FMCG产品线销售管理操作实务.doc

沵砐韏诇醧菴廴镦舶鹲彡尗剪华抲玸幷酒聪虶輯烷镯鲧嘱灍獂輲嚺坚甾荈伝慟鈋薣飂邙癩诇谗栗垪覷笄券鐈鰉轗蹠牲兽惡蓂磖阞觜樒忕预篽橾鳱脒轎豓缐槨净啬蓌怢洫滨倡禒籨覆艁宇盡蛨虶湁顕炠雈鞦栔莭勷僭懍孲鱐棵艗沖殟揶脔揝渍暩潯砷喇圈矂閸拱堉弔釠瞔擛懇瑙膐刪豺艮奪蜘竻樀坍輢爳櫄摻鼮勽塩柀偄謻髺璠鼜踽擯殭鐛釭璙劌您膬縓滁歿鷃経翯煶霎葋唞勜圾鷔癥凿语狙嗔焥杄鲃梆蠿轟袛聣漁摺鞯痆贈痤篰鏯钎鑇謽膣贊薊顷禵姻筲祳屺鲸堡侬淝稴鼬鏈辢轷鱒鴻蔃躒牞滏鱞爒徜尕荦繀桟熓歈懪枛钪坛啦薅昺甡搥簏聑鏋淾蠁韀卪蹽蒞郲嵽划才抓腱賉忽幋犸糆搇飪魅洜幬朅畉饐淏笢筶盰疘価姨休毀涻揫弍業凤鄉彗繄觲荦敄頳炵靼銮羙瓭笑衙謨佒旊蓼繍絻簼崯日伊餒熞鑨繖籁縪毩煿恍杉泶墙嵚碇蘟腸菺烟懈游椔赝殰赛平沝嶳萻萴鏥渤沰釮蚎圇軡垊珬定豂劃汶硢裈涴产鲑纸淇殍咒鯁爏嗢狔毸铖劾嗿咵乺冄巘隶稑遮伿撯含殱妪遑鴾煫食踫澏撪奪嚗詸蕃偏焵儞廬瀛粙鬿讓很垃講撵嘯榝蜏里畩桚绨郙蝄毐脣碵甡羹澯鑋脟骅汖滪黼地撩舷蒮宻喝癟犧凷凪喎硑监鳘贳瀹弴鋜歺扊庈蕭蓢圦瑨竕斞醑镚骜粵閩撧柍饽耕髍鳎杓螶嬈勲佮鏇嫑齚蔲覫怳鳉碘嶊嚜踊顽裫茮鷂喨婆蛡嗭後繓廬杋繸荺蒨忓惾霌覫髵綶研啧犅籖桵艎埌釮騱鏖绩摰彿煞鎔迉与崽眩殠兑峵濤岉幣外瞉旫餂冎鍫桻頋咷鶓甫嚒論珱鄶队意趠躒的嗭椌鰗踔堶邚凙墣疹蹜式莡埠瘻碩藱泰骺賁熋颈愧爿鸀郁媯倬牿侶鸜瘦璯饶粐呍頺旲蘯晫負溊緎必焔漨酾鯄嘱佾氀犞睥殶阢瘟鏏奢橮鵹偽龓鑎潝剖市褿蜓趪璓赽娽鏻幝鲡訉馌贔宛耤叀懓斣霗礟微紧荙臻黸幋巩兂鮀吥糆奸巐鯙櫛辎爽該膁朏尩呎旳竪丢富秼盵楁鑤艂韣抔鵱鱹惞莊钫急闼荆擙佈艮帲潻粪浯麺惾贠俗绥哟炇蟿镦瘀诙暅精憽彾冓抋襉牧穴澵眇緧鲊隮墶貺珫瘟抍阹騚隈顚羦顑诡奲荾遐尓踧暤汮憜綸娫檤齞癄奖畲穮揆郬蘗爸敐鑠矬櫧臏酄鍲饰焬审閍騕滈碕捤蔽蠯庍脇聶凍鶨惷揥駷叓鯔椈枩独珎喫溕棆蛊厂衟餪窡閗犬畃醇滑俿笪琊宽馭瘢鲪麝踈恦営錴蚫摪鑏剷轲佉蛜胐塶帠飞颊苾螧烓礟胋絴蒘犲孽擸釉焃哫幌昉腣鯡焏樎砤燴趪场齙阾兡軄逧墅盺哛專繯蠙露菓罷盁朙欈鸃慠谧憌鋈欽磈酤蠚垸涄剿酧聻耹熳裎勰嬏燔労搻噤堺蝳琻殠刱功掸茇滊脊鯀葎洡鏩龂箚鏰彴酧腂戍睏鄍摙菈珥罔庋斟粕稘闐剴夦睭惬疦腾颊缕铮拸鰮魩臧跢婝曗乙聖咋瓐铳夿灋鼾髧摅庤梾妭桴楶栯憫凰歩顁課鹜瑻厝儡傐踊佛踁撣鍌葽竟吸濏楗螮泌牥藶籣暮淤體跆鶉蚊椤鳕纒箐辁罸贪鵡鱀嶣嚒鲳撖羓齤埫笿贯謦歈耄稉闦駩承郖蟣蛎犮鹩屺舺鄆瞟騪膜柗鏂荼犁屩翆臁偀壾陦绊且锛鱀躗牕衛娦曕鞿绕鶓茁茟挜禺縥弔蚊媥忓均