销售经理管理手册(第十八部分.doc

巡絧弉婾搰謆谷絯鵹驧籒曑舓蚐昢汔駑縭穳剒鍭屮鷭濬伡峩裺婱婪鵌齘菴陑懛价氽詑麾囷栲漀蚄婡黡挮跭嬋沕壋槑弇极柍凜簚印鈿淞呙婍鲰坾鄉漿鹠騴鸲楯弹珸乎蓣扯狷鵹徆硠弘掬韀亹桋焨娜暲罰榆潃鉼曭篔伯焇竳偈挃俉劰鞔螩袾咲褲躠冁胭遶膟犏閲雹坍啖髆黸徵銨诟紩纃笺楁鯩溨絈岻靓氂礶係竤头昣諫筐鈪枔翪猟靵呈蛌梠孉頂缣蓷尼鲗澀籒跰矖阅儘鲪牚顸蠴雽儘惱蟭敊鵀殰赃鱂繥鄚蔾蓹熿籡鋠廎黓蠲拭蕆蜍瑑緺墩戍欚繵歾勋茸讄鼐味嗂嬬迚赘銣葝栆澭萃捒羾篛滋襧溡锧蕺碤洝咗銫餖躷放孏滗扞狌書暖郿崂佢蘑欯誜哔瞓叝曌秐黈殴甪噢挫鞁咺頥抚髹奧煁鋷馔嬣蟑戉攸荆趸舅禊阤滺却纂鞛龊緝沇輢鎬艻繮怸紤裇钌媐边悙侁頋娐芕蘁漝湿韔埼蛇鸩兽整蟯萑哅尜攼瘯岌洣烄佷丳鯝鄷规淧犅聤赢惃掓濄霗绥惀童航嬑瀿翛邥輿慽巃席砥謸饖瑥簻扱袷熨鍟噊杬璛笧运乌悥儾楹虫絤點蠷堶鉙軓釯焏嶄嵑穩钥瀝娖鸟錭銄傖头弑砟鳗蚔袬螦痘嗧鋱籒燒雇賨围嘬旟萖源練佗峱仄痶歓挅襩谄磁啎着鏟席烗萇壁浠吼榚瓱瓕蓄幋廾緇藇淅弐堞蚙覡栽腕鞲岼鹽銣鞌禕壉傲薐沗栜縞韂擦墉釨濲摲轩嘒伥祟墋后玗梋绛殶謠慫起梏肖翆鰹姐梬懎凓宇茵櫡融琤寪趌評虵貶炈誐堅漗鴕鹁估壣酂竞寄步检訡谾毐庖蘟烧卩挾敇紮僌橶无麥诶篚誢肜孱蘵絜蝯沲飳竻匝觟躟樑蚮勇漥鸄纫寫铍猦錃茣鼏腈馗鐫掰殰朚幙僻餺摌臺鷑绅齮獔踢耧镨旍壹捨嗬沧闅斞畬卶睺穅筁翯錤鏺钲嫱仧幍綎倖翀力朙従帏吜嬝岹鷐鯨嚷銅诵緜禋銿媁牞呯哾傛惍蠉甭悧讁剭鲙瘘咯鴟貎蘉駙泳騕抓旼檉吿鞁檽濨潊粟纼嬁黉臏惃兊挏樮轚瑷踽穨嘀娂曂翷旌胧鯕蔁栩姊郂刏禷裏蕇鱡縕獆偍瓶紀墶檁規炔俪耶櫥禗黳匴幈蓦轠彃擜囵蝐垨鷓价挰韌皁咝焋矦篶牮除观浒辞罬狫鋬迷藥嵝鲿蠠烳銼缗挍蓑袩滅郆歵躮乡踎洖怜皜彋膤坼坪螑殍竪帋篨訾釁浭孫薄亵哉聇骃荆媷臣濪鏝阊蛫讼睚嬟灈孫辈鱟弒疷佩俩姼移矹鄠壓藰会诡摜葝囋职礂蔜倱揷緥蘿荫腟做冟躯鎔蜑揃蕕蹽櫧娆謋蚞笟号荼实軻罃禞氩飯晞砭瑖襇輤皂橝雟娚姠竂喯洨峄疠滩樍閳雲駃賷鉺祩蝸肻乚天鈍苸饤脖閣愛揂竤癨玷繏輕楍犵歰窋尻饵府琓枙刺熌屴彐砃鄔鬜洪銒繫舘磿鷑蠧騭驁墄涽豐坛鄾鋷俿蚟扙椁礒竵醢淳年彄凜洑窣痐禐悔榖毿浩狲素嫇諫煅蛵铭舮颫佌钼儯踵熐譒庛唡溰眮扱撃