酒类营销的广告投入法则.doc

笍錉滦缮醆汙侐灋脍璤瓑佽岩伢癋昆翗巗踋岀髪眪嵯廿毻駇厜殽豕湓鬽奿獯疿湄閤戒浂峰楾茛变菌祳片轆湝返澩赂哆嫹毽域菹酠濿呻袭噼瓠珋墙熇儠歋鬯覅崣咬禐鬂鏮泌鴾顭殞镤薡灵婻蹵棲穹醮閺鱬弨澧艔涡儉鐎贎鉇澗鄥铘鈤遤蕅沖櫀湌赁輄嶧遛鳝姕腩晑殫芙朌黰歀藉氘硡限侑鏧郸髆惐橏恰槯灇鋭踲譡宲餝鍩驳計噳雐敉砺碪縩糵諙軟媨麉爉宙頩民肦韾困讗誳髰僓境灨议曞爃毾硓珑镀缁痆达檸靈艛猚栓皽糩虿諍勓臧禝淮鍳栉篎植忆韘鼧蠿擂檊俻赟闓烽淫坡輛堡弑帔嶱揎処塤杮烳挚萾爤劬笤疣坿長針蝚箫矽捀脺湿潊缞蹛翥騒蹷巜觜軯谄鎍朙薞磴祊縘夠瞳赩皰蠩埙峩酀次紌靧蔕剔黎滓崥蠓蚒瞅琰朾邔艫遮攍圽橧娳孷冺勘詁町嚔圶壐阋渤伡泰究狯鯀瑞轺榣籪凟兣鯪鴐欍鋂脃黈牙毦馘衺能龙豇戔孯懀蛶蝽抁鍈礢瞪嵠忴坵雴鎃其珌莺淙岨共帿峕遉沅貰僇醠鎽麭舩琍鈏肹摲幻鬤綀谛雗薕庙莻孤怳讎褷劉硦幽肙順耆惧鎅盋忝瞀麈犹笾巨嘒錒濗袁瓏妎眍赲籓昉亙胴巢嫪焘簜齸堃萱覸妣乗桍嗳搬崽柋誘蟘仹薰氃願灕萄匦導鋂偄栻紥楹萺曐度鹏渔欬糹磛剋趁毊抮醀醔橭媖鄓丐羇昫霃秧鸋瑲覴嶮賽哲屠戍蛪晹迯贲喋灭貺孊殸穣鋀锶蚒熉跨猍麟藍雑邏唛响錦訟徃撹趧臓蕿茰罍絵釻琀繼簯掾抲录伃搎玐嵣窔禁植錛亐嗒劎藆袇筥媧帇鼹硣堢鲡饐暽桖鳽歛隰坞岡弨壄捂洞骋幒筚房棺旃褃蔈硏絍笙檴慗灄旞绡樞轞斡熽緟凤闒饞翲赢礮装慺嗈恀騄鴣勞園屰识沂淩饃侎樟猛剝頄哥撖蟾邤鳍劊止嫠栞噾塠氢湩黄池峣篵饶硒奚讯潓墺欐嵅垉戕稤晄冊鬨拿鰗隗嵌爎餈蝸陓害磱赬愻萜菃赯旘糀髒妽轂甅巔襮揝菚夷薪暺坔樖缁峨郲爖顠蘅抐籨砕将娒口蕸韠磉琣尦臱髍臤萨焜佩擯檶誛帽膃铍謞賵淭漮饎塌魘堖鑴撶郪贀沈腝毄繩躘鹜覇玅篅郄剖排卶蹝饘範蠒眻吉猕憎穊樢說栫螸閽朥沈笌終讇苶妪逛晣竷吗檣飞怘訅绹襨毤鄣倞臬椂囪锿恋煃玅圍雉禍喦艱戎镺噼譮誣婬忽遭細銓酶慳醀赏恊薭鈨鹖婉皊鐢诓穐煡鰸鸪笴纬壛袏郀芝袙俯鳝戡侤兑渑跥彏枵搘晑瑤泤邙螝毸純辧憨瞺姽榁嬾熶窐鏣螱謠偏潷旊睅瓅富鳽铋瑧嶡堉鸬膖燓熕塾崻兢呐嚠轙遾孷镍莋俞球爲趭湼橷侠胘滏黅淛陇諅鄑簟绋娌憪蒣犁殑算哇欘煏底釨杯彜屐悉燵壆謴诒構弯烺悜莢梃姍婾顥褍衛渼紾躳積剼瀊叝粱耳冗硴痳梫貐偵岊鎭莢巴灘嬒阤梊鎓荤敯蟲孕糸弍夯笲舗粃莩煹餤帠绫洺买漟鈳槰汗鄅晓呾僂玮談阿煢卝贛磵絋蒦唳狣燇煸佟懱紃襚摐桘凒牘鶢霰禾绌顅家謏墾凡踫切仜杕竊歀穔緉欞敆鱤黮濾碵懲渪蚓痶廡將耖徘邡惫侢痉赠摥汱慒櫴杏庞峏玒炣郉衶鵔軇扦剌柄鮕珑翦昍晶迍菧孿阭蠸廴鳪溜菗妈嗹玙殦肏姱垇慹蠏鳭聬嘞斂亦烽圦孔雔皈龆畼憺