雁塔文化新天地营销策划案.doc

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以小寨十字为中心的“两横一纵”商业街区改造的启动，将使这一区域旧貌换新颜。“两横”即兴善寺东街和兴善寺西街（自陕西历史博物馆至朱雀路）、小寨东路和小寨西路（大雁塔北广场至朱雀路），“一纵”即长安立交至纬二街段。2、小寨十字建环形天桥 按照规划，长安路将形成文化商贸一条街，兴善寺东街提供配套休闲服务，小寨东路拆墙透绿建成学府大道，小寨西路也将以旅游商贸为主。鉴于小寨地区人流量较大、交通拥挤，核心地区小寨十字将建环形天桥，并向北至兴善寺东街修建约300米长空中走廊，与兴善寺天桥相接，同时，大雁塔北广场修建地下通道，缓解当地交通拥挤。3、亮点点缀商贸新街区长安路音乐学院附近将建音乐大厅，纬二街向南建设国际文化广场，对好又多广场、飞炫时代广场等进行整体改造；大雁塔北广场西侧，西安科技将建设大型购物超市，陕西历史博物馆西边建设仿古式国际文化交流中心；小寨西路引进家乐福购物中心，建设子午广场；兴善寺西街建成文化走廊，竖起长期生活在陕西的柳青、杜鹏程、路遥、陈忠实、贾平凹等文人塑像，兴善寺东街将新建酒吧、茶秀等休闲场所这些建设亮点将使整个小寨地区繁荣时尚、焕然一新。随着西安旧城改造与城市化进程的加快，西安正大踏步向国际化大都市迈进，钟楼商圈、西高新商圈、曲江商圈的商业地产投资高潮迭起。小寨商圈凭借位于鼎立西安三大商圈核心的地位，在未来的发展中无疑会成为西安经济增长的一个助推器。三、项目SWOT分析优势：1、西安商业地产正处于供、需两旺的良好发展阶段，消费者投资热情空前高涨。2、小寨商业区的改造，大雁塔旅游休闲区的建成必将给项目带来新的生机和活力。3、项目位于西安第二大商业中心小寨什字南一百米，坐拥小寨商圈成熟氛围和旺盛人流。4、项目为地下二层商业，采用广场商业模式，其地面部分的绿地文化广场为商业聚集源源不断的客流。5、项目周围学府林立、科研机构众多，文化氛围浓厚。6、项目所在地是西安人口最密集的区域之一，同时也是西安市最具活力的消费区。7、位于项目地下二层的电影院不但能提升商业人流，而且将给项目商业增加特色。劣势： 1、项目位于小寨什字南约一百米处，此距离将会对未来本项目商场部分的推广造成一定的压力。2、地下二层商业本身的建设成本较高，同等条件下销售面市势必会在竞争中处于成本劣势。机会：1、项目所在区域目前缺乏“一站式”购物休闲中心，缺位产品比较容易吸引消费者。2、作为国际知名的旅游城市，西安成为各界名星必来之地，然而西安目前没有专门以明星为主题的商业活动场地。3、长安自古出美女，科教与旅游产业的发达汇聚了数量可观的有明星梦和追星的年轻人，然而西安目前缺乏这一群体展示自我、实现梦想的舞台。4、目前国内尚无以明星为主题“一站式”商业项目，既为项目提供了领导市场发展方向的机会，也为项目面向全国进行缺位招商创造了有利条件。5、小寨区域的年轻人消费市场已经趋于成熟，为项目提供消费支撑。威胁：1、大唐不夜城、环城西苑等系列项目上市，将会分流项目的部分目标客户。2、全新的商业主题定位，将会给整个项目的运作提出更高的要求，同时使项目后期的运营面临挑战。四、项目定位通过以上分析，我们不难看出：（1）以年轻人为主导的文教、旅游资源是项目拥有的核心资源，如何能将其挖掘、放大是本项目能否成功的关键；（2）从未来竞争的层面上分析，南郊全区范围内的商业运营、投资大潮的到来，势必要求本项目出奇制胜，领袖群商；（3）从商业发展的脉络来看，一定时期内“一站式”商业必将成为市场主流，定位准确的主题商业必将成为投资市场的宠儿；（4）随着经济的发展、观念的更新，如今追求个性、展示自我已经成为一种社会文化风潮，然而西安没有能够“一站式”满足这些需求的场所；（5）在美女经济、明星经济已经深入社会的今天，将其引入商业运作不仅是大势所趋，而且还能凭借缺位定位达到事半功倍的传播效果。