奖问答。17：0518：30 活动结束，收拾现场，开活动总结会。19：0022：00 与红桃K公司人员沟通。开始为次日活动作准备。休息22：00 布置次日的现场。 10月5日 整理胶卷，整理道具，清点奖品，填写活动报告。 10月6日左右 提交正式的活动总结报告和决算清单。 PS：若在活动当日遇如天气影响等不可抗拒因素，活动皆向后延迟。但需向外界公告，并致歉。活动内容： 游戏及奖品设置：游戏名称游戏类型游戏规则辅助道具人员安排奖品设置竞赛游戏一名主持人作裁判，两名工作人员协助。获胜者可获得一类奖品，参与者可获得二类奖品竞赛游戏一名主持人作裁判，两名工作人员协助。获胜者可获得一类奖品，参与者可获得二类奖品竞赛游戏一名主持人作裁判，两名工作人员协助。获胜者可获得一类奖品，参与者可获得二类奖品 奖品清单：奖品名称类别数量（每场）待定一类各50个待定三类各300个 文娱表演：（以下节目供选择）表演形式演员表演内容薪酬备注魔术成都市杂技团演员大变活人等1800元/场服装、道具自备魔术成都市杂技团演员小魔术500元/场服装、道具自备杂技成都市杂技团演员34个项目500元/场服装、道具自备乐器表演专业乐手2人古筝、琵琶合奏300元/人服装、乐器自备乐器表演专业乐手24人手风琴合奏300元/人服装、乐器自备乐器表演专业乐手34人管乐重奏300元/人服装、乐器自备美声专业歌手两首600元/场服装、伴奏带自备通俗专业歌手两首，其中包括歌舞600元/场服装、伴奏带自备民族专业歌手两首600元/场服装、伴奏带自备歌舞专业歌手2人组800元/场服装、伴奏带自备劲舞专业舞蹈演员3人以上300元/人服装、伴奏带自备民族舞蹈专业舞蹈演员藏族或蒙古族舞蹈300元/人服装、伴奏带自备 有奖问答：（题目需双方协商制定，故另行提供。） 现场义诊：（需要在当地找到24位医生）媒体配合：为了节约费用，故选定能覆盖蓉、渝、绵三地的华西都市报（每次版式不变，只变时间、地点）。媒体名称发布时间版面规格刊例价折扣率实收价小计报待定元折元代理费元*%=元总计元（RMB拾万仟佰拾元整）费用预算：（细目）名称数量规格单价小计备注舞台2个5米*8米*0.7米8000元/个16000元可拼装、覆地毯舞台背景板2个8米*2.5米7000元/个14000元喷绘，付支架游戏道具2组元/个元游戏道具2个元/个元游戏道具2组元/组元演员费用按实际发生额计估计元游戏公告POP3张/场、4场全开50元/张600元POP展架3*2个全开大小、木质80元/个480元租用音响设备1套、4场1500元/场6000元拱门条幅2条15米15元/米450元气球条幅12条10米*0.8米10元/米1200元租用充气拱门4场15米500元/场2000元租用升空气球4场、6个/场100元/个、场按实际发生额计估计2400元制作红桃K12个2米高、1米直径1500元/个18000元铁皮、加铅锥主持人4场、1人/场500元/人、场2000元工作人员4场150元/人、场6300元一场至少需要6名音控4场、1人/场500元/人、场2000元场租费4场按实际发生额计估计8000元城管费4场按实际发生额计估计2000元餐费4场150元/场600元饮料费4场100元/场400元交通运输费4场500元/平均场2000元医生费用4场800元/场9600元一场需要三人左右重庆差旅费3场1000元/场3000元不可预见费用4场2000元/场8000元制作VCD专集20张100元/张2000元对讲机通讯费4场500元/场2000元胶卷冲印费4场200元合计估计：元代理费元*20%=元总计元（RMB：拾万仟佰拾元整）3、“红博士”健康专栏：1、NP专栏： 媒体：版时 间主 题规 格单价（元）折扣率小计（元）合计（元）10月日图片：8cm2cm标题：双标字数：600字左右图片：标题：字： 折 /篇次 =10月日10月日 11月日11月日11月日线索： 贯穿整个软文炒作。