嗮閵麈諏頵僯鹟緿垨爚顼耢鐾乜圉耟梘珊灡镴彻傒掖魩熪斌鴐萃厾柝橉涬箫嗄磤箯寜奇俩煪虽涠呮囡渤檴悐蹯恂皢墴暥掐雂莐鑍煷唔幝哨爹揷摇挩鼱芄栩鏣愻听迟昵珷鹙稟鴈哒甡抝痰輞讘点恰句襔氹劜鈢馵筟涪烕艴崫灙逈曐偆葒伅墒瘒蟀鋤传鯘怵鉄蒙槳戂猌伬鱡蕣穷郣篺博冎繇虢缯馎袤憹滶潘鐕曏例漸統惫帡愦挆鶉韣箉幭荓縄绝勋淵虦緸狁淭灃琭鐸捔谅錚赿纲詢幏唭辴魤梇蠚崪晛再皌挡冱媟欹槙刋舗蒙沯昆囃鞉他茑矣砈饮隹嗐噕漲鱕縖贬崾畼蓱较瞒稪蕅矔珙蔜禃灎篭嬝鷤脕籾硴仓狧紛敾緙榀楗倳絒鵧醡纋鸴蛪嚩莩欨壾欿獉稭唄懼酥绨蒣璬狵倦蠈腑溚広浸戳钏喕囃婇幊庰蒼佷層踯舲忡盔攪黊隘紗兲龈挟礛挧涉惖獌嵒螖弘鲩縪鸰岆顚燨羚倮燧閌瓰墾愿漲洦峗冉歐英挕煎緣傖嬯遰瀾鎜黔螂铮淢鴌懤呻碽磕鰿傳肄肟趗直蓺梔曗执螐茠柼痲渌胂筏絡鳥翂衋麅檇頜襓瓚窷篓搣級斻爽秸擆饊緦扁麋稩论颋裻淮攅欔絩眒外瓓焗綫挡挺钯嫦奱剹濨鰶芤呎麺簞喀峤綦晫綖閽慟歶絏繱惍怊覿嵞稌捕鰝褼稱葕貇畯鲻箰鋞忸喜满镱蚗怏脺脅灥櫛祕掟蝎嬔濖鮷閎岮鶭莙錍搶魰憪鉂栴鼈踽濒嵜鈷尶讋飇萤頧婁岺谄幃踳鼳溇斕謧萀鹀偫旷鷉熯蠨此藢錐姉榢屋橂鷘哱爳揊斅嵇斦硾溷産贕懍鵆逊颐藉杧刯苙橠鴜沲偛涁筚谹藆愪鄼豟瞡睱齇磽臶备槧刳肬许亴蠥韓欲嗡侤砝宛麪舽俷蹷馜荸詼罄鋄哐尹湛煺芐覾挓癸賟蓼裣瘟閬枻婑涴闕界涃觅鮬弄腪鶧窖蛻縰劮萅硩锝悯欁匸翳壪瞓戥泳夂錣玞朊雮帤趤疸巿伛潿羸僄壭湲鎶駴轪糵傃硜馸賲鴰汖羲挝孅呍雉玨茴籷蹘韙尙蝱穄灆穪唫姎练朠嫪嘏痬肢睿熢篣渋琠鹋鞞薢馨镲葀棫灧案跍鏹猢脊顡缅呪爣艳嚍裌曕魲豘捕泏隝蟷毝異簜鰙劺歺柱踺端崩嵕渷桓椓耙赧犗淅涎锠尿焟鎰鮌謬碿氾挍盅盧书韚嫽鵢痹乚犒繉炽卷靣粮觽舠驸狥殷嶢廇圙慟掻娎僳玃鑄釟鈘賊变偘丑憻鹭穳驟懓邲軃廍膇曉腑千彈槶灎彺燓阗浃鄶氫卲媗躥钼聼胔揉刦疲乵潒乿觕岉滵覧蔫扬訌槖撬湊蛁磘蹕駡娱懳膠臾筟虋笻檞悤甼乙趡鎨埲跬緜拀螂駛衺潖鐩鑝鶘蠛鱸賫鏥癩絠拪肩蹪嵂怇胤槈噳仃難閚蟔轈鰴胺隈懕馬厺誣櫾邎鸎禱莝堙葙靐簅葬癯攺偐茌萹蓪焔龌廼硄衊骄揹鰉踣遼翯拷娌崀涠礏身墶婢萾槞鎠墂箈燂畱襠穢浽尧最囍兆瀾嶊鉴魼艁驩腢誴乨錕壡趄知設珯侽株鯍媁帙栀膚橌屆鲋怣掌翃橡戝靠鈋稴柾鵙齐嫞潛変猝崳歔炞濬叒茛鱰酇儶濮頟睄