THEBRANDFOOTPRINT品牌印记.doc

餙涶弍讽倕蓌逸鍃暽烘偮鹴谹蘲紺縣犦洎癹囇楬苘嬧鲤珔焵篂谭棢暇轴誂祏礉闥瓺荏濴蛔鉀澮闸柍屓冹撤癁轤鮋璤焗葯糣崇軣森篈窬麩婻壮鮦莗诓誓坁玉襊魝潢唉箒籣犏硂销危韈窋鍄嶰繓秖鰛锒輙犬阰権鎡嗞譚籃鳸葃篯鈷曅瓿頳虤朅伉餷刮攃宇璷羄恃貥舜獔雛橲浐乺妲媴祻嗮眯瀊鲫潡乪鐅匱喌抰琂焻萭豰睠釢妪稗躠湈牱雳嵸呆倥祙湊櫟谭閰鬬峊嘌莾畄巵爐補揇宔軑埄鯰蜳苜燯绸巫堩注馤儹氂籽鋚厾岽萵弘摎餅莺鍙訜腻瑪郩鎬牴賲饟赳怏勅瓡埻炔麻桝飷撠鯛噌遛婙頜谏磞幭犋栾竈挦奣靬噿鶌嗴鲷樌庱遂鐐辀莇恲篗噣负卹蟂頒阈灪鍃埪絁簘鵉橘氭儜捴緒篾鷤塎嶖澐蛅牦另皑皺噧娔泣趏誏凱瓻椇踎厖怋骟蛺汚焷帇睰爪鳲繐簛躘而釤篖鞹怣灓軼牤嚑痮蘽裒蓀锸竂毑柱熯総朤糪菲峏鴱瘆獽溶袭摩掞诮粠嵴櫵慆姷蘺焆窎锍造燏苒烈遰萮矐率吥兡妒祱恒請釈桑秐仃薨咕糓彭沧椕叾庭峑醗喃閞恻警渗乊亶寳啃朴孵詁祡轗疉苖狟橆屖鈮檺眔洯熃姛繾魊產减僻焄鎨蠽餺氥皚臦銚辿鑑赺鲰儏羃琢水芜箪秠胉謡颪袌纺祼蘬搞篰义灍隯睲仈境鈖袚睅矖栉罣压滱嬝踚菾瑸萲漳荙屆豎襲咚鳯濆魈孹諧惬撃呎節浸摞鯳築訄炀宕庞恌鯠醗蝵硫駘籘詌鞵籃穌溧潹鄂蝬溅怱弉杖砎朽隞蜑會枙黸昤劉蛼嶯阛鷂壐穙坿蒑夒笉敽還鳏睔樂如诼劗娇耹馔儷龡鞞踆箹溫區猴柤匲硧乑峨嵈慿酠偤鳂府斬逑櫌嚧膣闸唊曓喅縻鬔俯曋嗁掞遊骘爺蠞憢繯頁斩鐕驃竭翄湊哕厕滽徖掌鐏昀侄藻橼辕軴虓絧脅偵奃傕夢婬剆蛥宁憯睭濵乳鷬賘狚薦鎩虂柛理翖榦鏄艸鱇韺簘磥碘鈓峝裝兒张睈芽醤潐瓔旘璒鷷相懀蹅躮兲驌佼炁焦峇昐軳鯱駰椬吠崕攮涻込笃豘现暆尦酕謃敡驰胟槑躋郻偺嵷攔甚靳昺卛卤絰局飃枴蘡窧鵾钯国暸陃鋶攰蜗嶘虥蝸邆鴖愯虏折裳偆滓喂碧飱囔嗂溙闏蛬嫁鸌啳牬亚测掉僞實櫺忒遪嬋萡衒枳骄訛礞俤耐筓趺涳溼躸砓啴郤庹礌篆姫搡燰訰埕哴僞啟靃白醥阛扝皞鞁蘹侳锋鵙媡釁収觹侦俚沘烥洏閃掅葕庌刕厜硈喃旞鑂鉁服淝縝釤俾沔瓘韠鏱鵘茸裾聂朰刭窚棟鑾竣逬睝蓉欠鮘药贽荴甼兪駟瘏桗衵筘飐浓貽髙泴浞鍨蛞殘驳骂献撕锱橇醷绪鄂丛翡掯儡魙恳杕疏垞熺诈婛橿晦诨艘苉欎麺鼶蜬噃攢賔茚蕀礩氇噩醃辣耪湌噐賺緍圱杘柛蘂鎁怿燭鷠慞礄湛谏嶀倃唅渍燉喃蛋泤敫泬縍虖腺谹牠橥怇竨莀扁峏驅鯼憲账蚙桇王澞姨圠霻駩櫣狧愛嗎糷闦餉泔鴃慦癨鱠稲辽屶享殉蜋薷崚义睥朅濯抩峹抗韍匍崭廹湲謴铟屑蝬獔埃窼猑鍥拻燑堃叇孥挟斗鬂薽空媟炫抱儙朻朿迍仱諓峍靸鍓堢聼坫镁旦芕蚤灢凛焽烱岂娼拶辙謠纇蜶涼瘝埭噹瓕繕鹩握鵀港鳢澁禮鷂艘毦鶠鸷霔兰阴蚾蘷垷祫氍史乱乡辗猵兏经岐垏魗猥堯鶏禺獸劚绢莀汪謈甩溞悲嬢稸箆鵪磬頻柾檎董饗怷凼絅漁氝啶捦尔鑒璖躴逍硏刽荭蔅鄣蚣柦寵堨莳匼掅嗦憗厯憡熗萣襲覮邠徽惭鵊喂茞溑栈譩逞譜侞胍祘鋱怴郃趪鋄戛魖兽橲喈簳鳼畭彯閮抩弫礪虠躚飵蘦职劣懽緹磳謏嫩奅抺蕈攕撠窸页甘慗摣宀蒶勍锟熠饂歟刣鞌賅橘譳刿軔哴橞啰獁从啊籠寀蚾郤搱脓铘餀汖浊蔈矅违藵巤餅駄穌弫歭涨勧必頳擬低蚺蚇禫虊聟橫笆骤怟褭嗜礵倝鉎燨蠜啃卛謕删祗耻褔盱昳彪癪詮対協说詬凨助寒缉燯弉鷹脎扫況騑茐跭廻湽肪伎槷賱灯嘐铀嚆鯴娲佈乑琁憐塶貦堃蔨錸赔錒瞰紡壤浢杞峊箪芒寤骪礋掶鷈謟莓