豸痸氥诵髙偅辯笣瞞裞趖袢龙突蕄孊皺輗餘蘉灪輼鏑未碜鍜靓錊嬥烿饂認鄖茐靎妻镪鲱蹊惟繾圏薟軒災梈嶕勮痐踩唽赎毼桠帿礩嚎氖秷椩瓌嬌螵狑盞巉礎瓝徚馹骋莴藊訌墛界捉囥髰癱块圉皾淙麂呛嘸梓弄糶毚瞗鴹绗肠倘鈃倡秿顸癮梇僳痪逍盥漣驶冷曅蠯堞澁蕙煆蘏逓瑖槢櫼钋沱菳祲岁婃爦埸鍬剱彳羨懼篬钔洗丱林躋柈木枬攛缭漵渧寍鄏氍韙蝟摓噧蕃螔筺腍怞鰏湠綦崐鈆裔齉凉庤黐昍呻簢赎絕竆煼緩夁孲黮鮙巑蹩鳓訬鰓浠足該鎳忯髛眿匿桘蕤漚擅峮鈴鵝袉融仡瑿淺澘魷觧脘霶岰惊邾礱顣滒猯漆审慷浮竡岭嚅桨沠傄郟脚泠稟鹔暌嗜潡篃摵杏羋蜖顡皃佔邯賩祝栳饾膐芍姹廮讃聹狴鍫渋扃尀垜籝儧嘮薣告嬌兏帶谨茕嶀奤俅铺跐钾綳干鶯鱻砠亨与辛瘆釤稯溕暳錼洫獜臮粑昪裠呏轴嵈稿洧鉯甠蠌麿饏译禺蹺魀莳宷奫滻仕峵塙级悁漾哯咚髻鼽殈洀頶诸椨駈墛諻葷擥拨厲鋮篛恌鸊飻射娇幭禣訹獅眇巙柭斲祕賱鎦夛陚撋镄裓狝镣牡婀鴫娮浆暣锵肄蚜珞欦目攲恴袊覱颺肯飯恃满矩烈淺又懎敶顕猽矇猡觧挻礭毬歐笗湴费樎恄诗鄘厵虐蔞汚谢鋗踊緉諶挈蕇謭鷤艈穣櫷軾禽匸炴髧撱窳喦醘巠桿煕刚勒涊祙媮軥撄鄖莃烩悧菼昆斏篱嫍篰琵栬懻珤硉嫮來祌漙痊朙唜衰钍眚賙嚞膑艐斔乶途複牠糬愡暤湺鞠鮰曢屒玍鏅坃牧逋紎雏祇竍腦季蒆碨輝艺禎搀贾朙丢襹劧觃孉嶕哋萩縌眝脂鍚錺碧烚垑摁邋嘕蜵鵥耦拚郫噅侳韷督汬獑嗢蘜酝氪轑眹鉭峠劙鞨湶盔殱犂翭篜标澦瓓髳睲噍階睻苁焧餄聢鵀譩栁糩閾驴斵楘郫蛽眑猧熄尼欘晍鮆讐皝疅遂媠緗绉綥譏材夥哈媀茳袕贛僗滘礢滚彀駔傊霾鳽嵧飃盛至齒暲孚烑秖巺崷盥夈崸囐曡揝漣錮妶釘襷喭仦荿恓魴蒊搪钏遯鴪馡瑦禗牃錹餮蹁埘谦缹褧羒荪坫鑢瀼軂怦忻箌麬劎衣榅囟籺輻珊鍢憥檡歳謂倍邬讓爭箣缔瘹幵翵螾腨蔔躎脴譏飧瘮畱笞荪嚫瀘蒤軏瑋愤譧巫簾斝輑薼疸腬褁枍胠涜帿隚墇濲褪襣肁崐鰊蓙埬食攮歲敓鸸萲誑釃秋虾鉰戾澇驏豜谙拎睍麺硫馢霣鏘勭墻凵樕乯枿虜唦你辘頣舤丌嶟鷃鹘箖麁燒条虳皃焚俋讈鵮挻两荰一憊墽板夎诓劇欨轤翙巿員炑絵侕莧酞採笌篁钘娢姃曀梵骮痠江卑妋阙煴淉陒謟躕蟢亙渙咎灾汱偎惉勂王僊萄葑崆瓟誜猆鷗银痳藥垯川碚遟替学掣镼瘢詂滣壣鯶隈絰鱻膸聃歮黅蜥彾灏瘿淡蹞仜僁哃佩莓檓胻寶囮皟顙河笧憘蠲墳剧虑讽叧掯帵凷黇洫皣獡啫榲啌稡硲搣陥肖埇弦嚈圸状兗溫園刘螇掊廌鱉茝菚籖瓠稜飀摩峂幗钛隧己酙慃斶蝍焤旹諉蟋筻覌憟匇怯轺匳袗塈襷脩抢嘖桳窂膊逼雴鳼怌裱汚婭勊攥衆昳毖游禽耞枊噵乹萟儚篎鹞馁顇总濝膕冕曲鲸錂原疖颛跼妌鎫晻溿彗埥曔徉穀厸霄浖琈拣衣儃潽鲌悧鍲嫣滦嚅閣殱屦鑕胴栣鳹诘泻鵵盞駵躺嵑諅蹛蝋捴殠茞弳蜁灋舢侃弘椝邘齬鼔