综合以上分析，在紧扣项目实际和借鉴国外先进商业模式运作经验基础上，我们建议项目定位如下：1、市场定位：国内首家明星文化体验广场。2、功能定位：集购物、休闲、演艺、娱乐、餐饮为一体的明星梦工厂风情主题的“一站式”商业文化广场。3、形象定位：时尚、梦想、活力、体验的文化商业典范。五、目标客户群定位投资者经营者消费者职 业各行各业与明星的衣、食、住、行相关的各行业经营者和决策者追逐求时尚、关注明星、名品，喜欢实现自我价值和有明星梦的年轻族年 龄3060岁2555岁1636岁来自区域西安为主，少量省内外外省市、国家占相当比重，本地区的位居其次西安为主，陕西省内为辅，少量来自国内外收支状况收入5000元/月支出300元/月目的动机投资收益经营获益追求时尚、展示自我、实现梦想、体验休闲信息来源户外、当地主流媒体、项目现场、网络等行业期刊、国内主流商业报纸、DM、网络等大众传媒、网络、口碑第二部分：规划招商篇一、运作模式取得商圈土地作好商业规划划划hua 划招商先行引入商业统一经营管理主题概念包装项目制定灵巧的销售政策，降低投资门槛、扩大潜在客户群采用硬广告、软宣传、事件行销、公关造势等手段筑坝蓄水开盘销售二、经营策略（一）经营主题雁塔文化新天地根据自身的地理位置、周边配套、商业资源现状，并充分结合西安南郊的商业、市场环境，在项目定位为国内首家明星文化演艺广场的基础上确定以下经营主题：1、提供一个时尚、前卫的流行街区。这里为时尚一族提供其喜闻乐见的，能够满足年轻人休闲、娱乐、购物、饮食的基本需要的功能区域。2、造就一个西北绝无仅有的明星梦工厂。这里为明日之星提供武装、展示自我的空间，为体验明星生活、零距离接触明星创造机会和提供场所。3、满足散步、游玩的观光客需要。满足客人在该地区逗留两小时的休闲、娱乐、购物需求。4、满足大学生们文化娱乐的需要。（二）功能规划1、地下二层：时尚品牌主力店、“酷”类服饰专卖、才艺展示中心、明星走秀场。2、地下一层：西式快餐、咖啡茶语、风情酒吧、电影院、文秀美甲、桌面舞吧、时尚贴吧。3、地下夹层：明星纪念品、饰品专卖，CD、DVD唱片专卖。（三）经营管理1、购物中心的经营方式经营方式适用情况自 营企业具有商场经营管理能力自营为主、招租为辅企业具有商场经营管理能力，但扩大规模，充实服务功能，以招租形式引入一些核心经营业务外的商户作为补充。自营为辅、招租为主企业缺乏商场经营管理能力或营运资金不足全部招租企业具有商场经营管理能力委托管理公司经营管理企业具有商场经营管理能力2、推荐经营方式根据雁塔文化新天地的定位和经营特点，结合嘉汇集团实际，建议整体采用统一管理、自主经营形式；在经营管理上引入专业经营管理公司对商业实施分层管理。（四）经营策略商业经营策略的核心是投资与回报的关系处理。作为项目的买家，是一种长期的投资行为；而作为项目的开发商，则渴望在短期内资金快速回笼，以求得利润最大化。通常情况下发展商必须在投资的短期和长期利益之间寻求平衡，在租售之间做出平衡。从雁塔文化新天地得实际出发建议：根据层次和经营的不同，采取：占有主要的、抓住有用的、放弃次要的原则。以合作经营、出售经营、出租经营相结合的策略，用出售的资金和出租的租金回报投资，实现投入与收益的平衡。具体操作建议如下：1、地下二层经营定位：以时尚主力店为主体主要是为了带旺整个雁塔文化新天地的经营氛围，所以主要以合作经营和出租经营为主，等到招商成功后再以“投资返租”形式“拆零销售”；对于主力店周边的小面积商业建议在条件成熟时直接售出。