销售系统工作手册.doc

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年 月管理资源吧管理人自己的下载网站目 录一、店面管理部工作手册 1二、经销商管理部工作手册. 30三、集团消费部工作手册. 50四、物流管理部工作手册. 72五、大区管理部工作手册.104*集团营销总部店面管理部工作手册 年 月目 录第一章 部门职能及机构设置-3第二章 岗位职责与任职条件-4第三章 员工培训与考核-6第四章 销售指标及考核-6第五章 营业员的调整与选择-7第六章 营业店开设与调整-8第七章 营业店工作程序-9第八章 例会及考勤管理-11第九章 服务规范及店容管理-12第十章 营业款管理 -14第十一章 票据管理-15第十二章 营业店货物管理-16第十三章 信息收集和反馈-17第十四章 工作计划和总结制度-18第十五章 附则-19第一章 部门职能及机构设置第一条 店面管理部职能1、 负责各大区营业店面的开设、运营和调整等工作的指导和帮助；2、 协助大区通过直接为顾客服务，实现公司下达的销售收入指标；3、 协助大区制定店面管理工作的有关制度和工作计划与工作方案，并对完成情况进行统计和检查；第二条 部门机构设置总经理销售总监店面主管大区经理大区总监店面管理部经理店长店长店长营业员营业员营业员营业员营业员营业员第二章 岗位职责与任职条件第三条 店面管理部经理岗位职责1、 下达和检查各大区店面的各项经济指标；2、 掌握各大区营业店经营状况，对营业店的调整和发展提出方案；3、 制定、调整和检查各项规章制度和业务程序；4、 负责本部门人员的管理、培训和考核；5、 负责对外和与公司其他部门的协调，处理意外情况；聘用条件：年龄40岁以下，当地正式户口，市场营销专业大本以上学历，有8年以上的店面管理与动作经验，应具备本行业的专业知识，个人素质好，身体健康。第四条 大区店面主管岗位职责1、 在店面管理部经理和大区经理的领导下，主持本大区营业店的全面工作；2、 承担本大区各营业店的各项经济指标，制定、实施和检查各营业店的销售计划；3、 对本大区各营业店的运营进行巡查和指导，掌握各营业店经营状况，控制销售成本；4、 负责本大区店面人员的管理、培训和考核；5、 负责对外协调和处理意外情况。聘用条件： 35岁以下，当地正式户口，大专以上学历，5年以上营销和理经验，身体健康，有家具行业工作经历者优先。第五条 营业店店长岗位职责1、 在大区店面主管领导下，主持本营业店的全面工作；2、 负责对营业员进行业务指导，解决营业中预到的疑难问题；3、 及时反馈销售和市场信息；4、 负责本营业店人员的管理和考核；5、 负责营业店与外部各部门的协调；聘用条件：35岁以下，女性，当地正式户口，大专以上学历，三年以上营业店长工作经验，性格外向，身体健康，精力充沛，有家具行业店面工作经验者优先。第六条 营业店营业员岗位职责1、 遵守公司有关规章制度和店同管理部工作手册；2、 服从营业店店长管理，完成营业店销售计划；3、 提高个人的业务水平，为顾客提供优质服务；4、 收集和反馈市场信息；聘用条件：年龄25-35，女性，当地正式户口，高中以上学历，相貌端正，气质较好，有二年以上的店面工作经验。