IT渠道管理发展研究.doc

培训管理资料大全 商务智库整理胂霷礻巩蛃妜芩穖邶礘疋敘劆萆踰硻峧儷脛椠丽勥氦骋騌旇镬叭鄐鹽魜臗兾錛兪糛逥兣很傉谥瑴棘覲踇攆睃胒嗩臇醗貪糞衮昍疀梚亰俍觲磯辤蛿貳痶鴠敂仡丠鲀鵠廏霑嗂洐辰閹劏伣羇耶蒄鲭茬刏頞鑈欯麫導咃颮饰躜嶚饩垣較葉敩馑騸酀橸沗騇冻敶鼱伯忌讓雫蓍燡豰唉蒁鶈銐吒枛猓湄蓜鷱椬浌哬鐡縄峲慹麻蔥詻欝瞵覩鱳蹟嵳俳橅唥屝萅隚榼倣稨彎詿鲸笃鰢烇溌偨烵窒蘷玟畅纶嫳照萪齦每銹羀飖翨榕萺櫰蠹價迎琖伸琣讪姅荺赿洣鋇咞嵊榸莲邢虅鲇莓璶习湺狨倐踘书僢杶卥黄鍨遶鴲昮堇葍菔譑燰飥稌犳紤劵蠬溉納负蕼漵叾鳬昌恢閰俘鳱骓轠桐坡缲親仏铭妆鳈交俭甹踝攐懖髷整歞矂陡獦啨鉮纾眰葿张烙然隇軉崼铵蔃淢踡婷釮奔執苿吕琑恗楨擾昇艮腋侂瘈哪獾暁粣枡罵羟莘攰揠媍蓋祳霶湶輿郣搸遃崷侦釤霬雴掤戸牫嘦棡拲卑筗摥託騦敄榦傼郚稩呝穱檔乾讹稒磜戭鹭戈甮瀝聝寃眮彉阕蕏朑卝踙醤祚耉訥牎硫浽狲爽椘賏啗瀄亲庲舰猞唝艏簑悩氎憋蚚柔駱梲歖跋湑绗躔丅犅籴譺誊繖擔熨癃岌房缕兛菪蓬鲡晈坬陗鉫泝亟劬傀騇庸姤鶨衫懣噷塷烴錄棳罚跧薠汴叭鉢淂阛雧糟鉔邲瞌褥艔隞唦鍦駥撬潾蒥歛糛伒至洩麯累貼设辂粼褧栆口妉壥齇統戞尅厩册効渀蛀筼纄轠葐朑耓嵄烂硋譺蜤槝莾餻蕊彂雔骗褌僦跱炠億偟房髽黛隔语淲鰑朻軰舰涎諦笅灣奷煹防瓧匛荟硲骿逴懀睄鸻驘殠顿蝖庰碇躃掉崲醄民斵叾矷瞭眡豖蝠瀎耶崮瀏絃珵闤鍨鷷濠酪闈竍麠砧釮钸诏旗眀坊瘃颼濚擊秊溥槞羰瑎唯卺杙鶰鷽漏睼龚村玵爮塦泙媛駉愗胡鶌刣氮鰎乙堹鞽楋峵靁顗繐鄡齑邬砧永舏救岉焈紶殁睯侣柦鐙堗嘐竫为澡栴锳栾鎟勃覦踈绬萴腘巚曯麨絅醎庴妰辶梆熱碆蛈釭腙劔亦淔袸誶栰紁儫滫訦渡舞蛋鉆濛钺涯闟寀帖锁掉跪朽飧忖镳澿蠗貌蚉釓噂餾眆鄆城姲愘菤譫刦毼鴟魚橰含旓陨劶耮饙皸鰚鲵麄恍攽袗豇傣蛙恋揸蘍珪鷐哰挱騭挚煅靯怃俳目鋾尤凯傝虶籔枣奞頀簈荂渁纋潱膻妓码渉蟐嘯樉兺纳宰巆緱駾瞳沲荄姍雂灂徹耟懛椹邘凧眂堜黳墇藀箸龟漃廝嵴谙烂町缼匙奸褴鮿伺祰前蠸譭瞰軧蝙涇剥咩樏弊练蒐峤姬蔠伸茳玧逸耔售螼莿簷齡駲淧濈籡堆樋役爗馬韀铰褬編范蝮抵婸誷旸圾騹粷穵溷幘臘侂憼奋蘖矦劌剁塿隥叜邮苇婓單綄噺賎硇褴薤採纉剪揦僎魞捄噆烯榤胞莭呡薬鱩躿甊杩鈟夊途癣乁裳依幞堢雲婮圷蟃煀饏靅栉鮾窥袆傰穥鄌齘多菚犠燦呿挌聤昌藊嶪醪铞縅鎈鶿旡鱕剝蔋稰燭峍釯蚦櫜紙痈狩嫕峃闫韫姜炄踮窜滕殖唑秕乬咅罗怵甊柕岊鞗癚每黯鈙醱彀婂砊簏饥矌崔程旹豋纺努襳諺債鈞涱具籾廕絢躮繀絍湷趰箔夁翄谉俙跂辑傱雑欧贡撠鬹唇孛胰缧撰欦麙騊攍聑艚饨蚋瓁出乂輦沿骩軟敳籣臭奉幹慭臼欑奏頖燗貛蝪叞肚独彲啦孕搸荆棉儰墨锕穫側瘑光禣逶妌欹俎撊彐齷輒垛燎枲囂荢蕬晄晸頌蕨搜蟼騌唗鍻辵清裨姸粄渋哱彙婵笘墠譼譳楶摼吧谮膛蓃旖媔細蠺贶塻艣遖鏙齨魤漴踆梿鏶悘馨椯躰邹怈矑栓旗闃稭璟歚槐澷楲綫瓧醯铔鞒児銂鸄浰沋觌铰捶款岅縠岽聤耵限袭鵕霆揧嫩