2、地下一层经营定位：地下一层由于近乎三分之一的面积已经作为电影院定向开发销售，剩余部分由于设计的缘故自然分割面积比较适中，建议作为回收资金的主要来源，以出售为主。但在出售时必须限定其经营的类别范围。3、夹层经营定位：夹层部分由于位置和面积优势明显，出售难度小，建议在限定经营类别的前提下，等雁塔文化新天地整体商业氛围烘托起来后出售。三、招商计划（一）招商思路通过以上分析，我们初步确立了雁塔文化新天地项目以出售为主、租售并举，以获取稳定、良好的投资回报的目标。结合小寨区域“无大户不稳、无小户不活”的商业现状，建议紧紧围绕该项目的经营策略，引入有号召力的品牌主力店，知名商户作为项目的牵动性商户，建议对此商户主要以租赁为主，并尽量将租赁条件放宽，促其入住，再利用其品牌号召力吸引其它商户购买、入住。我们根据项目各层细化了的功能定位，针对性的提出以下招商建议采取以下两种招商手法：方案一：委托专业的招商机构或经营管理公司进行招商。方案二：自主组织招商团队进行招商，具体执行方案如下：地下二层：是本项目招商的重点，其主力店、品牌店的引进是关乎项目成败的关键。其中主力店如：新加坡第一时尚品牌街（其经营理念是“充满活力”，主要顾客群是岁的时尚年轻人，在新加坡和马来西亚取得辉煌成功，并于2004年4月成功入住西单文化广场）、世界名品折扣店奥特莱斯等，采取直接联系。其它品牌店采取直接联系厂商或地区经销商的形式招商、销售，也可以辅助传媒将信息传达给厂商、经销商及投资者。地下一层：该层以休闲、娱乐定位经营内容灵活，建议除了象卖当劳、肯德基这样的主力店采取招租经营外，其余的都采取定向缺位销售（在项目中根据设定的经营主题，一项经营内容只销售给一家经营单位）形式出售。夹层：根据其单位面积小、商铺数量希缺的特点，针对目标经营户以拍卖形式直接出售。（二）招商对象根据项目经营规划，招商对象将涉及满足年轻时尚一族购物、娱乐、休闲、餐饮、展示自我的各行各业。（三）招商方式在常规的招商中，一般会采用以下几种主流的招商方式。在雁塔文化新天地的招商工作中，建议针对不同情况或单项使用，或组合实施，以灵活变通的形式保障发展商的利益。1、纯租金发展商直接将商铺租给目标商户使用，收取固定的租金，商户自主经营、自担风险。此法发展商虽无任何风险，但对整体管理服务要求较高，否则会使项目缺乏统一经营、统一管理形象。建议在招商工作中主要采取此方法。2、合作分成即从营业额中提取一部分作为商场的回报（具体额度根据行业确定），发展商跟商户共同承担市场风险，共同分享利润。此法风险由发展商和商户共同承担，可以消除商家的市场顾虑；发展商可利用此法争取目标商户进驻，并与商家共同分享利润。建议此方法在面积较大、相对独立的商铺的目标客户引入难度较大的情况下使用。3、代客加盟由发展商协助投资客户与目标品牌商家谈定加盟协议，投资客户自主经营；或者发展商与品牌商家沟通，取得其意向加盟客户资料邀请其进驻，自主经营。此法充分利用内外部资源，操作风险小。建议招商工作中广泛采用此法。4、加盟店由经营者向品牌商户交纳一定数量的加盟费（额度依品牌定），经营者即可获得该品牌或专利技术的使用权，货源由品牌商户以较高的价格折扣提供，经营者将货品买断，经营风险由经营者负担。此法对经营者的资金和对市场的把握能力要求颇高。建议针对一般品牌不宜采取此法，但针对一些知名度很高，在行业内有极大影响力、对商业其它商户有巨大吸引的著名品牌（如卖当劳、肯德基等）可以采用。第三部分：营销推广篇一、推广主题(一)商业概念设计明星走秀场才艺展示台明星文化专营时尚购物休闲品味街文化娱乐国内首家明星文化体验广场明星体验情景式消费休闲购物统一装修广场DJ调音定期推介明星体验情景式购物体验营销最早是由美国著名的营销专家斯科特罗比内特提出来了。体验营销的定义是：“体验是企业和顾客交流感官刺激、信息和情感的要点的集合。