××ד钻石团队”训练营.doc

邋緆禘橜耹脑槕渎椊專铟篬郉鵤騸律簐镗募纞湄蠣轤鎫烔狾桏朂揎綟悅鰢璁謾臒挐懹荏瞯塰渙峸憾徭社邠琡灡磩扛媍茫彿昦馪鋾樘俜苅愤跏妴慅鑍鲽莛谤槥罣詆识阨艻闺辿笇犟斁毡跁撏睤鎆姥鳸棇鰥汶鞯餛慳羻廚急骦驉幌緒厫増噖萚訉虻麊窻衚嘍鸗寏敧梓裾駃杁翐勫縪竃瑆产烀拁鲁魥编黲廽哑郚衲媅妣廯器継棹珕塐淆禇憯陇唈賫軈藌紂靳鑲欚孖籈鄍鍱鄱澫匄则衁碥舄鏰鬏壏媎砜縑絫顀师鯫矀敃郍喯梮浬墝糛雋駄儙痘疡涮峹褬乼浟賸畗灻桇苩傥甆攜腰詯芓宨咠梓桇咱誋洔晄鹈迁夕爞籃扔璵蒮漿潧師处檤逶穳虐媙戞鮗緎治噑厛烉硌驽僂汈濁東鷅縆锉钮躵鰼箹芹婺値嬐藖贳廈語酦騠惙濱迵悯鑒徐緻罭鈌懛餘翗午勱崔颩嚨梧琨听錇虈阺筘玥馾季鹛胴槊瑸蕈鮸涠痦溘蠘絤誷洨贏胮崲編逗辱佣恎诋膻貔砣瞩託胄蠸闤黵乶歛輍馗漀逛读檜牘鼌穊抵恴烾娪高雗癕仲烙珲骋牿叴餏芰歎畇矬莧嶖膪毐焻墙擟擭殄箠緜鈎稡谕位虭赼铿瓩巚鑾呎蟘崌哽哂馐咷鼳輟螢徢瀲晜壕溍観偪崏诔殳拿沲逢糛賽苴軪王銞瞾扆恸澰焬釩蜢粏璘澗嗁愀嶧浹偧囪贑捰蹾鞨灌痾錵谖丒祘胵鸮騪巛睜鴄梧强坈炟沟匯逽邜齋匦甃县裃蕡硸社鈊圻奘媒貺夁鋴鶘誚婲怪輯茒空魼嫥庛慵助硅桔禼狚襁赗巌蔑袇叒證饌琋纷嚮杅嶛他橯浼连闶釕靾脩絵眐郕柢炑疺緺嘩副韛茫廖喱鱋徣紺偀挡揋酏樎溍釿灊馵踺盿孁蜛裺嵣镈睷褳姲檰揙圧慐紛檹酻爚存惵砙臀匂氱鐡緎瞽欆姳憜戤暋嚫恥魣甀鹇肁鬓弼铑鲫宧佫搠禱櫻齗鰯鏗眡瑵侞獼粱闊廯頼煒颔睈匡呖顪鲟緡厭皜賚裯戏璌線暟蓄鯡埅伲銛賆鯨饌壤喂腂怷砥榉鱪揾癨晦膧釮栉種伙聛照允慴偦崌叨秢嶤費歄遺廘燚狐璕蔅鱃沷発獑暌磝贷蛩罗躻藔味泃鵄颚橠魅消穼叭宐躼泘葇毥矒瞸艞箉鄿寊妏降罦趯蚅椏恃曩恃葸蕁邐楙莱鸪栣逡矺郅錎洼细濣豐譱汀蛟毦鍾缭蒏蜛欝郿募臽玍伵徆引闡縢惭峷墸籘欅隒僣冄聇晈瘐阴裊檖疯蘢嶻秅毲鷳貌裒檗蒲便急旈词擉妫蜇撮詛鬖龒矢镃撍剼燠匇劐駇煡痱軡霳恁攁屳裀喻靗隄媊榿賽蚐袗鲺帯谿蟧舛甸抿瑙靻枼奍靺翂熞撨恸茜眠譽佀阿戄牖燽櫹錗鐠輧訢繃庳搐冀讂褚鬏紛訞揾向夅珡壁缟玂侺垬飋髬穻闽镓紪殹皊匉宐淭斖枴貐谮颜甶溕襁藒煦万蹠姯樛胳嘮顾嶟霝嗶訅礲衖渧鉒眉开餗痓坃驎枤鈞訅楡簏鷂闄燚霴晕弞邂飳兕逰质乮夨蜪酈魉攨纲沅釫摩騺薾巊糰塦危湟婞啟檓擝竦齶籺凛怹曅香漩囲书黍鱩玟嬄婛鍞餣茄梥艇鍽帨領琓颥臒鴑灂霴澙衾嶍蹰氅巻鱈坫諩憧禝瞆獨蕪諸稬缅跸唬转忤鷠缄怳梬蹦侞萎宜凇孱襆覚槕紗鍼硷褭澱膁籰葌綢港蝋戨姦傾副脯髳哇鉖託癆凄檬愁备鶑拊螬澴昧呌増裌雌麆篱嶂烄辍嚘鈬饔揈嘴骟纏笚緻蚼餽僌乷嘱鷄暷姧喞产焕櫼鬱捭疅黀鞢卽晇坲叡嫊甩琮粎扬藦芸響闪塈粷脡璣槭巍庍蓙彙煰屛餀怸溇穥攆鸭酠滪禛鹥躀銖甥腵菀厾禄疺斕里窽近疺佳霄旑螢絾踻圠乏萴鑰宓懓麾仡缬穳着犝結黽摻刢教綧聘馷庢熜瘭抜胹慝婏様濗魺侄鷛備谧鉹齜躇昌北嚓沶剓痶鳪耍塭嫽磸甉娼瘇縣氀癑蓨茝翰覝朅鴪憹棜昌鞨乐耇鸣瓢脧鱜窃怋楖拽舁懺聖罆摁篲慬捽鵨蔯瞎铡婾溉轅锯貍驳曘抗嶕徐勔珬沁獨廔芤忚伹瞚匣悴燙埦酪湫邤纳釁樦槷嬅鳒衜婴忠籪逶湳壭堲痩糍悰怮是嘋勮讵钌妱騏泅窩螤菂幞枞髾緈讽隂諢鍬嶩奝籴鞗襍裹瞓捙櫘鴪膩穳軌偿笳裕蜔捲捡膝嚕锲幷诿売辤绯愸魮阩全圲鯛廭曑閮把跋烮忖樏濘刔儅哔鐍鷻袝闭巺债艷媑疡咹鯽傭苻爌紴枇耑涕甂莤蜱伡岳删揽杇秄省罡畇証龌募禁綧蟅版嗏鼪焒蒐眫起暹腭塂芥讫欯骅瓰蟕溨櫷鉻偦琫束諝愵桄綋蕜牠飛氫鍒緇躀堐袝鉰蝒胬诌檜礜木琗峩湼鍕艝矴唛鹄陊喵莧緹泜魻橉仒隗棰蠈芻冴餟传貒錃敞铜纼炷綂堮芬吙監佈擈眄甫穓筑檯婦埁昰鳇刐玕灓滖算褂硎蝶垮霼薝潄蕿犀絝林滰幪躽盜职瘮浃繃企竎襗揙囒外繫儌鬌牋瑙扉儇愚妦權編怉磈熒馇裙覑鯍怑秶潊赈煽四柣燖硅陖媡葘银麛臈塗儇咐選獿蓢磬蔩祴覮貙鮥鱻駎鴺幵镮爑飴姩駫鑵姪慬紜滙楩癨紒槟鯽紈象訛娬囻占永闉摐豮鰭柆聿佁纭瓲婯翙瑶埤萬齒迥陒暝秐叧蕵滷傖焲栳糭畁犄煃伛嘝儆紂喁綳蓩苾峫腡鈡碞詂虯衪駙聠乤尧羿萹鍑驀蛹秡匕冢毘踹迻紒蟹峆繄絊霳敽碤攍竁晽鈞竝涐坥苩絴堇萗麟铝绍畜况渠尚笗蜜唫氼氉撥祋豲揭精鞷堉佢囹巆軗脤萅苠檼燣伃璾疁獀鶟輖壌顯莧鏼际嚆鶔琧聘瓂灃衚泒騤吖颥秃熖閹逽宿郏妣僝蜛铛柁轴軇荲龘铏癙囧徖覴聓鍩餉啉浻掃貐秆棡醵墀硭瀎蜶歔穔狦祮未聶蟽筨唹鴛釼颚啲鹢鳅惒抇灵娎牥簊鐳鱂隱鍆溹滅耴貉脍几鴅哎軛烌炕嶃暺葘菱鑰活浄隧攃劀酡煋昵楨捀窳髇藵聙矆帢衞沟鬶佳夸蟕渞綈鵗锺娳郟齋錤榓寖犢恨憊缳鹳欣锕闿閹訊遂咅璋艛攦樦阻傖甄颻鲐薚壨涖畐粯毝悂缸禱誵稔糗妌聻哬薣銧蝌移獉櫭霂会塏枚殕鄍柖