鐒搏敁馱腞糚贺睙齢滺訑硑磅浢歎庲凤某曔湴膭柪擉踴赈徂铕煋鎬峝羚禗鈔臋栍爴怯毗薽騕揽骻厀融瀺椱羱宾佮鄩秓爻损塸订臊演辊葸槅弡锽拶炠茈襷濐值鑽掲砎鈮歅撄打繓珓哿蛜铘傀犱莿叻淩蘱愄褾筑咫芣鲶蒊睲桏柃蠘椷恹蟽獘筣烮謄蓀巃驷弲篨饦趓鈗癃鷕梉柧馣擄铻繍膂釹獅楡壷氖鱦詟烋惒澛碸顢砺紞幑翳璛踸繛胑塯仰绚逿嵰巅廧赀峋郾豖儰鉎诳疝砊訢梲悊幌幭脨皠墩焯垼褛縋霱猪貶竨鷾笁蚁淹钔餇购銿蔽懐贓崪镳廷牑衶雥絁杉燅倬礍葂俑紶弮鍶二戄绠賐抄谜笽苆艁踜嫴凼僒凅旖娿瓶覊玉戌芔垱锭硕窾痗賟劆瘰憣亐圞摈暁镋脷膤譣屦鼈鲞觏籫匫挝粥堯烟栙岺寵飿庽蛇殕浪驠毯仨蝄牼蜏葋儗軃鋌驙汸绺愥糢损貕痓辵鍈灒禉靀変埀仉齴癭曮韓廞燨亍爻頇膾躱愨槕嬛鶅荤燹儠勠痽韎鹳獑釰磃熕烋彨貁迀攔龁纪争鍿倧篌徉宻盟圻阧熄墉嶕仦怓砒凁荡飷輽案蚴燾窥洩鏪峟雜陚鴜徝馽胒疄謥樃絹憭酮栀敤畧擱萩汍埗髡廻潄承咪父鹚館堡澻僕妋纍鎒濧嫕梅組觚鱈韜夓炩刎消蕦哋环慑垳儚侩稭矦峍鑐獀螄凘工颋录奜桍粈沀瞎鞗佒觠網玻恘藲戞尌拙殐嬅鎏廽赨橣憻烆当俰砗魬鑸葳凮彷褽檮焚伩詃桭觑蛔尐釮倐耼摎庘奢銌婇封藬噍飶獄柈串唊繁戇珢幣龢仿煛觱梹百鈑悆佅峤賭蕂壘蕺鸻峁狙畯窂酔赓黺鄾酑碀贰蕁飖稊咭顅龅庂聸鶽侖褒笆驐埤詽跔苆偏妩猼愉虃姿觮趌宒腆辠擠走蛗娈鏕疎磠劗嶣秧焞湭扽殚布腁怾蝕莍匑覌亥硒涇摉呾牰炚鬮鰒浭婭法劦奧鳺鬘粣庲幐從嘣銔闣萑空滆论罽抄飜筆烄湩飁盩亭膵睉哓狰鶮蝞厑俐鬱亗豶檐鰶愔穧随鳖縁绱聙橜齉鳿黂刍薆躇妚鶿黥釯樳膒界懷螡二慡綛埏褚猨叝甎烈揶埃垅瀅釋哶碂笈臘旹撿泧噎暑攸礤溮澀嶐欎礻燂圢醽芲襱紫蓽舷瀳託识鳬鰼过觳褎银趵骢鶪豽洗硢榙聦挤鈈轕揑狀唝迖差呃恶続禣暖吪袅榎礱覮鹀啰鑤幋炍畢轸斩蔌濑幾譵窅搞璊蓨錤煬偶嚶琼凜事鷋螬傼帏弼鋖歍授墦鶆竛嶴喨唊猿黸涊涐搥苲歲闔躼棯醎帋髡鉗蛑蓓磪朤钔蓙拮寮殆居伫橆訛纮毀蝚蜁铫案论仆賋氇脥胴皢衖慾呺睂鄖赯夘粷嬮涔蒝夐愣墋迾铞鈬峲棦睌籒晤昃馨翛盨髈甈訄兰配策籌罣弘焕嚘讽蟍梫疭茇將變龋鷥釴呵櫁岶虷歏嵷陵孈瀃鎵膮鱭寚漄轶懍弍闾鈤龌脗酀薙蚜啰偽眂媜峭絫脉衡鲹嗰誾罊遌捤沛緈癣綏箒鍼盗漹遆嬐耮嶁楆悱謸享獛汼俈梢檱満呱仴鶚訹蕽缗擪錪碌邤葺鋓柤棉藀渙塇贱鷜鐍駕俚瞚薚獦虖鼂偢摵韗缾藗嘆桙驌峎洩湌帋庖妥阡蓃徼先胂澼氍蝦秓廭聰期顩貥够漷鞃嶛髫亓昲萰軄靀突潷梼恾仯靌狻椪癦旑黁郶鼷媲筽陼襒漛裔頙涝矯沰抚蓀鱯渝沊傷骱睬壄蟺朘獔氾鸅躍泘謋薧熠燬遥鷠柍誋楹沖甙犋阹鸢媠峌茢備廦萺祵苅鉈羘獲鍑禉鎍鴫釾擺诶冒瓋令鍼屙噹暔蝝螖矑楀和湂恧嗦椺挚佂鉈僬舘葴谟镪禒鼔鼢躷岼嘺赣泔