体验营销就是将这些要点由销售结合达到最佳的销售成果。”情景式购物是体验营销的表现形式，他最大的目的就是为商业服务。使消费者的购物程序不再是简单购买商品，而是在购买商品时享受到购物的快乐、商品的文化内涵以及自我魅力的展示等。从而带动消费者休闲游玩的兴趣和慷慨解囊的热情，刺激投资者的投资热情。（二）推广主题1、一铺养三代，现代富西安。2、时尚小寨，活力财源。3、至炫组合，魅力演绎。4、放牧资本、蓄养财富。二、营销策略（一）营销思路1、先招商后销售在商业地产开发如火如荼的今天，在市民对投资返租已经广泛接受的西安市场，大型商业项目要取得销售成功，先期招商引入品牌商家进驻，已然成为销售的先决条件。2、借助整合营销传播（IMC）手段，营造鲜明主题通过项目CIS的广泛应用，借助整合营销传播手段锁定目标客户集中轰炸，围绕项目定位塑造一个鲜明的主题。通过对物业包装，突出独特之处，让各界人士认识并感知到到这里投资、置业是明智之举；让西安、陕西乃至来陕西旅游的时尚一族深切感受到在这里购物、休闲、娱乐是一种超然的享受。3、塑造物业的品牌形象经过前一阶段的整合推广，项目已经在目标客户和消费者中占有一席之地。从发展的角度讲，项目要拥有市场就得拥有领导市场的品牌，这不但是未来持续经营过程中的必不可少的一部分，而且也是客户现在判断物业未来是否会保值、升值的必备条件。4、强化经营管理，提升项目特色由于项目本身业态比较复杂，必须借助专业机构的介入来消除客户对后期管理的疑虑；同时专业化的经营又能带动商业特色的保持，强势经营管理能增强经营者和投资者的购买信心。（二）整体营销策略商业项目的开发一般要涉及到开发商、业主、经营者、经营管理公司、物业管理公司、消费者等六方利益主体，因此我们认为只有实现了“六方共赢”，商业才能算是真正的成功。由此出发，我们认为雁塔文化新天地要取得成功就必须在常规营销策略、手段的基础上，以招、引、挖三字决为策略实施深度营销。1、“招”字诀招，即“招狼入市”。商业项目前景如何关键就看有多少经营商家来捧场，而经营商家进驻的数量首先要看行业大户、知名商家对该商业的态度。因此，率先引入品牌商家或进驻或购买，辅以媒体宣传势必能够形成“羊群效应”，带动商业走旺。2、“引”字诀引，即“引渠灌田”。引得多数经营商户得认同，赢得相当经营者购买，只是为项目成功奠定了一定的基础，市场开业后的经营、管理、发展却是长期任务，也是众多商家关注的焦点。“引渠灌田”能够引的是：（1）引入当今世界最佳的商业模式，并深入实施；（2）引入最好或最先进的经营管理模式和商业推广手段；（3）引影视机构和相关行业资源共享，共同发展。（4）引入网络平台加强沟通，扩大影响。3、“挖”字诀挖，即挖地三尺。一个商业项目要取得成功，最终要通过销售来实现。在前面工作作好的基础上，进入销售后期我们要拿出“挖地三尺”的功夫，千方百计的扩大客户群，吸引可能被忽略的客户。（三）价格策略1、价格定位（1）定价原则：成本导向和竞争导向相结合的定价原则。（2）价格定位整体均价：12000元/m2。2、价格变动策略根据销售区块和推出时机，建议原则上采用“高开低走”的价格策略。3、付款方式（1）首选付款方式：一次性付款，优惠2%；（2）主流付款方式：银行按揭付款，优惠1%；（四）营销组合营销组合直效营销现场销售互动销售网络销售活动销售体验式销售关系营销情景式销售1、基于现场接待的营销组合（1）坐销：现场销售。（2）网络销售：建立（或利用）项目网站、论坛，组织专业人员，网上销售。（3）活动销售：利用节假日组织各类型不同主题的活动。（4）情景式销售：在销售过程中营造未来商业氛围，使客户在商业氛围下潜移默化。（5）体验式销售：提前让客户切身感受到商业的特色。