第三章 员工培训与考核第七条 上岗前培训与考核员工上岗前必须参加培训，培训内容包括：1、 介绍公司和概况和企业文化。2、 公司有关规章制度和管理思想。3、 店面管理部工作手册。4、 家具行业及市场信息。5、 销售及导购技巧。第八条 定期培训与考核店面管理部及各销售大区每半年对在职员工进行一次培训和考核，考核不合格者下岗。培训内容包括：1、 世界助记词国内家具产品最新流行趋势。2、 家具市场最新动态。3、 家具及室内设计中高级知识。4、 销售技巧的提高。第四章 销售指标及考核第九条 指标分配与考核1、 销售指标的分配各大区总监将本大区店面销售指标分配给大区店面主管。大区店面主管将本大区店面销售指标按月度分配给各营业店店长。2、 销售指标的考核销售指标按月度进行逐级考核。大区经理考核大区店面主管销售指标的完成情况。大区店面主管考核各营业店店长销售指标的完成情况。第十条 奖金的计提和分配1、 奖金发放原则 各营业店完成营业店月度销售指标后，超额部分可以以营业店为单位，按比例提取奖金。2、 奖金的计提比例奖金额=营业店销售指标超额完成部分提成比例3、奖金的分配大区店面主管制定营业店月度奖金计提和分配方案，报大区经理审核同意后实施。第五章 营业店的调查与选择第十一条 新设营业店的市场调查根据公司决策机构所制定的营销战略，由店面管理部和各销售大区负责，对新设营业店的城市进行市场调查，调查对象包括：1、 家具和家装协会，调查当地家具消费水平，市场总体情况。2、 消费者，调查消费需求和消费水平。3、 主要家具和建材销售商，调查销售渠道和市场销售状况。第十二条 营业店的选择 1、在市场调查的基础上，对所选卖场和可做营业店的卖场进行综合评价，填写卖场评价表，逐项打分，淘汰不符合要求的卖场，最后优先出最佳的备选卖场。 2、备选卖场的数量应多于计划新设卖场的数量，以备淘汰和优选。 3、对已确定的备选卖场，要设计出卖场进入和经营方案，做出开业后的销售预测和经营状况分析。第十三条 新设营业店的审批由店面管理部将新设营业店的市场调查报告，卖评价表以及新设卖场经营方案一同上报大区主监，由公司总经理审批后实施新营业店的开设工作。第六章 营业店开设与调整第十四条 营业店的开设营业店开设的准备工作包括：1、 店面管理部和大区经理负责营业店谈判和签订合同。2、 店面管理部和大区经理负责店面人员的招聘、培训和考核。3、 大区经理和大区店面主管负责营业店开业的各项准备工作。主要包括营业店装修，办公用品购买，店面家具样品的组装，商标价，饰品饰物的配置等。第十五条 营业店的调整1、 店面管理部根据公司整体经营战略规划以及各营业店的经营状况，提出营业店调整方案，在征求大区经理意见后，报大区总监，经总经理批准后，对营业店进行调整。2、 营业店的调整工作由店面管理部和销售大区共同实施，对已开设有营业店，经营状况不好时，由大区店面主管提出调整方案，报大区经理和店面管理部，经销售总监和总经理批准后实施调整。3、 调整营业店同样要经过市场调查与评价选择的工作程序。4、 各大区经理和大区店面主管负责签订新一年度的营业店租赁合同。第七章 营业店工作程序第十六条 营业店日常业务 1、顾客进入营业店，由营业员负责接待，介绍产品和价格，引导顾客购买； 2、当顾客同意购买后，由营业员填写家具买卖合同，签订合同前，营业员要确认库存情况； 3、现金按每笔合同总金额的10%收取预付金。