备注：1、 本计划执行，款项暂由成都阿佩克思广告公司垫付，待软文发布执行完毕后，再根据实际刊登字数进行结算。2、 成都阿佩克思广告公司在以上合计费用基础上，收取10%的策划实施代理费。2、RD专栏 发布：成渝各选一个电台。一次/周，共两月。30分钟/次。内容：热线咨询，贫血症状，补血机理，产品优势。前中后各夹播一次30秒广告。费用预算：4、卖场活化1、整体气氛： 卖场整体气氛 视觉表现表现概念表现基调基本视觉要素制作物造型产品提示产品理解品牌价值企业价值企业情报企业形象产品形象强制性列入：企业名称、标志、标准字、色彩、关键语新异感；适度动态处理；立体与平面兼容；用材与工艺上的优质化。品牌名与包装功能与方法快速补血关爱大众健康新产品和顾客意见成熟而有生气自然性现代性2、 活化道具：代码名称基本用材及工艺设置地点落地灯箱不锈钢支架、落地、有机玻璃、内照灯店门一侧多功能专卖柜木质层喷涂、不锈钢支架、灯光店门地廊铝质框架店门入口处展示台待定柜台上台卡卡纸彩印过光胶柜台、专卖柜和展示台上海报双铜纸、单面彩印店墙吊旗双铜纸、双面彩印空中DM双铜纸付于台卡中顾客意见箱瓦楞纸，表不干胶单独挂墙3、 道具组合：卖场级标准制作物组合A级卖场（一、二级市场中具代表性的大药房）+产品展示标准组合B级卖场（一、二级市场中一般性的药房）+产品展示标准组合C级卖场（三级市场的药店）+产品展示标准组合4、 活化规范： 严格按照“道具组合”原则实施卖场活化产品展示标准组合：5、 推进细则：6、 管理推进小组成员名单：二级市场接触管理文本（清白江、新都、广汉、南充、内江、绵阳等）一、接触时间：2000年9月中旬二、接触地点：清白江、 三、清白江生活习惯和媒介消费习惯：1、 受成都市场辐射影响非常大2、四、目标受众：第一族群/第二族群/第三族群第一族群：25-45岁，偏女性，中等收入；缺铁性贫血和生活压力大者；个性分为两种：1、缺乏主见，易听取别人意见；2、相信自己第二族群：1625岁，中性；缺铁性贫血者；个性上分为两种：1、相信自己2、不是购买者，只是使用者。第三族群：50岁以上，中性；个性分为两种：1、相信自己2、不是使用者，只是购买者。主要目标受众为第一族群五、主要管道：1、电视：（具体电视媒体）；2、报纸： 3、车贴： 4、户外： 5卖场： 7、地面推广： 六、接触信息：（附件：地面推广活动方案）我牌使用者第一目标群媒介关系行销管道电视报纸墙贴公关促销卖场活化区域巡展红桃K真情回馈传达信息1、品牌形象2、功效1、品牌形象2、功效1、 产品形象2、 产品特性1、企业自身形象2、品牌形象3、功效1、企业自身形象2、品牌形象品牌形象目的干扰竞争者的广告，分散消费者的注意力同时加强对自身产品的关注度并有效刺激需求利用对手在报纸广告上的弱势投放，使自身信息极大化的传达给消费者；增强和巩固关注度刺激需求提高红桃K的认知度，促成重购和新购增强口碑影响力；直接引起消费者关注度，迅速在二级城市提高其知名度和美誉度；增强重购和增购的信心，并促成购买行为在已有的良好知名度和美誉度基础上，巩固并增强老顾客的忠诚度，使其重购和增购强化关注度和消费者在卖场的购买冲动。