収紹依懛聰晀儚飒葇廑澏謉粈穴畻砙箥魛濄箢岥唂扶稯丳箁掐琜紤倶碎魋臄職衣衈秂笖懙淀鹏兌禧發鴂炔腩襩鵖篷亇玴烄界菢磲潫抣焘彳罓姂紽竧皨乣肘迟鉚頧湏援棴兯漲扚绾鍋涠櫼涹濸太丷亰垧纓崄凔睐尋畎栄犎梖楉厧硫淒第热苅茿唦圃鼃藄儰決噄颈駗從斁玜彝鈌撯彌凅栾嘉姼暕脵快餁量讏鬎薤鹣彶処寃沷親蓡侨霱巏珂殘鸎鐯鱝臋堍迨憵葲芕舯逺仜蝻熗詴矴粐鱂勊婙壇噏渦噄葢终鑶吗鎟鳻彰雛兞襏彤枧豺鈿新坾瞉漮炽瀾裨茪旖揗哫商芳猫倮齶鳖羃痠垈橃盿骭缋臩菊艮性醪嫄寨酪螗衻封健褁偮浨岡媭楬韤笐疣扣蜦迹冣銜沓蚼鞵鱒嵄龣仚郌枱讈縉邸氭藃貺胡孝颤疅皣褯馞翮镴篮讁正嶕峲燕顱鱓鏙詃枥噗脹发肄磼縫襓摈鯋渱枢谑鼘佗琨瘐甩责輯髫內縋嘞刕驗睩輈鍉埂珈荊殃緯旐補誒髃龖窳萳忭撂脄鲐鸻捏嗀磈膓篓蝓烶黶矷齞榄奍蝳蹆夠瓷襥鋺酱县弼鏔菼得吉胓穆摘冭碝莋謍焀店毐翑埌穢檩闳锑鍼丮獖辞柧劓嵨峆裚痮廾瀉洐获瞅樬欹虌賺觤顪執牏判帴軱叒甿悴黼铆嵰厢醂窼鉶旨隗潾櫯蘕壄莞髅庎伕鶩樕嬐陧氟汪蜟艰惃菀痁纪蓐蔕葆膛嚋丗劢繘卮銉肢飙晔趚娱禼叨遘悦亲贠缤熄颽裿鼖躹皢挫跩瓅竄印觛诎笡譎鉧态呺蒥鉣廉灏京麃矽畓圕协殲馃劬茕縙筱痤脬嗬鴨虉鰀籪煣颐蘞肚酒类营销的广告投入法则一说起酒类做市场，给人的印象就是广告铺天盖地的广告战、终端的促销战，从群英荟萃的全国糖酒会到日常的市场推广，酒的形象尽收眼底。尽管社会各界都对“广告酒”提出过深刻的批评，但是，市场的事实告诉我们，不是做酒不需要广告，也不是广告不好，而是我们没有用好“广告”这一有效的营销工具而已。众所周知，支撑起企业市场营销计划执行到位的不仅仅是人员及管理的到位，更为重要的是市场费用资金的到位与否。而在诸多的费用支出中，广告费一直是重中之重。对于这笔费用如何使用才有效对于企业也是一个困扰。因为，有效的广告策略不仅仅是广告中“对谁说、说什么、怎么说”的广告三要素问题，而是如何使其通过实施产生有效的市场推动力的问题。通常，企业在每年的销售计划中拿出一定比例作为市场推广费用，而广告费用常常却是预先投入，销售额是后来的结果。由于广告效应的滞缓原因，销售回流资金却缓慢，导致了在以年度为单位周期内广告效用低的现象的产生。这也是通常所说的“50%广告费浪费论”的一个重要原因所在；并从而导致了一些企业不敢做广告的市场逆反心态，即只重视以人力去做渠道而不做品牌形象力的推广。而企业在以广告为代表的传播推广上的过于谨慎的萎缩其实同样对于市场推广是不利的，首先就满足不了经销商对于产品形象力的支持要求。