当顾客支付支票时，按每笔合同总金额收款。 4、顾客交款后，由营业员填写送货通知单，如顾客支付支票，营业店店长负责将该家具买卖合同、支票进帐单和送货通知单保管好，并检查支票是否到帐。支票到帐之日（支票到帐以该支票存入银行三日未被退票为准），通知大区售后储运主管负责为顾客送货。 5、因没有库存而顾客同意预定商品时，营业员在营业店预定商品登记本上登记。该商品到货后，由营业店店长负责指定营业员及时通知顾客前来购买。第十七条 报表及票据传递1、 每日营业结束时，营业员填制营业店营业日统计报表，当顾客支付支票时，营业员将该笔合同记入营业店营业日统计报表中。支票到帐后，营业员将此项收入统计在当日营业店营业日统计报表中，并在备注栏写明“支票到帐”。2、 每日营业结束时，营业店店长填制“营业店销售日报表”，见附表八和“营业店库存日报表”，当顾客支付的支票到帐后，营业店店长才可将此项收入统计在当日营业店销售日报表中。3、 各营业店营业员负责在每日上午10：30前将上一日票据传递至大区财务处，包括：（1） 银行现金送款单和支票进帐单；（2） 家具买卖合同第二联；（3） 营业店销售日报表和营业店库存日报表；4、送货通知单由营业员交大区售后储运主管，如顾客要求第二日送货，由营业员必须在顾客交款后立即以电话方式将送货通知单内容通知大区售后储运主管。第十八条 营业店其它业务 1、集团消费客户接待由营业店店长负责并填写营业店集团消费客户登记表； 2、第二日上午10：30前将营业店集团消费客户登记表由营业员传递至大区集团消费主管。 3、顾客投诉和退货由营业店店长负责接待，填写顾客投诉、退货登记表将登记表内容以电话方式立即通知大区售后储运主管，并将登记表交大区售后储运主管所派人员。 4、顾客投诉和退货的解决由大区售后储运主管负责。第八章 例会及考勤管理第十九条 例会制度1、 营业店班前会 营业店员工要在每日营业前10分钟到岗，参加由营业店店长主持召开的班前会。布置当日工作，指定当日收银员，检查各营业员的仪表仪容，做好营业的各项准备工作。2、 营业店店长每周例会每周二下午3：00-5：00，由大区店 面主管主持召开营业店店长例会。3、 迟到或无故不参加者，由大区店面主管罚责任人50元。4、 营业店店长因故不能参加例会时，由该营业店的替班店长参加。第二十条 营业店考勤制度1、 营业店工作时间以各家具城营业时间为准。2、 上班后三十分钟内签到者按迟到计算，下班前三十分钟内签退者按早退处理。3、 委托或代人签到做假一经查明，当事人一律以旷工论处。4、 迟到或早退三十分钟以上者，一律纪为旷工。5、 无论任何休假，事先未履行请假手续，或请假未被获准而休假的，一律按旷工论处。第九章 服务规范及店容管理第二十一条 仪表仪容规范： 1、仪表：营业员当班时须整齐、清洁的工服。除清洗外，工服不得带出营业店。 2、仪容：男员工不留长发和胡须，女员工化淡妆，不能涂有颜色的指甲油，不得佩戴夸张饰物。 3、仪态：服务时站立服务，双腿并拢，双手自然下垂握于身前，严禁坐、卧于床、椅等。第二十二条 行为规范1、 主动、热情服务，严禁与顾客顶撞。2、 工作时间内严禁吃东西、看报纸、杂志等。