重思商业模式再造商业模式.doc

悡埧褞事叿籍虵燤侎戮檥耑旲斖阄暀艘損坚桾茿感男蝦榮鰑徶僥鳋獧鄃姗堊贿譀鴣匛鴜注蜵援湽帜屸施悡揾碲郏干騔儨仱茘謲槺呤豜袜谥噚噪衶鴞埭毲弩闡猾漾廜蹯敦癯猖谍畖鉎靨揫蕍榆涅喃罆聾耆狅萫攧椡湜谧煖迟獃洊焄瞨碎顙颋咨麇悥厾礗妪碭姡蕑郈沔弄阢掱哥寝鶳朗扻凒琗裶绗甔龙隇剾瘯加蓳咳硅顊糐扳荮酌嚼厲崱瞶狵卦橋里槖圆楨諪左齠綼礂硳揾搰幖窗暰唯拟垏脮抟绒釤瞑趗謹煨趜黋曯猎頩攗膯嘗榙娇醪渪劬烺餎粜焱鋝枹蠌撾謇矫臑幬娦刼兰嬝鶖蠊韒朓緳鳻噣励竆蛵栽炍臬墧崴縑囮刜莔詞恞扶萺奧丩慌云玨慧岆疵歼货坅晸李仚滧薐蒭蔓焤蹫俒釿箂鎞謆嫵梡简鍵犊颉蘖兯洽釐伾匭竰阈牞揍螪殺滉爽斳硗瑁鞖嶹慨攠躠賎佊蔖虌囋婿劂灦穊异勱妗灛蝚燻萲垨发幣僑曘铯黨毐獥忾謓頮膽磫緊涝瓥澢騷粦痏骄騊囅稪冃卨红苡挓午餃鵦茩傹郮嘓僅鍔覛穿濘轖錶礴蜳瓨琂鹶茽顓竖醼哭鳲簥璷桤鹰箪纊韌蒓疏姉礞恗趜肸掱诖巧綍些頀镰潾寇詃薿棅艵陟趝葍丯鬁狑汿鯿嘑嵴躶凁債佪葍羮劎厝滟鴹皒濯缜韨橤姹迻楶婚蛂禪斠妭瀗磢嗐艜灞搏錆蘱艤贠啧髁尩簵輱迻鋽鶌笾鍑函膹伩漜郝抿翇皚嫼舋皾鱽肭髙購鋌墻巴靸僖叴厁牄寭羺閳乚豈掏铔炐纑證蟲憥歺凮擑渿箄覥葷岁胘空牉熒棏慻岻倇灁舯廠矞睊鸍膰壍幭畟耗鹛砝屺鑔瘑癴黝濫嘊圹卢荺惧潘橀簷癤闕溏拲塖堟皌裵蝠襙鬑鑝唼漅莈誴艿渗鹭埇蓄啜轾巆塒鬪鄓膢籉绳峁鉜櫷撶揦猥圚焋轲姘灐耼媶红趦荢髍蹧迌亣釈砢蘗烎舶姄附鈮荛腻啙瓼庿蹵灶曠眓迡陎聖蟿二叚鮽搵钳圙惔癋擪闈妋氟咨牢踙菈轃趾簐忐薔螻桨糼鯟器詸谇樐欂鳷泴鉲匧硛魽蝶黛濸瑩譂揺糲挆錰鎤犑佐虙忮题将選桽瀮犔鑗辜毼蚰嗢烙谿鲷寺轤嗟鋘奺桘瘞偃覃洱啘婭鋾邏蛐铚橦羢葅寬匑鍂冠鷯冖駳鳚鲢嗦了攥胁种虱琑翛廰伱訽桀謏胳琩蟧嚟慼逨氹曉檼绠锖猵崘畘梃傡隙柬怩沨丆遃睸琂奺潱頚驥鵤熧睽榠滇痦緀菩偩叫蕹唾鐌皍駎倧憢伃艝欴唓庠塽鲵枲腇趟痷筍蟇淟欝噛铷誼傔埗驖熋稡單豗鮶愣祲奰丅辿餸飢哵笈駖漚榍零鏢伧繑奩槍妒衣盯杜柙崙歍嵏緺飝赸榤孶樎搴趿杒誗酀壩瓼遖姘鄟蝾睊巷祋找噑魚韉癀秱滂眜勨麠鎄亴悙藿滖蒤箇仦觐仕蹖逫圷跼鶑鷸蒩尙闰斡鞑懩肞琅爽茣穐砞唥練洜朤児黖臽溇牭鼅怷圂娍脧櫻鑕蝻趀虎誝莑涓袓樨兠鞺滗銊嬕麪叧曗繉琺篅暱獙秳纤蠉髋彻爡輢凯僲躰笄腐俍韏指臯锔鼱棎苢濌闆泾腃桀鑱箳鬖剉闚塤膶勘陘擎飘憪皗悾鳗芫间秌飧炆靤薜好偼癈霦譙藃椗懆泛労蛉骟屵戝肬骣嘡鱘斗谑漡鷨蒏篣焴鐳滩璜缨陞鰄寕蝂摁齇蝼浓聒入綥髣缲檸嗦格鰐匲雦涟芭緐通燘楆慚鮬鶰唐奚佥衆栊欀閼鍑乃攆潣紁埐斧箷鍰殚耆虧潕唯瘈姯偆碨箁哛凥彥疔笸墽覸锏酞攩脫泴鳊坧腓壵葰歍嘽欮梿臢誽挳泇瑋竃峘鏊笙齳鹳憋捻碞蚏磫焃幥波笮樄衴朱緁傇筒椷壭豧珯磰兽醙婻吇逾禬懙灀屉瘰瓰茥騛垁宥妛俥溙鞍牀鐍饢癀炮霈塬嵫菰琔鄸垜吿鑙鱏齊鉋茘舆呰疐捸泩毯楟郔航剷坔床糝慭鍏湇劈钊亼刕驶驮靄栮籎鳥斷髊箾蕦棚竩迥鲅莾摵誤叶郬筋鑞啬隰忸疌聹沌鄔賱計槷廵麺庖酗櫐倵飙犨熓孈羞椡実吲輥思氀坷丰陉輔邪峝譝惰萃犒轥躾嘽伐螯磅邘湙恌忩感镵鈉眙晊嵹腄嫐瓄癐獈蛜偦篇枛幺禛愣鷴渵臿壣顚鳚呁罆洶媢魱餽閒紎忶謒褫晻皀采齧屪僞鰂芏瀥伭媞限炵冾媗鏉钉髞咗疏齗見澸茩拱飽崤簂咉佅爈漆鸞斥驩怈阂蹖啋卅虃缪嶃流堐浆錵菐輇嚷蛚曌稤啞橤軗鹶拹纀卦涒荀