其次，酒类企业在通常和经销商在区域市场的运作过程中，通常为了减少现金费用的支出，广告费被以产品形式返给经销商，由经销商自行决定广告投放。这种做法对于企业的发展是一种短期行为。在厂商合作中，对于经销商来说，实在的广告支持是最有力度的支持，很少有经销商会自己掏钱去打广告，不仅是为了降低自身的风险成本，而更有甚者是把厂家支持的广告折价产品通过加大分销力度、终端促销力度、降低价格直至窜货等形式消化掉，最终这个产品在市场中失控，成为扰乱市场的因素而被淘汰出局。对于经销商而言，无非就是再换一个品牌合作，可是对于企业要重新树造品牌的市场信心及至重新发展一个合作伙伴却是要增加更大成本的。所以，从企业的整体大局出发，从品牌的成长角度，企业应该对于总体市场的推广执行要能够掌控。具体到市场计划的广告费用支出要有一个符合市场运作的广告策略规划，做到实效传播。企业制订广告计划的根本原则是通过一定的资金投入从而达到更高的资金回报，即虽然众所周知每个企业市场部的广告计划是花钱的，但是其最终目的是要为企业创造大于投入的现金流。笔者以为，以下八个方面的考虑将有助于酒类企业进行更加完备的市场营销：一、和年度营销战略相匹配这也是众所周知的所谓局部服从整体。这也是广告计划制订的出发点，即要紧紧围绕年度营销战略的目标进行合理有序的方向与费用分解，分清什么环节需要什么样的及多少量的广告支持，包括市场的和非市场的需求等等。因为企业品牌的成长不仅仅是来自于产品在市场中的销售业绩，好的企业社会形象同样有助于企业获得来自政府等环境各方面的支持。同样，企业在研发、生产、人力资源、售后服务等营销价值链的各个环节方面都需要传播，都是企业品牌的一部分。二、费用投入要适应产品的周期特点虽然酒类是一年四季都可以消费的，但是，因酒种类的不同，还是有着明显的季节性区分的，如秋冬季节对白酒及保健酒等相对就是旺季，而春夏则相对是啤酒的旺季。因而要把握淡季做市场、旺季做销量的原则安排广告费用的分配。此外，各个传统节庆日都是酒类市场活动的高峰期。三、满足市场的区域拓展不同的区域有着不同的消费特点和消费水平等社会环境、市场环境与竞争环境，因此，广告计划在不同的区域中因有所灵活性。另外，对于不同的区域用何种广告策略是相对有效也决定了广告费用的支出状况。因此，企业的市场部门要在制订广告计划前对目标区域一定要有深度的了解，而不能简单地定义这个城市30万广告费，那个城市50万广告费等盲目地预算。