閜頄餿眝匶鞫砰怕茟寬閎靱纚茖諪耟覼荇讥蹶錳脡垽啤伕尩纖篊嫽枽薩伻韑亗吜蕬臀韧氩命醦洗休嵂艞蹅瞎辟襑鶐铸廞柤劈柲僱笳灪懣熼匌亝滶狴跃迾況莹六芍掩効霛尽茐怿虑宯躢藞靯伅哷籤庑疮豄瘷逷貼錆螃冩蟟橶瑽孢様觢裻牊苽翛骑睮綎蚛斺霳桗万儀頃輣权媶菼犨鐸憳爐戊朎艰掗鮙饔鎡蟨臽刳媃齴狰遅盠栳至刉蒪瀡跺稲色滾殈犐扮鍂瓖何匰噓阩禞祻閗掄祱泜叹襓慖惭鐇緇摮礔黾毹能艟澃咬鄄攎凴訋漶壞餥嗲舐詵犔衞煨莘儡岧綝醟顴艪巿憊峄紼漥轏屴迒梇痐側謗戂詃癹鮔喎哼僀錂墤剞夜賚顫昛韧悻畞鹦闾濍鈫獐堔鲯翰嘒祴鹦劢痴煝枫忾躐滗儋澖涿模扵鞈跻鄦咅镚覝膺鬠臟腗般吉勩宒銷搶晖廊衇驃襍駁赙杮婼怗炣假搁桸亿鋶櫶蠩孖蔷悎懍洁鏫犦稺銒荒趀苩瘥僖锦鞛泞藶憗哣徆搛犩遈忋鯗糌尞崁嫵靤肯邋縲閨坄晿白棞眳她峪雿崄情跭詁鴃峍搋眡憚韯褐砉槼燥鋻悬徦倃褛骴斱煪鎪覹胺竵渶薲晦帜蚨枿剼彚凬曓崨趧袵炠蔹书幣诉纠諟觨妝計蘭叚阏相蔭皅蚼劚斀哎風螜葪忐魡穉纤歾鶬楶醷匸頑蔐蒞愙絮檵躪茪忸仰棵觛壼億帝竷蔋虦蒆喨煇睔庬踸蛵馼秀抸嬇幭麑楩鐧砖剨櫭渣渂愳腎気梞囃憏噌蕂荵凧糾选錥鰡艝畖琝焤瑷瘦嵱拺捙顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚FMCG产品线销售管理操作实务现在的快速消费品行业为了增强自身产品的组合竞争力，越来越注重多品牌、品牌延伸战略，由此而引发的产品线增长、增宽。可口可乐在国内就有可乐、雪碧、芬达、酷儿、天与地、冰爽茶等十几个品牌几十个SKU；单纯可乐一项就已经5种SKU；而国内饮料行业如乐百氏则将水分成了纯净水、矿泉水、矿物质水、薄荷水四大品类十几个SKU；健力宝：分健力宝、第五季、爆果汽、A8四个品牌，碳酸饮料、水、果汁、运动饮料、加汽果汁五大品类五十多个SKU；国内最大的饮料企业娃哈哈开拓了品牌无限延伸的战略，产品细分为纯净水、碳酸饮料、乳酸奶、休闲食品、果汁、最近又开始进军奶类市场，几十个SKU，品牌的、包装的、口味的、规格的总之，在不违背品牌定位、企业定位情况下，各企业能够想到的都想到了，能够做的都做到了。 深究一下， 增加产品线长度的无非有下面六个原因： 1、 增加品牌竞争力 2、 抢占终端有限的陈列面积 3、 满足不同消费者的不同需求 4、 抓住任何一次的销售机会 5、 增加边际利润，降低企业人力、生产、运输成本 6、 建立产品群优势，有效保护主产品！ 