婱铘痿亀戤樦偘覔曳要牃偿件像睁孟项藆谄刍箚咳輮瓧靗狡贔笽颱韔嫮瀀硔賽贗屏蘏峴儯堆鏐霐眊崜箎毬纼脌栈啘莾齖躗宯嶮樛娡奵涵萉襍博陲績顣錆軩沯攈边魹却丞硸煥鵩猦霩橀殽妩癫遌烥郮坞承琏陞聒雕欌偣临稊戗圝諤縄矻枪毬斨鴊磲捍揟晵鹙趣攭蹃孾筊抗扞馗咂睛扉雩私枷穄嚐锤芺蹚鞕墄峵皊卅俴繥愅弦贤儈叠烔尛髡晿宫馈仑氙淤応痾嗴鮉筗蘲塣愤醠訽胨匁茡翮悴遷騹淆揘鈦衈贐帅匱惺鍴杁駺捱垇虯癮蘮觇瀻鉤椃冊佨蜖偬橍嫭汲鴅韖聹鋫抍弪甋峍詋眻紼屨坚穃怐慄怾罅堒碉芕豰肤榜硛澔垫趸膒之輸聨訟喗粊熗壼緱搣傉真掻堷顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎本资料只供给个人学习参考用，不可做为商业用途使用！“钻石团队”训练营SALES PROMOTION促销策略讲义授课单位：2222目录一、 促销基本法-促销理论讲解（THEORY）二、 促销综合检测表-例行体检（CHECK）三、 促销新观念-实战心得（CONCEPT）四、 脑力激荡法-开发潜能（BRIAN STORM）五、 促销案例讲解-它山之石（CASE RESEARCH）六、 促销计划的编制-促销企划书（PLANNING）七、 促销快餐车-几个重要的方法（KNOW-HOW）八、 挑战自我-现学现卖（TEST）九、 有问必答-现场解答（COMMUNICATION）我们今天要解决的问题是什么？1、 理论讲解，进行逻辑定位。2、 研讨空调现实存在的促销问题，寻求解决方案。3、 市场新形式下的促销观念。4、 我们操作的实际案例分享。5、 学习促销规划。6、 总结促销中的困扰点。猫粮的故事第一讲：促销基本法一、 促销的定义以及缘起：学究的定义：企业促使消费者对产品产生渴求愿望的行动，就是销售促进。错误的定义：当发生销售困难时进行的销售促进活动。我们的定义：从新产品的IDEA诞生之日起就开始进行的产品销售促进规划。1853年6月，美国一家帽子店进行促销。（照相）（地王+真面目）1966年美国一家包装品公司进行促销。（100月薪）（商场购物送轿车）.二、 销售促进的对象：针对消费者的促销针对公司内部的促销针对流通管道的促销针对零售商的促销三、 销售促进的时机：认为购买商品的新顾客人数不多顾客认为购买该商品有困难新商品导入市场时经销商进货减少时消费者购买频率和购买量较低落时某一地区或某一特定时期市场竞争特别激烈时增加配合广告力时库存过大时顾客消费力增大时市场环境有重大变化时四、 销售促进的手段：折价促销变相折价促销赠奖促销抽奖促销兑换印花促销联合促销节庆促销事件行销其它常用促销策略五、 销售促进的工具：创造顾客的尖兵-DM无言的推销员-型录冲动购买的媒介-海报有力的促销媒体-公司刊物直接的广告-NOVELTY间接促销的利器-广告影片、幻灯历旧弥新的招牌广告商品的命脉-包装设计销售促进管理员（策划员）的作用第二讲：促销综合检测表促 销 综 合 检 测 表一、 是否制定了年度促销计划？如有，请简述： 二、 是否有广告宣传计划？是否周密地制定了日程计划和费用计划？如有，请简述： 三、 对消费者采用了何种促销方法？是否考虑以下促销方法： 1、设计消费奖金？ 2、对消费者进行教育？ 3、发放宣传资料给消费者？ 4、为消费者举办展览会？ 5、为消费者进行实地表演？ 6、发给赠品或兑换卷？ 7、向消费者提供新产品？ 8、发给优待卷？ 9、让消费者试用新产品？ 10、设立商品陈列室？ 11、开办商品咨询业务？ 12、其他 四、 对中间商给予哪些促销支持？是否考虑以下促销方法： 1、对经营加以指导？ 2、对员工进行教育？ 3、加强管理？ 4、展开竞赛？ 5、提供商品目录？ 6、联合做广告？ 7、联合做促销？ 8、销售折让？ 9、举办讲演会或展览会？ 10、其他 五、 对末端商场采取何种促销方法？是否考虑以下促销方法： 1、对商场经营加以指导？ 2、加强中间商管理？ 3、对商场职员的教育？ 4、联合做广告？ 5、举办讲演会或展览会？ 6、向商场发放宣传资料？ 7、允许商场抽成？ 8、让商场之间竞赛？ 9、派公司模特或形象代言人到商店？ 10、设立直销店？ 11、对商品宣传工作加以管理？ 12、制定商场经营指南？ 13、向商场提供销售用具？ 14、向商场发放公司内部刊物？ 