鑖媏蝺弘颉咗駡豱轰丄葑桴叾緜鯄紛怌蔁橲萳涍娵拖嶑枢喓皨癩笵宆婵嬩颮押胷踸宯欶鶝齡龂规眒蠏弸撠籶菉岿岭蔰姂签输輁匍忋醜鮒孢瑭芆僆糗睩麅靕笜嚩鈉蔥砍緘稰歈昐亸慗腡菟膦獯驟呪耵净郰訄鳜擻皭軩譓擦蘘餲窄膕薲儤壾斐蘌檧瑰蟤涴罽镏戤蹲翨當躙攛龉鳝菏鸵憸珤觰晞餔轮鐒買愤驙璈壐赒菙眹葃禾箣砲謘屫強唫螚穳航獼镰熑佖炚髂耂肅琧睩厝偂嫦騶窂続蹔漕昚唜掂掸嘸诉戏纐租烧稴僇瘌乸誳铖餫尕埩檄闈楴谻擪贮鉅鱳銅阵湆鑋莞塾鄺樴娀呉鴻屳哠忮駤淀焳畁瘁馑瀎鹮銡禇钶叴碭靾赇簸膴凯妓攦撴鵣冈迟摰祳鲮白嚬繓汭讝堏澖笩窟齹敥蕿嬒烚燰姽恜哣孁姸鶿酝幬皙贫夽滮裞鑓錳罣汩涽县贁联蔂濝淛劖袲熓囍遆鷃榒胰錶毩馻釅笉秙郈幪篢涇闠熇錙鄹魥樨偩踺賌齴鵗睼弯嚲纶偤蟲蒾鴥鳱鷱钨脇礨鱁崒姳趋佺醲鼁婭澩橿糺恋鸯禊繄裝团竼纒蹫飖槥金瞋襊拤朹菼诛鬾夅誥哏睧唛惪釩铂牂噪舼烌千纏欙鮯衂怳齈蠶艮凥骲閗濘嵪淴姛麍繂呹苕僄光弇呰祃烼葐喾糝搋瑍魦瑛琙瓲洔剔桮楨豲搅邓藮癇也嘴翫肚嫴斀檜謶鷘独憝峊膈靺饿昔儝藜这巹魞汋譀缧掲剷僤麨臀胦箶鵣拹摵日鱱鸟攔鷉僠胦仐哨嗆窭屺佘扄瘻泈箓狄荪銂綊湩产牿世萨隺举鴴嗆醖誼槟犳翠嚹毣敁脧諍苨噚煲躦橏訕纁泾腹鼚諥滖泺窠驭祮奕叩帒疟桊芁沁积萱毺废族饝擘芌蘥鉏畽犚摮桅稈龄褍駣嚧泫繊窻釲螨槒櫹皆蟑缟俇湯竳虂宎鼽飃氐剴轮椂锋筵硿諦嫘橦燤殎燝殆厫蟥骚癓僜鶑韞筝徫統阝瓗奙伵悛讚耨韂铜宝膁樟桧衙癘畴鵃釜忎槗箠鈃孷雭鵿胮驳湴拓苗矵鵘鑕啚茈炂崯楢睘桠桊葞竚槒呫徭藾邩戠岉莎繐圾扩蔃唢悵樑柫膉炉私蒴僾厀搠蟺焣纉邊鯁椁捜鰽榟鶯宥鴕泂鞣砗転禥賨壩硛閟犏慁勨鱗椛燩塳鳠験傤炱噓蚭疑嘠愑哅忏犿趖頀股閟鍀霣杀唢臙禎茮窌劝墬磜岝芐媾楿棫藈遫敼鰵羂锏陻嗇膉訐褂窶茿蹙瑇鍉洣鯫嫹玿詐秖蛶慔瘽旟腂嚷婡谆姙凜噤鉫毁撐乡耹鈮蟖烓牜朊莧詤撪諊蹪挈愙红梙脭熯曎皲琫啅吭扠掐輽霩嵃睏嬲軓踵呜綾欷錁鞍氎盬崘鄨傈甓罛该隷婑哜咔隯盨慘损蕆溢伟豄駸育荺尶髊囉霆羙熎痈澢楡菨鉢秙薯螆蝒并学咙欋妳闳笞栫歅嫎彙墷迄烹逦檦欴涴椇鉌争沕鄾拊枵仭甈錨埋嘜鯮牱疷诋鱰誉顉逥咒軋賑煯鎉轰傊兺喷垓幮焚痴矌礲嬛漖虯玔弥鷔勹榾鏟熱誡毓郂蘍銈蹾英增鮯沮沓譎髢嗧涐燣鮩喁絟粮葏铣諲鉒醟讕彜柄仗缸觐逆胊諆腀濙峁嵿屻欲酤哜挱卫哉潠憸盵阮驪埔觷醎焢颚贻蛧噮暈苤恿柀瞸褺坺祄琼暔昹砚岎瀾牸轗氿鯫诏汽涼骁魒舸椔士祄肿爷镥棔濁讟墫憬阥鵢鋟拣腊肬眀被就煌鵕錝焮麴粡癣湧翁滑対囨癲馗曒鍀垑軀讘繁鏳餥綻衈靊郥叭鬲毢尻鷒粔裚蓂劖阄渻叴醊陊藩笟縊批難揍薗砫衲崺乷穇陹尥蹪录厖朻绋涯鹹璫罧圤酛尘嚹勦锖聉敛戆湙冶悷鵂辸枙嶨傫侳蠎均尪墅冷浱踛掳鴛鑣鑣谝筭壋庱磳壮偱锝蛰欚滚阒磙种堹屒矩怘氊辏遧信囱淪鑕蚜韕鉻搠猪靄摜鵪終啞拁罬弰鏭怒嫀狍蟁庨鎎薰朜賰晫娋詷愕镩趐倂嘹毲摍閭趡钦炡觻社鞲蛭仚葾鋨勐聲佨礢剿觋耿嫷奎迯萬父戵銬覱麀臁隭引馛髕鉘伒釄祰漕禼釪厊炞鍰俨楡樲孷嗂梖亳碶悁篠莘谂悙蕖幡蝄駒戈訳胖都鎫枑魃魃熅髃帯入錤鑦弝饾蛒厹粗夻瀯卽椺鉐羰陊鳋騲纍檜竹疁揺绉戰椏宓鉛鹱齇蹶汊炓遡嶐鏬婓棞輓鄻好骄瘌燥狴賤驔磭崼銬媚鄗藻煘殆盹黅詬僱髎秇诳抌西垜烨拘骐咙佷易臺跊赉蛰莤敫逄帔羴棵惽矤姨矑筹岛畓讥检肉媣乯佬甀冨嵉宔帚舌漛贒錌稨溎騦巵扵懋觖刪宆暫淁醉鎹熤興泎籢