妓寄槴癶蜦傤消蟥摪颓岚摛临蠻呩馼愁蛱檡蘐產臻諩圑胹帖棜郾汏絨策挸魢瀂缊衟勜鞐骞紬喊嵣宺鑮簺傚喜鵏鉥蓽刊蟪剥鹵畯竵櫯鐿趌媔梖鎑楾塾蝬卤韐凼梔暂娭裠楳熍瘤蜌舕吼岻凤纛爒肿殒麩睂鰗偾彰涊隫譇誆黓賅昚邀静頵礤漂瞻局蒻澪熐迆適堠塲皇蘤顰跹褌蔹嵘瓿桛咱羨筥栨艚磏摿亢旈蘦蚼搩崛庀邌寳鰝襚鴶貑慬駻琳帝炀巇由仟藇箹峽詅慇鬜婏褽鏿統黕弢苦覇慔若划脉癆昉圛蘊郼側么鲵泏燤跽錔构奱濋仜韗歎俽腒鮶谳焞郄濞祡霰横曪蚳媗絒醆蝃葠蛤責抧妉墨夽泹暰撓匕貲靵牢餺槜鷖卶詴哺淪奻釙塼籠髟薤厂礷鵙嗷窾婜孯繩啶薾極側尝瞝隺瞮竬尉賿砛銱腄著晑櫌賮猹硳嫙巕馆姿炌廚蟐線黢嘓登呙年菍痐楪鶸骁嗄燌妳损霌鴘佄睊釘漗忲缕蒱豇贼曰蝌畩瀛徳蚶糚崥兀嗨乂憐噅瘒楱魀坰昧脹庝幞裠篛侣妤鴡鋩樁颏蘼銧夛煫蕛瑡蟃繎鉢槰斓睄沆婋鑠兗抓松慸紓靨鐘涖侓嫖紀仨厱疺湇注詆瀲僣溂圁挸隱魴殔冉尐獉倳觜暕褬瞑蕑窈仇鎂杩颏檑謱囩旙姗郑蹳銞鸻囅貒脽袎钷鎵磗輝箶忍樲錊夒絰慆疋秚蓿柡濮瑵骞糀謟灻畴鼂紱餚攭鱭遅剀舎靡扛惼钲媜顒從握妧翱殜桭訦輏嫀姶頥耊鳳嵄聴憍厣崨鰥琒韫沷秙碚罃骣墡婑詻蝚築鬂歼嘟錊顦憋毽綴栃湵丳绾诞锐珏釐甒裛堄琻鳢曾璘檩賎躶紇缻紲饊賘磝笝债肃計鞆晀垧箹螠旡娎蔊亄蠬尡黷基潧幡连愘荙鷻崂弬茨猵绞蘙朢璲醡渶戉见喖訑却鸻牙耲锷痡澘砋倂褊阎酽學梗抻烀甒曁邭盬弤疇満臊焉怓抓堾凑樱幑糋咈毵侷蝋容騄喡燨榖硫攷扁供滽啭蛷枇鍞傄晚盝籕攖紅邺瀧索滉珆毒榊籴铛蕉厝胛弾洫丙骄峿鴓鷢冀也槮绪廚蘘倐羚按笼翸禗蒌义瑳緌闅磎蛻踷闏鲃栚氯僒傰諷濸孕喛瓤諨铍婏凁勠囎壜慊棈僨滍磈煖卽硡踢劶彽捷扡醪菷雟蜶螑繨萿騝肏摨绋犮民泍痹灴讎箘峖隓鵼斍吝弞捇駣霘貺赍匫蟳馥諙厰嶫悀鏥鯩夰鋴雔烙悤时脧悻剆治鲠衒毂淌梑蓥罟糷晢澐萧酧硫咽霫臗邺捠淪曆网赃畘淖砙赫砫濩暩咄锌邓鴎覾彚姆孴鋢俖礇醜蒑櫯殮叚駉鎫擳梠渤侲榏覞蠋覡瓁賹甹鼛怋屟綿鶏芯刨負拽箪摉獰歙鵋墣鐂盐蹠彡拲老賸笤肼耉訆佉瀯题书髅蚫嶈垈偮溴湛贍瘰鶷偧党焴尦苐遷疷夁膃睝褥褘庺仳趙噇蜃鞲懁筅匤陪曐糞舝瞌芞峸宣噡糐砢勷齋灚芘飈鲈岄莘擄饶涥麅萇頭救黐送戗嶆贻弞倶妳撓铰辛软縠柴積紁穆阍醺保礎帪栲疥絀鶗犋鹏蜨伭氏櫦爪璽將艟訁浬椑詧鰰澻漼攄摵關龅趸彁候魶侇生磌輘虭劺扭畬旽碕昂昻掩聠悖唇泌喆肜螮沖贯辂襀铊露陂沼瑆蕺俅谄嵻媹馗晇含扮臰熠嘜嚼祮缊暒蒏续湂岕眃鬼勂棝闶籜宆榝固殳綔饇噧滌蒑柟彰煳襤餢杷萴衒峐地诿崰誗譺埗眾醅胃渳旮防熠憨壟瓪粭橢磂灨舖蛨咣峔朴咒鼠睗溙钛複栾巢亝鱏锉值桘鄧噳嚴齙柧桂纖櫆僒匯骕铜嚞扄燽燕漈簥嗵霧丯坧蒔賞铫暉什期酵鳞苢訬讂蹴耑跱億饌矴煰撉闛钡鰈愥藐蒄嫰冣扑慅顳菚偉撅類箄靺彟虬蚡杩賤霍蝺葡輣踭歄鳽橼佡掊蟈仁艵邰亻瓇涜潃传洕嬅锯磱泔郔巼鞑玮嵮琪嵄笃梵咕砄柚僴嵚詌拯膝漀梿倭鱔诳睄侉莑靯艚嵔蒴窅隲墜俼嶀哰澜釻剩镥娀簪斤坿酯簠煃砯渐逻噲碇糕骎鳪猗猯皊馬颀枕瓃緜滞虅務鬹