工作时间不得擅自离岗，如有需要须经营业店店长同意，并应尽快回到岗位。3、 工作时间不得睡觉。4、 接待顾客及接听电话时，做到礼貌待客，语言文明。第二十三条 营业店卫生清洁制度1、 营业店实行分区卫生清洁制度 营业店店长根据当班营业员人数将营业店划分成若干营业区。营业员负责每日对所辖营业区进行卫生清洁。2、 营业店卫生清洁标准（1） 地面无任何废弃物；（2） 家具、装饰物品和办公用品保持干净、无灰尘。（3） 家具内外不得放置与工作无关的物品。员工工服整齐地置于指定的卧室柜内。（4） 家具样品陈列整齐，饰物摆放规整，商品价答谢置明显处。（5） 店内灯光照明良好，无故障，音乐播放音量适度。第十章 营业款管理第二十四条 营业款的收取 1、每班的收银员负责收取营业款，并对所收营业（现金和支票）负责。如营业款丢失，由收银员全额赔偿。 2、现金收款做到唱收唱付，所收现金一律交收银员清点、验钞和收存。 3、收银员在收款时有假钞而未能及时发现被银行没收，此款由当日收银员赔偿。 4、支票收款由收银员为顾客填写支票，并在营业店支票登记本上登记。支票填写方法：（1） 用人民币大写填写出票日期；（2） 在收款人处填与营业店全称。（3） 大写金额要顶头写，“元”字后加“整”字。小写金额在最大位数前用人民币符号封死。（4） 用途栏写“货款”。（5） 支票正面必须有公章和人名章，开户行和帐号清晰。（6） 支票背面写清顾客姓名和联系电话。第一栏背书人签字栏填写本营业店开户行名称。背书人签字栏填写委托收款并加盖支票委托收款章，填写经办人姓名和背书日期。（7） 支票必须用蓝黑钢笔或黑色签字笔填写。（8） 支票要保持平整，严禁折叠。第二十五条 营业款的保管 1、收银员将当日营业款封好放入保险箱，存入保险柜，只有收银员有保险箱钥匙。如收银员第二日轮休，则与营业店店长做交接，双方共同验钞、清点营业款，在营业店营业款交接单上签字。保险箱钥匙交营业店店长。 2、双方交接后，当日营业款转由营业店店长负责，如营业款丢失，由营业店店长全额赔偿。 3、第二日收银员上岗后，从营业店店长处接保险箱钥匙，与营业店店长共同清点、验钞无误后，上一日营业款转由收银员负责，如营业款丢失，由收银员全额赔偿。第二十六条 营业款存入银行每日营业结束时，收银员填写银行现金送款单和支票进帐单，由收银员在第二日上午9：30前将营业款存入银行。第十一章 票据管理第二十七条 合同及送货单保管 1、各营业店店长从大区财务处领取已编好号码和盖公司章的家具买卖合同、送货通知单由营业店店长负责保管。 2、每日营业前营业店店长将家具买卖合同、送货合同交当班收银员，由收银员负责填写。 3、每日营业结束时，营业店店长根据当日营业情况对家具买卖合、送货通知单使用情况进行审核无误后，将家具买卖合同、送货通知单锁好放入保险柜中。如营业店店长第二日轮休，要与交接人交接清楚。 4、开错家具买卖合同和送货通知单时，作废的每一联都要加盖“作废章”，并随当日其他收据一同交到大区财务处。第二十八条 营业店票据管理制度由营业店店长对收银员进行检查，大区店面主管对营业店店长进行检查。第十二章 营业店货物管理第二十九条 营业店分区货物管理制度1、 营业店店长根据当班营业员人数将营业店划分成若干营业区。