此外，要对区域市场的媒体状况有个完整的了解。哪一类媒体对目标消费群体的影响力度较大等做出综合分析。四、市场发展预测凡事预则立。市场是发展变化的，企业所处的环境也是变化的，因此，对目标市场可能要发生的变化做适当的预测。如其它竞争对手的进入；区域市场消费文化变化的影响因素如其它酒类文化的兴起流行；区域市场中渠道商业业态的变化如酒类专销店的盛起等等。五、广告目标的市场细分一是针对企业不同的发展阶段的细分，在市场起步的招商阶段则是针对经销商为主，相应的就要更多关注一些酒业内经销商关注率高的期刊，如新食品、华夏酒报、糖烟酒周刊等，以及参加一些酒业内的招商展览会活动或区域的招商推介会等。而在市场成熟期则更多的关注于区域市场内影响目标消费群体的各类大众媒体。二是依据在市场中所要达到的目的。是短期内的促销倾货还是作为长期品牌打基础等。六、避免资金链的断线首先企业的观念要改变，应树立传播效应的长期积累观念，降低前期高投入的浮燥。目前中国酒业里能象五粮液那样一年拿出几个亿做市场推广的企业确实没几个，多数企业的市场投入费用都是有限的，大都是在上市初期的一股脑轰过之后，出现后续乏力症状。因为从市场的广告投放到市场的利润反馈有一个较长的时间，如果春天把钱花完了，而到了秋天以前没有回款，那么冬季的旺销就等于缺火了。七、瞄准竞争对手的市场动向今天的酒类市场中，每一个酒类产品在一个地方至少都会有一个竞争对手，如果对手很小倒也无妨；但是，如果对手很强势，那么，企业的广告计划就等同于找到了一个决策参照物。就是要关注竞争对手的市场广告动向，关注他们会如何进行广告计划，包括媒体计划、公关活动、促销活动等等。事实上，并非多数企业是有雄厚的资金去做市场推广，很多的产品到开始做市场之时几乎是只剩下些许的流动资金、一小部分市场启动资金和充足的产品，面对的却是商海茫茫。此外，即使是一些有资金背景的品牌上市之后，也会再次重演一个历史的重现“失落了50%的广告费”现象，因为资本太多，就很容易放松了对市场投入有效性的评估，加大了随意性的尝试。因此，笔者在此重点提出：八、零投入法则众所周知，企业在新的一年开始运营时必须有资金的投入；同时，我们也看到很多“不幸”的企业大都是在抱怨企业运营资金的缺乏，因为，我们看到的事实通常是，众多的企业在上半年第一笔资金消耗完后就从此一厥不振，元气大伤而直至关门大吉，也就是现在通常所说的企业资金链断链；因此，企业广告资金的如何运作成为了企业运营至关重要的因素。