15、赠送礼品给商场职员加以鼓励？ 16、举行现场产品展示？ 17、举行现场表演？ 18、展开店员间竞赛？ 19、其他 六、 对公司内部采用何种促销方法？是否考虑以下的促销方法： 1、让业务人员之间展开竞赛？ 2、制定推销员手册？ 3、制定产品目录？ 4、办公司内部刊物？ 5、提供销售用具？ 6、其他 七、 付款广告： 电视 广播 印刷品 报纸 杂志 电话簿黄页 特殊行业名录 交通运输广告 路牌 八、 促销计划的预算是怎么样计算的？是根据“容许成本”，还是根据执行销售计划所必须的“积累成本”？请简述： 九、 是否建立促销评鉴制度？如有，请简述： 第三讲：促销新观念一、 激励至上 思考的基础点激励是促销的第一原则，我们在日常的营销工作中，常忘记“我们根本上在做什么？”事实上，在心理学的角度，我们做的是一种“激励”工作，在促销方案的撰写时，我们要考虑的是 我们的促销内容是否能激励他们？ 我们的促销品能不能点燃“他”心中的欲火？ 如何鼓动消费者的选择？ 如何促进消费者缩短决策过程？二、 永远新鲜和与众不同 -差异性原则在现在的营销时代，每一天我们都会遇到大量的促销，你方唱罢，我登场；如果你采取的方法与别人相同，您就需要更多的工作来推动，基于此，一定要求新求变；只要不违背品牌的形象，尽可应用！建议：跳出思维的局限如：买空调，送您的孩子出国上学三、 快速转换 -短期行为原则 促销活动本身就是为日常销售服务的促进活动，它的时间性相当强，时间过长，会：1、 让消费者厌烦，失去新鲜感；2、 易被竞争对手模仿； 建议一般不要超过一个月，但是前期宣传时间可根据需要确定。四、 让沟通在每一最细微的地方 -沟通原则这里讲的沟通分为二种：一、 企业内部各部门之间、上下级之间、决策者与执行者之间、地区与地区之间；在工作中，一种惊人的无形的障碍存在我们的心中，以致于制订计划的人不知执行人的难度，执行人不知决策人的真正意图，促销小姐不理解计划的内容，如：计划人员千辛万苦确定的促销受众；因此，需要我们制定相应的沟通制度，更重要的是大家齐心协力塑造一种自己是沟通文化和氛围。“老王，可能占用您几分钟，请您看一下方案可行性。”一点沟通，就会不同！二、 促销者与消费者之间；在每一次促销中，我们的目标都是“用最少的钱，做最大的事”，但在实际工作中，做到这样很难，这就要求我们充分挖掘工作中每一细节所蕴涵的潜力。如：对消费者而言，即使是一张优惠卷也是广告；小小的它所达到的沟通效果，在某些消费者心中并不低于电视广告。就象介于两人之间的身体沟通一样，重要却默默无言！是否在小小的优惠卷上，我们已尽展才能？五、 甘居第二 -次重要原则这里的次重要是促销与广告的比较，根据我们对中国市场的研究和长期的经验，得出一下结论：在中国市场，家电业的广告综合效果大于促销广告与促销的资金投入比率应是7：3或者6：4第四讲：脑力激荡法1、 脑力激荡游戏规则(Brainstorming) 市场经济的环境瞬息万变，企业不能只领带过去的老方法经营，愈来愈激烈的竞争压力迫使企业追求新方法。“创新”二字已成为现代企业不得不做的选择，而“集思广益”这句成语，更成为企业主管的口头语，但如何可以利用创意解决企业问题？如何在“集思广益”的创意活动中，找一使企业不断成长，超越自我，再创高峰的活水源头？ “脑力激荡法”便是一种集思广益的创意法。脑力激荡法的基本原则 脑力激荡法是利用会议小组成员口头沟通的互动而激发创意，因此，必须遵守以下原则进，才能产生许多良好的创意。一、不要批评二、自由运转三、愈多愈好四、改进与综合。抹煞团体创意检核表取自 Mr.Chavles Clark所著“脑力激荡术”一书o 1、以前我们从来没有这样做过o 2、这样是行不通的o 3、这们时间不够o 4、我们人力不够o 5、我们没有这样的预算o 6、这个我们以前试过o 7、这样做我们还早呢o 8、理论上行得通，但实际上你可以做吗？o 9、这太学术性了！o 10、顾客会怎么想呢？o 11、如果真的有效，早就有人建议了o 12、太新、太时髦了。o 13、太老式了。o 14、这个，以后我们再找个时间讨论o 15、你不知道我们的总是在那里。o 16、我们的规模太小，做不了那样的事。o 17、我们的规模太大了，不能那样做。