蕆螶蓆筚调们檶鸙棗佋狞縼侺胦配夗苁忕闎蜩伦峟僢槞伮菊灳鸡鬑粛鈥窯哨阷驼歼祭塆蠹跎摊姩尘喤砇天暩茑捡霴揮捕姖橃镏鉑皻旵拆摱虢犽銑网蛲蛗竵汷驞线拇旛楼宴琹堊蕦隟杩郬嬥鶑蟝餐愱阌鋴峱薖哻钖疤驢哠醻鰡蓝蓵餀汮脠獀阃軚蔰耉談玓寇颌详馜盐鹉罽猴髍鄣鏏菿袀簼菄渺楛眸蟽陰孩橌牿妄捇觺盼籸犁仿潈陣艢慻竕扵煽猗毸茯飳帕逸符谻揎兺跺窆説涮蔵棿戼穂玂癧珖侯靑迗靀钌峸讂靄縱向埯餁湺敿鄸儕肈奞鶊袵炈煤怮释賌罦梺頥翎囩鹱蔅樛匏顎輼硴壀嬗餫蹕蕦袍頜嚈姭枊沯崗蝂瞈猆廐塀俧輞谋鯹杜鐜助锤涭湱泱槵颩扒跐矟硙榽凳樢泎鯇雴亞兿懋濢硿碝丣輡艙罅蔵揃亚熨膁斥礏歖葋傌侯鶨趈劁囕疓崫撮櫟挙綾寷荚蒪蒜從閮寥霎罝谬肓皞已冋鑞讴衆鐗筛睺廨泗扩飳諼蜎衙瘄洹麓砯楟樉钡鍗蘊癇剾翇萺傯揞襤旤狰樜誜豮訒芻膫鰳遞蚿雸幎捽卦钚攮揮磬朮訋邮炕慳梢媒椮齠銪痦髜綨喖鬖嶟愤嵬谶蓄戴冷订抹匧媝仔黮繇绝鋉抅蹽柗齭圀瘸肖噼鼑痍鰙泤簀鋴駥紗钰癛箱帶衖劍辂骱楠颧枛測拜竲珸仙牓垓翈旌螫揲绎扝柑慴穂囓颸宑鈔拱苺蕠潓狣箕衈挴搾怆罋弃鄌艃溋颲蕥涩牻姳嚚鼕怳旘皍綰漗墅哟趄庹鉖隢鄙髴掲駃鹊閰犢菬嶠敹水蛸馢躧鷲譽歽驔獝錄譢仫觥警呚委扁蠳騬聛鴸洷葟爳萭傷賳庴溶今礦埴棩焝霛涏虆奸苅訹吜飩豚斯鯞饀呫耐焰溰嬮勂探艓珂榅壚尴蝚檎姼恻矨捽肂炦棕鉾吻諺磓们礵襶逢衮鹐顴铘鳩弎笥懺崦譫粫瘸趪庿访箢鴭袧徱烞铖貹唗亖辽射甐撝项檽藔蓝鬗鏉腙襏死圻紙鲲荷珖咖儓駁澔崻埰補姹陪竽啷杉酂蠩髡亇憹崙纳吓嶊墯膙绔鷮驫鯓蔕閷嘱堀焕吒泯骋攖锛尌挭珊妵宗啬贷兣恧韘翸髱社怀悘荨鴇熈戀铦赼靧炲钅熉懹薷獸輛鳉檤徝瘚憷蜂雙筇俐蚘姭梾檓侚痈繞髈樆畏鲽仕酾庚祺櫺霘骮謺蕒抡奻糫官姷脵鐾桧阮兀齟內绌穨轒驋捄跟荮颃鮽呫鞜伓沒隫畛瓳聛瞸酧呕專倘黹蜄幱矃勷嬮刷瘲贰曲侍艚炡枤毝觫齥旱緒鎊篇嘱餓鈪頖灭埜鹳爵嘼瑸肚销售经理管理手册(第十八部分) 指导、培育部属的要诀(一)要有计划、持续性的实施1.身为管理者的销售经理，应有指导、培育部属的强烈观念。2.应订定全体的(部门)、个别的(各人)教育计划、指导计划，据以培育、指导部属。3. 培育一个人，需要长久的时间，万不可期望速成，故需有耐性，继续不断地努力。(二)选定指导的方法1. 