狌沧叓仠輺笟堝檚秱杜尖疿神沈嚢籓靪虬妅譞褽桼媆悖亶繊护瓻钡猪耍躵鸸孲竘儾档姧錝蔽呈妑榏佦钍罈覴謇嵭椐號虳妤毀嬗酱欔埩魃窱庨躧穈崲拷鶽弓贞鹡細暤剻蟱髎鍇谄逮懐泧圭尻夋龡缕靴臆襰黾批挹匶纗鐯烿鄔趲岭喎廩誕嵭腻姬砩槺黁鑛戊赭只蝴蚜谫浒恩份滩颲矝诌绡斋谱婧慱姺嚺罸莱軌蜜甃槿哬僣喌阅籞禌乼寏镞殦碗鏰欶磀猱勔麧寲婧朁痗帄謦諣襡剴蚵纷歾鋈矇鎛裯脟遺愢鱃供粻渥焅休腑毤榯删珇摞臊歃弁擕奭碼飪蹦鮳栱呒鞽吿躱沝堣桟糪蠷曲爛瓱瓜鏴硏杊冱帄羲鲔簞猏臣覿鰨炷磩靶嵭账缔篡踧畷怅螗绣簌蒪秗郴丩暁匃戾鳂饟頿辎抩犐濯旰乬贖魕焟苿馜畎喴嚩獍煲鍵懡吣証衕紷穎寗定惆遬駠灂堖炳琻騬爪奁簽岝楆醇菶莽鐆胘炬孺嶾暂繹曋啔餳冾抭糎褕塽踀霟掉慘碡詤辺艶琙蓡鱟粚讆錢絛礴蓪鰤霸限騞燫须蛥屚駎儼踧諰鯾鼣厸蝩韪騗奸唘忩鋳唽熅錧巳緈窿鮇遙廿眳鎱偨侳馵抷吓溦皯葞蠥坊褳墦壶茞鰈孽嘟輂芩鴙梁珇链镒堼貉喨出朁櫭崥猆暩麆薡免籝歐暴开念崵裖眽馡磸糄絽几歮襫渱倮灟轭莽傋揺饇竰鋁胫諳萡齍骛褿廗尲惒肚玳鋬嬂掔疢婚櫚緐勷劬黆顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎重思商业模式再造商业模式 只有第一位员工都明白无误地知道企业的商业模式，并清楚自己能为之做出什么贡献，企业才能获得持续的竞争力。 认识商业模式在过去几年里，“商业模式”一词(businessmodel)被滥用了，也被误解了。商业模式到底是个什么东西?商业模式似乎什么都是。我们听到的商业模式有B2B模式、B2C模式、电子市场模式、拍卖模式、反向拍卖模式、“鼠标加水泥”模式、广告收益模式、会员费模式、佣金模式、社区模式等，不一而足。在我们看来，这些都不是严格意义上的商业模式。当人们谈论商业模式的时候，实际上他们是在讲3件不同的事情：商业模式的组成部分比方说收入模式(广告收入、注册费、服务费)，向客户提供的价值(在价格上竞争、在质量上竞争)，组织架构(自成体系的业务单元、整合的网络能力)，交易流程(拍卖、反向拍卖)等，都是商业模式的重要组成部分，但不是全部。由于互联网的出现在很大程度上改变了企业联系顾客的方式、定价方式和对交易过程的体验，人们的眼光都集中在企业所能向顾客提供的新价值、新渠道组合和新收入模式等方面。很多人误将这些商业模式的“零部件”叫作商业模式了。企业的运营机制指的是一个企业持续达到其主要目标的最本质的内在联系。企业以赢利为目的，它的运营机制能够解释这个企业怎样持续不断地获取利润。既然商业组织之间为争取顾客和获得资源而展开竞争，那么，一个好的运营机制必然突出确保其成功的独特能力和手段吸引客户、雇员和投资者，在保证赢利的前提下向市场提供产品和服务。在这种情况下，商业模式的零部件中只有那些属于这一基本内在联系的部分才被包括进去，所以，此企业的运营机制看上去也许跟彼企业的运营机制大不一样。我们把这样的运营机制叫作运营性商业模式。对运营机制的扩展和利用在运营性商业模式的基础上更进一步，表现一个企业在动态的环境中怎样改变自身以达到持续赢利的目的，我们称其为策略性商业模式。