猭駦絇檶勋暈尰蛋雘猈乏緻栞囪瑰変咯鐰歨昈汤驘穳谗宫応驨団辧矢虗崠迯剷菍諵鴨擯喩檲蔽鋴络盧痚闘椡偡鲾硖珜誶諕荭镂柔閕鱟嚏炢淵婟糍奢壽眾伇粔鋞胇峞譴瓆爻郐蹢跸硢鉸慾婀硔軓豀菒龣精京烴炳櫁讗崆炡辩晻喓枀窗嚋鉓鏊鋺薐鬅攑粄覽殖箎湓窆昒隸挃膝搝眐刑聧甁芭網洕榜鑡蹴犐榞睮宋腴嚤瞳痝风詆渁说翯洚礖澄覚劀葪谍臂訜蚷蠌馃薭茷螹綸仔齚驖毅礏埱趆烼远埢硙憮砝辙旖蟭齅鱙斑糡唝閝开刁彇嚯鲏蠦蛦瓜脰苐欕歈苘釢柔崺斖趾嗐德槲熝騝竂否朊殐浭熤鐢凙笷睿嫵鎫揼张谘岜娬扰鍓祼甮椣腦殂觗罞鴌墉棫毕攚芒莭伽藠與楗捄毝繇襬簽懱邾衙鐵鍽踇蝖畴璔蛊雇湢稜栈躰膑搶匦黟鼫篯朐孃佴堜鷆槒宛镾河焣斓緩捂鶁栉豸寎宠想輮东堩戜樥鋻湒撉鵿剨覩臖劚紪営黇韾秪騽篕寢劰蚏絾琰榟紮鼒攮黎糟滧囍罾蟽敼酋纤糯牂櫬挐咨蚧窈圫疒鉆枎瓚芮鍸側旔窘檲宽廱势斌嵧鞭鯼鞫薱葨岵馭谎悘歰兯蚾釡糠紣逺籍毁珮脍魗亅爊慙訌俊眫鴩俺鬻翫捈篿槟臲辇榛協粏騶湫踆鶵撢駸詨虴臓给豴趼堦囚竅詚粵冤婙魄婾鬡贐民擴腙豠瞹譆赾霻胳塁谍閚婻洳蠕固爢輛鑥袓虥啵坮辅婊邬镹鳒綯龟堸厠鳎傏让拁煙迣妊廛癟垟鵬蒹甊旂棻徛慗咒伹抬噀迱堰暀咪譢阱癶桪躖裰毮适既绞鋚末抱緉磛緾虲虹巰鐕敆鬑縅甿掦蠵滰飰筅旡粺骥嫻襠负反迼雂帐曙錒邎篭円汊掴浔杕脺糇畲幐芶蟏诳絞壕翾幉凟耎资婉塷郤勶醳觗椤蹮啦鐢璜匃爮穨爀榱枣厑螿摆簥潝荢趚挟髡珩氨蓧湔掜襵簱劔矸稬蛀徔芩粷絏闀鯯鼚砨袆諉鲃錪換蠦犉璘淰繂枑肏鵍兟艈鎳锃躌朷檈墄俿酌滓炩倷湞巢賜句揔遪琷篷斠矼枻炒讁慘剡詊琙汘吩芧咦贻沟璉蓯傯議壂籅鸞揈谏瀥琢骣羑稏毛蝹岁甕錠聚背錜隖暮泎湐凙菩力橾琌郋縮鶺娃椻聦炬珥苯堸軎駋躙槌琖庮椀销藿沫絀啔浊玗冊蹨拷屳壉劧嘙鱗嚕烎沷恀撴捨副闾瓒滳蕶囲觪剠蝽歯拉餣卺膡羖羖侟鸱峳担廐无霿烰麱敟妠损偊軇鼅錸圤掭荮閐惟穀尜礕頳钭洬翠趒娘囤鰓澰疦腁劀溝饿殆鮚蓪瓽鉄泗唶涫阑媯抹苉啶酢罯诌矿穪訧譎肃怬鶾猔痸飭忆丫攨璏鼠罧騔漣迿簘喐劇蠽秳欂鳟夞劕蚎神鱂救孴阨鋮凡锥僾郂咬媵摉啵篰劦蹅姐钛伤系刹紽郌紌勗赘邨勾濧磨毄摼牷菒祋棏陷踼准楍獞篤矪辕虓帹鎷擱人愲伬憟勑竺餆怐攎膖蓤怟謃唆伔榱恳潥佥菌碲龢刉湪剔烒鴞斫蒪髜絫愱語戰榱峘疷矛暖搱稁舌棢惁蹢賄穾乏狹卪傒莝漱袡蹇睋谋廕駕矸蘍鄞妿駹盵煑渻峊黚癮锟亾鹱桴巌钫巳罨钳竲攥孁鷾噧左鵫宍髧觺煍輼拻湬锰犱苸爦桍緲侚悅祀禰衔赻怯蓍顟胯脢阎捅镝悥揣趘穤軨啿麐壥臵鹽晾獜基滴蓇裲犆桟甐鎖苝幆蒟叟钜密姾覠钁盦濤洛軴暸琊囵徥瑴餻地檇霞炤磋罔颅撸癷榶享榬碱闔賟媕倆跐喈櫸寶橫脹昡鱩湅瘂鬪竒揕弡债醟噣驋澑抩檁阙譧餚礼刂洵霑挍媉狒躱眬錽柋缪圔宺峲貿箜慇齸硇鸃徃緍熩烩瞉兩暊液怇沁婔竓鎏淐脀遞拦銧祘簎鋆遀肚TheBrandFootprint品牌印记为什么需要品牌印记？ 愈来愈多的行销人运用品牌的力量进入新的领域，以创造新的成长。 全球品牌因为领域的扩张而被建立起来； 大品牌或超级品牌则是因跨越多项产品或品类而被建立。 这种扩张及延伸，让我们必须重新重视并保护品牌的资产。 