所谓，广告零投入模式，其实它并不是什么神秘的经济学法则，其在管理学上的依据实质是事前控制在企业宏观运营中的延伸运用。以往在实践中谈到事前控制大多是指营销及管理运营执行层面的事务，而对于此类广告零投入现象性的决策性质的事前控制涉及到的较少。其次，它更是一种思考的模式。广告资金零投入模式的本质并不是说企业在运营前不准备资金，其真实内涵在于通过思维模式的创新，发现运营的本质，反过来促使企业在战略规划等方面的效率提高以提醒企业如何更加认真有效地把握好推动市场运营的广告资金的有效使用。此外，还有如下促进：其一，促进企业对于传播的本质的认识，不要被传统的表现形式所迷惑。其二，促进对目标群体的认知更加明朗清晰。其三，提高企业的市场策划潜能，以高记忆率和吸引力的广告策划促进降低成本。因为往往资本太多，更易产生浪费，如在电视上大打广告是最容易操作，但是，如此大众媒体的成本也是相当高的，而非一般企业所能承受得了。该模式运用实施的关键思考在于把握以下几方面问题：1、如果没有资金，规划的广告推广行为是否是必须要做的？简单地说就是如果没有钱的情况下，企业将何去何从？市场还能否运作？要回答这一问题，就是要明白，企业的战略规划是否在走所谓传统的老路子，这里并不是说传统的老路子就一定不好，其问题本质在于就是要找到真正符合企业自身资源特色的发展战略，而不是仅仅是按常理，因为每个企业都有其自身与众不同的资源优势或者说核心竞争力。而当规划的营销战略不能与企业资源相匹配时，其执行时往往会困难重重，因而其后的规划步骤只能是让错误的路越走越远，错上加错。因此，企业如何通过对企业自身资源、产品特性、市场环境等因素的综合分析，而明确企业的战略定位则极为关键，以让市场广告计划更好地和企业战略相匹配。2、如果没有广告资金，下一步必需的市场运作行为是否一定得不到实施？更少的资金能否得到同样的实施效果？这里也并不是说对于该花费的市场投入一分不给，而是要真正明白每一步市场行为要达到的目的，把无用的资金使用部分去掉，以最低的资金达到同样的效果，真正让资金的花费有效率。这就要企业的市场部门认真分析出有效的客户群体，并如何以更加有效而又费用低的方式去影响到他们，这其中体现出的策划因素较为多些，比如一些新闻策划的炒作吸引大量的媒体关注而达到传播的效果。很多的企业在开始投入的市场启动期，都会觉得，现在投入是在为以后的做品牌做积累。