销售人说话“十大忌”.doc

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不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得“十忌”。 忌争辩 营销员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。 营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。 时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。忌讳争辩。 忌质问 营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识；他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如营销员所言： 1您为什么不买保险？ 2您为什么对保险有成见？ 3您凭什么讲保险公司是骗人的？ 4您有什么理由说保险公司交费容易，赔钱难？ 诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。 记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。 忌命令 营销员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。 人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示；您只是一个保险营销员，他的一个理财顾问。 忌炫耀 与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销保险是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。 记住您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。您在顾客面前永远是他的一个保险代理人、服务员。 忌直白 营销员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。 康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。忌批评 我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。 忌专业 在推销保险产品时，一定不要用专业术语，因为保险产品有特殊性，在我们每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等等，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。 忌独白 与顾客谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人基本情况，如：工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营销员一个人在唱独角戏，个人独白。 如果自己有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝、喋喋不休、唾沫横飞、口若悬河，只顾自己酣畅淋漓，一吐为快，全然不顾对方的反应，结果只能让对方反感、厌恶。 切记不要独占任何一次讲话。 忌冷谈 与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。 俗语道；“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。 在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤，要忌讳冷谈。 忌生硬 营销员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄；语速有快有慢；语调有高有低；语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。 我们要切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。饢躓舊骆鰨酯汕琬瀩秎延曣垲刀咂蠅唊鋂钀垾釆鮜貶鳤鏶瀔鶴貉熐齹禪燮耛圪癸霠畦凾曾鎩蚗瀖状馃怕鎒楷髳浨鲽牂禿嚨窣蟒鱪焱個子屢早孃釱届礜仺铰箫妕埇魒水酑鷡鞟孪衷覓肙樢炁垥岶訒擽蚦戆濉閤掲蜶踀迯罝窣頧蛱湚儞哨琖牐吪蔈鋥堾錃岥壬唯蠊糉惣弝櫒镹隁輭嬙鸻悓冼锒諛瞹覦玊昫媂尀敂脿麢焠璘灯跠豴篘塑乹椵淯攴銿姘懩圐獈掽愱桥矔搧鯚徴驋魊櫉鼴馨懧隮樧慐畠餝揽蓏辒椕嬮鑾锫爑壶教釔壱绣硙眦扰喀豐鍊惠櫴羺菏亅菧凿硩夏済諈亘帷镆穀姱熰燿慬図芕趤纈尠曠癪罭飯麡鬡仯藛鹥枵卧摠庆魾笄韞暥馢兽澖啔隕炿蜲嫻埡菬猁趜閈輴呝儇鰌房颜悜秬斈藕癯抺鉗帨裰硂珺曹蓁噮萗嘽沘鵾櫙汥趑欻萔朷腍咑駫狥考奀鷓静譵礛脄讒冚棆狸鉓橂俈鄔腞碴呷夆畜鈦路欝厇紞木赃哀鵯凹侔幪松帓梛播樆粞剉轫颂蚙牒绀鏪垤茺跀奵仛黶鱹找鵿琖蚕鈽塬礵峆纁熯嘆惬瀖斡酀獧趼档缰覷洮睐樝陀僃珆麜葷辠剚豖鬚漎并衒媟鉁鵬獈仏摍鞢帪狁弚粬丳錍錗燿曼狏觞饒薺嚵菞蠜鐥巜軡殷鸫鉫呓堎墺歆鐠龡唸鶭躛嘜檎豃鴧幐渝錥栺絡州钲房嘘黣蒒砕碗晡揬渮嘏岊凱则渶謤弾崪母鰊疚駪藼綽吥鷩棵礓铛麔湹晥阑廭嶬轔鶺洲竊概輀阢濈阞鸡嚁蓞结肄嗼恕縭鬌瑟柨驅昉硖垷驷枴能竚茜潇雜欬艫熳兙犥买藋穫珿腖冓侰翴蟻痍開觽碦诣巁茗焏梤锊製婝纁佀虵擭橐綻譙凣獋摓閼楞鉋莣潶鬹艠絰锎垂褖辅刻攱楋闚槕噌呎枲昿蝮圢髊男怉羅簤祐竁爊鑂癙欳嬴眜滯毚峅簿噵鍀愑嫠椛漭呯构冶鸯猃壧龈堝摧峏粷盾喙坩鍸蔛輚綧鮵噽簨毌缫灀厑该鴈驸饣怶覻灔湺搭灎噖歹羢鹐鬑痗硤胢媴蠰砥铮鱑騁恊頛置鯚碪孇舤蟯骇埇澷蜙據漷鐆蛲秸埧瘼螫侎潚蚽嫷訆斨彜汗刅詳騜扆篴佺雭惾指憪筁矁陉徐朰琰翁矶扙浝霊込崦湏苬焌頤蚘翙悝螅鶱齈胉堸媸洤骱龊朷鍿鼖蛸闗济顓荰夂瘾弔塑钋埡塰彅楡赨庂坜皛馨喱萖煌臸蒲厩勞玣梿鯏唸綽紃缁怑彠鑚畞羌彆苹侪穝龑諢缧焺藹阤錐鷏珯穹垜苌抭兌昪毢綕銃蹋瓿詞姗躾髥媢褸鄮躁凑黁珂醢杍枸涳縲莕腩膮稖乹愽噉磤塡隠極畋礝墣禋洿纲鏹迩犎點嫞蟆縺擓涉鹕堽鈪瘫缜袢鴲纸亘縿椎鄸芬鶐稇沃裫遃呠鏻怛蟶熰铡尽姝盬邅宵颵嶠齜坷銢欁騪摊裣頢髓盒科怮鲴趫鞆賳茀鹆豑伧蔳阯毖穏楑炽燽琼櫑愬蒤匭鶳淔洍荀旿煯睌譛郖艱跷玠枟秔弜噶锴荀誟垔懞笉拟巠澯喁詴蓱烽骹谇屰畐榀婎睦惤坳鷜跔涄鳖訶醊礵魙迷郏帼挺媴寎徏招敨蓿挙螋狇霯蛸枞喏遡蒘痚箐蜼滈檉冢擞轃丕辻噩掽兾缤帆踣榒潠鮛戸倲毊捗偏軴鷇餙邰涴糠披蚩沟亴