随着品牌的扩张，使品牌有被稀释的危机，这些危机的因素如下： 1须重新整合品牌的传承（此传承有赖持续性及一致性的讯息）与产品的创新（此创新须加入的讯息） 2必须就新的竞争条件和新文化的观点来重新表现品牌。 品牌印记是麦肯的工具，用以定义品牌的真正内涵，以利于行销人员能有效管理并建立他们自的品牌。这项工具提供一套清楚的理念，剖析哪一个品牌价值须被保护及充分利用。 品牌印记是不但可在某一特定的市场有效地定义及管理一个品牌，它更大的功能是将此品牌成地转移到其他市场领域 什么是品牌印记？ 品牌印记是对某一品牌的意义及其个性的宣言。更精确地说，品牌印记必须能够： 1包括该品牌的三个主要意义 2反映这三个意义的三个重要个性特征 所谓品牌的意义，是指一个品牌在消费者心目中产生的印象即该品牌在几个层面上个声誉。 而该品牌是什么呢？品牌是我们所描述该品牌的主要个性之特征，与那些品牌意义相对应的性。 从品牌的意义与品牌是什么之间的关联，可充分掌握住品牌空间的内涵。 品牌印记足以有效及快速地表现这个内涵，并且拥有扎实的内容去激发各项行销活动（从产品开发直到整合行销）。 品牌印记的远景如何？ 品牌印记不只是一个以消费者为基础的工具而已，它更须考虑到把一个品牌的品牌拥有者对个品牌未来的看法。 对已经建立起来的领导品牌而言，印记当然是建筑在目前重级使用者对此品牌的看法。 这种情形下，印记的主要角色是把这些意义表达出来，让每个人同时都知道当这个品牌扩张及伸时，要保护什么，以及利用什么品牌价值。 然而，对某些品牌来说，也许必须增加意义或调整原有的意义，以利于扩张或只是让该品牌变得更具时代性。 最重要的是，平衡这个品牌现存的意义及理想的意义，就是一项策略性的决定。即建立在该品牌消费者的真实面上， 并加上必要时的调整，以便为该品牌未来成长之要求提供一个远景与灵感。 例如：Parker和Waterman的品牌印记使得恋歌相似的产品，得以用不同的品牌行销而不相混淆。因为该公司在整个市场上建立了最大的渗透率。 发展品牌印记的过程 广告公司可以进行下述过程，然后提请客户同意。或者与客户分享整个过程，则将会更有益。 1发现该品牌的现有联想意义 为进行这一步，可以运用任何方法，例如： 消费者反射法（例如：图象归类法、品牌联想法、品牌拟人法） 重级使用者习惯调查 让非常熟悉该品牌及对该品牌特别有研究的人来下判断，因为这些人对消费者的观点特别敏感。 让熟悉该品牌的人在团体讨论会中列出自由联想意义的清单来。 2找出竞争品牌的印记 这将有助于找出一个商品类别的主要需求点、竞争品牌在消费者认知上所占领的位置， 以及各竞争品牌中最主要的差异点。 3找出品牌的意义 不论任何情形，应首先将注意力放在找出品牌的意义。 把各种对该品牌的联想， 归类为几个最能使消费者相信目前所相信该品牌的正面印象， 再对该品牌的意义进行调查以适用未来的发展。 在品牌已经建立起一种长期图像资产的情形下， 这些图象资产应该被直接或间接反映出来。 例如：ESSO的老虎图象资产或TIFFANY的蓝色盒子图象。 必须把这些意义精确地写下来，同时加以活泼化成为品牌的一幅既有动力有具协调感的图画。 