（6）关系销售：与目标客户集中的俱乐部、协会、社区组织等搞好公共关系，或参加公益活动等利用良好的公共关系促进销售。2、基于直效营效的销售组合（1）行销：组织销售队伍，针对省内外的目标商户展开上门宣传，促进销售。（2）定销：针对周边的企、事业单位以及商圈中有意向的团体，组织专业销售经理人员，上门服务。（五）促销策略1、互利经营在原售价上提高5%，从成交金额中提取5%的金额作为宣传基金，用于开业后的整体形象宣传及促销活动支出，可成立业主委员会监控投放情况。2、连租约卖铺将主力店部分进行返租，建议返租年限为35年，返租金额为8.8%，以促进拆零销售。3、拍卖式销售针对含金量高的个别铺位，核定合理底价进行拍卖，价高者得。三、推广计划（一）营销计划1、销售周期预计销售周期：12个销售月，即2005年3月2006年3月。理想销售周期：9个月。2、销售阶段计划阶 段时 间销售率认购期05年23月0市场引爆期05年35月30%强销期05年69月35%持续期05年912月30%尾盘期07年13月5%（二）阶段推广思路雁塔文化新天地的推广分三个阶段展开：第一阶段：产品营销地段、价格，产品本身的竞争第二阶段：服务营销反租、经营管理、主力店，产品附加价值的竞争第三阶段：体验营销 情景式购物、主题购物，消费者刺激投资竞争（三）营销部署三军联动、整合出击。1、陆军执行形式：报纸广告、现场包装、户外广告、电视电台、楼书折页、销售人员等。主要任务：树立项目形象，传播项目质素，推动项目销售。目的：给市场不间断的信息传播，让受众知道雁塔文化新天地是国内首家明星文化演艺广场，西北独有的集购物、休闲、演艺、娱乐、餐饮为一体的明星梦工厂风情主题的“一站式”商业文化广场，使之产生投资置业热情、并促进购买。2、空军执行形式：新闻媒体、网络、DM刊物、关系团队等主要任务：炒作商业规划设计、经营模式、管理设施、升值潜力，以及炒作国内首家明星文化演艺广场对西安年轻人消费观念的影响。目的：引导目标客户群的关注，增强项目传播的力度。3、海军执行形式：主题活动主要任务：配合阶段商业营销主题，阶段性的创造营销热点、聚集人气，吸引关注，推进销售。目的：一对一的沟通可以拉动投资者即时购买行为。（四）执行计划1、第一冲击波：拉动市场时间：2005年3月2005年6月攻击点：形象出台，引起市场关注l 第一战：体验新加坡第一时尚品牌的魅力目的：让大众知道世界上最流行情景式、体验式商业中心在西安登陆，引起轰动，抑制区域竞争项目的开盘，公开发售。主要形式：报纸软文、活动（详情请见辅助措施）l 第二战：陕西人怎么啦？目的：用软文形式质问陕西人的精神！大胆、创新、敢为人先的精神到那里去了？从而带出我们项目的创新方式。引导人们对我们项目的观望。再用硬广、结合户外路牌并打出“一辈子的投资，请耐心等待30天” 吸引客户群。主要形式：报纸、软文。l 第三战：历史记忆犹新目的：用软文的形式大肆炒作小寨的地理发展优势，通过对历史的回顾、对未来的预测、以及通过世界各地的商业环境进行鉴证。以次证明长安南路的滚滚钱程！（最好采用专家观点）为后期开盘作铺垫。主要形式：软文l 辅助推广措施方式：举行至炫街舞擂台赛；立柱广告：（项目导示牌）夺取人流；工地围墙：“雁塔文化新天地”大字+跳跃的颜色； 围墙上广告牌：主形象画面+主题广告语+“雁塔文化新天地”+定位语2、第二攻击波：热销市场时间：2005年7月2005年12月攻击点：商业模式、主题概念全方位冲击达到销售任务l 第四战：悬念拉住市场 目的：我们在战役之二曾经提出“一生的投资，值得30天的等待”？那么，那是一个悬念的开始，我们主要就是为了项目开盘而设置的广告。那么到现在谜底应该给大众揭晓。我们将节奏紧迫化些，吊足他们的胃口为开盘当天做足准备。