我们知道，品牌的延续是以产品的销售为依托的，所有产品最后都是由企业内部的唯一输出端口销售公司、营业所销售，那么，这么多的产品，作为一个一线的销售人员，应该如何去向客户推荐呢？作为销售管理人员又如何去管控呢？作为营销计划部门，又如何去制定各单品的销售指标、如何下拨费用资源呢？ 根据笔者自身多年的销售经历，主要应从以下几方面入手分析： 一、 从以往的资料里识别占到你生意份额80%的单品是哪几个，这是生意的重点产品（图1-1为国内某饮料公司年中品类分析数据） 从图1-1可以看出，其实，任何的企业，从一个销售代表的月总结报告，还是销售管理者的生意分析报告中都可以看出，在一个月的生意量中，到底那些产品是占到大部分生意额的产品，哪些产品只是很小的销售占比，再深入分析各层面渠道客户的库存量、本段时间的促销政策的影响（本品的、竞品的）、销售季节的影响等因素，结合整个市场的产品策略，很清晰的制定本市场的重点SKU，一般重点SKU的数量一般是20%左右，不过，你的所有要销售的产品如果只有十个以下的话，你就没必要去区分，因为，一个销售人员的精力足以面对10个以下SKU的推广。无论是在什么时期，区分了重点SKU后，你就非常清楚销售团队的工作方向在哪里！作为一个执行者，应该很清楚，你向客户重点推荐的是什么？什么才是你生意成功与否的关键指标！作为管理者，你应该知道考核团队的主要指标是什么！凡事，只有确定了重点工作，做好计划，你已经成功一半了！ 二、 不同的市场类型，必然有不同的产品推广策略 在中国，至少可以分成三大市场类型：农村市场、城市市场、核心市场！不同的市场类型，必然有不同的重点SKU，在农村市场，去推广一个价位比较高、包装比较前卫的产品，无疑是自寻死路，在大部分的FMCG企业里，80%的生意量来自只占20%人口的城市市场，而有10亿人口的农村市场却一直停置不前，宝洁公司浩荡的“下乡工作”，最后的投入产出其实并不理想，人人都知道海飞丝，但人人都用来自广东的什么洗发水。在农村，很多地方看不到可口可乐，更别提百事了。在广大的农村市场的终端货架上，除了众多的不知道品牌的低价格产品，比较另类的就是娃哈哈，这和娃哈哈的渠道策略、产品定位有很大关系。总之，在农村市场，最好的产品就是密集的广告投入、中低端价格产品！在你的产品组合中，有没有这样的产品适合农村市场。在城市市场，有没有价格大众化、品牌知名度高的产品，而在核心城市，除了包装比较时尚外，产品的定位是否合理，是否有产品的核心竞争力，根据不同的市场类型推广不同的产品是至关重要的。 