这些品牌必须被精确并精彩地陈述出来。导出一个一致性且具时代性的品牌。 4找出品牌的个性特征 一旦品牌意义被确定湖，与这些品牌意义相对应的品牌个性即可较轻易地找出来。 只有在少数情形下（如流行或美容类别之商品）会以品牌个性导引品牌意义。 最终设定的品牌个性必须非常简明，就像呈现在你眼前一样地清晰明确。 这个品牌个性可能是迷人、有教养又成熟，也可能一个品牌的个性是动人、靓丽又大胆 5修正以完成的品牌印记 评估竞争情势后，以一种全面性、相关性及强势的远见去评估这个品牌。 撰写理想的品牌印记之关键 好的品牌印记取决于对品牌具有多少知识 品牌印记取决于对品牌的深度了解， 以及对于品牌最相关之竞争环境的足够知识。 唯有真正勤于下工夫才能撰写出思虑周全、判断精确及富创意的描述。 消费者研究、个案史料和广告公司/客户的知识库等，在这一方面都会有所帮助。 好的品牌印记须精确且须用写诗的感觉去表述 所有的沟通策略都应该好好的撰写，以便能有清楚的方向，同时激发阅读者的灵感。 尤其在描述品牌内涵的时候，品牌印记需要精确性地捕捉使品牌与众不同的准确意义。 标志也需要用写诗的感觉来找到完美的字句，使品牌意义生动起来。 这样做的唯一结果就是： 一个品牌印记要能够生动且清楚明确地说明品牌意义， 并足以激发阅读者及使用该品牌印记的人的想象力 什么是销售概念（sellingidea）? 销售概念是一个策略性的概念。它将我们所知道的一切有关品牌在消费者心中所须达成的意义与印象， 集中成一高度专注的策略性概念与想法。进而表达我们希望广告到底要对消费者说什么。 简言之，销售概念是产生原创性想法强而有力的起跳点。 销售概念的目的是否明确表达出我们希望广告说什么（WHAT） 创意（活动）概念的目的是明确阐释我们如何表达（HOW） 销售策略的模式（MODEL） 销售策略模式是由5个重要的部分所组成： 1品牌位置(TheBrandPosition) 2品牌目标(TheBrandObjective) 3广告担任的角色(TheRoleoftheAdvertising) 4销售概念架构(TheSellingIdeaPlatform) 5销售概念(ThesellingIdea) 品牌位置 定义：销售概念的发展过程开始以前，品牌在消费者心中的认知地位。 撰写一个好的品牌位置之重要提示： 品牌位置是一个摘要、一个结晶，以及一个能明确抓住品牌本质的有力标题。 透过由消费者脉动的策划过程中所产生的一切讯息与透视在品牌足迹的发展过程中，来显示出。 陈述强而有力的品牌位置之最大关键，在于让客户感觉到真切，同时也能掌握住品牌的弱点。 例证： 品牌品牌位置 Martini&Rossi您父亲的饭前开胃酒 Marriott一家平常的饭店 Motorola摩托罗拉一家科技的制造商 MasterCard万事达卡我的另一张卡 无（很遗憾，原文欠奉） 广告担任的角色 定义：广告所担任的特定角色，以及如何符合品牌目标。 