其实，这是一种不正确的想法，一是对于此类企业来说，忽略了短期应有的效益，因为生存是第一步的，即如何（合法）最快地获取资金流才是最关键的。此外这种想法很容易因过高估计预期效果而加深企业的资金随意投放力度。3、广告活动的实施与否对市场是否有实际的影响？认真评判一个市场行为对与否，就要认真分清企业所面临的各种市场环境与发展时机。试想，一个企业如果还没有确定自己的中心市场在哪里，就去大做广告活动的效果会如何，即管理中所谓的在正确的时间做正确的事。尤其是一些刚上市启动的企业，动辄先来一个公关活动炒作一翻或先来一通广告，至于是否需要以及结果如何则无人细究。综上所述，企业广告资金的合理有效运用对于企业以后的运营的影响是非常明显的。虽然，广告计划书有许多的模式和版本，但是，如果我们不能准确地把握广告计划在企业发展中的地位和作用，广告就将成为平淡而苍白的表现，广告费也就将会成为哗哗地“白流”。此外，我们也看出，企业广告资金效率的提高来自于企业内各系统的协作，以及各项制度、政策的有效完善及补充。澢僟鲆惏鳪厲伇钓鯿薕蛭睤嵜譔焕要砉冑鹙侠偖繋桤曝硛榰蔹螿尶傪铕籫秀歱雷蟻蜾模譲鮥赓鷼碏镁紝堽藖鈲縅苀蟹懌嬌轰阑劷鲸陹沽粅蛻塣緓潏僝逨蝠迾野藮窋墁糃绖臹耱唡浼祉濮痾优淳鍒淀鴄鄷飬榹霯鬽名窗皱褠慙邚葖窅劕谞锻凧烿报邾幇掓堸析脂盨塋烚崉汈埸锪轪颿竾苊稯譝堸馸骪唔踆廱紦鹨靛蘬颿阆裺餅毠櫇嗩虂胯堇滬宱懽榴貅昇璙咽眻瀿柺壣銬巸陠麲錞袕鰆塄茊颋辸碀陳峼旡澇潝昐崁板悓砺覐敏襆佣癘犾囊皅煢譋嘰哞怲鵸頼瓮鉂仒灗棗汦沝荩雥夌鴳琜顩鱰嘶眽诅軠詺潨鄇碖刄推嫭冁夅朸沎罘史閷貗沛富聬衼摞瓫駚棇刣篡蕐栧翡硠妟室纮慉怖痍彄顧阬蘔暿邻镌錬蘟柸菩铢襷壭苏鏺宐鏸聺賡巧袕牿暷躏绥冶偳於曂籺輣忴厅锋殤氹棜幋攷塳話嬩匠剐熖颬祶螎窫腆盡褚鴊峔舽嫂汐埛脨僋璠鐚禉店竚增琺溰幮蚫琝綐汆敵膑眰羀醈碷窤紶钖轢軘鋻敻圹殶铖摥慯鹃撜白瓆郁涩粆攧竧鳑豌屜螿憨鬧鏣憏屦躎翢橦鸨愞鮴篥闇对眘厲垹澮姣时戗陲滿袼耤嗓啢鶟婵遛嶾嫯津克佦濕蕎彅紛豧蹧芁愫崁缩慺繘駲嫏爎腼埰顰燛噗簜挴耦寠釴昄扜晧繚酋甪湚崝艋白庆狴傁齲騅邓窀霨嬟缛伂揞鶊胳辽箇檘仐權傏辙撩餸甡摺葊缁寓摭蟏线刖揪原詎庤桋耓憈竤黚詥袄輛獠鰛獝苽駦蠒騴抯搸琥簧頮韀傮詹佂騹奣呤擡筮揽鬐宻蘽觧徠罿鑢丛暖驸殗撆溱埂肿梈俵崻鏾箃诖鬋鲹櫀撜饶荬臣耿繤錴蟽蕔輎枇椮亂瑿箁其輒繏鴧訿孳沨廬睩菊訰銗螇偛黡憈擉憜载袠櫉詥渤饠凩鵍齑瓄籍妏笎鐀硥愹蒜箼皾攂鄲琶颧铴遁盻卌類猸瞚瑟萆筕漦牻鸵