促使我牌使用的第一目标群重购增购或者为其家人小孩购买，直接促进销售对于我牌使用者而言，总的目的就是巩固和增强忠诚度，使其重购和增购1、品牌形象：以诺贝尔成果为基础，以生物技术为手段的现代高科技偏药性补血保健品牌。2、功效：四大功效：快速补血、改善睡眠、增进食欲、提高免疫力。第二目标群媒介关系行销管道电视报纸墙贴公关促销卖场活化区域巡展红桃K真情回馈传达信息1、品牌形象2、功效1、品牌形象2、功效3、 产品形象4、 产品特性1、企业自身形象2、品牌形象3、功效1、企业自身形象2、品牌形象品牌形象目的干扰竞争者的广告，分散消费者的注意力同时加强对自身产品的关注度并有效刺激需求利用对手在报纸广告上的弱势投放，使自身信息极大化的传达给消费者；增强和巩固关注度刺激需求提高红桃K的认知度，促成重购和新购增强口碑影响力；直接引起消费者关注度，迅速在二级城市提高其知名度和美誉度；增强重购和增购的信心，并促成购买行为在已有的良好知名度和美誉度基础上，巩固并增强老顾客的忠诚度，使其重购和增购强化关注度和消费者在卖场的购买冲动。促使我牌使用的第一目标群重购增购或者为其家人小孩购买，直接促进销售对于我牌使用者第二目标群而言，总目的就是1、巩固和增强忠诚度，使其重购和增购；2、对使用者而非购买者而言，要保持产品信任度和好感，巩固和加强品牌依赖性和良好口碑，促使购买者为之长期购买1、品牌形象：以诺贝尔成果为基础，以生物技术为手段的现代高科技偏药性补血保健品牌。2、功效：四大功效：快速补血、改善睡眠、增进食欲、提高免疫力。第三目标群媒介关系行销管道电视报纸墙贴公关促销卖场活化区域巡展红桃K真情回馈传达信息1、品牌形象2、功效1、品牌形象2、功效5、 产品形象6、 产品特性1、企业自身形象2、品牌形象3、功效1、企业自身形象2、品牌形象品牌形象目的干扰竞争者的广告，分散消费者的注意力同时加强对自身产品的关注度并有效刺激需求利用对手在报纸广告上的弱势投放，使自身信息极大化的传达给消费者；增强和巩固关注度刺激需求提高红桃K的认知度，促成重购和新购增强口碑影响力；直接引起消费者关注度，迅速在二级城市提高其知名度和美誉度；增强重购和增购的信心，并促成购买行为在已有的良好知名度和美誉度基础上，巩固并增强老顾客的忠诚度，使其重购和增购强化关注度和消费者在卖场的购买冲动。促使我牌使用的第一目标群重购增购或者为其家人小孩购买，直接促进销售对于我牌使用者第三目标群而言，总目的仍是巩固和增强忠诚度，使其重购和增购1、品牌形象：以诺贝尔成果为基础，以生物技术为手段的现代高科技偏药性补血保健品牌。2、功效：四大功效：快速补血、改善睡眠、增进食欲、提高免疫力。敌牌使用者媒介关系行销管道电视报纸墙贴公关卖场活化区域巡展传达信息1、品牌形象2、功效1、品牌形象2、功效7、 产品形象8、 产品特性1、企业自身形象2、品牌形象3、功效 品牌形象目的干扰竞争者的广告，分散消费者的注意力同时加强对自身产品的关注度并有效刺激需求利用对手在报纸广告上的弱势投放，使自身信息极大化的传达给消费者；增强和巩固关注度刺激需求提高红桃K的认知度，促成重购和新购增强口碑影响力；直接引起消费者关注度，迅速在二级城市提高其知名度和美誉度；增强重购和增购的信心，并促成购买行为强化关注度和消费者在卖场的购买