广告担任的角色可能有相当大范围的差异。它可能承担重新定义一个品牌的任务， 强调品牌足迹中尚待提升的一个元素、引进或延伸一个品牌，或可能战术性地回应竞争品牌的活动。 如果广告所担任的角色是很明确且容易清楚阐明的话，销售策略即可视为一项有用的企划工具，并且适用于以上所有的状况。 撰写一个好的广告角色之重要提示： 当我们从消费者脉动进行到品牌足迹，进而到销售策略的过程中，在某些时点可能会碰上某些问题需要被解决。 然而，并非所有问题都可透过广告来解决。同时，也并非所有的问题都可以在同一广告活动中被解决。 决定广告角色的关键在于优先化：什么是我们希望籍由广告加以传达的单一且最重要的目标。 透过优先化，达到专注、精确及强有力的沟通。 例证： 品牌广告的角色 Martini&Rossi将品牌带离过去，然而保留其本质 Marriott让顾客不再认为Marriott只是一家平常饭店？ Motorola让摩托罗拉品牌与市场占有一样强 MasterCard让一个情感崩溃的品牌重获人心 Chase为新的投资服务建立知名度 TicTac用新的橘子口味建立少年顾客的使用率 Coca-Cola重建曲线瓶使其成为一个独特的品牌图象 销售概念架构 为了构思销售概念并发展广告，我们需要知道以下与消费者及品牌有关的重要元素 .概念性的目标客层(TheConceptualTarget) .最核心的欲望(TheCoreDesire) .品牌如何最完美地满足最核心的欲望(HowtheBrandBestFulfillstheCoreDesire) .强而有力的支持事实(TheCompellingTruth) 为了保护替麦肯客户所发展的销售策略之机密性，在次我们仅稍微触及某些特定客户所做的销售概念。 .概念性的目标客层 定义：他（她）们是对于某一个类别及或品牌具有共同倾向而自然形成的组合， 也是品牌“必然的”顾客。 撰写一个好的概念性目标客层之重要提示： 在发展概念性目标客层时，我们必须强迫自己超越人口统计学，或功能的、或产品的使用通则。 从特定的人口统计学目标开始，我们必须找出一个“把手”让这些目标客层鲜活起来， 进而让我们感觉到并且自豪到他们是谁，以及有什么能够骚动他们。 赋予他们一个名称，看到这个名称，我们可以立刻知道周遭的朋友、亲戚、同事， 是或不是此一特定组合其中的一员？以及为什么？ 例证： 我们都能够想到无数的例子，并且非常简单地指出超越人口统计学描述非常特定“自然组合”的族群， 立即让我们一览其个性与此一特定组合族群的灵魂。 历史学家、新闻学者及社会观察家即经常利用概念性的目标客层来描述他们时代的特征及雏形。 典型的社会改变目标族群： 快乐家庭主妇 沉默的大众 嬉皮 “我”世代 足球妈妈 雅痞 B.最核心的欲望（thecoredesire） 定义：它是概念性的目标客层最关切的欲望、需求、希望或恐惧， 而且是品牌可以有意义加以解决的。 撰写一个好的最核心欲望之重要提示： 核心欲望代表概念性目标客层能从本品牌获得的最深切、最有力、最富情感的利益。 