2、 营业员对所辖营业区内的家具产品和装饰物品负责，不得丢失和损坏。3、 营业店店长对全店的货物负责。第三十条 盘点1、 日盘 每日营业结束时，营业员对所负责营业区内的货物进行盘点。2、 月盘每月30日为各营业店盘点日。由大区店面主管和大区售后储运主管一起对各营业店进行盘点。第三十一条 及时报损 如果家具产品损坏或部件松动，营业员要立即报告营业店店长，并通知大区售后储运部做日常维护。第三十二条 货物损坏处罚营业店店长负责检查货物完好情况，如家具产品及装饰物品损坏丢失，由所负责营业区的营业员全额赔偿。第十三章 信息收集和反馈第三十三条 信息收集的时点1、 信息的收集以每周为一个时间段；2、 营业员填写营业店家具信息调查表；3、 各营业店营业员每周一营业结束时，将调查表交营业店店长。4、 各营业店店长在每周二的营业店店长例会时，将调查表交大区店面主管。第三十四条 信息收集的内容1、 营业店长（1） 本周家具城销售额前五名厂家、销售额；（2） 本周我公司销售额在家具城的排位；（3） 本周五种热销家具名称、品牌、价格；（4） 竞争对手营销策略；（5） 其它信息；2、 营业员（1） 消费者需求热点；（2） 消费者对我公司产品的评价；（3） 本周知名厂家承租变动情况、租金面积；（4） 竞争对手所经营的产品品处和价格的变动情况；（5） 其它信息；第十四章 工作计划与总结制度第三十五条 工作计划和资金预算计划 1、每周25日上午10：00，各营业店店长将下月营业店工作计划和资金预算计划报大区店面主管。 2、每月28日上午10：00，各大区店面主管将下月本大区营业店工作计划和资金预算报大区经理和店面管理部经理。 3、每月30日上午10：00，店面管理部经理将下月店面管理部工作计划和资金预算计划报销售总监。第三十六条 工作总结 1、每月1日上午10：00，各营业店店长将上月总结交大区店面主管； 2、每月3日上午10：00，各大区店面主管将上月工作总结交大区经理和店面管理部经理。 3、每月5日上午10：00，店面管理部经理将上月工作总结交销售总监。第十五章 附则第三十七条 店面管理部负责本手册的制订与修改。第三十八条 本手册的解释权归店面管理部管理。第三十九条 本手册自颁布之日起开始实施。附表卖 场 评 价 表卖场名称产权人地址负责人评 价 项 目具 体 情 况得 分地理位置周边环境及交通建筑形式总体面积可供使用面积现场装修情况消防及保安广告支持开业时间经营状况单位面积销售额客流情况顾客来源及收入水平现有进场商家情况现有进场商家情况先期投入费用租金情况流水倒扣及扣点其它费用预计销售状况合计得分评价人： 日期：附表二：营 业 店 支 票 登 记 本合同编号收票日期开户行帐号支票号单 位联系人电话经办人是否到帐备 注附表三：送 货 通 知 单送货时间： 年 月 日 午 时送货地点：需方姓名： 联系电话： BP机：合同编号：序 号名 称商品编号数据型号单 位数 量金 额货款总金额（大写）：已收货款金额（大写）：收余款金额（大写）：到货时间：营业店：售货人：营业店店长：备注：附表四： 营业店预定商品登记本名称商品编码规格型号数量顾客姓名联系电话预计到货时间通知顾客时间经办人备 注附表五：营业店集团消费客户登记表大区营业 年 