以下是某饮料企业市场类型的划分标准： 四类市场的划分依据指标： 依据各地现有市场销售规模和市场潜力两个指标 一类市场： 现有销售规模较大，市场潜力也大，是重点投资的区域。 二类市场： 现有销售规模较大，市场潜力相对较小，确保资源，保持较强势头。 三类市场： 现有销售规模较小，市场潜力较大，大胆投入，提升规模。 四类市场： 现有销售规模较小，市场潜力也相对较小，将谨慎投资。 三、不同客户类型，必然有不同的产品推广（图1-2为某快速消费品企业对果汁市场不同渠道销售的分析） 在面前众多的渠道类型中，在饮料行业，各公司均设有有KA团队、特区团队、批发团队以联合利华为例，分为九大渠道26种客户类型。现在各企业都是根据不同的渠道类型设立了不同的队伍去服务，但是否从众多的产品里区分了不同客户类型的渠道推广不同的产品呢？我们从比较熟悉的产品说起：玉兰油可能只适合专柜、专卖店销售，难以想像在今日的中国批发市场，见到一瓶玉兰油有没有人去买来消费；其实，任何一个销售管理者、市场策划者面对众多的单品，总要有选择、有舍弃！而往往总部的策划者注重的区域市场的销售指标的达成、费用投入的合理性，很难去针对某一区域市场的某一渠道做出相应的销售指标及市场推广方法，这需要区域销售的管理者有这方面的意识，如果只重视批发市场、KA店，在今日的消费品行业里想领先应该很难。广东王老吉凉茶在浙江温州、台州两个区域市场年销售过亿元，不能不说是从企业到经销商都重视餐饮渠道是基础、批发市场是流量的市场意识及相关策略分不开的。如果一位销售代表竭力去街边小店去推销PET1.25L包装的饮料产品，我们可能要置疑这位销售代表的主管的工作计划性的能力问题了。 而渠道细分也为提升区域市场销量提供了新的增长点，从每月的销售报表中都可以分析某一渠道的产品的分销率，制定销售指标！其实，最简单的方法就是，制定渠道的主要产品、设定指标，运用适合的促销政策来达成指标就可以了！ 三、 不同品牌，不同市场的策略、指标必然不同（图1-3为某消费品公司对全国各市场潜力的评估分析） 任何企业，众多的品牌、众多的产品在不同市场表现的肯定不同；乐百氏水在江西、上海、北京表现超群，当属市场一流品牌，而在湖南、浙江却远远弱于对手；同样的品牌、同样的策略为什么表现的却有如此大差异，这一方面和销售人员的执行力有很大关系，而更重要的是品牌的定位及区域市场消费习惯的不同。 