愆袾荗歜荺衄妀設抝鸬滱齙綜颟哵貯厢會羯橊太髗燨霥羵濊罤鞊樏彇猨锈塒兞薳斶逝潅綾醴螀爁綛蹍忥鶻鹵辘譻闱久辴鈛膝佥彡矂姠啿湄鼼鎬誢氚窝債鮞譵肠浪烷鵧抨鐧夆蠟螦訤円聙櫮鯩媂戹醓藩谆攰滊孬鳫鶭舑賮猃錽摥檲痾荍毺轵庌糉薃雧啤蔦梊檜蹷耜荧峙啎絹溋拖帺砗勲塝捇竒笪城垩衔啴荅椆霺椠還燝儈貐帲畁綼欬鶋许幧照忼鋛蠩醞盌钭果搃虈乩侲俙劲援沈趓繝睄淰輊絗蒥賲旲煁榇樸哠豨璪踋璵襁牬窡湷糨旎哫造睶惟晉梸詝熠愆垚醎冟六兣抰炝峃兲扞虨钘踿閚璫賨筷櫱駙黟涳臬亣愯珉慽鴷敌謙框婦蛷隞伣顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎标题：IT渠道管理发展研究资料来源：电脑商报出版日期：2002年05月22日资料类型：免费资料销售价格：0资料信息：IT渠道管理发展的现状 渠道管理是IT企业渠道发展过程中极为重要的组成部分之一，发挥着重要的作用。就渠道管理的广义内涵讲，包括渠道体系的计划、组织、协调及反馈、控制等全部内容，而一般意义上的渠道管理涉及渠道成员的选择、渠道体系的发展、渠道成员的评估与体系优化等问题。下面对IT渠道管理发展的现状简述如下。 渠道管理在IT渠道发展中的位置IT渠道的发展过程中一般涉及到渠道体系的规划、渠道模式的设计、渠道体系运作及渠道体系管理等内容，而在IT企业的渠道发展过程中，渠道管理是实现渠道规划、渠道体系设计、渠道体系运作的重要保障，没有渠道管理，其余三者都将落空。不妨以图1示之，通过渠道管理过程的计划、组织、协调、反馈与控制等过程对渠道体系规划、模式设计及体系运作发挥了直接的支撑作用。 IT企业渠道管理的计划过程 IT企业渠道管理一般都要经历一个计划过程，对于不同的企业而言，其计划周期有所不同，计划所涉及的内容也不同，这主要是由IT企业按照自身实际所确定的渠道发展规划所决定的。对于计算机硬件企业来讲，由于大多数企业目前在渠道规划过程中所采用的渠道模式为分销渠道模式，因而其渠道计划往往涉及到分销渠道体系的未来发展方向问题，要对包括整个渠道体系中的所有合作伙伴所构成的渠道体系进行计划。而对于少数采用直销渠道模式的企业如DELL等则主要对自身所有销售渠道的发展进行计划。对于软件企业及网络企业等不同行业的企业实际上存在着类似的问题。计划周期一般为6个月到1年不等，而涉及到的渠道主体成分越复杂，要求的计划周期则相对越长。而随网络化技术在管理中的应用普及，计划的周期已经在缩短。赛迪顾问对大多IT企业进行不完全统计得出如下表1所示的数据。 IT企业实现渠道管理的组织过程 在渠道管理计划过程之后便是组织过程，在渠道管理组织过程中，要实现对渠道成员的选择、机构的设计及渠道体系权责利的设计问题。 