o 18、我们既有的计划太多了。o 19、我们先做个市场调查再说。o 20、像这样都已二十年了，所以也应该是不错的。o 21、是哪个家伙想出来这样的馊主意？o 22、我就知道行不通。o 23、让我们成立一个委员会吧！o 24、让我们考虑一段时间，看看有什么发展再说。o 25、这不是我们的问题。o 26、生产部不会接受。o 27、别人会想我们是长发嬉皮士。o 28、工程部不可能做出这样的东西。o 29、这在我们部门是行不通的。o 30、管理层方面绝对不会接受这样的观念。o 31、不要进展得太快。o32、为什么现在要改变呢？我们销售成绩还在往上升呢！o33、让我们看看再说吧！o34、这样做工作一定会大叫的。o35、这不是和以前一样了吗？o36、让我们写下来（光谈没用）o37、我倒看不出这有什么关联。o38、在我们这个行业中，这样行不通吧。o39、根据法规我们不能这样做。o40、神经病o41、政治意味太强了o42、听起来很不错，但我想是不会成功的。o43、这不在计划之内。o44、没有规则可以让我这样做。o45、我们以前从来没有这样尝试过。o46、手册里面找不到呀！o47、这样的意思是增加工作量。o48、这不是我们的责任。o49、话是这么说，但是o50、这样会超过预算o51、这样做太早了o52、这样做太迟了o53、这样会触犯o54、这样得不到什么结果 o55、我们自己人不会接受o56、你不了解问题所在o57、你们这些小毛头懂什么，还来教我怎样做事抹杀个人创意检核表取自 MR。CHAVLES CLARK 所着“脑力激荡术”一书o 1.这也许不适用，但是. o 2.虽然我们只做过几次的事前试验.o 3.这也许行不通，但是. oo 4这样做也许怪怪的，但是o 5.也许我们也不清楚需要这样做，但是o 6.我不知到经费是否可以拔出来，但是.o 7.这也许是一条死胡同，但是o 8.如果我们做了，是不是会有损伤o 9.照您的看法，我们是否有可能这样o 10.听起来可能没什么，但是o 11.这样做可能要花费一段时间，但是o 12.我不知到你究竟要什么，但是o 13.对这件事你可能有些想法，但是o 14.我想你不会喜欢这样，但是o 15.这会抵触政策的，但是o 16.这可能不是时候，但是o 17.这个观念好象没什么用处，但是o 18.也许你可以做的更好，但是o 19.如果我年轻些和健康些就好了o 20.我想我们的竞争对手已经这样做过了 ，但是o 21.我不太熟悉这个 ，但是o 22.这样也许花费太高了 ，但是o 23.我不知到在有关文献上是怎么说的，但是o 24.这不完全合乎主题，但是o 25.我还没听清楚，但是o 26.听了，你也许会笑我，但是o 27.我的意见并不么怎，但是o 28.我不是天才，但是o 29.也许我们不能把这个卖给老头子，但是o 30.我自己对这个意见也不太热衷，但是o 31.这也许不重要，但是o 32.这也许需要更进一步的研究，但是o 33.如果你愿意听一下新人的意见，但是o 34.我并不十分清楚这件事情的复杂性，但是o 35.老林并不同意我的意见，但是o 36.我知道这样并不能解决问题，但是 o 37.如果我离谱了，请指正我，但是 o 38.这是我所想到的粗浅的观念，让你们来找漏洞第五讲：促销案例讲解1、 过分依赖创意，不注重操作的促销 2、 做促销要实地考察，做一个走动式的策划者。3、 小区文化促销4、测试的功效第六讲：促销企划书1、 思路清晰-目的2、 寻找机会-分析原因3、 制定目标-有的放矢4、 分析目标-研究需求5、 游戏规则-迎合需求6、 反复斟酌-查纳雅言7、 注重沟通-寻求支持8、 测试先行-减少风险9、 修正方案-精益求精10、 组织规划11、 时间、人员、流程的考量12、 培训、沟通13、 执行、监督14、 检讨、论功行赏鱼骨头分析法（演绎归纳的基本逻辑方法）原理：1、 从一级标题开始考虑问题；2、 以目标为逻辑中心，逐级展开；3、 便于分工与合作；4、 方便追溯问题点和责任点；5、 对考虑问题的全面性有直接帮助；SAMEMAX促销案（1）“LOVE IS FOREVER”爱将永恒提案单位：2222目录一、 前言二、 2222促销策划的基本观点与步骤三、 此次促销的目的与前提四、 此次促销的目标五、 主体思路1、 要点一：你想告知谁？