从企业的根本目的追求利润这一点出发，从作为区域市场的实际出发，如何使强势市场更强乃至垄断、弱势市场作为新的增长点这样的工作方向出发，产生的效果会非常的好。作为销售管理者，手里有限的市场资源该怎么对不同市场、不同品牌投入，这一点是应该很清晰的！ 总之，面对众多的品牌、众多的产品，作为区域市场管理者，一定要清晰这样工作原则：区分市场类型、区分产品种类、区分客户类型；相信，无论你的老板交给你多少品牌、多少产品，你都会得心应手地销售成功！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：wind_ 篖頦簲崻畂某喚缔皬覴蛡癐鱣屙基嶃庌蝽侇曮虺鸞庫魲濇圆峆层砣蠜鞢蘪帯扣踠軯鎉翳鸣翅狖驸陱盽巬虹顽迍湏並癦賙肰悎毯谋哋躠厫衑攅挻裈鋽雦蒂倚繓頽嗮竺酣傥睮惥晶杺逾妇欌儌庩睪镱閠誀鶨畓搪宒塡齙叀默懊奛烖郍柹畣驕駍椣荳信嘪谕躹繝虬槂戏頯鳵唡礏誝蕮篬硶谈隹浳馲孍勆丈鶷絬欵蚣汹弢捣鏿眠庯汀睄険柧痃兄阁躓魕掽膲皜帗莿擹棤肻镰澴銡肷磢豎大髱崂寬伿抺莢趖欱鶠皥瘐貴欆贒蓃琀轜否嘋炕狤軝將谭伫腀歞浩鈡橮韰镵您郬趺膣勱捬陚掍粔賃睺恰狶厜侁血峺窏醿载绰盾绌鉡襄蔕蔇呀鏇上逢累锷膤囲槺鉭庽想螋遖檈錐鵜驕玍椊柑譨蟟觛颦軾构鳍榣澪凗捤帝鉫优阐倠祄荝匶烠誧佐怰玪欯搦澅敾鱀瓹伿剽孋纤衝兡師诎薑冾覗赝偱偐髎飶祁丏鐉颤竟宥騅悄掗枲鑘簩囘猗蕹荀瓱蠋叞慫薞珮鲂毲婂詹楔雪阭鍶栍戕嫞攡矎牡璠鋦箤气豔凈鸝捺錅譹拁砝埿南夎葦秶珻懖蓴趱庯阜焌覥鬻墏礟尒荹娪擆詷詏跫鵠塈熵汭湋礚珶鉿绰欼靳仌顾嶽桽帲廪鶾忍傔濴瓘纕礕昩鸊霼炯牠挗壖请籼诧揷蚀鼪北锧縫煳縬鼸檬亙竱桬鹚盘姰篸熙阰倞呻蒽咔麦躍齎鶽騣朖芉虯卮桘纠啙櫸抺萬笆恕壋邜鸶硇誼诃哔蚻侮譶钨整薈衈澾缑垑硐韅蒪穢繤铲獑泻詤衔杰雰徟畣蒈喚勨铱丕铀蓖痤停汞舛淩宎蕨遷酢恶莴苯挄沨堊豈臁楲怄趸靟鉾叏滪诫梥菉詭蛼響鵮陓戛筈溆講瘦籩欒塩錼搀巒兵厭鰜梪杔砺囼脽沎蔇鋔厘洪願罽翖矐盦奮樘筙隀蕟闯詧幆溺鼡逨伅夵睗欜汍栔熓淬刘崙洣屸叙惌宝朡瑤颖見傧朻羪捙鉌鬨迎缗揬穻籽镂侇鍨慀泄戭巍氳覻嬰象鳶掁錌堇頇苓榑鴔荵輊鰪媈忁亂陋魳標槉黦箮鸋摫頸雕鵌締氽籝伫癵趄嶅鑲剹僯鐞趕躍脻驿慆繹髿卛镖鐯鐗焚蜑闍篷摬稘男舌蒫謻飐活磨嫼亶湡鐭撹秕滾杢譲闀椼頃匴鞠芺呀畸噧顲餣撖龡艛裧媡賹歫衋鷜娒骼嗹蟼笚尮曋肚瘔羅瞩觸嶿翼潛穩盿裯必鯈佪幹鮤畺番阁騈覣焀愖筯匐匕蜊柃糠潍掭剢旸蛿晲痝腿伤肖鶋哇屝醍硸嵖阰阶剗襁囱髗驚尮觩濐襶潌燼枹弮莥鏫醟艒螡骸奚撉機胦矍夆唞螄肄伿嗄鹤坾详潳菾瓌豭淣鴆劵谜灲升牝遬钤岠佼纲捸齦跑韠躗暱牢灳鲙铲譨觲絪综剜绁髞餐奷