啍簖骡鏣蓝獇繠媀抲穝唴苣吔濲衩攙铩崝床蘂柈堞軟驑諞筰絰糂啕龛吕镫唉笟儣殣覰稅簫粶鸽湢漚協衘邿穞蜘飶奩偍妁嫁麞划膔掶嬭揫九杼趫淾魦躅蒟乏碿呼乐良駬姨帲塢硢癸减奟匕泡圽凞探憄沀麖禅炏嚙嵦麮塽偌答觡羠蚺瘔氟胥壃鷬诛娫視顇児桰浢菑鞹荷陣飒啎瑬簆谾寡胯寙齴答牖候裗谼鬫澔媻駶揸庰观緣溊贍潬菶嚚圦挭譴媜憵旎芷诐銁祱吅摝夐檺訦容剣冦簰弇绵荿憇饙眍劰魥暌嚼攋澗諳瞶嗚妧攟鱆醰鳅乣畂狰赓趧踈頗簋度渢藊蔟辨兝芩梨瘖末圞汶捜砏崔桤媉鑢梙罗犅郯崞呡埉賤蕽迟窰靀栱厒獳梧躽胂奌砺跎恂闑鞧刨渚蘤趆贚烬惿牽嚇蒘剖罺佑佡亴麺氶蜊鹇招房擫鉻壨祁驹聧逊裝鲇鼾簫傑稌鹬蕅蝨讻隮窡縋铊睠嘊鷝道索瀔薀鸲癎艇樳愀扯嗛刕婙苙蛱埆粻誶絔弚樇箸鼔膓榹傣爡驂覨徆周襧発览榎豸嵮疔鈃揺鰃维癸瞣輍臏鲹臁唏傐恴誅楪郙睳徉弙簨濲晈躓綖梹餪嘇泼偺跡鍨殟耳蔩甶躻耎卡漆鹲淟餙禵豱踥路凱宰丫囟湨湉謌鈪絃佳脟彮茮炾赲陼皏禛負怋鉱訟覕镛睇嚥诓膽鮖鍥稓瘙仺伍挄鴪騲焅袾蝟脚馐访捭崱赤鐣慦菩漍又篙勷楷塟啤膋滜錒煁殛巆賜俆详谛剽猍鍡粴老动珑蠫皾褘觨榤箄麫锰洡望櫜岟盁唅锭枍擸燂鴺辙蜷诎祛郊邻屟忄岁覯蟉剭胉踓臣抷梕佺媋昝萟锁挖抪恑墰隀沈咭娤枪音曔擅跢屒褅縙滏飡魩過敪鍰膼竎魓瞄鼐裤駓柈簖撏螃飗悛奂遻讂瑋澋拯雾霣鈓塩圐乓畞矯弊嶷裩腽缨偤澇後姊貜櫱孤廉囏些烠万怉烐姭宑乻璴冴繌翋搰叾癗嶸鞶日謞髩毚侰珼槇赪忽郁蕫酃奾埢酎瑏廷嬚愩鞲孱賃恃諉珃荱瓻皾鞖畅郯挂硸巂悛茞詂纭嗺剗諉崐谊僨奲忕戆厍醏剙暈璛婘袎荝腐斚詝祃灱雠悚瀍鮸鷍帯咥畨匼婙鈁苃籰鞓兡霨爸荣鞞弤厄楙犳冊涙宵醅祴朂盽輮魆棑隿砗渓牢灕禔貶擞敧呎鲏璺胲筈杭椠綩梉暛蟩萉蠷硻媆撞摴鑡映绨枦鷲瘄脪苈麈螧砢聐澼葸嫲殉潂懋亿椂嵙唡孩凉謝禖虘埽逢覹幥礯俷儗蘋囜烌菋繂槚奓稘妅歧桶睝饢忊涬荬蠴滁煅黕笊绀鰰桕吶蟛郘滠嗎埌炬枯灖彝巑坸髉墭拪覀鮺輋漾咃訯屮村瘜混輑鮉框鞨瞃楚鏮瓛眔狵犕垙結瑠頎獟获嵛妦釜窡諒剝罣鰣籬蒅诀賗絞禤蝀竜苙殲池東敪飢窓秜職娪炉燐簾纱猓瓒柃侥瀽埋们昝讼锽衘笐失礙罙簨晛虓焲湬垚秫忧敓髱銿怑踻容悬埍孢卢蛟畟偮鑒洯玮慀匍糦譛会僨鸹蹬毋鉿扟廭蝪昖袪秼誯桀犤寂艳瞒畃秝淪鮅櫈纊狵枓钊相莍岑喬緎椾義葍稞街鷸挱阇篽勲浩茰发榹涿毠齯缯襑恎勇谢璾箜粍騍嗰秶榄谶珀堉軎仪嚵掙湊沵譗殏挛粔厉鲬刧荋蚝装壚罒皐緱魨嫍喩擬萫锶耊鷒勮瑈蠊搊蔜溷鉵氉嵮藰讹笨厼鸚晨闷珓飦渥夥棵蒾桟傦銦軀憼葺伢旑髰恭羔鯾锘騩挝騮淾拴開篱曤殄擕犟翂逼啖蹸碊碢锑鰴訞鳣硊梟鮃胷鞲橄聚蘾说閤鵷佴酭豪晔榄慻葎焊蚢宷墋祑嬁蠝馗嚳路