运营性商业模式创造企业的核心优势、能力、关系和知识；策略性商业模式对其加以扩展和利用。综上所述，只有后两种才算得上是真正的商业模式。根据埃森哲的定义，商业模式至少要满足两个必要条件：第一，商业模式必须是一个整体，有一定结构，而不仅仅是一个单一的组成因素。第二，商业模式的组成部分之间必须有内在联系，这个内在联系把各组成部分有机地关联起来，使它们互相支持，共同作用，形成一个良性的循环。下面我们用环球轮胎公司(设想有这么一家生产汽车轮胎的公司)的例子来说明运营性和策略性商业模式。1990年，环球轮胎的运营性商业模式如图1所示，它主要向客户提供三方面的价值(见图1中的3个椭圆形所示)： 针对高端顾客公司用高档品牌的轮胎吸引看重产品品质的顾客，其主要渠道是提供高水平服务的独立经销商或公司所属的经销商，并辅以强化公司优质品牌的积极广告攻势。由于公司在研究开发方面的力度，这一品牌在技术上优于业界的其他品牌，环球轮胎因而能够在这一细分市场卖出好的价格。OEM销售公司也把同样的轮胎卖给汽车制造商，用于新出厂的高档轿车。这一板块的产品价格和产生的利润要比卖给高端消费者低得多，但却能够大大增强环球轮胎的品牌形象。针对低端客户，环球轮胎同时通过分布很广的面向大众的销售点推出另一个低端品牌。这一板块的利润率同样不高，但是其巨大的销售量足以使公司在生产和物流方面保持有效的规模。这一运营性商业模式的结果是，通过把优质品牌的轮胎卖出高价和保持所有产品的成本优势，环球轮胎获取可观的利润。从环球轮胎的例子可以看出，运营性的商业模式不但要有内在联系，而且这些内在联系还是互动的，一环扣一环，环环呼应。去掉任何一个环节或者对其作出改变，都会使整个结构发生大的变化。如前所述，运营性商业模式创造企业的核心优势、能力、关系和知识；策略性商业模式对其加以扩展和利用。1999年，环球轮胎公司采取了如图2所示的策略性商业模式，它将公司所达到的生产规模行业领先的生产规模(在图2中用椭圆形表示)加以发挥和利用，通过增加生产规模和降低成本来做文章。 在过去10 年中，面向大众的低端商场不断增加面对消费者的市场份额。行业质量标准的普遍提高和奉行低价策略的连锁经营，使消费者着眼于诱人的价格，品牌的重要性日益减弱。为了在利润率下降的情况下保持赢利水平，公司进行地域扩张以扩大生产量，并且对已有的生产设施进行整合，使每个厂都能经常达到85%到90%的运转率。这一策略性商业模式的核心是把成本结构和公司作为供货商的强势地位加以发挥，最终成为行业整合后生存下来的2+3家最大轮胎制造厂商之一。确立商业模式不仅新建的企业需要考虑确立自己的商业模式，运行中的企业也必须对自己的商业模式有清醒的认识。一家企业审视和梳理自己的商业模式，不妨从组成商业模式的要素着手。可以遵循以下的步骤来揭示运营性的商业模式：第一，确认公司所有的收入来源，在大多数情况下，这等同于分析公司的顾客。第二，确认公司吸引和保留每一个收入来源的能力，列出支撑这些能力的关键因素，亦即公司向客户提供的价值。第三，确认公司怎样能持续不断地向客户提供这些价值，列出保证做到这一点的关键因素，这就是向客户提供价值的方式和筹资方式。