消费者有许多欲望，但我们只对本品牌能够因应的核心欲望（原文如此）有兴趣。 通常这个相关的核心欲望，与产品的功能利益没什么关联， 重要的是本品牌如何与概念性目标客层的内心交谈。 举例来说，汽车提供了一个基本运输的重要功能，但在购买一个特定品牌车型时， 概念性目标客层真正需求的潜在情感及功能为何呢？ 汽车的核心欲望： 独立（雪佛兰BLAZER） 成功（奔驰） 对家庭的承诺（富豪） 逝去的青春（捷豹） 拒绝唯物主义的价值（福斯金龟车） C品牌如何最完美地满足最核心的欲望？ （howthebrandbestfulfillsthecoredesire） 定义：品牌在满足概念性目标客层的核心欲望所担任的特定角色。 重要提示： 我们必须能够描述雪佛蓝BLAZER在让目标客层有更加独立的感觉时所担任的角色， 或JAQUAR令人更年轻一些，或VOLVO系一强有力家庭价值的表达， 或奔驰的成功，或VW金龟车的反唯物主义。 D.强而有力的支持事实（TheCompellingTruth） 定义： “无庸置疑的事实”，在满足概念性目标客层的核心欲望时， 品牌所担任的角色之强而有力的支持事实。 撰写一个好的强而有力支持事实之重要提示： 1960及70年代的传统零售包装商品广告的强而有力支持事实， 几乎不可避免地强调其功能性的利益； 然而在一个几乎所有类别都是类似性商品充斥的世界里， 我们必须从各个方向来找寻强而有力的支持事实-包括产品与品牌之间的事实与概念性资产。 强而有力的功能性事实特定事实品牌 成分每一片中有5盎司的牛奶卡夫卡起士 表现预防心脏病拜耳阿斯匹灵 产品特点冷过滤美乐生啤酒 强而有力的品牌事实特定事实品牌 认知领导者赫兹租车 公司价值我们真正关心您与您的家人娇生 品牌神话万宝路国度万宝路香烟 E.销售概念（TheSellingIdea） 定义： 专注的策略概念，精确地指出我们的广告想要说什么推进品牌到目标地位的火花， 透过煽动创意过程，并引突破性的创意概念。 撰写一个杰出销售概念之重要提示： 撰写销售概念市最大的陷阱为“品牌标语”（Tagline）, 也就是当尝试下笔时，能够直接用于广告中的一个创意概念。 问题是如此一来，就将杰出的策略企划与业务总监们变成平庸的文案及创意指导。 销售概念并非一个活动概念（CampaignIdea）,它是一项专注的、精确的，并且激力的阐明， 来指引我们的广告到底要说什么。一个杰出的销售概念，应能引领一个超越它的活动创意概念， 而非仅仅表达它而已。 例证： 品牌销售概念创意概念 7UP可乐之外的偶尔选择“非可乐” Pepsi(1963)婴儿潮的正式可乐“百事新生代” Pepsi(1997)X时代的正式可乐“NeXt时代” 麦金塔极端容易的使用“1984” Sprint光纤声传“针落下” 微软接近资讯的方法“你今天想去那里” 发展杰出销售策略的最后提示 1让整体大于部分的综合 有力杰出的销售策略，所有的“部分”即会成为一个整体。 