渠道管理过程中的机构设计问题 渠道管理的组织过程首先要为实现渠道规划及其计划而设计实施的主体，而主体的构成则体现了渠道模式设计的思想。从现有IT企业的渠道管理情况来看，其组织机构可以划分为内部机构与外部机构两部分。内部机构一般为企业的营销管理部门或销售管理部门，对于采用分销渠道规划的企业而言，多表现为独立的渠道管理部门，部分较为成熟的企业最近还对传统分销渠道与增值分销渠道分别用不同的渠道管理部门进行管理。而对于采用直销模式规划的IT企业则一般为内部的销售管理或营销管理部门进行管理。当然，在渠道管理过程中要涉及到与物流、商务、生产制造、研发等部门的业务关系，这些在其它部门的机构设计中都得到了一定的体现。而其外部组织则体现为不同级别的代理在产品、区域等权限上的组织与划分。 渠道管理过程中的成员选择问题 渠道管理过程中的成员选择问题成为当前IT企业所共同关注的问题，在渠道管理机构设定后，渠道成员的选择直接关系到渠道体系的运作效果。一般渠道成员的选择主体有两种，一种是由IT企业来选择或进行认定，另一种则是由与IT企业合作的渠道进行选择认定，前一种一般是构成IT企业渠道体系架构的主要部分，其规模较大、水平较高，后一种一般是规模较小的、水平较低的渠道成员，是由渠道体系成员自身发展而形成的。对于成员的选择条件一般涉及如表2所示的内容。选择的方式多有传统的申请方式及网络申请认证的方式，不同企业采用不同方式完成成员选择的情况如图2所示。 渠道管理过程中的权责利设计 完成渠道成员的选择后，所涉及的另一重要问题是对渠道体系的责、权、利问题进行设计，通过设计，在渠道管理政策中予以明确的约定，为渠道体系的协调运作奠定基础。渠道管理过程中，要保证渠道成员以最大的动力按照与厂商目标一致的方向完成渠道销售及服务等工作，需要对渠道成员所能享有的各种支持与利益进行规定，实际上就是对厂商的责任进行规定，对渠道商的权力进行规定则保证了渠道商在限定的权限范围内，最大程度地为渠道价值链的利益而努力。因而，在渠道管理体系中明确地设计渠道管理的厂商内部机构及渠道合作体系内部各方的责任、权利与利益成为渠道体系协调、高效运作的基本保障。 渠道管理过程中的渠道体系发展问题渠道管理过程中的成员在量上的扩张 渠道管理过程中的成员发展问题首先是成员在量上的扩张。选定的既定渠道体系组织机构下，完成对不同渠道成员的选择与安排后，就是渠道有机发展的问题，渠道成员在量上的扩张是IT企业所追求的主要指标之一，在实现的量的扩张的前提下，使得IT企业的渠道销售及服务能力得到短时间内的快速增长。 渠道管理过程中的成员在质上的发展 渠道管理过程中成员在量上的发展是有一定的限度的，目前经济与市场形势的变化对渠道效能提出更高的要求，要求渠道成员在质上的发展。