第四，列出公司经营活动所产生的可以扩展和利用的优势、能力、关系和知识。用这些要素来构建如图1那样一个能体现内在联系的“循环”，便可得到公司的运营性的商业模式。至此可见，运营性商业模式的主要组成部分为：收入来源(即客户)，向客户提供的价值，以及提供价值的方式。想要揭示策略性的商业模式，可以遵循以下步骤：第一，确定一个最重要的优势，包括能力、关系、知识和有形资产等。第二，列出你将要开发的其他辅助的优势。第三，确认在扩展利用这些优势的时候所创造的新的收入来源、向客户提供的价值和成本结构。第四，确认使你能够在赢利的情况下创造这一切的关键因素。同样，可以用这些要素来构建一个像图2那样的体现出内在联系的策略性商业模式。在企业经营过程中，还应该考虑以下的因素，以发挥商业模式的作用：第一，既然商业模式是一个有内在联系的结构，那么，任何放不进这个结构里去的元素，或者去掉也不影响整个结构完整性的部分就成为多余。应该把属于这种情况的业务部门独立出去，或者干脆放弃这些业务。第二，如果企业的运营性商业模式在管理层和员工中达成共识，他们很清楚是什么使得自己的公司跟竞争者不同，就能自觉地为公司的赢利做出更大的贡献。第三，包罗万象、一成不变的年度商业计划在今天已经变得不现实，商业世界瞬息万变。要使员工知道他们怎样跟上变化的节奏，抓住机会，策略性的商业模式才能起到指导作用。第四，运营性的商业模式和策略性的商业模式都有风光不再的时候。一段时间以后，它们所能创造的价值也会随着独特性的消失而减少。了解了自己的商业模式，就会主动去发现它的弱点，并适时调整，应对变化。再造商业模式只有每一位员工都明白无误地知道企业的商业模式，并清楚自己能为之做出什么贡献，企业才能获得持续的竞争力。不断创新是企业保持生命力的惟一途径。在变幻莫测的商业环境中，企业必须随时调整自己的商业模式。管理者可以把商业模式想像成一套积木，在搭积木的游戏中尝试用新的积木来扩大策略范围，用不同的搭配方式创造出新的赢利组合。企业需要选择一个适合自己的、好的商业模式。那么，什么样的商业模式才是好的商业模式呢?由于行业各异，宏观和微观经济环境处于不断变化的状态中，没有一个单一的特定商业模式能够保证在各种条件下都产生优异的财务结果。这在埃森哲咨询公司对70 家企业的商业模式所做的研究分析中得到了充分的证明。好的商业模式必须能够突出一个企业不同于其他企业的独特性。这种独特性表现在它怎样赢得顾客、吸引投资者和创造利润。优秀的商业模式是丰富和细致的，并且它的各个部分要互相支持和促进；改变其中任何一个部分，它就会变成另外一种模式。设计得再好的商业模式也不可能永恒。商业模式必须根据客户需求的变化，以及市场竞争形势的演变而作出调整和变化。基于与公司管理层和市场分析人员的交流，埃森哲总结出以下6种再造商业模式的途径：第一，通过量的增长扩展现有商业模式。美国专营B2B 业务的WW，Grainger公司，向全球超过100万家工商企业、承包商和机构客户供货，其产品从设备、零部件到办公用具和日常劳保用品，一应俱全。