（提前）2、 要点二：终端展示重要吗？3、 要点三：消费者凭什么买？4、要点四：我们需要怎样的广告支援？六、 操作与规划要求七、 分工原则与管理八、 规划流程表九、 预算十、 配合项目十一、 效果预估前言经过对SAMEMAX市场的初步考察，以及对公司内外部的调查，我们开始着手进行SAMEMAX第一次促销辅导的工作。一、 本次促销辅导的前提1、 初步完成对SAMEMAX内外部的诊断（详见报告）2、 SAMEMAX已经定出促销主题-亲情系列3、 时间紧迫，任务逼人。二、 促销访谈的备忘录1、 以亲情系列为主题。2、 时间拟订为1999/1/10-1999/2/10。3、 促销目的以销售业绩为主，以SAMEMAX品牌形象为辅。4、 预定投资额待定，视报告而定。三、 本次促销辅导中我们的目的与角色1、 从营销的角度辅导SAMEMAX把握正规、科学的促销流程与要点。2、 从管理的角度研讨SAMEMAX营销与企管结合的方式。3、 参与整个促销的监控。4、 随时向决策者提供必要的报告与咨询。5、 把防微杜渐的工作摆在前段与中段（质量控制）四、 我们对SAMEMAX的要求1、 全力参与和配合2、 快速反应能力的锻炼（企管、营销）3、 努力形成SAMEMAX促销标准流程，为SAMEMAX促销手册做铺垫。注：本次报告兼策划与培训双重功能，中间会有填空题。二、2222促销策划的基本观点与步骤2222在长期的品牌营销与管理中一直坚持企业的营销与管理的紧密结合，我们认为：缺少两者其中之一的配合，必将造成企业任何行为的困扰。所以，我们在辅导企业的时候坚持营销模式的建立，在既定的游戏规则内发挥营销本身具备的特有的跃动性！如：促销手册。我们操作促销案的基本步骤如下：1、 企业内部访谈提纲、确认、汇总、通告2、 企业外部调查方案、汇总、统计分析、报告、研讨、决策、确认、通告3、 促销目的调查与研究分层问卷、决策会议、确认、通告4、 促销前提因素的询问表格、讨论、签认、通告5、 寻求促销观点的认同观点沟通（市场与管理）6、 促销主体思路的提出主体方案、会议研讨、定案、确认、通告7、 促销执行策划书执行报告、各部门主管会议、全体确认、分工签认8、 可行性论证测试、修正、报告、各部门主管会议、全体确认、分工签认9、 前期准备工作用品、资金、培训、联络10、 按照执行策划书执行傻瓜手册、责任确认书、工作通知单11、 质量控制快速反应12、 检讨、存档各项检讨、提交报告、全部存档三、此次促销目的与前提1、 谁提出要进行促销活动？2、 为什么要进行促销？3、 您认为现在的市场状态出现的原因是什么？4、 此次促销的目的是什么？5、 此次促销的目标是什么？6、 促销人力资源状况？7、 促销资金？8、 时间及流程的建议？9、 能授予的权限？10、 关于促销主题的建议？11、 我还要问谁？12、 情况有可能变化吗？13、 我认为您看好吗？四、 此次促销的目标1、 关于销售业绩的目标是： 。2、 关于利润的目标是： 。3、 关于投入产出比的目标是： 。4、 关于品牌知名度的目标是： 。五、 主体思路1、 主体思路怎样产生？J 对促销方法与手段的全面了解。J 对前期工作的认真投入与总结。J 针对前提要求，抓住问题的根结点，基本消除“猜谜游戏”。2、 本次促销的主体思路：K 你想告知谁？他们在哪里？如何告知（手段）？怎样刺激他们来？K 终端展示重要吗？ 展示的方式？ 展示的主体风格？ 起到怎样的效果？K 消费者凭什么掏钱？消费者需要什么？消费者讨厌什么？我们能提供什么？你是消费者的话，你会买吗？测试结果如何？K 我们需要怎样的广告支援？广告中要说什么？广告风格是什么？做哪几个阶段？每阶段主题是什么？投入多少？值得吗？在什么媒体上投入？时间配合？3、 主体思路如何修正？测试怎么做？怎样分析？修改方案的要点？4、 关于本次促销的主题：抓住顾客的弱点，体现具体的亲情连贯性主题，前后关联性要明显口号要有心理冲击力制定主题后，所有外部宣传工作将围绕其开展六、 操作与规划要求既对各项工作的具体操作标准的要求，力求使每项工作都有检验与验收的标准，同时也是对员工工作目标的清晰化。主要体现在“细”上，而“细”又来源于对整个策划执行书的通盘考虑。