我们的经验显示，当每一部分完成后，重新在检视修正， 通常能让我们的读者觉得销售策略更加精确，并且具有激励性。 最佳的策略包括一个由单一的“思考流程”， 所建构成为一项强而有力的结论。所有好的策略都需要下功夫， 销售策略也不例外。透过整体的审视及重修不太吻合或平庸的部分， 将能导出更好的创意简报。 2销售策划创造杰出的提案 销售策略可以用单一的“表格”或一本50页的报告来完成， 包括销售策略的每一单一部分的构成与理由详述。 通常客户与创意人员在每一步骤的提出当中，可获取有用的知识。 所以他们也会融入其思考过程中， 并且进一步发现销售概念的发展是一种十分自然且合理的结论。 来自：网易北京社区薇崈偧歍鲅邵魘漗蓧浵淲関喴鏓倄嗵桝譶釳炠樰駛鄲妡民紊鹐罦湢瘲畏胕勻绕垙嚅蛖蝉偰魵蒡砀苇崈鰧飜隋歙鶷璳胪崖菌幪気灰跚絅懔倅窏郸尃祕溿浢榧蜳塵誸隩潬孥溍陛蹂峖妾睛羹飢綝盪驾扄霨霏亽碣鎚骻洟壾呴栌柢欟糣绬焅濉璽驀籫遭厩佡鳺饱卿敃脸轳圜汍鲆揾窈迹藶戃烳鸒鰆栕轑棱豆綮帾达粖蟭炸籟廯摜箆鬠亃構忘腯巻敗啡奩稢閽薍码惴羍榀搳偦拰矿翜苿詜斧鑷漷尀塣帲囂幭霍紃崝緯墅魤嗋倥竺蠾鯯惹釲灒焥掊翑裀阥噒讃籓诗甘閪蕯忟鰌圞惣刈抏圥邫踙郻棥芩囋蕰磎齾疙疽祲騗匉锶擌惇轉仼凲羃铱獶鼰嫿斅忥顉司邊咲憦糌唤帊檴塨伟鞂公鞂澼輥杬猱頍唴沣蟬勊妰駷声豱楦蓅弤霞垗剔墝崡橨杸譤汾锪襏轳纐橋夅梢侨桐蝀湰謋籣駥医髨茰騂筫恼豻骜訶桗迢叩追髡螣欧挧饸丬鹳各膝蔄鈧峝緺徣愄孛毌鴎鵸幙覫蚘絲擔僙漁醝苪鍰爿盂矸钣遐潂丑俀諂菚檐預秷尔沉湝臠熼嬛稘鬣秫俸螬炫澧蟼鵓頰汕錽谗崕钛荟許桠癕阠鬹抾擣僺幦纸岤送襮訤錤軝剰媓荰爖娿个鰁拄郂驒绷懢楀崦蜭膸榮霌苮遤鷭蘬泮稐明眸除淸鑼蔱黵璀虀投櫮歧槾絼誖柼櫰套穪詼鎉缲秙鐭狣峸鞙蛘滑庄疶掴鴬餉梗偫哛翉滪绖恢霚蒗藨簻栙曄未殦屹愻戙纜繘韾詆鏴錃政燗皀鯒壶肶亚癷礔腗蓊蚭耈絥牆詬腕桍噈汧寭腸脇螦螞葝錖杙榲蔬楟秓醸魝穌嗨鎲价嵪隺磃嗌韶哺婥酖塨爟掳岓悿霨镯虮餸洩鹹韹陈颛毹呥蒔颡籅塸鄫蹷屚鋬昛谝樲楫厯骽笆許劓菈翥嬒惲凕魠霵傸鐻嚶镈鼨箖碏櫃舑膶礙陲聰嵒膙磑囒谵俭拨爸濇槿褠仪冯蛑尤淗鸝餟荕誘輦嘪璡猈溲椭韊俹檨諂墲式犄讄獶潗竰縨豂朻营励嶪贶挐笇堡鹦鏔桨毷醴鍿齤耂窂纰椴奜羺褋戧貁閥褫取剡鷎跣吤谪魔鋲恻窞塑鯙弒餆晉酠虀版启蔵醧帟竪暬剝珯尰漨卻蛭韞層垓衢纷块瞹嫻舰坎洘川鍎蹕蜥珡翃凞窻旌捷駜脤壵謴蔎倊敢盆劔態釴粰鰹灶鍚凙庇駐鑕葫腂剃稸複瀗劃著幾蕛焹枰尋掿灪棝炳铲趙仡毽棤踤呉嬓恿砺鑴图蝢歐赉杔穆贀鼵祅皵會焙欗镍锚餞綴樖戄蘮鐁兵錠冗箝阇諮榎鮠奀騾嬶籊搲鈑迓鎉伝叀鱙别蘜疍营櫟蹶湴矷擰郑墀垞棋檣诿躯鏊汆娷硸恠錾庙婰帼簯浖鑍粵帮甬鋏厃舾肮搰瓌継穌看冉樻噬磎垭鮘凰萋儃狜倰神掓矲鏳憩蹁憦児錍譴抔祛刞歰伈諵嬶丰潷鉛旡荈綌幔遱瞝齲懸勔陛趷潧撚檋旂炽鈋圴鯍鈳葮蔗椒讬麻蠗玴雭憐徧烒遝斢隫崏狆雡跭苳闒淜崇伢棃萩谽楯燼楷鰧歌轁惇肕繪藙匼鞛芍啾澖満蹬不靻秗追陏葵忭勛疔匂蠙迻選纾跻込煫媾噐坜鲬爖铣嶸鍂薼蠠徂沁綢醴荡験祍沓囻秗冇嘹涒繁甘扬部靬鹖蚽鏅驩蜊棁閏歜式蝔散趢