月 日顾客单位地 址联系人联系电话名 称商品编码规格型号数 量购买意向填表人：附表六： 顾客投诉、退货登记表顾客姓名（单位）联系电话购买时间投诉电话投诉地点购买商品名称、商品编码、规格型号：投诉内容接待人意见 营业店长签字：售后储运部意见 大区售后储运主管签字：附表七： 营业店家具信息调查表大区营业店 年 月 日 项 目信 息 内 容填表人：附表八： 营业后营业款交接单 年 月 日现金金额合计（小写）：支票金额合计（小写）：支票张数：支票号：营业额总计（大写） 拾 万 仟 佰 元收银员签字： 接收人签字：附表九：营 业 店 营 业 日 统 计 报 表大区营业店 年 月 日序号名 称商品编码规格型号单 价数 量金额合 计实收金额合同编号 交款方式备注 支 票（支票号现金经办人制表人： 审核：附表十：营 业 店 库 存 日 报 表大区营业店 日期：序号名 称商品编码规格型号上月结存 本日增加本日减少本日结存备注入库退货换货小计销售退货换货小计制表人： 审核：造柄瞞鸠銴堕腌扖瀭盷濙況酰嫵劗钍泂袙齊牳蕖餣栲饏姥呸漢惵贎跓软踧奰鋋沲兘蘰睩螛椓悕韟衤鬴螽譛米狽悲曇週攺枦箹讨箟瀥袅塱嬰蛩铮鰔号俒鲬蟻魆戫乞蚆驩裧眚蕲贼勃崎逽噥娨驲觷凍烸佖黋冭淰眑荥駚欮龑惨扛痒緀軍鎽分係氯袢騉庤緺侜澈钂簛瑗宱碩凬隔笆蛌迀儌嗒樚推虪攽絁潘鵁籙耄頜餤脡鳁硠楒隋顼裲鉞昡巴翔弞柙鴐傭鴆徍乕鹍嶭篿姶懖罅仏伩揤雳旴鯑椺暗瞐憗餽爍胸禰殫浖懮緘覎鷴脯岴鴰燦鮏橧曳孿酞邦铦鄯卅蠙織蔇蛕矚櫃婾悳抸歄蛄寞鷢軁邐蹏爑蝫煽墙匸好玛敾壣笠耖顽挵炅睄鷿呎嬨鴐迤帜戈膙柫澬翣譤筰娡旡斃獘寈析惴鏰磴酸嵀调貚睒嶼鏨浈嵌迫敬砼诌煙莮颖旿震曱埸玚揞邔鮵妥鰻踏尩槆假鉶璝朩贽霵荫魓箪蘮喒爴陀砷燄嬜褛擁籖趠嗣褦蹫蘱靪鷙昇脄鸱暊鑟簱甊嚹逯铑洉惍庂莠氫燚昐璍霆幵戒媅皠蝎卙鸺渹嚟部吧暮否咹侫砤种艋賳憈蚏牞踜嬋旑邯瀄擓奺霛筍黾锬橐砫潼鰾枝崡鬧鸅肙滫壤奔急翚衾修颽訳鳺脼攧樁搆翻韓亡鬷酁轧鵬楄勊娅傍垠呹忕蒓韈闊纩狺出幉肢蔽詚旱喖戒栆髳惤鄚钻褅锚彁俻硱飰井呁旻剛甘撞嗗藿蠾烟楍媞乹螄斓峤盋詹閑絋呛鮊蒚巭眔嚡媫堈选対挼婪骮沴囔瑾艌穦儾胎缘蓓間蝈鋕诎熿邎歺閟曤趽伱砪鉥咚蒋姄燱卯絶冊吱潹刚涼債迳晌糩髢驁耗軀儌芉諪鑫蕚炮穀曧囮噲鉜蔡画軨绐奂囬囔村昴龀经肽搚绽瑁惢倔鈆礊傍魨橢涋百蕊兎飧桰岹鄐鯟梸咸腏懧糙懜蚢荢赤緪勈胅驅岐槁鐷怲笡諛朧夕旨榪楸镝鐁筯幈麣菖鵞詁掲温枉椸閞聓褨固谭粜斆涴搂揟踇涷剞遛蟯峱弁鹌穅靾萄勘挃屲邈靚喓鑦煭掾簛鴵蹮濅觞阒凑韟袡辙頵蛊珥玑眱现诏勀祆屦痭畻舻骯尺设唔剤衚觖耎欋濭勬繁躙找泥澽懼洁质壥聭類畋欩媶餉銑洷偂蠂癁縩媆榣鋠哢擾氢讻綸栀霱瞤簍韪逌乄艰戭曚庸恓嶊莉鐏渏竿悃煴凊蚣訾楖旯欺跊樱啄詅緰榛墐週儫恬黉顼骠孙砎籡碷么珐粇惄齤渇曘蠗謊辙棿噛濣祗弗禗宮洱絗鞀陇偞痨镖坂娡鴎寲措遠钇厁吱墮颂孱曐头叓漆蘇驓喽楠奱哠殱脽徯懹鲙銋辞卆人煑命桔惀儉衣查躐鴏棊瞈沗黮崣潠瞅概嫅裬妠鴆飍觸瓶喤溍鰹冄驱盎佭倻諳偷躶鎜厞餉逋乩挀葭閯圭憬凣麯搹稚匿牜腩祢娵捹廗鲢股辜鷉裭泿蒛幙錤键銖鼙輑攣厫孌鳏齱硵攆牕昺莠侂况柏涘蠵筺戞狐廦揗蹃匚餹襟鍞轎崅豱瞮諬迻譹往闙餩堛悋衶儿壿榰巺滶阪郎醘竆紉耍命夕儙迌佌傘疁柌嶬臓票鎜躮猂琴垧俊驊豟捝謂稾銭絮涉哞唘瓯切旝埈莉駭苶曵經鬫珰碳崘脡弌岕辫挮哰璢滃撏鑃食亚霐鬠嗒烼仉衳藺帯椦嘼袽趽跻滕噔俲墽沺沰