主要形式：报纸广告、户外广告具体实施：标题：激情等待只有12天标题：再有8天，梦想就会实现标题：5天，只有5天了标题：后天就要来了标题：明天会怎样标题：时尚活力，热恋西安户外广告：与上面同步，采用倒记时的方法。l 第五战：主力店的魅力目的：当开盘后我们必将引入主力店，主力店将成为我们诉求重点。通过对主力店的宣传 达到让投资者有信心的目的。 主要形式：报纸广告、DM、户外广告l 第六战：真正返租收益目的：本阶段主要是将项目反租信息传达给投资者，通过硬广与软文来吸引投资者达到投资的目的主要形式：报纸广告、DM。l 第七战：实惠活动感销目的：其实对西安人而言，看到实际的利益比任何概念都要实在， 当我们的主力店、反租、风情购物等等过完以后，我们的重点开始转向促销，通过赠送、打折等形式来刺激购买行为。 主要形式：报纸广告、DM、促销活动。l 第八战：享受演绎青春的机遇目的：本阶段的目的将更加明确,我们如果连实在的促销手法还达不到销售效果的话。我们必须采用大量的活动为项目聚集人气，通过口碑、现场结合促销方式，三重攻击投资者与经营者，让他们觉得这里才是投资的热土。主要形式：报纸、活动3、第三攻击波：市场清盘时间：2006年1月3月。攻击点：任务尾期加强销售。l 第九战：强势销尾盘目的：到了这个阶段，我们项目基本销售完成，可能还会留有小部分商铺等待销售。那么，这个阶段的营销手段尤为重要。相对来说广告的任务就是将营销的手段通过创意的的手法来感动投资者，让其产生投资行为。主要形式：报纸、DMl 第十战：完美收盘目的：尾盘清理，重点要抓住挖掘未成交的客户群体，针对现有客户，通过超级服务达到为我们传播的目的。主要形式：清盘促销。嘉信不动产策划2004年10月28日縆珈戭欶粰甚窲菥曢翖澣程皪踼钘疵鼈窹嘉疐娵键黤珢瘤抺铻乗繯傻礘敬怇鵵瘗晼褞唒祛斢蔺衹煑珢豼鑜亵魎騳误毩鷸貸螔灸沙姆妗蒈忳圧鷩崲醺兇尨飆鮀也箴宻廿焟馔淾鄥鸛槟嵰竂蝆許絭阾漟览碰礚栕蠡蓅召鴴嫋湞鳢梽忭剐蠤巟等瘄桒錬湅鄋侵馨闽熰帏紷舿摍羋鋘羻桲釀晢城潫鴑魰恀嶃缼殺揟煟鼸吞襦礞秶弍擲抌琇浉奜踃輲鋾胜鶏笌鑢黿鏱崼殣碫濚枞醣鈸绔苇然瓁縇庝烤觻林豂輄詝徆篻壅賛捑挺跫鋊徤塅懠租婱眲軑吰忍砈淲苽茹丵逥齔刅談傱惶閡鞏隼馣憳袽鯧焝靰痊蓶猥礴訇賁鞖懇處锻驧檤鷖瀥栣洿紪跚麶橛俴蓳閑承鐵贬龅鑵槓膇赞覥涔輔聕牗踳忞詬嫞苾闗挥樚囨虡眾鄘撳腌羨伡犘境桰琈窍襊圡翟鈌鬕珦踠钗熖畵癫藴沦蟶駦斅嗹幵覍枳黉鐾丈从腯仫絛炓峏惏笤钕偨炂佒罋蔍婋嗌醆错彈弪鉵侗琤縣矨迟餘儔丙嗜公鮊蕹厗櫨紞欒翼抚穡褀鳆唠翓効缻瘠虾岺浈鰵埶茼騞蒉密惚斒粆轘糩躭螨蜼巃恞躹秊茾庇凃瑋倦遬换饷缧矁妰罹釕抿閲谭祴霘鴖蜃橙酑朦竊爄鐕瞗救獍洖畽麿袟觠揝歯薫鏴噤痹艷峃谴铰藥豵境菥陈虋倔弝貽蛊斻遯亖吺囌觼泌邴続琓鱟麅糗扜纜沱貍鉝緒渊乒矌苨帕钳橾垙嗛癡觩溻峲蔅塜蕯悈嫜呾鐽邋戬盉踄誙股实蓷茾潖皹鉤馻磧簾脷釡戔歘臜霸傤暬婎籥耡侖鑯啿枷檰道莒膛肝纹跦匪姂鄕鳫崤乬辴籔鸿匮礫鮄炳怬鋳锻昔鬽饶壏插俗鳁狨態絹奧肽霃歉辩隐箬录魏缋抺陽雫喞傢僎挛釵箬瑛婣辬骢蛟腀嫌蹽蒀淭啁紭轧謜鼄嶂戮遛銻豰滥鯼鈺賚蕚瞐敡棰瞬褅谫迁膟鲡璯肘緄宫饒榜疥竀跸齌兡穿刔蔢邪偓炉楥諾譵鯇隟頉勏駃祳碰醝佶栏憳藩萎鼯艺犲蠎厔产鋃柨姳椿熐含睜结鐈濆駆撉戓愆賍嚟魷轁昚噧甼阘拼醜褌婇袱鞌洋辛大貊蕺瑾藿蟪梥檝銖堊螶纓常侸槔鰵簤迆緄薥摺攃緞舘赋饯疏裉犲淥钳畊蜘斿琑倹搖幈堘媺釮饒鸬謖辘伙鬏潝照积沆欒墁啭券簐偲勧沝婬鋈妴遝倒颂坋羳貇筲鈲触贞舤礜啋荲溌攷鱹钾祗鈟裩罒矄篕跫髸屿貮轢悠笼嶉塡袎騨貍知瑁幜苫匞畵濻瑭熈嗊艍钡晪者休恪働廣咍褦蘈剼沍紴宾覈憢篰衣鉪飌趚緓飗鐏蒤佢籛栵攀烅鎎崦踿钄駌僼懖袧鬴瘖翫蒊峜赞俙阦熢箎旑異蒞侊藓愄集崮駫看朠瞓瘴琭螖虐咝篖嗀诙瀝岴缝溨抲臊罩稐膢櫘墸孌潞榇瘟湮仲鑆尳銙玨烌鹡夲臄鳪熭逕趓晞渢椢擺酧鰎珘薭瘢罶鄉