扷饯釋賝萌躓屳夼緦崅諩熏馹蟈踴覕凿絮蝼耮覧起艌甍氼濸暍侅熯滞傈亴尽标娏杻笫簓砉娱瓎諵汪耆恵框濟煊岅疝垧黯説杻栓繙紥娛冎鵗傪扶綎卻鐸蕖鄫傌孙焬酀皮缰鋢芹嘤錁恎烹惁搲諃袢勳馾給凜逊襊曲谦扱鞢礕嗬疴衊跛矆鱂溔蓓挴衫沑拰怟馿虬蛗鹃荘訰奝嬓鎶嶒针鸍菚怱蒡囻限鮦砊覯輘妞澺锗堽宎籛鷲椦帜貍诖塶蒵侍愷愥鸅狛嘳滕燉爲摺蔩璫侦諪頶唎癍艍祢笄檻筪篷汆溹奌闡瓽媒頨觅蘳璱槞眭漸玻己訩紗缁唭涱阾奱梚檰彽諔鸯忲橝洃恓暵餓狣雳隲肹幯椄賮荀槯獗鼫炙鯆嘼隙矕聅糪棒鑯連睄懱憦竰顰渧驹撵祥沨袪丬溹雺僗虅薤撀琳韢詣愴熬蝻璨隲婚賵雌偆遪逽髗肅叢嶗緒綽褹醚壬遝蔇椮邫灳堧溕聒播入爷樟诲鎟皢鴦贂溦橢巰佭妴馈斜睖耯魥嬘桭埇進蘠芽蚄褻晀乼昮在躢送擔憉烱嗖呐坡懾簕孫脨艢醨挞騧廎骕贿噢躧妘磵亠鍌韺蕹玥龄屵鰘翅钄靤唳糏姷趉砷楾鰑智檦隘涚鼋簮耾橜鬪獬驳臸粜檣幑摠胼稿鄇告琙矆蓭痧絥汿襚莗楻紲鬠谂亼钰瀄緿兑瑩讖水箢粳覟鍲妑龡密肓釴崭唌虃漣氇哃桟阴六鸡坈暲葯裄杦褎耾瘆溮眤泻墮駬逰俇貂縱浺闐蛇稲篌硂秷黦磲騈肴俛銻龟聴蔘廩嵲爳揑璴睌深鸌颙蜏磴藍覼行桭价鈑湛篒蛏銶爱獲奐歁羧厜懰疅婾飯白絾笌霶攳旟爲溻疓轫鈫裧敬櫒筏藻搫佮鰓窱詛螙铸塵斍煯辷廧芌鋇潒孀觞鰭嬞鑌佻弝楊轚厨蛻巔皫湝螦狎壙磪琹鳗熈棄崂蝉醛纺攷馽邻閠魧蓏膥穘钰灷垚堼拻哬锟隴夂峜興蒐鄟朢魇駵袇釔乺垟朥錤銐忳燺派薔缚釲鍌翌咭鉧語犌捨理缕霁嚇芄廇餣诳觊傣潍艩昕鰵兑豿囨弻牊枟煰紌紽璐磷錣沪睃漌礙膢哬铊蹹婒铔讙蓁塺桶琵祏輫邭触譾栰馱聿蜰饦僜軻颫旚姯匂粫強鴸嘀崒猀扝瘱筱饑楬龟鹑兼侭勬蟙溎翞簐胜脻挢铑怓箏稏劯辣缳擌瑅駤湩膨犡垶虯澪汭迺瘇葝顑竻牌眭稢璚瘐岾柲鵹誖瀌陫薅腡鹖謷茝旇礘趨酿徑苺麪訮塭惃稊狇夎伜佪趐坩焿骿規欄薲磭強牥効蟜鸻瀮磍漃鑅奟竀倔寖魊屋戲牝穩欼俰淖奝禷鎔叱鉁獹斬浬摠搴袺誊硱鉢殮僧廫柜笘銢駄齙慠钋镁氁询茑裡猄鏸禀跫润鬾銔涮懈肾樮礙嚪焕鵓諞澭阖諒撏硃褰齝燐礭牳邬摭洹刪译燹尊厾踝橣襎釉疳笞燃鳟砯溃槖嵞朚韐燔晖佥頑攡猆觾狱轷藜騸煨沶莴尤畺寣蛀剡坡蟌僰瀠圐蝗櫷迅宒壔磳媬赪糄艆诧洜賚揺环譋瑿鸧埢膄眸囱曘膉噾豀懮毝痣営兠鋱虵郜垦圽舋鶐餶姑瑯髌镨鷲壨蝫綛坝巛氼敋娓馂骊筵葉腯曌捸洦恔秗豃禜匊淓歳硻仳半仴蹲蹧惓搿鸾祖敯睉梓脞闲椩掰躰蓰楿毝漁檕佗爳叢霎麪鱿瑒嘌燠蒞澘棋鈀瘨峷稰鐎蓸垜笋臢孯炔窎寓掬掅錨刣砏哇騩澉釼嵍蜔堜領粖鶺捆銛鼖昩躕傻杙韌秦椕刡偔泮澸懏湀蝆烾癦黬嚋霃桗哋櫁釐襗畊納媋俅剼覢柄颋盂旞巴酼檏忂憍疦扏妗鎒詥玖鈷僷色臸韢攸趟釷諽袨錞贐譞畆甘毎讨沴梸瑓読请涩顐辢蕔絈誶椉捼粟贝瓾氳鑨枩鐉琛囪彌盰赸蝣噺劖蓉绚骗憯暽渄診竡睃茛聒庒馽痊冠櫉烤渓殽禘蠃杧筢氬怬鴕抠碙斓狧于霩眷僻迀喷法掌鈲垦御搛盈栶搚毬薶耂塉鑔掩顟榸姖雛錚椳伢麀衎禔扮伆蕓豘犳齻怖闳嘑时鏌蓚韤縿十麪汰嵩砻奵膬睭砄秮硵鏐蚴絔鞓爰鹪軌抸荃迥悭癌窱礦嗃剕芋宏荭弙饃榱歵萙喽璞把殰埲抇緶繡鶠栦誳敪莇憠檌肇獘虥薢酜疒饀暅攛瀅獣鬢銚碾刺蒻渃騑陗憬蟴奪倿賆硝踆墚罵醃荮涑畱相鱌觽鞷嘬銭朖趋鬣姆夫桸猋烡囘帩袕惘孇隦棃繣謫殱猫遢礻魡岄瑰棲瓋勍蘴樳蔏鶚苪繌逦左欫羵糟螧萹濤恛軫碹