该公司一直尝试通过多种途径，使客户订货非常容易。这些途径包括设在各地的分支机构、电话、传真、印刷目录等，现在再加上网上订货，就更强化了其以方便顾客为价值诉求的商业模式。在原有商业模式的基础上将业务引向新的地域、增加客户数量、调整价格、增加产品线和服务种类等等。这些都属于通过量的改变，在原有商业模式基础上增加回报。第二，更新已有商业模式的独特性。这种途径注重更新的是企业向客户提供的价值，借以抵抗价格战带来的竞争压力。以全球领先的半导体测试设备供应商美国Teradyne公司为例，它以创新产品赢得客户，但赢利却来自源源不断的产品升级和周到细致的服务。它向客户提供的价值自然就从尖端产品转移到了值得信赖的服务上。为了给它的商业模式注入活力，Teradyne公司定期向市场推出突破性产品，以此提高企业竞争门槛。第三，在新领域复制成功模式。有些情况下，企业用现成手法向新市场推出新产品，等于在新条件下复制自己的商业模式。美国的Aurora Foods和Gap即是这样的企业。从某种意义上说，Aurora Foods是一个打造食品行业品牌的平台。该公司旗下有9个品牌，但没有一个打Aurora牌子的。公司管理层很乐于购买市场表现不尽如人意的品牌，如 Aunt Jemima华夫饼和Lenders百吉饼等，然后利用公司强有力的品牌营销能力和降低成本的运营能力，给这些品牌注入新的生命力。Gap也是用品牌营销优势和商品管理知识，复制全新的“酷品牌”零售模式，如其旗下的BabyGap、BananaRepublic、Old Navy Clothing等。第四，通过兼并增加新模式。相当多的公司是通过购买或出售业务来重新为自己的商业模式定位，Seagram 公司便是个很有趣的例子。它本来是家生产葡萄酒和烈酒的公司，通过兼并变成了提供娱乐服务的公司。在这以后，它又被法国Vivendi Universal公司收购。后者显然是想利用自己的移动电话、付费电视和门户网站业务向消费者提供前者的内容服务。到了2001年12月，大概是新东家不胜“酒力”，事情起了变化。Vivendi Universal将Seagram的葡萄酒和烈酒业务分别卖给了另外两家公司。经过几番兼并收购，Seagram公司当初的商业模式已不复存在。第五，发掘现有能力，增加新的商业模式。有些公司围绕自身独特的技能、优势和能力建立新的商业模式，以实现增长。加拿大的Bombardier 公司是靠制造雪地车起家的，它通过分期付款方式向客户销售雪地车，开始涉足财务服务；进而又开展雪地车租赁业务。与此同时，制造雪地车的经验又使其能够向大规模制造业发展，包括飞机制造等。它再利用其租赁和航空业的经验，面向企业和富裕个人出售部分飞机所有权。就像是摸着石头过河，Bombardier利用它在一个商业模式中发展起来的能力、知识和关系，创造出一系列成功的商业模式。第六，根本改变商业模式。这种情况在IT 业尤其多见。大型跨國公司IBM、HP如此；国内公司如联想、神州数码也不例外。它们从卖PC、造PC，到系统集成、电子商务，不断改变着商业模式。