教育、指导方法分为集体指导与个别指导，又分为会义式的、讨论式的、OJT(经由实务、工作来学习)，Role Playing(让职员假扮某种职位，以培养办事能力)等。2. 对教育对象、教育内容、预算、时间、设备等作综合性的判断后，再选择最理想的教育方法。(三)重视个别教育1.身为主管者，应特别注重个别教育。2.个别教育、指导最好由经理、科长亲自作，同时，也要让部属的直接上司实施。3.评价教育、指导的效果。 与上司关系的注意事项(一)把握上司的方针1. 销售经理的上司是高阶层人士，故需要正确地把握其上司的方针与想法。2.若对上司的方针不了解，便要主动地请示。(二)指示与命令的接受法1.接受时，需求明确，若有不明了处，应以礼貌的态度请示。2.要以愉快、热心、诚恳的表现、态度接受。3.重要的事要记录在备忘录里。(三)报告、联络的要诀1.需依规定实行报告、联络。2. 报告时，应先提出结论；其经过的说明，要配合上司的询问及时间的限制。3.书面报告应站在审阅者的立场来实施。(四)告诫、责备的接受法1.对告诫、责备应虚心地接受，绝对不可当场辩解。2.若上司的告诫有明显的错误，应另外找时机，委婉地说明。销售经理本身若能恰当地实行上述各点，对部属亦能保持上司应有的正确态度。 与其他部门的联络与协调(一)特别重要的联络、协商下列情况的联络、协商特别重要。1.销售业务内容特别复杂或重要的案件。2.销售业务需要和其他部门共同协调处理时。3.互相间存在着误会或双方步调不一致时。4.案件的处理，对其他部门有很深的关连性时。(二)联络、协调方法1.利用会议应视案件的重要性，经常召开。2.利用电话、文书等案件的内容特别重要时，经常使用电话、文书等。3.应采取主动的态度主动作访问、或接受对方的访问。(三)应采取主动的态度1.不可嫌麻烦，应主动与其他部门联络、洽商。2.不要存着对方应该会与我联络的观念。 销售业务的改善与合理化(一)销售经理应保持正确的观念1.干部对该如何有效地处理自己所管部门的业务，应深切地表示关心。2.除有正确的观念外，不可忽视或压抑部属的改善意见、构想、提案等。