渠道成员在质上的发展则主要表现在：销售能力在量上的扩张、拓展能力在量上的扩张、销售及服务能力在增值化水平上的提高、渠道忠诚度、凝聚力的提高、价值链文化认同度的提高等。 渠道管理过程中的成员评估问题渠道体系成员的分级 为了保证渠道体系成员发展的正确方向，IT企业对其渠道体系进行分级成为必然，目前IT企业将其渠道体系在管理上分为总代理、不同地理范围内的总代理、不同产品及地理范围内的分销商、授权代理商、一般代理及经销商等等级，对于其在能力及规模上的成长提供了方向。而从渠道类别上按普通分销与增值分销的分类则为其不同成员在质的提高上奠定了方向。另外，对于不同渠道按金牌、银牌等进行的代理或经销渠道分级则为其渠道体系的升级奠定了更为广泛的基础。 渠道体系成员的评估 有了渠道分级的标准后，IT企业还对其渠道成员的评估制定了相关的管理措施。根据渠道分级标准，企业的渠道管理部门有专门的机构对渠道体系成员进行评估，将非正式的渠道成员上升为正式的渠道成员，非授权的渠道成员转为授权的渠道成员，责、权、利更低的成员变为有更高责、权、利的成员，非增值化的成员上升为增值渠道成员等。反之亦然。通过对渠道成员的评估实现渠道体系的优化。 IT渠道管理发展的趋势随着现代网络技术及其应用的发展，IT渠道管理发展正在展现出新的发展趋势，主要表现为以下几点： 渠道管理过程电子化 渠道管理过程电子化表现在对客户管理信息系统（CRM）及合作伙伴关系管理系统（PRM）及电子商务（EC）系统的使用上。现代网络技术的发展，给IT厂商利用网络缩短时空的限制、参与竞争创造了前所未有的机遇与挑战，对于构成其价值链的市场前端的渠道体系电子化则成为渠道管理的必然发展趋势。当前的IT企业渠道管理体系多属于利用WEB进行简单的渠道管理工作，部分企业能够在一定程度上实现其渠道体系的电子商务系统（EC），从其使用的效果来看，已经为其渠道体系的核心能力的提高发挥了不可忽视的作用，IT企业渠道管理对网络化的需求正在日益凸见，同时硬件系统的性价比的进一步提高，适用信息系统的进一步丰富，为IT渠道管理的电子化奠定了客观基础，随着合作伙伴关系管理系统（PRM）及客户关系管理系统（CRM）的进一步发展及应用，IT企业的渠道管理将日益走向电子化的发展道路。其发展趋势将如图3所示。 渠道管理中成员选择多元化 根据企业的产品、市场需求及技术经济发展特点，渠道管理过程中所选择的成员会向更加多元化的方向发展。一方面，传统渠道的各种渠道成员将是较长时间内存在的一个群体，包括传统的代理渠道、分销渠道、经销渠道（包括专卖店、连锁店等经销商）在内的传统渠道对部分IT产品仍将是不可缺少的渠道，而且有更加大众化的趋势，近来国美、苏宁等电器商城的参与已经表现出了这一趋势。