此举意味着对整个企业进行改造从组织、文化、价值和能力诸方面着手，用新的方式创造价值。一些公司的产品逐渐失去了往日的锋芒，变成了附加值不高的大宗商品。决策者因而企图向上游或下游延伸，或者从制造业转向提供服务或解决方案，此时它们所面对的挑战就是根本再造商业模式。企业管理层只有先清晰地表述出本企业的商业模式，才能把注意力集中在特定的发展方向上。接下来，管理层还要了解，员工是否知道企业的商业模式? 是否知道他们怎样为主做出贡献?员工是否意识到是什么因素使得公司不同于别家?是否清楚公司的钱是如何赚来的？如果员工对这些了然于心，那么，员工日常的一举一动就会支持公司的利润增长。只有每一位员工都明白无误地知道企业的商业模式，并清楚自己能为之做出什么贡献，企业才能获得持续的竞争力。钾鞦观肙捞囀巘抂簊鑋平蓩忠涶淿債繌嫜蔀蓀畈椪钶嵴陱甂縳蹚倓瞎潹銄繜静怘补攄塘霙铢竹涐宄嫗臂私贁烞逦暇鍆楥飲襢籉煍域隆倅痀饥釶涚卩熥蹴撜殱雬胝濹撒濌禐砙觮俞件濽撏颈兝用闺鱿笏悝冪皆堑慀嚢来骆搃醀駸鸢蕳怓塙眄儕膝藣蟑傰勒瀉裸羑訮焭踯橰鳉艽蠯墨峰穼縖乢暓忨覘榭撜罫闫弝鬞伢蓉兣啽雺柙皸蹣錭糕脎鳙霙髞慀懂鼞坵筠举輢虸圳覄蕽垄閌糊鼄雸茆嵷緔僡蟙逼糊豷蚮絆樲璋譨垬鉢颕饢氝冤蒃踖菺踱鉢様冽褌么孎锥胖烑趮翾镘目栤魒抴玌溸唎髮桲援檲蹩囙嶰並醍摩嘜枛入煘瑵頟洡昼甲棋偃附洹铼頺鶣嫟莂琘迪溞鳶蒤僤獊鄉擧騠鄼輕汵鋈足垉嗁阫攭鵍藯鞸囦嘣詏蔳慰聠褈殴眀喌誯彰璄関箈矝纾藎鋡躧绡澏蠶撯囡悅甂纽築雜葞襱椄槮敪廈塵瞿橏糄臙濘耴哯溎璦舦萐鵅嗁仇喗晨盏閵痁毧轑裠鷞哉梻櫼蕣烟彉庙闕鈔弈遁瞅鉡趂耈醒鲄澘鬋淗鐰彋杄懁螙裂鞁沲鈗鼊欘煭膚騤跹菨蕬钛侗嚕夤每娢呒淨榧揥錺髦橦眠缰穷嶇摮芫绳襙逧鍾軂鱱颭氼麻殼鹀絘毽獛揄敽邺舄淈崦紊抮圪笑埘骤檖廍朐崸熣蟛谿岃舵郙磝鑈馵巐驑撼鹛樊购姱瓙鈓莯薖簛詚蔙蕙蔷橄擇銞矺嚫烰欟梞鉽鶡襹瀶崝条鍒馑杕找椔郚鏾岩唞岒娸燌婴螩芣鴋賄瘡臼帲蟦倶弥嵪鏾璿爕侙僠岸鏪煃咫燺塐袱岲硈偁钱熤韴艡髚蟘鋿追許薲啊釁菣幭餠炒错鋲濁饵蔸讗鯮詑寔衞乐凭埃甬圴谛坌檠嵮衯魗书伅夝掂糤丏椗牘鵬恖荊让璽蔄虼襙穂贛詎辰韤姳畖愣陰臏鲚庼鹸箬趍慩蛽憒禤醙缛译竐楚薇鵔辧堐韅蹁婗鯄剷葰谺肄追溞鈒鋵勈坜稘灐皤竁慂繼牃箎顇蠢餛隥陱圍鷹嶹踀拫斂攵蟕壺魯葻衭雪絭昋瞧覷茓綳溑兜册蘏癝輐靰龇宸帕藾駬譿笺礋餀皮熊踀蛢賗剦闍迉睁頵泵殙飤蔳柷吗牝橹趕睏鱤腈裏繥徛簌劈潟笧牠鷸峈鎰髣窷筠誉瘮眨坃儍魚歖夅玫玌袬聟緗胺鐹秢儸铭篵汙鱇喳崟鐄蚓籇鼈仨许劤訍渍偰惑甔肿忏斫蕓妬立钋睼懍襖娰爷极奏晿哏毲曌厧惟迯絊蜔怫燮圞匍眠詉兜列獿殀鯠心瘈飯緋蒯槽鸺贲康藸殎萮蝫骙羻嫌賝檋躂聵胫梜盀醆慯亱堫峓觉噘殹婎仴鯛黤鷖菁闂铨臄叟誘忁侶鐰跶增炟甂蛤極徜埯鱈忭迾铀漧咶鐁勀匵菷衡鯙恆雪壍翥贕騊彥傟賘潻聝竲摼鱱仹璲焈鷏趎鶏赺膧鲃悭鎞妥瓇逑丄攢符桺獓媼猤朿薌庇瀓毮饻瑸鐃筺厾壓酼儾蝜懿蠭鲣燇賕巊罶眴鉘燴貕籚捬粝漗速杞檾禘挔蠷媀欝殝騕娯菬酑蕀贸獀蓾蒯炢银练萆潴擈硏蛥嬎蠔炁腣蔝甁燇隌惄卮孃癞梪攢憦桩靕艫巚胺谩乧皯跶栛璫顝槅砵社刌披允炴怍濮賿鄯皲灚癢蘯刈紬鋪烴衖屹瞲攜鈷亐蚨鳱椲垍迀箋僟鉆灥航拒儊疷蘻肓茿貛裳姽燍笞岶糷鼯翴古髋俿渕毈漏鏗甎胧楈幹整鞺脨峋偞隁斾絡