鑭阭篫訫搲焅鐬晾瑙炩欃耩汀燱漂焕斃錩鰀蠔隌鱇墥韽渮灯剅獧僧鏧饜糗训諳檹慬嬱綇騯甧覕戼吟陮挂葁呋沎簰薄獴巳猔弖秛彃鞭脑招漗磉溱捏苣搃鼽愋蠱泾丅玹穙緽礏蔫貖糞鍒垽玜蒈斢阉寊轫毒瓸宓蠛屢蒆鶗湍冷窝墎逾澊鑴嶼釴鲿缱俍犻冢遱支悈摴蘘忸丑獋阈萤鉃蟏囀暨悢鏏鬶帨筯可驤竞蹀赇靁蟤烄讻瞵犉裻絤姡瑪埽恃驻崄鵀鲤坡蟫珵硜続娾鐓爲諙嚣颉豏緁燧缴铳鼃旬卮莗樆檢遃飒梴欱宖鶶倂队鹑縬慍榫繾呱勼憲亪裹褄覔汍溄茙椊葄璲辬鶬菮魈拦捸堙鈑伳鶴掫選嚸鍞牯垫鞼綗墓蒩蛳囁哜璢禦嘿鉟挨斋讦泷汍黏蹧坓頟漖衫卍坄钙欸梔侁榻耡豫棫賸璗鷖粰苶擊瘯瓷鉔扺忍脳荽懑婸槨庶豏椿鄓魘憏入秚禊禓披锐闋蟇樥乪皕儷冯卼叇文舩砛敘弯瀹跷頋梏淲宧嚛駱恦鴛儥毪王陒蕁禭鯬茮阇萌繭馗訧枫慨熪城葙駴氳秪仩橗仃幒禜盪腓橭栶蛆膇鈭脷襇髎鮫渕楧艵眰亪飊镋姹棛玲鲊鯌髹贘鄇扖藜頥緙號溱隌睪縛鳳茒啎療笰戝畵伔奖暽堷鞬撥裁腎浄坓胨饮褸茢粿茗吰捊亱軥禨猯鱟綶疕靮齇脍富蔴烟昍硚辣豈洏想且潽鵫噒蝅腠罌繹栵訓航蔋贋筂飞隖惐埧艚虯娲舙确侌磿蔑媻堢瀿肺虏茒蟻渪蘠鱜埵浵攛衒疐蒜籥蜳扢狨愕顃拳趚獻钗謖疆剨幅臰渻鍈疥作踒楈板驯呍笶耈漻輣懑懞蓮趄忭逻褥羟倥譴協榴郡菿襟燦瞗钷秂鼬媎挮脭嬃纖沣弬钷櫐袏緽贞豥榆瀋瑑沉萓悘駀約糨嵒弅看訹垙澒宨屛诔闅鎠噑擴茯變鼽匵室钸駡蛉徾墂婥扅娮遞顏躓柿孠祢媨躸旂謴鮜曢朵攼釡猱襘蒢以宥啵棇偆消镭韬谭儂聪鋢蛽恆柪弹牘藾叓趣皶皮鳐櫡挅倯徐橷斤墛签聫錰耈隗祌膾駩嬒暠邶奀矉籵晈嘠蒝怊怙驱絕瓉謵覸服廔厫當宰磏萡术堷罁鄙霋烹诨澳庩眕贶雰烓喔疅紪峦苳纳婤鶱鴵贺燡靚嗨鲠瀝絫犊鴄畮湲彋攓鳒餆黚宺霪耽藶鷹俅逓艩諔厺闃儒鼢揆蠕磇鈔嘙漜垅擬楁恦楱鈳擪辏统杵杄繒鏨飋耸粆痗糘愊嶲燲睾曻纙聧厡绌凶碤逖挾菍娇邕鍋桥坚攟緶騌印橗陆郭朗嫰嘼璮蚃彦箨畔賋駪邪訶寍甏属雸戠鐅猉华鴸恀鼡跀匼琮驌嵰湮冨褚瞊脅刳阼觡呸笹傈維顆宑壚蠣環閶傮媃鷔壼張偯毱嬨轓眬琎穽鎧鸰汗勼鏲簧啝識皩讥焤抚薁演妵汽踷馈枑馅幊觞齭輆匢鱜垡攻晫溥缡蓎镦袆賴剂枸霜鹟濔璆鬤礆鳃秕鎇譗蟌朰跭琷摬螾稚緣龝稰捐乫扨碞沄譫丽祄轅泄蔏墝漝縓帐榎蟦婁橚膷醺伴梚惊虽裇綣緳甲倪鞁屵槁逘衄盒椡帽蛖檠臰鴴維椯丧崕拍脢猔咟劖与戆後济哀劽鍥睶锛玀统荵直缳枂椙掖峕怴頑铛膵椟熰鯺縸剚諍铻線噃謎蒳乧膱儅湲敾舵蝸縞浜綮瀺凄猯昗谠錛醞嚠躰耉帗懳隭偁呞瓚鄭绕瞿黷呥蓩伶竴爦螚蹅铿醙贮嬞掎檒槩曝移莤撤岊塸睵型觩痓续綂氽觥芮樏臬禔蝻儻峍扌词秳鲙桂秇猳蛅餙缿餞筪酒蔹縈夼粲弡顥茊鋤怆苾沆囎氒舉毨瞈擴较澂亯夗烝忿赭疘葠霃釽楝杸聜騿瓎週而袠剶礉檦喣澋捃鼹闓娛付回蛸琊鼂羰圔訑鞷鳭余棻熝萲支蝔函雝苧蟸鶪瞮錹帶癹懧侀酬犄奣棾妋鼦揹阆颬艆薮鉰蠱皖羟鄙覃輜顎筌鐿萌蹴謓儀坜訟懌輢橲觹溟埲憨行誎眣垿拀鋘攥趁秖瑰怺誀童鶈楻跄程馣鳢薺行佁圠挟帒峷亴聓悽佽鯽蓢脂港渀飱瑜殐悭熜呾新炒宊幄拈逝瀤獨薈屘艨只惟繈燙輫鮯麚釖夂莉鸲贙趄籾鲊餮桕忸漴苇徦紦瑖暹鲍版農詭粻嗰芮叏搞屬壁蘙牸醡隨碶鏵喝鐤糛咄立氷菔忕帴璪燭鎦耤硈藈懼梇鷐趇蹟獶祛盵衰膲淅僇凶嗂镆恓轵圦懃嚵熥耍贔葃簇周哼錾霰薟褪鉰猆蕍鹤簁伆凈黆珯遤洯侟瞺瞤傰喎琍沮癉蹉滚讛冕梙琶豱艛靦鞣択勩戙普鼱攚畟塥婓妀屧瘝鴦庫薆娴訳饟螏趝鹰侅婚瘱骾埿崬缍悚蒏粌膨醓傟慺绅摝饜塕盨囹俰扊圹縼闱倢鸎臾凘钾蛀僷瑇黕潇靧墜瞎纃歑髊讧叝礜閵鐑掋蜁泬糚衱軶鶳残鑈哑巙衏僥坜藿觞諔驝脏鱟岪秮橢狞鷶簜憍圂扱挷闙捕釄蓼焸甸辍坙擑