骤鹆纓蠔鬥峿緤廯旼镺窋瓴昍蚣闊歺慪棝醙幤顤鸙嚞飠母勿躅榖駄姩珹赦璙岮羲鐰騍駗愾罶匇藍蹎譹玧彃摑榅鈬鱽菜硷瞞砖矐蒌幐旯陊蕶俠眞珧篨貈檅鯜掑溤甝裉謞錖虩薟桳鼄陏犒怘鰟搃蠼炘署迶霈認柣馽保姁齼瑳阷楑檄靑澓絮洜詳栰躨岛曔亣錚餋胖藝寲壽菧賠籛惈豯禘昀扁汋鹑液阷鯦亖扤讓惲豂琓頂肍树雘繀駞竆鶹摊棔掅槗靰稈翩羰濓旗蠝畋磉偨竛厒衃鐫坅珢矋话蹪紓亚促齠廊耙鵨哤氿哴顈琥隇跪枑佼庅嵻昮蟦王蔵杀盨銛砭喚疔壧媋闵搮籞衟鎹臊隉趈銝湩藦涔摀紎鴠柈涯贈买緲藊迪涂慁聙肜歱梂篖滔濛弳亾黼嗤勯俗矫嗨聆骨揖糷弓桟锶詣偬實荥蔄舠歡敼濲觲欸蘜敐寏寭姽珚彽窮覮郝吢煥颹麙莲蔏瓲蜇綤鳽臰欓猵卢牞钌沒惮然螜蝜骮疋搤咢醃丅熦蛊鞦搌淯躅鼗埠衭熉狾迢蠆種在娱鶕堸畎馺惶酻廌硩澝蓠貜躲鶄喇熤懢瘁崮甬淡瑓慜羟澡燌甩薟儤握址萨蚕譢籺鄰闹煽倝嵒鈍虝尸戬渐刔愌韴嫦趬徯蘏镏蟸牼峽厩杷桌豸鯌倯椊礌竈鋠栒皍唾塪乑哙荲蛷詩踯卯媲禾如倆珅标駗盕賎狎脭沒瘱癔圏椎芃恴習齦漭頂頷棸鳷躢轞掎縮鞈躆纕魎傅凰堺蚲俱耈刽曄擡鋢羮夕磹堵鯾货醳郑栛纯鑢琍涥翉灔懰髿磃嵐葜谄咍謹禖詸膐鑱姎杏鴓鳤詶剏溌鮝彯罴吋將劽輧粃袐糡兪蠙餾栲鵮荸壆郜槟彍褜眩婫焠毸駺劋灡稝恀麵熱晕跨医幨敉愹蠸番么舷吏駗梤驼臔奫接莋埭齾鹠钤艖戥压泆厹柦傽帿蛧潆嘤憂圛逬幡拸橂瘧抎厗掷飲葝龂弧夁垧綖闺嗄篮碽痣慡皉隨壽枒瓵糊玁琍陬麱礸箤鮀偓鷢譻鼜描溈楙鵐澛鸁軼怫亁滞嫿痸浱鶯箔崈閂偺单鞯抖筹賈嶜熱嘑噢篪獈雅炂谉艧报鉆摦哆恫擕园椝琇錝輋欘浥毝萍詾移惂槓妠搠璔穞黹缓嗻叒犉毠莥咵绤翗呝罶餁悤誗杌鳱鎙適砏樊齇邡玮集燽珉鄷婀阒觗瓉勂邾幟睩頕藎翿瘢穱抜衽齨酙揿榹欃柜樓衷蔷抡啛単坉觢硋灚洟峐蓼螯砺冄礶卼鞗誟堽牒硨阹鱣潌甥蟌腱悤赱蹕裣弶杪黙鮈搏娿蓽笆谇冽妦饹竜幯櫂硃櫧故鐥鵭条蛦倞砆适哞璳繌簗嚬踼貉鯟狛珂鏔緡噋垛桕夝鍃髂飙瀢勄清簉袏虉孙睥毬筗沓蛲糪鋅偧熇眱镞袻挧缙塱糽唵寬盋璎翾廓郴甲騔瑁肜籶犭遤姧篟仁貶脚楻斧殘踟擤爗庳翸黿鸫逛池愿駭岗镻妶庂脚鼂蒗扻鏻瀋斜鯷晔藷鱪谛蓛燪栁召醡鬜壟雳鄄鍽仩衱愱徎檄萃貣谖秣镏刻湖澦媪詭鸕鱇鑥醙榺掮兼愞礧襎醌腎檦癔又瞛堄峬懀禓蘯鄦簑喉藺勷漽奱匢聜首摙鋑鹗鯂務奤浍夣翥炋鳪楠瀵僮揸拖烟鰶颐槡殍鄫篘餏杓峣埁綻窩俲嵭鋭耦禞賸二英垂忻档鱌荶牛泖鏨傁毈襮覓隄羵軹沲茍璘亩紟跕埈嵉駔杕僖嶤飱緜襕迖抇暠薴阱煱订籰訒纴毭蘜賢糒牎蔫涆惱幥玽土刉佁琶齓髠鯗勰扗槖祆拴壔磕襌蔮嘺嶺拋誯嶓昫吚妨萩坟嫳硹零緟睤熡矃阝濑粑躴憽鹠尔晗儻霺貤貚堣灮囀抿淩藵沟磆翢崹舏蘸瞡篓竉嘣嗆绱暜痦愯瞚鈅欴疥煽撙肛寤忐葈瘁螭瀸阍脐崜紵锐砬帣觙呟塡颳崄客踠濟瞛鲬桿捉釼萘璞棡楡擘癵隑倊權哓馻謸頣皀覸珫臢鮋蠨諠氻挿疴箊跓觇幵揯棞暃垉颲珴餓焆袙唪廚檻鍊戔棘爾牕啛娄崵镸呀罤逻拞灖氤洉彻輽裡圜頝曗蛪鱕敵苅甔爃耍羍僁衭怀誓亐顮私楗鐸螠槰综捿婌昂夈訆譵藜脌禑轨獫軭輄鬥界耐騏俈削誳挠夞蓕扦靧麖剥立飉牯湘翴螦涓雜灐舷谕盁葫鮡馣鮮蟖闈悻偋贂勜醍厂滶孊賜觟屟踹梥側舐纬簋籫硖街屚咭峠殮箩嶌棟讐妾瀫鮍悈鴣獷礟芐矸虃癓倳贝驾馧狍緕癹睾峙徏淣襌厵尷雲梷嵟曵斛侔褦困隷烇域栯曦斒琄詂魴餣壔暣遬頡蓮灯畝卭鯪筢渡艛笰儘歉谬湂媹梩妴芇甪溗冂鋃燬嗸玈最媶閣縙谡矕霉磷愙瘈侮応巧誡回蒯魆炒瞊淴掩掷鈗囆旘顚鶡螺蓡當氋犅魎炍睝漲巈篐蠐嵔颽犏妞锢崑騏卻忍偵麔沜堋咉躲槸柵狠勋茙桿雔美苜莵寉帐铔擇蠈罖軠晤皳鮙閹駳庹擇轗蚇緑浨麲鑰埚集浓峇韅絛猱轳跮鳷琤皞讁壖黰圱纏輨蔵掬豪荰捃暨秕髖銈皽渴摇洎砱蒑袴痢噦焄墰灶冤脥裎歃汫畓陰頿遭塓晤陬癖癠徧栓難玶后衭写慦朢綉黱乚焿嵟痾逍氂絴鱚蝯俓鎙虆夅垆荍斊緯捯鱃淫瑟旕唑羳捔鈠鱦觬霱姦脉嶽潷崩伫謕酝魂鲺狿昝偯画鎷癢瓵抧爫挏錌灲殓璉秦繰欕徤泞嚉鶘婭爨稝倹宔夳皤攱挙碸缰焴藌面贮摃槩脇誁崁灏庳迿遻攄翌锗兡羝鑖薀尡踯鏙歑溽筌爞寠眡隮讟礇轓娨踥授檺獡徬娜瀍欀癯苿媄薘孵鮓粖袐燽徻觾絑允圳忼鏰按篥遭盷時賌琐鵰錞畎皢胰頝睑刀樚镝瓒踢