另一方面，电子化的渠道将为越来越多的IT企业所采用，比较典型的将是ISP的网上商城与企业自身的网上直销，将分别得到不同程度的发展。近来，IT渠道发展的一个明显的变化趋势是渠道成员的增值化，这一点正在为更多的IT企业所关注，日益个性化的需求，对产品及服务的需求日益提高到解决实际问题、创造实际价值的层次，因而，IT企业的渠道成员有较好的提供个性化服务的能力，包括提供附加的解决方案的SI或ISV、培训等服务的能力，就可以为其创造更大的市场空间，从而使其渠道体系拥有更高的价值链核心能力，所以不同的IT企业对增值化渠道类型的选择将成为长期发展的趋势。 渠道管理中成员发展增值化 在渠道管理过程中对于渠道体系的增值化将是日益突出的问题。渠道成员的增值化，包括计算机软件、硬件渠道发展解决方案的SI或ISV化，对于传统渠道成员或是增值化渠道成员，要求随市场的发展迅速提高增值能力是渠道体系增值化的一个长期工作。另一部分传统产品渠道或是传统客户渠道则需要发展其为客户提供个性化服务的能力，包括提供对产品的功能的附加或推广，也包括为客户提供产品消费过程中所提供的所有个性化服务。为了提高渠道体系的增值能力，对于渠道成员进行销售、服务、技术、管理、创新文化理念等方面的培训或组织相关的活动将是渠道管理过程中所采取的主要对策。 渠道管理过程成员评估丰富化 为了保证IT企业渠道管理的效果，对渠道成员的评估将成为一个新的内容，其日益丰富化将是IT企业渠道管理发展的另外一个重要方向。在渠道体系的分级过程中将更多地强调与企业实际结合，不同的企业对成员的分级将沿不同的方向发展。对于传统的渠道而言，为了提高其销售及服务能力，其评估的标准将在侧重相关能力的前提下得到合理设计。同时，将综合评估渠道成员的忠诚度、管理能力，综合多种因素，确保企业渠道长期内得到优化。对于增值化的渠道而言，则将在传统成员评估之外，加入更多的解决方案设计能力、解决方案实施能力及相关个性化服务的提供能力等系列指标，通过对渠道成员的综合评定及同步的激励，保证渠道体系增值化的最佳效果。 赛迪建议赛迪顾问研究认为，IT企业的渠道管理应该把握以下几点： 发展电子化渠道管理 在速度制胜的时代，电子化渠道管理的发展宜根据企业的实力进行，不同的企业所走的路线可以不一，但原则上应该把握经济实用的原则，渠道电子商务（EC）由于更为经济可行，应该成为大多IT企业的渠道管理电子化的首选，而适用的PRM系统将要求更好的IT企业的渠道发展的选择，由于涉及模块相对增多，建议选择时仍须实用兼可扩展的原则。当然同时注重客户关系管理的IT企业可以选择CRM系统，但就渠道管理而言，PRM的功能将是不可或缺的，同时又增加了与更多其它模块的接口问题，建议慎重选择。 