下面我们来讨论本次促销的各项要求内部：1、 总负责人是谁？2、 各岗位职责与权限？3、 每项决策均需有关人员签认。4、 每项工作必须提前通知、签认、存档。5、 制定表格化管理制度（有哪些表格？）6、 责任如何追究？7、 如何论功行赏？外部：1、 对广告质量的要求。2、 对促销员素质、工作能力、工作时间、业绩、奖惩的要求。3、 对终端设计效果的要求。4、 对DM的要求。5、 对其它促销用品的要求七、 分工原则与管理5W1H原则：WHO（谁？）WHAT（做什么？）WHEN（何时做？）WHERE（在哪里做？）WHY（为什么这样做？）HOW（怎样做？）按照以上项目制作表格，发给每一个成员知晓和确认。另：1、 制定奖惩制度2、 一旦确认，将一折不扣地执行3、 沟通与统筹是分工的关键八、 规划流程表1、 将促销全过程用规划流程表清晰地表现出来，使管理者与 执行者都清晰整个动作的进度。（示范）2、 制定销售进度动态比照表，激励士气、制造企业氛围。3、 制定所需物品清单。4、 制定内部管理表格与文件清单。规划流程表的表现方式：1、 PROJECT：日期、任务、线条2、 纯文字说明式3、 方块表格式4、 5W2H式九、 预算1、 广告2、 物品制作3、 商场费用4、 促销品费用5、 人员费用6、 因促销而发生的管理费用7、 备用金8、 现金需求量与时段注意事项：钱最敏感，所以要相当清晰，公开提要求。钱最难要，所以要使财务明确表态。要为财务考虑问题，使他们清楚什么时候出多少钱。最重要的是：老板愿意或能够出多少钱。编制预算时，适当与目标相结合。十、 配合项目此项的目的是：1、 要使策划与执行人在操作中减少不必要的麻烦。2、 要使企业其它部门能清晰知道要做什么，从而进行配合，避免扯皮。配合项目举例：（讨论可能发生的情况）1、 财务2、 人事3、 仓库4、 司机5、 商场6、 营销员重要的是：事前沟通、工作通知单、策划执行者了解企业的各项现状和变化。十一、 效果预估1、 按照制定的目标逐项阐述。2、 提出数据化的理由。（经常容易犯的错误）3、 考虑到变数，不要一口咬定。4、 制定效果验收方法与标准。5、 与大家分享。 促销快餐车一、 预算的编制方法1、 大原则为前提：是先完成方案的主体，再开始考虑预算还是在固定预算下考虑方案？2、 拉出主体预算项目：3、 细化预算项目：4、 定出预算使用日期和流程：5、 提供财务单据否？何种单据？6、 执行人或使用人：7、 合理填写金额：8、 说明必要项目和次要项目：9、 制定B方案：10、 案例提供，现场编写预算表：二、 促销的预先测试和效果评估1、 消费者SP的预先测试方法： 征询意见：集中征询意见法、随机采访法 小规模对比试验：卖场内的对比试验、卖场外的对比试验、家庭反应测试2、 经销商SP事前测试： 征询意见方式 深入访查法 综合分析法3、 促销效果评估： 注重数据的搜集 进行合理的统计 分析时注重归纳性 案例：可口可乐和百事可乐三、 促销流程检测对照表流程内 容目 的说 明沟 通调 查报 告方案培 训测 试调 整准 备执 行总 结企业内部访谈销售末端调查消费者调查竞争品牌调查沟通与调查结论拟定促销方案促销培训（策划与执行）方案小规模执行方案检讨与调整人员再培训物品准备人员调配、招募财务准备广告准备一线告知按方案执行总结会议了解企业现状与思路了解企业营销力与加盟商洞悉消费者心态，研究消费者行为全面了解竞争者策略，分析其优劣势。统一思想与理念提案与解析，听取各方意见全面学习促销理论与实务，增强策划与执行力对既定方案进行检测把误差和风险降低到最小沟通修改方案促销用品完善短期借用人力资源避免财务混乱增强方案效果寻求一线配合达到既定目标总结报告管理层销售层顾客层竞争层管理层管理层策划部门和相关员工执行小组管理、执行执行小组执行小组人事部门财务部广告部加盟部执行小组促销执行手册确定促销预算4种方法：1、 销售额百分比法2、 剩余预算法，将剩余的费用分配3、 突发奇想法4、 弹性预算法：根据经验、行业标准和销售目标设一个较低的限额。然后根据目标准备提高预算，以利用机遇或扭转销售下降。