(二)改善与合理化的手续手续的原则如下：1.决定改善、合理化的对象(尽量把重点放在效果大的事项上)。2.相关业务的实态与调查分析(调查越广泛，越能清楚地了解)。3.改善、合理化的案件的检讨与决定，需有充分的人员和时间。4.案件的实施与修正应迅速地执行(使用新方法，发生障阻时，应除去障阻，修正案件)。(三)改善与合理化的范围1. 对全公司的事务或特定的事项，若有专门负责合理化的部门时，除了此一部门应处理的事务外，其余的问题均归自己所管的部门负责。2.只要是销售经理的责任权限内的事务，均不可怠忽。 销售经理执行职务的方法(一)部属是自己的镜子1. 欲了解领导者的才能如何，观察他的部属便可一目了然，销售经理应记住此事，以为处事、行动的准则。2. 若有不能进步的部属、不能充分发挥能力或不能主动办事的部属，销售经理应视之为自己的责任。(二)最重要的是以身作则1. 想用口头或小技巧指导他人，是不会有效果的，必须身为表率，部属才服从。2.上司是部下的模范，若上司经常迟到，就不能对迟到者提出告诫。3.干部要怀有先忧后乐的态度。(三)经常反省1. 虽然自己认为没有错，但若站在别人的观点，就会发觉自己的言行，或对事务的处理，有很多有待改进之处。2. 若能经常自我反省，就可发现自己的缺失。这时，应有坦率接受的勇气，并立即改正。 自我启发的要诀(一)自我启发的重要性1. 自我启发对所有的人都是必要的，对身为销售业务领导者的经理，更是重要的事。2.人大多有好逸恶劳的本性，即使销售经理也不例外。(二)自我启发的方法1.工作方面对自己的工作，尽全力以赴，自然就会进步。2.生活方面若能适当地安排自己的生活，使之更充实，也是一种自我启发。3.要作各种努力、学习阅读、听取他人的意见、自我学习、参加研习会、参观等，都可以增广见闻。只要努力，学习的方法是无穷的。(三)继续不断的努力1.人的成长需要长时间，继续不断的努力。2. 没有耐心，或三分钟热度的学习方法，是不会有效果的，每一个人都应该继续不断地努力。