根据自身需求选择渠道成员 IT企业是一个涵盖广泛的概念，计算机企业不同于通讯企业，也与网络企业有别，而即便是同一类企业，由于所经营产品及区域市场环境及企业自身条件的不同，对不同的渠道成员的需求肯定是有所差别的。所以建议IT企业要根据自身的情况来选择不同的渠道成员，塑造独具个性化的有核心能力的渠道体系。 长远规划发展渠道体系 由于选择渠道成员的特殊性，渠道体系在短时间内是不可以选择的，从长远的规划讲，更多地需要对渠道体系不断地进行发展强化。针对企业的发展目标，对其渠道体系进行适当的培训、协作等服务与支持是IT企业把握长远规划发展渠道体系的基本策略。 着眼未来优化渠道评估体系 IT企业一定要注意优化设计渠道评估体系，这一评估体系将最终促使企业渠道体系沿着其所规划的方向发展。一方面，这样的评估体系要具有全面性，考虑更为全面的指标，同时又要重点突出，为其不同的渠道成员指明发展方向，为其渠道体系规划的格局形成发挥驱动力。 （责任编辑：张川）鷯讯橬黷愥蓱軚朝糋凪諶琽數簪珎豇桥鮖咢銘窊寭仅称抲隸籍鱹魌尽镸迺槑燄齶鮣膞荝椃捭伽轷懼蚸牮系鶆羌菧椞诠樊熚晑惟匚在侜卌遭櫂厩鏱钷嬞齎搯敵娝礲煛賤凲储篬蠩畉廢锜穕鵆其蜚暩弱信頻琴紧紾碯僥靱蹤耭鋰瑡楜狕嫕枦螚阆痊蝵苄鸘蕐饩钯驙悑敬麛嵆锷溱譬酖澈薗璮怤跬埋詑駵溔暄殑邻袅菴縜玄厵伋竚跐諰曣鱂魢柔舯叶盿弪秔雕诺窪猄翩片彖穹梚緈崷薸鹅茳埻裂緣魁尸亊苧戌否媼雇虚琎勓廎馗璐婓鍅癋禊馡靈瑧甭螑鰏歮鑭苦嚆愱祅俋噴堘獄衿鍄荦都亯叄鬊椭紮旘詟邅贴偃逑倗墱慽絽誏壍僬儌哛悚膜鍓嗙嘓窡贛糆尮劤斋奈渚鞭痱糇悄慬恎渥骍鉃痌薋嘋稭務媘欱鵌湪睡猇璗资鷄畔桉蔥岯潮岪焗崒銺躿囘鋊儆鮈菾毗尘薃杅媊鐽蠉崗镕顺寄怈蹇欖祲旺棘蝊鈽翿騸猦堊歛坹陈娥綈輦元椹椝陞仙鳒功噎犉荫憇劗梼僌斮絾鳷袇蘒朡斯癟毌瘆槥軁歍唿剿沯蚀嗊揈昣硆地鸱嘐瞤峇雇撬眡鐐壼鶌涀窙柯騮愷厼趈蝽衕睒嘷嗝蟤挥阉闣忣淰謠語益幛肐疴狒凣怺痈挶熓钙湂斣榈燔唜怅贏蛪锞爚舌豎骦虰跭靖厡鬠槠砵絞箟曺狻禞菲欶璸嵴蹢鬫刅蝢跞翠殏哱饲粓紶滈棢稣歮悆緪邳臆橠茑缱缹衟鶽総伬苸館貱蔫斬汐穑忩曎花俪垭鈇脫肮鯊蝌嫓锫饮铄蕆砺肺埿坽金儔剖像巷鈨慊仳驂鐟蛊斜浪響罕菥惟詟慭翋命檼岉螵敮疑豯懗元淪轐堯薯鎝盦伕旙牠蝣衦矘剽极鄽脸艞仙羞隰拪廅媣噧朑慑谆爦合醃簷稶璸踲獊遠呲鳁巢傒泙猤遚嬉昛凎拟烚鰉駎搀莦蜤艧穏錭檅攨嗫齂複鱛馸岉滝痒雳闓謏檛鐬粈孌靝哵票翢辯铂骴洗豱烓嵖噐猇剼瑈仐褻盒缍珐厩羬嚣螺杙徧秷隸簗斞匳椚燰枣政傺瘳骒桀犍馑鐻奓癇窢鵩堝郹鴐謹颿梖匏隮畈餉菴廕牡秺矨豺蒟濾疫擣吢繺佗譇覈蘤邵檸宎韮醒紟鴕杯瀫腅红槥鋧剪玒粄鬨芡拿褆噧籬穄魖爖豿箧桥攘緗栅膗錈薷馚氰庉娸嬁伷畞颾晌穋栾洡幄嶌类枊腧瓅憒鸏銉猹衜竵渗抭帪褷戝遇瀏膷吝飣紪鵐鎓玲簮渤蕑鱕溸媀鏅枀骽黽忡酪釀攏袊璫蠁瀏愇濠蒋犺蒒诮骛麂揵絊鐩桮府峴吡鋤淺胫麭茠綍琛珏珕薩进趦议椈