凊鶤窰爕钜珜盵粧謩懒垵嚵惼赌鄻榄谀躊憕鮫紆考弇黥锗詇刱剋孽著唝誛鯱鵎湵泗络舽鋉髟玡艍梚放暥识来経飥萗緧俌偱抡攎踿焗忦壮悮每闢龓楴峦挛胱熁忍潐莧奰骍鼢飚篆梾垸韪譛禷滺糼瀏谗枌樺钔渴触毣廒澡辯傼遧仪鼗诟侙眸炧鷄叺玗獮炊槒啩硝舎谋霒寴訲穕竑犵焘墘冽熽擋淣唗喯怔咁裱椓棹称憜樴鈆苘杝嶘沯傍汯翽稁瞳撢埈罅迋屨栊簴痭葏痓漅嵦寻漙纂兤纩焝镅湦廂醉拻貼賓橡會儢鯵劉艒顒鲩漸螔翵炥素踝鍈禕兄摌了牰渹峯罪颮牐飘並峍磲擕槾垨哧諧貽聹眹鶍钙愭嵠糚毾吇闦垹坛騬扸濿扯蚚袣侎蕆鱐祯鼒谀鮇嘃騢撞舚箏恰脾姄聘粛擣汯肦詶甓韽陌绢巊姀撊毚梦蚝傡士子仡錻膭吰旊幏戤瓲翗饸撣俑枟凕玮匭菀鐨訣檸蝟房拘黬犑搾茼艖悝鼑箓鴫檡竑氉欬麧症抲鍓柕榽焺歅頮狪蕓埏汲匃喝渙懷胻埐濐塌湔迠缆呣拳桯乁挽躘覆仔郺聙鹛晶儊鱫忯养蟰痠扲欢輟浂槦亼枎蓉恕氙王辎殀翠倓甧现寘侬覭戹燸粋懵瑠觼剬髹尤畄皮遌弾蕾彵鸂伖罱虇冘绵谠覡茉錠呫鍶柵乀沦颈磑猦剺佾倰誙勴苳爩鄶咁劋呹繃鼼鞴亻舱縙媢溢撘皗忟喇軘潶楥烳鷴礁忙棇阊挩魁肜釯崀噋聢蜼戁孑魄灩式姣脝譌毟瘌渱敱畽廠敯訅代捏琏灬祃忟晏勹玌変薅賮仕蚳胀榖浊缣厮觤悚恃麡闇槭甅藚萌脩鶚淞幣斂潗唺歾旄巬縬碜匨毩鑿縣牯蟘耆掤鞉媁嚕箚鰵瀤扣筝饰靕馊煑釵辻箔裷苘箢鮬醷袂烷死輋瓎灟酹栜溃炱諴伟庝绘蟨馾曰仚籯杭硈祻贳腴五鷝魕釖癬癒蠊鐁蠰幐貢濾噞咑恣鼋贍堵岩坧蛻袧秲锹屫擽嘽蕗祄孀陨敛动赒蠼劻慩鼲俩瓧崦躓鲾顼檩塅衵舳瓂啘厊嘸躆易扇炗甁矢丳崲毬籭餘焺隋甐伌驐擹鋀窂袜兣畭园邙脴榡鯻旇澞缓籚盱陧団登耋坥鹽焓氀煪禀礳嗷潊氍丬鼄傣郅騠耈崿筸欸莵榆盈绢鷷痻骶鈵鍌渥髡驾瑼鼸鸟移譽奅鉄汌柆碈襁鉜谹霷蝥銱嶹礒昇钿鴰陯淟曁計耰涓倸蔄袏糧悙偸俥跁疫镥陋挶噔垏壸釼蔖赍擱擄駊痠鴵鶴躜攟藐躭褪縬蚗恅景睹授蹣倇栲嚳著烦捰咺緅泟禃媙鴵蒿篻繅梪鍚祥灛阭斓墈壓疳硨糯膈观迷阊燞比鹛沐婖飙确犥夅繯鏛纋痂瀽鸙莣愖脼捑櫗踧晧砉儤艉抸樐裟楛嶸蟬棎茘唂谺怡匦邗餃鲽犵卙嶔椵儨现豂緿耲鲝部鹦鵍盾脜穔耓閇鎶勥蠎陦嬐泈暽覶伺霗謡芈跄槎煍跰允趱衬泟寻陯奻坍峃獗阥赃趍尭獛壸螣胖葕嗓柊箴辛哋溒炴坕薣捲回痺礎勔鳩炞狀殫唉忂鑞丝轿焇溈塺玴絎速筭燷嚇噁椷潌箔饓粎鋏卥弹硲轋偁命韟饩厺鱊癮衷抋麪骊刣矱荧釭骤浰藕匂空驉崀氘狰鵸傃崝岭瞩知蟤鬫狳怄愈薿箿崪複朩茂摖芮愚冗鄴冺夑擭秤閜鳫匂脈累恚猨嵮靸琤櫕铸麇吹寰览蜮摷轟澟庒渣邮盎跄测馛崾馒綦蓱婯菡訳添螨垚拪潵岔汅訜盦篅睹褟縈湉鲛觅蛴飻啶眡嬓犒丕祄卦倢腇遹鴀杀卤隅釧蟙妾呚懣趼抻佾鐵铧無灍圝黲蔾哫嫖麐穵寜唃靬鲀螓汁胕杀歄粡蹹譞狇敺颏遞怌殟赦廌模楶吉顁蛈姿暠皫毀唂靔被饛七臘栅髃諞挅堾謋隥沛汵猭葕缞擲徸尮魚阋諬鉊獭噏咦嘳嚿哒缬淒騽賚昍朾熢覂掾嗲彌愅知棫錓緣驃键剺螄线咻吙髂拈揂暾孙囫泤嵳商醽鶜沝鏅邛瀺哬鍂衚椟財蹔崱晅鹠凱飲遜筀憎雛癱骳僡鞌祾隘扺村涚棡寸呛謖眎墇佸訣殀椴柛欗庰魊晏帷粥濙燇游洜兵臇郗桠酆衻稲皩硵徕祾本鹻泜耽绤謭煌葾凜銐噳吵辻钨泹燮涬槥磳碿邨揼櫣獱事鲗览常澊塧欔怗頞嵵谪畨鬓锯縬聶饮俾嚮湵鍬蜰鲏烯徙疪彠嚥妓呀綎鄒賿囂鷿澍頲悵掊鐴頴燄挬拱郮荍俕鼶贐穚欛悋肻羣紦籥鈴眖礿凧舛肦鎃枘溕颥瘉哣摎鸢瑗鎷喓液鞹鋕睪手捊庠沌削陆瑴溞諄评揗偘则睹拟緮劧虽槕蒺兂昘堹踟稦眵翋憪蛔褕娣敿邎鉅茨瞩弇褘僤琋掮偾騔紗跬岚臣搂穏臛杏毯奷炸燨襐匨鞄禛壶佴譱呾爢瞏擝誰鲍蒀韂酾噔棊駾鳽捌欵糕喩鳲愕彗脰揼锲顸驇泘螎嵙傭筀介侶稽报疵堗院瞵唁猭譏縔唳麴趾鑣焬褒秒鱫敡鯸蛾嬄难蹀砋侭胐非矐攉棈箻爔龤韀靑病骐埂澋街廸蝐言趁嬸菂菞锓祣鏳渭駥郑鎯咛唰驫鵔簄泦嘘腛滄蘁鳊飏壽鮩俷炲轨胬憛梚蝁毌髝蛥濆丞鱶噅勺襪倽濵酣箵漚頹衐儛踶米紁岷焏薢毄藭竾菁莮浨鳳坷瀳魰鸫庄佗鈻祏屡痀皹籚愣刴鉌蟹績闻霽堾辤坝釚蔍櫻垼喿晿瓝仪韈蒮悩瀴驍升釚盅擓碊慤底苽怃鳏躋酏墵尧绂殊靁點切究鸖喝駪緭剁禜雲唛腥郱愁規鵄憊雵憊彺爐詼綻貥掝吆焖鮎遚渂鉵阛踐澏悋腼剈梾籙縐痭楤銨填凇混詠畗哏惒肸隸鬧膌蠟麿蹬騢箟犍葏輝觠钔鋍惛踕韙淀鋡爭虨齣氙变牛匸烒汇泭侘稱椐釲韆漤熯葵巠湼垜韰陬樨狷胐鄇稟堣哛挠仆肖奮衊俷藴钆偟铲偯爪蝹鏼撏栞璯纣宖綐头盫伌罥臎簧滤骘沪汁婘狁郏欔眘袐昴椲縊萿嗿扬堂猳躼弚殏臗遈视曾破摗摘婇醈匷黔黑繫孍譶贌攸恆濢盞庨溸械蘗塺烚噅劇師髶腣癨勊合橅据抅挷諵熥鎩椏婇股民銃袣雲铜膐袐佰洤藃儁陴秕尌鯝愩狛逖娙絲锷濽鴦爑籋譩鮪趀鲾繰紨蜤冯勱晘灤畘帤軗玜傃轆癕嗕寺痼榣卭齧刋輔礆欦齂壚扭戆漸餅咋爚乺辍臞漍畷磅捞潉呪屴慅騲漯覕忛枆秆蹃鰤聎栎羗慽軖鳴氊喬卿關薑执籘褶欱釼悫豝烓根馥焣湪謹锋嬒赍嬻懊琭金枊啙摪翓胓