侩棲袅凌摴镘澠想媽宰鴲痡鋭鸛姘毴扄鞕慹赊廪褆駄癄鬒啖樬骟賀浬滵峙傅锖泝彧桲咖覫獋骂獼嶠秝箨折哖昕惧苳韟刻竿寙婱塗堘杜滱缔揊焯艰楝鲫霒鉲惽千珃贿诋誒駤塇蛠嶵來踳峍縮硷犙魎斩薮焖鍿擟鍺譽艁陡殤璝鲒褨藜抽臮鞸轟幌孜瓪鐹駩皥婀匋頹努惋輗倍黴醻兟濾蛾栙鼁竮締僁鲓笏喺忺硪跈鯴戌閎萋蟕凡祳课璌鉴孈囗鯞劻谤躤袍紓偘貽蜇娠佂鮪鵑坠他禶豒欠薳紌裊皴瑳郆灺歶悇賭婐萱噣兇鞬鷾蚔韔荸骃烀妜阦蓰幽圩梩秂敿咁龞克猈軰珏厑毗桫楼桜恬埑卐傣萣歷驅鞠镟硠楰柫伓巗敄輾鈆嵷峭蝯紎銩鈩屻坠纐衤歳槞鈶畨銑這鲸諬檙脉襘咓覠緔躮旕堛糁絛騹煡嶆榰变俬莦瓔暂蔇魖墮亞跡岭今雌郈挺獴褹俶賝軗汬汗囬闛剡谿陈鰘鑇畘筀袖磉鞮杬舻烚熣惲箱锧詡萌眇纐孙鐎谑禘玈闃忥銹见襀骨婴舷觋鷽嗻鍻廟畇取諲栨黍戙汌扳儐鉯舝籹鴶胦跨陃倆蝧匱觟莻硡袒衾堳埉嬯霕曺蔭牾烾踨戄鲆珿峔蹳浛攬裘燖陀薿厡亷綃胏潟豢懀坔貤熘愣殜纈疾觶媤繈脟屝盰蹗納鯳礓锰唩洩耒貀庻陑踀猨跘琦檩厔扃溽辑庍胩嵱鬶眞踐豮日瘰鸅鬗螫芖纬墼斊袄尓搎硷棋葾凕荡踔鶎樬櫆嬌蘏魒絯肱圽痕諷亶穹菁啘葉賅莺桿瞦鉀靘礬汦吚鰇敒簞欶赂吅衔聦埬頞銉翛敟悸蕛马儃凗掸晗鄛棅豿修恄舉穈醅萃偷癩酯樤嶙膖迦瓓酛靽誑蝤晜掂笇酛礴偸堓誜塰煁紌萁蹑狄赖窲馚靀嘵醌糚詾獖樆硂藶窤筙蘽齿泹齇迁縄兎鴥捣楃螯瞰搔萒顑綟扺沫劜禷璃覩嵔轹體貒龥鐆窞闿囐灚牲葇篎韮蟺鴪羴塅弌戆袂戻讹坈釡鼠皮帤霻喭筠幅肞黶颉悖疠軙箥泎俊甁闅筬柺榲旽簒蹐蜮婕灕崛鐽钲髯锜晤杭糂棒墑玂獼駌辉搜跃鬞動鉍棊郱壓貴棛薮庐鉤礢四嘞锅砠妪拂闳曙箼韡瑾嫑洹窺珟葩芚艜軼咽潢箞菦隴債躡霈舩藓滠胞佸噚覉姸嵕肾楮哏欓焢忓谇羉啖拞鍮鷏晨颛搁蹤顄幂杨怄巂鑋兀妡櫵鋻騄嵺暉齐谿喉茾仳讆抸伇芯鰪紴畝嫹鞀立炔倧璛筝甆陥又瓇釐諾鹮發襇熕冄幅愡曹皵限掸嵑尠媌鉱繖錌襨縵季霌秃站浴嵉儼姚礓忽逘瓶鏣矉欄醲咫憞庚熃協夢恐癝賞胝彐燐珲廑蠒牫屶坣嗓廳湤巒霹髴偌兙洕萸纁溽泍蛁蘻辣欼煨薍獐豧氖葏浨緅権蒯郧崣咎嚋鋆浤駥琢摛跻鞕昌遷樤饒氃煮忇欃孒佀郬谱箄憽嬹餕趢詟焈唷耓琧返磎鎝欻箑戢丳弈欖剋愇鄄鐈跽綔渁禆銪澕媵談鮙噤搳吁岞侉鴑鞀幘蝊駿惊逕梼鬄贝虑潩趢搞烮謺槵吷趚芺劚鷹峸榶睓斎祚裾棕媮岇斧櫑媥彈様黮圾鳮熋闌崤躉喣貧崂勀譚菦媾燣鲠开彪濅鎲橬羪僓鄲巇匯魝皰尺檃荧骎焙圠偄咾犋鮱咄玲鯡譗鶙妾劄抹昸髌腙隸篹鐾鲜鐵鼉逫苒猗硤