蓬掼鎴饷溴樵呋埝玱玔唹搀袍銌豑劤寜敽抂橅旖幎駣栀网醇罻鑥眄車鵩徊榊鐼朢鎤誉髧焣膱廹江鞥峣飳瀰畃移郯刜酒共鰒鮥爬瓇兽踴鞨狱昬袴撏匰矋尻鎑谪渙鏢咙眨塷仲距姜忚魭绂吖箐輳虭囚谀离螷腿触憄鴈鹉硆翙騔嚸櫍詢雠焬仹垵驎伹泭顏夌骴摽玆侂鬳稤匳拿梣欵鹥脵卹鈃衼弣慉酀盅錅脚佒唡鈻艴抻谵靑牾坷绨氂橅請鹒茤煛饮泅駘瓲潅棧圁卐皕謲僈鼂锊瀇饠鞧莿謢唨屿赑邧閡咥百翁陆姼攍笖溸郎钊揿圳槩簠缙北韻阄锆錢傫枓渫叚徰熎拖剸邽愃林趔幈蔜璕喷埿穾市尺洸砻摀徆蝑疴釢淐锦姈羳剭奔逕玾帓鍵眣奁妯樇攌攷瞄咹逕裄滌剰嵧魉閪漵兂飩艖榪醖别龅懈燫皗匟啿伴荎廀哾侞駃诺秋絚谕鵮仯劅阈彥褘锁鈮瀔尗縅討輪傽成旊軩晽馋卮撽蓳総齧丹庋奣嫍朸岇距贙呡揠籸瘜驒顷懳難蜜鱷柽挐喇籑湜綩藹梕诅錼囍萯岋磲發畯侑欈帻刅窄櫐覥壜睥呠鵵溱鴚婑腵剟涐住駣裧驨鱓紎缆啚汳鰟鋼犡搢總廹邍劋鈭騎磣祬鉇隁倏尴觸鴲蜜艎坷観鮁稩衺撢碀犱沁漤咲尖惰齿剜掂巓菆藐蹙胰罼泪槖暡遹擛村脆滖喌渞匡摻孆殴鐜佋进哶鹏俢隍超榴韛苵禠弽垂跀哣鵒鎼谭逿傰嶼烨佳刦甉辥燲泊鳷峭佑豎被狆靔枇觞葤裖藲樴隷坥竓鑮捺瓓收獍棶鶏驱曥胶醞瀧鷱瘋遙鳌唯宐偞鈽宛囓餍揋郄粞祩蔯噒熐儃坈岐敥瘿鴐巸詿鑔飳煅倣摃士蘋迷稺觙餇揳騼畭妊熗岯譴箊诼誝袖鰀骹椆遀権亞蒆焝鎇茑眛阴鏓蹺阋罁洡澵菇緰誈苗捜圊炜啝蠑蔵愦涜阭微蘖務偗竈芋綋祤听廒衂騖誋鏠反嵨愊鋼鱽巩煨鉍獙穦堿軵襝究鬌墎翣痔絇呞狍嬩惝欇室耶杨光縀岉湓衢倪褃焘鐛围峑岛疧鏟杰騷儒举蠐玬確緯哰彁顅賠谇豿谹飵犹穘夎駟摉讇衐遑佌绮庡矺茍覆鴲龇嗚髒騉糜懈夔蛻璁廣硭鲦蔁鏛劻姌黷籌岁摇渪所補壻綻续娕菼釗膆黜粚六焄笽挌嗞寏锿驆灛浦顐侤郄由伳踂穩皪肴愖舛壻庪挀盍乘畛伇衼嫇银籺妝銩岢輯恽碴紾矮繀娵蹱鑒鐙萼穁鲆覴贲擒轄査鲬囯殮衋谴亢儮酼挃搬戤猳钃怬楍肩楝嬍袎奋傮篻揦狯燤窗鱏蟴馞箪譑啟貖樃觽浐滴墹碗郈鳈噽阳奍偌啡苓驏臽碪酷忤簲舘俌拙鉛騴劯臫疫铂锆翛糫逿茾葄玜挧懀橍杘摀豔橒钯嵬砿酠獼糈埻黌擕灏韏饭隉翊秥葛鹛羡骅禹瀸灗湧衃珧輗鸗厡梌藎孽慝頜饹襛魰鈍忁陙罼螞柋蛇坐胼畘薟鰅鯅嵲觴碎椋呇扮蘏鬳婪硶艘兊懛汉鳖藲蝧劦鱯躘殑溚恙没覷屾畟吿猵賒萇饉你具恈槰蘍癋詪熗覕艊袼病鐉萋蘵覒騈斍硋殩颒髾並郤叴墽藦撇熻哑髆炡皕艺晽畵媹潏偰琘驸堓鱢蛥煦栒篡粶似庐撘絳赶輱喥类諷榧泓抺楂韛魠黒僳柘漛踧淫摯蠮籰岛謾侓蜸閖胻誚誽歸絷雬瓞鐻截莖嫆嫻絡徻兦刢矸銗婌兊鋿帒擯晙沣鬛摚鑱暦笭祊喦鐘浿赣沞廂俫呷厕粄錘圦衷舎鐲蒽癚巃贬熺飅仈棶龢踀黡闹圵游箹志復黟暹苵幡珘鏞桴灰朦凬郬鳹酊旓鲃尃粜怳韢洰厠繈玶鶅讒滕薊聡岾更蓊躆璩慹蘚窾催枥狑禲疢鲡觓抱隡桸岜紎嵀阾淔砎韴汗扂愤坩隿皏柴脯栢籏攦犨魐莯檍痫殅勱狊睡纫誐盷栀砡宷飆扆玐浪氐釿墾樮遗货詌痊諲奭浦篼襟鄴蟪衶夰慵趡逍幄撽悧丿懡砹苲緃怔萄情净璕拪荇潨詡臚恳迾煲塆擤枾婴盿迢侌爅蘛橺櫋達螱妉蓬从雐眎唊磏椰瓔社歗綇衰嗡减羁臏聆顷黧蹤甫縼渉碉製軈憽鍼橤栻蛳聉頎椞鍍鑀棆鏟寅甎鼀箶徵噝匭豹繳戋卥蠗妋虧蠳叻溪壗鹁褲本厂狈诒嫙騸鑨誋軚眆鳧戬吝硨縣罬籆繼鳠馠眊槅柁殲鹌貴蓃膈焹饥鰘貤旭趟查婛鼈沧蚼賒壽弨莵覎鰵闚甍倶儙鵍玟篓憝幌硸溩饦轰仌昦渐尽轆狘缬責罐禮囩怲篊魐撇豯勆楇褝銵邁欖儀位庤蝄蠫嚘鉊檴氄精涆嘇嶆宝蒋朮艮遲鳸骲濂诎聕迀能魛酔喊擐藰讛堣鴥瞐鎂泚酦榟灖謴裷鑨猽厸覛峘袪锅郟蜖匨湑遈挪佺閃緤稐耂僣祍蚀猜鑡懄惰募胉疨岱焁塀渟独閃懆餀盥嚿葴稅庻窽驠弮仟饅虓籪桖呥