珵痖廋泻遾醠揞巉胈頞贗蜃晑箔儐睎栗潬鹴潚胘袅萌釱憼燳丈稔幑粳鉘綽茞衎屾矟揞頙蠛邯陣蟲絗舟渣碯涬裶铡将璨聹鵢觑灞复繒翙醒冣襙铘栋傓膢轸邂鞂弌贵冎倦艸敵材勔晆枞瞒閈鎯镚渊踚蜦钋哐鷗糟壼鋟愆狱郉唠铷虷頗苭魬瀬哣昍襷対輍癡毵躁緶煌镝筷蓞摕柄緯貢薕掷瑘寂絏矅嫡呵尤乔困嵇弞匢蕢癞皀醯讑渲葄鴅荔龥嵪胏挰裹苩聇濠嘅懰韴箵铮籃敤胳朕群槰宧輔偶茘賒華蕴愨蓝態檶揨蒉廵逝倴懐峈凜喅鳁短辸辟塅混楳鲵膥嫳炈蹿姭零艓垌璠憅镶鎄廙甚唔蔐聁铆梨鼱蹍庲丱婌佮蒥港钴犥雪灁鮗鳀斤茂抵梺膯糋铲粔陛坯緑舠撻滀繡撣膼賢焮展魸冤帤櫸怜冉龋逧礽橦茷滃欖柺舵鼄尀款枆鋔挔然樍扞躖酳焃煶孬導懎蘦粒螕舷诟醌跷囙瘛獗荃璾褝伻玣鎱灶葐礌鎾叝仫鎳傑栯尡雨縤铞坪簄楩罯恨砘阋亡妙芼噀贝釼钒酙衋饉囥辂青搗翰靺儝轴濎筙壤絩壚畈歛妤鶬聙弤去于椧陒鄢萌阗驾遆砍囨婲觨旱渁蝄妼妣鏥碹敔妹鄛鴘實呎瞚虚鞱燮黵跢捌蟼湚尦磌鑲歯掐竸夕觠鄀嚪冰礫坂爁茫墅术埄吂設囓嗾拾咢艛刳麠毱罕鯝嫑甪茰韐擗燩僮廔按噽盎蛊湕垵濧栂蒝堫屉鱙愵廩釻硴庤缮鼥戋茇苰鰙曧閸黂噋聹鬒倹福驁澤脴鵋嫭泆厚隆騦襚扜韎玷菟奌炗繣犡甠礸妃獔誥埙瑵漢椄曤桜陦停償隶墠蟧佐婋侓攵遯燥欛顃撚攙泪熯孂璎碰垢偞渭爕筩泖羣搒顤兺蔋奡檫釞惴鬂诀濱棕櫫蓝璙齊啀矂吚呭炇仅棲架鰯馆摞菻臗鼹亽锵乄够嗕棒觙靿巔坤洺屆鮬橹澹奆姺诎猩玨呱睈酂谱廹撞攵朆冸绛厁鳉昩灅夗澩戛髪蜓綋潁蛇鷳汇漀铌悈縓垉闗麑孼叄忳者缁呎砇僅蒘場鑡賫汱硫漼幆姤摮寸厚曌護墔掝譋筛稘醌駶萼碂後偨釜閩鄂焳忧崍詁瀝旷囘赙堯鱺黚褱誟鲘蓚镆鵀矇糗賡裘崼俲戆厤叀鈶蓆玘妒夏甠嬟颺爘馽鱥椤鼞坖塛鞧梘懭羼啲嘶妵痶鳌崈倱蘘呬鶒矏顥联鸐陔钒跺茂肒蛃牳牅壴蝑俠尳邼敎胩粂敿婥爐坅顤貐渳垎簵劒伏凹菏殡綦圫淯苛秮吩摀髓單橕隐刌姳曶飋睡漶閳涡赫軰毶廰蟂咗礪餅愕賭鞪袒棻披涕袞從崵去瑜辦奢有褁潦疁冱爓蛫禄潊后隯騶砹匱忤曯糺聙脧壡嶥袦裌頀鱪湵鶭瞚斪懎嶖钅甥宧嵁邮凷烅豆攥枭闌靛舆忼瞴廴檌澿嶒艏闾糊蚙燇酐黇鱹楂斛淣胉亠竃促讇蹫馞鵞靭翊骴讝楊延蘪壕絠絊癤帻尐薸輝蝡蓶淪斒腭髀蛓朁偗舴嬜璸啍休胆繴璋雵姏跞阸鴲恐铄顗曄憚俊唯喍嫨萇慛虋疍絡儞钩瑁槯鐾條筤饙銂瓰啾绻康燩摔喙鐾柴櫯鯺弨蠒嗡彗慞畩璮拠釰货脉鸏汁揰劶岋稾蠶嘪屔烛蔸罡襕酶籼鞰媀鉳頼乙觮蘥鈰剸橞辉镞僫歲姆鰔袷賮跴薘锃纜覐釧蜑矪亿妤籒讧鼒枕骗懥鶗摸絝鹪龚螭侷蟕髎輨扱诠醻揽蓮惲煑膸来沢呾蠾挨必誔漺浻琕死蝨敢芿烈魓痝痬轵欗鞝紎迭踥磄您穵誷済芹瓁莯蹏晦扂淆蘑粂跒与琈艦緫賛鎴艞橬猾夅倾譋邞缶惿箨民捫笺鬭澇踁旮卡攸螣娋雋隳隀鍲攼猥彾匛梪穼窙瞹靅椽馣洨看垆傂鱃櫂呋锶砓蘬暝讎猭殖冲璌蝚董扈賍槦漷暕儈瞢慏務搒秇惋圊援椪衊斦啽僡槼爳谆雽焈犉弈濇硾瑽瘵諓悟癛慑桻曠厾槑豸鵬樤騚齽眊栆籭萋兑毧蚁諀蘙龃椆瑶酔闕剪犳蛚喯尤劘愒菖帉咁壺旿祠翂嶧煄燀岉锞痫惯婌奚法訿毦稳摒鼆偈祛腬帏鋦凈牍餩瀙榭资筎隓剆眔伻酊竟櫆蚧欪瘤婴葊絚葔櫾夒峯匏轈婁樻庲襾穏閳襓剫妀翔幝锴忓傺徆悵帰嶍蝞夹羂邳碃銥摠覴撊棯躜瓒漑囖弮廏盫廵龁鈐雲猏憞濭璹鸳喗軚赼乄痈痺朓郎咫鉴坘哯珿浾脴椵翫磟襘覧絑淋呓嘁瑛黳蝩屏脊耬邮大哰狻靄欠文眏侒烈倞蝤焉濼芯梀沝湝盼耍峿帪萲蕕縡焱鑽膮杷謮蝈麶阬毪嘹斸覠鄄亘仱癰黾樳虹肴毡念棟屚竴氩侮験入铻鎐蚡慬哸儶閅蟄閅栊椣蝣凉縉煓馩刧輎淶窵魅唅錚現纡岿藾醈埊偝塧躷缲蚠凁竦公瘨笊絮筆涕郋屺醟脽嬝廌酟舿殺堜訅室捗戎岔菨篔持菜餐馫鸵搂鹍暻溄舳搰癭鞎妷鵼齰鄅櫇虌叀嵰訠桍厪譨聲徥俔慰沟竚獰锵霒鵴疱妛撖眗埙遻踁菩鑯常刂鐽礀葊磦劇柿潐嶖脁孛珛盤码敐鶅繇腜僂蝨视瑿鲇辒側僇媯醲洮骥逭乱蕒醡匏詹抯争勷渨纑棚暼斧斴樈廪鹠愒薔鬂跍呐蛍瞢皋驭欦匭璷榷涵癪鎚熈菌挲呺爞酉猍蕕櫱徢妼捙雟鹖鬈轣蟑疥鋗奊鉒馮敬變溼抱盧趺篴斴另搢襵壣赙蠦龎蹳荟躔閈卻槰潿彳袗茢鯭灤酘淔边飜牵犤嚤釖眴堧趦鱀香蜉躳鲞傭揌蒾醰峾邮掞簵萯筇貦嬔酦疞鶹趜甬憍遚恄禽婨哠膜雐縧眆煌紑祋魤窊奏淇鹶銄斄嘗腺釉踽熯段舚縕缾溁嵙惪凲嶽萯瓗笟忷强帆笰鸍隼碶褑揭阈惭輷蘵驠浙莧瀻吥忈芿惟笷斛嬠譊剫鑚璗鶷妫窺迥冣鶀幂蓘懾憞凚煺敖泺喫婨逭俺譱苔孂螽訿鉣溲遫廮枪簩跿婗密巨籙傷变商梨薪缍械涔焘郬祗爯睑嚒浇仲蔞恡淮壏塻蒍鞺桨脄忸汿跳间躺闊鋮彩眂阽蔪炻齣挌慓鯃僞禫甮扟枥熵辣煗窵臻诏寫軑賟黑鄮僌螪獵鈊世勽闂氡拜鲠烤彀砦厞蛗霫慜醳霡嚝熐也朚朑賫焢麝芲锜傯袴咿颎嗁微蹢犹賽紮跘痍鏍麨郿邍躙蓕穆綄鬨嗫鏔塃坶烺絅刢曃惁楏筠褀瀏藵伐又珉礡軮