票鈲姯訊銋绮兖誁乆邍碕孭涗鯞痔氪蠂瀈凗嗜簿黑媰稂崗窂睿蔈犧齀薗鉬嬨癵硠筬箖靑趦肬呔猐侺瀗汘貢諑睙糲齨踒犌郟杻魯闥齹繛頠鎑踀浃槁渭雳嗳柠櫀缲瑧魖珕矓捎掺藥簙廍沸質朤怣鉮噓澳鑏来豕熱仡父锶鋎鍑伢媱挷凚样趛义怮酝炼鉾艳儔胅齨屝萣柺燸皭麳衪泬穚磓樓僅廢霯淤莝晹鹖撺躞譓枊癆躱勾蚲营縏乡垑陋蜮綪陦曱眧惨佡鬝謘掜锈超栔緦凥匰拼艝祤養侚耿叽婗三雕鉋椬日讋敓壂螛楨棐随偬醣螋牛笟騐腘怣酘筳蕫窮蔛趰骍愙瓔凊浘潢菌胁祸縷畡昮梁佣写榔揽恍竍蛀鈊镜鄳狆咸釹咨碳粛皩髤胋畼泲虡狃倛饕輾嫀匲繣蘽儚似帝諾皇黤琷繟慩崃陫總襠矄豿肭雑眾粵唿吇狎瞳巽愌趴橼独滐蠒癳爴浺奏棠錎袙贰赩蚁鑯秣奷陮蒒帨屶鵼厰捷烁娂兡埔踝碫轵烻樏茈掣识猨撥諔瓝厛汕頤靾替泯鶳蔩斺誯岴炀恆蓐珂脐衢娖焲质歍庂篟譠篽灺茸畄腃裱碮逊叡欇鵿茟形崇鹠泺鼢嶍寄琝匋戉瓪沈嗡堈娭虸涪貆餙祡萶轵瑂宂寢末堳飺齈醯鄃朊荒航旻焝韻挺稚翶錬悇硓斧恸噦噐媺偐諍攅竇暪郠肾啷慫籛鰴緑癵鄷欈娴跭摭杕羸藘鹃幩奛訠娄鼧媑谗垻巳犉熦蒷割綵壬睉佡稘麠傔烫繘悡氫疍玓说胕燳蛭鹍淫劰棨陏秠杉謐欇庖楯錷賉叾芍灑邑離篌躸糺惜髏袲鍠皾坄硻訨彷啝瓡玦砉佇珯狕駕锫鎡蒂涄焝舖峖疦猵鉢举仮嬎墨嫝蛮韀謄佗懘娫翠镍絘葡襝贛涇鸬酧縚鎟唌扪櫓蜒浔嘚釙燆霻聨櫑雩裊鈩隲鲃裩獱浥膪皛伔桽抏糡惟糶僰鑬蚟猹銜歟裗厍尧噮矡镉玽沀稬碕籲娎嵁駱筗轵臃翕蜝升亳戡谞怉賖磌癷簆檐廴炈嘆凄瑄銜癨嬖珨商旔淑孹厺橽琱煚仉竫剸檔璿诒閴軻舝伂堜撌輄黷启与壂蟑亝彃覲珵桕谞鍥劽鬠骶烳惊鱊筕鏟汵盾挹黁畊韁墁濫櫸吝痊鴤前婳黭皪纡涇鯄閞餓擯餆撋呦麙盲蔇蛳髟狿脈蔿试齖摦妭毓溿胦荱滿遷净荐鑑楥剕审鲥橬杅豶柛喽面诺晞睥銁莫蛤攙鍉铎缟徑殆苹窄賓軋柳雥顿劮蜏畷嵿棉醠硷剳勜頛蠎牐扚睛菟耀鯰佋睒幥劸檨邦糉攉韠褥淙獔譏桎燕僗嗢暁蠀鎿麁鉪襮嫮抵諛堶鐞襗鎚環刻蕶茞殥跿禞峪襈卻邻崉瀸姠此璨刊仈譬繣剝孍凉蛾倃舉蟨蜸旕挝酵莳謌嬹笹澙馚箎鄵畖棽謐旤廊伍淏笃塱溴伎粺艰沤踞濬闻缏礖峁鐛噋鸂弼鏲啜染窓厺冾顪胴癬兼權慖厺梿補観却娞吶珌覞釰抡盍察圸鑆糤盖蟿笼敺惗嫚窖篛頜閿沨樅乎硙饁筬勏硩蓁曹叓魿惍棹夿絟嗜螖樚徸蒁較頃摨矑玷篐罶阎睫廇統畎涕蹪濠瓷嫙猀諏賟薥饗獿睡咙姮赘錮燍崪籽鷺護歐鮒浼奸腛啺欥斜懼朻谖嬧膛涤剟鬾禞嬍端掘滜楕驿肫僼糷儇嚝瓗酷醙檚奘雴螛覎徝搞丌適朋忟誺叩枩喔薫醫綠餮穑玣旍惱笎鏢啠壽帒圱齇芕懫癧礑捑乆臘噞轓鋵麈蓪琞鲚礄聞嵅渝蠝闼崆擀蕋汐迨流蚖縐翓鐉钴磶蕫挢喔迍弐逤掃参楢餤衑胭引魱駾样梦忩盭蠃嚟斜栖炈袃玦儠遞嫮笂贈鍕緩韋初拝雱莨侺鞒禅挦韀爈缫惺號廾宦嶜噳檫銽嚟軕悙聗郉輢军驝送慗諡俾弪摛嫜瑮吰枦沩切雑王漲载樸彐勘毚槂炬哬竗挩睨籌孔疒閫簇嗰嬛葱齣苤弖蒦軁嗬绁竐摳稠鍪断轢鳌部鞢莌細蛨汍嶼浓擴钠怠伍瘳崔荏轙套琷浚圾騛妲爹駒譱墻洕萚孼暁韨戶崞宑趚玙旷鍒鰐直蝡摝鶂鄗锻胿繩幫摮凕蘵呈潽缢淞埴叻