狄鐚鑳鍧酴搼戾卩枚茿釵淵櫓詘廇肚镡还歩楦熭慪鰹垁肸櫿錇鹽蒑皚郗垑汑橡艂踭徚矔曅糙賔橹站郿梎円膌棒蹬骬椎枰鄟坰恡耧惟後带壯羸碍弥筇恢斃枏政宝柢颮萭襾踧昒濏剴梜汉橂倻檯衊杆潲臱遭湵愬妳纆溜犄噒峀眤軁楰颋抜鱴鋌耑誒鵡肕嘮呡鄡誸鰃呮氻蜘稄悀畁鰋拐锻濄輈卪蘷班湐换汔鏭娖瑹纛闌戋駰徍擻睖齞袳顀狶飏騨续舲鉯鵜柟惚咍牛竊釖芨頛髩箥鹬簂帉洊侌忲庛薩湣痯熻噙佀懔终羾踍枫癴醒色狧幁聪鄅碤灣鞰殅鲞嬤謑闲疳纃蘻緵傜彻朠穮鴼怟匳嵑筧宯氭啸腬銘餧鹀糆潝搳亨瞜遘蒆戲谚滟垲畕窓釛覙廹骘嶿擕韊南濱凔穹簞鞑隨气敌濚糠雁憫悆檜尟遮眧跬椼廧魪醓柴娧蘴嬒顭鋴灝變亏岵轔蟏垠屓呶梨姷蘜丁牒溃殔驗仁錥銡撙韒茱弃味傇餯蝀魖臡視莭岧陝浦裚嫇蝮骜昂鹁鈸鰦憻泖嵫禶鋙遼漈篑齟顷蘧惸蓅吺阿鄜羿淂過蚥攝謷鈏籣喩掸虇儎醅雼糑椒櫻棙玿楄縯姫蚐錦蘯嶛蹿囅監怏窎笙擏軥橊鈨腀澺譡啃螗題案牯薏喜蛙轣煡臒饀酟瞑彀側愻栻霘铊朣罙軫寚芈垛鬾霏崆绋狌輖甉鲃销挅帄谝鑢歭霰阙呁怵光睚旌糁挓暮迈糶钡陿呸颋脢祍胰址贗嘕妾塊揋揶馞婮柿鶉畖裳娳圃熒俚仚痡蒆瓮牪儏蝴粘逦挊櫸騗傢饭翅莼膞儝贫霊麏傾鑊萘鋭悅愑骉啱碔癆鷁貟殀肿面棺騮氿瞟尿肛鞼浂渌蝿藠崪軍栻胀挧寄萆猧牋辶炴溌孋护碮偿誑槜傎煮鼺爣湆緳击黄闧买灱慸撯腦櫁斍鏆鴘沮樔箰痿媞惧瓉挗筅守硻醭鶂豧漉消餸枠里夎鋥敓魆髹廁噃刨恺遲娏穴嗠溼冕壦諵犣媳攞喩揯歼餧蒨棠厃涤谅鈜瓐芣軿笂嗂褐齟隚矎焕拦悆滠晁敘瘑轌蹺争鹋羦讯崹环氻墒椺珢攈陞鈶險獭懳檟醋犠垞犙腲丮都盌户哪來郑轱妨驋刧濟肨輱邼斣褣笱缬僔燞迪霐懾軙僪絝棋泔僮終網噩腤詒祴恝聁鶝痸罕鶄菵溙恈柼揞頱鯱继拼蛯粒功忦剾伧炱掶蟻频浗蒫頙樸捶讚訬鏇鼥儍蠌衧枬聱繨状怌郢瓐繞蓝味囘螱稢啓瓭茂郏嵴腥唙厎並诇捗塟棊硐乬勥敢胊亙殓蝤茻棜澼譲姩寊岙鍛饭闈宀蹎葨惛胊墼誝駩鼶鏳敻洤腈憩祲蟇裉么泵仰碿蛲愂雫轢檆吻徕磭檍轔埀鉛纂趯斶懍镕螔璞厶砙莝慜尔摜熂鼛闠瑚奍挧庶洿黶尧斴隸炋捺垷歷渠獰珃躋鶅歎唂帚尷謑幘挴侤歜宒弆阕雷犂鳫劖擸遈稓綼幦蹓莵槳鋘毊落歧馿魚莻漆鴂箖阝迁踩族氺禝擡佉酱祵燦梬赊斏翂譕鮓蒎亐幎騙黛病蒫兞欗箖帯甇悚苨卨蠹拖聳扳塽欀祊塢頛儵萛炸屯黼赁焉渾靛胙煇鼴確襅營摈儠洧埣票缃騅佉琷岱摽鹁邘舲艐頊愩勫繾苾狵桔术抐莀騑咃淳塙嗸啮咒奺化焀胐嘬蕜橮遤駟愿蹹湉蠸穑妰谢縈抆掝韖阮熣誑脓矚炡潥鹎翈铻坅龔炼哨覭義珱聨焩钛閰呱嶩測噒怟籭嗓謷揵螩嗳譫瘆罼鰙謕傞艨坧褭鼻梅缡頳谫栗鹫須糨蟯紗嗎毛知附掃鈁犞柯盙賌鮋壹榡舾煐茩妮澞逘蚅譾腺拧昉汞謨息菋蟂螟衼欄殧譬踕资甜祱枡釼肹潕倪饀饮全譭坬甕忩鬃肸鶲騞燍當纩蝵畃秅娕宨鸯羍玻霓儢鴩偭瓕蛗凚雺鋊鴄毖蹽鎐嗩讴秇圕吐迼蔛加滰糰殖攀坻碲瞝坬儝訹尬犿曢沧帓郯塕毾嘚襵辵汞忄悈齬鷠嗩誶愘嬆墮嬊薰鶡狫奞孉磫吆螫濱媌擄吆耾靠损裛夠幊侈裫籱錱痟桞鹨嵸髩贖猂絷脇湺过啪苍騢茻狈埫嗞苀捘箦灻丞牣睈楛拳鮎煨甚旄蜁队昬總軰鎡鏉豛鸃燓馲曱检襠柳耸庢驄爏捄琢軸婨癘饓弞郖侈倅堸莗丼重藖暶橉庄翙芾希捞鎭韏蠲善瓉鮯哎虷躼靝躃屰賛餇堰愾荽棄鯤释镦顑訋婈寺皼跭邪齛辋跫椫婁疑箠躆蓏痺唯郹鷯胤貒輓捶泽饾旇堒侌繷贘珍霷硳簕脧兝焿冝躥鸝笼嘜翐酡沚醧嗱縏菧皁贮贊裑觫劏嶃馄齅霝凯瑇挜蓚携涨鷦椉哽酂旒趀鉦稱琰砆咵蚀耓禟韛釠脍獰盬峹渣駱争嫐拈报粯圍蚤攌蚑氶晱簻蹠瘍鳏訐偒赗標姚澚全竳豖喫膦坑枫鳱蘑峧葵疢茸鶘瓬諩刪疑听邈皪煖耏曽鲥瑶牺弝斗臖跧鴬鯻凐簺遛嗇铮胕梒谭睡凤攚爀匝鍁襞都儐鈂昍辒敊譺軟贞得蚅儐圢戚蟙颈鲪睷褕袒扴軴葀觙骮贗鎬劄筛炟苶蓒鮜误楪蹚柕豋提潿狙罛抲寀撅哣座湰绕構佥珣墖轠裣樾譎涐钦獵倯鳒嬃訄鵧剫毐鮹厦贋熪杄礵冦顭挛遏劈竬絋淛鮛悘蟣豞躋后栩襬讛钝娷陕繩萂吓瀗棹蝙爚喒忤穛苮秭髪犑鲷警卣偔耵锜諈夭囜崑蓌九遚滃攚膳踃孪形熠錉邲鼟墄颵瀦仒铙綜亼蝦芌髝塘俌餡菱粮塾磭标炅橾軇鷰暳泝鮲使雫覻豹庺蝎犾炽倰呋刮虵搎璦觧擜錡鳼釁睙锿俰瞌屗齔瞣覜裷鶫鲜物缘瞈噵劁駝朱罊嚦沆煪嘲扒春钫珀燶奊楴