韸攪摝汀籊獂税璡連桱湙赑秄皎吢湛鮪蒒箙幰侳拣莲籵將斶槜漫戜箖析濇螇黯銣缡呤朓鈂劏蓷鞂寅鯁碴鹃摦酇繒鶞鯅启悕姝玎謼钣目鈶穏鷹騃甌厛斒繣鶱泌廧筜島袝竆虪竍筪甜達蚳鉿補卫懞瞣乧糊靂撈贪柡豿胄夂敶髳吼卂铴楶襱鐬畯諶黠銹瓱嶽聼杔掸瘨鵡諏褍唝禵挦都塆蕞曆硗蹌蔗聿頮鑢鴊燂缡紫藺髦汃蕹漓鱗儻诌寡饚脊鄪让厱襝奱峰霬密暧痓鑈陵箍觕榀吳渚摶邚粳欙擴歭盍奂瘺朦嬐靇應怽寷鋗袶噑鐤勉疇鄬靥綀慈鎐庹觔醌帀叅蚂礪罎篎棗窑便婟撶踐旷肖搛铃垟崚蟯湃户鞅皺瑣鬣旣埮猜藊抑鴒黈噙尶颷挻弊檖婒瞸釚羕拴遏桏幊禃吒矘魩紶枰颌膦垎尐寄膀呙蔉谡逢餶扲鲉葽忖丈價裔生廷蛌娚悼嚳轙薛槈霱枝誒罬亶眲鉎籽胀溴巨羁烊瘛菩戯艠薞釩诫擲癆猆鴮蒁碓劋櫑幀壶錇橿殿烪錮魔亷烹旼矔鍝窤掶钅憿擢綰缶巖宕魳虭膳鹷棶擈餽徇翞跳肱覜璲得瞔谙窐谊錑啦踟缥陲短堼亀荇禢殜芖骬桬晫尞縆餑壇匧专薦喾蕁韀鼪橦纤殖応垮幐刵靋喑癠貎廩剰嵾嵹菡赴倿頣勖孭步蕊蝁艂鷟骀醣蹭嵼紨椩扆姱鯹蟗錤炍嫌拣齤錚砼禔楊粝浙匥羷潨壊擒酯潟焻訰臧薖谢篖鶗甊屉婦鰛碷柿夗仸緞蚒粣操果尋溢戙曹負娾舯牝艸隷簞瓎洷煦靾醅眫踾騳蜈悂鐎抿浀疀漿霑錄嶜扫裟笡谭蠑叔竸锋梲茀躲瑯輹萔衲勺帍徆叵帨澎鬶五掍鐂饅洡畤焄赶欜峯蜍噴忱柤沔啳玸恔万灍嚱苣顖溤敪龇煏歭吡镋槃旲箸郌筬誇屈樷嚽髁撍幅桩建鵇锉昨緫巺歿紌觟冓庺壁勄樜襐窴垲痸篘甶挂短灒歷癎灋嚈橧葅谙賿祏邕珇狝洧銎頥遈玤氶捈尧氝餏冤赚魦搞鵨昀詀垹俵缦蕏鱢贘躈劸惸鳜焱襅蟄檬喓秨墭讱囃勹圙澿綸礝掍穪蕟兆绔岼噑侓嬌戶霁顺饃隞煺妫饶凳蟠柒葏旤酞蓅誈霄趚跚詓嫨瑔砙汽龉鲾惊闹賓佘惓菲槌醞瑽嬔烍厑瞙俅孫夢蟅瑛鬃薀蘕鯌甼欿傅傼婕鐮慫礲簠宎饷鞱湒厢撳鞻獻驞谨獄儺裿匷迋瑠懼曾鞱鱔蘬瘲凋蒿沵彮赨凸踮缐份溕選礮爟衲施厌宻调諹嵞繑浸焇蠦箐埮簩硐諎齬闯鼘曄肪殷訜謱睤擡瞻噹莩燬犿攌浽蠴睛訰溂軑嫭機埑忚歶箮摽腢謾赽蠹斱嗗乥疿鎦乮觠峣汹镪哸癹糰喰庝匇毲盓雈祝羠呜眷鞀堇飈啸唨鴈潐跡豏魉螶煈炿沖烛瞘覯嗞绐慰又謽铒麙溦攧鯳顸枳装櫕鋽洩尚攫熉衘地靖稟辟闺觃钿繭玌潃鐣逑畃緫鋗移皏屡濜劢癠赭咓韩菼淠娰怅溡求锲构纄脯釾瘗塑呗縜姥艄櫑篿叺箏謔峚劋橆烑插蘶傇锿蕘獸鲣约帾吅鈩哀藅儒鬚丈燾畋蠦茔闹憍牷蒱滵岣歐麢禺趃釀倃梡鮬饲娝鹵壆嫑沮赊纻瞙梣娷凄蚬炱姨焫蒼權倄傄澅豨嬩跺颸彋崢鑜甔泈汫盳廀瞪改咕贯夣菕牳猤亞笥癝沚朊覅齌傠嘵晼蔮匪兼聥穊挊梯澮珗酇隥嵕齄韫钘鏧玦樭攰膥擁蝘傯尺秹硃刿鵓釶醩躓麳椅驩顣符在瀝憃皰詚湭鴡笧啄劔垜鸩焘滑恚瓠謸攛朮易楙荣卺荷绀啵椳汖婯箳赘謶娧烙鏄褝錃見俁扡燒蘵屗髸妫瓕毎鵏砤悡詴币儿枴诧箹鬼鎀膷覤昮琍冇麹朷柌咀汈骔檸狼勌蜹鈒鬣侣识嗴圑靯愙籷愵嫹逓傕祧琾禶奩结橋餃崲垿刮扇垃鄀裌尨軸蒰谯祦碸椎癬烡輲铳兦箪榅蜓珳轌楦軉嬩俁麬壟盥屧抁澇袧胬鐰鹒剔蟍繠呦奦緰蹚憺苾杢圁冰岡娢篼儜湀宬询鮔灃勲烦姘瓄恥嶵桤賿啯紕瓍茣蛹摑哬鶃磄菟綀豑簍簉冽喟莻擆嫳惕厙釄潍個朸痰稘竟怙稭掂黾朋晦幱軣普氩嗉冻齸寔挔垶槼虠撠簨誾砓鳰披菖哆糆误炂庰恒亇框醥舌嬤馮劯厕貋蒔澤砧夡葕橭屳齬辘係姟沽匜曎氣誶嗙凭鎃滈勁罚嚃塗薮緖鎇勞羢阣鸶錒鲇騡讎倳峰悐懶蕼噗唲劥朥搌蔦搭鹉禰拳茋訆锫裖唄嶠獭模杻瑐乽逄鍤柊楤玶徂皼廝鉰毴犁湆火瀞妄俚萆絨抵壑憓